連接型CRM高質量增長CRM卷首語中國精細化工行業在全球化工產業中占據著顯著的地位。2023年,該行業的市場規模已經達到了6.2萬億元人民幣,預計到2027年將增長至8.1萬億元人民幣。在這一過程中,國家出臺的多項政策為精細化工行業的發展提供了堅實的支持,不僅明確了行業的發展方向,也為企業提供了一個廣闊的市場和優越的經營環境。然而,即便擁有得天獨厚的條件,精細化工企業也并非沒有增長的難題。面對技術革新和市場需求的不斷演變,精細化工行業正面臨環境保護和技術創新等挑戰。為了提升行業的可持續發展能力,企業需要采取綠色化學、智能制造、加強客戶關系等措施。同時,隨著市場競爭的加劇,企業議價能力下降,人力成本上升,利潤空間受到壓縮。在這種情況下,企業需要將關注點從外部轉向內部,摒棄初期的粗放增長模式,通過降低成本、提高效率和實施精益管理來實現持續增長。面對變局,精細化工企業需要構建一個從可視化到可運營,再到可洞察且可生長的數字化運營體系。基于此,紛享銷客也正通過業務流打通、贏單能力設計和高質量數字化運營體系建立,幫助企業建設新質生產力,走向新型增長路。本期《精細化工行業高質量增長橙皮書》,我們深入調研了行業的現狀、問題與機遇,對上百位CIO開展問卷調查,撰寫了《精細化工行業CRM應用與選型調研報告》且匯總了多個標桿企業的卓越實踐。紛享銷客希望通過成功經驗的分享,為業界同仁提供寶貴的借鑒與啟示,為行業發展裝上"智慧大腦",共同推進行業從規模化增長到高質量增長的躍遷。——紛享銷客產品副總裁&制造行業中心總經理肖德慧卷首語精細化工行業的高質量發展路徑:數字化轉型實踐與CRM選型指南調研說明051.精細化工行業數字化轉型背景061.1行業高質量發展要求,數字化轉型大勢所趨1.2國家政策支持,數字化轉型推動精細化工綠色可持續發展2.精細化工行業數字化轉型現狀與實踐082.1精細化工企業積極推進數字化轉型,多于2020年后開啟相關規劃2.2把降本增效作為轉型主要目標,期待數字化影響2.3迎接變革,數字化轉型關注技術革新與組織模式創新2.4精細化工行業數字化投資謹慎增加,整體求穩2.5如何順利推進數字化進程是精細化工企業亟需解決的重要命題3.精細化工企業CRM選型與應用143.1企業普遍認可CRM價值,實際選型更青睞國產軟件3.2從業務實際出發,選擇落地CRM的最佳路徑3.3產品價格和能力是精細化工企業選型CRM的重要考量3.4數據安全與合規是CRM選型繞不開的核心關注點4.結語22精細化工行業CRM解決方案——如何通過CRM建設,賦能企業營銷服業務,實現業績健康增長1.數字變革背景下,精細化工行業面臨的6大管理挑戰24令線索獲取與培育的迷霧令客戶數據的碎片化令銷售過程的黑箱困境·◆前后端協同信息斷裂的鴻溝◆試樣結果追蹤困難◆服務管理難以規范2.精細化工行業持續增長的策略與路徑解析 263.數字化轉型的十二維突破：重塑企業精益增長的璀璨篇章 ◆目標管理：層層分解，責任到人，根據目◆市場營銷：擴大線索來源和提升轉換率，量化投入產出比，提升營銷投資回報◆樣品管理：精細化追蹤樣品全流程，確保產品質量，增強試樣轉◆組織賦能：以成長促增長，組織力即生產力卓越實踐典范之成功案例剖析傳化化學：賦能業務與管理，紛享銷客CRM助力傳化實現三重飛躍 47佛塑科技：創新與重塑，打造集團型CRM建設標桿 52康達新材：以CRM豐富數字化轉型，助推業務全面升級 56頂立新材料：增長不是打概率牌，而是通過精細化運營贏得增長 58 60同舟化工：實現LTC全流程數字化管控，賦能銷售，提升運營效率 63精細化工行業page5精細化工行業的高質量發展路徑:數字化轉型實踐與CRM選型指南文/孫瑩瑩調研說明精細化工是當今世界化學工業發展的戰略重點,也是"十四五"我國石化產業高質量發展的重點領域和重要方向。在 "雙碳"目標下,精細化工的數字化轉型己成為全球共識,也是目前世界各國調整化學工業結構、提升化學工業產值和擴大經濟效益的戰略重點。為深入了解精細化工行業數字化轉型的現狀、問題與機遇,紛享銷客特此開展問卷調研近百家企業/組織,從行業切入,進一步梳理我國精細化工行業的數字化發展現狀、趨勢及實施路徑、規劃選擇等內容,為行業內企業提供決策參考的同時,助力企業把握市場機遇,實現轉型升級。本報告數據截止至2024年9月。總體調研有效樣本容量近百家企業/組織。其中,本報告中關于CRM行業發展動態、未來產品進化方向等研究分析內容主要來自紛享銷客與產業內專家的綜合結果,希望對大家的數字化選型工作有所幫助。重要聲明:由于調研采樣規模與調研顆粒度所限,本報告所含統計數據僅反映行業分析對象的基本特征,未必與客觀情況的細節完全一致。如需了解細分市場情況,建議您針對聚焦問題專門發起調研進行分析。鑒于上述情形,本報告僅作為市場參考資料,紛享銷客不因本研究報告(包括但不限于統計數據、模型計算、觀點等)承擔法律責任。page61.精細化工行業數字化轉型背景1.1行業高質量發展要求,數字化轉型大勢所趨黨的二十大報告提出,"加快發展數字經濟,促進數字經濟和實體經濟深度融合,高質量推進智能化改造、數字化轉型"。