新形勢下煙草零售終端現(xiàn)狀分析調(diào)研報(bào)告范文作為在基層工作的客戶經(jīng)理，對于煙草零售戶幾年的變化有最直觀最深切的感受，每一位客戶如何進(jìn)貨，銷售的怎么樣，每年每月盈利多少都是客戶經(jīng)理工作中關(guān)心的問題，從而也取得客戶經(jīng)營的第一手資料，xx—xx年，因地產(chǎn)煙限量，部分卷煙價(jià)格調(diào)整，使客戶盈利提升，但是到了xx年隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來，一方面辦證客戶越來越多，另一方面購買人群逐漸減少，導(dǎo)致客戶經(jīng)營困難，資不抵債，很多倒閉歇業(yè)，下面，筆者就經(jīng)濟(jì)危機(jī)下城市和農(nóng)村卷煙零售戶群體生存現(xiàn)狀進(jìn)行比較并加以分析：

城市零售戶生存現(xiàn)狀

大的零售業(yè)態(tài)占據(jù)優(yōu)勢，不斷擴(kuò)張強(qiáng)大中小零售業(yè)態(tài)經(jīng)營困難，優(yōu)勝劣汰持續(xù)中大的零售業(yè)態(tài)，就是超市、商場這些經(jīng)營品種齊全，多樣化經(jīng)營，人流量大的，能夠滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)，這樣的零售業(yè)態(tài)由于占地面積大，經(jīng)營品種齊全，誠實(shí)守信產(chǎn)品質(zhì)量可信賴而導(dǎo)致在周邊地區(qū)影響力較大，具有不斷擴(kuò)張的優(yōu)勢和實(shí)力，這樣很多中小卷煙零售客戶望塵莫及無法跟進(jìn)，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)這樣大的背景下，很多超市商場不僅沒有虧損反而不斷擴(kuò)張，開辦新的加盟店。筆者所在的XX縣區(qū)客戶就有一個(gè)特大規(guī)模蘇果超市，原來在本轄區(qū)只有一個(gè)店面，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中又開辦了兩個(gè)加盟店，生意同樣好，顧客滿盈。為什么超市商場對經(jīng)濟(jì)危機(jī)的承受力如此之強(qiáng)而且能夠得到巨大發(fā)展，筆者在實(shí)際工作中分析有以下幾個(gè)原因可以解釋：

1品牌效應(yīng)在消費(fèi)者心中塑造了誠信守信產(chǎn)品質(zhì)量可靠的良好形象。一提到超市人們一定先想起蘇果超市、旭旺超市、利群超市、家樂福、沃爾瑪?shù)冗@些品牌美譽(yù)度較高的零售業(yè)態(tài)，這些超市產(chǎn)品質(zhì)量好、誠實(shí)守信是人們的共識。而且人們購買卷煙非常在乎卷煙的真假，尤其對于高檔卷煙中華、蘇煙、黃鶴樓之類這些高檔卷煙，消費(fèi)者購買時(shí)候會(huì)特別重視零售店的信譽(yù)，于是這些誠信度高的超市獲得了優(yōu)勢。

2規(guī)模效應(yīng)使其具備較大的競爭優(yōu)勢，人氣較好。正常大超市商場經(jīng)營面積都在上千平方米甚至上萬平方米，經(jīng)常性的產(chǎn)品促銷，每天的低價(jià)產(chǎn)品，廠家的廣告物料支持都使大規(guī)模商場超市具備了無與倫比的影響力。

3多元化經(jīng)營規(guī)避了經(jīng)營較少產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

4規(guī)范經(jīng)營提供良好的服務(wù)質(zhì)量和購物環(huán)境。

每個(gè)大型超市都有自己的規(guī)章制度用來規(guī)范超市的經(jīng)營和員工的舉止行為，產(chǎn)品的新鮮度、產(chǎn)品的庫存充足率、超市環(huán)境好壞、衛(wèi)生條件好壞、員工服務(wù)優(yōu)劣、工作到位與否等等都可以在規(guī)章制度下得到約束。相對于超市在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的巨大發(fā)展，城市里面的食雜店和煙酒店等業(yè)態(tài)很多都面臨生存的壓力，有的甚至倒閉，原因有二：

