中國工業品電商采購白皮書序言2015年以來，工業品數字化采購快速發展。近十年內，工業品電商平臺快速崛起，目前行業內已有超千家平臺，頭部平臺數十家，業務覆蓋了大多數工業品品類。2023年，我國工業品數字化市場交易規模突破萬億元大關，預測2025年，工業品數字化市場交易額將達到1.3萬億元。工業品供應鏈的數字化進程正在快速加深。大型企業、政府部門的采購線上化已經逐步完善，但目前中小微企業的采購流程線上化進程仍然較為緩慢。大量中小微企業并未接觸過線上采購，企業采購管理和成本優化都有較大的提升空間。未來較長時間內，工業品電商平臺的業務重心將更加重視中小微客戶，為中小微客戶提供更全面、更適配的產品和服務，將成為工業品電商平臺的核心競爭力之一。定義及研究范疇工業品一般指在工業生產過程中所需的產品，廣義的工業品包括工業生產所需要的零部件、原材料、工具儀表等，也包括電子電器、辦公用品、生活耗材等各類工業生產本白皮書中主要討論的工業品電商主要包括工業生產場景中的MRO(非生產性物料)和部分BOM(生產性物料)產品，包括工業品產業鏈上的五金工具、FA(工業自動化零件)、電子元器件等產品；不包括大多數快消品、大宗原材料、消費電子類等產品。本白皮書共分為四個章節：第一章從B2B到產業互聯網：三十年工業品電商發展史介紹產業互聯網和工業品電商的發展歷史和現狀，以及工業品第二章工業品電商的未來趨勢結合政策方向、經濟環境和我國產業鏈特點，預測工業品電商的未來發展方向第三章工業品電商平臺的核心競爭力根據工業品電商的現狀和未來趨勢，分析目前頭部工業品電商平臺的核心競爭力；第四章改造傳統供應鏈：工業品電商的新實踐從實際案例的視角介紹工業品電商平臺面對中小微采購者采購需求做出的新實踐。2工業品電商的未來趨勢3工業品電商平臺的核心競爭力4改造傳統供應鏈：工業品電商的新實踐工業品電商發展史信息時代的B端業務起步于20世紀末期；1688、慧聰網、中國制造網等2010年前，隨著線上支付2014-2017年間，B2B交至5000億元。2018年以來，垂直型交易平托比工業品數字化云圖中國工業品數字化云圖中國工業品數字化云圖的更專業IR錮商城@第1槍歐菲斯西眾能聯合5加家在們)沂川商城L易梯直型平臺。工業品電商產業規模突破萬億托比網數據顯示，2022年，中國產業互聯網市場交易規模突破20萬億，預測2025年交易規模將達到24.25億，2021-2025年復合增長率達到7.1%。12.29%.12%7.12%6.719%3.43%4.42%6.3■交易規模(萬億元)一增長率數據來源：托比研究院工業品電商市場持續高速發展，交易規模歷年增速均高于產業互聯網整體增速。2023年，中國工業品電商市場交易規模突破萬億，預測2025年將達到1.36萬億，并維持14%的年增長率。■交易規模(億元)一增長率數據來源：托比研究院政策利好工業品電商發展平臺企業數據要素新質生產力數據要素新質生產力工業品電商深入下沉市場平臺視角：綜合性平臺領跑中小微潛在市場平臺視角：綜合性平臺領跑中小微潛在市場以中小微企業采購為核心業務的電商平臺向中小微采購者提供更靈活的訂單規模選擇，解決中小微企業采購者更加關注的產品品類是否齊全和價格是否足夠優惠問題，在下沉市場具有更強的競爭力。垂直型平臺在特定工業品品類中深入運營，專業性更強，可以快速建立業務壁壘；綜合性平臺在數字化采購向下沉市場滲透的趨勢中能夠憑借產品覆蓋度的優勢吸引更多類型的采購者，獲得業務規模的優勢。整體來看，服務于中小企業數字化采購，綜合性平臺在產品覆蓋度方面的優勢更加重要。中小企業采購數字化的巨大藍海我國企業物資采購規模持續穩定增長，企業采購線上化滲透率逐漸提升。中國物流與采購聯合會數據顯示，2023年我國企業數字化采購滲透率為9.8%,市場空間仍然巨大。大型企業在自身體量帶來的管理和經營需求下，往往更早投入數字化轉型，數字化滲透率已經處于世界前列。