一期認(rèn)籌營銷思路合和商業(yè)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2007年9月25日奇正營銷惠山前景+產(chǎn)業(yè)集群+招商成果+高力品牌高力.無錫國際汽博城營銷戰(zhàn)略守正出奇目錄第一局部工程總體定位第二局部工程功能組合第三局部工程產(chǎn)品策略第四局部一期營銷目標(biāo)第五局部一期營銷命題第六局部一期營銷策略第七局部一期營銷執(zhí)行重塑高度第一局部工程總體定位工程總體定位55萬㎡整車\汽車用品\汽配\快修“一站式〞采購基地工程產(chǎn)業(yè)定位：整車/汽車用品/汽配/快修效勞主營產(chǎn)品定位：汽車用品汽配工程機(jī)械輪胎及汽保用品等配套產(chǎn)品汽車用品博覽采購中心汽車用品品牌孵化基地汽車用品中小企業(yè)交流中心汽車用品國際展貿(mào)平臺(tái)汽車用品電子商務(wù)平臺(tái)汽車用品企業(yè)金融平臺(tái)汽車產(chǎn)業(yè)人才交流中心汽車用品/汽配物流中心國際汽車文化中心工程建成后將成為立足無錫，輻射長三角，效勞華東汽車用品/汽配業(yè)核心商圈：半小時(shí)車程內(nèi)可全面輻射無錫、江陰、常州城區(qū)；次級(jí)商圈：1小時(shí)車程內(nèi)可輻射蘇州、常州等兩大蘇南城市；泛輻射商圈：2-3小時(shí)車程內(nèi)可輻射華東蘇、浙、滬、皖等省市；工程輻射范圍第二局部工程功能組合業(yè)態(tài)汽車用品類汽車配件類工程機(jī)械類輪胎及油品類快修服務(wù)業(yè)種分類汽車電子：音響、防盜器、中控鎖、倒車?yán)走_(dá)、射燈、燈泡、電池、電動(dòng)窗等；汽車化工：潤滑油、護(hù)理品、美容品、汽車香水等汽車用品：地毯、方向盤套、地膠、座套、精品、太陽膜等汽車改裝類：打包圍、護(hù)杠、桃木飾件、不銹鋼飾件、貼紙、晴雨擋、四驅(qū)車用品、真皮座套等汽車配件、維修設(shè)備、護(hù)理設(shè)備、檢測儀器、耗材等各類工程機(jī)械輪胎、胎鈴及各種用油汽車快修、搶修中心設(shè)置區(qū)域國際汽車用品城國際汽配城國際汽配城國際汽配城快修服務(wù)城整合提升第三局部工程產(chǎn)品策略工程的產(chǎn)品現(xiàn)狀？目前工程交易區(qū)已建成面積約12萬平米,產(chǎn)品形式為一至三層,其中一層為交易區(qū)；二、三層為住宅。鑒于目前產(chǎn)品已建成定型，故需實(shí)施切實(shí)有效的產(chǎn)品策略，將其整合、包裝后推向市場。產(chǎn)品如何搭售？40平米以下：一層商鋪強(qiáng)制捆綁二三層公寓出售，即一層和二層捆綁“1+2〞或一層和三層捆綁“1+3〞；40平米以上：一層大鋪位可單獨(dú)出售，也可以自愿搭售〔可優(yōu)先搭售大鋪位對(duì)應(yīng)的二或三層公寓〕。產(chǎn)品如何美化和包裝？中國汽配領(lǐng)域規(guī)劃設(shè)計(jì)最正確的“第六代〞新型專業(yè)市場；極具創(chuàng)新的“展示、辦公、電子商務(wù)、加工、作業(yè)、倉儲(chǔ)〞五位一體汽車用品/汽配一級(jí)批發(fā)總部；“組團(tuán)式停車〞創(chuàng)新設(shè)計(jì)的典范；二、三層商務(wù)辦公空間，是寬頻、、視頻等配套齊全的電子商務(wù)平臺(tái)。確定目標(biāo)第四局部一期營銷目標(biāo)目標(biāo)2：推售區(qū)域一期全部推售區(qū)域：汽車用品區(qū)一半及快修區(qū)，快速啟動(dòng)市場。招商區(qū)域：整個(gè)交易區(qū)各業(yè)態(tài)一同招商。://fdc.21ask中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道://fdc.21ask中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道目標(biāo)4：品牌塑造目標(biāo)“高力集團(tuán)—中國汽配產(chǎn)業(yè)連鎖專業(yè)運(yùn)營商〞首期營銷，震撼業(yè)界，成功塑造高力品牌形象。目標(biāo)5：形象塑造目標(biāo)“無錫最大的汽車4S店集群〞“華東最大的汽車用品采購中心〞“中國唯一的汽車主題文化公園〞。