A公司營銷人員培訓問題研究12摘要培訓是一種以激發(fā)個人、賦予組織、支持發(fā)展策略為目標的組織活動，通過對當前的規(guī)范和對未來發(fā)展趨勢的預測和預測，是一種培養(yǎng)和訓練的組織行為。為了增強企業(yè)的競爭能力，必須把人才培養(yǎng)作為一種有效的途徑，從可持續(xù)發(fā)展的角度來看，注重人才的培養(yǎng)和學習。本論文的實踐意義在于：通過對A公司的市場營銷人才的調(diào)研、市場培訓問題的研究、政府對網(wǎng)絡健康體檢企業(yè)的扶持、培訓理論的應用等方面的研究；這對于提升市場營銷人員的工作績效、提高公司的經(jīng)濟效益、促進公司平穩(wěn)過渡和持續(xù)發(fā)展具有一定的現(xiàn)實指導作用。關(guān)鍵詞：業(yè)績水平；競爭力；人力資源開發(fā)；營銷培訓

目錄一、緒論 3（一）研究背景 3（二）研究意義 3二、A公司簡介及營銷人員培訓現(xiàn)狀 4（一）A公司簡介 4（二）培訓前需求收集與分析現(xiàn)狀 4（三）培訓時項目設計與實施現(xiàn)狀 5（四）培訓完成時遷移轉(zhuǎn)化效果現(xiàn)狀 5（五）培訓后評估方法現(xiàn)狀 6三、A公司營銷人員培訓現(xiàn)狀存在的問題 6（一）培訓需求分析方法單一 6（二）缺乏對培訓計劃及實施的科學管理 71.缺乏合理科學的培訓計劃與實施管理 72.缺乏專業(yè)講師 73.培訓方式單一，課程內(nèi)容不豐富 7（三）培訓遷移轉(zhuǎn)化效果不明顯 8（四）未運用評估模型評估培訓效果 8四、A公司營銷人員培訓問題解決的對策 9（一）采用多樣化的培訓需求分析方法 9（二）基于戰(zhàn)略設計與實施培訓項目 101.制定合理科學的培訓計劃 102.采用多樣化的培訓方式 113.“外聘內(nèi)推”專業(yè)講師 134.豐富課程的內(nèi)容 13（三）結(jié)合實踐提升培訓遷移轉(zhuǎn)化效果 14（四）運用“柯氏四級評估模型”評估培訓效果 17結(jié)論 17參考文獻 19A公司營銷人員培訓問題研究一、緒論（一）研究背景培訓是一個專門的、系統(tǒng)的培訓流程和培訓活動，旨在提高員工的能力、績效和對組織的貢獻。例如，為雇員提供培訓，使其能夠在知識，態(tài)度，觀念，技能和行為方式上，滿足期望的標準和水平，從而有助于企業(yè)的人力資本增值。員工培訓可以降低內(nèi)部管理成本，提高員工績效，提高他們的工作能力和工作能力。培訓是商業(yè)工作的重要組成部分，在當今的經(jīng)濟發(fā)展中，公司如果想從競爭中獲益，就需要增加技能培訓。為了掌握技術(shù)和提高工作效率，員工不僅應該依靠自己的優(yōu)勢，還應該通過組織培訓獲得技術(shù)和技能。A公司是江蘇最有價值的醫(yī)療和體檢公司。隨著健康檢測行業(yè)的發(fā)展，它也提高了公民的健康意識。在數(shù)字化變革和質(zhì)量發(fā)展的過程中，它獲得了新的發(fā)展機遇。A公司80%的主要營業(yè)收入來自公司的營銷人員，20%的客戶是其他合作伙伴，30%的客戶是公司的銷售團隊。因此，銷售人員的素質(zhì)不僅影響A公司的健康，也影響A公司可持續(xù)發(fā)展的能力。A公司怎樣才能培養(yǎng)出一支優(yōu)秀的行銷人才，并根據(jù)目前的狀況，找出問題，找出問題，找出原因，并提出相應的解決辦法。在健康檢查行業(yè)日漸興旺的今天，A公司在市場競爭中，如何利用專業(yè)的訓練來支撐A公司，并進行市場培訓，以保證A公司在市場中的優(yōu)勢。（二）研究意義本文的理論意義在于，目前國內(nèi)和國外有關(guān)健康管理方面的研究很少，而對市場營銷人員的培訓也大多集中在保險公司，所以，本文從分析A公司營銷人員的培訓問題入手，可以使我們更加清楚地了解到體檢機構(gòu)的培訓問題，并從新的角度來審視市場營銷人員的培訓問題，從而使市場營銷人員培訓研究領(lǐng)域的內(nèi)容更加豐富。本論文的實踐意義在于：通過對A公司的市場營銷人才的調(diào)研、市場培訓問題的研究、政府對網(wǎng)絡健康體檢企業(yè)的扶持、培訓理論的應用以及對A公司的培訓過程進行了實證分析。這對于提升市場營銷人員的工作績效、提高公司的經(jīng)濟效益、促進公司平穩(wěn)過渡和持續(xù)發(fā)展具有一定的現(xiàn)實指導作用。