汽車銷售汽車基礎(chǔ)知識培訓(xùn)演講人：日期：目錄汽車基本知識汽車銷售技巧與策略售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理競品分析與市場趨勢預(yù)測法律法規(guī)與職業(yè)道德規(guī)范汽車基本知識汽車構(gòu)造與原理汽車發(fā)動機包括燃油發(fā)動機和電動機，是汽車的動力來源，通過燃料燃燒或電能驅(qū)動發(fā)動機產(chǎn)生動力。汽車底盤承載汽車車身和其他部件的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，包括傳動系統(tǒng)、行駛系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)和制動系統(tǒng)。汽車電子設(shè)備包括電池、發(fā)電機、點火系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、音響系統(tǒng)等，為汽車提供電力和智能控制。汽車工作原理發(fā)動機產(chǎn)生動力，通過傳動系統(tǒng)傳遞到車輪，同時底盤的行駛系統(tǒng)保證汽車穩(wěn)定行駛。車型分類按照車身結(jié)構(gòu)分為轎車、SUV、MPV、跑車等。排放標準按照尾氣排放、油耗等環(huán)保指標進行分類，如歐IV、國V等。車輛用途根據(jù)使用目的分為乘用車、商用車、越野車等。級別劃分按照豪華程度、配置水平、尺寸大小等綜合因素進行劃分，如A級、B級、C級等。汽車類型與分類標準02汽車銷售技巧與策略客戶需求分析與挖掘提問技巧通過開放式和封閉式問題了解客戶購車需求、預(yù)算、使用場景等。傾聽技巧傾聽客戶的話語，捕捉其購車關(guān)注點和痛點。需求分析根據(jù)客戶的情況，分析其購車動機、偏好及潛在需求。客戶分類根據(jù)客戶的購車意向和購買力，進行分級管理。運用六方位繞車介紹法，突出產(chǎn)品亮點和賣點。展示技巧根據(jù)客戶需求，合理安排試駕車型和路線，展示車輛性能。試駕安排020304熟悉所售車型的性能、特點、優(yōu)勢及競爭對手情況。產(chǎn)品知識運用演示工具、視頻等，提升客戶對產(chǎn)品的了解和信任。輔助工具產(chǎn)品展示與試駕安排根據(jù)客戶情況和市場競爭情況，合理制定報價。報價策略談判技巧與價格策略掌握讓步、引導(dǎo)、制造緊張氣氛等談判技巧。談判技巧針對客戶的價格異議，提供合理解釋和解決方案。價格異議處理運用成交技巧，如二選一法、優(yōu)惠促銷等，促成交易。成交促成03售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理售后服務(wù)政策及流程介紹保修政策向客戶詳細解釋車輛的保修條款，包括保修期限、保修范圍等，并明確告知客戶保修與《消費者權(quán)益保護法》中的“包修”的區(qū)別，避免產(chǎn)生誤解。維修流程02介紹車輛出現(xiàn)故障后的維修流程，包括故障診斷、維修、更換零件等環(huán)節(jié)，并告知客戶每個環(huán)節(jié)可能需要的時間和費用。保養(yǎng)服務(wù)03向客戶推薦定期保養(yǎng)服務(wù)，包括常規(guī)保養(yǎng)和非常規(guī)保養(yǎng)，以及保養(yǎng)周期和保養(yǎng)內(nèi)容，確保車輛處于最佳狀態(tài)。緊急救援服務(wù)04介紹緊急救援服務(wù)的范圍和流程，為客戶提供緊急情況下的幫助和支持。提供專門的客戶服務(wù)熱線，及時解答客戶咨詢和投訴，并主動回訪客戶，了解客戶使用車輛的情況和意見。制定客戶回訪計劃，定期對客戶進行回訪，了解客戶對車輛和服務(wù)的滿意度，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。建立完善的維修記錄管理系統(tǒng)，記錄客戶的維修歷史、車輛狀況等信息，為客戶提供個性化的維修服務(wù)。定期舉辦車主講座、保養(yǎng)優(yōu)惠活動等，增強客戶與品牌之間的聯(lián)系，提高客戶滿意度和忠誠度。客戶關(guān)系建立與維護方法客戶服務(wù)熱線客戶回訪維修記錄管理舉辦活動04競品分析與市場趨勢預(yù)測車型定位動力系統(tǒng)競品車型的定位，包括車型大小、配置水平、價格等。競品車型的發(fā)動機、變速器等動力系統(tǒng)的優(yōu)劣，以及燃油經(jīng)濟性、動力輸出等。主要競品特點及優(yōu)劣勢分析外觀設(shè)計競品車型的外觀設(shè)計、內(nèi)飾風(fēng)格、顏色搭配等方面。安全性競品車型的安全配置、碰撞測試結(jié)果等。汽車行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測電動化電動汽車的市場份額逐漸增長，未來將成為主流。智能化自動駕駛、智能導(dǎo)航、車聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)不斷提升，為駕駛者提供更加便捷、安全的用車體驗。共享化共享汽車、網(wǎng)約車等新型出行方式的興起，將改變?nèi)藗兊馁徿囆枨蠛陀密嚪绞健？缃绾献髌嚠a(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)、科技、能源等領(lǐng)域的跨界合作將加速行業(yè)發(fā)展。05法律法規(guī)與職業(yè)道德規(guī)范汽車銷售相關(guān)法律法規(guī)解讀《汽車銷售管理辦法》規(guī)范汽車銷售行為，保護消費者合法權(quán)益，促進汽車市場健康發(fā)展。《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》02明確汽車產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任和義務(wù)，保障消費者合法權(quán)益。《反壟斷法》03禁止汽車銷售中的壟斷行為，維護市場公平競爭。《消費者權(quán)益保護法》04保障消費者在購買、使用汽車過程中的合法權(quán)益。在銷售過程中，遵循誠實信用原則，不夸大產(chǎn)品性能，不隱瞞產(chǎn)品缺陷。誠實守信遵守市場規(guī)則，不進行惡意競爭，維護良好的市場秩序。公平競爭尊重