但我國中小微企業的數字化滲透率較低，很多小微工廠甚至還保留著最傳統的紙質賬本、附近超市購買物資的運作模式。如何助力中小微企業實現采購流程的數字化，利用線上采購平臺和延伸的供應鏈服務改造中小微企業，是工業品數字化平臺未來幾年的巨大藍海。中小微企業藍海等待平臺探索產業互聯網進入新的發展階段，中小微企業將成為電商平臺的必爭之地。中小微企業在中國工業體系中占據重要的生態位與大型企業相比，小微企業有著更靈活的戰略調整能力，因此2023年以來，工業品電商頭部平臺紛紛開始向中小微客戶傾斜業務。淘寶天貓工業品擁有規模巨大的中小微客戶資源，覆蓋全球超過100萬供應商，是目前在中國中小微企業采購市場中發掘最深的平臺之一；震坤行上市以來，旗下工邦邦平臺業績領跑，增速更快，也證明了中小微企業市場的巨大潛力；此外，其他頭部平數據要素時代即將到來從“數據二十條”被搬上臺桌，到國家數據局的“揭牌”,全國各地數據交易所的紛紛成立，再到“數據要素×三年行動計劃”中國的發布，在數字經濟的大背景下，“數據資產”有望被激活，成就萬億級的大市中國信通院相關數據顯示，過去五年，我國大數據產業高速發展，2023年大數據產業市場規模達到1.74萬億元。從數據交易場景看，2025年中國數據交易規模將超過2200億元，其中場外交易占到98%。未來3至5年數據交易的復合增長率將超過20%,占全球規模的13.4%,占亞洲規模的66.5%。數據的價值與數據量強相關，電商平臺需要足夠多的上下游客戶群體和巨大的交易量級，積累大量產業鏈數據，才能更深度的發掘數據價值。迪塔班克、上海鋼聯分別在化塑和鋼鐵兩個領域掌握了較大量級的價格和交易場景數據，用大數據打磨產品和服務，在各自行業內擁有極強的競爭力；掌握百萬級別供應商的淘寶天貓工業品掌握了大量交易數據，對建立行業上下游的數據畫像、判別行業前沿發展趨勢、優化供應鏈結構、開發大模型等衍生產品等方面有重要的提升。在大數據背景下，電商平臺的天然數據屬性將帶來巨大的發展優勢。中國大數據產業規模2015年2016年2018年2019年2020年2021年2022年2023年■大數據產業規模(億元)一增長率數據來源：中央網信辦柔性制造主導供應鏈變革供應協同采購協同生產協同銷售協同準時供應準時交付工業品電商的未來黃金模式綜合以上三個主要趨勢，未來工業品電商的模式將逐漸從現有的以大客戶訂單服務為主的模式轉向更加下沉的市場和更加細化的服務體系。抓住中小微客戶市場、重視產業鏈數據的發掘和賦能、打造柔性供應鏈體系三大趨勢下，擁有對應客群和技術優勢的平臺將掌握先機，獲得更大的市場。抓住中小微客戶市場產業鏈數據賦能柔性供應鏈體系黃金模式頭部平臺的“黃金模式”實踐：以淘寶天貓工業品平臺為例從客戶規模上看，淘寶天貓工業品吸引了大量小微企業采購主，持續從C端交易場景中挖掘潛在的B端客戶；基于較高用戶規模，淘寶天貓工業品掌握了行業領先的交易場景數據和上下游用戶數據，并以阿里云、菜鳥等阿里產品矩陣同時，由于連接大量生產商和品牌商，淘寶天貓工業品在供應鏈的柔性化轉型上也具有先發優勢和上游基礎。淘寶天貓企業購業務的優勢建立歷程高度契合行業趨勢的發展歷史，讓淘寶天貓工業品的客戶體量和交易規模達到行業領先水平，也率先探索出了行業發展的“黃金模式”。20152016-2020行業“三駕馬車”:工業品、農發掘海量中小微采購者，打造更高的業務量級中國中小企業協會披露數據顯示，中國中小微企業數量已超過5300萬家，中小微企業占全國企業數量之比超過90%,貢獻了全國60%以上的GDP和稅收，是國民經濟的重要支柱和生力軍。但中小微企業在供應鏈波動和產業格局變化之下缺乏穩定性，大多數小微商家很少享受到產業鏈數字化的紅利。中國制造業PMI月值顯示，2023年至今，大多數月份的中企業和小企業PMI均低于榮枯線之下，市場活躍度遠低于大企業。大環境不景氣的背景下，中小企業往往只能通過“開源節流”來緩解壓力，這為工業品電商平臺帶來了發展機遇：誰能抓住更多中小客戶，誰就能率先占據藍海。