第一章概況及現狀第二章節點計劃第四章推廣方案第五章活動方案第六章現場包裝第七章費用計劃第八章廣告表現第九章人力資源第十章待協調問題第一章項目概況及現狀圖例說明：在建貨量區別墅74.45在建貨量區別墅74.45積共28649㎡,貨值1.32積共54965㎡,貨值2.63容積率面積（㎡)容積率面積（㎡)6581（地庫可售面積約14715平)277863291836145498126770建面建面產品產品超豪雙拼多層高層商業合計在建示范區別墅，在建示范區別墅，在建綜合樓9.54畝，2在建綜合樓9.54畝，2㎡,貨值0.05億170畝在建示范區多層洋房，170畝在建示范區多層洋房，7層，5.26畝，建筑面積共3901.9㎡,貨值在建商業街8.52畝，在建商業街8.52畝，建筑面積共6602㎡,貨值44一級計劃開盤時間：2013年11月20日，計劃銷售目標保底3.59億，激勵5.16億；總占地170畝，已摘牌170畝，其中首期170畝.2----------------41,807--------高層洋房整體地下室層洋房開工時間定于5號高層洋房邊距紅線15米處有高壓線，無法設置塔吊，開工時板房計劃開放時間：2013年11月10日(內控計劃10月1日)項目計劃開盤時間：2013年11月20日(內控計劃10月19日)產品板房型號面積段路址建議板房開放時間板房裝修標超豪G216一街19號2013年11月10日豪裝G215416一街20號豪裝雙拼G165256一街22號豪裝G146234一街16號精裝洋房J476117/83/108一街一座301、302、303精裝J47576/83一街二座302、303J621一街二座301豪裝一街二座201精裝面積段貨量（套）416-51212234-25696234-2561476-16423面積段貨量（套）416-51212234-25696234-2561476-16423苑區型號G216/G215G165/G146G165/G146J475/J476/J621J475/J472/J621項目交付標準毛坯翠嶺南安精裝【唯官網，謹防假冒】一一《【唯官網，謹防假冒】一一第一章項目概況及現狀圈營工作：針對圈營工作將銷售人員分為5組，劃分6區開展工作；展廳工作：目前設置一級展廳1個、二級展廳0個、三級展廳0個、四級展廳60個；南安碧桂園意向客戶分析-6電臺/員圈場【免費更新【免費更新】南安碧桂園活動與推廣分析活動與推廣類別類型前期推廣數據匯總客戶獲知數量媒體推廣報紙444電臺4電視臺4新媒體（微博/微信）戶外媒體3推廣活動事件性活動1公益活動5拓客活動小組活動1個人活動第一章項目概況及現狀——主要存在問題及解決思路品牌及區域認可度不足1、收集區域各項最新利好規劃信息，深入挖掘項目及區域價值點，重構項目及區域價2、更換展廳內區域概規燈箱畫面，全方位解讀區域規劃價值；3、利用網媒、報媒等渠道對項目所在區域進行密集軟文炒作；4、優化項目品牌及區域價值解說辭，要求銷售板塊宣貫到位；5、增加區域價值單張、區域價值宣傳冊等物料配套資源較弱1、項目部盡快與政府落實項目未來業主就讀學校相關政策；2、推動拓展部盡快推進二期地塊摘牌事宜；3、挖掘周邊規劃配套資源，形成具有說服力的說辭及物料交通條件較差1、推動政府為項目開辟公交專線，且路線須經過南安各主要中心地區2、公交站點以“南安碧桂園”命名；3、公交車身以碧桂園形象進行包裝拓客方式缺乏針對性及打擊性1、將原以“地理區域”作為拓客任務分配標準調整為以“圈層、行業”作為劃分標準；2、拓客任務分配須精細化、定量化，并進行每日反饋已積累客戶質量較差；2、適當增加項目8月份線上媒體投放力度，建立品牌口碑；3、定期利用活動進行洗客，夯實客戶質量工地圍擋尚未建立1、盡快與政府協商工地圍擋施工事宜；2、圍擋規格宜在8-10米，且打燈；3、圍擋畫面內容為集團明星案例項目、區域貴規劃等。