湖南商務職業技術學院畢業設計

目錄

1店鋪介紹..........................................................1

1.1藍色單車簡介...................................................1

1.2商品介紹.......................................................2

1.3商品價格.......................................................2

1.4商品評價.......................................................3

2活動背景..........................................................4

2.1行業現狀和趨勢.................................................4

2.1.1進出口數據.................................................4

2.1.2國內用戶體驗數據...........................................5

2.1.3山地車數據.................................................5

2.1.4護具數據...................................................6

2.1.5山地車配件用戶數據.........................................6

2.2競爭店鋪分析...................................................7

2.2.1競爭店鋪簡介...............................................7

2.2.2競爭店鋪對比...............................................8

2.2.3藍色單車店鋪與邁路達騎行裝備店鋪的優劣勢..................10

2.3目標客戶群體..................................................11

3活動方案.........................................................11

3.1推廣活動......................................................11

3.1.1活動名稱..................................................11

3.1.2活動選品..................................................11

3.1.3活動內容..................................................12

3.2預熱活動......................................................12

3.2.1活動名稱..................................................12

I

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3.2.2活動選品..................................................12

3.2.3活動內容..................................................13

3.3當日促銷活動..................................................13

3.3.1活動名稱..................................................13

3.3.2活動選品..................................................13

3.3.3活動內容..................................................15

3.4返場活動......................................................17

3.4.1活動名稱..................................................17

3.4.2活動選品..................................................17

3.4.3活動內容..................................................19

4注意事項.........................................................19

5活動預算.........................................................20

6效果預測.........................................................20

7小結.............................................................21

參考資料..........................................................22

II

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藍色單車店鋪五四青年節促銷活動方案

1店鋪介紹

1.1藍色單車簡介

在淘寶店鋪欄搜索藍色單車可見本店鋪，本店屬于自行車騎行裝備店鋪。

等級為2個藍冠，成立于2010年，屬于13年店鋪，粉絲數17907人，裝修風

格以簡潔直觀為主，背景采用女性模特等能夠突現騎行裝備特點為特色，店鋪

商品專業性強，適合山地車愛好者。DSR評分中描述相符4.9分，相對同行高

51.99%；服務態度4.9分，相對同行高53.15%；物流服務4.9分，相對同行高

47.85%。好評率99.79%，普遍高于同行。

本店已入選淘寶必逛好店，收錄于“新騎友的基本裝備店鋪合集”里面。

下面是店鋪首頁信息，如圖1所示。

圖1店鋪首頁信息（圖片來源于：藍色單車）

1

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1.2商品介紹

藍色單車店鋪商品分為以下幾個系列：車架/前叉/剎車/避震/腳踏/車把/

套件/輪胎等騎行防護裝備。新款FIFTY-FIFTY山地車自行車5050騎行手把通

用可鎖鎖死橡膠把套銷量最高，優點是手套可固定鎖死不滑落，有多種顏色可

選，男女都適用，價格在119元-149元之間。下面是銷量最高數據，如圖2所

示。

圖2銷量最高數據（圖片來源于：藍色單車）

1.3商品價格

下圖是部分商品價格和銷量，如圖3所示。

2

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圖3部分商品的價格和銷量（圖片來源于：藍色單車）

1.4商品評價

下圖是商品部分評價，如圖4所示。

3

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圖4商品部分評價（圖片來源于：藍色單車）

2活動背景

每年的五月四日是青年節，為了紀念1919年5月4日中國學生愛國運動。

推崇各個時代的青年有勇攀高峰的勇氣和豪邁的氣質，通過這樣的精神實現個

人價值，為社會創造貢獻。年輕人代表著祖國的希望，也是社會的后起之秀，

很多平臺或商家特推出五四青年節活動回饋年輕人和以前年輕過的前輩，無論

在哪個年齡段都能擁有顆活力四射的心。

同理每次節假日不僅是消費者開心購物的時刻，也是各個平臺和商家大促

的日子，增加店鋪流量、粉絲、銷量等等。

2.1行業現狀和趨勢

山地車是專門為越野行走所設計的，起源于美國。隨著社會經濟飛速發展，

騎行已成一種新型的運動。目前我國已成全球山地車重要的生產國和出口國。

2.1.1進出口數據

下面是2014-2022年中國山地自行車進出口情況，如圖5所示。

4

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圖52014-2022年中國山地自行車進出口情況（數據來源于：中國海關、共研產業咨詢）

