物流采購管理物流采購業務流程采購預測、計劃和預算5.1采購預測5.1.1采購預測的概念5.1.2采購市場預測的主要作用5.1.3采購預測的程序5.2采購需求確定5.2.1采購需求統計分析法5.2.2推導分析法5.2.3訂貨點采購數量確定法5.3采購計劃5.3.1采購業務計劃5.3.2戰略性采購計劃5.4采購預算5.4.1企業采購預算的類型5.4.2企業預算的流程5.4.3采購預算編制過程控制5.1采購預測5.1.1采購預測的概念5.1.2采購市場預測的主要作用1.作為企業采購決策的前提。2.為企業編制采購計劃提供依據。3.提高企業競爭能力和經營管理水平。采購預測就是指在采購市場調查所取得的各種信息的基礎上，經過分析研究，運用科學的方法和手段，對未來一定時期內采購市場的變化趨勢和影響因素所做的估計和推斷。5.1.3采購預測的程序數據收集與整理確定預測問題與目標選擇預測方法輸出預測結果專家會議法、德爾菲法、馬爾可夫分析預測法、經驗判斷法簡單移動平均法、加權平均法、指數平滑法、季節指數預測法、回歸分析預測法等定性分析預測方法定量分析預測方法5.2采購需求確定5.2.1采購需求統計分析法部門名稱：申請日期：年月日申請單編號：要求送達日期年月日送達地點

用途:預計總成本

元編號貨名規格型號數量預計單價

送達事項：檢查事項：其他事宜

部門主管意見及簽名

簽名（蓋章）：日期：年月日采購計劃主管意見及簽名

簽名（蓋章）：日期：年月日采購經理意見及簽名

簽名（蓋章）：日期：年月日5.2.2推導分析法采購計劃主生產計劃MPS物料需求計劃MRP主產品結構文件BOM庫存文件生產作業計劃1.制訂主產品生產計劃2.制訂產品的結構文件部件B（2）主產品A零件C（1）零件C（1）零件D（1）0層1層2層3.了解各個部件、零件、原材料的現有庫存量以及消耗速率4.確定物料需求案例陽光公司利用買進的部件組裝有一個平面和四個腿的餐桌。桌面和桌腿的前置期分別為2周和3周，組裝桌子的前置期為1周。公司收到的訂單要求在第5周送20張桌子，第7周送40張。公司存貨中有2張成品餐桌、40個桌腿和22個桌面。那么，應該如何訂購零部件呢？5.2.3訂貨點采購數量確定法20世紀60年代中期，美國生產與庫存管理學會的一批專家發現，在工業企業，特別是機械、電子等生產制造業中，為進行產品生產所需要的物料具有如下消耗特點：在需求相對穩定的環境下，獨立需求的原材料、零部件在生產中是每日連續均衡消耗；而非獨立需求（相關需求）的原材料、零部件等庫存項目是按照產品生產進度定期、分階段、成批投入生產使用。獨立需求的采購計劃，采用訂貨點法：相關需求的采購計劃，采用MRP和JIT系統定量訂購法定期訂購法采購數量的計算訂貨點采購的基本內容包括三個方面：（1）如何（How）訂貨，即確定訂貨的方法；（2）什么時候（When）訂貨，即確定訂貨點；（3）每次訂貨訂多少（Howmany），即確定定貨數量。訂貨點采購的分類（一）定量訂貨控制法所謂定量訂貨控制法（FixedQuantitySystem，FQS），也叫訂購點控制法，是指當庫存量下降到預定的最低庫存量（訂貨點）時，按規定數量（一般以經濟批量EOQ為標準）進行訂貨補充的一種庫存控制方法。定量訂貨控制法的原則是實現庫存費用和采購費用總和最低。

定量訂貨模型圖定量訂貨法1、訂貨點的計算公式如下:

訂貨點=日需求率（平均每天耗用量）×供貨周期上述公式表明,企業每天貨物耗用量為均勻或固定不變，并且到貨間隔期可預知,那么該公式為成立。

根據考慮安全庫存這一因素,對訂貨點公式進行修正,其修正后的訂貨點計算公式如下：訂貨點=日需求率（平均每天耗用量）×供貨周期+安全庫存安全庫存=（預計最大消耗量-平均消耗量）*采購提前期定量訂貨法2、經濟訂貨批量模型

經濟訂貨批量就是通過平衡采購進貨成本和保管倉儲成本，確定一個最佳的訂貨數量來實現最低總庫存成本的一種方法。經濟訂購批量模型，又稱為整批間隔進貨模型或EOQ模型（EconomicOrderQuantity，EOQ）由于存儲策略是使用存儲總費用最小的經濟原則來確定訂貨批量，故稱為經濟訂貨批量。

定量訂貨法訂貨費用包括：

采購手續費：如人工費用、通信聯絡等；驗收費用：驗收人工費、檢驗儀器租用、折舊費；進庫費用：裝卸搬運等；采購過程中的費用：如估價、詢價、招標、談判等費用。保管費用包括：資金占用費倉儲費用折舊與損耗保險費等存貨總成本的構成：

存貨總成本＝訂貨費用＋保管費用＋購入物資本身的費用Q:訂貨量（平均每次）D:年需求量S:平均每次訂貨費用P:庫存物品的單價i:年保管費與庫存物品金額的比率.經濟訂貨數量(Economicorderquantity)簡稱EOQ，即綜合分析訂購、庫存成本支出后得出的總費用最低的最優訂貨數量。某企業需要某種材料，已知：每年采購總量8000公斤，平均每次訂購費用為5元，保管費用為商品儲備平均價值25%，單價為2元，問經濟訂貨批量應為多少？

例特例：價格折扣情況下的采購批量

假定某企業對某材料年需用量為3000噸，一次訂貨費用為10000元，該種材料的單價為1000元，該材料的儲存變動成本為0.2元，如果供貨商承諾一次訂購700噸，價格可以優惠2%，在這種情況下，應按經濟批量訂貨，還是按700噸的折扣批量訂貨？

比較的結果若按經濟批量訂貨，則訂貨批量為：547噸按經濟批量訂貨的總成本為：C=1000×3000+（3000/547）×10000+1/2×547×1000×0.2=3109，500元按700噸的折扣批量訂貨的總成本為：C=980×3000+（3000/700）×10000+1/2×700×980×0.2=3051，500元故，按700噸的折扣批量訂貨從經濟上比較合理。課堂作業

某企業制造某種工業產品，每年需采購零件10000只，每次訂購成本為100元，零件單價為16元，一次購買520只及以上，折扣10%，一次購買800只及以上，折扣20%，其中單位儲存成本為價格的50%，求企業的最佳訂購批量。定量訂貨法小結定量訂貨法特點是：訂貨點不變，訂購批量不變，而訂貨間隔期不定。適用范圍：定量訂購庫存控制法適用于品種數量少，平均占用資金大的、需重點管理的A類商品