二、A公司簡介及營銷人員培訓現(xiàn)狀（一）A公司簡介A公司是江蘇省最大的體檢和衛(wèi)生服務機構(gòu)，是江蘇醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展迅速的大型醫(yī)療衛(wèi)生服務機構(gòu)。A公司的產(chǎn)品定位為個性化、個性化的體檢產(chǎn)品，以滿足顧客的健康檢查需要。A公司的主要銷售對象是為自己的健康付費的顧客，從B類到C級顧客。客戶類型涵蓋金融、交通、電力等各大領(lǐng)域，其中，大型企業(yè)占據(jù)50%以上，醫(yī)療保健服務覆蓋昆明地區(qū)。公司的地理市場遍布昆明各大經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，并在昆明東南西北中五個方位設有5個分店。業(yè)務包括兒童、青年、中老年、入職體檢、婚檢、婚檢、健康檢查、疾病篩查等健康體檢。體檢中心由普通檢查區(qū)、VIP檢查區(qū)、工作區(qū)三大部分組成。該設備配備有CT，超音波，TAT,TAT,1.5T超導核磁共振等先進的設備。醫(yī)療影像科，內(nèi)科，外科，口腔科，婦科，男科，兒科，眼科，耳鼻咽喉科，檢驗科等。A公司的員工構(gòu)成包括營銷部門、醫(yī)療部門和管理部門，總共有300多名員工，營銷部門有140多名營銷人員。因為公司的大多數(shù)經(jīng)營活動都是通過市場推廣來實現(xiàn)的，所以市場營銷人員不但要能夠吸引新的顧客，而且要經(jīng)常保持顧客的關(guān)系，以穩(wěn)固老顧客。所以，如何招募和培養(yǎng)專業(yè)的市場營銷人才，建立優(yōu)秀的市場營銷團隊就變得非常重要。（二）培訓前需求收集與分析現(xiàn)狀A公司培訓部的市場培訓是以銷售業(yè)績不佳的市場人員為對象，由各地區(qū)的業(yè)務主管負責組織，每年半年一次的培訓。通過訪談，了解市場人員對業(yè)績、套餐類型、體檢項目的含義、體檢價格、體檢結(jié)果的解讀等方面的不足，并對營銷人員進行的培訓進行了詳細的調(diào)查。會議期間，行銷人員發(fā)表意見，說明所需的培訓和原因，以及在擴展業(yè)務中所遇到的問題，以及如何提升自己的能力，會議結(jié)束后，向培訓部提交培訓要求。由于不同地區(qū)的客觀條件和市場需求不同，不同地區(qū)的公司在新市場開發(fā)中面臨“瓶頸”。省級企業(yè)只在省內(nèi)開展市場開發(fā)和培訓，因此不同地區(qū)的企業(yè)可以利用這個機會，建立一個交流和分享優(yōu)秀經(jīng)驗的論壇，促進省際和市場線之間的交流。對工作資源、目標、環(huán)境等因素的綜合分析表明，公司在開發(fā)新公司、開拓新市場、改變組織外部環(huán)境、創(chuàng)新組織和提高工作績效方面存在問題。A公司對人才培養(yǎng)的要求相對較高，而對營銷人員的專業(yè)發(fā)展和能力培養(yǎng)的需求相對較低。A公司的營銷人員都是有豐富的市場經(jīng)驗的，并且具備成年人學習的特點。不過A公司對培訓的要求更多，主要是從公司角度，認為缺少什么就進行什么訓練。（三） 培訓時項目設計與實施現(xiàn)狀在年底確定培訓需求后，A公司在第二年的第一年與人力資源部領(lǐng)導下的營銷經(jīng)理進行溝通，以接受銷售部門要求的培訓內(nèi)容。培訓報告給總干事，批準后，培訓部制定培訓實施計劃，在培訓前準備培訓，發(fā)布培訓通知，并以海報的形式組織培訓和推廣。實習現(xiàn)場通常在一個大會議室舉行，教學在一個帶投影儀的平臺上進行。營銷人員的培訓內(nèi)容主要包括定位和基礎(chǔ)知識培訓。招聘人員負責員工入職培訓，包括公司發(fā)展、門店分銷、獲得的獎勵、企業(yè)文化等。此外，招聘人員還引入了一套營銷人員在場、合規(guī)和評估制度，以及新員工的培訓經(jīng)驗。實習期通常為一天，如果你有興趣，可以在短時間內(nèi)參加一些課程并延長它們。對于有營銷經(jīng)驗的銷售人員，每個銷售部門的經(jīng)理都會提供培訓。基本營銷技能培訓由各業(yè)務領(lǐng)域的銷售經(jīng)理和Mobai的培訓進行。首先，安排一次培訓會議，讓新的營銷人員聽取他們的經(jīng)驗，并跟隨他們觀察和學習市場實踐，從中學習并為自己的客戶資源的未來發(fā)展做好準備。對于有經(jīng)驗的營銷人員來說，他們的營銷技能也可以實現(xiàn)績效，他們經(jīng)常通過相互經(jīng)驗交流、觀察和學習來分享營銷技能、營銷技能、工作態(tài)度和價值觀。