一是由于城市建設(shè)和房價(jià)的不斷上漲導(dǎo)致房租上漲的厲害，原來幾千元就可以租賃經(jīng)營的小店現(xiàn)在上漲到幾萬，客戶微薄的利潤基本被高房租費(fèi)給吸收，現(xiàn)在流行一句話：做生意掙的錢都是掙給房東的。依最基層的客戶經(jīng)理所見所聞所思，這話一點(diǎn)都不假。舉例說明轄區(qū)一煙酒店xx年上半年銷售卷煙盈利為3500元，銷售飲料酒大概盈利3700元，而其上半年房租是5000元（包括水電費(fèi)等）這樣該戶上半年盈利為：3500+3700—5000=2200元。由此可見客戶盈利多么微薄，卷煙和酒這樣單一的品種經(jīng)營已經(jīng)再無法適應(yīng)現(xiàn)在較高的房價(jià)，這是煙草公司和煙酒店零售戶都應(yīng)該為之考慮的問題，要不總有一天煙酒店這煙草公司在冊承認(rèn)的經(jīng)營業(yè)態(tài)早晚會(huì)被淘汰掉。

二是辦煙草證客戶增多導(dǎo)致單體零售店利潤逐漸減少和競爭環(huán)境逐步惡化。經(jīng)營卷煙一直被認(rèn)為是一個(gè)增加穩(wěn)定收入的生意，xx—xx年地產(chǎn)煙緊俏限量供應(yīng)，導(dǎo)致零售價(jià)上漲，由此客戶利潤有較大的上升，于是很多人紛紛開辦各類食雜店、煙酒店、中小超市來分這一份大蛋糕。于是一個(gè)蛋糕一分二，二分四，四分八，利潤逐漸被平攤掉，原來經(jīng)營掙錢的生意現(xiàn)在越來越不容易經(jīng)營了，競爭越來越激烈，很多客戶資不抵債，關(guān)門倒閉，真是一場無聲無息的“暗戰(zhàn)”。

農(nóng)村零售戶生存現(xiàn)狀

大食雜批發(fā)部占據(jù)優(yōu)勢，不斷擴(kuò)張強(qiáng)大，中小食雜店經(jīng)營困難，農(nóng)村超市虎視眈眈。在農(nóng)村，經(jīng)營較好的大規(guī)模食雜店在農(nóng)村地區(qū)具有一定的影響力，具有一定的“中國特色”，這些食雜店具有以下幾點(diǎn)特點(diǎn)：

1品牌效應(yīng)較高。這里的品牌可不同于蘇果超市的品牌，農(nóng)村大規(guī)模食雜店的“品牌”很具有中國特色的，是一件很有趣的事情，舉幾個(gè)店名以啫讀者：孫偉批發(fā)部，朱友維批發(fā)部，王海東門市、戈德良商店等等，這些店名多有意思，全部都是名字開頭，可別看不起這些人名商店或批發(fā)部，日銷售額上千上萬不是吹的，從轄區(qū)客戶經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，這些批發(fā)部每月僅僅卷煙銷售額的平均值就達(dá)2—3萬，每月平均利潤在1200—2500元不等。這些商店的老板在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有很高的人氣，用“婦孺皆知”來形容一點(diǎn)也不夸張，有的消費(fèi)者經(jīng)常和店老板打趣來形容其人氣之旺：“好多人對鎮(zhèn)長書記名字都不知道，你們的名字比咱們鎮(zhèn)書記還熟悉啊。”

2價(jià)格優(yōu)勢，以量取勝。批發(fā)部銷售的東西零售很少，低價(jià)批發(fā)給農(nóng)村最多，這一點(diǎn)也廣得民心，農(nóng)民收入少開支低，花錢當(dāng)然撿最便宜的。超市里面商品零售價(jià)是不能隨意變更的，可是大食雜店老板由于人熟悉所以能講講價(jià)，不能給個(gè)批發(fā)價(jià)也能給個(gè)中間價(jià)，所以大型食雜店基本上是農(nóng)民購物賣東西的首要選擇地。