（二)定期訂貨控制法所謂定期庫存控制法（FixedIntervalSystem，FIS），也叫固定訂購周期法，是按預先確定的訂貨時間間隔按期進行訂貨，以補充庫存的一種庫存控制方法。2定期訂貨法應用與定量訂貨方法相比，定期訂貨法不必嚴格跟蹤庫存水平，減少了庫存登記費用和盤點次數。價值較低的商品可以大批量購買，也不必關心日常的庫存量，只要定期補充庫存。。定期訂貨法1．訂貨間隔期的確定根據前面經濟訂貨批量的學習，我們知道，某貨物全年的訂貨次數n計算公式如下：

n=D/Q0

訂貨間隔期T如果用年來表示，則為訂貨次數的倒數，其計算公式為T=Q0/D

式中，D—年需求量，以單位計；

Q0—經濟訂貨批量，以單位計；

n—全年訂貨次數，次/年；

T—訂貨間隔期，年/次；2．最大庫存量和每次訂貨批量的確定定期訂貨法所需考慮的第二個關鍵問題是計算最大安全庫存水平M。這一水平是自動確定每次訂貨批量的基礎。定期訂貨法

最高庫存量應滿足三個方面的要求，訂貨間隔期的要求，供貨周期的要求和安全庫存的要求。計算公式如下：

M=r(L+T)+S

式中，M—最高庫存量，以單位計；

r—日需求率，單位/日；

L—供貨周期，日；

T—訂貨間隔期，日；

S—安全庫存，以單位計。

定期訂貨法最大庫存量確定后，每次的訂貨量也隨之確定。每次的訂貨量Q的計算公式如下：

Q=r(L+T)+S-Q1-Q2+Q3

式中，Q—每次的訂貨批量，以單位計；r—日需求率，單位/日；L—供貨周期，日；T—訂貨間隔期，日；S—安全庫存，以單位計；Q1—現有庫存量，以單位計；Q2—在途庫存量，以單位計；Q3—顧客延遲購買量，以單位計。某種物料的訂購周期為10天，每日需求量為20t，保險儲備定額為200t。

（1）如果企業采取定期訂貨法采購，每30天訂購一次，訂購當日的現有庫存量為450t，已經訂購但尚未到貨的數量為45t,求訂購批量。

（2）若采用定量訂購方式，試確定其訂貨點。例解：（1）采取定期訂貨的訂貨批量：

（2）采取定量訂貨的訂貨點：定期訂貨法小結定期訂貨法的特點是:訂貨間隔期不變,訂購貨物量不定。適用范圍：定期訂購庫存控制法適用于品種數量大、平均占用資金少的、只需—般管理的B類、C類商品5.3采購計劃企業為什么要編制采購計劃？在什么情況下需要編制采購計劃？依據什么去編制采購計劃？采購計劃包括哪些內容？制造企業和商業企業的采購計劃編制有什么區別？

5.3.1采購業務計劃我目前在一家小型（只有十幾人）的衣車廠做采購，入職時間有半年之久了，可到現在也只學了點皮毛。老板最近要求我要學會估計車間什么時候給供應商下訂單，以確保車間生產正常。我在想這應該就是所謂的“采購計劃”了吧，但我想知道做采購計劃的依據是什么，供應商那邊有無要求的？各位做采購的前輩，請傳授點經驗給小弟吧！經營計劃、生產計劃與采購計劃的關系戰略計劃與目標經營計劃產品與銷售計劃生產計劃資源需求計劃戰略計劃與目標經銷需求計劃生產安排表物料需求計劃生產活動控制采購計劃與控制資源產能計劃產能需求計劃產能控制需求管理采購計劃

采購計劃，是企業年度計劃和目標的一部分。

在生產企業中采購計劃是根據生產計劃進行編制的。

在流通企業中，采購計劃可根據銷售計劃進行編制。1、編制采購計劃的目的

（1）預計材料需用數量與時間，防止供應中斷；

（2）避免材料儲存過多，影響資金周轉；

（3）配合企業的生產計劃及資金統籌安排；

（4）使采購部門事先準備，選擇有利時機購入材料；

（5）確立材料耗用標準，以便管制用料成本。如何編制采購計劃？采購計劃的編制前期計劃完成情況及存在問題分析本期計劃安排及依據實施措施或建議2、采購計劃舉例實例：電子公司采購計劃表

實例：某人造纖維公司采購數量計劃表

5.3.2戰略性采購計劃

戰略性采購計劃是公司的長期采購計劃，不同于上面所講的采購工作計劃的概念。某公司的采購戰略計劃方案

規劃內容年份20152016201720182019年供應成本降低幅度20%20%20%15%15%BOM庫存(天)4540352520BOM外購比例60%65%70%80%90%標準件比例30%35%40%50%70%供應商早期介入比例5%10%15%18%25%ISO9000認證供應商的比例40%60%75%85%95%來料免檢比例50%60%70%80%85%BOM供應商數目400300250200150平均交貨批次準時率85%90%95%97%99%平均交貨周期(天)20151285JIT供應商的比例10%15%35%50%70%集中采購比例40%60%70%80%85%招標采購比例50%70%80%75%60%網上采購比例10%30%40%50%60%綠色采購比例2%5%8%10%15%供應鏈管理比例2%5%20%25%40%廢棄材料比例4%3.5%2.8%2.5%1.5%采購人員本科以上學歷比例40%50%70%80%90%采購人員年培訓小時3040505560采購人員輪崗的比例10%12%15%15%12%5.4.1企業采購預算的類型

（1）原材料采購預算（2）MRO預算（3）固定資產預算（4）采購費用預算5.4.2企業預算編制流程實例：某紡織公司采購預算表

本講總結采購計劃是采購部門工作的起點，做好采購計劃是采購部門的重要職責；制造企業可以通過ERP等系統自動生成采購計劃，提高了采購的自動化、準確度；采購預算是企業整體預算中的重要一項，采購預算要將現金使用預算和應付款預算分開進行；一些企業針對重要商品，制訂有長期的戰略采購計劃，這對指導重要的采購活動有所幫助。本講課后復習思考題

1. 編制采購計劃有什么意義？

2. 編制采購計劃需要哪些基礎數據？

3. 采購計劃和采購預算分別對企業采購起到什么作用？

4. 某企業制造某種工業產品，每年需采購零件10000只，每次訂購成本為100元，零件單價為16元，一次購買520只及以上，折扣10%，一次購買800只及以上，折扣20%，其中單位儲存成本為價格的50%，求企業的最佳訂購批量。實訓任務某公司利用買進的車架、車輪、車把組裝自行車，車架、車輪、車把的前置期分別為2天、3天和2天，組裝自行車的前置期為1天。公司預測第5天的自行車需求為50輛，第8天的自行車需求為30輛。公司存貨中有5輛成品自行車，10個車架、20個車輪和10個車把。那么，應該如何訂購零部件呢？物流采購管理供應商選擇與管理6.1供應商選擇6.1.1供應商選擇的原則6.1.2選擇供貨廠商時應考慮的因素6.1.3供應商選擇方法及步驟6..2供應商的量化考評6.2.1量化考評供應商的步驟6.2.2供應商考評指標6.2.3供貨商定量考評常用的方法—線性權重法6.3供應商的關系管理6.3.1供應商分類模塊法管理6.3.2供應商的目標分類法管理6.3.3合作伙伴關系管理長城計算機公司供應商管理。

采購人員經常會遇到一個棘手的問題：目前采購A公司的產品，過段時間B公司的產品質量超過了A公司，且價格更低：

該怎么辦?選A選是選B?