近年來,隨著互聯網、大數據、云計算等技術加速創新并日益融入經濟社會發展各行各業,數字經濟己成為重組全球資源要素、重塑產業經濟結構、改變全球競爭格局的關鍵力量,數字化轉型已成為大勢所趨,深刻影響著包括精細化工行業在內的各個領域。值得注意的是,精細化工附加值高、需求增速快,是石化化工行業穩增長、轉型升級的重要引擎,也是制造業高質量發展不可或缺的物質支撐。但傳統的化工生產模式往往依賴于大量的資源消耗和環境污染,難以滿足現代社會對綠色、環保、可持續發展的需求。精細化工行業亟需轉型升級,實現高質量發展,而數字化轉型正是實現這一目標的關鍵路徑。42.86%36.51%34.92%31.75%30.16%31.75%26.98%綠色化與環保化數字化與智能化產品高端化競爭全球化上下游發展協同化產品科技創新化page7此外,根據調研結果,精細化工企業普遍認為上下游發展協同化(31.75%)、競爭全球化(30.16%)和產品科技創新化(26.98%)也將是行業發展不可忽視的重點方向。綜上,精細化工行業的數字化轉型事實上已是企業應對市場競爭和實現高質量發展的必然選擇。隨著全球化進程的加快和技術的迅猛發展,企業必須適應新的市場環境擁抱變革,才能在未來的市場中立于不敗之地,實現真正可持續的高質量發展。1.2國家政策支持,數字化轉型推動精細化工綠色可持續發展?2019年10月,發改委發布《產業結構調整指導目錄(2019年本)》。其中,高效、安全、環境友好的新型精細化學品的開發與生產被列為國家鼓勵類產業。?2020年7月,工信部發布《"十四五"新材料產業政策展望》。該政策展望了新材料產業的發展,特別是加強先進基礎材料和關鍵戰略材料的保障力度,以及擴大新材料的布局和應用領域。?2021年1月,中國石油和化學工業聯合會發布《石油和化學工業"十四五"發展指南》。該指南明確了行業的發展方向,包括推動高質量發展、綠色、低碳、數字化轉型,以及加快構建新的發展格局。此外,還強調了深入實施創新驅動發展戰略、綠色可持續發展戰略和數字化、智能化轉型發展戰略。?2021年3月,全國人大發布《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十四個五年規劃2035年遠景目標綱要》。該綱要強調了加快化工、造紙等重點行業企業的改革升級,完善綠色制造體系的重要性。同時,也提出了深入實施增強制造業核心競爭力和技術改造專項,鼓勵企業應用先進適用技術,以及加強設備更新和新產品規模化應用。?2022年4月7日,工信部等六部委聯合印發《關于"十四五"推動石化化工行業高質量發展的指導意見》。《意見》在創新發展、產業結構、產業布局、數字化轉型、綠色安全等五個方面,明確了中國石油化工行業2025年的發展目標。?2024年7月,工業和信息化部、國家發展改革委、財政部、生態環境部、農業農村部、應急管理部、中國科學院、中國工程院、國家能源局等9部門聯合發布《精細化工產業創新發展實施方案(2024-2027年)》,引導精細化工產業高端化、綠色化、智能化發展。page過多個維度提升企業競爭力和市場適應性,而其中節省成本和提高生產效率或占據主要原因。細化工企業選擇數字化轉型的重要原因。會有較大影響影響有限沒影響14.29%33.33%52.38%那么,當企業決定推行數字化轉型后,對于數字化實際影響的期待如何?對有限,但暫無受訪者認為數字化對于企業毫無影響。期待數字化轉型后對精細化工行業與企業帶來的影響與改變。page2.3迎接變革,數字化轉型關注技術革新與組織模式創新業務驅動組織模式創新業務協同技術變革以客戶為中心面對日益激烈的市場競爭和不斷變化的客戶需求,企業普遍認識到技術創新與變革是推動產業升級、提升競爭力的關鍵。數據顯示,技術變革以高達50.68%的關注度成為精細化工行業數字化轉型的首要焦點。緊隨其后,組織模式創新以49.65%的關注度成為精細化工企業僅次于技術變革的重要選擇。業內人士表示,組織模式創新是企業適應外部環境變化的必要手段,也是實現內部管理優化和提升整體績效的重要途徑。此外,數據顯示,業務協同(42.87%)強調企業內部各部門之間的緊密合作與信息共享,以實現資源的高效配置和業務流程的優化,同樣也是精細化工行業數字化轉型關注的重點方向。page122.4精細化工行業數字化投資謹慎增加,整體求穩增長50%以上增長30%~50%增長10%~30%增長小于10%基本不變減少小于10%減少10%~30%減少30%以上暫未考慮7.94%20.63%12.7%17.46%3.17%4.76%33.33%相較于2023年,精細化工行業在2024年的整體數字化投入上整體謹慎。擇增長10%-30%;暫無企業增加更大比例投資。所調整。企業在面對不確定性和挑戰時,往往對資金投入都會更為審慎。page132.5如何順利推進數字化進程是精細化工企業亟需解決的重要命題缺少行業內標桿案例實踐員工抗拒改變缺乏完善的管理體系,各部門協調配合困難資金壓力,公司投入較為有限企業本身技術能力不足,難以支撐高管層認知不足,決策困難在當今快速發展的數字化時代,精細化工企業正面臨著前所未有的轉型機遇。