項目獨特賣點缺乏》1、協調總部優秀物業服務團隊支援，以集團最高標準物業服務形象形成展示效果；2、相關物料增加項目獨特賣點內容，如物業服務標準等第二章營銷節點計劃一、工作時間軸8月31日8月31日板塊炒作論壇7月20日展廳開放6月3日品牌導入開啟6月28日拓客啟動9月7日7月20日展廳開放6月3日品牌導入開啟6月28日拓客啟動9月7日產品發布會9月28日示范區開放10月19日開盤認籌銷售目標：2.戶外投放；銷售目標：2.戶外投放；2、戶型圖公開；資活動；華系列活動啟動；3.圈層活動開展；銷售物料設計；范區同步開放；認籌目標：辦；拓；展；9月14日觀音山祈福大會理9月14日觀音山祈福大會二、營銷策略節點 8月t9月t10月>>>>9月28日展示區開放10月5日板房開放>示范區售樓處樣板房包給您一個五星級的家結合項目活動、板塊價值展開>給您一個五星級的家結合項目活動、板塊價值展開>碧桂園五星級示范區驚艷全城產品發布會、觀音山祈福大會、示>圈層拓展組第三章圈營拓客方案第三章圈營拓客方案7月20日8月31日9月25日9月28日板房/售樓部板房/售樓部3、市內拓展策略（思路、細則、地圖）4、鄉鎮拓展策略（思路、細則、地圖）第三章圈營拓客方案一、整體思路），），以5個拓客小組為基礎，協同高端客戶拓展組，通過常規拓客，展廳收客，圈層營銷，電話營銷、專場推介、外展點多渠道結合，階段性線上任務分解：以7億為認購目標，蓄客1.2萬組，派卡4千張，認籌2千個，解籌700個。任務分解表別墅洋房第三章圈營拓客方案二、展廳目標節點：102000001001000001000000001000000策劃大全》【唯客策劃大全》【唯客..第三章圈營拓客方案三、市區拓展思路：◆市區拓客三部曲一部曲：以一級展廳為收客中心，在東方偉業廣場、長安街附近各設置三級展點1個，快速輻射整個南安市區。二部曲：以三級展廳為中心輻射周邊流動客戶及對企事業單位，商戶，機關團體實施陌拜。三部曲：高端組拓展企事業單位，商會，機關及團購客戶并開拓四級展點。◆市區收客三部曲一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一級展廳每天一場的主題活動要約客戶到場維溫。二部曲：周收客-尖刀隊進行拓客后，每周對本周所拓客戶統一進行專場推介或圈層活動收網。三部曲：月收客-每月利用展廳開放、展示區開放、開盤等重要節點組織大型現場活動，組織周期內發展的客戶參加進行鞏固。第三章圈營拓客方案三、市區拓展思路——展廳分布圖 第三章圈營拓客方案四、鄉鎮拓展策略?一、外拓小組進入，設置三級展點1個并在當地招聘本地兼職人員10-20名。采取“帶客有獎”制度，每名兼職帶1名有效客戶至展點即可獲得5元獎勵。（客戶有效性界定為：1、有購房意向；2、完整填?二、安排全體兼職人員開展掃街派單、貼海報等動作，針對性的舉行推介會、大客戶拜訪和圈層活動。?三、梳理前期客戶，針對性的策劃推介會和圈層活動收客，集中前期拓展客戶二次維溫。