終身壽險的銷售邏輯Content01客戶KYC分析核心需求點切入方案呈現0203銷售成功的基礎收集信息分析信息確定切入點撬動需求路徑揭示風險強調重點處理預案數據呈現的重要性缺口計算匹配產品確定預算客戶案例一KYC分析KYC分析A先生，44歲企業中層月收入20000元/月配偶38歲全職太太育有一子，6歲房貸及車貸合計6000元，子女教育成本4000元/月身體健康狀態較差四位老人需要供養，500元/月/人有存款，100萬左右定期，無風險投資日常生活支出5000元/月KYC分析家庭成員健康狀況本人基礎病多夫妻雙方父母健在、無養老保障每月500元/老人DISC類型D型性格婚姻家庭狀況夫妻感情穩定、育有一子投資偏好定期存款關注安全性客戶：A先生

年齡:

44歲性別:男

群體:

企業中層管理工作與收入狀況本人目前收入20000，但職業發展和增收預期不好，配偶全職太太債務情況家庭債務杠桿較高房貸4000、車貸2000日常生活成本教育成本較高5000/月興趣愛好騎行，登山核心需求切入風險話題及邏輯推進內容高債務杠桿高生活剛需成本贍養壓力大健康狀況不理想配偶無創收能力子女年齡較小1、收入渠道單薄，一旦其本人出現風險，家庭經濟立即崩塌2、債務杠桿較高，一旦其本人出現風險，孤兒寡母無力承擔，會立即陷入債務危機，導致不可測后果3、配偶再就業及創收能力嚴重不足，孩子太小又無法承擔家庭責任，生活質量將會斷崖式下跌4、雙方父母年齡偏大且數量較多，不遠的將來，贍養和醫療帶來的經濟壓力太強，一旦其本人出現風險，家庭結構以及關系變化將帶來不可測后果方案呈現缺口計算及方案呈現月收入：工資20000元左右/月，年底有獎金分紅，不穩定配偶收入：無定期存款收入：30000元左右負債及生活成本：房貸4000元/月車貸2000元月/月子女教育4000元/月父母贍養2000元/月日常開支：4000元/月其他消費：2000元/月合計：19000元15年家庭費用缺口：19000元*12=228000元/年228000元*15=3420000元20年配偶個人養老缺口：4000元*12=48000元/年48000元*20=960000元總缺口：4380000元解決方案：杠桿終身壽計劃每年投入149270元投入10年總投入：1492700元投入目的100%覆蓋負債及生活成本缺口，兼顧伴侶養老杠桿倍數2.93倍，接近3倍A先生的標準銷售邏輯演示

家庭經濟風險點在哪里？（高負債、高生活成本）如何提問，讓他認識到問題（風險出現后，家人無法承擔，資產損失，生活質量下降）提供系統性解決方案（缺口計算，杠桿應用）保險方案呈現（匹配產品，繳費期限）預算確認（產品價值最大化）現場話術還原營銷員：A先生，我們經過剛才分析和數據計算，我們可以得出以下結論：第一，您是家里唯一的收入來源，一家人都需要您一個人供養，您的壓力還是相當大的，四個老人的贍養，孩子的高品質教育，同時既有房貸又有車貸，當然我相信您有這樣的擔當和付出精神，對于這種情況我佩服的同時，也有一定程度上的擔憂。第二，其實如果您現在身體健康狀況良好，其實我不必說這些，但是站在朋友的立場上，我還是得將您目前生活中的隱患點出來，作為一個專業的風險規劃師來說，我必須負責任的告知您，鑒于您家庭目前這種高債務杠桿及高生活成本以及收入渠道單一的現狀，您身上但凡出現一點嚴重的風險，整個家庭甚至家族的基本生活都可能無法正常運轉，這個結論您認可嗎？A先生：你說的有道理。營銷員：嗯，能看出您是一個明白人，所以就目前的現狀，我們需要通過對資產配置方式的優化來徹底解決風險所帶來的這些問題，其目的在于我們如何能做到以最小的成本完全覆蓋家庭所有債務以及未來15年內妻兒老小的生活成本，甚至兼顧您妻子的養老生活問題。您說我說的對嗎？A先生：我大概明白你說的意思，你能再給我具體講講，如果我出現問題，會產生哪些風險嗎？營銷員：好的，那我就直說了，第一，如果在收入來源斷裂的情況下，您妻子就目前來看，不具備創收的現場話術還原能力，因為她既要照顧孩子，還要照顧老人，并且這么多年沒有參加社會工作了，不見得能擁有獲得好的工作機會。第二，咱家的債務杠桿比較高，房貸加車貸比較高，即便像您這么高的收入，光債務就已經占到了總收入的30%了，假設咱家沒有了收入來源，您愛人如何供給這么高的房貸車貸，銀行會收走您的房產車產的，我們總不能讓家人去睡馬路吧第三，能看得出咱家的生活質量很高，孩子的教育成本也不少，能看的出您一心想家人過上好日子，想孩子以后出人頭地，所以在我看來，如果我們不能再為這個家創造收入，我們就得提前做好準備，利用金融工具確保不論發生什么，保證生活質量不下降，孩子教育水平不縮水。第四，父母年齡，越來越大了，如果我們不能再照顧他們，最起碼我們得留給他們足夠的錢能安享晚年，即便去住養老院，最起碼也得找一個服務水平較好的養老院，您認可嗎？A先生：確實，你這里有適合我方案和計劃嗎營銷員：我已經給您做了初步的計劃，今天跟您聊完了，恰好佐證了我的計劃真的很適合您，不過我需要進一步跟您溝通一下您可承受的預算，盡量完美的解決這些問題A先生：如果100%覆蓋你說的這些成本，我大概需要準備多少錢營銷員：好的，那咱們現在就做具體計劃，沒問題的話，咱們今天就把它定下來客戶案例二KYC分析KYC分析D女士，51歲公務人員年收入60000元/年配偶54歲前公務員，現中小企主