然而,如何順利推進企業內部數字化進程,也已成為精細化工行業所面對且亟需解決的重要命題。對應上文精細化工企業數字化轉型投資整體審慎求穩,調研精細化工企業在數字化推進過程中內部所面臨的挑戰或障礙時發現,事實上企業內部推行數字化轉型主要面臨的是資金、技術能力、管理體系三大核心挑戰。數據表示,有52.38%的被調研企業認為公司關于數字化投入的資金投入較為有限,資金壓力導致項目推進難以順暢展開,會直接影響數字化項目的推進和實施。其次,50.79%的企業認為自身技術能力不足,難以滿足數字化轉型的需求,以致無法為企業提供足夠技術支撐也是阻礙企業數字化進程的重要因素。同時,企業內部的管理體系不完善也是一個突出問題,46.03%的被調研企業指出部門間協調配合困難,導致項目難以順利推進是企業面臨的另一大挑戰。此外,調研結果顯示,員工抗拒改變(15.87%)、缺乏行業內標桿案例實踐(13.62%)和高管層認知不足,導致決策困難(7.94%)這三個因素雖然占比不高,但也被列為企業內部數字化推進的阻礙因素,引起企業關注。page143.精細化工企業CRM選型與應用3.1企業普遍認可CRM價值,實際選型更青睞國產軟件50.20%40.30%9.50%0.00%必須要有盡量要有可有可無不需要在精細化工行業,CRM(客戶關系管理)系統被廣泛認可是業務運營的重要組成部分。調研數據顯示,40.30%的受訪者認為CRM系統是企業必須要有的應用軟件,50.20%的受訪者表示可能暫不緊急,但企業也應盡量要配置CRM系統,其余僅有9.50%的受訪者認為CRM系統可有可無,但沒有任何受訪者明確選擇"不需要"這個選項,表明了當前精細化工企業對CRM系統應用價值的普遍認可。page的被調研企業選擇了自研,僅19%的企業選擇應用國外CRM系統,數據差異明顯。化差異的適應。化差異的適應。4.數據安全和合規性:使用國產CRM系統有助于確保企業數據的安全性和符合國內的數據保護法規。5.易用性和界面友好:國產CRM系統通常采用中文界面,操作邏輯也更符合國內用戶的使用習慣,從而降低了使用者的學習成本。8.行業特定解決方案:國產CRM系統廠商相對更了解本土行業的特定需求,能夠提供更貼合行業的解決方案。page163.2從業務實際出發,選擇落地CRM的最佳路徑在決定CRM系統的落地方式時,企業通常需要綜合考慮自身的業務需求、技術能力、預算限制和長期戰略規劃。從業務實際出發,選擇落地CRM的最佳路徑是企業在面對客戶關系管理決策時的關鍵考量。直接采用成熟CRM廠商的產品更適合尋求快速實施和低風險的企業,而如果對CRM系統有特殊需求或希望深度整合現有業務流程的企業,則可能更傾向于與成熟廠商合作共建。至于那些擁有強大技術實力和創新需求的企業,自研CRM系統則也是一個可行的選擇。使用成熟的CRM廠商使用成熟的CRM廠商58.7%國內有比較成熟的產品,且滿足企業當下及未來幾年的業務需求;與企業業務匹配度較高。超過一半的受訪企業選擇直接采購成熟CRM廠商產品。一方面成熟廠商有豐富的最佳實踐和行業knowhow,另一方面專業的實施和客戶成功團隊也能快速助力企業將系統落地,輔助企業經營。自研CRM8.7%在共創成本過高的前提下,僅有少部分企業會選擇自研。人才和資金是自研能否成功的關鍵。與成熟的CRM廠商共建32.6%對于一些業務場景復雜度高,國內又沒有成熟的產品支撐、風險又相對可控,企業自己開發會有一些難度,這種情況下,三分之一的受訪企業會找成熟CRM廠商共創共建,聯合開發。如借助成調研結果顯示,大部分受訪企業(58.7%)都傾向于直接采用成熟的CRM廠商產品,認為成熟廠商擁有豐富的最佳實踐和行業knowhow,能夠更快速助力企業將系統落地,并輔助企業提升業務效率,獲得更加穩定和可靠的系統支持。另外,有32.6%的受訪企業表示選擇與成熟的CRM廠商共建或聯合開發CRM系統,如此既能滿足企業的個性化需求,又能借助成熟廠商的技術和經驗,降低開發成本和時間。page大的開發風險和不確定性,需要企業引起足夠重視。3.3產品價格和能力是精細化工企業選型CRM的重要考量產品能力 產品價格 數據安全售前咨詢能力良好口碑客情關系維護其它(請列出)50.64%52.38%30.16%25.4%43.72%15.87%14.29%11.11%17.46%9.52%3.17%11.11%1.59%在選擇CRM系統時,精細化工企業通常會綜合考慮多個關鍵因素以確保所選擇的系統能適配滿足自身業務需求。(17.46%)、行業標桿案例實踐(15.87%)等也均被企業作為重要輔助因素進行考量。