然而，即使是經(jīng)驗豐富的營銷人員也對醫(yī)療保健知之甚少。營銷人員經(jīng)常出差，沒有時間進行銷售。他們經(jīng)常學習有關(guān)健康的專業(yè)知識，例如分析重要的積極結(jié)果，然后制定培訓計劃。營銷人員的素質(zhì)因不同的營銷方法和經(jīng)驗而異。同時，由于培訓時間、培訓內(nèi)容分類、培訓師人數(shù)等原因，營銷培訓無法開展。（四）培訓完成時遷移轉(zhuǎn)化效果現(xiàn)狀培訓年度結(jié)束后，A公司的銷售部門轉(zhuǎn)移培訓效果。短期內(nèi)，A公司的人力資源部門每月進行一次銷售績效評估，以幫助實現(xiàn)公司的績效指標。然而，A公司只評估了培訓在提高短期績效方面的有效性，沒有在規(guī)劃和規(guī)劃銷售培訓方面實施公司戰(zhàn)略的愿景。公司無法找到營銷人員對公司戰(zhàn)略目標所需的培訓，也無法通過培訓實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標和績效指標。根據(jù)銷售業(yè)務的程序，培訓部門開發(fā)出轉(zhuǎn)換使用的戰(zhàn)略。首先要與顧客預約，做好顧客的前期準備，然后在顧客的信任基礎(chǔ)上，對顧客的需要進行分析；其次，介紹自己的產(chǎn)品和競爭者，處理意見分歧，簽約或者直接購買醫(yī)療服務或健康檢查卡；這樣就可以進行身體檢查和顧客的轉(zhuǎn)診。從銷售業(yè)務的各個方面著手，把握好銷售中的關(guān)鍵，實現(xiàn)銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)換。由于A公司注重短期利潤，培訓效果較短，因此它沒有分析營銷人員的促銷活動、工作調(diào)動和轉(zhuǎn)移的需求、新公司、新技術(shù)、新市場、新招聘、新員工的需求、組織外部環(huán)境的變化，組織變革的創(chuàng)新，以及在資源、目標、環(huán)境和其他因素方面提高工作績效的需要。（五）培訓后評估方法現(xiàn)狀3月至4月和8月至9月，A公司根據(jù)市場營銷部的要求，起草培訓評估表，包括培訓的滿意度和意見，組織總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗教訓，制定下一步工作計劃。在培訓評估階段，對營銷經(jīng)理和下屬進行訪談，以確定員工是否清楚了解KPI指標；是否符合績效考核制度；工作績效、工作效率和工作能力是評估工作績效的基礎(chǔ)；主要目的是評估營銷人員是否能夠?qū)崿F(xiàn)質(zhì)量和數(shù)量績效。A公司培訓后，雖然對教育影響進行了評估，但只是培訓后的簡單總結(jié)。它沒有使用Kirschner的四級評估模型，在反饋的基礎(chǔ)上評估學員對培訓師、培訓地點、培訓課程的感受，也沒有評估學員在能力、技能、態(tài)度、價值觀等學習水平方面的學習成績。它也無法在行為層面評估營銷人員的態(tài)度和行為。因此，培訓后影響管理不夠精確，沒有理由改進培訓課程和教育內(nèi)容。由于缺乏評估結(jié)果的總結(jié)和存檔，沒有科學的測量方法來評估培訓的有效性。三、A公司營銷人員培訓現(xiàn)狀存在的問題（一）培訓需求分析方法單一A公司的培訓情況和研究以及培訓需求的研究表明，培訓需求的收集主要取決于與營銷經(jīng)理會面形式的營銷人員訪談。一種收集營銷人才培訓需求的面試方法導致培訓需求收集不足，無法實現(xiàn)教育影響。由于培訓需求分析方法是針對個人的，并且培訓需求沒有在組織、工作和人員層面進行分析，因此A公司目前的培訓并不合適且有效。首先，該公司沒有專注于為中國的醫(yī)療和健康服務創(chuàng)建一個重要的平臺，以實現(xiàn)其業(yè)務目標。沒有合理使用人力和物力資源，組織分析是根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標進行的。公司的組織結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)沒有得到充分評估，這使得公司難以實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。其次，他們沒有考慮營銷人員在工作中的適應性，也沒有考慮在業(yè)績無法實現(xiàn)時如何改變工作方式。