先由外派人員負責前期工作，先期進行當地招聘工作，后續根據當地的實際情況，人員穩定后由當地銷售人員維護展廳繼續拓客。每周視市場情況和客戶量舉辦一至兩場活動，召集過去一周的拓展客戶進行二次邀客或集中宣講，同時發展3級展廳。第三章圈營拓客方案四、鄉鎮拓展策略——鄉鎮展廳分布圖第三章圈營拓客方案五、大客戶拓展策略房地產營銷策劃大全》【唯客服】【免費更新】房商網房地產營銷策劃大全》【唯客服】【免費更新】房商網第三章圈營拓客方案六、區域分配將南安市以鄉鎮為單位進行劃分，分別由6個小組獨立負責拓展。序號區域負責人保底目標認籌目標圈層活動商家展點目標辦卡目標1市區聯合拓展2康美解正紅3侖蒼賴玉柳4鄧雨晴5洪瀨狄娜6省新高來宗7金淘巫立玉8其他聯合拓展總計第三章圈營拓客方案七、大吃小方案）；2.考核結果處理：人員淘汰：排名最后的兩個任降職為銷售顧問，組內人員按照綜合業績排名按照80分以下，組內人員按照綜合業績排名按照20%比第三章圈營拓客方案七、大吃小方案第三章圈營拓客方案七、大吃小方案組內人員按照綜合業績排名按照20%比例強第三章圈營拓客方案八、拓展管控：管控原則拓客原則：以城市展廳為中心，對周邊金融圈、商圈等商家、有影響力的會員群體進行洽談拜訪，開展圈層合作與資源交換，持續每周小型暖場活動、小規模推介會形式進行“收網”。l客戶到訪管控原則：實施“組團”形式全程可控的接待形式，采用集中組織、集中接待、集中推介、集中收網的方式管控到訪客戶，以提升打動l動態數據管控原則：建立數據管控體系，成立（區域、項目、展廳）三級數控管理組；形成動態數據“日”反饋、展廳效果“周”評估及調整、“月”度獎懲的運營機制。l圈拓工作管控原則：遵循“三線管控原則”，即“行政審批管控、執行進度管控、數據管控”。第三章圈營拓客方案區域數據項目數據區域數據項目數據數據整理分析專員數據整理分析專員數據通報專員數據通報專員數據采集專員第三章圈營拓客方案九、拓展管控：信息管理第四章推廣方案品牌落地產品性價比項目定位推廣品牌落地產品性價比 >開展圈營工作市區一級展廳開放碧桂園史上最好的房子產品發布會碧桂園史上最好的房子項目展示區開放盛大開盤給您一個五星級的家給您一個五星級的家碧桂園來到南安碧桂園來到南安買五星級的家值得等待新老城區對比；江北區域規劃價值；商務中心板塊前景無限；新老城區對比；江北區域規劃價值；商務中心板塊前景無限；精裝修/園林景觀/鉆石墅/營銷信息/洋房/物業服務/會所/碧桂園品牌歷程及價值；碧桂園開發實力碧桂園福建發展戰略硬廣主題：戶外主題：“五星級會所運抵南安”碧桂新媒體主題：“五星級會所運抵南安”碧桂園歐式園林9月28日全城綻放硬廣主題：碧桂園五星級的家來到南安碧桂園遠見南安城市未來重新定義泉州人居品質戶外主題：碧桂園來到南安買五新媒體主題：碧桂園，重新定義泉認籌：預約五星級的家，碧桂園X㎡-X㎡鉆石墅10月X日全城火熱預約開盤：開啟五星級人居時代，碧桂園X㎡-X㎡認籌：預約五星級的家，碧桂園X㎡-X㎡鉆石墅10月X日全城火熱預約開盤：開啟五星級人居時代，碧桂園X㎡-X㎡鉆石墅10月19日盛大開盤熱銷：3小時售罄！碧桂園首期開盤即清盤造南安樓市傳奇！認籌：預約五星級的家，碧桂園X㎡-X㎡鉆石墅10月X日全城火熱預約開盤：搶占五星級鉆石墅，碧桂園X㎡-X㎡別墅群10月19日盛大開盤熱銷：3小時售罄！碧桂園首期開盤即清盤造南安樓市傳奇！