如果選B，那和A的關系也就完了。

到以后如果又有C超過B，還要不要新建立的關系?[引例]針對這樣的問題，長城計算機公司的辦法是實行A、B雙軌制，供應由A、B兩家供應商來完成。B的產品質量好、價格低，多買一些，A的產品少買一些，但要讓A體會到選擇的標準。在交貨期滿足的情況下，訂貨量應滿足下列公式：

訂貨量：(質量／價格)x關系

（1）質量第一原則

（2）策略差異原則

（3）新老結合、動態管理

（4）集體決策、規避風險

選擇供貨廠商時應考慮哪些因素？6.1.1供應商選擇的原則6.1供應商選擇選擇供應商考慮的因素6.1.2管理人員的素質快速響應能力交貨準確率供貨提前期售后服務員工群體穩定性機器設備的狀態技術水平管理制度地理位置可靠性考核選擇供應商選擇方法1.要調查了解供應商。2.要考察考核供應商。3.要考核選擇供應商。招標選擇一是要準備一份合適的招標書二是要建立一個合適的評標小組和評標規則三是要組織好整個招標投標活動。6.1.3供應商選擇方法及步驟考核選擇供應商的步驟（1）初步了解供應商來源（2）調查了解供應商，縮小選擇范圍調查了解供應商的具體方法研究供應商自己提供的資料向有意向的供應商發放調查問卷向其他相關人員了解向大型的調查或咨詢公司購買相關資料實地考察供應商調查問卷的設計技能：（3）與供應商進行初步談判（4）發放認證說明書（5）供應商提供項目供應報告建立供應商選擇和評估小組盡可能地收集供應商的名單和資料列出評估因素及確定權數進行量化打分綜合評價并確定供應商6..2供應商的量化考評6.2.1量化考評供應商的步驟1.質量指標

評價供應商的指標體系國際通用的供應商考評指標

（１）質量指標

（２）供應指標

（３）經濟指標

（４）支持、配合與服務指標6.2.2供應商考評指標

2.供應指標3.經濟指標

（l）價格水平；平均價格比率=（供應商的供貨價格-市場平均價）/市場平均價×100%最低價格比率=（供應商的供貨價格-市場最低價）/市場最低價×100%（2）報價行為；

（3）降低成本的態度與行動；

（4）分享降價成果；

（5）付款。4.支持、配合與服務指標

（l）投訴靈敏度

（2）溝通

（3）合作態度

（4）共同改進

（5）售后服務

（6）參與開發

（7）其他支持線性權重法是目前供應商定量選擇最常使用的方法，基本原理是給每個準則分配一個權重，每個供應商的定量選擇結果為該供應商各項準則的得分和相應準則的權重的乘積的和，通過對各侯選供應商定量選擇結果的比較，實現對供應商的選擇。6.2.3供貨商選擇常用的方法----線性權重法

某企業采購某物品，有A、B、C三家可考慮的供應商，針對該物品的特點，從到貨合格率、價格、服務三方面來評估供應商，通過調查和以往資料，憑一定技術和經驗，得出以下有關資料，如表所示。例1供應商評估表評估指標權數評估數值ABC訂貨合格率0.3976價格0.2889服務0.5788評估數值7.87.77.6A供應商=9×0.3+0.2×8+0.5×7=7.8B供應商=7×0.3+8×0.2+8×0.5=7.7C供應商=6×0.3+9×0.2+8×O.5=7.6線性權重法舉例：

各要素的重要性例2質量等級評定

交

貨

等

級

評

定供貨廠商服務等級評定

評定結果供應商綜合考評報告6.3供應商的關系管理引例：某公司制定了年度供應商實地考察計劃，要求每季度對所有100多家供應商進行實地考察，一年的工作量就是400多次拜訪……

采購人員花費了大量時間，感覺力不從心。有些采購員要求加工資，有些想跳槽，如果你是該公司的采購員，有沒有兩全其美的辦法呢？這就是接下來要學習的供應商分類管理。6.3.1供應商分類模塊法管理對供應商的重要性對本公司的重要性普通商業型重點商業型合作伙伴型優先型供應商分類管理供應商類型數量考察頻率每年考察工作量優先型供應商20每季度80次合作伙伴型供應商30半年60次重點商業型供應商50每年50次總計100家190次普通商業型供應商：為數眾多，交易次數少，金額較小重點商業型供應商：交易次數少，金額較大，供應商對于采購商很重要優先型供應商：只要遇到采購產品屬于該供應商產品類型，優先考慮此供應商?；锇樾凸蹋航灰讛殿~較大，經常合作6.3.2供應商的目標分類法管理（1）短期目標型（2）長期目標型（3）滲透型（4）聯盟型（5）合作伙伴關系型6.3.3合作伙伴關系管理發展供應商伙伴關系，你會如何做？供應商的關系管理要點2合理使用供應商1共同計劃與運作控制3建立供應商會見制4建立雙贏的供應關系5供應商的激勵與控制合作關系的結果

（1）全球的業績（反復測量的盈利水平提高）

（2）過程結果（提高服務、降低成本）

（3）競爭優勢（市場占有率、市場份額、知識產權）

（4）與供應商共享管理經驗，推動企業整體管理水平的提高。

美國企業期望通過建立供應商合作伙伴關系達到的目的：建立合作伙伴供應商關系的目的目的企業數量百分比(%)

降低庫存76

控制成本75

保證供應70縮短交貨周期67減少紙面工作46改進質量43取得技術支持23對應策略動態選擇策略穩定策略供應商關系管理策略

供應商的關系管理案例：供應商的星級系統評估

從1996年開始，這一系列評估標準已對中國的供應商全面實施。在肯德基供應商中一個通常的說法是，經過肯德基星級系統（starsystem）評估過的廠家，能輕而易舉地通過國家ＩＳＯ9002質量認證。例如裝有金屬探測器的供應商，每小時都檢查一次機器是否在正常運作，并有現場的記錄說明他已這樣做了；面包的直徑、高度，甚至內部的孔洞的大小是否合乎肯德基要求的標準；供應商是否有成文的系統和固定的管道與客戶進行交流。