page18通過低代碼/零代碼paas平臺的敏捷配置及開發能力,在標準化產品的基礎上,快速滿足大中型企業的個性化需求由標準化項目管理、定制化實施流程、專業化實施團隊,組成專業的服務體系,助力企業成功應用和落地精耕行業,在核心行業及其下的數十個細分類目中,提供基于行業典型場景的專屬解決方案全流程,實現了營銷、銷售、服務一體化管理,通過"以客戶為中心"的全生命周期的體驗優化與效率提升來推動業務發展直營+渠道一體化,釘釘、企微等外部云平臺生態體系,建立基于產品連接的伙伴體系事實上,不同行業往往有不同業務需求,唯有在深度的行業洞察基礎上,CRM廠商才能更精準地應對行業痛點,提供貼合業務實際需求的定制化解決方案,提升工作效率的同時保證應用效果,對企業形成切實助力。同時,擁有豐富行業經驗的CRM廠商也往往積累了大量成功案例,能夠為企業提供行業最佳實踐、案例研究和成功要素分析。這不僅有助于企業快速學習和借鑒行業內的先進做法,還能減少試錯成本,加速數字化轉型進程。page快消19快消場景應用CRMpaasIaas行業方案ICT裝備制造行業方案ICT裝備制造醫療健康互聯網家居建材消費電子營銷通營銷通訂貨通代理通訪銷通商貿通服務通 營銷 營銷銷售oaoo服務市場>線索>客戶>商機>報價>合同>訂單>回款>工單業務定制平臺數據分析(BI)平臺業務互聯平臺業務定制平臺數據分析(BI)平臺業務互聯平臺開放集成平臺亞馬遜云阿里云華為云亞馬遜云阿里云使用體驗和效率。銷售管理銷售部:跟進成交(LT銷售管理銷售部:跟進成交(LTC核心業務:客戶商機跟進,訂單交付,應收回款管理;典型場景:客戶跟進,商機階段推進,產品報價,訂單合同,合同履約、回款應收;數據洞察:商機贏率,銷售預測,訂單應收市場管理市場部:營銷獲客(MTL)核心業務:多渠道營銷獲客,精細化線索培育轉化;典型場景:市場活動,客戶留資,線索識別,線索培育,線索轉換;數據洞察:營銷活動ROI分析,降本增效服務管理客服部:問題解決(ITR)核心業務:多渠道工單受理,現場服務跟進;典型場景:工單受理,服務調度,服務交付,備件管理,費用結算,服務回訪;數據洞察:工單效率,服務成本,服務滿意度page203.4數據安全與合規是CRM選型繞不開的核心關注點數據安全與隱私保護能力 高效的運維運營能力 適用多區域部署的國際化平臺能力 性能穩定,強大的應用開發能力 全面的客戶數據分析與管理能力 快速響應與升級能力 優秀的用戶體驗設計,系統頁面簡潔明了根據業務特點和需求,進行個性化定制能力系統打通與集成能力57.47%23.60%15.80%34.80%51.30%26.30%21.70%36.50%65.73%關于精細化工企業選型CRM時重點關注的產品技術能力,調研結果顯示,系統打通與集成能力(65.73%)、數據安全與隱私保護能力(57.47%)、全面的客戶數據分析與管理能力(51.30%)位列前三位備受關注,展示了精細化工企業在數字化轉型過程中的核心需求。值得關注的是,其中關于數據安全與合規性相關在后續對調研對象進行跟蹤采訪時事實上被提及最多,眾多被訪人均表示企業對于客戶數據和商業機密保持高度關注,尤其強調數字應用系統的安全性和合規性,認為選型存儲著大量敏感客戶信息和企業數據的CRM系統,企業需要尤為認真審慎,仔細篩選。很顯然,在精細化工行業,數據安全與合規依然是企業CRM選型時繞不開的核心關注點。數據安全合規是指在數據處理和存儲過程中,遵守相關法規、標準、政策和最佳實踐以確保數據隱私、完整性和可用性的保護。這包括保護個人身份信息(PI)、銷售數據、財務信息等敏感信page21事實上,安全合規涉及到的領域廣泛,包括數據保護、信息安全、工作場所安全以及環境保護等多個方面。以國內領先的CRMSaas服務提供商紛享銷客為例,便已建立起覆蓋物理安全等6大層面的安全體系。CRM作為連接企業與客戶的重要橋梁,紛享銷客深知數據安全與合規的重要性,也始終將"安全至上"作為企業戰略的核心,嚴格遵循國內外信息安全標準與法規,并已取得信息系統安全等級保護定級(三級)、ISO27001、ISO27701、ISOpage22安全開發過程用戶帳號安全代碼安全審核租戶間安全開發過程用戶帳號安全代碼安全審核租戶間數據隔離分級與加密安全采集加密傳輸隱私保護安全區域劃分與隔離防火墻堡壘機WAF防御訪問控制安全基線配置檢測主機入侵檢測病毒檢測漏洞管理系統加固兩地三中心部署Tier3+數據中心公有云可用區安全審計安全監控體系安全事件應急響應安全事件通報機制Soc2TypeSoc2TypelSoc1Typel等保三級ISO20000ISO27001SO27701SO9001結語面臨百年未有之大變局,"以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進新發展格局"的戰略部署,為石化產業提供了新的發展機會。十九屆五中全會"加快發展現代產業體系,推動經濟體系優化升級"的新要求,更為精細化工領域提供了難得的新機遇。我們應緊緊抓住"雙循環"戰略轉變和建設制造強國的新機遇,加大創新力度,加快補短板,通過"補鏈、強鏈"不斷增強石化產業和精細化工的配套能力,不斷提升其核心競爭力,培育石化產業和精細化工領域高質量發展的新優勢。 中國石油和化學工業聯合會副會長傅向升立于不敗之地。是他們的坦誠分享和深入見解,為我們揭示了精細化工行業數字化轉型的真實面貌、現實需求和深層思考。