2.1.2國內用戶體驗數據

購買單車的年齡范圍在19-50歲以內，以19-25歲左右的年輕人居多，此

年齡段人群更追求健康自由、潮流時尚的生活。下圖是國內單車用戶年齡分布

圖，如圖6所示。

圖6國內單車用戶年齡分布（圖片來源于：百度指數）

2.1.3山地車數據

年齡段范圍是19-50歲以內，主要以20-30歲的年輕人為主。普遍追求較

高的生活品質，喜愛自由的山地車騎行生活。下圖是山地車用戶年齡分布圖，

5

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如圖7所示。

圖7山地車用戶年齡分布圖（圖片來源于：百度指數）

2.1.4護具數據

年齡段范圍19-50歲以內的人群，以19-26歲左右的青年為主，這部分人

群追求年輕刺激的生活，消費潛力大。下圖是護具用戶年齡段分布圖，如圖8

所示。

圖8護具用戶年齡段分布圖（圖片來源于：百度指數）

2.1.5山地車配件用戶數據

年齡段在19-50歲以內。以20-50歲的中青年為主。下圖是山地車配件用

戶年齡分布圖，如圖9所示。

6

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圖9山地車配件用戶年齡分布圖（圖片來源于：百度指數）

綜合看，店鋪主營產品山地車裝備以中青年男性居多，他們追求較高的生

活品質，消費能力強，市場潛力大，對山地車裝備多樣化的需求較大，由此需

要通過合適的方案來促進銷量、提高市場份額、引進新顧客、增加銷售量等。

2.2競爭店鋪分析

2.2.1競爭店鋪簡介

邁路達騎行裝備(淘寶搜索店鋪可找到)是主營山地車騎行裝備的店鋪，店鋪

等級三個藍冠，開店時間2015-08-24，粉絲7144人，屬于5年店鋪。好評率達

到99.78%。

店鋪目標消費人群偏年輕化。之所以選擇此店是從商品、店鋪等級、粉絲

數、開店時間等方面和藍色單車有不同也有可競爭和值得學習的之處。下圖是

邁路達騎行裝備店鋪首頁信息，如圖10所示。

7

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圖10店鋪首頁信息（圖片來源于：邁路達騎行裝備）

2.2.2競爭店鋪對比

（1）店鋪首頁設計對比，邁路達騎行裝備能吸引客戶眼球，這點比藍色單

車好。在商品分類上，兩家店都做得很好，分類詳細。下圖是藍色單車店鋪和

邁路達騎行裝備店鋪首頁設計對比圖，如圖11所示。

8

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圖11藍色單車店鋪和邁路達騎行裝備店鋪首頁設計對比（圖片來源于：藍色單車和邁路達騎行

裝備）

（2）店鋪商品銷量對比，藍色單車比邁路達騎行裝備價格偏高，導致銷量

低。下圖是藍色單車店鋪和邁路達騎行裝備店鋪的部分銷量對比，如圖12所示。

圖12藍色單車店鋪和邁路達騎行裝備店鋪首頁部分銷量對比（圖片來源于：藍色單車和邁路達

騎行裝備）

（3）店鋪新品更新對比，藍色單車店鋪新品更新截止至4月29日，且更

新商品少，間隔時間長，十天更新一次。邁路達騎行裝備新品更新截止至5月5

日，且更新商品多，更新間隔時間短，每隔一兩天更新一次。下圖是藍色單車

店鋪和邁路達騎行裝備店鋪新品更新時間和數量對比，如圖13所示。

9

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圖13藍色單車店鋪和邁路達騎行裝備店鋪新品更新時間和數量對比（圖片來源于：藍色單車和

邁路達騎行裝備）

2.2.3藍色單車店鋪與邁路達騎行裝備店鋪的優劣勢

藍色單車店鋪：

優勢：（1）粉絲量大；

（2）所有商品有運費險，為顧客提供了保障；

（3）所有裝備是由店主去訂貨，裝備質量高于同行；

（4）開店時間長，顧客信任度高。

劣勢：（1）商品雖然質量好，但是普遍價格偏高，缺乏價格優勢；

（2）宣傳較少，沒有自己的直播間和群聊，導致與客戶互動和粘性

變少；

（3）商品詳細頁缺乏足夠的介紹，用戶不能全面的了解商品；

（4）店鋪流量比較少，缺乏促銷活動吸引流量；

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（5）商品更新速度慢，且更新商品少。

（6）缺乏高客單價爆款商品，外部引流率低。

邁路達騎行裝備：

優勢：（1）店鋪有眾多優惠活動；

（2）店鋪商品種類齊全；

（3）專注于一個單車品牌，有一定的可信度；

（4）有客戶群聊，和顧客的互動和粘性更好。

（5）商品更新快，且更新商品多。

劣勢：（1）粉絲少，市場占有率低；

（2）店鋪開業時間比藍色單車店鋪時間短。

（3）商品沒有運險費。

2.3目標客戶群體

藍色單車店鋪注重品質，價格相比其他店鋪稍高，所以目標消費群體鎖定

在19-50歲以內，且熱愛山地車運動，喜歡挑戰，有一定經濟基礎和空閑時間

的中青年。

3活動方案

3.1推廣活動

3.1.1活動名稱

五四青年節-縱橫自由山脈.