第四，由于缺乏數(shù)據(jù)資源、營銷能力、個性差異和其他營銷能力，導致公司人員不斷缺乏培訓。基層營銷技能缺乏專業(yè)技能，個人職業(yè)發(fā)展不完善，無法應對市場變化，導致營銷人員注意力的培養(yǎng)，導致營銷人才的教育積極性減弱，從而有助于提高營銷績效。（二）缺乏對培訓計劃及實施的科學管理A公司在培訓計劃與實施方面存在以下問題：1.缺乏合理科學的培訓計劃與實施管理對培訓計劃和公司營銷人員實施情況的分析表明，A公司沒有制定科學合理的培訓計劃。在雇傭關(guān)系的不同階段，不同職位的員工的培訓需求沒有根據(jù)工作任務、所需的工作技能和表現(xiàn)來確定，也沒有為員工的培訓需要制定合理的課程。如圖3.24所示，A公司營銷人員培訓計劃的實施圖顯示，82%的營銷人員在培訓計劃中表現(xiàn)不佳。培訓的時間、地點、設備和方法不能適應工人的實際情況。同時，由于培訓場所的布局和設置不當，用于培訓資金的數(shù)據(jù)不足，導致培訓預算指標與公司戰(zhàn)略發(fā)展和公司年度培訓計劃不符。2.缺乏專業(yè)講師在調(diào)查問卷的構(gòu)成中，74%的A公司員工認為在培訓營銷人員時，教師并不專業(yè)。A公司的講師是該公司的營銷經(jīng)理。雖然他有一些工作經(jīng)驗，但教學內(nèi)容不規(guī)范、不嚴謹，也不具備表達能力。此外，他與國內(nèi)各大公司目前的營銷理念仍有很大差距，該公司的營銷總監(jiān)很久沒有接受過技能培訓。A公司目前為新員工組織了強化培訓，但除新員工的制服培訓外，沒有對年長員工進行強化培訓。然而，營銷人員很忙，工作時間太長，他們自己的學習影響不是很好。在這種情況下，營銷人員的能力沒有得到不斷更新和提高，導致公司整體營銷水平落后，適應市場變化的能力不足。由于教師的教學能力有限，員工獲取新知識的能力差，缺乏激勵機制，員工的培訓積極性低。公司沒有建立有效的培訓師，只有營銷總監(jiān)簡要介紹了新的營銷人員，包括公司的情況、營銷方法、業(yè)務構(gòu)成等。與提高和發(fā)展教師教學技能相關(guān)的內(nèi)容較少，教師自身的學習水平低，對市場變化的適應能力弱，課程充滿活力，員工參與培訓的積極性弱。公司尚未制定有效的內(nèi)部培訓計劃，這使得經(jīng)過培訓的內(nèi)部培訓師無法滿足公司的需求。A公司也沒有建立內(nèi)部講師評估體系，這降低了優(yōu)秀講師的積極性和效率。內(nèi)部講師激勵機制不完善，任用、選拔、考核、收費和處罰不規(guī)范，逐漸使原有銷售經(jīng)理“兼職”。3.培訓方式單一，課程內(nèi)容不豐富通過對A公司營銷人員的培訓結(jié)構(gòu)分析，可以發(fā)現(xiàn)A公司的銷售人員培訓模式比較單一，即：52%的課堂授課，24%的討論會，在線培訓最少，僅有4%。因此，大部分員工都是在教室里學到了專業(yè)知識，而在培訓中，只有6%的人參與到了擴展培訓中，這就造成了員工們只掌握了一些基本的知識，很難應對現(xiàn)實中的情況。從圖表3.22A公司的市場營銷人員的培訓課程充實程度來看，84%的企業(yè)員工覺得課程內(nèi)容太少，占了很大比例。A公司如果不改變傳統(tǒng)的培訓模式，將會導致線上培訓的參與程度下降。同時，如果沒有足夠的訓練內(nèi)容，就會降低學員的參與熱情。（三）培訓遷移轉(zhuǎn)化效果不明顯從問卷的結(jié)構(gòu)來看，A公司的營銷人員在經(jīng)過培訓后能否實現(xiàn)轉(zhuǎn)移的效果圖中可以看出，只有少數(shù)的行銷人員可以將其應用于實踐，無法實現(xiàn)培訓遷移的轉(zhuǎn)換。而且，A公司在銷售培訓中，課堂教學占據(jù)了很大的比重，但是實習拓展訓練的比重卻很低。A公司沒有建立培訓轉(zhuǎn)移、轉(zhuǎn)換評估表，也沒有建立起一套完整的營銷培訓系統(tǒng)。造成了銷售人員無法真正體會到培訓在市場營銷工作中的作用，缺乏良好的溝通，缺乏學習的樂趣，無法有效地提高市場營銷人員的市場營銷意識。此外，A公司的培訓轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化成效并不顯著，原因在于：學員對新知識、新技能的需要程度較低；拓展訓練并不能讓受訓人員順利地運用所學到的知識；在將培訓所學到的知識和技能應用到實際工作中時，其效果的使用情況并不令人滿意。