促銷實戰手冊v2vvv

第一節促銷的定義

促銷，即SP(salepromotion),就是通過信息傳播與說服活動，與個人、組織或者群

體溝通，以直接或者間接地促使他們同意某種產品或者服務。促銷活動的要素是：信息說

服與溝通，因此促銷是一種說服性的溝通活動。也就是把我們的信息裝到顧客腦袋，把顧

客的錢裝到我們的口袋！

促銷的本質是溝通、嬴得信任、激發需求、促進購買與消費，也就是促進銷售！

第二節促銷的作用

一、直接促進銷量

市場調研說明，手機產品的消費者中，有65$的購買行為直同意到終端宣傳活動導向性

的影響。有15舟的購買行為間同意到終端促銷活動的影響，終端促銷能有效地使''空

中樓閣”的廣告宣傳轉化為實際的銷量。

二、防止競爭對手終端攔截

目前市場手機零售者較多，競爭對手終端攔截較兇猛，而且消費者對XXXX(特別是新

進入的市場)的忠誠度還較低，根據調研只有不到30%的消費者會指牌購買。店頭與商

圈促銷可有效防止競爭對手終端攔截，防止對手侵搶我方的促銷與宣傳果實。

三、終端攔截競爭對手

眾多商家已做了大量宣傳，只要我們在終端促銷宣傳得當，就能夠有效地分享競爭對手

的促銷宣傳成果，把競爭對手的消費者轉化為我方消費者.