3.1.2活動選品

活動期間推廣的商品需有性價比，進行引流，增加點擊率。選擇DAKINE自

行車山地車速降DH透氣ENDURO水袋包雙肩包騎行背包騎行包，此背包有黑紅

色、黑色、迷彩，三種顏色可選；有12L和18L兩種包容量可選；還有2L水袋

可選。價格在79-617元之間。如下圖14所示。

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圖14DAKINE自行車山地車速降DH透氣ENDURO水袋包雙肩包騎行背包騎行包（圖片來源

于：藍色單車）

3.1.3活動內容

時間：4月29日——5月4日。

微信、抖音、淘寶首頁推廣發布騎行短視頻和淘寶店鋪鏈接進入店內，從

而帶動店鋪整體流量曝光，提升藍色單車店的店鋪展現率，從而促進商品的促

銷。

3.2預熱活動

3.2.1活動名稱

我們一起暢游祖國大好山脈

3.2.2活動選品

預熱活動期間也需高性價比的商品來引流+熱身。選擇BELL自行車SIXER

貝爾MIPS一體半盔AM越野ENDURO山地車騎行頭盔男。此頭盔有紅色、黑色、

水藍色、迷彩、天藍色、熒光藍、灰紅色，7種顏色可選；有S\M\L\XL,四種尺

碼可選；還有相機底座。價格在98-1299元之間。如下圖15所示。

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圖15BELL自行車SIXER貝爾MIPS一體半盔AM越野ENDURO山地車騎行頭盔男（圖片來

源于：藍色單車）

3.2.3活動內容

預熱活動內容如下表1所示。

表1預熱活動內容

活動名稱活動內容

4月25日-5月4日每天晚上8點開始搶優惠券，9點截

搶優惠券

止優惠券搶購時間，5月1日-4日都可抵扣商品。

搶優惠券抵扣規則：優惠券金額分3元、5元、10元、50元，滿30-3、滿

50-5、滿100-10、滿500-50、滿1000-100。

3.3當日促銷活動

3.3.1活動名稱

戴上山地車裝備和你的朋友一起體驗和風賽跑的樂趣！

3.3.2活動選品

活動當天是整個活動的重要部分，也是活動力度最大的一天。多選擇一些熱

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銷商品促銷，下面是部分熱銷商品的信息。

（1）新款FIFTY-FIFTY山地車自行車5050騎行手把通用可鎖鎖死橡膠把

套，分1、2代，共9種顏色；其中，（雙邊鎖死1代）顏色：黑色、綠色、紅

色、紫色、藍色、橙色；（單邊鎖死2代）顏色：黑色、綠色、紅色、紫色、

藍色、橙色、黃色、灰色、孔雀藍。價格119-149元之間。如下圖16所示。

圖16新款FIFIY-FIFIY山地車自行車5050騎行手把通用可鎖鎖死橡膠把套（圖片來源于：藍

色單車）

（2）山地速降摩托車大武士100%正品近視鏡防霧越野防護風鏡騎行護目

鏡，顏色有黑色、紅色、綠色、黃色、黑紅色、橙色、白橙色、灰色、天藍色、

粉色，共十種顏色；還有單獨透明鏡片。商品價格在108-299元之間。如下圖17

所示。

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圖17山地速降摩托車大武士100%正品近視鏡防霧越野防護風鏡騎行護目鏡（圖片來源于：藍

