《財務會計實務（業財融合版）》課件 任務3 商業談判_第1頁
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文檔簡介

銷售與收款任務3商業談判業務+財務+法務在取得意向訂單后，公司需與客戶進行商業談判，主要就產品質量標準、價格、運費承擔方、交付時間與地點、結算方式、發票條款及售后服務等方面達成一致意見。任務3商業談判

商業談判的結果通常受購買者談判能力的影響。購買者談判能力主要取決于行業競爭程度和購買方集中度，次要因素包括付款時間、長期合作意愿等。談判能力0102買方籌碼供大于求標準化產品貨源多替代轉換成本低采購量大長期采購付款期短/預付自身商譽賣方籌碼供不應求行業地位（獨家）重要原料或復雜產品替代轉換成本高自身商譽行業競爭程度和購買方集中度

一般，如果購買者具備談判優勢，銷售方常采用成本領先戰略，通過薄利多銷的方式獲取綜合收益的最大化；相反，如果銷售方具備談判優勢，通常采取差異化戰略，通過提高定價來擴大綜合收益。任務3商業談判賣方談判優勢買方談判優勢定價高，毛利率高，周轉率低，犧牲效率換效益。（奢侈品/定制）薄利多銷，定價低，毛利率低，周轉率高，賺的少賣得多，犧牲效益換取效率。（日常用品/服務）差異化戰略成本領先戰略價格主動策略謝謝觀看T

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