3基本無房租壓力。很多大規(guī)模食雜店的房子是以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社的房子，房租不是按年繳納，客戶是按照“先占得者而得之”獲得房屋使用權(quán)，時(shí)間也是按照3年、5年、xx年等較長時(shí)間租賃，房租很低，基本不用考慮房租費(fèi)的壓力。依筆者看，農(nóng)村大規(guī)模批發(fā)部是煙草公司長期的穩(wěn)定的零售客戶群體，銷售卷煙量之多是城市卷煙客戶根本無法相比的，應(yīng)給于十分重視關(guān)注，多多解決他們經(jīng)營上的困難，給與他們銷售上的支持，密切客我之間的關(guān)系。

一方面農(nóng)村大食雜店在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下依然經(jīng)營較好，一方面農(nóng)村超市開始遍地開花，逐步擠占中小規(guī)模客戶的生存空間，中小食雜店被迫改頭換面也姓“超”。

姜老板是轄區(qū)經(jīng)營十幾年的老食雜店客戶，朱老板是xx年末新辦證經(jīng)營的農(nóng)村超市，半年經(jīng)營下來，姜老板食雜店生意越來越差，最終在xx年第二季度末關(guān)門倒閉，而朱老板的小超市越來越紅火，為什么經(jīng)濟(jì)危機(jī)下小超市業(yè)態(tài)在農(nóng)村越來越走俏呢，原因有二：

一是傳統(tǒng)的農(nóng)村食雜店衛(wèi)生環(huán)境較差，產(chǎn)品陳列擺放較亂，相對于現(xiàn)代小超市整齊劃一、一目了然的產(chǎn)品陳列有一定的弱勢。而農(nóng)民朋友隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對購物環(huán)境的要求越來越高，對購物環(huán)境的衛(wèi)生條件也越加關(guān)注，所以上面的結(jié)果就必然產(chǎn)生。

二是傳統(tǒng)的食雜店經(jīng)營品種少，無法滿足現(xiàn)在農(nóng)民日益增長的物質(zhì)需求；而現(xiàn)代小超市經(jīng)營品種相對齊全，能夠基本滿足農(nóng)民的購物所需。所以農(nóng)村小超市在農(nóng)村也越來越受農(nóng)民朋友的追捧。

由上可見，農(nóng)村中小食雜店經(jīng)營困難，農(nóng)村的小超市迅速普及導(dǎo)致很多頭腦靈活精明的老板迅速對自己的小店進(jìn)行“改頭換面”，變?yōu)橐粋€(gè)又一個(gè)超市，以適應(yīng)現(xiàn)在農(nóng)村卷煙零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢，否則優(yōu)勝劣汰是每一個(gè)農(nóng)村中小食雜店經(jīng)營者都在面臨的和將來面對的問題。

農(nóng)村中小食雜店不僅要面對超市的迅速盛行，還要面對以下幾點(diǎn)重大的問題：

1經(jīng)濟(jì)危機(jī)下購買人群迅速減少，這樣會(huì)導(dǎo)致原本稀少的客流量更加少，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期加長，利潤減少嚴(yán)重。

2同城市食雜店一樣，農(nóng)村辦證客戶越來越多。新辦證客戶50%以上是農(nóng)村超市，狼吃羊現(xiàn)象在農(nóng)村正在進(jìn)行著。

3農(nóng)民現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難，這和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時(shí)間長有很大關(guān)系，東西賣不掉或者很長時(shí)間才賣掉都會(huì)造成現(xiàn)金流轉(zhuǎn)困難，經(jīng)常聽說農(nóng)民朋友借錢開煙，這和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期長是相關(guān)的。

綜上考慮，經(jīng)濟(jì)危機(jī)下城市和農(nóng)村卷煙零售店生存現(xiàn)狀是大的零售業(yè)態(tài)和大批發(fā)部占據(jù)優(yōu)勢，中小業(yè)態(tài)規(guī)模客戶處于弱勢。之所以大魚吃小魚