主要參考文獻陽光保險公司網絡營銷策略研究摘要對比歐美等國的保險業，國內的保險營銷策略存在較多的缺陷和短板，大多數保險公司的策略計劃較為粗糙和單一。隨著國家在世界舞臺扮演者越來越重要的角色，國內保險公司更需要在理論基礎和實務操作上精益求精，完成循序漸進的營銷策略學習與研究。本文主要圍繞國內保險業的核心建設模式、具體營銷模式進行剖析和論述。并針對陽光保險公司的網絡營銷概念薄弱、網絡推廣程序不夠完善、缺乏專業性人才支持、相關管理機制不夠合理、相關管理經驗缺乏、公共關系構筑及利用過程存在不規范等問題進行探討和總結。為國內保險業的策略研究提供有價值的參考，本文按照取長補短的論證準則為陽光保險公司的網絡營銷模式建立兼備科學性和可行性的方案。通過建立系統性營銷體系，本文調整了現有的落后理念，為陽光保險公司的新營銷模式注入了新活力。其次，根據全局性的網絡營銷互動渠道，為陽光保險公司推行新式管理模式。關鍵詞：陽光保險公司，網絡營銷，管理，策略一、緒論國家經濟的發展是國家實力的體現，在某些關鍵時刻，保險業的發展能夠深刻印證著國家的走勢。通過從經濟發展的角度審視保險業的變化和發展，可以從側面發掘社會發展的趨勢和本質王佳林.“全球相互保險市場發展趨向及對我國的啟示”.南方金融,2019:85-90.。不論是從國家、企業、集體還是個體層面，對金融、財產、生命等寶貴物品均對風險管理有很強的需求，而保險作為一種風險承擔和補償的媒介，其發展情況王佳林.“全球相互保險市場發展趨向及對我國的啟示”.南方金融,2019:85-90.從目前的統計數據來看，我國的大型企業的市場占有率大概穩定在七成左右林義.“中國多層次養老保險的制度創新與路徑優化.”社會保障評論3(2017):29-42.。雖然保險公司有巨大的發展，但由于我國國情的因素，保險公司在發展環境、運營模式和營銷策略等方面均較為落后王道平.“利率市場化,存款保險制度與系統性銀行危機防范.”金融研究427.1(2016):50-65.。在互聯網時代到來的時候，林義.“中國多層次養老保險的制度創新與路徑優化.”社會保障評論3(2017):29-42.王道平.“利率市場化,存款保險制度與系統性銀行危機防范.”金融研究427.1(2016):50-65.王景,黃志勇.“對e互助等類保險互聯網產品本質淺析和思考.”上海保險10(2017):52-53.二、研究目的和意義隨著保險行業改革的持續推進實施和互聯網普及率的不斷提高，所有保險公司都面臨著前所未有行業競爭。在這種情況下，如果保險公司想打敗競爭對手，就必須做到：緊跟時代步伐，密切關注行業趨勢，制定個性化改革方案以及推行新營銷策略。只有彌補自身缺陷的同時，不斷繼續發揚自身優勢，才能擁有自己的一席之地渠成,施輝.渠成,施輝.“保險行業的全網營銷策略——保險互聯網營銷新思路.”中國保險9(2016):13-16.在保險業網絡營銷策略發展過程中，盡管公司的市場認知度不斷加深，但尚未達到發達國家的業務規模。尤其是保險公司的網絡營銷的市場份額較低，存在著流程僵化、營銷單一的問題。同時，保險企業在在客戶滿意度和服務專業化方面也存在一些問題。本文以陽光保險公司為具體案例進行實例研究，提出了具體的解決方案。通過本文對陽光保險公司在網絡營銷方面存在問題的研究，對同類型的公司網絡營銷的發展也具有一些參考意義。三、陽光保險公司網絡營銷環境分析（一）我國保險行業網絡營銷環境在進行資料調研和統計后發現，截止至2016年底，中國保險業的總保費盈利額在三萬億人民幣以上。而在這龐大的體量中，來自互聯網的盈利額度達到了2348億人民幣，占比達到7.6%。顯然，保險業的網絡營銷已經成為了未來發展的新模式，也是盈利最重要的一環。保險業營銷模式的變革可以通過拓展保險營銷渠道來改善保險業，這能在一定程度上強化行業競爭力，并保持創新的驅動力。不斷探索新的保險營銷模式，不僅可以使整個保險業更加充滿活力，也為這一領域帶來更多的機遇。相關數據表明，在2014年，我國互聯網保險板塊的保費在全保險行業占4.2%，是未來開展網絡營銷的重要參考。互聯網具有鮮明的渠道和媒體屬性，這能使企業能夠以高覆蓋面和高效率的網絡廣告的形式傳遞相關信息，從而促進消費者的購買欲望。網絡營銷作為一種新型的營銷方式，具有鮮明的互動性和即時的反饋性。