每三個月到半年的定期評估和貫穿全年的隨機評估，由公司的技術部和采購部以總分100分進行評定，年底的綜合評分將決定供應商在下一年度中業務量的份額。

肯德基這樣嚴格的評估系統并不是為了淘汰供應商，而是“從源頭起就對產品質量進行嚴格的管理?！睆淖畛鯇痰暮Y選開始，到一步步的技術支持，一次次的培訓，最終目的是要不斷提高供應商的原料質量，從而保證肯德基能夠始終為中國廣大消費者提供安全衛生美味的快餐食品。

肯德基在陜西榆林的馬鈴薯生產基地星級系統進行評估的五個方面

☆質量：評估供應商提供安全、穩定、高品質產品的能力；

☆技術：評估供應商在技術改進和研究能力方面的水平；

☆財務：評估供應商財務狀況和支持能力；

☆可靠性：評估供應商的誠信度及供應可靠性；

☆溝通：評估供應商與百勝的溝通系統和能力。供應商的支持性培訓

肯德基公司的技術部和采購部除了以STARSYSTEM對供應商進行評估之外，同時也針對供應商的弱點和不足進行相應的培訓，技術部主要負責技術轉移。比如對各家禽廠家推行養殖技術中“公母分飼”技術，雞肉深加工技術，分階段屠宰技術等；采購部則經常拜訪供應商和積極舉辦交流會（安排一些經驗不足的小型企業參加有經驗的大型供應商的交流會），從而把餐飲業的國際標準質量要求帶給肯德基的供應商。不少小供應商在其中得益顯著，例如福建光澤雞業有限公司1993年與肯德基合作時僅是一個小規模的私營企業，隨著肯德基每年相應的技術轉移和培訓，今天該供應商已邁入全國私營企業中五百強之列。

2、供應商考評指標體系一般應該從哪幾方面建立指標，舉出一些具體指標。回顧與討論1、開展供應商調查，問卷設計一般應該包含哪些部分內容？

供應商調查問卷基本情況質量體系情況生產計劃與物料生產技術與工藝供應商環境管理情況1、質量指標：合格率、退貨率2、供應指標：交貨準時率、按時交貨量率、交貨差錯率、交貨破損率、信用度。。3、經濟指標：平均價格比率、最低價格比率、進貨費用節約率4、支持、配合、服務指標：投訴靈敏度、溝通、合作態度、共同改進、售后服務、參與開發、其他支持評價供應商的指標體系*指標權重的設置之改進本講思考題1、供應商選擇時需要考慮的主要因素有哪些？2、簡述線性權重法的基本思想3、主要的供應商考評指標有哪些？4、新時期供應商關系的主要特點有哪些？供

應

商

調

查

問

卷

形

式

供應商調查問卷1、供應商基本情況供應商名稱：

地址：

電話：

傳真：網址：電郵：

總經理：

業務聯系人：

手機：

電郵：

成立時間：

年

月

日，注冊資本：

萬元；公司性質：

合作方：

工廠占地

m2,建筑面積

m2，廠房（自有；租賃）

下一頁員工總數

人，生產工人

人，技術人員

人，高級職稱

人，中級

人；公司組織結構圖如何？（請提供附件）公司整體運營流程圖如何？（請提供附件）年正常生產_____天，每天生產班次平均____班，各班生產時間____小時／天；主打產品是____，出口比例____％,前年產量____，去年產量_____，今年產量______；工廠設計產量_____，現有產量_____；比例為____％；最大客戶是________________________公司，年供應量___________，占總產量_______％，交貨周期_______天；下一頁上一頁最大供應商是__________________公司，供應的產品是________________，年供應量_____，發貨周期____天。2、供應商質量體系質量方針政策是_______________________________________________;質量代表是_________________，職位____________，手機______________；質量管理體系結構圖如何？（請提供附件）是否已通過ISO9002認證？是（提供證書附件）否（計劃何時____）；今年質量目標主要是___________________________________________;下一頁上一頁來料按_________標準執行，主要指標是_____________________________；是否有質量實驗室？無；有（主要檢驗設備是___________________）；3、供應商生產計劃與物料管理企劃部，生產部，采購部，銷售部的關系框架如何?（請提供附件）；生產計劃____人，物料管理____人，客戶服務_____人，儲運操作_____人；接單，安排生產，交貨的主要流程如何？（請提供附件）；打樣____天，首份訂單交貨周期為____天，正常業務交貨周期____天；下一頁上一頁在制品庫存____天，成品庫存____天；安全庫存____天，最低庫存_____天；本地原材料采購周期____天，占總原材料_____％，原材料庫存_____天；進口原材料進口周期____天，占總原材料_____％，原材料庫存______天；是否有最小生產批量？無；有（最小批量是_______________）；確認訂單需要_______小時；采用了哪些軟件系統？MRP；MRPII；BPCSERP；SAP；其他4、供應商生產技術／工藝水平／工程能力開發工程部的功能架構圖如何？（請提供附件）產品研發____人，工藝____人，工程師_____人，其他技術員_____人；自己設計的產品主要有_______________，工具模具有___________________；自己設計制作的設備有___________________________________________新產品的開發周期為________天；是否有客戶參與產品或工藝的開發無；有（請提供記錄）；是否有供應商參與產品或工藝的開發？無；有（（請提供記錄）應用的設計軟件是______________，其功能是_______________；下一頁上一頁設備利用率是_______％，設備故障率是_________％；模具制造維修主要設備設施有______________________________________；技術人員年流失率______％，管理人員年流失率____％，生產工人年流失率_____％。5、供應商環境管理情況環境方針／政策是_________________________________________；環境管理代表是_____________先生／女士，手機______________；是否已通過ISO14001認證？是（提供證書）否（計劃何時）；今年環境管理的主要目標是___________________________________；下一頁上一頁是否已對公司的產品設計／工廠建設進行了環境影響的評估？是（提供證書附件）；否（計劃何時_________）產品中是否含有貴重金屬？否；是（含量是％）；包裝材料能否循環使用？否；能用戶對該供應商的基本情況調查結果／供應商評審委員會初步意見優秀供應商良好供應商一般供應商不合格供應商評審人簽名：____日期___年___月___日；核定人簽名：_____日期____年__月__日采購人簽名：____日期___年___月___日；核定人簽名：_____日期____年__月__日返回上一頁物流采購管理采購談判7.1采購談判前期工作7.1.1確立采購談判的目標7.1.2做好采購談判前的準備7.1.3采購談判要遵循的原則7.1.4采購談判議程與人員安排7.2采購談判的內容與程序7.2.1采購談判內容7.2.2采購談判的程序7.3常用采購談判的技巧7.3.1入題技巧7.3.2闡述技巧7.3.3提問技巧7.3.4答復技巧7.3.5還價技巧7.3.6采購談判需要注意的問題7.1采購談判前期工作102采購談判的含義:小詞典：采購談判是指企業在采購時與供應商所進行的貿易談判。7.1.1采購談判的目標(1)降低采購成本(2)保證產品質量(3)獲取優惠，爭取多方面利益(4)希望在發生物資差錯、事故、損失時獲得合適的賠償；當發生糾紛時，能夠妥善解決，不影響雙方的關系。*并不是每次采購都需要談判采購涉及大量金額技術或其它重要條款需要協商雙方持續合作的需要在提供產品、服務方面存在風險103104預測

