美容醫學咨詢與溝通王飛旋美容咨詢概述第一章咨詢與咨詢學概述1美容醫學咨詢的意義與作用2美容醫學咨詢的學科基礎3美容醫學咨詢的原則與基本點4美容醫學咨詢的程序與管理5美容醫學咨詢的流程與方法6美容（美容術）：是指能使人更漂亮或美麗的一種行為或技術，一般是指美化容顏而言。顏面五官的美化與修飾。狹義顏面、須發、軀體、四肢以及心靈等全身心的美化。廣義美容醫學的目的絕不局限于修復一具有缺陷的軀體，而是使受術者感覺良好一種現代醫學技術美容醫學不完全準確傳統美容醫學或中醫美容學《詩經》《山海經》《韓非子》《五十二病方》《神農本草經》藝術性一種現代醫學技術美容醫學舉例說明？社會性舉例說明？社會性是個體不能脫離社會而孤立生存的屬性。人、動物、方方面面。人文性？社會性藝術性必須通過咨詢，與求美者有效地溝通，才能達到美容醫學塑造美的目的。人文性一種現代醫學技術美容醫學美容咨詢必要知識臨床技能美容醫學工作者美容醫學只有美容醫學具有人文性（通過咨詢，進行有效溝通)?yesorno？舉例說明金融行業（銀行)醫學（醫患溝通）開處方、藥味餐飲教育評分所以，無論你以后是否從事美業，現在都要好好聽這門課。咨詢01

一門學科的”咨詢“第一節咨詢與咨詢學概述基本涵義：商討或協商，也具考慮、反省、深思、忠告、交談等意思。定義：即指有關以人際交流為基礎的，為達到特定目的

而進行的信息溝通過程。國內——分屬于管理學門下少有咨詢學本科與碩士專業國外——許多院校開設咨詢學與碩士專業咨詢學是專門研究咨詢的一門人文社會學科以人際交流學、心理學、信息學、管理學以及不同專業（醫學、美容、經營、教育）等學科為基礎，為達到特定目的的信息有效溝通的過程。定義的一般框架何為有效溝通？何為無效溝通？0102

一個巨大行業的”咨詢“心理咨詢管理咨詢出國咨詢健康咨詢

服務于各類企業，為企業高效運行提供咨詢管理服務

留學咨詢服務中介角色

健康管理咨詢服務除此之外呢？美容醫學咨詢0102

一種技能的”咨詢“管理咨詢出國咨詢03美容咨詢必要知識知識+技能美容醫學工作者專業美容機構動嘴的美容師

高一個檔次動手的美容師？

美容顧問—導師（最高層次專業人員）臨床技能本質工作——與顧客溝通與交流0102

專業美容顧問要求管理咨詢出國咨詢

能夠與顧客有效地溝通？能否取得顧客的信任？能否針對顧客的問題，給予準確的答復？能否針對顧客的具體要求給予滿足？能否根據顧客求美的需要給予專業化的解釋？能夠有意識地教育顧客？能否給予有關美學知識的全面解釋？能否對顧客進行必要的心理咨詢服務？有效溝通很難。女：我長得也就一般人。（假謙虛，要的答案是否定之否定）（女性一般都認為自己長得不錯）男：反正我也不在乎相貌，咱倆都是一般人模樣嘛。（沒聽懂，不懂溝通）有效溝通