產品供應商可以通過網絡媒體向目標群體推廣產品，目標群體也可以通過網絡媒體將自己的需求傳達給企業。這種互動模式大大降低了雙方的交易成本，雙方可以通過持續的互動提供積極、及時的反饋。因此，這種營銷模式的重點是利用大數據等先進技術對客戶偏好和消費習慣進行全面分析，為客戶進行全面性的推薦和個性化的定制。網絡促進了產品供需雙方的互動，是實施關系營銷的有效媒介。（二）陽光保險公司網絡營銷PEST環境分析政治環境分析我國政府對于保險行業出臺的法律法規始終在修正和優化。如《互聯網保險業務監督暫行辦法（征求意見稿）》標志著在互聯網金融領域首個細分領域監管計劃的實施，也是保險公司的管理得到了有效的法律保障。顯然，從國家層面、各省市推行的法律或規章制度強化了規范操作和第三方網絡平臺的監管，這極大利于了保險公司的發展。經濟環境分析近年來，中國的發展逐漸進入穩定的新常態，GDP增速逐漸放緩，連續降息和降準等貨幣寬松措施為整個保險行業帶來了正面影響。國內的經濟轉型已經開展了多年，正處于受“周期性、結構性、外生性和動力性”等因素影響下的下行過程。面對國家逐漸釋放局部風險的格局變化，投資風險的有效減弱成為了社會各團體首要完成的目標。如何規避財務風險，在經濟不穩定形勢下確保利益最大化，則是保險業逐漸興榮的因素之一。這其中，互聯網環境的繁衍催生了更大的市場，真正做到了全民保險的業務。社會環境分析自中國加入WTO以來，我國的保險業欣欣向榮，不論是規模、種類、市場還是收益，保險業均步入了各行業中的前列位置。但在保險業剛開始時，受傳統消費觀念的影響，人們的風險意識相對薄弱，因此對保險的態度始終是消極的。隨著人們消費觀念的轉變和消費水平的逐步提高，面臨的各項風險也在逐漸增加。有需求才有了解的動力，在面對不可控的風險面前，人們會從一個新的角度看待各種保險產品。近年來自然災害和重大事故頻發，居民的意外保險意識增強，對意外保險的需求也逐漸增加。因此，互聯網保險具有可觀的市場。技術環境分析大量數字信息技術的應用，有效提高了網絡運行環境的安全性和穩定性，促進了大數據、物聯網等大眾消費理念的升級換代。在這種情況下，消費者的思維方式、購物習慣和消費需求發生了變化，為保險經營模式的創新和發展提供了動力。比如電腦、手機的普及，以及各類網站和手機APP的覆蓋，使得網絡技術環境對保險行業的營銷起到了極大的正面影響。（三）陽光保險公司網絡營銷SWOT分析優勢分析陽光保險公司作為一個老牌保險公司，其在各項保險業務開展和客戶關系維持上有著較大的優勢。隨著社會環境的逐漸變化，陽光保險公司在壽險領域逐漸具備了較強的競爭力。經過幾十年的發展，該公司以雄厚的資金和覆蓋面最廣的銷售區域成為了國內保險企業的領頭羊，也在發展的底蘊上有了巨大的優勢。劣勢分析陽光保險公司在網絡營銷領域存在較多的劣勢。比如公司人員冗雜，辦事效率低下，層層審批繁復，這也就導致了該公司在處理售后業務時出現責任推諉的情況。其次，陽光保險公司的產品也存在老化的情況，缺乏和社會環境的緊密聯系，缺乏產品的創新性。最后，該公司的營銷思維和銷售模式也較為陳舊，無法在新型業務的開展中與其它公司對抗。機會分析盡管陽光保險公司存在較多的劣勢，但同樣也存在很多機遇。由于該公司人員眾多，關系網密布各行各業，因此公司可以率先挖掘到最新的市場信息，從而進行開創或效仿新型保險模式。其次，陽光保險公司由于資金雄厚，還可以進行收購一些小型的具有較大潛力的新保險公司，從而使公司保持持續的競爭活力。威脅分析面對市場上風云突變的銷售環境，仍然游走在傳統銷售路線的陽光保險公司時刻能感受到其他開展網絡營銷的保險公司的威脅和壓迫。沒有創新就沒有動力，也就缺乏了保持旺盛活力的源泉，因此陽光保險公司急需對市場進行深度調查，避免消息滯后與銷售乏力的情況。四、陽光保險公司的網絡營銷現狀分析（一）陽光保險公司簡介陽光保險公司于上世紀五十年代在上海成立，在七十多年的漫漫發展歷程中，陽光保險公司也逐漸將業務從廣泛精簡為專一的壽險業務。該公司最早做的是綜合類保險服務，后來逐漸轉為壽險業務，并在多年的發展后成為了國內市場規模前列的保險類公司，具有較強的社會影響力和廣泛的業務拓展面。在近兩年，該公司已經進入世界保險類企業一百強。陽光保險公司能夠在歷史的長河中生存并傳承，離不開的是他們全心全意為客戶的經營理念。該企業也不斷順應時代發展，在壽險業務中逐漸開拓了互聯網保險的市場，并在國內創下了較好的口碑。