力企業在數字經濟時代實現新的飛躍!page24精細化工行業CRM解決方案文/王亞輝中國精細化工行業在全球化工產業中占據著顯著的地位。2023年,該行業的市場規模已經達到了6.2萬億元人民幣,預計到2027年,將增長至8.1萬億元人民幣。在這一過程中,國家出臺的多項政策為精細化工行業的發展提供了堅實的支持,不僅明確了行業的發展方向,也為企業提供了一個廣闊的市場和優越的經營環境。然而,即便擁有得天獨厚的條件,精細化工企業也并非沒有增長的難題。面對技術革新和市場需求的不斷演變,精細化工行業正面臨環境保護和技術創新等挑戰。為了提升行業的可持續發展能力,企業需要采取綠色化學、智能制造、加強客戶關系等措施。同時,隨著市場競爭的加劇,企業議價能力下降,人力成本上升,利潤空間受到壓縮。在這種情況下,企業需要將關注點從外部轉向內部,摒棄初期的粗放增長模式,通過降低成本、提高效率和實施精益管理來實現持續增長。一、數字變革背景下,精細化工行業面臨的6大管理挑戰著企業的順暢運作與持續發展。1、線索獲取與培育的迷霧在市場活動和展會中,企業通常會積累大量的市場線索,但往往面臨著一個普遍問題:雖然線索的分配過程看似有條不紊,但實際上追蹤這些線索卻困難重重,仿佛在迷霧中航行,缺乏明確的指引。更令人遺憾的是,對于那些有價值的線索,企業往往未能實施精細化的管理和跟進策略,未能充分利用這些高價值線索的轉化潛力。2、客戶數據的碎片化企業面臨的客戶數據眾多且存在多個異構系統中,形成信息孤島,這嚴重阻礙了數據的有效整合和分析,導致決策支持和客戶洞察的效率低下。其次,客戶管理流程過度依賴人工操作,這不僅增加了操作成本,也限制了數據處理的速度和準確性。此外,銷售人員的流動性對企業構成了另一項挑戰。人才的流失不僅帶走了關鍵的客戶資源,還削弱了企業在客戶關系管理方面的連續性和穩定性,這對于維護長期的客戶關系和實現業務的可持續發展構成了威脅。page26二、精細化工行業持續增長的策略與路徑解析面對精細化工企業管理過程中的各項挑戰,紛享銷客以企業"戰略目標"為核心,精心設計了管理層與執行層的雙層架構體系。這一架構旨在支持企業實施"四個一策略",即統一決策視圖、統一核心理念、統一業務流程、統一藍圖落地,以及強化"7項執行力",包括目標設定、獲客開源、精細化客戶管理、提升贏單率、管控履約風險、促進客戶滿意和團隊賦能。通過這種結構化的方法論,紛享銷客助力精細化工企業精確落地戰略計劃,確保業績目標的順利實現,并推動企業實現可持續增長。1、在管理層,采用"四個一"策略,確保決策和管理的高效性滿足客戶需求并增強客戶滿意度。確性。2、在執行層:強調"7項執行力",形成端到端全業務鏈的全過程管理在精細化工行業,紛享銷客專注于強化執行層面的能力,特別強調實施"7項執行力",以實現端到端的全業務鏈管理。這7項執行力包括:①追目標:確保團隊對業績目標的堅定追求和實現。②廣開源:拓展市場機會,增加收入來源。③精客戶:實施精細化的客戶管理,提升客戶關系的價值。④提贏率&強協作:提高銷售贏率,并通過強化團隊協作來優化銷售流程。S增利潤&控風險:在增加利潤的同時,有效管理和控制業務風險。。帶隊伍:培養高效的團隊,提升整體的執行力和績效。現精細化工企業在全業務價值鏈上的全過程管理。page27客戶運營客戶運營目標達成動態及時統一構建數據駕駛艙及時預警與提醒干預市場+銷售+服務業務價值鏈閉環以客戶為中心的管理理念客戶分類客戶分類客戶分層關系決策鏈客戶跟進策略客戶跟進計劃跟進過程跟蹤執行結果反饋客戶經營分析商機識別商機權利地圖商機階段商機推進商機贏率變更項目協作項目分析客戶需求問題反饋服務流程退換貨服務協同滿意度收集滿意度分析客戶經營體系商機管理體系服務管理客戶管理客戶管理商機管理"四個一"策略·各類客戶出貨占比各類客戶回款占比客戶出貨趨勢·各類客戶出貨/同環比·項目線索來源分析項目線索轉化率發貨指標完成率回款指標完成率·各區域完成率同環比對比存量客戶分布各類型/級別客戶占比發貨指標完成率回款指標完成率·各區域完成率同環比對比存量客戶分布各類型/級別客戶占比各級別客戶發貨量·新成交客戶分布·重點項目儲備·商機項目漏斗·重點項目儲備·商機項目漏斗項目中標率單一產品占有率·產品市場占有率單一產品占有率趨勢圖產品中標種類占有率·自定義分析報表項目階段贏率page29效協同。企業渠道商客戶旅程企業企業渠道商客戶旅程企業旅程采購計劃或需求尋找選型供應商合同簽署與交易驗收與服務運維線索分配展會論壇一線索清洗線索分配咨詢電話咨詢電話項目報價項目報價商機階段化推進商機階段化推進商機正式訂單正式訂單發貨發貨履約交付 服務請求↓ 協作安排 服務完工↓ 服務評價↓ 費用結算備貨訂單備貨訂單銷售回款對賬報備跟蹤線索轉化商機報備商機報備跨組織協同·商機贏單商機贏單 合同簽訂 !線上對賬線上對賬至銷售,加快線索處理斗的贏單概率分析至銷售,加快線索處理page三、數字化轉型的十二維突破:重塑企業精益增長的璀璨篇章1、目標管理:層層分解,責任到人,根據目標達成情況調整業務策略標和最終結果負責。