四、促進與消費者關系

1、促銷能夠現場對消費者進行深度口碑宣傳，為消費者提供手機知識等方面的服務，

在消費者與產品之間架起全面且良好的溝通橋梁：

2、能夠收集到真實有效的消費者檔案，隨時為消費者提供售后服務，增強消費者對產

品的信心，培養忠誠消贄者，形成重復購買。

五、提高產品的認知度與美譽度

促銷的深度口碑宣傳，能使消費者準確地熟悉產品，提高產品認知度，并能在消費者的

心目中形成良好的企業與產品形象。

六、及時熟悉市場信息

1、能直接感受到我方產品的銷售狀況與直傳方式的優劣：

2、可與時與持續地熟悉競爭對手的情況，掌握競爭對手的銷售狀況與宣傳策略；

3、能及時地反饋不停變化著的市場與消費者信息；

4、促銷活動的紀錄與反饋的信息，是市場管理與策劃的更要信息來源。

第三節促銷的流程

一、促銷市場研究：

促銷環境：消費者市場狀況；自身資源狀況；競爭對手市場狀況。

二、確定促銷要素：

促銷產品范圍；促銷動機與期限：促銷工具策略：促銷地點：促銷主題。

三、促銷方案的制定

落實促銷方案；促銷方案擬定；促銷方案審定：促銷方案檢驗。

四、實施促銷：

促銷計劃的執行：過程跟蹤；突發事件處理

五、評估促銷結果：

評估促銷成果：促銷的后續工作。

第四節：促銷活動注意事項

一、活動創意到位

目前，很多行業均將促銷看作是一種即時見效的營銷戰術，導致各商場、藥店、公園、

廣場上促銷活動層出不窮、又多又濫，使消費者眼花噴亂，并逐步對中、小型的純粹的

促銷（折價，贈送類）活動失去興趣。

要想在眾多的促銷活動脫穎而出，迅速引起消費者的關注，務必在活動創意上下功夫，

力爭符合SP活動的“三新四性五滿足”原則。

A、三新方針：新由頭、新賣點、新活動形式

B、四性原則；促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。

C、五滿足原則：要面子、貪小利、喜便宜、湊熱鬧、愛美女

二、前期宣傳造勢到位

促銷活動的開展，需要更多人熟悉、認知，甚至直接產生行動--購買產品，自然

要眾多的人明白并參與這個活動，才能達到我們的宣傳與銷售目的。

因此，務必要將活動通知最大面積地散播出去，這務必需要廣告的配合，需要廣告媒

體介入，公布活動通告常用的方式有：

平面媒體、電視預告、廣播活動用DM、報貼、海報、終端包裝物上印刷活動通

告（如臺卡、立牌等）。而且，在公布活動通告的同時，進行產品功能機理的宣傳，

比純粹的產品廣告更引人關注而有效果。

三、政府公關到位

所有的SP（特別戶外）活動，均要與眾多的政府主管部門主管部門打交道，活動能否

順利舉行，與他們的支持關系甚大，一個部門出現卡殼，即可能導致整個活動改期或

者流產。因此，政府公關關系的良好保持至關重要，盡管戶外小型活動不需要審批，

但野與城管搞好關系。

通常來說，凡戶外銷售宣傳性活動，首先須選定場地所有權部門的同意，獲得工

商局廣告管理科的審批，取得環保、城建、交通、衛生等部門的“準行證”才能保證活

動正常開展。

因此，各市場人員從一進入當地市場起，均需要與當地各政府主管部門建立良好

關系，工作做到面前，以防患于未然。

四、組織分工到位

通常促銷活動的執行,分前期滸活動執行、活動后監控三個階段,環環相扣.一

個細節的不慎或者疏忽即會將活動全盤砸鍋，務必要求市場部活動執行人員有高度的

責任心與強烈協作性，要求活動指揮具有大局觀與周密細致的“小心眼”，在進行分工

時做到環環緊扣，事事有人，人人有責，分工明確：

1、活動準備期通常有下列事項：

1）政府公關；

2）活動通告的公布（新聞媒體、戶外宣傳、DM投遞等）：

3）活動用宣傳品及禮品準備；

4）貨物準備：

5）活動現場的提早勘測與布置；

6）參與活動的促銷人員、業務人員的分工與培訓：

7）與各銷售終端進一步聯系溝通，力爭產品陳列面寬、展位突出、

營業員能進行正面導購，并在終端包裝上下功夫，烘托銷售氛圍。

8）提早約請新聞媒體進行活動采訪并報道。

2、活動執行：

1）提早布置好現場，桌椅擺放、貨物堆列、彩旗、橫幅、展板、海報及其他

宣傳品，做到現場氣氛濃烈、莊重。

2）人員分工明確：專人與接待政府部門人員，專人接待媒體人員，專人維持

現場秩序，專人散發宣傳品，負責全局監控、局面操縱、現場調度等事務。

3）人人儀態端莊、大方，人人均有引導與產品介紹的義務，人人均有維持現場

次序、人流引導、環境衛生的義務。因此，需要促銷及業務、宣傳人員均熟

知產品知識、熟悉目標人群基本生理的常識掌握競爭對手的優缺點，以便向

消費者作誠懇、理性的產品介紹。

4）現場組織

現場組織與調度要緊有下列職責：

a、讓現場人群整齊有序；

b、監督指導宣傳人員及禮儀人員工作：

第二章促銷形式

第一節日常促銷

一、店頭促銷

活動名稱：一元手機拍賣活動類型：店外