？0102管理咨詢出國咨詢專業美容機構醫療美容機構專業美容顧問美容咨詢專業人員知識+技能要求更高只負責咨詢溝通——技能由專業醫師負責咨詢、簽單、術前、術后、宣傳、口碑偏于技能案例一：顧客說:我不管你們怎么做,反正我錢給了你們就得給我做好,做不好了賠我!作為咨詢師的你會如何回答？1、顧客對整容的風險認識不足,認為跟美容院一樣出不了什么大事;2、顧客采用威脅的方式來給醫生施加壓力,其目的也是想讓做的好一些;3、顧客對醫生或醫院不太信任,想用這種方式來看看醫生會有什么反應;心理分析1,那當然,我們一定會全力以赴給你做好的,你放心吧!2,賠償是沒有問題的,但只能賠你錢,賠不了你的臉!3,我們做這類手術已經非常有經驗了,您的情況不復雜可以做好的!這樣的回答可否？1,那當然,我們一定會全力以赴給你做好的,你放心吧!(打包票會讓顧客心里猶豫,有些不踏實。)2,賠償是沒有問題的,但只能賠你錢,賠不了你的臉!(道理是正確的,但聽起來挺嚇人的,顧客會被嚇跑的。)3,我們做這類手術已經非常有經驗了,您的情況不復雜可以做好的!(術前的過度承諾和保障會提高顧客的期望值,期望越高往往失望越大。)正確回復:劉小姐,我覺得你是個非常個性、霸氣、有自信的女孩,你的眼睛總是閃爍著魅力的光芒真是太有女神范了。但有一點我要批評你,那就是你對自己的美麗太不負責任,你光想著給錢就要給你做好,但萬一做不好呢,你怎么辦?整容不是做衣服,做壞了還能重做,大不了賠錢,你有沒有想過,萬一做壞了怎么辦呢?即便贏得了官司拿得了錢,你能挽回你的美麗嗎?你說是不是,整容和毀容就在一瞬間,不成功便毀容,你真的不擔心你的美麗嗎?從鳳姐變成范爺都能接受,但是從范爺變成鳳姐,可沒幾個人能接受的了的。話術解析:第一句:劉小姐,我覺得你是個非常個性、霸氣、有自信的女孩,你的眼睛總是閃爍著魅力的光芒,眼明正似琉璃瓶、心蕩秋水橫波清。皓齒紅唇元寶耳,鼻若懸膽三庭正,真是太有女神范了。(應對蠻橫不講理的顧客,就猛烈的使用贊美策略,必要的時候進行肉麻的贊美,大部分都會被軟化,因為不講理的人往往是因為生活中所受到的壓制太多,被認可的太少,因此贊美最有效,給她一劑贊美的猛藥,立竿見影!)第二句:但有一點我要批評你,那就是你對自己的美麗太不負責任,你光想著給錢就要給你做好,但萬一做不好呢,你怎么辦?(正當顧客被你贊美的暈乎乎,飄悠悠的時候,突然話鋒一轉,給顧客一個飽含關愛的批評,讓顧客馬上一激靈;)第三句:整容不是做衣服,做壞了還能重做,大不了賠錢,你有沒有想過,萬一做壞了怎么辦呢?即便贏得了官司拿得了錢,你能挽回你的美麗嗎?你說是不是。(先曉之以理,用形象的比喻引導顧客進入你的辯論話題里面,和你產生情理上的認同感;)第四句:整容和毀容就在一瞬間,不成功便毀容,你真的不擔心你的美麗嗎?從鳳姐變成范爺都能接受,但是從范爺變成鳳姐,可沒幾個人能接受的了的。(最后為顧客塑造嚴重的危機感,讓她明白自己的決策時多么的愚蠢,多么的危險,從而對你產生極端的好感和信任,接下來再溝通什么都很好溝通了。)策略建議:這類顧客要幫助她樹立危機感,讓她知道害怕,在贊美她的同時,讓顧客知道變美背后的風險!從而對價格要求有所收斂!咨詢是美容服務的首要環節咨詢應貫穿醫療美容服務的始終咨詢是防止糾紛發生的關鍵咨詢對醫療美容效果起主要作用咨詢是醫療美容營銷的主要手段第二節—美容醫學咨詢的意義咨詢是美容服務的首要環節美容醫學服務是面對求美者的服務（服務性行業），是人與人的交流。人際溝通是服務性行業的基本技能。審美心理咨詢、審美觀念交流、醫學美容技術應用的效果與并發癥等，以上均是美容服務交流溝通的重要內容。1（1）人文性、社會學交流的內容品牌資本觀念需求效果（c,y)咨詢應貫穿醫療美容服務的始終美容醫學咨詢工作應該成為任何一個醫療美容機構服務管理工作的一個主要線索。（2）