由于A公司注重的是公司自身的利益，所以培訓的效果更多的是為了實現(xiàn)短期的銷售效果，而非長遠的經(jīng)營目的。A公司的培訓成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化僅停留在理論層面，與成人學習理論中的“學以致用”思想相違背，沒有在實踐中加以完善和運用。（四）未運用評估模型評估培訓效果問卷結(jié)構(gòu)顯示，64%的營銷人員只是偶爾進行培訓評估，頻率不高。圖3.27A顯示，86%的營銷人員不同意評估模型。事實上，A公司在培訓后僅使用一份調(diào)查問卷評估了培訓的影響，并對培訓結(jié)果進行了簡單的調(diào)查和分析。評估是主觀和武斷的，實際數(shù)據(jù)未經(jīng)分析，無法反映員工的培訓狀況。評估目標明確。A公司沒有使用柯爾施的四級評估模型來培訓營銷人員。缺少以下四個應用程序級別：沒有具體的培訓模式來衡量與教師教學能力和教育環(huán)境相關(guān)的教育滿意度，培訓內(nèi)容也不符合實際需求的反饋水平。對學生學習效果的評估只是通過培訓后的評估，即要達到合格水平，它不能真正了解學生的營銷技能，也不能應用于實踐中的學習水平評估。至于培訓是否可以改善營銷人員的工作行為，沒有對其工作行為的變化進行定量評估，也沒有定量評估指標和行為變化程度的評估；在評估培訓績效指標的績效時，沒有使用公式來確定某些業(yè)務指標的績效率，也沒有對標準和實施方法中的指標績效進行分析，因此績效評估是膚淺的。四、A公司營銷人員培訓問題解決的對策（一）采用多樣化的培訓需求分析方法根據(jù)社會學習理論，環(huán)境、榜樣、價值觀等因素會謹慎地影響人們，在觀察和實踐中，探索性學習和模仿性學習可以取得良好的效果。因此，在進行社會學習時，A公司應分析影響社會環(huán)境的因素，分析培訓的范圍、方式、時間和結(jié)果，并使用各種培訓需求分析方法，明確營銷技能的培訓需求。首先，使用指導和定位方法總結(jié)和整理學員、講師和主管的建議，以及從事銷售業(yè)務的公司需要哪些培訓。結(jié)合多年的體檢行業(yè)營銷經(jīng)驗和內(nèi)部員工的工作經(jīng)驗，利用具有深入專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗的資深講師來觀察和分析實習生的行為，總結(jié)營銷人員在該領(lǐng)域所需的經(jīng)驗，面試并指導營銷人員實施適當?shù)呐嘤枴Ｆ浯危\用能力分析法和受訓人員素質(zhì)分析法，將營銷人員所需的技能組合起來，測試營銷人員是否能夠滿足崗位要求，并對測試結(jié)果進行分析，確定培訓重點，最終實現(xiàn)培訓目標。此外，我們可以使用績效分析方法評估月度銷售的績效。從績效考核的角度，我們可以制定相應的培訓需求，包括體檢卡銷量、團體體檢客戶單位數(shù)、個人客戶到達率等指標。我們可以確定體檢卡銷售的培訓需求，并塑造公司客戶和競爭對手的培訓需求。收集培訓需求，使檢查更有效。第三，可以使用觀察。銷售經(jīng)理是一名面談人員，他可以與營銷人員溝通，從營銷人員的陳述中找出問題，以獲得培訓所需的材料。由于一線銷售經(jīng)理的直接觀察會影響營銷人員的日常工作和生活，因此有必要盡可能使用秘密方法，如視頻和其他重復觀察，以提高觀察的準確性。監(jiān)控工作效率、工作空間、工作姿態(tài)、營銷技能、團隊合作、創(chuàng)新能力等。最后，還可以采用團體討論的方法。將市場營銷人員召集起來，向他們解釋當前的現(xiàn)實狀況和問題，并為其提供足夠的資源，讓他們進行集體討論，并以頭腦風暴的形式進行組織對比，以了解問題的成因和解決辦法，并利用表格5.1總結(jié)出培訓需要。從企業(yè)的角度出發(fā)，對企業(yè)的戰(zhàn)略目標、培訓體系、企業(yè)文化等進行了全面的思考，并圍繞企業(yè)戰(zhàn)略目標、培訓體系、企業(yè)文化等方面進行了深入的探討。其次，從人才層次上，通過對現(xiàn)有市場營銷人才的能力與預期水平的差異進行分析，并確定適合市場營銷人才的培訓需求；同時，為了適應新的環(huán)境和變化，市場營銷工作的內(nèi)容和方式也發(fā)生了變化，對未來的人才培養(yǎng)提出了更高的要求。為了有效地收集培訓需求分析，必須建立一個針對市場營銷部門組織架構(gòu)的培訓需求分析機構(gòu)。