營銷中的軍事思想空調營銷的現狀市場營銷是戰爭，是與競爭對手對弈過程中以智取勝、以巧取勝、以強取勝。當今空調市場競爭的本質是渠道爭奪戰和終端攔截巷戰。品牌占據消費者的頭腦，渠道是護守戰爭的界壕，產品決定我們的優勢。廣告就是與消費者溝通，將產品和促銷的信息迅速傳遞給顧客。11/9/20242空調營銷的現狀產品力是競爭的關鍵。促銷是引導顧客的參與即顧客運動，在單一的時間段內促進產品的流速。我們的廣告已經不讓人津津樂道,這可不是一件好事。我們的促銷活動不能讓消費者感覺“不慎遭遇到的驚喜”說明我們促銷的被動和對目標人群甄選的匱乏。11/9/20243營銷中的軍事思想“人們不應該先制定計劃，然后再讓形勢適應計劃，而應該讓計劃適應形勢，我認為勝敗取決于最高指揮部是否擁有這種能力?！?---喬治.巴頓戰略源于戰術，戰略必須為戰術服務。營銷戰略應該從市場的成功的泥濘泥中來，而不是來于試驗室“兵力在適當的時間、適當的地點投入到戰斗中，已完成相應的戰術任務。廣告就是指所有能影響市場的機械手段，包括印刷品、廣播、電視、直接郵寄、試用、傳單、搭賣銷售、展覽等。11/9/20244營銷中的軍事思想蹩腳的戰略；依賴出色的戰術補充的公司注定會失敗。---戰略指導戰術分散管理和缺乏一致性的整體策略必將導致多點進攻，在任何時候，一個公司的戰略計劃只能瞄準一個唯一的目標。任何作用力都有一個相應的反作用力，任何優秀的營銷策略都要考慮敵人的反攻，競爭對手們將付出比你更多的資金和犧牲來保衛他們已經擁有的東西。11/9/20245營銷中的軍事思想行動意味著戰略，戰略意味著戰術。廣告代理商應該把他們專業化的廣告戰術轉變為戰略方案，供廣告主學習，而不是廣告主制定營銷戰略，廣告代理商決定怎么做。有些廣告代理商會強烈反對讓他們考慮更多的戰略因素，因為他們一旦知道了真相，他們只是不想為廣告計劃的成功與否負責。他們更愿意責怪產品本身或者銷售人員。廣告資源的后備軍11/9/20246營銷中的軍事思想戰爭中的一切都很簡單，然而最簡單的事情卻是最困難的---克勞塞維次要打贏一場比賽，你必須學習比賽規則或原則，然后你得爭取忘掉這些規則。也就是說，你必須學會在不思考規則的條件下進行比賽?，F在一個公司要想成功，必須要面對競爭對手，它必須尋找競爭對手的弱點，并針對那些弱點發動營銷攻勢。11/9/20247營銷中的軍事思想戰爭的基本原則：集中優勢兵力。不論在什么地方都是應該首先爭取的。戰爭中的兵力原則：必須在決定性的地點把盡可能多的軍隊投入戰斗。戰爭的追擊原則：寧將剩勇追窮寇、不可沽名學霸王。戰爭中的游擊原則：敵進我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追。11/9/20248營銷中的軍事思想防御戰的三大原則：1、只有市場領先者才考慮進行防御。