1、所有消費者，無須購機就能夠參加；

活動條件

2、準備拍賣機型滯銷機、清庫機不超出3臺。每日不超出10臺。

1、報紙DM廣告：明示于明顯位置，內容：XX機型，1元拍賣，時間地點，超值熱賣，驚

爆特惠……等等；

2、廣播：活動當天由廣播在活動前不斷告知場內顧客馬上開始的手機1元拍賣活動的舉辦時

間、地點及機型；

3、場地布置：通常安排于門前，須有現場堆頭及禮品展示，有條件者安排禮儀小姐走秀，現

場演示所拍機型功能；

4、聚集人氣：利用一切可利用的資源調動氣氛，只要在拍賣現場聚集起足夠的顧客來，能夠

操作方法

說，拍賣的第一步就已經成功了；如能夠使用派發小丸品或者者有獎問答等形式聚集人氣。

5、開拍：手機拍賣屬于競價拍賣，通常來講假如有多部機器參拍，先拍低值賣點少的，再拍

價高功能多的：開始拍賣后的目的只有一個，就是盡量能夠把機器賣出去，同時賣到一個最

高價；過程注意把控叫價的幅度與頻率；

6、成交：假如確無人叫到事先預定的價格，也不能流拍，可讓安排好的神秘顧客將機器買走，

以免冷場；假如真實顧客出價已接近拍賣師心理價格，可通過三次叫價無人再出更高價格后

確認成交：

1、您好！歡迎光臨XXXX,今天我們店門口在拍賣.有興趣的話能夠參與一下啊，說不定

幸運者就是您哦！

2、天上掉餡餅啦！手機一元起價，機不可失，時不再來！

統一口徑2、拍賣的都是一些超值、經典的機型與新品，您要是想買一部超值經典的手機，能夠到活動

現場湊湊熱鬧，有節目看，有禮品拿，還能碰碰運氣，何樂而不為呢？

3、恭喜您，我帶您云付款試機，這部機子買的真劃算，我們剛剛賣了一部，按原價銷售的，

整整比您貴了好幾百塊啊！

1、主持人：店內培養，由店長、店助或者營業員擔任：

2、外圍：工商城管審批及現場秩序保護：

人員支持3、“神秘顧客”：若竟拍氣氛較冷淡或者拍價低于機器預定限價，由外圍或者其他門后工作

人員假扮的神秘顧客將機器購回然后退回倉庫。

4、現場保安

物料戰備1、話筒：2、低值小禮品，如：手機掛繩等：3、體積較大禮品，如：洗衣粉等4、所拍機型。

1、禮品費用；

投入費用2、機型拍賣減少的毛利。

總費用操縱在500元左右。

活動效果1、有效調動門前氣氛：2、右.效增加進店率：3、有效清理滯銷機、庫存機。

1、活動過程中要反復強調目前的促銷活動主題（即每期統一口徑），著重強調XXXX的低價

誠信與豐富多彩的促銷活動：

2、主持人與外圍注意現場整體把控，提防競爭對手、城管及無意購機者的干擾，1臺機器的

拍賣時間基本操縱在20分鐘左右；

注意事項3、如出現冷場，可利用小禮品加有獎問答的形式炒熱現場氣氛：

4、如有顧客不信任該活動，語出不遜，注意現場一定不要起爭吵，而應簡單陳述規則后轉入

正題，或者者不予理睬。

5、事先貼好排隊處，組織好排隊、發票、抽獎、唱獎、兌獎、銷售

6、事先開好銷售小票并進行編號，但強調是當場蓋章。

1、聚斂人氣，引導人流，有效增加進店率及成交率；

活動優勢2、利用拍賣這種形式有效清理門店庫存滯銷機，加快貨物資金周轉，避免退市機型成為倉庫

“死機”。

1、易受干擾、投訴；

活動劣勢

2、對拍賣師的要求較高。

活動名稱：一元手機抽售類型：店外

1、有拿到兌獎聯的消費者。

活動條件

2、準備抽獎機型滯銷機、清庫機

1、報廣、DM、海報前期炒作，外圍及場內布置烘托氣氛；突出內容：免費抽獎，人人

有機會，手機只賣1塊錢，手機白菜價，活動細則……等等

2、活動開始后，能夠用派發小禮品或者有獎問答的形式聚集人氣，再由門店人員向消費

者派發兌獎聯；

操作方法3、兌獎聯發放完畢后，再選出任一消費者擔任抽獎嘉賓（最好由年長者擔任），從抽獎

箱中抽出一張獎券，兌獎聯號碼與獎券號碼一致的顧客即能夠一元錢的價格買到手機：

（或者者以另一種方式：給顧客派發的憑證需要到門店的營業員處換取兌獎聯，然后再

進行抽獎，這樣有利于提高進店率。）

4、大獎產生后拍照登記。

1、南來北往的，烏魯木齊杳港的，走過路過小要錯過！

2、歡迎光臨XXXX!免費抽獎，人人有機會，手機等你拿！

統一口徑

3、天上掉餡餅啦！一元錢換一臺手機，機不可失，時不再來！

4、您運氣真好！一元錢換來一臺手機，我帶您去付款，等一下幫您試機！

人員支持門店員工至少兩人，一人負責活動主持，一人負責派發兌獎聯及禮品

1、活動預告海報及場內布置物料；

基本物料

2、禮品及獎品：

1.物料費用；

投入費用2、禮品費用。

總費用操縱在1000元左右。

現場效果整個過程舞臺感較強，最后抽中大獎是高潮所在。

1、注意安全防盜，注意拿好抽獎券，維持好現場秩序、處理突發事件：

2、做好禮品及獎品保管、登記與發放；

注意事項

3、各環節所需道具均需事先準備好，同時責任到人，確保活動效果；

4、處理好突發事件及客訴。

有效提升銷量：