在四個區(qū)域內(nèi)，分別配備市場信息技術(shù)人員，按照公司的戰(zhàn)略思路和業(yè)務發(fā)展需要，并結(jié)合各部門的需要，由各區(qū)市場總監(jiān)審核培訓需求，由各區(qū)市場經(jīng)理對培訓需求按如下表格進行審批。表4.1營銷部門年度培訓需求調(diào)查表部門名稱工作內(nèi)容需改進的能力需求課程名稱培訓方式預計實施日期授課組織及講師學時培訓對象參與人數(shù)預計費用營銷一部營銷二部營銷三部（二）基于戰(zhàn)略設計與實施培訓項目根據(jù)學習組織理論，集體學習改變了思維方式，以實現(xiàn)自我超越和深刻思考。在培訓之前，必須根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標制定共同愿景。作為中國醫(yī)療衛(wèi)生服務的領(lǐng)導者，人力資源部、發(fā)展規(guī)劃部和銷售部也參與了培訓需求的實施。制定最適合未來技術(shù)、市場和業(yè)務領(lǐng)域的營銷人員的培訓計劃，以實現(xiàn)您的業(yè)務目標。我們不僅應該確定A當前的發(fā)展目標，還應該討論未來的工作目標，以便為工作轉(zhuǎn)移、工作要求的變化和工作晉升做好準備，這要求員工具備工作技能，并通過解決培訓需求來發(fā)展。它可以結(jié)合當前的發(fā)展狀況、長期戰(zhàn)略目標和個人職業(yè)發(fā)展計劃，作為公司發(fā)展的最佳發(fā)展平臺。培訓實施前要制定如下計劃表：表4.2銷售人員培訓實施計劃表銷售人員培訓實施計劃表實施時間：年月日培訓方式培訓內(nèi)容培訓者培訓日期監(jiān)督人員面授/線上激發(fā)客戶需求的面談技術(shù)銷售總監(jiān)培訓專員電話溝通技巧外聘講師首先對A公司的發(fā)展戰(zhàn)略進行了梳理，并對A公司的發(fā)展目標進行了清晰的闡述：1.制定合理科學的培訓計劃既要合理安排訓練的時間和地點，又要讓訓練方案與可持續(xù)發(fā)展目標相一致。要明確培訓目標，了解和分析學員的情況，對學員的學習態(tài)度、出勤情況、課堂紀律等進行管理，向培訓老師報告市場營銷人員的情況，并根據(jù)市場情況制定相應的培訓計劃。培訓人員應做好培訓前的選擇，并依據(jù)受訓對象的特點和訓練項目的種類，預先安排好培訓地點。訓練開始時要保持紀律，復習和回顧以前學過的知識，創(chuàng)造一個良好的學習環(huán)境。在教室里，教練會教授產(chǎn)品知識、市場營銷技巧和企業(yè)文化，主要是單向交流，交互是輔助。A公司可以與市場營銷者訂立訓練合約，明確營銷者的權(quán)利和義務，并根據(jù)訓練內(nèi)容的難度，設置培訓后的工作時間，并對未滿期離職的銷售人員給予相應的獎勵。2.采用多樣化的培訓方式通過個案研究，結(jié)合實際市場中的實際情況，組織學員分組討論銷售技術(shù)。在討論過程中，要充分了解市場營銷人員對培訓模式的預期，并提出相應的改進意見。通過角色排練的方式，將市場營銷人員與顧客的角色互換，創(chuàng)造出一個真正的訓練環(huán)境，并模擬現(xiàn)實的市場環(huán)境，以訓練學生的市場能力。通過體驗式訓練，遵循成人的學習特征，在教練的引導下，營造一個學習型的組織環(huán)境，把“做中學”的思想貫徹到實踐之中。運用行動學習的方法，將銷售人員組織成一個學習小組，交流知識，并在實際工作中解決銷售問題。可以按以下方式來設計銷售人員的訓練實施計劃：一、集中培訓的時間：20xx年x月x月x日，總計24個星期。1.訓練時間：9:00-12:00,13:00-17:302.在完成培訓后，將進行測評，并將其納入市場營銷人員的業(yè)績評價。二、參加人員：所有在崗位上的銷售人員三、評估項目：銷售訓練方案1.每日對當日學習的內(nèi)容進行評估；2.期次評估（年初、年底、年底）；3.完成對培訓的評估；四、培訓階段的安排，首先是公司的基本情況介紹階段1.2天（x月26x月27）2.培訓目標：熟悉公司的基本情況和相關(guān)法規(guī)。3.訓練的內(nèi)容：(1)企業(yè)概況；(2)企業(yè)體系；(3)學習有關(guān)的錄像；(4)本部門的結(jié)構(gòu)和責任；(5)市場營銷人員的位置。第二個階段是醫(yī)療機構(gòu)的基本技能訓練1.五天（X月28號至X月5號）2.培訓目標：了解體檢行業(yè)，健康管理，營銷基礎(chǔ)。3.