認籌：讓您久等了，碧桂園鉆石墅10月X日起全月項目大眾媒體投放策略軸板房開放9月28日開盤/加推10月19日持續熱銷10月19日后板房開放9月28日開盤/加推10月19日持續熱銷10月19日后展廳開放7月20日>>《泉州晚報》、《東南早報》、《南安商報》、《海峽求向客戶灌輸碧桂園“給您一個五星級的家”的理念，品的高品質和品牌影響力進行炒作，灌輸碧桂園“五星級”園來到南安”以強勢的品告：以碧桂園“給您一個五星級的家”為訴戶外及其他媒體投放策略軸板房開放9月28日開盤/加推板房開放9月28日開盤/加推10月19日持續熱銷10月19日后展廳開放7月20日長期：市區區域3個戶外，投放時間：6個月（東方偉業墻體廣告投放1年）短期：洪瀨新橋頭、康美路口豪利有購物廣場、大霞美十字路等4個重點鄉鎮的繁華區域布點，投放時間：3個月，主要集中在開換畫：共需更換18個畫面（活動/銷售信夾報精準短信：9月26日-9月29日共4天100萬條，每天25萬條企信通：9月26日-9月29日共4天6萬條，每天1.5萬條，釋針對市區新華街及周邊鄉鎮（大霞美、洪瀨、梅山等）主要小區、企事業流旺點，9月1日-9月7日每天投放10000份，共7次7萬份，以“五推廣工作目前存在問題第五章活動方案活動策略：圍繞4個大節點活動，展開了以月，周，日為單位的活動鋪排，通過三個階段不同主題的活動設置，形成了“全日制式”的收客方式。月活動：以展廳開放，板塊論壇、產品說明會，祈福大會、示范區開放，開盤為主。周活動：形式為專場推介會，目的：運用推薦會對高端組一周拓展客戶進行摸排。日活動：以銷售明星夜為主，目的：為白天拓展來的客戶提供來訪收客主題，并做客戶摸2500人40元200人2000人20萬● ● ● 每日收客活動每日收客活動月主題周主題銷售明星夜，人數：約50人/每場，共計銷售明星夜，人數：約50人/每場，共計50場，費用：2000元/場，共10萬。（備注：示范區開放前，此系列活動場地設置在一級展廳，之后移至現場）.大客戶推介會 大客戶推介會● ● 銀行業群體9月2日2009月31日2009月3日20010月5日2009月10日200外地客商10月6日2009月17日20010月7日2009月24日200企業高管10月8日200共計共計10場，費用：20萬，單場費用：2萬元（備注：場地暫定南安大酒店，會所開放之后在現場舉行）第六章現場包裝一、外圍到訪動線及導視二、項目展示區看房動線保持看房動線的單向性，避免客戶分流造成的景觀三、項目售樓部動線及功能分區四、板房裝修意向圖五、商業街樣板鋪設置配合項目會所風格定位，打造南安首個最大的英倫商業街，填充客戶觸點，增加到訪體訪動線包裝會所底五、商業街包裝項目共有商鋪47間（包括會所底商所底商6間及商業街外街4間引進10家實體店,13間進行櫥窗包裝，其余五、商業街包裝會所底商以生活便利及休閑需求為主,商業街外街以餐飲需求為主。通過街頭英倫元素點綴,增強英倫風情感《2014房地產營銷策劃大全》【唯第七章全年推廣費用預算全年總推廣費用1032.02萬元，費率2%全年總推廣費用1032.02萬元，費率2%媒體類型大眾媒體投放影視平面電臺雜志小計戶外媒體其他媒體媒體類費用小計圈層拓展類費用合作類費用采購類費用媒體公關費用第八章廣告表現4）邀請函：3）價格、性價比引爆期：比自己建房子更便宜！南安碧桂園X第九章人力資源狀況人力狀況分析人員崗位分布總人數營銷管理銷售板塊銷售助理策劃板塊行政板塊賓客家政在崗人員24994定編人數39滿編率55%66.67%49%155%90%80%44.44%40%92.68%。