有效提高進店率與成交率：

活動優勢

刺激高毛利機型的銷售：

刺激二次購買。

1、過程若不設置好，活動的效果就比較差：

活動劣勢

2、未中獎者會對活動失去興趣。

活動名稱：有獎問答類型：店外

活動條件面向所有消費者

1、活動前期，準備好問題與禮品。問題務必包含下列五個：

①你參加的是哪個公司的活動？

②XXXX是中國民營企業幾強？

③XXXX目前有幾家門店？

操作方法

④XXXX的低價宣言是什么？

⑤XXXX的誠信宣言是什么？問題以簡單易答為原則！

2、活動開始時，能夠用一些派發小禮品聚集人氣。

3、顧客回答正確后應立即兌現禮品，假如回答錯誤，應宣布正確答案，并給顧客禮品。

1、歡迎光臨XXXX!只需回答簡單.的問題就能獲得精美禮品?份，人人有份，禮品多多，

趕快參加吧！

3、走過路過，不要錯過！今天我們店在搞有獎問答活動，有興趣的話能夠參與一下啊！

統一口徑

4、精美禮品大派送啊！只要您動動嘴，禮品就歸你啦！！

2、恭喜您，問題叵1答非常正確，請工作人員為您提供一份禮品！

3、各位朋友，大家都看到了，只要回答這么簡單的問題就能拿到禮品！

門店員工一人主持活動

人員支持

有條件的能夠配一名美女助理.展示禮品

1、活動預告海報及場內布置物料：

基本物料

2、禮品及獎品；

1、禮品費用。

投入費用

總費用操縱在200元左右。

現場效果能迅速聚集人氣

1、做好禮品保管、登記與發放；禮品發放處最好放在店內，以吸引更多顧客進店。

注意事項2、注意操縱問題難度：

3、處理好突發事件及客訴。

有效提高進店率；

活動優勢

有效提升銷量：

1、時間較短。

活動劣勢

2、沒有機會參與的消費者會對活動失去興趣。

活動名稱：來就抽類型：店外

活動條件面向所有消費者。

抽獎箱搖獎

1、報廣、DM、海報前期炒作，外闈及場內布置烘托氣氛，突出“人人免費參與”：

2、活動開始后，應將抽獎箱放置在店外顯著的地方，以吸引顧客；

操作方法3、顧客抽中獎后，應立即兌現禮品，禮品的發放最好放在店內，以吸引顧客進店：

4、如有大獎，那種大獎產生后拍照登記，并抓住時機在店外炒作。并將獲獎的煦片等

制成其他直傳物明示在店外。

5、獎券最好是以顧客到門店營業員處領取的方式進行，這樣有效提高進店率。

1、您好，歡迎光臨XXXX!今天我們在搞活動，免費參與抽獎，人人有份！

2、大獎等你拿，試試你的手氣如何！

統一口徑

3、機不可失，時不再來，免費抽大獎！

4、恭喜您！您真幸運！

人員支持門店安排一人負責，可由平臺兼顧。

1、外惘及場內布置物料：

基本物料

2、獎品；

1、物料費用；

投入費用2、獎品費用。

總費用操縱在300元左右。

現場效果假如安排有大獎，那么當大獎出現時應抓住時機炒作，現場氣氛會立即轉變。

1、做好獎品保管、登記與發放；

注意事項2、各環節所需道具均需事先準備好，同時責任到人，確保活動效果：

3、處理好突發事件及客訴。

活動門檻低，人人能夠參與

活動優勢

能有效提高進店率：

1、消費者普遍會認為商家舉行的抽獎等活動有欺騙的嫌疑。

活動劣勢

2、未中獎者會對活動失去興趣。

活動名稱：來就送類型：店外

活動條件面向所有消費者。

1、報廣、DM、海報前期炒作，外圍及場內布置烘托氣氛，突出“來就免費拿禮品”；

2、活動開始后，應將領取禮品的提示放置在店外顯著的地方，以吸引顧客：

3、顧客過來詢問與參與活動的，應立即兌現禮品，禮品的發放最好放在店內，以吸引顧

操作方法

客進店：

4、顧客領取到禮品后，盡量讓顧客發表感言，只要從顧客的口中突出證實我們的活動的

真實性，就能吸引更多的人。

1、您好，歡迎光臨XXXX!今天我們在搞來就送的活動，免費拿禮品，人人有份！

2、免費拿禮品啊，晚了就沒了，快來啊！

統一口徑

3、機不可失，時不再來，免費拿禮品！

4、恭喜您獲得精美禮品一份！

一人負責禮品發放。

人員支持

一人負責吆喝，聚集人氣。

1、外圍及場內布置物料;

基本物料

2、小禮品：

1、物料費用：

投入費用2、禮品費用。

總費用操縱在300元左右。

現場效果只要顧客相信活動的真實性后，人流會迅速增加。

1、做好禮品保管、登記與發放：

注意事項2、各環節所需道具均需事先準備好，同時責任到人，確保活動效果：

3、處理好突發事件及客訴。

活動門檻低，人人能夠參與

活動優勢

能有效提高進店率：

1、消費者普遍會認為商家舉行的活動有欺騙的嫌疑。

活動劣勢

2、有些消費者認為禮品價值不高，沒興趣參與。

活動名稱：吆喝活動類型：店外

活動條件面向所有消費者。

1、有一名主持人在店外用擴音器喊話。

操作方法

2、等人氣聚集到一定程度后，能夠緊接著開展其他活動

“XXXX送好禮來了”

“免費的噢”

看我手中的禮品都是你們哦！”