領先者的定位：顧客頭腦中的領先者2、最好的防御策略是進攻自我的勇氣

防御者提高地位的最好方法是不斷沖擊顧客頭腦中的信念，也就是不斷地引出新產品、新服務取代原有的部分以此來鞏固你的地位。3、要時刻準備競爭者強大的營銷攻勢

領先者有兩個機會獲勝，一是挑戰自我的機會；二是學習競爭對手的方法；領先者必須在進攻者確立的為前、迅速起來阻擊他。阻擊是非常有效的，因為戰斗是在顧客提頭腦中進行，對進攻者來說，要在顧客的頭腦中留下一個印象，需要花費時間，一般情況下，這段時間對領先者來說已經足夠了。同時，顧客趨同因素也對領先者有利，領先者公開行動比秘密行動更安全。11/9/20249營銷中的軍事思想防御戰的形式1、低價策略---低成本是前提，低價阻擊進攻者，鞏固市場地位。2、做好還擊準備、迅速反擊。3、在相持中節約資本、儲備資源，以備更主要的競爭者進攻。4、營銷戰的和平，迫使競爭者轉入零星的游擊戰。5、領先者奪取和平后，可以把矛頭指向產品本身，而非產品品牌。11/9/202410營銷中的軍事思想進攻戰的三大原則1、考慮的重點應該是領先者在市場中強勢進攻者應該做的是把精力放在領先者身上，考慮領先者的產品、銷售力量、產品價格和銷售渠道。“我怎樣才能讓它們的市場份額減少”。因為領先者占領的是顧客的頭腦，必須先搶占領先者的位置，再取而代之。2、要找到領先者強勢中的弱點、并攻擊其弱點進攻者不一定總要避免價格戰。如果那是對方實力中內在的弱點，價格戰將非常有效。如果一個公司追求市場占有率而超過了一定限度，那么他不會變強，反而會變弱。3、在盡可能狹窄的陣地上發動進攻進攻者可以只關注一種產品，集結兵力，達到局部優勢，如果無法獲得絕對優勢，你必須靈活運用你現有的力量，在決定性地點創造相對優勢。一個營銷隊伍如是一下子在非常廣闊的陣地投入多種產品，發動全面進攻，企圖盡快獲取盡可能多的靈的，那它最終一定會喪失所有的領地，并且損失還會更多。11/9/202411營銷中的軍事思想差異有利于防御者尋找實力中的弱點思路狹窄利于發動進攻思路廣闊不利于一點的進攻向壟斷者進攻，在決定性地點，擁有相對優勢。11/9/202412營銷中的軍事思想側翼戰的原則1、一次好的側翼進攻應該在無人進攻的地區展開對市場進行細分，找到市場空缺，并迅速搶占它。側翼戰常常取決于你維持獨特新產品的風格的能力，做起來并不容易，防御者會否認風格的存在，進而挫敗你的進攻。2、戰術奇襲應該成為計劃里一個重要組成部分市場試驗或太多的調研常常破環側翼行動，因為這樣就把自己的策略暴露給了競爭對手。策略要建立在的人有相應的能力的基礎上，而不是建立在敵人有可能要做的事情上。3、追擊同進攻本身一樣重要鞏固勝利成果、消除失敗影響，（槍斃掉落后的品種、輕裝前進）如果側翼進攻的產品開始成功，就必須乘勝追擊，獲得更大勝利。11/9/202413營銷中的軍事思想側翼戰的形式1、低價位的側翼戰（降價而同時盈利的訣竅在于，在顧客注意不到或不關心的地方降低成本，不露聲色）2、高價位的側翼戰（高價比低價代表著更多的銷售機會；一是顧客以價格作為衡量質量的傾向，認為應該“物有所值”，而是高價產生的高利潤的能力，高利潤為側翼進攻提供必要的追加資本）3、小型產品的側翼戰（發動側翼進攻的一方常常需要行業領先者合作才能成功）4、大型產品的側翼戰5、促銷方式的側翼戰（對行業情況的掌握，了解行業資料）6、產品類型的側翼戰（生產的時間）側翼戰成功的因素：潛在的消費者無法知道如果將來它們的選擇面有了巨大之后，可能會買什么商品。因此，側翼進攻要成功，就得極力影響消費者的選擇面。11/9/202414營銷中的軍事思想游擊戰三大原則1、找一塊細分的市場，要小得足以守得住盡量成為小池塘中的大魚，因為大魚永遠吃小魚。打游擊戰的公司很容易受到誘惑，把游擊戰改為側翼戰，就是試圖靠近領先者，削弱領先者地位，并以此提高市場占有率。側翼戰與游擊戰有關鍵性的區別：側翼戰是經過策劃后，在距離領先者較近的前線刻意發動的，其目標是奪取或削弱領先者的市場占有率。2、不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個領先者游擊公司應該靈活快捷，應該盡量做到全部人員投入前線，不留任何非戰斗人員。3、一旦有失敗跡象，隨時準備撤退游擊公司靈活緊湊的組織系統有很大優勢，及它無需經歷大公司那種內部運作的緊張和壓力，就可以占領一塊新的位置。

11/9/202415營銷中的軍事思想游擊戰的形式1、地理游擊戰（全國著名產品或服務項目在一個地區受到攻擊）2、人口游擊戰（吸引某特定人群如年齡/收入/職業等劃分的顧客群）3、行業游擊戰（把力量集中在一種特定的行業）4、產品游擊戰（把力量集中在單一產品的市場上，一次贏