1銷售過程管理蘇皖分公司盧波2何為銷售過程管理？

何為，銷售過程管理?3何為銷售過程管理？

分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業流程進行管理。4何為銷售過程管理？可以分為七個階段：1、尋找目標客戶2、進行目標甄別3、制定目標計劃4、接觸客戶5、介紹產品6、處理客戶異議7、確保銷售目標實現5一、尋找客戶

目標客戶指對產品或服務有需求并具有購買能力的企業或個人。現在我們討論通過哪幾種手段進行尋找?6一、尋找客戶1、專業批發市場或大中型農貿市場2、客戶介紹3、競爭對手資源4、終端銷售市場例如連鎖超市等5、網絡6、廣告招商7、參加或舉辦產品展示會等7二、目標客戶甄別

如何對目標客戶甄別？8二、目標客戶甄別

1、財務能力2、市場能力3、信譽能力4、管理能力5、客戶理念6、家庭情況9三、制定目標計劃目標是促使你前進的推動力；

計劃則是讓你有準備、有步驟的實現你的目標。

10三、制定目標計劃制定目標是讓潛在客戶充分了解你、公司、產品、價格、服務等；從潛在客戶那里獲得我們需要的相關信息例如：需求產品、需求量、目前合作對象、競爭對手的價格、服務以及合作中存在問題等。留下初步印象，為下一次訪問打好基礎。

113、制定目標計劃目標必須量化：比如，對客戶拜訪，不是神侃一番就走人，我們應當做一個目標計劃。幫助客戶做生意的回顧例如：最近銷售情況、渠道和終端的開發和維護情況、銷售隊伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決等。“一句話拜訪要有效果”

12四、接觸客戶孫子曰：“知己知彼、百戰不殆”，所以準備工作非常重要！13四、接觸客戶1、電話預約在拜訪客戶之前一定要電話預約，一方面通過初步電話溝通可以讓彼此有個了解；另一方便可有針對性的準備相關資料，做到心中有數和時間有效安排。14四、接觸客戶2、事前準備a、著裝要得體b、資料要備齊c、客戶要了解d、思路要清晰15四、接觸客戶3、客戶接觸。遵循模式（、、、）：引發客戶的“注意”，把握客戶“興趣”，刺激客戶“欲望”和爭取客戶“行動”。如何達到這種效果？

16四、接觸客戶第一印象很重要，可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及產品。在介紹之后可以準備一個簡單的問題對對方的需求進行探尋，以試探對方的反應和興趣。注：“三不宜”簡單報價、否定客戶、否定競爭對手！

17五、產品介紹

產品的特點、價格、貨源、促銷、品牌、渠道等。例如：產品帶給客戶的利益分析，在做利益分析時應注意以月和年為單位，這樣數字稍微偏大客戶心理上會非常憧憬。

18五、產品介紹

產品比較：列舉市場面上主要的競爭品牌，分別分析競爭品牌產品的優勢、劣勢，并將自己的產品優勢放大，用提煉的獨特利益點抗擊競爭品牌產品的弱點。如果是經銷商，則要分析投入資金、預計銷量、毛利等。一定要形成相對的比較明顯的優勢。19六、處理客戶異議什么是客戶異議？異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會達成最后的交易；客戶的異議像銷售人員展現了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進行銷售的目標。

20六、處理客戶異議異議的類型：

對需求的異議；對產品/服務的異議；對價格的異議；對立即購買的異議或其他；

21六、處理客戶異議處理異議的方案傾聽客戶異議；證實理解異議；不要爭論；回答異議。

22六、處理客戶異議處理異議的技術“是，但是”的回答法；迂回的方法；提問的方法；補償的方法；直接否認等。

23六、處理客戶異議

客戶異議消除后，初步銷售已告一段，然后可以邀請客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過程中趁熱打鐵馬上簽訂合同、產生交易。

247、確保銷售目標實現A、銷售目標及分解

目標或指標書如何制定？

257、確保銷售目標實現目標分解遵循要求：1、目標分解應按整分合原則進行。也就是將總體目標分解為不同層次、不同部門的分目標，各個分目標的綜合要體現總體目標，并保證總體目標的實現。2、分目標要保持與總體目標方向一致，內容上下貫通，保證總體目標的實現；3、目標分解中，要注意到各分目標所需要的條件及其限制因素；

267、確保銷售目標實現4、各分目標之間在內容與時間上要協調、平衡，并同步的發展，不影響總體目標的實現。5、各分目標的表達也要簡明、扼要、明確，有具體的目標值和完成時限要求。

277、確保銷售目標實現目標分解主要方法1、指令式分解：分解前不與下級商量，由領導者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達。2、協商式分解：上下級對總體目標的分解和層次目標的落實進行充分的商談或討論，取得一致意見。

287、確保銷售目標實現B、過程追蹤及控制

對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。

297、確保銷售目標實現區域管理和時間管理

區域管理是讓過程有一個落腳點。當前多數企業，特別是快速消費品行業都有自己的重點區域市場，區域市場通常由辦事處、銷售人員、經銷商、終端、消費者等構成。

307、確保銷售目標實現時間管理從年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。時間管理主要用來把握銷售工作的節奏進度。如何實現高效率的時間管理？

317、確保銷售目標實現1、必須把年度、月度計劃細分到周計劃；2、每天的工作要有明確的目標和實施計劃；3、客戶進行分類，按計劃進行拜訪。

327、確保銷售目標實現A、月計劃、周計劃、日報表

337、確保銷售目標實現B、銷售會議

347、確保銷售目標實現C、一個電話、一條短信

357、確保銷售目標實現D、兩個管理手段走動管理（到市場中、到客戶中、到員工中）銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。

367、確保銷售目標實現案例：娃哈哈集團為何作為一家民營企業而多年保持增長而不衰，歸結于娃哈哈的董事長宗慶后一年200多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。

377、確保銷售目標實現現場管理走動管理的目的，其實是現場管理。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現場解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領導。銷售主管要想樹立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現場去。

387、確保銷售目標實現

1、在現場解決市場問題。很多問題是需要主管到現場去調查、去取證、去喝彩、去助威的，比如：竄貨、亂價等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現場去調查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。

Page397、確保銷售目標實現

2、在現場培訓銷售人員。

銷售主管可以通過現場管理方式，發現銷售人員工作中存在的問題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現場手把手地教，并即時演練，更便于銷售主管及時地予以糾偏，從而找到目標達成的根本解決途徑或者方法、技巧。

謝謝2月-2513:13:3313:1313:132月-252月-2513:1313:1313:13:332月-252月-2513:13:332025/2/1213:13:339、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Wednesday,February12,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:13:3313:13:3313:132/12/20251:13:33PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2513:13:3313:13Feb-2512-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。13:13:3313:13:3313:13Wednesday,February12,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2513:13:3313:13:33February12,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。12二月20251:13:33下午13:13:332月-2515、會當凌絕頂，