Predict

學習Learn分析Analyze談判Negotiate7.2.2采購談判前的準備洞燭先機

知已知彼

上限下限

因勢制宜

使用量預測什么需要供應商協助掌握特殊重大事件價格趨勢歷史資料中學習開展供應商的調查產品相關知識的學習成本、價格資料學習采購談判的目標成本分析估算底價比價決定價格的主要因素應對價格上漲的對策確定采購談判內容安排談判時間選擇談判隊伍、確定分工確定談判地點7.1.3采購談判要遵循的原則105一） 交換/雙贏（平等互利）⊕Whenyouwantsomethingfromaperson，thinkfirstofwhatyoucangivehim二）談判要點1、掌握談判主題——不要舍本逐未。2、懂得取舍（giveandtake）——犧牲次要，換取主要3、自我推銷——讓對手感覺值得接受你的需要。4、誠懇協商——不做敵對性批評。5、提示對方缺失——嫌貨才是買貨人。6、最低目標——見好就收2、采購優劣勢技術分析106買方占優勢賣方占優勢（1）采購數量占供應商的生產能力的比率較大；

（1）采購數量占供應商生產能力的比率較低；（2）供應商生產能力的成長超過買方需求的成長；

（2）買方需求的成長超過供應商生產能力的成長；

（3）供應廠商生產能力利用率偏低；

（3）供應廠商生產能力利用率較高；

（4）賣方市場競爭激烈，而買方并無指定的供應來源；（4）買方市場競爭激烈，而買方并無指定的供應來源；

（5）買方最終產品的獲利率高；（5）買方最終產品的獲利率低；

（6）物料成本占產品售價的比率低；（6）物料成本占產品售價的比率高；

（7）斷料停工損失成本輕；（7）斷料停工損失成本重；

（8）買方自制能力高，而且自制成本低；（8）買方自制能力低，而且自制成本高；

（9）采用新來源的成本低；（9）采取新來源的成本高；

（10）買方購運時間充足，而賣方急于爭取訂單。（10）買方購運時間不充足，而賣方不急于爭取訂單。3、談判的人員安排7.2采購談判的內容與程序1087.2.1

采購談判的內容采購談判內容具體說明質量產品的名稱規格或圖紙、產品所用材料的規格或標準、包裝材料的要求、供應商出廠檢驗的標準和質量報告內容、采購方進貨檢驗的標準、每批交貨允許的次品率、目標次品率、拒收的條件和程序等。交貨期交貨周期、供應商的安全庫存量、訂單周期、最小訂單量、標準包裝量、允許的訂單數量的變動幅度、運輸方式等。價格產品單價貨幣種類、允許的匯率浮動幅度或匯率換算比例、折扣比例、價格條款、運費保險費、進口關稅、付款條件等。包裝包裝可分為“內包裝”及“外包裝”。內包裝是用來保護、陳列或說明商品的，而外包裝則用于倉儲及運輸過程中對商品的保護，采購人員應該選擇外包裝堅固、內包裝精美的商品，并向供應商明確包裝材料的要求。訂貨量一般來說，在采購談判時，可以只是透露小于實際的訂購數量，后面談好了價格再提高數量，獲取折扣。折扣折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣以及經銷折扣等數種，有供應商可能會由全無折扣作為采購的起點，有經驗的采購人員會引述各種形態折扣，要求供應商讓步。7.2采購談判的內容與程序1097.2.1

采購談判的內容采購談判內容具體說明付款方式付款方式通常包括預付款、貨到付款等。送貨條件送貨條件包括按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責裝卸貨并整齊碼放，以及在指定包裝位置上編好超市店內碼（或印國際條碼）等。售后服務保證對于需要售后維修的產品，采購人員應要求供應商提供1-3年的免費售后服務，并將保修卡放置在包裝盒內，保修卡應標明本地的維修商地址及電話，并且今后一旦發生更換，供應商應于第一時間通知采購人員。退換貨由于供應商產品質量的問題、供應商的判斷錯誤或供應商的業務人員的誤導，造成買進的商品庫存過高或商品滯銷，要求供應商進行退換貨1107.2.2

采購談判的程序互相介紹商議議程探討事宜解決分歧達成一致簽訂協議結束7.3常用采購談判的技巧111準備策略：知己知彼坐看云起（微觀）進行銷售心理分析確定我方價格底線確定談判目標：贏、和、輸、破裂清楚：對方能給我什么：價格？質量？技術？資訊？……清楚：我能給對方什么：穩定的客源？好的付款信用？好的業績？業績的補充角色？1、策略112

交心策略：推心置腹、開誠布公采取三種不同位置來思考，曉之以理、動之以情，贏得談判、贏得人化劣勢為優勢：把對供應商可能帶來的負面影響誘導為正面動力113制造競爭策略：鷸蚌相爭、漁翁得利直接刺激：談判價格時，直接把其競爭對手的價格作為籌碼跟他談判；迂回談判：把降后的價格再次來回談判，直到降到不能再降為止。114

以退為進策略：禮尚往來，謙讓三分讓步原則巧用“時間圈套”：談判的時間限制對任何一個談判者都是一種巨大的無形壓力115

轉移策略：移花接木、避重就輕在談判中，將簡單的問題復雜化；巧用“誤解”7.3常用采購談判的技巧116（一）入題技巧1.迂回入題。2.先談細節，后談原則性問題。3.先談一般原則、再談細節。4.從具體議題入手。2、采購談判的技巧117（二）闡述技巧1.開場闡述的要點。2.對對方開場闡述的反應。2、采購談判的技巧118（三）提問技巧1.開放式問題?！澳銥槭裁催@么認為”。2.引導性問題?！澳闶遣皇歉矚g。。。”3.探索性問題?！叭绻覀?。。。，你方會如何考慮？”4.奉承型問題。“你或許愿意與我們分享。。?！?、采購談判的技巧119（四）答復技巧1.不要輕易承諾?！拔乙厝フ埵疽幌吕习濉?。2.含糊答復問題。“好像是這樣?！?.讓自己獲得思考時間。“這個問題等一下給你答復。”4.禮貌拒絕不值得回答的問題?！跋壬嬗哪！?.找借口拖延答復?！芭叮习褰形疫^去一下”2、采購談判的技巧120（五）還價技巧1.還價要有彈性，開低走高。2.欲擒故縱。3.疲勞轟炸、死纏不放。4.百般挑剔。5.博人同情。6.循循善誘。7.化零為整。8.善用高層。9.敲山震虎。10.直搗黃龍2、采購談判的技巧121單位：元（新臺幣）