近12個月制造業PMI走勢驗積累，服務體系相對更加成熟，其B端客戶有較大比例是從淘寶海量C端用戶中發掘中小型企業采購者。這種另一方面，中小微企業采購不同于大企業采購，往往更接近C端購物邏輯：采購員從網站上尋找商品，通過自身知使得訂單有較大的調整空間。這需要平臺覆蓋足夠多的產品品類，同時囊括足夠多的上下游用戶，為用戶提供更多.CN托比網.CN托比網中小微企業的采購數字化痛點企業采購流程數字化轉型的兩種路徑：一建設企業自身的erp系統二向第三方服務商購買或租用客制化采購管理系統這兩種路徑對中小微企業較為困難：一方面，中小微企業的技術資源、人力資源和資金均不支持搭建自身的erp,也難以為客制化的第三方服務長期付費；另一方面，小微企業的企業主和從業人員多為-基礎技術工人或夫妻店起家，對互聯網技術的掌握程度較低，難以自主實現數字化管理。中小微企業的采購剛需采購者在采購流程中，除了交易行為本身之外，同樣關心交易前后的采購尋源、比價開單、合同簽署、履約對賬等環節。從采購場景本身來說，過去電商采購主流的大客戶采購模式對以上環節更加重視，流程詳細全面，但對于小型采購而言操作更為復雜，流程可能也更長；而不少小微企業主和采購員往往在淘寶天貓、拼多多等消費端平臺以個人身份進行采購，流程簡便靈活，但難以避免中間流程的缺失，對企業管理合規造成一定的影響。平臺解決路徑平臺不再只依靠產品，也要依靠豐富的服務供給，提供更便捷、更實用的采購流程服務來吸引更多的客戶，用平臺交易能力替代一部分企業管理數字化的功能，率先在企業采購流程推進中小企業的數字化轉型。從B2B交易到產業互聯網的轉變，最核心特征就是從單純的交易平臺轉型為覆蓋交易全流程和產業鏈上下游綜合服務的服務型平臺。平臺案例之二：全面切入企業采購場景以淘寶天貓工業品推出的“超級買家升級計劃”為例。針對中小企業采購者模式較為滯后的采購流程，超級買家計劃提供針對性的服務升級，實現采購流程全面線上化，B端客戶專屬的B.TAOBA0.COM也更加適配企業采購員的工作場景。這使得淘寶天貓工業品從單純的交易平臺轉變為服務平臺，讓大量小微企業主告別了“雖然在線上采購，但仍然用紙筆記賬”的問題，真正實現了助力中小微企業的數字化轉型。比價開單現B類專屬升級企業賬號優質商品可篩選可分配\授權\審批企業購標簽比價工具賒賬采購企業購商家履約個人賬號搜索結果繁雜每家單獨溝通個人賬號搜索結果繁雜每家單獨溝通手動傳輸不支持對公支付月結需要墊資平臺解決路徑推廣難對工業品上游商家來說，獲客成本較高始終是難以解決的問題之一。工業品產品標準化程度低，線上推廣因為溝通效率較低，且產品例圖缺少實物的具體性，難以精準觸及需求者。因此，采購流程往往會在前期的溝通選型、樣品試用等環節浪費較多時間。選貨累競爭大對于下游買家來說，上游商對于下游買家來說，上游商家的觸達效率低同樣會帶來采購的困難。不同業務方向的企業在采購流程中會存在品類較多或存在稀少型號等問題，部分企業還會存在非標產品定制的需求，這類商品尋源難度較高，需要采購員投入巨大的工作量，而且能提供對應產品的供應商品牌和品質保障性可能較低，影響企業采購的正常運作。作為工業品電商平臺，提升供需雙方的對接效率是解決商家觸達效率低和買家尋源難度大的關鍵環節。為上下游提供高效的業務對接機會，舉辦長期或定期的營銷活動，同時從各品類供應商中精選優質供給，可以有效提升采購場景的效率和完成度，進而增加上下游用戶黏性，提高平臺自身的行業占有率。當前工業品電商平臺數量持續擴張，平臺間的同質化競爭日益激烈，同一品類的的工業品可能有數家到數十家平臺在售。工業品供應商往往營銷模式較為單一，自身缺乏推廣經驗和能力，難以用營銷推廣來高效獲客。推動產業鏈深度融合，助力企業“采銷一體化”工業品交易的諸多環節中，某一環節的需求者往往會成為另一環節的供給者。例如，一家模具制作廠商既會向器件生產商提供模具產品，又需要向切削工具、塑料耗材等廠商購買生產工具。