G13G12G11G10G9G8G7總監級經理級主管級高級普通員工人力狀況分析（銷售人員）學歷分布工齡分布性別分布年齡分布性別分布人力狀況分析（銷售人員）銷售崗位分布銷售主任（拓展組長）銷售主任（非組長）銷售顧問銷售顧問B10年以上5-10年（含）3-5年（含）3-2年（含）2-1年（含）1年以下10年以上5-10年（含）3-5年（含）3-2年（含）2-1年（含）1年以下過往行業背景分布人力狀況分析（銷售人員）地域來源匹配度單位：人場333場35場558注：①目標市場指項目營銷工作中的客戶市場。②以上三類屬性為互斥，若有重復按其最有利于營銷工作開展的屬性統計人員配置人員到崗計劃單位：人板塊人數本月招聘人數截止開盤前一個月計劃到職計劃前6個月前5個月前4個月前3個月前2個月前1個月營銷管理33030000銷售410760策劃22020000行政04031000合計4627025760人員配置板塊人員配置現狀（單位：人）人員配置規劃（重點力度）定編在崗待入職缺口常規招聘定向挖獵獵頭校招調動培養營銷管理321020%——40%銷售銷售主任43140%——30%銷售顧問104930%——20%25%銷售顧問B7060%30%————0%銷售助理960%————25%策劃9225%30%行政0430%30%25%人員配置招聘計劃(2013年8月—2013年9月)招聘渠道目標崗位、人數實施地點費用預算預算構成定向挖獵1當地較強房產公司的高級管理人員南安當地20000主要用于人員的公關費2萬元獵頭房產公司的管理層人員南安當地獵頭公司50000主要是用于獵頭公司的費用，預計5000元/人網絡招聘奢侈品行業的優秀銷售人員南安當地主要在各大網站發布招聘信息招聘會應屆畢業生泉州市區場地費3000元，其他費用2000元員工推薦較有經驗的房產銷售人員本項目0-人員配置 現崗人員梯隊構建可考慮晉升現崗培養降職調整隊（項目管理團隊）余定華（見習營銷副經理，13年入職）陸蔚（見習營銷經理助理，13年入職）余定華陸蔚--隊（板塊負責人、組長）解正紅（銷售主任，12年入職）賴玉柳（見習銷售主任，13年入職）洪清源(營銷策劃，13年入職）鄧雨晴（見習銷售主任，13年入職）巫立義（見習銷售主任，13年入職）呂祥凱（行政副主任，11年入職）解正紅賴玉柳洪清源呂祥凱鄧雨晴巫立義-隊（業務骨干）周挺（銷售顧問，12年入職）林淑坤（見習營銷策劃，13年入職）翁維標唐樾林淑坤周挺-績效管控1、9月3日前，5個組在40天內，總目標完成客戶12000人的積累，目標舉辦圈層活動100場。2、開盤認籌，設置5組競爭，暫定每組560個籌號、0.9億保底目標。7月20日-9月31日有效客戶目標完成率（權重65%）、圈層活動目標完成率（權重20%）、公共事務完成率（權重15%）10月1日-10月20日客戶轉籌率=認籌數量/實際邀約有效客戶數量（權重20%認籌總量（權重30%簽約總金額（50%）開盤前：每周要求拓展排名最后的小組面對全體人員開盤前：每周要求拓展排名最后的小組面對全體人員做檢討，并作出相應的計劃；每月排名最后的小組在績效分數中進行扣罰。開盤后：對排名最后且沒有完成任務的兩個小組，作出相應現金扣罰，并在組內人員按照綜合業績排名按照10%比例進行淘汰。 開盤前：按照小組考核得分高低確定排名先后，在每月績效中體現，并累計考核，對優秀員工設立晉升機制；開盤后：對派籌、簽約等工作，將設立小組競爭機制，對優秀小組給予現金獎。員工培訓近期培訓組織情況2013年6月至