電話咨詢↓面對面咨詢（接待咨詢→咨詢師咨詢→醫生咨詢→專家咨詢）↓手術過程中咨詢（醫生把關，必要的交代，疼痛，并發癥）↓術后咨詢（顧客回訪，不是消極等待，而是有計劃地進行）以上環節告訴我們什么？

自學如何微信宣傳？

某醫院小兒推拿醫生（傳單、講座）身份的雙重性或多重性（咨詢、銷售等等）咨詢對醫療美容效果起重要作用通過選擇合適的求美者與美容醫學方法，達到理想的結局。通過術前咨詢，在最低限度影響求美者手術愿望的前提下，盡可能降低求美者的期望值。通過術后咨詢對求美者實施積極的心理暗示，從而提高自身積極的體像。

1（3）美容醫學的根本目的——受術者感覺良好通過回訪安慰性與解釋性的咨詢，打消求美者的疑問與顧慮，獲得安全感與親切感。什么人？有什么需求？選擇什么樣的手術？何時手術？三分手術，七分咨詢咨詢是醫療美容營銷的主要手段咨詢就是營銷或銷售。許多工商機構均是利用咨詢為手段完成銷售的任務。作為高度商業化的美容醫學，咨詢就是醫療美容服務的銷售。美容機構中，美容醫學咨詢人員是第一線的“推銷員”。1（4）美容咨詢專業人員應具備以下基本營銷素質1

市場（理解美容醫學市場、了解市場熱點與特點）↓

需要-需求（熟悉求美者的審美需要、能挖掘求美者需要、理解求美者心理）↓

如何積極發現與盡力滿足需求（發現需求能力，并用必要的技巧達成交易）咨詢是防止糾紛發生的關鍵糾紛的原因（非技術性原因)美容醫學工作中——咨詢工作不到位（主要因素）美容醫學的對象——心理問題比較多的群體減少糾紛的措施切勿術前夸大手術的效果與手術無痛，把問題交代越清楚越好這樣術后問題會減少，但會影響美容醫學服務的銷售1（5）醫療美容是臨床醫學中糾紛發生比較多的一個領域案例二：當顧客質疑“你們成本才多少錢啊?收費怎么這么貴?”你該如何回答？現狀分析：其實只想說一句紋繡師背后付出了多少努力誰人知!顧客只要躺著享受就可以啦!你能體會到紋繡師從一筆一劃的設計操作的背后辛酸嗎?由于互聯網的發展,信息變得越來越透明,很多顧客對整容材料的成本都非常的了解,那么當顧客拿成本質疑你的時候,你該如何回答呢?你如何回答？……顧客質疑:

你們成本才多少錢啊?收費怎么這么貴?我朋友就是搞玻尿酸代理的!我知道價格!正確回答:親愛的!我非常理解你的心情!如果是我的話,我也會這么想的!但紋繡賣的不是材料而是技術,畫家賣的不是染料而是藝術,理發師就一把剪刀,沒有成本也能收幾百塊,你說對不對?紋繡的基本原則是安全大于美麗、效果要放第一,低價格伴隨的一定是高風險,沒有那么多的便宜事,人都不傻,低價必然有低價的原因和貓膩,如果你的目的是低價的話,那就去做好了!如果你是想讓自己變漂亮的話,還是悠著點吧!尤其是五官類的項目,千萬不要圖便宜!便宜會最終害了你!營銷回答術:第一句:親愛的!我非常理解你的心情!如果是我的話,我也會這么想的!

(無論顧客提什么樣的問題,一律先認同,先理解,這樣你后面的話顧客才更容易接受!)第二句:但紋繡賣的不是材料而是技術,畫家賣的不是染料而是藝術,理發師就一把剪刀,沒有成本也能收幾百塊,你說對不對?(貫口話術,反復說給顧客聽,她會想明白的!這叫取類比象,用簡單易懂的道理,把顧客從錯誤的觀念中教育過來!)第三句:紋繡的基本原則是安全大于美麗、效果要放第一,低價格伴隨的一定是高風險,沒有那么多的便宜事,人都不傻,低價必然有低價的原因和貓膩。

