專題三：制定推銷計劃模擬練習解析填空題1.（）推銷人員對企業或主管部門下達的年度應完成的推銷任務目標的事先安排。【答案】年度計劃【解析】本題考查年度計劃的概念。2.推銷人員制訂的推銷計劃合理與否，關系到企業整體推銷業務的活動進程和（）。【答案】實際成效【解析】本題考查推制定推銷計劃的意義。3.（）是保證商品推銷順利進行的物質基礎。【答案】推銷品【解析】本題考查推銷品的地位。4.（）是指在一定的時間內所要達到的具體成效。選擇的推銷對象不論是新顧客還是老顧客，都應準備一個充分的推銷理由，以使底客在極短的時間內對所推銷的商品產生興趣，進而產生購買欲望。【答案】推銷目標【解析】本題考查推銷目標的概念。5.推銷過程控制的核心是（）。【答案】實行推銷目標管理【解析】本題考查推銷過程控制的核心。選擇題1.推銷員李華為了完成銷售任務每個月都會制定相應的推銷計劃，他制定的推銷計劃屬于（）A.年度計劃 B.月度計劃C.旬計劃 D.日計劃【答案】B【解析】本題考查推銷推銷計劃的種類，推銷人員編制的常見推銷計劃有年度計劃、月度計劃和日計劃。2.下列選項中,不屬于推銷過程控制的方法的是()A.銷售利潤率分析 B.增長率分析C.市場因素分析 D.顧客態度追蹤【答案】C【解析】本題考查推銷過程控制的方法，主要有銷售因素分析、增長率分析、費用率分析、銷售利潤率分析、顧客態度追蹤。3.以下商品屬于無形商品的是() 。A.電視機 B.冰箱C.課本 D.音樂【答案】B【解析】本題考查商品的分類，音樂屬于無形商品。4.以下不屬于推銷對象的分類的是 () A.潛在購買者 B.經常購買者 C.使用者 D.不購買者【答案】B【解析】本題考查推銷對象的分類，他包括潛在購買者、經常購買者、使用者和購買決策者。5.利用銷售額等于銷售數量與銷售價格的乘積關系，分析銷售額變動的具體原因屬于()A.銷售因素分析 B.增長率分析C.費用率分析 D.銷售利潤率分析【答案】A【解析】本題考查銷售過程控制的方法，包括銷售因素分析、增長率分析、費用率分析、銷售利潤率分析、顧客態度追蹤，題中所述屬于銷售因素分析中的銷售價格、銷售因素分析。三、判斷題1.推銷員在推銷過程中推銷的有形商品是保證推銷活動順利進行的物質基礎。（）【答案】×【解析】本題考查明確推銷品，推銷員在推銷過程中推銷的有形商品或無形商品是保證推銷活動順利進行的物質基礎。2.回款率指標可在一定程度上避免推銷人員為了擴大銷售額而不考慮其他因素就達成欠款協議。（）【答案】√【解析】本題考查回款率指標。3.實際費用率高于計劃費用率時，表示費用增加，如果費用增加的不是很多，可以忽略不計。（）【答案】×【解析】本題考查費用率分析，實際費用率高于計劃費用率時，表示費用增加，因而要進一步考察各個費用項目與銷售額的比率，找出導致費用上升的主要因素，提出解決問題的途徑。4.推銷策略制定出來之后，推銷人員針對不同的顧客人群可以采用相同的推銷策略。（）【答案】×【解析】本題考查制定推銷策略，確立推銷目標以后，推銷人員要針對推銷區域內的不同類型顧客，設計推銷洽談要點，制訂相應的推銷策略，使推銷活動有的放矢，以達成企業的最終推銷目標。5.制訂推銷策略，主要是指推銷人員編制的推銷行動計劃。。（）【答案】×【解析】本題考查制定推銷計劃，主要是指推銷人員編制的推銷行動計劃。四、簡答題1.推銷計劃的內容包括哪些?【答案】推銷活動過程和推銷過程控制。【解析】本題考查推銷計劃的內容。2.請簡述推銷人員如何選擇推銷對象。【答案】①研究推銷對象的購買特征②掌握推銷對象的潛在需求。【解析】本題考查推銷過程中推銷人員選擇推銷對象。推銷過程控制的方法有哪些?【答案】銷售因素分析、增長率分析、費用率分析、銷售利潤率分析、顧客態度追蹤。【解析】本題考查推銷過程控制的方法。簡述如何實施推銷計劃。【答案】推銷人員制訂推銷計劃是為了有效地推銷商品，以完成企業下達的推銷目標任務。由于市場瞬息萬變，在執行推銷計劃過程中，要根據市場變化及時調整計劃，以適應顧客的需求要及時做好推銷過程記錄，并要定期把執行效果和計劃目標進行對比分析，發現偏差要盡快查明原因，及時采取調整，補救措施，以確保推銷計劃目標的實現。【解析】本題考查推銷人員事業心的表現。推銷人員在推銷過程中應落實完成的具體指標主要有哪些？【答案】銷售量、推銷費用率、銷售目標達成率、毛利率、折扣率、回款率。【解析】本題考查推銷員應完成的具體指標。案例分析題在一次年會上，有一位年輕的推銷員請教費德文：“費德文先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員的呢？”“因為我會給自己定下遠大的目標，并且有切實可行的實施方案。我會將年度計劃細分到每周和每天。比如，今年定的目標是1200萬美元，我會把它分成12等份，每個月100萬美元。還是太大了吧？用星期來分，100萬美元除以4，這下子你不用做100萬美元的業績了，你只要做25萬美元就行了。25萬美元還是太大，怎么辦？是的，我知道你還會擔心有多少人需要25萬美元的保單？有多少人會愿意聽你的話？今天上午你上哪兒做成這25萬美元的保單？我講得對嗎？因此我會把它再細分下去，把它分成3等份，分出來的數，是不會嚇著你的，一個星期3張保單。目標要定得夠大，才足以令你興奮，接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才可行。”

材料中推銷員的案例告訴我們制定推銷計劃的重要性，以及推銷過程控制對于推銷成功的關鍵作用。

回答下列問題：

(1)推銷人員制定推銷計劃的種類有哪些？【答案】①年度計劃，推銷人員對企業或主管部門下達的年度應完成的推銷任務目標的事先安排；②月度計劃，推銷人員對年度計劃的延伸和具體化，它是根據當月的具體情況，把年度計劃任務進一步加以分解落實化為每個推銷單位在單位時間(月、旬、周、日)內的計劃任務；③日計劃，對每天推銷工作的計劃安排，是制定月計劃和年度計劃的基礎，也是完成月計劃和年度計劃的保證。【解析】本題考查推銷人員制定推銷計劃的種類。

(2)其中，調查、分析推銷區域內的市場狀況包括哪些？【答案】①推銷人員要調查、分析推銷區域的同類產品的銷售狀況，在同一區域內的競爭對手有幾個，他們的市場占有率如何，自己推銷的商品和他們的相比，質量和價格上的差異，競爭對手的口碑、規模等基本狀況；②調查、分析推銷區域內顧客的購買潛力，若能把握推銷區域顧客購買潛力，推銷人