快！快！還有一分鐘就開始了

統一口徑這里是XXXX用戶突破500萬為了回饋廣大顧客免費送禮就要開始了

XXXX送大禮來了，你問什么大禮，一元手機拍賣

“不要擠，后面的不要擠站成單排”不擠也大聲喊這樣顧客會很緊張

一元的手機抽售噢只要一元

看我手中的手機是只要一元哦！！！

人員支持1、主持人

物料準備1、喊話器

投入費用無

現場效果1、能迅速枳聚人氣：

注意事項1、最好有有關的道具作輔助，如小禮品，或者拍賣的手機

1、簡便易行。

活動優勢

2、隨時能夠操作

1、涵蓋用戶面窄

活動劣勢

2、活動開頭很難聚集消費者：

活動名稱：顛球奪金活動類型：戶外運動型

1、在XXXX購買手機的顧客（如：青年白領、學生、民工等）：

參加條件

2、憑當日購機小票參與。

1、店內外海報明示活動細則；廣播在活動前反復播放活動細則；

2、營業員在購機前后均需告知相應顧客活動事宜，開出小票后顧客即可參與活動：

3、原則上最好有三名顧客參與；地點通常安排在門前：

4、活動主持人一名，負妻計數并確認：外圍人員一名，負責現場組織與安全：

5、準備就緒后活動開始，主持人用擴音器告知顧客活動細則：在指定地點（最好能有一

操作方法定界線），1分鐘內，顧客以雙手除外的頭、肘、肩、膝、腳等部位顛球，不落地者

均計有效：一個有效顛球可減一元，超過100個的按100個計，100元封頂：在活動

進行過程中，主持人不停報出所剩時間與有效顛球數量，并發動圍觀群眾?起為參與

者加油助威，營造氣氛；

6、顛球結束后，主持人將有效顛球數量寫在小票背面，優惠價格交由店長簽字或者報商

務部同意后讓營業員陪同購機。

1、您好！歡迎光臨XXXX,今天我們購買指定機型就能夠參加活動，價格能夠優惠的！

2、您選好了手機，我幫您開好小票，然后到廣播處登記，就能夠參加活動了！

3、我們的活動是一個互動的小游戲，根據要求顛球，顛一個返1元，最高能夠返100元

統一口徑

哪！

4、恭喜您，您購買這部手機的原價為1480元，您顛了26個球，能夠優惠26元，實際

付款為1454元，我帶您去付款試機。

人員支持主持人一名（可由店助或者廣播擔任），外圍人員一名（可由店助或者營業員擔任）。

物料準備擴音器、足球、小禮品等。

投入費用1、道具：足球；2、返現；3、總費用操縱在300元左右。

1、現返效果好，能表達XXXX低價誠信的品牌優勢；2、提高人氣：3該活動操作簡單、

現場效果

耗時短、富戲劇性，適合繁華路段門店施行。

1、規則一定要讓顧客明白；關于我們來講，顛球是次要的，炒作低價、實惠才是要緊目

的；

2、聚集人群很重要，但注意圍觀人群不要阻擋進店人流：

注意事項3、注意安全，外圍工作人員避免行人車輛阻礙交通：盡量讓顛球者用巧勁而不是用蠻力，

避免足球飛到馬路上造成危險。

4、本活動可靈活操作，亦可頭部頂球不落地1分鐘減1元，具體形式在不影響活動效果

的前提下可適當變通。

1、能充分調動顧客，投入少，互動性強：2、能吸引往來人群目光，迅速提升人q：3、

活動優勢現返對顧客匕較有誘惑力，能輔助主推機型的銷售；4、可契合國際國內足球賽事，

時效性強的活動效果會比較好。

活動劣勢易受城管干擾；參予人群的消費能力屬中低檔；臨靠街邊，有一定不安全性。

活動名稱：飛鏢奪金活動類型：戶外運動型

1、指定機型；

活動條件

2、購機參與活動。

1、店內外海報明示活動細則：廣播在活動前反復播放活動細則：

2、營業員在購機前后均需告知相應顧客活動事宜，開出小票后顧客即可參與活動；

3、原則上最好有三名顧客參與：地點通常安排在門前：

4、活動主持人一名，負責計分并確認；外圍人員一名，負責現場組織與安全；

5、準備就緒后活動開始，主持人用擴音器告知顧客活動細則：主持人轉動轉盤后，顧客

操作方法

站在距鏢盤2.7米線外用手投擲飛鏢，每人三支鏢（有三次投擲機會），投完后由主持人

計分，1分1元，超過100分的按100分計，100元封頂；在活動進行過程中，主持人可

不停發動圍觀群眾一起為參與者加油助威，營造氣氛：

6、結束后主持人將有效分數寫在小票背面，優惠價格交由店長簽字或者報商務部同意后

讓營業員陪同購機。

1、您好！歡迎光臨XXXX,今天我們購買指定機型就能夠參加活動，價格能夠優惠的！

2、您選好了手機，我幫您開好小票，然后到廣播處登記，就能夠參加活動了！

統一口徑3、我們的活動是一個互動的小游戲，投飛鏢，幸運的話能夠中大獎，投的準的話還能夠

有優惠，最高能夠返100元哪！

4、恭喜您，我帶您去付款試機，等一下把獎品給您（或者享受優惠價格）。

人員支持主持人一名（可由店助或者廣播擔任），外圍人員一名（可由店助或者營業員擔任）。

1、幸運大轉盤：泡沫塑料覆像紙（亞膜），背龍骨，有支架，可轉動，鏢盤軸心位置距

離地面1.7米，畫面為XXXX及分格分數：

物料準備

2、飛鏢：若干；

3、擴音器、小禮品等。

1、物料制作費用；

2、返現的費用：

投入費用

3、小禮品費用。

總費用操縱在300元左右。

1、豐富品牌形象，增強品牌凝聚力，提升品牌含金量，增強核心競爭力，嬴得顧客忠城

度：

現場效果

2、吸引人群，聚斂人氣，刺激顧客購買欲；

3、互動性強，現場氣氛好：

1、關于全部脫靶的顧客，給予一份安慰獎；

注意事項

2、參與者需嚴格按照規則及主持人要求。

1、相比較而言投入少;

