專題四：尋找潛在顧客模擬練習解析填空題1.（）是推銷人員在不確定的顧客群中，尋找、確定可能購買推銷品的個人或組織的活動，是推銷中的一個必經環節。【答案】尋找潛在顧客【解析】本題考查尋找潛在顧客的概念。2.成功的推銷人員首先是（）。【答案】推銷自己【解析】本題考查尋找潛在顧客的儀容準備工作。3.（）推銷人員請求現有顧客介紹未來可能的顧客的方法，即推銷人員在尋找顧客的過程中，通過現有顧客來發展、挖掘潛在顧客，再通過這些新顧客來尋找其他潛在顧客。【答案】連鎖介紹法【解析】本題考查連鎖介紹法的概念。運用委托助手法尋找顧客的關鍵是如何選擇（）【答案】有用的助手【解析】本題考查委托助手法的技巧。5.審查、鑒定顧客的（）情況，也是顧客資格鑒定的一項重要內容（）。【答案】信用【解析】本題考查鑒定潛在顧客的資格中的顧客的信用。選擇題1.小王是某奶制品廠的銷售員,他第一天至某市,就購買了份最新的《某市工商企業電話號碼簿》,并從中找出了若干家商超的聯系方式。小王尋找顧客的方法是()A.權威介紹法 B.連鎖介紹法C.查閱資料法 D.委托助手法【答案】C【解析】本題考查尋找潛在顧客的查閱資料法。2.小張向李女士成功推銷洗發水后，又成功向其推薦護發素，小張采用的是()A.緣故法 B.連鎖介紹法C.現有顧客挖潛法 D.普訪法【答案】C【解析】本題考查尋找潛在顧客的方法，尋找潛在顧客的方法有緣故法、連鎖介紹法、委托助手法、普訪法、權威介紹法、查閱資料法、廣告開拓法，題中所述屬于現有顧客挖潛法。3.推銷員小王在推銷工作時始終具有意志堅強、堅持不懈、鍥而不舍的精神，這屬于() 。A.身體準備 B.心理準備C.儀容準備 D.禮儀準備【答案】B【解析】本題考查尋找潛在顧客的準備工作，主要包括身體準備、心理準備、儀容準備、禮儀準備、物品準備、知識準備，題中所述指的是心理準備。4.以下不屬于推銷員具備的專業知識的是 () A.顧客知識 B.市場知識 C.法律法規 D.數學知識【答案】D【解析】本題考查推銷尋找潛在顧客的知識準備，推銷員要具備文化知識和專業知識，數學知識屬于文化知識。5.某企業新生產了一種洗發水并在高速公路路牌上大肆宣傳，這屬于()A.廣告開拓法 B.查閱資料法C.權威介紹法 D.緣故法【答案】A【解析】本題考查尋找潛在顧客的方法，題中所述屬于廣告開拓法。三、判斷題1.潛在顧客是指沒有買過產品或服務的顧客。（）【答案】×【解析】本題潛在顧客的概念，它是指相對于已經購買、消費使用推銷品或服務的現實顧客，對推銷品有需求并具有購買能力，有可能購買、消費使用的個人或組織。2.儀容塑造的基本原則首先是整潔與衛生，其次是修飾避人。（）【答案】√【解析】本題考查尋找潛在顧客的準備工作中的儀容準備。3.名片是顧客知曉推銷員及產品的重要載體，推銷員可以盡可能多發名片。（）【答案】×【解析】本題考查尋找潛在顧客的禮儀準備，名片不是傳單，不宜逢人就送。4.在采用普訪法尋找潛在顧客時，有一兩戶因為特殊原因沒有訪問可以略過。（）【答案】×【解析】本題考查尋找潛在顧客的普訪法，運用普訪法,必須是對某一特定地區的全部住戶挨家挨戶地訪問,不能漏掉一戶。5.