(貫口觀念話術,要把正確的理念經常告知顧客,直到她會被為止,反復重復,不斷重復!這就叫思想教育!)第四句:如果你的目的是低價的話,那就去做好了!如果你是想讓自己變漂亮的話,還是悠著點吧!尤其是五官類的項目,千萬不要圖便宜!便宜會最終害了你!(欲擒故眾之計,給顧客樹立危機感,再推著顧客往門外走,讓顧客主動回來找你!這樣做的目的是減弱你的強烈成交愿望!一但讓顧客感覺你非常想成交的時候,你的成交率會變得很低!)專家解析:從成本考慮是人的正常思維,顧客不怕你賺錢,就怕你賺不合理的錢,如果你不能給自己的利潤找到一個合理的理由,顧客就會否定你,認為你太黑!賺昧良心!所以要貫口話術,思想觀念,危機意識，感情營銷,四位一體同步發力,根據顧客的性格、年齡、習慣靈活的使用各種溝通策略,才能起到說服的作用,溝通個在于說話多,而在于說到點子上,每一句都彈不虛發,顧客才會為你折服,想練就這種本事,話術的關鍵在于靈活運用,在你背誦之后,要恰當的運用到你的工作中去!第二節—美容醫學咨詢專業人員的作用助理秘書會計出納門診部主任管理人員專科醫師助理醫師護士美容技師美容醫學咨詢專業人員專家技術人員市場策劃總監經理推銷員美容醫學咨詢專業人員營銷人員1.醫療美容機構的人員組成美容醫學咨詢是一個重要的工作崗位，美容醫學機構應均配有該類專職人員。即使沒有該類專業人員，也有其他專業技術人員或銷售人員兼顧此項工作。最缺乏性不可或缺性雙重身份性技術人員—熟悉美容醫學技術。舉例：①一個公司——一個編制（老板）；另一個編制（秘書）負責傳達信息、聯系客戶②美容診所——醫生（老板）；美容咨詢專業人員(負責接待客戶、聯系醫生、兼顧管理）2.醫療美容機構咨詢人員的作用銷售人員—一線銷售員，銷售能力直接關系到機構的服務質量、技術水平及營銷業績。（1）（2）（3）美容咨詢專業人員最缺乏；美容整形醫生更缺乏。一般護士或醫師——缺乏專門訓練，咨詢缺乏系統性、完整性。。“美容顧問”——有美容院工作經歷，有較好的銷售能力，但缺乏美容醫學專業知識精選人才專門培養3.美容咨詢專業人員的層次（1）（2）（3）高層專業初級根據實際工作的需要劃分①專業咨詢師知識+技能②醫學美學藝術設計、整體形象設計、技術組合整體應用的知識及技能①經過系專業訓練②熟悉心理咨詢的方法

+精通美容醫學技術咨詢能獨立完成顧客接待，取得顧客信任，并簽訂同意書，安排手術事宜。提供最佳的咨詢方案①完成咨詢電話②一般接待工作③基本的美容醫學技術咨詢工作案例三：當顧客說:“我有朋友在韓國做的,都沒有你們價格貴?”你該怎么回答呢?同樣一塊玉石讓不同的雕刻師來雕刻,會雕出不同的效果,有的能賣上干萬,有的只能賣幾千塊,這就是區別,而你就是那塊玉石,選擇什么樣的醫生,就能給你雕刻成什么樣子。(取類比像形象生動的向顧客表達你的觀點!)韓國整形厲害,但并非所有的韓國醫生都厲害,不同級別的醫生收費自然也不一樣,赴韓整形你要面臨三大風險:一是付出高昂的費用;二是出了事沒人管;三是你不確定醫生的水平;(樹立危機讓顧客害怕,人一害怕就不敢造次!)從我接觸的顧客來看,赴韓整形滿意率只有20%,大部分人都沒有得到想要的結果,其根本原因就在于你摸不清到底哪個醫生好,而在韓國真正的好醫生收費都是非常昂貴!(以不良后果數據讓顧客進一步膽卻,不僅知道了風險,而且還知道了風險產生的原因,讓顧客知其然還知其所以然是獲取顧客相信的重要方法!只知道嚇唬是沒用的!)所以,如果你去韓國比中國還便宜,我勸你慎重一些,臉就一張,毀了就沒了!(最終得出結論去韓國整形=失敗,有理有據有節,大部分顧客都會動搖!)解析:先突出醫生的價值,給顧客儆一個生動形象的比喻,讓她好理解,再告知顧客赴韓整形的風險所在,最后通過數據警示顧客,赴韓整形的后果可能就是人財兩空!從多個側面去反駁顧客關于赴韓整形更便宜的說法!第三節