活動優勢2、可給顧客留下深刻印象，培養忠誠度，誘發重復消費：

3、吸引更多主推定位人群選擇XXXX。

1、店外活動會占用人行道，易受城管干擾：

活動劣勢2、幸運大轉盤的制作要求較高；

3、可控性通常。

活動名稱：拍賣活動類型：戶外互動型

1、所有消費者：

活劭條件

2、滯銷機、清庫機。

1、海報：于活動前一天明示店外明顯位置，內容：XX機型，1元拍賣，時間地點，超值

熱賣，驚爆特惠等等；

2、廣播：活動當天由廣播在活動前不斷告知場內顧客馬上開始的手機1元拍賣活動的舉

辦時間、地點及機型；

3、場地布置：通常安排于門前，須有現場堆頭及禮品展示，有條件者安排禮儀小姐走秀，

現場演示所拍機型功能；

4、聚斂顧客：一個好的拍賣師懂得如何利用一切可利用的資源調動氣氛，只要在扣賣現

操作方法

場聚集起足夠的顧客來，能夠說，拍賣的第一步就己經成功了；

5、開拍：手機拍賣屬于競價拍賣，通常來講假如有多部機器參拍，先拍低值賣點少的，

再拍價高功能多的：開始拍賣后的目的只有一個，就是盡量能夠把機器賣出去，同時賣

到一個最高價；過程注意把控叫價的幅度與頻率；

6、成交：假如確無人叫到事先預定的價格，也不能流拍，可讓安排好的顧客將機器買走，

以免冷場：假如真實顧客出價已接近拍賣師心理價格，可通過三次叫價無人再出更高價

格后確認成交：

5、您好！歡迎光臨XXXX,今天我們店門口在拍賣，有興趣的話能夠參與一下啊，說小

定幸運者就是您哦！

2、拍賣的都是一些超值、經典的機型與新品，您要是想買一部超值經典的手機，能夠到

統一口徑

活動現場湊湊熱鬧，有節目看，有禮品拿，還能砰砰運氣，何樂而不為呢？

3、恭喜您，我帶您去付款試機，這部機子買的真劃算，我們剛剛賣了一部，按原價銷售

的，整整比您貴了好幾百塊啊！

1、主持人：店內培養，由店長、店助或者營業員擔任；

2、外國：工商城管審批及現場秩序保護：

人員支持

3、“顧客”：若競拍氣氛較冷淡或者拍價低于機器預定限價，由外圍或者其他門店工作

人員假扮顧客將機器購回然后退回倉庫。

物料準備1、話筒：2、低喈小禮品，如：手機掛繩等；3。所拍機型。

3、禮品；2、機型拍賣減少毛利。

投入費用

總費用操縱在500元左右。

2、有效調動門前氣氛；

活動效果3、有效增加進店率；

3、有效清理滯銷機、庫存機。

1、活動過程中要反復強調目前的促銷活動主題（即每期統一口徑），著重強調XXXX的

低價誠信與豐富多彩的促銷活動：

2、主持人與外圍注意現場整體把控，提防競爭對手、城管及無意購機者的干擾，1臺機

注意事項器的拍賣時間基本操縱在20分鐘左右；

3、如出現冷場，可利用小禮品加問答的形式炒熱現場氣氛；

4、如有顧客不信任該活動，語出不遜，注意現場一定不要起爭吵，而應簡單陳述規則后

轉入正題。

1、聚斂人氣，引導人流，有效增加進店率及成交率；

活動優勢2、利用拍賣這種形式有效清理門店庫存滯銷機，加快貨物資金周轉，避免退市機型成為

倉庫“死機”。

3、易受干擾、投訴；

活動劣勢

4、對拍賣肺的要求較高。

活動名稱：路演活動類型：戶外路演型

小型路演：門店自辦，由店長、店助或者業務主管主持，要緊形式以與消費者互動為主，以豐厚的禮品來

聚攏人氣，以形式多樣的游戲來持續聚集，以一個讓消費者期待的重點將消費者引入門店（如一元手機拍賣

或者超低價抽售，具體操作見前頁）

大型路演（由商務部或者市場部操作）

活動條件而向所有消費者；場地、審批等條件許可

1、活動主題確立：通常選擇重大節假日與新店開業等場合。

2、場地審批：在活動開始前三到五天審批到位。

3、外聯合作：由于路演活動費用較高，通常盡可能聯合廠家進行，以降低活動成本。

操作方法

4、人員分工：分工明確，責任封閉，負責表演、后勤、安全的人員各司其職。

5、賣場布置；符合活動主題風格，做到界面統一。

6、媒體宣傳；提早進行活動預告預熱。

1、您好！歡迎光臨XXXX,今天我們在搞活動！

統一口徑2、（未購機）沒關系，您慢慢選，逛累了去門口看看演出，有獎品，還有美女呢！

（已購機）慢走，歡迎下次光臨，門口在搞活動，去試試運氣吧！

主持人、舞蹈、唱歌、雜技等

人員支持

保安

1、外圍及場內布置物料；

2、DM、海報：

物料準備

3、禮品。

4、舞臺、燈光、音響

1、物料制作費；

2、演出費用：

投入費用3、臨促、禮儀；

4、禮品o

總費用操縱在3000元左右。

1、營造銷售氣氛，為促銷活動造勢：

現場效果

2、聚集人氣，拉動主推。

1、安全問題，場地、音響、天氣需事前做好準備并時時監控；

2、主持人禁葷匚！

注意事項

3、一定要保證活動過程中的連貫性，否則活動氣氛將很難再一次調動起來。

4、在整個路演過程中一定要積極展開與觀眾的互動。

1、有效提升進店率與成交率：

活動優勢

2、擴大影響力與競爭力。

1、投入成本較高；

活動劣勢2、演出過程中易受天氣、場地、人員等因素的影響。

3、不能經常進行活動。

活動名稱：買就送活動類型：室內優惠型

1、指定機型；

活動條件2、購機即贈；

3、各類禮品。

1、報廣、DM進行前期宣傳，店內主題海報若干：

2、禮品堆頭及禮品展示的規范、美觀陳列；

操作方法3、營業員在購機前后告知顧客所購機型贈送禮品的有用性、利益、好處等：

4、顧客憑發票在廣播處領取禮品并在禮品登記簿上予以記錄，發票背后加蓋“禮品

己贈”章。

1、您好，歡迎光臨XXXX,今天我們在搞活動，隨便看看吧！

2、想買個多少錢價位的？這部喜不喜歡，今天有禮品送的，您看這個包又時尚又有

統一口徑

用……。

3、我帶您去付款，等一下幫您試機，禮品拿好！

人員支持POP寫手，營業員，廣播等~

1、海報：

物料準備

2、禮品堆頭及樣品陳列。

1、廣告布置費用:

投入費用2、禮品費用。

總費用操縱在3(X)元左右。

1、整體效果佳，能夠營造較好的賣場氣完；

現場效果

2、以禮品為賣點，可激發購買欲，提高主推與滯銷機型的成交率。

1、廣告宣傳與現場氛圍營造比禮品贈送要重要；

注意事項

2、禮品的款式花色不一定適用于所有人群，

1、符合主推人群的消費心理；

活動優勢

2、禮品已成為賣場促銷活動與現場陳列不可或者缺的一個重要構成部分。

1、同質化現象嚴重，需要出新出奇；

2、由于許多地方都在搞禮品促銷，因此通常的普通禮品已難達到預期效果；

活動劣勢

3、有些時候為銷售主推，可能會隨機贈送比預定價值高的其他禮品或者多件禮品，

增加了單機銷售成本；主推退換機有的時候會造成禮品流失。

活動名稱：打折活動類型：室內優惠型

活動條件1、指定機型：2、購機打折。

1、報廣、DM進行前期宣傳，店內主題海報若干：

2、營業員統一匚徑；

操作方法

3、根據活動流程及規則，需出示會員卡或者有關條件的須符合要求才能享受購機折扣：

4、所有折扣機須登記備案。

1、您好，歡迎光臨XXXX!今天我們在搞活動，隨便看看吧！

2、想買個多少錢價位的？這部喜不喜歡，今天特價，昨天賣1580元，今早剛調的價格，

統一口徑

現在賣1480,性價比很高的……。

3、我帶您去付款，等一下幫您試機……！

人員支持店長、店助、營業員、收銀及其他有關人員。

物料準備宣傳物料：報廣、DM、海報、地貼、吊牌……等等。

投入費用1、廣告費用；2、物料制作費用；3、折扣抵扣金額。

1、價格永遠都是最鋒利的武器，打折降價也是最有成效的促銷手段，能夠有效地增加進

店率與成交率；

2、適合大賣場及繁華地段，與毗鄰蘇寧、國美、永樂等競爭比較猛烈的賣場，實施效果

現場效果

比較好；

3、如前期炒作及外圍造勢得當，節奏及幅度把握較好的話，能夠有效拉動起一個高潮，

適合在旺季到來之前施行。

1、前期炒作需達到一定頻次與幅度；

2、落地至關重要，外圍造勢要達到年節要求；

注意事項3、活動細則須明示活動時間（期限）、指定機型、折扣金額、折扣機數量等細節，避免

客訴影響活動效果；

4、所有門店有?關人員特別是營業員一定要培訓到位。

1、有效提升進店率、成交率；

活動優勢2、掌控了價格就是掌控了市場生殺大權，活動實施成功會對其他競爭者起到一定打壓作

用，可在短期內收到較好效果。

1、投入費用較高：

2、活動施行會造成過度競爭，假如操控不好對自身利益會有所損傷：

活動劣勢

3、對執行要求匕較高，假如執行不到位不但不可能提升總體銷售額，反而會流失頂客。

活動名稱：憑證優惠活動類型：室內優惠型

1、購買指定機型：

活動條件2、憑軍官證、學生證、教師證、勞模證、殘疾證等均可享受購機優惠；

3、優惠幅度按照淡季大搞、旺季小搞。

1、在XXXX各門店購機的顧客憑個人有效證件在柜臺標價上給予相應優惠（50-2（10元）；

2、優惠機型為指定機型（主推、滯銷機、低價機等）：

3、持證顧客須填寫登記表，以示莊重；

操作方法

4、顧客持規定之外其他證件不予優惠；

5、當U促銷活動不得雙重享受。

6、本促銷活動除法律規定之外的解釋權歸XXXX所有。

1、您好，歡迎光臨XXXX!今天我們在搞活動，隨便看看吧！

2、想買個多少錢價位的？這部喜不喜歡，憑證能夠優惠的，您要是有XX證，今天能夠

享受特價……。

統一口徑

3、哇，您是勞模，是我們的前輩啊！向您學習！今天，合您優惠XX元！

4、您請這邊登記一下，你以后就是我們的貴賓客戶了！

5、我帶您去付款，請收好您的證件，等一下幫您試機……！

人員支持店長、店助、業務主管、營業員、平臺人員。

基本物料報紙、DM、pop海報、登記表及其他物料。

禮品的費用。

投入產出

總費用操縱在200元左右。

1、可作為主題活動的補充手段：

現場效果

2、可增強主推定位人群的品牌忠誠度。

1、購機顧客憑本人證件只能優惠一次；

注意事項

2、顧客身份證與所憑證件須復印留底。

活動優勢操作簡單：投入費用少：符合主推定位人群消費心理。

1、煽動性較弱：

活動劣勢2、普及面較窄。

活動名稱：抽獎類型：室內優惠型

活動條件購買指定機型顧客。

2、抽獎箱搖獎

1、報廣、DM、海報前期炒作，外圍及場內布置烘托氣氛：

2、根據要求進行三抽一或者五抽一：當顧客到齊后即可開始抽獎；

3、抽獎分兩輪，第一輪抽中者進入第二輪抽大獎；

4、大獎產生后拍照登記。

操作方法

3、電腦搖獎