尋找問題第五局部一期營銷命題四大核心營銷目標(biāo)合和商業(yè)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)堅(jiān)守的核心客戶價(jià)值，是為客戶實(shí)現(xiàn)以下四大核心營銷目標(biāo)：目標(biāo)1：建立以“可持續(xù)經(jīng)營〞為導(dǎo)向的商業(yè)模式，由此降低專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)2：縮短營銷〔銷售/招商〕周期目標(biāo)3：提升物業(yè)價(jià)值目標(biāo)4：塑造或提升開展商品牌價(jià)值1、命題1：重新塑造簡潔、清晰、切題而富有市場號(hào)召力的工程形象本工程已展開了為期一年多的宣傳推廣，在市場上傳達(dá)了一定的工程形象,但較為模糊，缺乏足夠的市場號(hào)召力。隨著高力汽配產(chǎn)業(yè)連鎖品牌形象的導(dǎo)入和強(qiáng)化,以及對(duì)汽車用品這一主題的整合提煉,工程將可以向市場重塑一個(gè)清晰、切題而富有市場號(hào)召力的工程形象。2、命題2：建立既有利于銷售、又有利于招商和持續(xù)經(jīng)營的租售模式面對(duì)復(fù)雜的無錫市場，工程實(shí)施什么樣的租售模式，將是市場能否同時(shí)實(shí)現(xiàn)快速銷售和長久興旺的至關(guān)重要的因素。本工程需要解決產(chǎn)權(quán)銷售與招商及長期興旺之間矛盾的命題。3、命題3：規(guī)劃工程營銷與開發(fā)商品牌營銷互動(dòng)的復(fù)合營銷策略作為合和4大核心目標(biāo)之終極目標(biāo)，開發(fā)商品牌的提升對(duì)品牌開發(fā)商來說顯得尤為重要。隨著高力“中國連鎖汽配市場第一品牌〞的形象在長春受到熱捧，本工程將可望在無錫再次獲得廣泛性的傳播和認(rèn)同。4、命題4：理清產(chǎn)業(yè)資源與政府資源深度整合的方向一個(gè)超大型商業(yè)工程的成功，需站在更高的高度，基于工程、產(chǎn)業(yè)、城市、區(qū)域等多層次商業(yè)元素的整合，營造大“勢〞，方能成就大“市〞！為堅(jiān)挺市場信心、提升工程價(jià)值和開發(fā)商品牌形象，本工程應(yīng)當(dāng)從惠山區(qū)乃至無錫市產(chǎn)業(yè)資源及政府公關(guān)進(jìn)行深度整合。認(rèn)清局勢第六局部一期優(yōu)劣勢分析1、中國汽配領(lǐng)域規(guī)劃設(shè)計(jì)最正確的“第六代〞新型專業(yè)市場現(xiàn)鋪2、一層：層高6米，買一層送一層寬門面，窄進(jìn)深，展示性佳3、一層鋪鋪臨街，絕無死角4、框架式結(jié)構(gòu)，鋪面分割靈活，可自由組合5、組團(tuán)式停車創(chuàng)新設(shè)計(jì)一、一期產(chǎn)品賣點(diǎn)二、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)所帶來的銷售難點(diǎn)四、一期營銷時(shí)機(jī)點(diǎn)1、充分利用高力汽配產(chǎn)業(yè)連鎖品牌的形象、高度和運(yùn)營實(shí)力2、充分利用原有會(huì)員及意向客戶3、可以充分整合高力各連鎖市場的經(jīng)營戶4、與廣州增城汽車用品協(xié)會(huì)江蘇分會(huì)已建立初步關(guān)系5、無錫汽車的保有量和巨大的汽車用品需求的商機(jī)6、已成功招入江淮、廣本等品牌4S店7、惠山區(qū)是房地產(chǎn)價(jià)格的洼地，升值潛力巨大8、華東規(guī)模最大、品種最全、規(guī)劃最好的工程優(yōu)勢解決之道第七局部一期營銷策略一、租售模式2年免租，3年合同1、龍頭客戶定義：〔1〕作為汽車用品、汽配等產(chǎn)區(qū)相關(guān)協(xié)會(huì)會(huì)長、副會(huì)長單位的客戶；〔2〕省級(jí)總代理或三個(gè)市〔縣〕以上的區(qū)域代理商；〔3〕注冊資金在1000千萬〔或500萬〕以上的生產(chǎn)型企業(yè)；〔4〕所在市場經(jīng)營額排前五名〔或前十名〕的客戶；〔5〕年銷售額在500萬以上的企業(yè)或經(jīng)營戶；〔6〕由高力集團(tuán)綜合考評(píng)后認(rèn)定的客戶。2、租金價(jià)格設(shè)定租金：開業(yè)后前2年，1樓平均20元/㎡/月，二、三樓免租金〔針對(duì)免租結(jié)束后〕；開業(yè)后第3年，1樓平均30元/㎡/月，二、三樓10元/㎡/月〔相當(dāng)于銷售價(jià)格的8%〕，開業(yè)起第3年租金于開業(yè)起第2年9月公開落實(shí)簽約。3、開業(yè)保證金標(biāo)準(zhǔn)40平米以下：5000元40-100平米：10000元100-200平米：15000元200平米以上：20000元以上面積按門市租賃面積收取，不含配套用房；大戶可視情況另行商定。

