文檔簡介
PAGEPAGE2國際商務談判的戰術學習情境設計一、教學目標通過本章的學習，主要了解：了解談判戰術的概念；談判中常用的各種戰術。要使學生能夠運用談判中的摸底戰術，讓步戰術和拖延戰術；掌握談判中的主要的心理戰術；學會談判中的擾亂性對方以及反擊的戰術。二、教學重點難點談判關鍵情境中的戰術運用；談判中常用的心理戰術；教學難點：拖延戰術；攻心戰；擒將戰三、課時分配6課時，其中教學講授4課時；案例分析2課時四、教學大綱第一節談判關鍵情境中的戰術運用一、談判摸底階段的戰術運用開場陳述積極倡儀重新審定自己的談判方針明確各自的意圖二、讓步戰術的運用在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益的讓步方法一次性讓步的戰術等額讓出可讓利益的讓步戰術先高后低，然后又拔高的讓步戰術從高到低，然后又身高微高的讓步戰術由高至低，漸次下降的讓步策略開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步戰術在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的讓步戰術三、商務談判中怎樣運用拖延戰術清除障礙消磨意志等待時機贏得好感第二節談判中常用心理戰術一、攻心戰滿意感“頭碰頭”“鴻門宴”惻隱術“潤滑劑”戰術“投其所好”戰術二、擒將戰激將法寵將法感將法第三節擾亂性對方以及反擊的戰術一、制造假象戰術稻草人空城計先縱后擒聲東擊西木馬計二、以逸待勞戰術疲勞戰術沉默戰術檔箭牌三、“外圍戰”戰術打虛頭反間計緩兵計四、旨在施加壓力的戰術“走鋼絲”戰術強攻戰術“先取得，后給予”戰術五、主要概念談判戰術；拖延戰術；攻心戰；擒將戰六、案例分析80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結束，這次洽談只持續了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。
問題硅谷電子公司為什么突然終止談判？案例解析硅谷公司的代表為什么突然終止談判呢？因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要超過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，
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