（二）陽光保險公司網絡營銷存在的問題產品設計老化陽光保險公司所設計和研發的產品存在著互聯網渠道老化和匹配程度低等問題。在該公司銷售的六種保險產品形式單一、種類僵化，因而在網絡銷售過程中出現了明顯的適應能力差的問題。對比國內首家互聯網保險公司眾安在線，陽光保險公司的產品更凸顯出其局限性。眾安在線在車險板塊，按照理賠側重點的區別，推出了車上人員責任險、玻璃險等各類型細化車險達十六款，真正做到了將市場細化。同樣在產品創新方面，眾安在線推出了國內首個寵物保險，將萬千寵物家庭引入了一個安全可控的社會環境之中。反觀陽光保險公司，在設計保險產品時，編撰的條款簡單粗放，缺乏全面性和創新性。而且該公司在傳統保險產品引入網絡營銷過程中不加以改變，而是生搬硬套，導致其在保險市場占有率始終較低。營銷思維滯后陽光保險公司的保險代理人團隊無法科學地運用互聯網思維進行營銷模式的包裝和發展。比如在進行用戶宣傳時，陽光保險公司只采取簡單粗暴的短信群發或者是通過微信推送進行病毒式傳播。這不僅引起了老用戶的反感，甚至讓新用戶覺察到該公司業務水平不精的問題。由于該公司的產品本身就缺乏創新性，民眾都耳熟能詳的幾款產品在不斷進行爆炸式宣傳后，口碑就迅速遭到了斷崖式下跌。營銷思維缺乏創新性和互聯網性是陽光保險公司最大的問題，這也是由于該公司內部的諸多原因所導致的。比如團隊人員年齡偏大，不大膽采用年輕人進行互聯網渠道發展等。其次是該公司平均學歷較低，導致員工學習能力較弱等。價格定位模糊陽光保險公司作為老牌保險公司，在產品定價上具有天然的市場優勢。但是該公司在定價時一味地采取高價策略，在市場環境并不良好的情況下依舊我行我素，導致產品價格與同類公司相比缺乏競爭性。比如陽光保險公司最出名的一款針對小朋友的的醫保產品，在保額小于其它公司的情況下，開出了幾乎兩倍的保費單。顯然，這樣的定價策略是與市場脫節的，也是和用戶至上的理念所違背的。客戶粘性低下從2017年至2018年，陽光保險公司所涉及的受保險用戶達到120萬余人，但重復購買的用戶占比只有20%，遠低于同類型的保險公司。作為家庭的重要支出之一，保險已經是不可或缺的內容，但是同一個家庭在選擇保險品類時并沒有把陽光保險公司的產品當成第一選擇，這個問題較為突出。主要原因還是客戶的忠誠度不足，這是陽光保險公司低下的網絡營銷策略所導致的。由于互聯網發達，人人均可在網站中搜索到同類型保險的參數對比，這時候定價虛高的產品就需要更貼心的服務來維持用戶粘性。而陽光保險公司需要解決的由于各種原因導致的客戶粘性低下的問題，是該公司需要在營銷策略上改變的重要前提。五、陽光保險公司網絡營銷優化策略（一）更迭產品種類產品需要結合互聯網保險用戶調研，細化市場分類，以客戶需求為真正的產品導向，重新對自身品牌價值進行定位，開發出適宜民眾的新產品。同時在價格上需要以市場行情為風向標，突出自身優勢，合理定價。基于以上的理論思路，陽光保險公司需要成立專項網絡保險研發部門，以期通過更全面、更具有高性價比的網紅型短期保障類產品研發，強化產品的針對性和稀有性，在市場中產生爆發式鏈式反應，促使消費者口碑宣傳以促進產品的銷售。其次，陽光保險公司應完善產品類型，需要增加產品種類，覆蓋旅行、意外、家庭、財產、醫療、寵物、特殊人群等多個層次的客戶保障需求。優化產品的性價比，以更高的產品質量和更細致的產品條款來打造優質保險產品的形象，與此同時，線上線下保持銷售的統一性，以保障客戶的權益。（二）優化服務流程服務需求是客戶對保險公司最直接的需求。只有做好后續服務，才能增加客戶粘性和品牌信任度。優化服務流程首要就是提高客戶服務效率和信息安全，特別是保障網絡銷售產品的安全。在銷售前端，開放的網絡營銷模式對保險產品的發展提出了更高的要求，同時也增加了許多新的風險。在確保網絡營銷安全性的前提下，針對用戶的一對一溝通和互動則是服務品質提升的關鍵。通過互聯網在線溝通，客服和客戶的聯系要比代理商線下銷售更能保證滿意度和支持率。互聯網在線保險服務需要滿足更快、更方便、更高效、更可靠的要求，才能在激烈的保險競爭中脫穎而出。顯然，優化服務流程的關鍵就在于對客戶的負責與誠懇，只有存在相互信任的交易才稱得上有價值的交易。（三）提升員工素養員工的層次和素養決定了一個企業的生存和前途，尤其是陽光保險公