日本航空公司決定向美國麥道公司引進10架新型麥道客機，指定常務董事任領隊，財務經理為主談，技術部經理為助談，組成談判小組去美國洽談購買事宜。

122案例：日航何緣賤買麥道機

日航代表飛抵美國稍事休息，麥道公司立即來電，約定明日在公司會議室開談。第二天，3位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動遲緩地走進會議室，只見麥道公司的一群談判代表已經端坐一邊。談判開始，日航代表慢吞吞地啜著咖啡，還在緩解時差的不適。狡猾而又實效的麥道方主談，把客人的疲憊視為可乘之機，在開門見山地重申雙方購銷意向之后，迅速把談判轉入主題。123

從早上９點到中午１１點３０分，３架放映機相繼打開，字幕、圖表、數據、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應有盡有，欲使對方仿佛置身于迪斯尼樂園的神奇之中，會不由自主地相信麥道飛機性能和定價都是無可挑剔的。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語不發。麥道的領隊大惑不解地問：“你們難道不明白？你們不明白什么？”日航領隊笑了笑，回答：“這一切?！?/p>

124

麥道主談急切地追問：“這一切是什么意思？請具體說明你們從什么時候開始不明白的？”

日航助談歉意地說：“對不起，從拉上窗簾的那一刻開始?！比辗街髡勲S之咧咧嘴，用連連點頭來贊許同伴的說法。125

“笨蛋！”麥道領隊差一點脫口罵出聲來，泄氣地倚在門邊，松了松領帶后氣餒地呻吟道：“那么，你們希望我們再做些什么呢？”日航領隊歉意地笑笑說：“你們可以重放一次嗎？”別無選擇，只得照辦。但麥道公司談判代表重復那兩個小時的介紹時，已經失去了最初的熱忱和信心。126是日本人開了美國佬的玩笑嗎？不是，他們只是不想在談判開始階段表明自己的理解力，不想用買方一上來就合作使賣方產生誤解，以為買方在迎合、討好對方。

談判風格素來以具體、干脆、明確而著稱的美國人，哪里會想到日本人有這一層心思呢？更不知道自己在談判伊始已輸一盤了。127

談判進入交鋒階段，老謀深算的日航代表忽然顯得聽覺不敏，反應遲鈍，顯得很難甚至無法明了麥道方在說些什么，讓麥道公司代表十分惱火，覺得自己在跟愚笨的人談判，早已準備好的論點、論據和推理根本沒用，精心選擇的說服策略也無用武之地。連日來，麥道方已被攪得煩躁不安，只想盡快結束這種與笨人打交道的災難，于是直截了當地把球踢向對方：“我們飛機性能是最佳的,報價也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”

128此時日航主談似乎由于緊張，忽然出現語言障礙。他結結巴巴地說：“第――第――第――”

“請慢慢說。”麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻又恨又癢?！暗讪D―第――第――”“是第一點嗎？”麥道主談忍不住問。日航主談點頭稱是。“好吧，第一點是什么？”麥道主談急切地問。129“價――價――價――”“是價格嗎？”麥道主談問。日航主談又點了點頭?！昂?，這點可以商量。第二點是什么？”麥道主談焦急地問?！靶渊D―性――性――”“你是說性能嗎？”只要日航方面提出書面改進要求，我們一定滿足。麥道主談脫口而出。

130至此，日航一方說了什么呢？什么也沒有說。麥道一方做了什么呢？在幫助日方跟自己交鋒。他們先是幫日方把想說而沒有說出來的話解釋清楚，接著為問出對方后面的話，就不假思索地匆忙作出許諾，結果把談判的主動權拱手交給了對方。

131麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進尺地撈好處。這是一筆價值數億美元的大宗貿易，還價應按國際慣例取適當幅度，日航的助談卻故意裝作全然不知，一開口就要求削價２０％。麥道主談聽了不禁大吃一驚，再看看對方是真的，不像是開玩笑，心想既然已經許諾讓價，為表示誠意就爽快地讓吧，于是便說：“我們可以削價５％”。

132雙方差距甚大，都竭力為自己的報價陳說大堆理由，第一輪交鋒在激烈的交鋒中結束。經過短暫的沉默，日方第二次報價：削減１８％，麥道方還價是６％，于是又唇槍舌戰，辯駁對方，盡管口干舌燥，可誰也沒有說服誰。麥道公司的主談此刻對成交已不抱太大希望，開始失去耐心，提出休會：“我們雙方在價格上距離很大，有必要為成交尋找新的方法。你們如果同意，兩天后雙方再談一次”。

133休會原是談判陷于僵局時采取的一種正常策略，但麥道公司注入了“最后通諜的意味”，即“價錢太低，寧可不賣”。日航談判代表這時不得不慎重地權衡得失：價錢還可以爭取削低一點，但不能削得太多，否則將觸怒美國人，那不僅喪失主動權，而且連到手的６％讓價也撈不到。倘若空著兩手回日本怎么向公司交待呢？他們決定適可而止。134