4、銷售價(jià)格設(shè)定依據(jù)一：租金收益復(fù)原法〔按目前市場租金類比，以年回報(bào)8%進(jìn)行收益復(fù)原，推算售價(jià)〕 20元/㎡×12÷8%=3000元/㎡ 目前無錫三個(gè)汽配市場租金水平分別為10-30元/㎡，取中值。按租金收益復(fù)原法可以得出的售價(jià)為3000元/㎡。參考項(xiàng)目價(jià)格推斷廣益汽配城:6000元/m2本項(xiàng)目：5000元/m2錫北汽配城:4048-4224元/m2上述兩個(gè)項(xiàng)目目前的銷售率均不理想。定價(jià)不合理是其中一個(gè)重要因素，按其售價(jià)，商鋪目前的回報(bào)率在5%左右。依據(jù)二：同類工程參考法通過上述二法，可以得出工程一期的價(jià)格定位：3000-5000元/m2。結(jié)合工程所在區(qū)域的房地產(chǎn)現(xiàn)狀、區(qū)域優(yōu)劣勢、工程招商嚴(yán)峻性、工程產(chǎn)品設(shè)計(jì)及給與客戶的增值空間等因素。建議工程一期價(jià)格定位：3600元/m2〔實(shí)際售價(jià)〕。四、一期推售策略策略一：小步快跑1、一期推售實(shí)施認(rèn)籌和解籌方式2、一期解籌后分批提價(jià)，實(shí)現(xiàn)小步快跑://fdc.21ask中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道序號(hào)階段劃分日期區(qū)間策略招商成果釋放選用媒體1高端形象刷新期9月10日至9月30日以長春市委領(lǐng)導(dǎo)考察項(xiàng)目作為契機(jī)，對(duì)高炮、戶外及現(xiàn)場包裝進(jìn)行重新更換。現(xiàn)場包裝戶外：無錫高速高炮2正式亮相期10月1日至20日用近三周時(shí)間，從城市營銷、產(chǎn)業(yè)營銷、項(xiàng)目營銷的角度，招商成果信息進(jìn)行大張旗鼓的“軟文+硬廣”炒作，為10月中下旬項(xiàng)目一期認(rèn)籌預(yù)熱。落實(shí)1-2家4S店簽約進(jìn)駐，廣州增城汽車用品協(xié)會(huì)簽約進(jìn)駐，釋放行業(yè)整合成果報(bào)紙：《江南晚報(bào)》、《現(xiàn)代快報(bào)》、《新民晚報(bào)》（可考慮啟動(dòng)上海看鋪團(tuán)形式）戶外：無錫市區(qū)及高速高炮3、短信覆蓋五、一期推售分期規(guī)劃序號(hào)階段劃分日期區(qū)間策略招商成果釋放選用媒體3認(rèn)（解）籌期10月20日至12月1日轉(zhuǎn)入對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)（規(guī)模、配套、投資前景、投資價(jià)值等）的深度挖掘，同時(shí)穿插項(xiàng)目火熱認(rèn)籌盛況軟文、硬廣，為認(rèn)籌加溫，增強(qiáng)投資者信心，提高解籌率；同時(shí)招商成果展示、盛況炒作等，為認(rèn)籌、解籌推波助瀾。繼續(xù)落實(shí)1-2家4S店、中石油簽約進(jìn)駐，1-5家龍頭大戶簽約進(jìn)駐報(bào)紙：《江南晚報(bào)》、《現(xiàn)代快報(bào)》、《新民晚報(bào)》（可考慮看鋪團(tuán)形式）戶外：無錫市區(qū)及高速高炮3、短信覆蓋、會(huì)刊發(fā)放、直郵4首期熱銷期12月1日至春節(jié)前隨著解籌開始，項(xiàng)目直接進(jìn)入首期認(rèn)購期，繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目一期熱銷盛況及項(xiàng)目賣點(diǎn)、投資價(jià)值進(jìn)行闡示，運(yùn)用針對(duì)不同類型的投資者進(jìn)行分類訴求，同時(shí)可大量運(yùn)作實(shí)證式廣告，用實(shí)際或虛擬的典型客戶進(jìn)行現(xiàn)身說法，引發(fā)客戶投資熱情。繼續(xù)落實(shí)1-2家4S店簽約進(jìn)駐及10-30家散戶簽約進(jìn)駐報(bào)紙：《江南晚報(bào)》、《現(xiàn)代快報(bào)》、《新民晚報(bào)》（可考慮看鋪團(tuán)形式）戶外：無錫市區(qū)及高速高炮3、短信覆蓋、會(huì)刊發(fā)放、直郵六、營銷推廣策略核心解決：目的1、如何成功引爆市場？目的2、如何刷新工程形象和重塑市場信心？高力·無錫國際汽車博覽城一期營銷推廣“36計(jì)〞工程營銷致勝的七種武器以蘇、錫、常市民雙城互動(dòng)第一計(jì)：9月30日，雙城計(jì)第二計(jì)：10月8日，招商計(jì)以無錫市市民為主招商先行第三計(jì)：10月12日，認(rèn)籌計(jì)以意向客戶為