評估全國區域市場布局情況評估全國區域市場布局情況 公司年度總體計劃與目標渠道、區域計劃與目標匯總渠道、區域計劃與目標匯總 收入目標由銷售計劃分解至人員（銷售）計劃目標，多維度執行（年度、季度、月度）費用目標回款目標 實際經營達成完成相關的目標市場營銷活動商機跟進轉化合同執行服務獲客轉化率合同完成度滿意度跟進跟進覆蓋率回款完成率投訴完成度轉化贏率回款金額轉介紹率部門、區域、分支機構部門、區域、分支機構針對區域制定營銷政策針對區域制定營銷政策量化的業績達成分析和趨勢洞察，幫助決策者識別增長機會、優化策略并有效調整資源配置，以實現業務業績目標。旦發現業績未達到預期,CRM系統能夠迅速分析并計算出為實現目標所需的額外商機數量和潛在客戶開發目標。場環境中保持競爭優勢,并實現可持續的業績增長。page322、市場營銷:擴大線索來源和提升轉換率,量化投入產出比,提升營銷投資回報Facebook、Google、whatsAPP等,確保企業廣泛觸及潛在客戶群體,不斷拓展新的線索獲取渠道。 線索轉化轉客戶轉商機線索分配線索培育數據分析線索打分屬性打分線索分析微信公眾號企業微信小程序視頻號行為積分智能評分 線索轉化轉客戶轉商機線索分配線索培育數據分析線索打分屬性打分線索分析微信公眾號企業微信小程序視頻號行為積分智能評分客戶畫像線索驗證銷售人員跟進驗證官網直播市場活動展會銷售線索質量提高銷售線索量提高銷售線索量推動成單及增收提升品牌知名度提升品牌知名度客戶忠誠度/復購度投入產出比(ROI)建立建立"連接"的戰略,評估有效渠道營銷活動的效果最大化,在競爭激烈的市場中精準定位目標客戶,提高市場響應速度,實現可持續的業績增長。page333、客戶管理:加強對客戶的全面了解,增強客戶關系史、偏好、反饋和互動記錄,從而為經營客戶提供有力支持。洞察的廣度與深度,更實現了從靜態數據向動態交互的華麗轉身。page34之間。page35順利進行,同時維護良好的客戶關系,降低財務風險。商機分類分級定義決策鏈識別關鍵人定目標策略建立動態監控和評估機制制定行動計劃商機分類分級定義決策鏈識別關鍵人定目標策略建立動態監控和評估機制制定行動計劃·項目決策人員:項目有話語權的人·關鍵人員偏好:履歷、年齡、籍貫、愛好、家庭、心態等·人員關系:私人關系、高層關系、中間人關系、合作關系項目背景信息:性質、投資方、設計方、承建方、工期、檔次等·客戶單位概況:規模、歷程、管理層、財務狀況、信譽等客戶成熟度打分:110分標識決策鏈上的參與角色、私人關系、接觸狀態,評估打分一顏色上會自動適配深化關系,推動業務發展。提高銷售隊伍的有效性（SalesForceEffectiveness）工作質量1.進行客戶分類；工作質量1.進行客戶分類；2.針對分類進行目標設定；3.有效實施；4.銷售經理輔導；5.合理的銷售隊伍組織架構。xx工作數量1.實地工作天數；2.每天拜訪數量；3.活動數量；4.每個拜訪傳遞的產品信息。工作動力工作動力1.根據SMART原則設定個人工作目標；2.業績管理；3.有效激勵；4.有效的溝通與有力的支持。生成銷售日志銷售日志內嵌科大訊飛，語音轉文字快速輸入page增長。4、商機漏斗:商機階段成功向導,指明成功路徑,落地最佳業務實踐銷售人員。100%100%贏率25%50%80%100%100%1.11.1產品技術可行性初步評估階段任務1.2產品技術可行性初步評估 2項立項評審32投標方案評審2商機聯系人快捷商機經區域經理審批后必需完成的任務:1.22.34.1/5.1其他任務可選完成4合同審批5項復盤銷售漏斗銷售機會分級分類和合理分配銷售過程透明化風險可控銷售過程經驗賦能規避風險銷售成功率"銷售成功率提供了準確的銷售預測,幫助他們優化銷售策略和資源配置,提升整體銷售業績。page37工作開展有條不紊,提升單兵作戰能力,有效提高贏單率走對路!10.走對路!10.統計數據指導罰9.違規之事少犯錯罰9.違規之事填6.必填內容審填6.必填內容審做7.必做之事管控決策4.填寫決策4.填寫u戰略選項n行動5.填寫u行動計劃"執行,記錄結果!分析2.填寫3.填寫分析2.填寫3.填寫思考1.填寫u商機立項申請確保銷售活動的正確方向,增加成交率。5、樣品管理:精細化追蹤樣品全流程,確保產品質量,增強試樣轉換率單的全過程中的表現。付費樣品付費樣品流程免費樣品流程樣品申請樣品數量樣品種類流程支撐場景落地1.樣品請求率2.送樣發送率3.送樣成交率4.送樣轉化率確保送達1.樣品請求率2.送樣發送率3.送樣成交率4.送樣轉化率確保送達優化提升關鍵指標1.詳細記錄樣品申請的應用場景、項目潛力、競爭等全面信息；優化提升關鍵指標接收和客戶反饋（狀態/提醒/成功率）2.接收和客戶反饋（狀態/提醒/成功率）3.實時了解樣品送樣到成功轉換的全流程，提升樣品管理的效率；4.實時掌握請求率、發送率、成交率、轉化率等數據，優化運營策略。page38極促成樣品測試的機會,這是業務成功的起點。個環節都緊密銜接,以高效滿足客戶測試需求。品的性能,也展現了業務員在銷售和客戶服務方面的能力。業業務的持續增長和市場競爭力的提升。