色單車）

（3）FOX山地車PROFRAME輕蜂RS超輕MIPS透氣ENDURO洞洞盔騎行越野

全盔，有RS版和RS+風鏡，顏色分為黑白綠、炫彩黑、黑白紅、迷彩；無盒配

件包分為純黑RS版和RS風鏡版；普通版和普通版+風鏡，顏色分為青色、白紅、

白綠黑、黑色、黑橙；商品價格在1999-3447元之間。如下圖18所示。

圖18FOX山地車PROFRAME輕蜂PS超輕MIPS透氣ENDURO洞洞盔騎行越野全盔（圖片

來源于：藍色單車）

3.3.3活動內容

（1）幸運大抽獎，已購商品滿298元的客戶可參與一次抽獎，抽獎時間為

5月4日20：00，獎品分別為防風鏡、帽子、襪子、柔軟坐墊。一等獎10名，

二等獎15名，三等獎20名，幸運獎30名。具體抽獎商品細則，如下表2所示。

表2抽獎商品細則

獎項數量獎品商品名稱商品價值（單價）

15

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似100%百分百山

地車AM速降DH

摩托車越野騎行

一等獎10名99元

風鏡護目鏡防風

眼鏡男

自行車山地車bmx

街車泵道文化刷

街騎行刺繡鴨舌

二等獎15名49元

帽棒球帽嘻哈帽

子

shimano禧瑪諾自

行車公路車山地

車速干專業騎行

三等獎20名28元

襪男船襪長襪

襪子

超軟舒服自行車

前坐墊山地車座

墊公路車鞍座座

幸運獎30名22元

包坐包死飛坐凳

單車

注：所有獎品顏色款式隨機。

中獎名單公布時間和地點：5月10日10：00在淘寶微淘里面公布。

（2）秒殺商品，5月1-4日10：00、14：30、20：00這三個時間段秒殺各

一次，每次秒殺限購2件，每個賬號只能秒殺兩件商品，限時秒殺價39.9-59.9

元之間。秒殺商品如下表3所示。

表3秒殺商品（圖表來源于：藍色單車）

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秒殺商品名稱規格價格

UNNY森利BMX小輪

車

護具AM透氣Enduro原價159元，

防護DH山地車速降現價39.9元

護肘男

S、M、L、

SUNNY森利BMX小輪

車護具AM透氣

原價179元

Enduro防護DH山地

現價59.9元

車速降護膝男

3.4返場活動

3.4.1活動名稱

抓住青春的尾巴，感受青春的美好！

3.4.2活動選品

返場活動的時間選在5月6、7日這兩天時間，（1）通過店鋪引導，讓消費

者感受到青年節促銷活動力度；（2）給沒有參與54青年節促銷的消費者一個

補單的機會；（3）趁著54青年節促銷活動的人氣還在，進行產品二次促銷，

提高店鋪的銷售額。

返場選擇利用率高的商品更能吸引消費者眼球。（1）BELL小輪車BMX平衡

車街車滑板輪滑兒童青少年安全帽認證騎行頭盔，深灰色，S碼，價格199元。

如下圖部分商品，圖19所示。

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圖19BELL小輪車BMX平衡車街車滑板輪滑兒童青少年安全帽認證騎行頭盔（圖片來源于：

藍色單車）

（2）COM自行車山地車am越野enduro速降輕薄透氣貼合全指長指騎行手套,

有灰橙色、黑灰色、紅色、藍粉色四種顏色；S、M、L,三個規格價格108

元。如圖20所示。

圖20COM自行車山地車am越野enduro速降輕薄透氣貼合全指長指騎行手套（圖片來源于：

藍色單車）

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3.4.3活動內容

返場是促銷活動的延續;另一方面，返場促銷的活動優惠力度，要小于正式

促銷活動，這樣才能更加凸顯五四青年節促銷活動的力度。設定返場促銷活動

內容及優惠，如下表4所示。

表4設定返場促銷活動內容及優惠

活動名稱活動內容

返場活動期間原秒殺商品在20：00-20:05開放秒殺一

秒殺商品

次，其余細節與促銷活動相同。

優惠券滿50減3元、滿100減5元、滿200減10元

滿額送禮品購物滿199送襪子一雙

4注意事項

促銷期間，對庫存、物流、客服等方面人員分工好各自負責的崗位，下表

是活動注意事項和活動人員安排細則，如下表5，表6所示。

表5活動注意事項

項目注意事項

1.線上庫存數量與后線下倉庫保持一致，在5月1日進行清

點核對。

庫存

2.線下倉庫5月1日前進行清點，確保特價套餐的兩款產品數

量不能低于60份；獎品的庫存數量不能低于85份。

已與中通快遞合作，商品包郵，偏遠地區不包郵（新疆、西藏、

物流

內蒙、甘肅、廣西、海南、青海）。

針對促銷活動內容，在4月25日之前，針對客服進行培訓，要

客服求客服熟知促銷活動內容，做好活動引導工作，并熟記相

應的接待話術。

表6活動人員安排細則

工作人員工作時間工作內容

客服早班9：00-18：00（1）熟悉商品知識；（2）為客戶及時

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晚班16：00-24：00解決疑問，處理訂單信息；（3）買家情

月休四天況分析；（4）議價技巧；（5）引導成

交；（6）結束環節和關聯銷售。

（1）每天訂單整理、打印、校對；

（2）

9：00-18:30商品配貨∕出庫，準時發貨；（3）倉庫

倉管

月休四天日常物資驗收、整理、分類、入庫、擺

放、保管、盤點等工作；（4）包裝產品、

打包、發貨。

（1）與合作的中通快遞公司交涉，溝

8:30-18:30通促銷期間交接與發貨情況；（2）根據

偶爾加班訂單安排發貨時間；（3）統計發貨明細，

物流

月休四天跟進店鋪物流情況，及時處理加急訂單

和各種問題件；（4）完成領導安排的其

他工作。

5活動預算

藍色單車店鋪五四青年節活動前后預算，如下表7所示：

表7藍色單車店鋪五四青年節活動前后預算