推銷人員在進行顧客需要量的多少估計時，既要估計現在的需要量，又要估計顧客未來的需要量。（）【答案】√【解析】本題考查潛在顧客的需要與欲望。四、簡答題1.連鎖介紹法的概念是什么?【答案】推銷人員請求現有顧客介紹未來可能的顧客的方法，即推銷人員在尋找顧客的過程中，通過現有顧客來發展、挖掘潛在顧客，再通過這些新顧客來尋找其他潛在顧客。【解析】本題考查連鎖介紹法的概念。2.請簡述普訪法的技巧。【答案】①運用普訪法的關鍵是確定好訪問的區域或行業，即推銷人員根據推銷品的各種特點和用途，確定一個比較可行的推銷地區或推銷對象范圍。②推銷人員要想提高直接拜訪的成功率，必須認真、仔細地做好普訪前的準備工作。這種方法是尋找顧客最基本的方法。一般情況下，推銷人員的業績與拜訪顧客的多少、次數成正比。【解析】本題考查普訪法的技巧。目前尋找潛在顧客方法中常用的可供查閱的資料有哪些?【答案】互聯網信息，報刊資料，各種統計資料、年鑒，電話號碼簿，企、事業單位公告及廣告,工商管理公告，等等。【解析】本題考查目前常用的可供查閱的資料。簡述如何分析、判斷顧客對推銷品有無需要與欲望的可能性。【答案】首先,推銷人員要客觀、全面地掌握推銷品的性能、特點及其能給顧客帶來的利益。其次,推銷人員必須進行大量的深入細致的調查研究,了解顧客的購買或使用推銷品現狀及尚未滿足的需要與欲望。最后,將顧客的需要、欲望與推銷品的關系有機地結合起來,分析、判斷出顧客對推銷品的需要與欲望的可能性。【解析】本題考查分析、判斷顧客對推銷品有無需要與欲望的可能性。如何鑒定潛在顧客的購買力？【答案】顧客購買力的鑒定，既要考察、分析顧客現實的購買力，又要考察、分析顧客潛在的購買力。其鑒定方法如下：①推銷人員可根據拜訪顧客時觀察，了解的情況，做出大致的判斷，但要注意千萬不能簡單地以貌取人,冷落顧客。②通過金融機構、專門調機構、有關媒體等途徑，了解顧客的支付能力。在審核中若發現需求欲望強，暫無立即支付全部貨款能力的顧客，且其有延期支付能力，可采用分期付款、延期付款、銷、擔保人擔保的形式推銷商品。【解析】本題考查鑒定顧客購買力的方法。案例分析題柯紅是某新型打印紙的推銷員,她通過電話號碼簿和互聯網查找到了一些潛在客戶的地址后,便一一登門拜訪。

柯紅第一天上門推銷時,大多數客戶都沒聽說過這種打印紙,而且因為用慣了其他品牌的打印紙,誰都沒興趣為買這點小東西而更換廠家,都紛紛搖搖頭說:“對不起,我們已經從xx公司進貨了。”但柯紅對產品特別有信心,她相信任何一個客戶只要使用過這種打印紙之后,就一定會轉變態度的。

第二天,柯紅來到客戶辦公室寒暄之后,第一句話就問:“我可以用一下您這兒的打印機嗎?”客戶怔了怔,但還是點點頭:“當然可以。”得到了允許,柯紅就把自己帶來的打印紙夾到打印機里,然后在電腦前坐了下來,在屏幕上輸入這么一行字:“您用普通打印紙,能打出這么清晰的字嗎?”接著便發出打印命令。

柯紅從打印機上取下打印紙拿給客戶看:“您不妨把它跟您用的普通打印紙比較一下。不用多說，您就會相信我們的新型打印紙一定適合您。”

客戶仔細地比較了一番,非常信服地看著柯紅說:“你們的質量的確一流。”柯紅適時地對該客戶說:“您看我們什么時候可以給您