這樣的產業鏈生態在傳統采銷流程中可以穩定運轉，但在數字化采銷流程中卻會存在一定的弊端：企業的耗材采購和產品銷售往往分屬于兩種區別較大的品類，導致企業采銷兩端需要分別運營兩個或多個不同的平臺，一方面提升了企業流程管理的復雜度，另一方面也會降低企業采銷兩環節的效率。這種弊端對垂直型工業品平臺來說難以優化，但對于綜合性平臺來說不難解決。綜合性工業品電商平臺可以做到覆蓋較多的工業品品類，將企業采銷兩端的需求放在同一個平臺上完成，既可以降低企業采購和銷售部門的工作難度，又可以提升采銷環節效率。這一問題的存在讓諸多工業品電商平臺對自身業務范圍做出調整，以吸引更多上下游客戶在平臺上扮演供需雙重角色。大量以垂直賽道起家的工業品平臺開始橫向擴展品類，向綜合性平臺轉型。覆蓋更多品類的綜合性平臺將在產業鏈上下游融合的趨勢上獲得巨大的優勢。平臺案例之四：打造同平臺整合采銷業務的綜合生態供需場景協同正是淘寶天貓工業品的主要競爭力之一。淘寶天貓工業品擁有100萬+精選商家、50萬+實力工廠、1000+知名品牌、11億+SKU,平臺品類范圍高居行業頭部，可以覆蓋工業品供應鏈的幾乎所有環節。大量企業在平臺上同時進行采購和銷售，實現一個平臺上的采銷一體化，充分發掘每個供應鏈參與者的多重身份，使供應鏈結構更加立體。值得注意的是，淘寶天貓工業品豐富的產品品類也吸引了其他工業品電商平臺，如鑫方盛、米思米等知名平臺也在淘寶天貓工業品開設門店進行銷售，同時在淘寶天貓工業品上采購自身缺少的產品完成組貨。工業品采購場景的具體痛點工業品采購場景中，不同品類工業品有不同的復雜需求，在線上采購交流效率偏低的弊端下往往會遇到各種困難：針對采購場景的具體痛點，工業品電商平臺針對性搭建服務體系，滿足供需雙方的核心需求。本白皮書選取三個典型場景案例，從采購者和供應商的視角分析淘寶天貓工業品平臺的服務實踐，為平臺服務體系建設提供參考。品質觸達采購者直通生產商，減少中間成本買家案例某建筑工程施工團隊在日常采購中需要定期采購切割金屬所需的磨片，該團隊希望開源節流，在采購上盡可能選擇低價產品。磨具磨料在線下的銷售模式以品牌代理商和經銷商為主，各品牌價格體系較為固定且波動較小，該團隊已經調研了所在城市的所有磨具磨料銷售門店，也難以找到明顯的優勢價格產品。平臺實踐該團隊過去經常采購的磨具品牌大白鯊在淘寶天貓工業品平臺上銷量排名磨具磨料品類的第一名，且平臺上價格比線下門店有明顯的優惠，完美滿足團隊降低成本的核心需求。磨具產品目前線上化滲透率仍然較低，主要業務模式為品牌代理商的線下直銷和小型五金建材工具門店線上直銷體系實現了產品從工廠直達買家，用少量物流配送成本代替線下多級代理成本，打出顯著的價格優勢，是線上門店的主要競爭力。優選商家上述團隊選擇的品牌大白鯊位于廣州珠海，是國內主流的磨具行業品牌生產商之一，在國內最早引進自動化生產設備，產品銷量和質量在行業內達到領先水平。大白鯊從2020年開始布局線上銷售業務，目前線上業務占比5%,僅憑這5%的線上業務，大白鯊磨具在淘寶天貓工業品平臺上就體現了明顯的價格優勢，銷售額位居同品類第“一顆螺絲也包郵”,服務奠定業務基礎買家案例某公司有數臺特殊設備需要購入緊固件進行維護，由于需要的緊固件型號較為特殊，采購專員缺少這方面的知識，在線上多方查詢后也難以確定需求，對采購造成了困擾。緊固件的線上采購一直是難度較高的企業采購環節。業務員從尋源到比價，從打樣測試到下單，往往需要耗費大量精力。平臺實踐采購員通過與多家平臺上的商家客服溝通后注意到，淘寶天貓工業品平臺上緊固件板塊的固萬基旗艦店，其客服團隊專業知識儲備深厚，快速匹配了公司需求，順利完成采購。對小規模采購者的訴求，平臺和商家往往難以提供專業的對接服務，僅有通用客服業務，難以給小規模采購者帶來較好的用戶體驗。淘寶天貓工業品平臺以中小微采購者為核心客戶，平臺和入駐品牌都更加重視面向小微買家的采購體驗。