美容醫學咨詢的學科基礎美咨美學

醫療技術

法學

營銷學

心理學

溝通學

手段準繩選擇技巧市場標準學科基礎

1臨床溝通學是臨床醫學的一種必要的技能。望、聞、問、切就是重要的溝通技能。2美容醫學是一種人與人之間服務。溝通學身體美學一個專業美容醫學咨詢應該像美容醫生一樣熟悉美容醫療技術操作的每一個細節，不僅僅局限于書本，更要實際地掌握。美容醫學技術評價手術效果時并不是只從醫學或美學的角度來看手術效果，而是在于求美者心里感覺良好。心理學2002年5月實施的醫療美容管理條例法學

1美容醫學的基本任務是塑造人體美與容貌美。2不懂得身體與容貌美學的基本原理，就無法從事美容醫學咨詢工作。營銷學美容醫學的醫患關系同時也是銷售關系，是銷售者與消費者的關系。案例四：如何讓顧客留下真實聯系信息？

一、顧客為什么不愿意給你留電話？二、如何讓顧客留下她的真實聯系方式？瞞天過海法暗度陳倉法開門見山法服務延續法預約留電法強迫二選法魅力吸引法自我迷戀法領取禮品時索要送客離店時死纏爛打的索要在剛坐下洽談時就索要在客戶做出承諾時索要在客戶詢問優惠活動時索要在體驗產品時索要在套近乎時索要談價格優惠時索要再次給名片時索要告知客戶有中獎機會時索要1、瞞天過海法張小姐,您的問題有點深度,打字太慢,不太好解釋,方便的話,我們電話溝通吧,我給您打過去詳細講解一下。2、暗度陳倉法劉女士,我們劉主任的技術特別的棒,你加下我微信(xxxxx),我給你發下我們劉主任上個月做的一個雙眼皮的對比案例,非常的好,你方便加我嗎?我來加你也可以。3、開門見山法馬女士,我看您打字有些慢,要不我們電話聊吧,這樣溝通效果更好些。4、服務延續法給你解答這么多問題了,但我看你還是不太明白,這樣吧,你加我的微信(xxxx),我微信上分享了很多我們專家平時做的案例,你可以看看,有什么問題也可以微信上咨詢。5、預約留電法好的,候女士,請給我您的電話或微信(xxxxx),我為你申請專家預約,來的時候直接報您的電話和姓就可以享受網絡預約優惠和禮品了。6、強迫二選法4、服務延續法給你解答這么多問題了,但我看你還是不太明白,這樣吧,你加我的微信(xxxx),我微信上分享了很多我們專家平時做的案例,你可以看看,有什么問題也可以微信上咨詢。5、預約留電法好的,候女士,請給我您的電話或微信(xxxxx),我為你申請專家預約,來的時候直接報您的電話和姓就可以享受網絡預約優惠和禮品了。6、強迫二選法7、魅力吸引法上個月我接診了176位雙眼皮的顧客,做的效果都非常滿意,你可以到我微信(xxxxx)上去看看,有個女孩跟你長的還特別的像,也是做的三點切開,效果好極了。8、自我迷戀法我做這個行業很多年了,什么樣的顧客都見過,你的要求其實并不高,按照整形醫學目前的技術水平,是可以達到您的滿意的,你可以加下我微信(xxxx),我把我們做的對比圖發給你看下,看了你就自信了。9、在剛坐下洽談時就索要從生理上來看,占人體比重比較大的部位就是臀部,大多數人都有一種惰性,一旦坐下之后,如果沒有急事,就不太愿意很快的再站起來。所以,在進行了產品介紹之后,剛一坐下,銷售顧問就應該拿出電話號碼記錄本讓客戶填寫,電話號碼記錄本上一定要有一長串之前的客戶留下的電話號碼,讓客戶看到別人留下的電話號碼,會給客戶兩個心理暗示,一是其他客戶都留下電話號碼了,看來我也應該留下,要不然不合適,這是從眾心理在起作用。