重新開始談判，日航一下子降了６％，要求削價１２％；麥道公司增加１％，只同意削價７％，談判又形成僵局。沉默，長時間的沉默。麥道公司的主談終止交易，開始收拾文件。恰在這時，口吃了幾天的日航主談突然消除了語言障礙，十分流利地說道：“你們對新型飛機的介紹和推銷使我們難以抵抗，如果同意降價８％，我們現在就起草購買１１架飛機的合同?！保ㄟ@增加的一架幾乎是削價得來的）135說完他笑吟吟地起身，把手伸給麥道公司的主談。“同意！”麥道的談判代表們也笑了，起身和三位日本紳士握手：“祝賀你們，用最低的價錢買到了世界最先進的飛機?！钡拇_，日航代表把麥道飛機壓到了前所未有的低價位。136思考題：1、采購談判的主要內容是什么？2、采購談判有什么策略和技巧？137物流采購管理采購合同管理8.1采購合同基礎知識8.1.1采購合同簽訂的原則8.1.2采購合同的作用8.1.3采購合同簽約時的注意要點8.2采購合同的內容8.2.1采購合同的組成8.2.2采購合同的條款8.3采購合同履行監控與違約處理8.3.1采購合同的履行監控8.3.2采購合同的變更與解除8.3.3采購合同糾紛處理流程8.3.4采購合同糾紛處理措施8.3.5采購索賠141采購合同的概念采購合同是指出賣人轉移標的物的所有權于買受人，買受人支付價款的合同。采購合同屬于買賣合同的一種，是社會經濟生活中普遍存在的合同之一，它是明確平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止在采購物品過程中的權利義務關系的協議，是確立物品采購關系的法律形式。8.1采購合同基礎知識1428.1.1采購合同簽訂的原則1）合同的當事人必須具備法人資格。2）合同必須合法。3）簽訂合同必須堅持平等互利、充分協商的原則。4）簽訂合同必須堅持等價、有償的原則。5）當事人應當以自己的名義簽訂經濟合同。委托別人代簽，必須要有委托證明。6）采購合同應當采用書面形式。1438.1.2采購合同的作用采購合同的作用確定采購雙方應履行的事項解決采購糾紛的依據法律上的書面證據訂立自治條款8.1.3采購合同簽約時的注意要點1）企業對外發生采購行為，除即時結清,應當訂立書面合同。2）嚴格審核合同需求與國家法律法規、產業政策、企業整體戰略目標的關系，保證兩者協調一致。3）考查合同是否以生產經營計劃、物資需求等為依據。根據確定的供應商、采購方式、采購價格等情況擬訂采購合同，準確描述合同條款，明確雙方權利、義務和違約責任，按照規定權限簽署采購合同。4）合同文本必須由業務承辦部門起草、法律部門審核；重大合同或法律關系復雜的特殊合同應當由法律部門參與起草；對于影響重大、涉及專業技術或法律關系復雜的合同，應當組織法律、技術、財會等專業人員參與談判，必要時可聘請外部專家參與相關工作。5）國家或行業有合同示范文本的，可以優先選用，但對涉及權利、義務關系的條款應當進行認真審查，并根據實際情況進行適當修改。8.1.3采購合同簽約時的注意要點6）通過統一歸口管理和授權審批制度，嚴格合同管理，防止通過化整為零等方式故意規避招標的做法和越權行為。7）由簽約對方起草的合同，企業應當認真審查，確保合同內容準確反映企業訴求和談判達成的一致意見。特別留意“其他約定事項”等需要補充填寫的欄目，如不存在“其他約定事項”時須注明“此處空白”或“無其他約定”，防止合同后續被篡改。8）合同審核人員應當對合同文本的合法性、經濟性、可行性和嚴密性進行重點審核。關注合同的主體、內容和形式是否合法，合同內容是否符合企業的經濟利益，對方當事人是否具有履約能力，合同權利和義務、違約責任和爭議解決條款是否明確等。9）建立合同會審制度，針對影響重大或法律關系復雜的合同文本組織財會部、內部審計部、法律部以及業務關聯的相關部門進行審核，內部相關部門應當認真履行職責。8.1.3采購合同簽約時的注意要點10）慎重對待審核意見，對審核意見準確無誤地加以記錄，必要時對合同條款做出修改并再次提交審核。11）合同文本須報經國家有關主管部門審查或備案的，應當履行相應程序。12）嚴格規定各類采購合同以及不同金額范圍合同的簽署權限，以免因權限不明晰而發生越權等行為，造成合同風險。147(一)采購合同的組成一份完整的采購合同主要由首部、正文、尾部與附則四部分組成。采購合同的主要內容8.2

采購合同的內容148采購合同的組成合同名稱、合同編號、采供雙方的企業名稱、簽訂地點、簽訂時間采購合同頭部采購合同正文[1] 物料名稱與規格[7]支付條款[2] 物料的數量條款。[8]檢驗條款[3] 物料的質量條款。[9]保險[4] 價格條款[10]仲裁[5] 物料的包裝條款[11]不可抗力等[6] 裝運條款合同份數及生效日期、簽訂人的簽名、采供雙方企業的公章采購合同尾部采購合同條款中如有未盡事宜，可以書面形式加以補充，即附則采購合同附則149（二）采購合同的條款（一）數量條款（1）交料數量；（2）單位；（3）計量方式

（二）價格條款（1）計量單位的價格金額（2）貨幣類型；（3）交料地點；（4）國際貿易；（5）物料定價方式等。（三）質量條款（1）技術規范；（2）質量標準；（3）規格；（4）品牌等150采購合同條款（四）支付條款（1）支付手段；（2）付款方式；（3）支付時間；（4）支付地點。（五）

檢驗條款（1）檢驗時間；（2）檢驗機構；（3）檢驗工具；（4）檢驗標準及方法等。（六）包裝條款（1）標識；（2）包裝方式；（3）材料要求；（4）環保要求（5）規格；（6）成本；（7）分揀運輸標志等。151采購合同條款（七）裝運條款（1）運輸方式；

（2）裝運時間；（3）裝運地與目的地；（4）裝運方式；（5）裝運通知等。（八）保險條款（1）保險類別；（2）保險金額；（3）投保人并支付保險費。（1）仲裁機構；（2）適用的仲裁程序；（3）適用地點；（4）裁決效力等。（九）仲裁條款某港商出口一批價值一千萬英鎊的貨物，按發票金額的10%向×××保險公司投保了“水漬險”（WA）。貨物在轉船裝卸過程中遇到暴雨，貨運抵目的港后，收貨人發現該批貨物上不明顯的雨水浸漬，損失嚴重。請問，保險公司是否應承擔賠償被保險人貨物損失的責任？152采購合同條款（十）不可抗力條款（1）不可抗力的含義；（2）適用范圍；（3）法律后果；（4）雙方的權利義務等。其他未盡事宜。附加條款某港商與中東某客商簽訂一批進口精煉油合同。后客商提煉原油的三個工廠之一遭受火災，此時正值國際市場油價大幅上漲，故客商以不可抗力事故為由要求解除合同，請問該港商應如何處理此事？153（三）采購合同的格式