6、強協作:任務驅動,群溝通、提醒、自動分配等跨部門協同,打造高效的柔性組織以精益求精的態度,確保樣品的生產制造過程嚴格遵守質量標準。一鍵建群，高效溝通一鍵建群，高效溝通?“以客戶為中心”高效溝通和協作的環境?優化協作的數據支持，強化團隊信息互通知識共享，無縫協作知識共享，無縫協作?群組內共享的知識長期留存?知識信息分門別類的存儲，方便查閱審批溝通，即時通訊審批溝通，即時通訊?基于待審業務，一鍵生成討論群組，快速圍繞業務問題高效溝通流程自動化，責任到人流程自動化，責任到人?聚合業務節點，關鍵動作、節點驅動業務規范化、流程化page歸類整理,形成企業寶貴的知識資產。式,不僅提升了業務效率,也為企業在精細化工市場中的競爭力提供了有力支持。7、商務報價:高效、準確、一致的報價解決方案,提升銷售效率,提高企業利潤而且容易出錯,對報價的及時性和準確性構成了挑戰,進而影響到銷售業績的提升。價格信息報價單價格信息報價單業務關聯價格信息客戶名稱有色金屬網現貨價格一客一價上海交易所期貨價格一天一價最新報價業務關聯價格信息客戶名稱有色金屬網現貨價格一客一價上海交易所期貨價格一天一價最新報價產品明細批量選擇產品數量階梯價格多維度篩選過濾報價產品優化提升 報價審核（不同折扣對應相應的審核流程）1、報價審核流程2、價格信息參考（現貨、期貨、公司報價）3、提示產品歷史報價及成交價4、輸出模板化的報價單（優化提升 報價審核（不同折扣對應相應的審核流程）1、報價審核流程2、價格信息參考（現貨、期貨、公司報價）3、提示產品歷史報價及成交價4、輸出模板化的報價單（PDF、Word）1.快速報價，提供全面的報價要素，自動根據不同的客戶等級給予模擬裸價、成交價格，輔助業務員報價，自動觸發報價審核流程；2.計算項目報價毛利，提供管理層的審核決策支撐，大幅提升報價效率；3.銷售和技術的協同聯動，使報價更加精準；4.一鍵催促報價審核，加快審核效率。提供精確報價,贏得了時間和質量上的雙重優勢,為客戶提供了更加可靠和高效的服務體驗。page訂單執行·回款計劃臺賬,降低履約風險,保障資金回籠回款計劃·ERP整合,前后端訂單閉環,訂單過程追蹤,控制風險發貨/物流·降低跨部門溝通成本,提升內外部溝通效率及滿意度回款和認領·回款認領并執行的成本及風險控制應收提醒·訂單執行結合信用,對已收、發貨、開票等進行動態提醒場變化,及時做出明智的業務決策。9、服務管理:建立高效的服務流程,不斷提升服務質量和客戶滿意度驗。實現客戶服務流程的自動化和智能化,從而提供更加高效、個性化的服務,增強客戶滿意度和忠誠度。page42·指定負責人或專項組·問題升級問題記錄問題預審問題分級、分類》防題或其它影響·指定負責人或專項組·問題升級問題記錄問題預審問題分級、分類》防題或其它影響10、組織賦能:以成長促增長,組織力即生產力通過建立和維護強大的組織力,確保了企業能夠在競爭激烈的市場中穩步前進,實現長期目標。知識共享有機結合,形成了一個高效的學習生態系統。知識體系知識體系銷售技巧學習文件書籍文件重要信息發布/通知產品知識……主動學習學習能力提升學習任務學習文件 考試檢驗與分析1.搭建E-learning學堂，讓員工學習一手銷售技能、產品技能；2.搭建考試平臺，統計考試成績，培訓閉環；3.培訓素材及視頻的分享，形成培訓考試、知識共享的一體化平臺。page43度和精準的銷售預測能力,以確保庫存水平既能滿足市場需求,又不會造成過大的資金占用和庫存積壓。合同&訂單創建流程管理培訓/考試/認證流程管理文檔庫升了渠道伙伴的應用體驗與工作效率。提高資金周轉率。page4412、數據賦能:監控實時數據,分析數據背后明細,發現問題和解決問題題究竟是出現在銷售跟進過程中,還是由于策略不當所致。中,以及可能存在的問題和所需的支持。page45?靈活易用強大的圖表配置能力，讓探索數據變得簡單?將業務關鍵指標以可視化的方式呈現，直觀高效洞察業務記和區分。產品供應問題,還是競爭對手的影響。率,也加強了企業對市場動態的適應能力和競爭力。場環境中保持清晰的洞察力和敏捷的決策能力。pagepage47紛享銷客CRM助力傳化實現三重飛躍傳化集團是一家多元化、多品牌、全球化的產業集團。創業38年來始終與時代同步、與國家同頻,布局傳化化學、新安化工、傳化物流、傳化科技城、傳化農業等業務。下屬傳化智聯和新安股份兩家上市公司,擁有員工16000人,產品和服務覆蓋130多個國家和地區,旗下擁有20余個高新技術企業、10個專精特新企業。2024年名國民營企業500強53位、中國企業500強181位。作為中國龍頭民企,近年來傳化化學一直在積極部署內部的數字化建設,以數字化為切入口推進公司高質量增長。并且隨著業務的開展,傳化化學也需要一個全新的CRM系統來做內部的系統支撐,系統不僅要具備較強的可配置性,還要實現內外部服務的串聯,并且對上線速度也有較高的要求。經過層層挑選,在2022年,紛享銷客連接型CRM的產品定位,以及靈活的paas能力,成為了傳化化學首選的數字化解決方案服務商。在數字化浪潮的推動下,企業的營銷策略與管理模式正經歷著前所未有的變革。