年收入20—30萬/年育有一子，23歲子女即將出國進修綜合素質較高，保險認可度較高無風險投資無負債有定期存款50萬左右關注健康險KYC分析家庭成員健康狀況家庭成員健康狀態良好無贍養壓力DISC類型S型性格婚姻家庭狀況夫妻感情穩定、育有一子投資偏好定期存款關注安全性客戶：D女士

年齡:

54歲性別:女

群體:

公務員工作與收入狀況家庭目前收入300000/年，夫妻雙方即將面臨退休債務情況無負債日常生活成本教育成本較高20萬/年興趣愛好運動，美容核心需求切入風險話題及邏輯推進內容子女教育成本高生活品質較高養老金不足晚年養老成本高護理成本高子女成長后期投入高1、收入以目前收入水平和社保繳納年限看，退休金較少，養老替代率較低無法保證晚年生活品質2、目前收入及存款支付子女教育金后，存量不足，同時子女未來創業、成家大概率還需要進行財務支撐3、一孩帶來的后期養老方式大概率會以入住中高端養老院的方式進行4、身體健康狀態持續退化后，護理成本也會急劇攀升方案呈現缺口計算及方案呈現家庭收入：300000元左右/年且呈不穩定狀態定期存款收入：10000元左右子女教育成本以及退休金水平：子女教育20萬/年退休金預估：平均2500元/人/月年退休金合計：60000元/年20年養老費用缺口：基本養老院費用2000*2*12=48000元/年48000元*20=96000元10年醫療護理額外費用1000元*2*12=24000元/年24000元*20=480000元總缺口：1440000元解決方案：增額終身壽計劃每年投入300000元投入3年總投入：900000元投入目的100%覆蓋夫妻兩人養老缺口杠桿倍數1.6倍D女士的標準銷售邏輯演示養老生活風險點在哪里？（一孩，孩子出國求學，外地發展，無人照料，以住養老院為主要方式）

如何提問，讓他認識到問題（孩子發展路徑，不愿意給孩子添負擔，住養老院成本和退休金現狀）提供系統性解決方案（缺口計算，杠桿應用）保險方案呈現（匹配產品，繳費期限）

預算確認（產品價值最大化）現場話術還原營銷員：D阿姨，我理解您對健康險的看重，這很對，同時我們也需要關注到的是，叔叔和阿姨的養老問題，甚至我認為養老問題更是當下該著重處理的問題。D女士：可是我跟你叔叔我倆都有社保養老，我覺得我們補充個百萬醫療這類的險種就夠了營銷員：我理解您的想法，那我問您，您和叔叔退休后一個月能開多少錢？D女士：我繳納的時間比較長，能開3000左右，你叔叔單位只交了15年就去做生意了，開個2000左右吧營銷員：您看，我來具體給您分析一下咱家的情況，您就明白了；小D這孩子我們大家都挺喜歡他，家教非常好，非常有禮貌，說話做事都很到位，這孩子前途不可限量；近期小D不是要去韓國深造嘛，您看，小D是學藝術的，現在又要出國，我們可以想到，小D以后更大概率在外面發展，環境和機會合適的話也許就留在國外了，畢竟在藝術領域還是國外的環境和機會更好一些，也可能在國內的一線城市，如果事業發展的順利，很大可能就在當地成家立業了，所以最不可能的就是留在唐山發展，一是會埋沒了人才，二是也不符合他的追求。您說是嗎？D女士：確實是營銷員：中國的父母就是這樣，一切為子女計，為了孩子的發展，我們不能把孩子束縛在身邊。而是盡量現場話術還原給予支持，最起碼不拖孩子的后腿，所以問題來了，孩子不在身邊的情況下，您和叔叔最好的養老方式就是進入高端養老院養老，叔叔這些年在外地做生意，您含辛茹苦照顧孩子和老人，導致身體狀態又不是特別理想，所以未來養老生活我們是需要有人來照顧和策應的，而我們又不能一有事就把孩子叫回到身邊來，因為這會嚴重影響他的生活和事業，所以選擇一間水平較高的養老院進行養老生活是比較適合和穩妥的方式，您認可嗎？D女士：說的有道理營銷員：經過剛才的計算，您和叔叔的養老金平均下來2500元/人/月，而唐山地區的中高端的養老院的費用大概4500元/人/月，結合叔叔和您的退休金水平，我們大概的缺口是2000元/月/人，而為什么要選擇中高端養老院呢，首先是因為您家的生活質量一直不錯，我們不能因為退休了就讓生活質量斷崖式的下降，其次選一個各方面條件都相對較好的養老院，小D也能安心發展，所以如果按養老時間為20年算的話，我們的養老院費用總缺口是：960000元，同時我們需要關注到的是在20年養老中的后10年，隨著我們身體狀況的退化或可能發生的一些疾病問題，護理費用還要額外支出一些，我們暫定還要額外增加1000元/人/月的成本，那綜合下來我們的養老總缺口是：1440000元；而目前的狀態又是您和叔叔退休近在眼前了，家里或許還又一些儲蓄，我們還能再掙幾年錢，同時小D的學業和發展還是可能會占用大部分的資金的，所以我們需要提前做養老金缺口補充的籌劃，您說對嗎？D女士：確實是如此，那你這邊有什么計劃嗎？現場話術還原營銷員：其實在您來之前我就結合有限的信息做了一個初步的方案圈定，在跟您聊完之后更驗證了我的想法，我選擇了一種方案路徑，準備讓您規劃出3年的資金，來解決未來20年養老的問題，盡量做到100%覆蓋養