授課教師：張瑜工程造價管理與控制建筑工程投標3

④工程項目方面的情況。包括工程的性質、規(guī)模、發(fā)包范圍，工程的技術規(guī)模及對材料性能和工人技術水平的要求，總工期及分批竣工交付使用的要求，施工場地的地形地質、地下水、交通運輸、給排水、供電、通信條件的情況，工程項目資金來源，工程價款的支付方式等。

⑤業(yè)主情況。包括業(yè)主的資信情況、履約態(tài)度、支付能力，有無欠款的前例，對實施工程的需求程度等。

⑥投標人自身情況。包括自身的資質、資金、人力、物資、管理經驗、在建項目的數(shù)量等。

⑦競爭對手資料。包括競爭對手的技術等級、經營實力、施工水平、信譽、資金、裝備、人力、管理經驗、對投標項目有無特殊優(yōu)勢等。收集資料后應對資料認真分析，為是否投標做出決策。5.3投標一、投標決策5.3投標一、投標決策

（2）做出是否投標決策經過上述的資料收集和分析后，承包商在進行投標決策時還應考慮以下幾方面的問題。

①承包招標項目的可能性與可行性。如是否有能力承包該項目，能否抽調出管理力量、技術力量參加項目實施，競爭對手是否存在明顯優(yōu)勢。②招標項目的可靠性。如項目審批是否已經完成、資金是否已經落實等。③招標項目的承包條件是否有額外的要求或風險。④影響中標機會的內部、外部因素等5.3投標二、投標流程投標策略是指投標人在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略主要內容有：以信取勝、以快取勝、以廉取勝、靠改進設計取勝、采用以退為進的策略、采用長遠發(fā)展的策略等。5.1建筑工程招標招標流程發(fā)布招標公告發(fā)售資格審查文件提交資格審查文件資格審查投標人質疑招標人修改資格審查結果通知投標流程決定是否參加投標申報資格審查5.1建筑工程招標招標流程發(fā)布招標公告發(fā)售招標文件提交投標文件現(xiàn)場踏勘招標預備會投標人質疑招標人修改提交投標保證金投標流程購領招標文件組建投標小組（委托）研讀文件、提疑問、參加踏勘、招標預備會編制投標文件提交投標文件提交投標保證金分析招標文件校核工程量清單編制施工組織文件確定投標策略，計算和確定報價5.1建筑工程招標招標流程開標提交投標文件、投標保證金評標定標定標發(fā)中標通知書簽合同中標公示退投標保證金招標結果備案投標流程參與開標書面澄清5.3投標三、投標策略投標策略是指投標人在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略主要內容有：以信取勝、以快取勝、以廉取勝、靠改進設計取勝、采用以退為進的策略、采用長遠發(fā)展的策略等。5.3投標四、投標技巧投標技巧是指投標人在投標報價中采用的讓招標人可以接受，中標后又能獲得更多的利潤的投標手段。投標人在工程投標時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標，但是還有其他一些手段對中標有輔助性的作用，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。5.3投標（1）根據(jù)招標項目的不同特點、類別、施工條件等采用不同報價①通常遇到如下情形，報價可稍高些。A.施工條件差（如高空作業(yè)多、施工交通條件差）的工程。B.專業(yè)要求高的技術密集型工程（如核電站、大型電站等），而本公司這方面有類似工程建設經驗，聲望較高時。C總價低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標時，不便于不投標的工程。D.特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開挖工程等。E.業(yè)主對工期要求急的工程。F.邀請招標項目。G.業(yè)主支付條件不理想的工程。四、投標技巧5.3投標②遇到如下情形，報價可稍低些。A.施工條件好的工程，工程相對簡單、工程量大而一般公司可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等。B.本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)或雖已在某地區(qū)經營多年，但即將面沒有工程的情況，機械設備等無工地轉移時。C.正在承包該工程，投本工程二期工程標，可利用一期工程的現(xiàn)有設備勞務本相對較低。D.投標對手多，競爭力強時。E.業(yè)主支付條件好的工程。四、投標技巧5.3投標（2）不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價①能夠早日結賬收款的項目可適當提高報價。②預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高；將工程量可能減少的項目單價降低③設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內容解不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價。④暫定項目，又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析。四、投標技巧5.3投標（3）計日工單價的報價