二是一坐下來就要填寫電話號碼,給他一個感覺,如果不填寫電話號碼,就沒有機會往下洽談,為了獲得與銷售顧問洽談的機會,也就只能留下自己的電話號碼了。10、在客戶做出承諾時索要當客戶為了探知價格優惠信息而向銷售顧問做出購買承諾吋,銷售顧問應該故作懷疑,比如可以說:“您真的今天就能定下來了嗎?”客戶為了證明自己說的話算數,就會很肯定的回答。此時,銷售顧問可以說:“既然那么肯定,那就先留個電話號碼,我先確認電話號碼是不是真的,如果電話號碼都不是真的,那您肯定是在騙我。”激將法,往往很有效。11、在客戶詢問優惠活動時索要當客戶詢問有沒有價格優惠政策時,銷售顧問可以假裝說現在優惠比較少,可能要過一段時間才會有,如果有的話,一定立馬通知客戶,于是直接向客戶索要電話號碼,以便及時通知到位。13、在套近乎時索要在和客戶拉家常時,發現互相是同鄉或者具有某種共同喜好時,直接對客戶說“原來我們還是老鄉呀,老鄉見老鄉,以后多來往,互相留個電話,以后常聯。”然后拿出自己的手機,做出要輸入電話號碼的動作,要求客戶告知電話號碼。如果發現有共同愛好,比如都是攝影愛好者,就立馬說:“哎呀,原來您也喜歡攝影呀，所以我也喜歡,而且還是攝影協會的會員,我們經常搞戶外拍攝活動的,留個電話吧,下次協會搞活動的時候,我一定邀請您一塊參加,可好玩了。”又是拿出自己的手機,做出要輸入電話號碼的動作,也可以名正言順的要求客戶告知電話號碼。13、在套近乎時索要在和客戶拉家常時,發現互相是同鄉或者具有某種共同喜好時,直接對客戶說“原來我們還是老鄉呀,老鄉見老鄉,以后多來往,互相留個電話,以后常聯。”然后拿出自己的手機,做出要輸入電話號碼的動作,要求客戶告知電話號碼。如果發現有共同愛好,比如都是攝影愛好者,就立馬說:“哎呀,原來您也喜歡攝影呀，所以我也喜歡,而且還是攝影協會的會員,我們經常搞戶外拍攝活動的,留個電話吧,下次協會搞活動的時候,我一定邀請您一塊參加,可好玩了。”又是拿出自己的手機,做出要輸入電話號碼的動作,也可以名正言順的要求客戶告知電話號碼。15、再次給名片時索要在客戶剛進店的時候,銷售顧問一般已經把自己的名片遞給了客戶,但是在展廳內走動的過程中,客戶很有可能把銷售顧問的名片弄丟,也不管他弄丟不弄丟,如果銷售顧問在客戶坐下時忘記了索要電話號碼,那就及時再拿出一張自己的名片遞給客戶。如果客戶已經有了銷售顧問的名片,他會說不需要了,已經有了。銷售顧問應該立馬說:“可是我還沒有您電話號碼呢,留一個吧。”在銷售顧問主動遞父名片給客戶的時候,就算客戶拒絕了接受名片,他也會有一種得到好處要回饋的心理壓力,從而可能響應銷售顧問的要求而告知自己的電話號碼。14、談價格優惠時索要價格談判到一定程度時,如果客戶要求銷售顧問去找經理申請一下,銷售顧問可以耍一個花招,對客戶說:“先生,如果我去找經理申請價格優惠,您必須提供自己真實的電話號碼,等一下我上去找經理,經理的助理會發一條短信到您手機讓您確認的,如果沒有收到您的確認短信,他是不會同意的。”這時候客戶只能提供真實的電話號碼,銷售顧問立馬當著客戶的面把手機號碼輸入到自己手機,撥通一下確認一遍。14、談價格優惠時索要價格談判到一定程度時,如果客戶要求銷售顧問去找經理申請一下,銷售顧問可以耍一個花招,對客戶說:“先生,如果我去找經理申請價格優惠,您必須提供自己真實的電話號碼,等一下我上去找經理,經理的助理會發一條短信到您手機讓您確認的,如果沒有收到您的確認短信,他是不會同意的。”