訓練的內(nèi)容：(1)醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語；(2)與營銷有關(guān)的內(nèi)容；(3)消費者的特征和他們的購物心理；(4)衛(wèi)生保健知識。第三個階段為宏觀市場、地區(qū)體檢行業(yè)市場情況的培訓1.五天（X月6號至X月10號）2.訓練目標：掌握宏觀和微觀市場發(fā)展狀況。3.訓練的內(nèi)容：(1)總體經(jīng)濟狀況；(2)健康檢查市場的發(fā)展；(3)區(qū)域體檢行業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展現(xiàn)狀；(4)市場調(diào)查；(5)編寫調(diào)查報告。第四個階段是健康檢查和套餐訓練1.五天（X月11號至X月15號）2.訓練目標：熟悉身體檢查項目和檢查方案，加深對市場和身體健康檢查產(chǎn)品的賣點的認識，建立對健康檢查產(chǎn)品的信任。3.訓練的內(nèi)容：(1)醫(yī)療檢查項目的專業(yè)性陳述；(2)在檢查前和檢查時應注意的問題；(3)醫(yī)療知識；(4)簽署醫(yī)療保險合同；(5)健康檢查的費用。第五個階段是銷售技巧的訓練1.八天（x月16-23）2.訓練目的：這一階段的訓練是學習和應用營銷技巧的一個重要步驟。3.訓練的內(nèi)容：(1)顧客獲得；(2)(3)定單；(4)接待顧客；(5)顧客回訪：在市場營銷人員的培訓完成后，還要跟蹤計劃的實施情況。采取積極強化的辦法，對嚴格按培訓方案進行有序組織的銷售業(yè)務部門進行表彰和獎勵，形成一個有效的部門間競賽模型，并互相監(jiān)督，確保培訓方案落實到位，發(fā)揮培訓方案的效用。3.“外聘內(nèi)推”專業(yè)講師首先，由各部門經(jīng)理推薦的專業(yè)講師。由于每個部門的銷售總監(jiān)都有實際的市場經(jīng)驗，并且他們的直屬上司對下屬的專業(yè)技能和特征的理解要高于HR。通過員工自我推薦，讓員工自愿擔任教練。公司經(jīng)理是培訓內(nèi)部培訓的最好人選。通過對上司的親身講授，培養(yǎng)員工的尊敬，提高員工的參與意識。另外，行銷總監(jiān)對公司的發(fā)展趨勢比較了解，可以溝通公司的經(jīng)營理念，傳遞公司的文化，加強員工的歸屬感，在公司的文化建設和管理上都有很大的幫助。招聘內(nèi)訓師的過程要以人力資源部門為主，通過公布招聘內(nèi)訓師的信息，組織招聘、宣傳、動員，對應聘者進行甄別和考核。由人力資源組織，市場總監(jiān)和市場經(jīng)理參加市場培訓，對參加培訓的員工進行打分，并對其進行全面評估，以確定其有沒有資格接受培訓。內(nèi)部培訓師的選擇應基于內(nèi)部培訓師能力，內(nèi)部培訓師應了解公司的經(jīng)營狀況和發(fā)展戰(zhàn)略，分析現(xiàn)有員工的素質(zhì)，管理市場和教育的雙重職業(yè)發(fā)展需求，以及醫(yī)療政策法規(guī)知識和健康管理知識。他們能夠準確地實現(xiàn)學習目標，以獨特且易于理解的方式展示市場洞察力，并將培訓內(nèi)容與市場接受度相結(jié)合。外部培訓師必須具有豐富的實踐經(jīng)驗，能夠?qū)⒗碚撆c實踐相結(jié)合，為營銷人員提供切實可行的解決方案；其次，為了了解培訓的實用性、教學風格和互動影響，選定的培訓師必須具有獨立的課程開發(fā)能力，并根據(jù)培訓要求制定有針對性的培訓計劃，以確保教學內(nèi)容的實用性和先進性。第三，我們應該始終關(guān)注健康檢查的最新發(fā)展，繼續(xù)學習和研究，深入了解成人的學習過程，善于表達、推理、提問、引導、理解，營造氛圍，靈活運用各種教育方法，充分參與教育活動。可以從大學聘請外部講師，如健康專家和研究人員。您還可以從職業(yè)培訓機構(gòu)聘請培訓顧問作為全職培訓師，為A公司的營銷人員提供專門的培訓。4.豐富課程的內(nèi)容A公司的市場總監(jiān)，在公司的多媒體教室里，通過搜集培訓需要，針對不同工作年齡的市場人員，設計出不同的培訓方案。公司應以對市場營銷人才的初步認識為出發(fā)點，聘請具有豐富行業(yè)經(jīng)驗的公司醫(yī)療專業(yè)人士為其授課。選擇了醫(yī)療質(zhì)量控制的專業(yè)人員，在業(yè)內(nèi)積累了豐富的經(jīng)驗，從醫(yī)學質(zhì)量監(jiān)督和醫(yī)學管理檔案的內(nèi)部審核入手。