如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在業(yè)主額外用工使用施工機械時可多盈利。但如果計日工單價要計入總報價，則需具體分析是否報高價以免抬高總報價。總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量，再來確定報價方針。四、投標技巧5.3投標（4）可供選擇項目的報價

所謂“可供選擇項目”并非由承包商任意選擇，而是由業(yè)主來選擇。因此，雖然適當提高了可供選擇項目的報價，但是并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主今后選用，承包商即可得到額外加價的利益。四、投標技巧5.3投標（5）暫定工程量的報價

①業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。一般來說，投標時應當對這類暫定工程量的單價適當提高。

②業(yè)主列出了暫定工程量項目的數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也按暫定項目的數(shù)量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。

③只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。這種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可。

四、投標技巧5.3投標（6）多方案報價法

對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如某某條款做某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價以吸引業(yè)主。四、投標技巧5.3投標(7)增加建議方案

有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標的方案。標者這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術關鍵防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。四、投標技巧5.3投標（8）分包商報價的采用

總承包商在投標前找2—3家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽較好、實力較強和報價合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的唯一合作者，并將分包商的姓名列到投標文件中，但要求該分包商相應地提交投標保函。如果該分包商認為這家總承包商確實有可能中標，或許愿意接受這一條件這種把分包商的利益同投標人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，也可以迫使分包商報出較合理的價格，以便共同爭取中標。四、投標技巧5.3投標（9）無利潤算標

缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標中根本不考慮利潤去奪標。這種辦法一般是處于以下條件時采用。①有可能在中標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商。②對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤。③較長時期內，承包商沒有在建的工程項目，如果再不中標就難以維持回生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的企業(yè)管理費維持公司的日常運轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。四、投標技巧5.3投標案例

某辦公樓施工招標文件的合同條款中規(guī)定預付款數(shù)額為合同價的30%，開工后3天內支付，上部結構工程完成一半時一次性全額扣回，工程按季度支付。某承包商對該項目投標，經造價工程師估算，總價為9000萬元，總工期為24個月，其中：基礎工程估價為1200萬元，工期為6個月；上部結構工程估價為4800萬元，工期為12個月；裝飾和安裝工程估價為300萬元，工期為6個月。

該承包商為了既不影響中標，又能在中標后取得較好的收益，決定采用不平衡報價法對造價工程師的原估價做適當調整，基礎工程調整為1300萬元，結構工程調整為5000萬元，裝飾和安裝工程調整為2700萬元。

另外，該承包商還考慮到，該工程雖然有預付款，但平時工程款按度支付不利于資全周轉，決定除按上述調整后的數(shù)額報價外，還建議主將支付條件改為；預付款為合同價的5%，工程按月支付，其余條款不變。5.3投標案例問題：（1）該承包商所運用的不平衡報價法是否恰當？為什么？（2）除了不平衡報價法，該承包商還運用了哪一種報價技巧？適用是否恰當？（1）恰。因為該承包商是將屬于前期工程的基礎工程和上部結構工程的報價調高【案例分析】而將屬于后期工程的裝飾和安裝工程的報價調低，這樣可以在施工的早期階段收到較多的2215.3投標案例解答：（1）恰當。因為該承包商是將屬于前期工程的基礎工程和上部結構工程的報價調高而將屬于后期工程的裝飾和安裝工程的報價調低，這樣可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現(xiàn)值；而且，這三類工程單價的調整幅度均在±10%以內，屬于合理范圍。（2）另一技巧是多方案報價，運用恰當，因為承包商的報價既適用于原付款條件也適用于建議的付款條件。

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