這時候客戶只能提供真實的電話號碼,銷售顧問立馬當著客戶的面把手機號碼輸入到自己手機,撥通一下確認一遍。16、告知客戶有中獎機會時索要給客戶介紹完產品之后,告知客戶,專賣店正在搞一個來店有獎抽獎活動,獲獎依據是把填寫有客戶的真實電話號碼和姓名的小票放進抽獎箱大抽獎,于是拿出小票讓客戶填寫。客戶一邊填寫,銷售顧問就一邊撥打容戶的電話以確認電話號真實有效。客戶為了獲得抽獎機會,也會提供真實的個人電話號碼。17、領取禮品時索要專賣店可以搞一些來店有禮活動,在客戶領取禮品時要求他先填寫一份客戶信登記表,填寫完之后再把禮品發放給客戶,這種方法也可以獲得客戶的電話號碼。18、送客離店時死纏爛打的索要如果前面提到的法都沒有使用,而客戶正起身要離開店面,雖然為時已晚,但也絕不能放棄,可以一邊拿著記事便簽追著客戶,一邊說:“先生留個電話吧,我們一有什么優惠活動,我肯定第一時間通知到您。您絕對可以放心,我不會在您休息的時間打攪您的,也不會無緣無故的給您打電話的,您要是不留一個電話給我,我們公司就認為我沒有接待好您,覺得我的服務工作沒做好,我會被公司考核處罰50塊錢的,先生留一個電話吧。您看,我都跟著您到馬路邊上來了。如果我是您的員工,也這樣用心的服務您的客戶,您會怎么想呢?我們做店面銷售的,也挺不容易的呀,您就留個電話唄。”銷售顧問要一邊說著這段話,一邊送客戶離開,不僅要送到展廳門口,一直送,一直說,送到馬路邊上為止。客戶心一軟,就把電話號碼給留下來了。案例五：如果顧客有自己的想法，我該如何說服顧客施展我的設計方案？很多咨詢師在學習美學設計之前，都會有這樣的顧慮：在日常的工作中，經常會遇到有自己想法的顧客,那么對于這類顧客,該怎樣順利施展美學設計方案呢？人是思想動物,人的很多世界觀,價值觀,人生觀,包括美的觀念都是在長期的環境、文化影響下所形成的。因此顧客必然會有自己對美麗的理解和認可,當你和顧客進行美學設計的時候,難免會遇到跟顧客審美觀發生沖突的情況。而一旦發生沖突要把握以下幾個原則:首先是以顧客需求為第一導向,你比如00后的小女生,她們的審美觀念中就認為錐子臉是最美的,那么此時你就不必強烈給她推薦鵝蛋臉,因為你短期內是無法改變她的思想的。其次是盡量向顧客進行專業化的建議,幫助顧客樹立主流審美觀念,避免因一時的審美失誤造成終身的影響。第三是一切為了顧客的利益考慮,既不能一味的滿足顧客不合理要求,也不過于強勢的把自己的理念和審美施加在顧客身上。需要再次強調的就是,整容永遠解決的是心理問題,而不是生理問題,心病須心藥醫,整容只是一種心藥而已。①商業至上原則②嚴格的醫學技術原則為準，不講求說話藝術當前兩種極端現狀①美容醫學的基本任務是塑造人的身體與容貌美②積極發現缺陷同時也發現美麗，美學原則是積極的態度，該說的一個也不放過。③肯定在先，否定在后，要做到藝術的夸張，符合美學的專業化建議。美學原則核心是科學原則，我們把這種原則叫做底線原則，是不能超越的原則。不能不顧醫學原則，只顧商業利益而冒險，在咨詢中輕描淡寫或者只說有利的一面夸大其詞，嚴重侵犯了求美者的知情權，醫學原則04①美容醫學服務已經成為并將長期處于商業化的醫療服務的一部分！②商業原則不能成為唯一的原則，必須與美學及醫療原則之間形成一種平衡關系。