PAGEPAGE3進(jìn)出口商品的價(jià)格學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)一、教學(xué)目標(biāo)1.掌握進(jìn)出口商品的作價(jià)原則與方法；2．掌握進(jìn)出口商品的價(jià)格構(gòu)成；3．熟悉國際貨物買賣合同中的價(jià)格條款；4．能夠進(jìn)行出口報(bào)價(jià)核算；5．能夠進(jìn)行價(jià)格換算與盈虧核算；6．正確訂立國際貨物買賣合同中的價(jià)格條款。二、課時(shí)分配共兩節(jié)，每節(jié)安排2個(gè)課時(shí)三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1.出口商品報(bào)價(jià)核算2.盈虧核算3．報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換四、教學(xué)大綱第一節(jié)進(jìn)出口商品價(jià)格概述一、商品作價(jià)的基本原則與方法（一）商品作價(jià)的基本原則1．參照國際市場價(jià)格水平2．貫徹對外貿(mào)易政策3．貫徹企業(yè)營銷意圖（二）商品作價(jià)的方法1．固定作價(jià)2．非固定作價(jià)3．部分固定作價(jià)、部分非固定作價(jià)二、出口報(bào)價(jià)核算（一）出口商品的成本核算（二）出口商品的費(fèi)用核算（三）出口商品的預(yù)期利潤核算（四）出口報(bào)價(jià)核算操作三、價(jià)格換算與盈虧核算（一）六種常見的貿(mào)易術(shù)語的價(jià)格換算1．裝運(yùn)港交貨的貿(mào)易術(shù)語間的價(jià)格換算2．貨交承運(yùn)人的貿(mào)易術(shù)語間的價(jià)格換算（二）出口商品的盈虧核算1．出口商品盈虧率2．出口商品換匯成本3．出口創(chuàng)匯率第二節(jié)合同中的價(jià)格條款一、價(jià)格條款的內(nèi)容二、訂立價(jià)格條款的注意事項(xiàng)五、主要概念1.出口商品盈虧率2.出口商品換匯成本3.出口創(chuàng)匯率六、教學(xué)案例歐洲D(zhuǎn)公司每年都向我國訂購較大數(shù)量的紡織品，轉(zhuǎn)銷西非，大都以美元或人民幣計(jì)價(jià)、支付，由其西非買主直接向我方開信用證付款，我公司在收取貨款后逐筆向該商匯付3％傭金；有時(shí)也有由D公司自行向我公司開證，貨物由我公司直運(yùn)西非，采用傭金在信用證中先行扣除的做法。某年2月我出口公司接到D公司以電傳發(fā)來的詢盤，要求提供規(guī)格A的印花織物20萬米，并告之最快裝期、每批起訂量與每米德國馬克CIF達(dá)喀爾價(jià)。當(dāng)時(shí)，該品種的內(nèi)部掌握價(jià)格為每米CIFC3％西非口岸0.58美元，按當(dāng)日中國銀行外匯牌價(jià)應(yīng)合每米DMl.22?？墒?，由于經(jīng)辦人員一時(shí)疏忽，把每米0.58美元誤為每米0.58人民幣進(jìn)行折算，從而算成每米DM0.78，并按此向D公司發(fā)實(shí)盤20萬米。發(fā)盤規(guī)定：由廠方選定(適銷)西非花型(實(shí)際為庫存現(xiàn)貨)3／4月裝船；如由買方指定花型，則8／9月裝船。在發(fā)盤當(dāng)天，該商即復(fù)電接受廠方選花10萬米。接著，該商又發(fā)來電傳表示接受8／9月裝的由該商自選花型的10萬米。交易達(dá)成后，雙方又提出要改按CFR凈價(jià)條件并相應(yīng)調(diào)整單價(jià)，公司經(jīng)辦人員正準(zhǔn)備按客戶要求，制書面合同時(shí)，才發(fā)現(xiàn)之前報(bào)價(jià)由于折算錯(cuò)誤，每米報(bào)低了DM0.44，而20萬米共差外匯DM44，000，約占總值的36％。公司當(dāng)即發(fā)電傳更正。為留有余地，更正時(shí)，報(bào)價(jià)偏高了每米DM0.02。但當(dāng)天就收到對方拒絕更正價(jià)格的答復(fù)，理由是“已經(jīng)出售”。次日，我方再去電援引上年實(shí)際成交價(jià)格，據(jù)以進(jìn)一步說明之前報(bào)價(jià)格確系計(jì)算錯(cuò)誤，同時(shí)給予2％的減讓。但對方又稱：“非洲客戶已預(yù)付貨款，若退還他們，勢必中斷業(yè)務(wù)關(guān)系”。仍然拒絕接受取消合同或更改價(jià)格的要求。鑒于對方一再回避我方關(guān)于實(shí)際客戶的名稱和地址的詢問，所謂“已經(jīng)出售”，可能只是對方的一個(gè)借口。據(jù)此，我方提出：“為解除你們的為難處境，請告知你方達(dá)喀爾的客戶全名和地址，我們可直接向他們解釋并表示歉意?！比欢?，對方遲遲不作答復(fù)，直至隔了十余天并經(jīng)我方去電催促以后才復(fù)電表示同意更改10萬米現(xiàn)貨合同的價(jià)格，并提出了具體更改的意見。以后，在協(xié)商調(diào)價(jià)過程中，我方又主動(dòng)減讓了5％，(按推銷印花織物庫存現(xiàn)貨，當(dāng)時(shí)內(nèi)部掌握出口價(jià)格可有3％折扣故實(shí)際減讓為2％)同時(shí)，還主動(dòng)提供了一種暢銷西非市場的緊俏商品，以表示我方的誠意。最后達(dá)成按調(diào)整后價(jià)格履行10萬米現(xiàn)貨合同、期貨合同不再執(zhí)行的協(xié)議。案例分析：在上例中，我出口公司根據(jù)客戶要求，發(fā)了一個(gè)20萬米的實(shí)盤。對這類商品來說，20萬米是一筆不小的交易，對發(fā)盤中的出口價(jià)格，應(yīng)更加認(rèn)真對待。對這個(gè)商品，公司原有既定的美元掌握價(jià)格，現(xiàn)應(yīng)客戶要求改報(bào)德國馬克價(jià)，則應(yīng)按中國銀行的外匯牌價(jià)進(jìn)行折算。此外，還要考慮德國馬克可能趨軟的因素再適當(dāng)加一些價(jià)，以避免可能的損失。本案經(jīng)辦人員非但未考慮德國馬克可能趨軟的因素，而且把內(nèi)部掌握的美元價(jià)誤作人民幣價(jià)，從而導(dǎo)致報(bào)低出口價(jià)格36％的差錯(cuò)。合同成立后，如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)合同是在一方當(dāng)事人不慎的情況下訂立的，在一般情況下，法律不能因此而解除不慎的一方履行合同的義務(wù)和責(zé)任，除非經(jīng)過協(xié)商取得對方的同意宣告合同無效，或者采取包括變更合同條款在內(nèi)的其它補(bǔ)救措施。本案的主動(dòng)權(quán)雖然在對方，但我出口公司在糾正這筆交易的差錯(cuò)時(shí)，經(jīng)過分析，緊緊抓住了對方的漏洞，始終堅(jiān)持了不卑不亢的態(tài)度，最終還是使對方同意了我方變更價(jià)格的要求，既挽回了損失，又未影響與客戶的正常關(guān)系。