154156采購合同的履行監控加強合同糾紛的處理加強檢查實施有效監控合理處理合同問題8.3.1采購合同的履行監控8.3采購合同履行監控與違約處理157

當一方要求變更或解除合同時，在新的協議未達成之前，原合同仍然有效。但要求變更或解除合同的一方應采取書面形式（文書、電報等）及時通知對方，對方在接到通知后15日內（另有規定或當事人另行商定期限者除外）予以答復，逾期不答復的視為默認。變更或解除合同的日期，以雙方達成協議的日期為準，需報經上級主管部門批準的，以批準的日期為準。另外，簽訂合同有筆誤需要修正的，需經雙方協商同意后才生效。8.3.2采購合同的變更與解除8.3.3采購合同糾紛處理流程糾紛發生調查原因并匯報經理制定處理方案采購總監審批方案實施方案8.3.4采購合同糾紛處理措施1.本企業貨款支付不及時處理帶來的糾紛逾期未付的表現：在接到供應商的逾期未付款通知后，采購部人員應立即查閱采購合同條款，確認超過付款期限后向財務部門匯報，并證實未付貨款。貨款支付不及時的處理措施如下：1）若查明原因為商業匯款延誤造成的，應由采購部人員立即與供應商進行溝通，并向其出示匯款憑證。2）若確認為逾期未付款項，則應按照合同條款償付對方相應違約金。8.3.4采購合同糾紛處理措施2.供方未按時交貨的糾紛處理在合同約定收貨日期的24時之前，沒有收到供貨方的相關貨物到達的信息，即視為沒有按時交貨。這種情況的處理應按照以下4點要求：1）通知供應商按合同支付逾期交貨違約金。比如合同規定供應商應從最遲交貨日的次日起，每逾1日，應按逾期交貨價款總值的5‰計算，且供應商所支付逾期交貨違約金應不超過采購合同總金額的10%。2）若在規定的交貨日期后寬限期內仍未能接收到貨物，則視為發貨方不能交貨，采購方有權要求發貨方賠付全部貨款合同規定比例的違約金。3）支付逾期交貨違約金并不免除供貨方交貨的責任及合同所規定的其他各項義務。4）供應商應承擔因交貨不及時導致我方人員滯留在交貨地點的一切費用。8.3.4采購合同糾紛處理措施3.采購物資質量不合格的糾紛處理◎退貨，供應商應將實際發生貨款退還本企業，并承擔由此發生的一切損失和費用退貨折扣更換◎根據貨物、物料低劣程度、損壞程度以及造成損失的金額，通過協商，降低供應商物資的供貨價格，給予本企業一定的折扣◎在質量保證期內更換部件、修補缺陷，要求供應商用符合規格、質量、性能要求的新部件、零件或設備更換有缺陷的部分和修補缺陷部分，供貨方需承擔一切費用和風險。同時，應相應延長質量保證期折扣8.3.4采購合同糾紛處理措施4.違反保密義務的糾紛處理承擔保密義務的一方，在雙方約定的范圍和時間內沒有履行采購合同中所列的保密條款，由于故意或過失的原因導致相關秘密事項的泄漏，均視為違反保密義務。如果發生違反保密義務的糾紛，應采取以下處理措施：1）機密泄漏給對方帶來直接損失或可衡量的間接損失時，義務承擔方應向權利方支付相應損失的賠償金，并立即采取措施停止對權利方的繼續侵害。2）義務承擔方應及時對泄密人員進行內部紀律處分，并將處分情況及時告知權利方。8.3.4采購合同糾紛處理措施5.不可抗力造成的糾紛處理采購合同中的不可抗力是指本合同生效后，發生不能預見并且對其發生和后果不能防止或避免的事件，具體包括以下3類內容：自然災害，包括地震、臺風、水災等；人為因素，包括火災、戰爭等；其他不可預見且避免的事故。不可抗力引發的糾紛處理措施如下：1）發生不可抗力的一方應立即通知對方，并在15天內提供不可抗力的詳情及將有關證明文件。2）發生不可抗力事件時，合同雙方通過協商的途徑制定合理的解決方案，并盡一切努力減輕不可抗力產生的后果。3）不可抗力事件持續達到15天時，合同雙方應盡快協商解決本合同是否繼續執行或終止的問題。164索賠一般有三種情況

買賣雙方的貿易索賠

向承運人的運輸索賠

向保險人的保險索賠

8.3.5采購索賠索賠：受損一方在爭議發生后，向違約一方提出賠償的要求

理賠：違約的一方受理遭受損害一方所提出的賠償要求166索賠和理賠的注意事項

（1）

索賠期限

（2）

索賠證據

質量或數量應出具檢驗的出證機構

（3）

索賠額及賠償辦法

關于賠償額，屬供方不能交貨的，需向需方償付違約金

因質量問題而使采購方蒙受損失時，如違約金能補償損失，則不再另行賠償，若不足，則賠償差額。167

（1）受理機構

國內：工商行政管理局設立的經濟合同仲裁委員會仲裁管理；

涉外：中國國際貿易促進委員會附設的對外經濟貿易仲裁委員會和海事仲裁委員會。

仲裁（2）

仲裁的程序

A提出仲裁申請

B立案受理

C調查取證

D先行調解

E開庭裁決1684、合同中爭議和索賠條款舉例

11索賠

11．1除應由保險企業或貨運企業承擔的賠償外，對任何涉及質量、技術規格或數量等不符合雙方同意的有關條款要求的情況，買方有權索求給予賠償。因此而發生的費用如檢驗、退貨運輸、補貨費用、保險、倉儲、裝卸等應由賣方負擔。

11．2一旦有不符合的情況發生，買方將書面通知賣方，賣方有責任立即采取改進行動，防止問題再次發生。

169

12．不可抗力

12．1若賣方因不可抗力，包括罷工、火災、水災、政府行動或禁令、或其他任何不可合理控制的理由，不能按商定要求按時供貨，買方應在事發14天內郵寄由當地政府簽發的事發證明給買方。

12．2即使不可抗力事件發生，賣方仍有責任采取一切可能措施恢復供貨。若賣方在事發后兩周內仍不能履行合同責任，買方有權按合同棄權處理。

170

13．違約或取消會員：

13．1若賣方未能履行合同所規定的任何重要條款，如無合理解釋，買方有權終止合同或拒收貨品。

13．2若買方要取消或終止合同或訂單，而其理由超出賣方所能接受的范圍，賣方有權要求買方給予賠償因此而造成的損失。17114．紛爭解決：

14．1本合同雙方當事人在履行合同時發生的一切爭議均應通過友好協商解決，如友好協商不能解決，雙方當事人可選擇仲裁或法院訴訟方式解決。

14．2雙方選擇仲裁時，應另行達成仲裁協議，并確定仲裁機構。

14．3如果選擇訴訟，應按中國的法律規定確定受理案件的訴訟法院。

172案例－細節決定成敗東北某林區木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優勢，就地制造成本比較低的傳統木器，獲得了可觀的經濟效益。但是該廠的設備落后，產品工藝比較陳舊，限制了工廠的發展。因此，該廠決定投入巨資引進設備技術，進一步提高生產效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經濟技術合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設備合同，總價值110萬美元。外方按照合同規定，將設備到岸進廠，外方人員來廠進行調試安裝。中方在驗收中發現，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產。中方向173外方指出，你方產品存在嚴重質量問題，沒有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的調試，但經過驗收仍然不符合合同規定的技術標準。調試研究后外方應允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經過代理公司協調，外方人員來廠進行一次調試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調試引進的設備已基本停產，半年沒有效益。為了盡快投入生產，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合生產要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應，簽署了設備驗收備忘錄，外方公司進行三次調試。但調試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經達到規定標準，雙方遂起糾紛。174本來，外方產品質量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態度，據理力爭，但雙方糾紛發生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢？原來，雙方簽署的備忘錄中，經中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規定指標進行了寬松的調整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規定，不然可能造成新的被動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準”；某某部件“不得出現明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據的條款讓外方鉆了空子。根據這樣的模糊規定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據呢？中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套里面了！175外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結果就拖出一個備忘錄來。外方的調試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責人說，簽訂合同時，有關索賠條款的很多內容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不有的合同模式，也根本未想到會出現糾紛?？梢娺@位負責人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢？176中方在外商一改“耐心誠懇”的態度，拒不承認產品質量不符合標準的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損