商業原則02第四節—美容醫學咨詢的原則01應商業、美學、醫學三原則相統一03②居高臨下的親切③投其所好的建議⑤緩慢的適時的交代⑥全程咨詢服務的理念④積極肯定的回答杜絕傳統“家長式”醫患關系，與求美者建立親密關系，但勿失去專家的身份洞察求美者的審美需求，在“投其所好”的前提下，討論手術的可能性。對于求美者的問題，應客觀回答，但應注意專業術語的應用。例如：“肉毒素'”生物制劑”“肌肉麻痹”“肌肉舒緩”應樹立全程咨詢理念，制定出一整套連續的制度，保證咨詢工作的質量，實現最大效益。對于美容醫學“傷害性”問題必須要交代（否則違反醫學道德原則、避免以后的麻煩）切忌開門見山直來直去的原則，話不可一次性說完①通俗的專業化語言求美者聽得懂，但勿口語化第四節—美容醫學咨詢的基本要求案例：為什么同樣的項目我的卻比別人的貴那么多,給我退錢吧!你怎么回答?心理解析1、花錢不怕,最怕錢花的冤枉,如果事前沒有跟顧客溝通好,引起顧客對不同價格的質疑,就很容易導致糾紛的發生;2、誰都不想當冤大頭,如顧客感覺自己被欺騙了,被宰了,是肯定要跟您糾纏,討要說法;3、顧客腦子里還是產品化的概念,認為同樣的項目就應該是同樣的價格,不應該有這么大的懸殊差距;。可以這樣回答？1、您的效果比別人的好,做的是VIP套餐項目,跟別人不一樣的,價錢當然是不同的;2、您跟別人比什么呀,人家是普通的手術,您的是院長親自幫您做的,沒什么可比性的；3、您用的是進口的產品,人家用的是普通產品,價格本身就存在一定的差異的;錯誤回復1、您的效果比別人的好,做的是VIP套餐項目,跟別人不一樣的,價錢當然是不同的;(不要只跟顧客說好,要讓顧客知道到底是哪里好,好在哪里;)2、您跟別人比什么呀,人家是普通的手術,您的是院長親自幫您做的,沒什么可比性的;(要讓顧客看到一些實實在在的差異,誰給她做的并不是顧客的核心利益所在;)3、您用的是進口的產品,人家用的是普通產品,價格本身就存在一定的差異的;(僅僅從產品上很難讓顧客接受,必須多維度拉開價格差異;)正確回復您的心情我理解,做的項目都一樣,但到最后價格卻各不相同,實際上您問問所有的顧客,幾乎都沒有完全相同的。整容跟看病是一樣的,同樣的感冒、發燒,并非都要開一樣的處方,花一樣的價錢,整容的專家、所用的材料、采用的術式、制定的方案,每個人都不一樣,價錢怎么可能會一樣呢?給您做手術的是李院長,給您旁邊做手術的是我們劉醫生,您用的材料是意大利的,人家用的是廣州的,您住的是五星級黑金病房,人家住的是普通3人病房,價格上當然會有差異的。話術解析第一句:您的心情我理解,做的項目都一樣,但到技后價格卻各不相同,實際上您問問所有的顧客,幾乎都沒有完全相同的.(理解顧客、認同顧客,先讓顧客氣順,氣順了再解決具體的問題,中國人向來都是人爭一口氣,佛受一柱香)話術解析第二句:整容跟看病是一樣的,同樣的感冒,發燒,并非都要開一樣的處方,花一樣的價錢,整容的專家、所用的材料、采用的術式,制定的方案,每個人都不一樣,價錢怎么可能會一樣呢?(通過形象的比喻,向顧客充分解釋為什么同樣的手術項目價格卻有大的不同;)話術解析第三句:給您做手術的是李院長,給您旁邊做手術的是我們劉醫生,您用的材料是意大利的,人家用的是廣州的,您住的是五星級黑金病房,人家住的是普通3人病房,價格上當然會有差異的。(通過具體的不同之處的對比,向顧客說明具體差距差在哪里;)話術解析