幾點(diǎn)啟示：

(1)抓住問題要害。這筆交易中，對方拒絕改正價(jià)格是以貨“已經(jīng)出售”為理由的。所以，及時(shí)判斷對方是否已將貨物出售就成為能否爭取改正價(jià)格的關(guān)鍵。(2)巧妙地與對方進(jìn)行說理斗爭。當(dāng)對方以貨“已經(jīng)出售”為借口，拒絕改正價(jià)格時(shí)，我方明知這只是對方的一種借口，但我方始終不正面指出，而是順?biāo)浦?，請他代向其客戶解釋并致歉。?dāng)對方又提出“客戶已按習(xí)慣預(yù)付貨款”時(shí)，我方立即去電請告客戶全名和地址，由“我們直接向他們解釋并表示歉意”。此時(shí)，對方遲遲未能作出答復(fù)，后經(jīng)我方催促，才轉(zhuǎn)變態(tài)度，提出了更改價(jià)格的意見，從而就變更價(jià)格問題開始了具體協(xié)商，打破了原先的僵局。

(3)創(chuàng)造良好氣氛引導(dǎo)問題順利解決。雙方互作適當(dāng)?shù)淖尣剑莿?chuàng)造良好氣氛的標(biāo)志，適當(dāng)讓步常能促成問題的合理解決。如我方在發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤提出改正要求時(shí)，很快就主動(dòng)提出“讓價(jià)”2％，(當(dāng)時(shí)所提的新價(jià)有意偏高DM0.02約占2％，為以后讓價(jià)留了一些余地)對方隨后也表示同意對定貨的10萬米合同另議(實(shí)際上是撤銷合同)；接著，在我方提出要求對方告知客戶全名、地址以便直接進(jìn)行解釋后，對方又表示愿就更改價(jià)格進(jìn)行協(xié)