只有在患者處于較低風險的時期，通過跟蹤回訪、數(shù)據(jù)匯總、分類統(tǒng)計等方法，對患者進行有效的健康管理。省級醫(yī)院衛(wèi)生質(zhì)量控制主任、衛(wèi)生管理部主任分別從多個層面闡述了健康管理的重要意義，并從團隊建設和實踐案例中，探討了如何進行健康干預，以及如何制訂個體化的健康管理計劃。檢驗中心主任、影像中心主任將分別就醫(yī)療檢驗費用管理與健康運作之間的關(guān)系及影像質(zhì)量控制的問題，進行了認真而又專業(yè)的交流。各門店的負責人可以就主檢報告的撰寫質(zhì)量、體檢中心的精細化管理等問題進行交流。加強醫(yī)院各醫(yī)療機構(gòu)的業(yè)務及學術(shù)交流，在全公司開展業(yè)務及學術(shù)訓練，與集團業(yè)務及學術(shù)運作架構(gòu)緊密結(jié)合，積極開拓新業(yè)務、新技術(shù)。作為一家專業(yè)的健康檢查機構(gòu)，要依靠質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務來贏得顧客，所以，應加強對新進市場的市場營銷人員的健康教育。其次，為市場營銷1-2年的從業(yè)人員提供培訓。A公司能夠組織實施“發(fā)現(xiàn)顧客”、“建立顧客肖像”、“培育市場思想”、“實施市場技能”等活動。以“拒絕”的形式，培養(yǎng)出大量的新思維，讓銷售員獲得鍛煉和提高。培訓結(jié)束后，將按培訓評估結(jié)果發(fā)給優(yōu)秀員工，由省級公司總經(jīng)理對培訓工作進行總結(jié)。第三，為市場營銷人員提供3-5年的競爭對手培訓通過收集信息，我們能夠了解同行業(yè)競爭對手的產(chǎn)品，將其與我們自己的產(chǎn)品進行比較，確定其核心競爭力，從而實現(xiàn)了解自己和彼此的目標。省級企業(yè)可以為優(yōu)秀的營銷管理者提供具有開放思維和深入溝通能力的學生，他們具有領(lǐng)導才能和營銷管理、營銷團隊建設和目標跟蹤管理、新老客戶管理、單位管理、有效溝通、員工激勵等魅力，我們不斷進行意識形態(tài)對抗，通過生動的交流，我們可以了解優(yōu)秀的公司是如何突破市場瓶頸的。最后，為有發(fā)展空間的行銷人員進行管理者的實訓。通過探索同伴的方式進行訓練，以活躍的互動方式組織起學習團隊。在培訓過程中，各省公司可以通過為全省企業(yè)提供交流與交流的良好平臺，邀請具有豐富的市場管理人員進行現(xiàn)場培訓。通過到市場上去培訓市場的測試營銷員，利用“傳幫帶”的方法讓行銷人員跟著行銷總監(jiān)外出實習。每個月都會安排銷售人員和區(qū)域經(jīng)理一起學習，形成“師帶徒”的教學模式，使銷售人員能夠跟著經(jīng)理一起工作。（三）結(jié)合實踐提升培訓遷移轉(zhuǎn)化效果A公司針對訓練過程中的教學內(nèi)容進行了移植，為培養(yǎng)過程中的知識和能力奠定了基礎(chǔ)，為學生的培訓需求制定了更好的教學方案，并為學生的實際情況制定了更好的教學方案。在營銷人員的培訓中，應用強化理論，對表現(xiàn)優(yōu)異的銷售人員進行表揚和獎勵，以起到示范的作用。此外，對學習效仿模范的行為進行表揚和獎勵，如發(fā)放業(yè)績獎狀、發(fā)放獎金等，加強市場人員的觀察和學習，從而形成一種良好的市場行為。A公司促進營銷人員培訓轉(zhuǎn)移效果的方法包括調(diào)動員工轉(zhuǎn)移培訓的意愿、鼓勵銷售人員使用培訓內(nèi)容和獎勵員工。上一步培訓不合格者不得參加下一步的培訓，指導銷售人員開發(fā)新客戶，并進行莫白評估，以便他們在實踐中發(fā)展學習方式。創(chuàng)造有利的教育轉(zhuǎn)移環(huán)境，提供培訓機會以改變教育成就；恢復教育遷移的影響，指導營銷人員評估培訓結(jié)果，并編寫總結(jié)報告，以規(guī)范教育遷移的影響力。在實踐中，“學以致用”的理念反映了成人和社會學習的思想，而行銷人員的培訓收獲水平則反映了其應用的成效。為了提高培訓的轉(zhuǎn)移和轉(zhuǎn)換效率，A公司要培養(yǎng)行銷人員學以致用的習慣，把培訓中學到的東西貫徹到實踐中去，為了更好地發(fā)揮其轉(zhuǎn)化的作用，就需要對銷售人員進行問卷調(diào)查，如表4.3所示。針對市場營銷者工作能力的表現(xiàn)，運用工作能力觀察記錄表，從工作效率、工作質(zhì)量、工作情緒、服務態(tài)度等方面對其進行評估。表4.3培訓后營銷人員工作完成情況問