?將當天購機用戶手機號碼及有關資料輸入電腦：

?待顧客到達現場后，運行電腦搖獎程序，通過投影儀現場開出中獎用戶；

?頒獎儀式：

?拍照，媒體報道。

1、您好,歡迎光臨XXXX!今天我們在搞活動，隨便看看吧！

2、想買個多少錢價位的？這部喜不喜歡，既優惠性價比又高，還能參與抽獎……o

統一口徑

3、我帶您去付款，等一下幫您試機！

4、恭喜您！您真幸運！

人員支持門店所有員工

基本物料外圍及場內布置物料：禮品及獎品：其他。

投入費用物料費用：禮品費用。

現場效果整個過程舞臺感較強，最后抽中大獎是高潮所在。

1、注意安全防盜：

2、做好禮品及獎品保管、登記與發放；

注意事項

3、各環節所需道具均需事先準備好，同時責任到人，確保活動效果：

4、處理好突發事件及客訴。

有效提升銷量；

有效提高進店率與成交率：

活動優勢

刺激高毛利機型的銷售；

刺激二次購買。

1、過程若不設置好，活動的效果就比較差；

活動劣勢

2、未中獎者會對活動失去興趣。

活動名稱：集點換物活動類型：室內優惠型

1、顧客憑會員卡積分可兌換禮品、配件折價券、購機優惠券，集DM單能夠抵錢：

2、指定機型；

活動條件

3、指定門店：

4、指定時間。

1、報廣、DM、海報，前期炒作；

2、顧客出示會員卡，在符合活動規則的情況下，可憑卡內積分兌換相應禮品或者享受其

操作方法

他會員服務、參予會員活動：

3、平臺做好手工及電腦臺帳。

1、您好，歡迎光臨XXXX,請問您有會員卡嗎？

2、今天想選部什么手機？您購機付款時出示會員卡，積夠一定積分就能夠參與我們今天

統一口徑的集點換物的優恚活動，能夠有禮品拿，很實惠的！

3、我帶您去付款，等一下幫您試機！

4、禮品拿好！

人員支持門店平臺人員。

物料準備宣傳pop,相應單頁若干。

投入費用禮品費用

1、能刺激重復消費；

現場效果2、培養品牌忠誠度；

3、形成口碑效應。

注意事項每個顧客憑會員卡內枳分兌換相應禮品。

1、可表達會員制的具體服務：

活動優勢2、可刺激非會員的消費（加入會員），增加毛利：

3、可刺激會員的重復消費。

1、有條件限制，普及面不夠廣：

活動劣勢2、煽動性不夠；

3、增加開支。

活動名稱：連環活動類型：室內優惠型

活動條件所有消費者

1、報廣、DM、海報前期炒作，外圍及場內布置烘托氣氛：

1、進門送；

2、進門抽；

3、滿就送；

操作方法

4、滿就減：

5、滿就贈。

注：以上各單元可分拆作為一個單.元使用，如地理位置較差區域可搞進門送，淡季搞進

門抽，周末安排買就送、買就抽等等。

1、您好，歡迎光臨XXXX,今天我們在搞活動，看一下吧！

2、您想選部什么手機？我幫您推薦一下，今天買這幾款手機有禮品送，還能抽獎，很實

統一口徑惠的！

3、我帶您去付款，等一下幫您試機！

4、恭喜您！您真幸運！把您的大獎抱1可家，讓您全家人都高興高興！

人員支持門店所有員工

基本物料外圍及場內布置物料：禮品：其他。

投入費用1、物料費用；2、禮品費用。

連環促銷環環相扣，聲勢浩大，能夠營造火爆的現場氣氛，能夠有效拉動銷量，刺激主

現場效果

推的銷量、消費口勺金額與再次消費。

1、注意安全防盜：

2、做好禮品登記與發放，避免不必要的流失；

注意事項

3、各環節所需道具均需事先準備好，同時貢任到人，確保活動效果：

4、處理好突發事件及客訴。

有效提升銷量：

有效提高進店率與成交率；

活動優勢

刺激高毛利機型的銷售；

刺激二次購買。

1、投入人力、物力、精力、費用較大；

活動劣勢2、監控及臨時事件的反應速度要快；

3、終端壓力大，操作要求高，實施過程中易走樣。

活動名稱：按揭購物活動類型：室內優惠型

活動條件持有有關銀行卡（如廣發銀行卡）的顧客。

1、在XXXX購機，同時以有關銀行卡支付；

2、此銀行有分期付款業務，

操作方法

3、征得顧客同意后，電話開通廣發樣樣行分期付款業務。

4、在付款時收銀人員須向顧客做好解釋工作，使顧客熟悉有關的事項。

1、您好，歡迎光臨XXXX,請問您有廣發銀行信用卡嗎？

2、您想選部什么手機？我幫您推薦一下，今天買這幾款手機有禮品送，還能參加廠發卡

統一口徑

的活動，免費開通樣樣行服務分期付款免利息，很實惠的！

3、我帶您去付款，等一下幫您試機！

2、營業員；

人員支持

3、收銀。

2、宣傳品：

物料準備

3、小禮品。

宣傳物料贄用

投入費用

禮品費用

2、刺激消費：

現場效果

2、促成購買，提