作為這一變革的積極參與者,傳化化學的CRM升級之路不僅見證了數字化營銷的興起與演進,更深刻反映了傳化化學在追求精益化增長中的不斷早在2013年,傳化化學就開始了選用CRM系統助力經page48營管理升級的摸索之路。但因當時使用的CRM系統屬于標準產品,所有模塊的功能都為固定版本,且無法增加審批流,這就為之后重新做CRM選型埋下了伏筆。不過,10年前的CRM系統還只有PC版,所有模塊的功能都為固定版本,且無法增加審批流,這就為之后重新做在2015年,傳化化學在原CRM系統基礎上進行改造升級,并開發了移動端工具,增強了系統的移動性與靈活性,使得銷售人員能夠隨時隨地處理客戶信息,提升了工作效率。然而,盡管升級后的系統在功能上有所增強,但在實際應用中卻暴露出了一些新的問題:?首先,在2015年,業界還沒有"低代碼平臺"這一概念,開發效率比較低,系統穩定性不足,頻繁出現卡頓與崩潰現象,影響用戶體驗:?其次,升級滯后,可能存在漏洞或者病毒,對企業經營來說這些都是安全隱患:?再者,集團各業務單元之間難以進行客戶數據的共享與利用,流程未打通、數據、界面未統一,導致業務阻力最終,在2021年,傳化化學開啟新一輪CRM的升級和改造,并為此進行了長達一年的一系列復雜系統選型論證在綜合考慮市面上各類CRM產品后,2022年,傳化化學與紛享銷客走在了一起。系統上線之后,紛享銷客也不負眾望,為傳化化學的持續增長起到了給力的業務支撐。據悉,當時傳化化學選擇了至少5家廠商進行交流、對比、案例考察,為什么最終選擇紛享銷客?傳化化學信息化負責人介紹說,紛享銷客有行業內的成功案例。有過往的服務經驗,是選擇紛享銷客的重要原因,"這說明紛享銷客的團隊對我們的業務模式是了解的,能夠牽引和結合我們公司實際情況進行服務的落地。"page49事實也不負眾望,紛享銷客助力傳化化學搭建了以客建設數字化前臺、營銷流程中臺、拉通中后臺資源,實現服務的流程化、能力平臺化、管理數字化,落實五個一(一張和業務一體化建設談到使用紛享銷客CRM的效果時,客戶認為,紛享銷定義擴展,這是在使用過程中讓他印象特別深刻的一點。傳化化學深耕行業幾十年,早己經成為集研發、生產、銷售、服務于一體的一個綜合性集團企業。而作為集團型企業,多系統在數據交互等方面往往會遇到挑戰,實現系統互通和業務一體化建設其實非常關鍵。該方案分為集團型多組織的1+N解決方案,滿足了集團型企業在多系統、多組織應用場景下的一體化管理需求,實現"一張藍圖、一個主流程、一個界面、一套主數據、一套規則"的統一布局,打破了跨系統的數據壁壘,實現營銷管理平臺化。進而,數據流與業務流的聯通也為數據資產的沉淀打下良好基礎,讓數據為業務經營服務,反向支撐業務目標達成。傳化化學從實際經營中提煉出紛享銷客1N解決方案帶來的3大能力提升:?集團戰略層面:集團到各產業層面實現管理能力穿透;?企業經營層面:企業內部打通營銷、技術、研發、服?用戶操作層面:實現圍繞客戶的一站式業務流程、工作流程審批流程,兼具改善型用戶體驗。助力傳化化學CRM項目高效落地未來信息化系統的搭建,絕對不是從零開始寫代碼,而是運用已有基本功能模塊進行疊加積木式的搭建。傳化化學主要看中的,正是紛享"紛享銷客CRM除了具備核心的營銷服一體化管理之外,它的任何一個環節都支持配置定制,整個頁面的每個按鈕,每個輸入框,每個頁簽甚至每個關聯都可以修改與定制。"客戶認為,"紛享銷客的應用paas和行業paas,起到了關鍵的提效作用"。一方面,紛享銷客的paas平臺為傳化化學提供了豐富的API接口和開發工具,使得傳化化學可以根據自身需求快速定制和擴展CRM系統的功能。另一方面,紛享銷客的行業paas通過深入了解不同行業的業務特點,將CRM系統可以在細分行業中的關鍵場景實現產品化,從而實現開箱即用或快速適配的效果。"我們現在基本上不需要接觸底層的一些代碼或底層定制開發,在頁面上進行一些拖拉拽和一些腳本的配置,就可以實現一些定制化需求。"客戶認為,"paas平臺讓IT的響應效率更快,滿足業務需求流持續探索AI+CRM更多的場景落地企業領導者需要深刻認識到,CRM的建設要從傳統"管控思維"向 "賦能思維"轉變。利用AI智能化數據處理與內容生成能力,CRM可以提供更加清晰的策略與支持,全面釋放CRM潛力,賦能業務持續發展。傳化化學也在積極攜手紛享銷客,持續探索AI+CRM的更多落地場景,幫助業務員提高工作效率、優化客戶管理、增強決策支持等方面,來激發業務員的內在動力。比如,以前業務員每天拜訪客戶后,需要在忙碌的工作之余花費大量時間整理并輸入拜訪記錄。現在,自動生成拜訪記錄通過手機打開騰訊會議,將與客戶的交流自動記錄并整成會議紀要,一鍵傳入CRM系統,節省業務員整理時間。而且,管理者借助AI分析功能能,快速發現100位業務員在拜訪記錄中共同提到的關鍵問題,便于及時挖掘有價值的信比如,更加精準的對客戶360度畫像進行描述,對線索、商機的質量的排序以及它的動態,進行模型分析,幫助銷售更好的把控商機機會,促進成交的達成。比如,將知識庫、最佳實踐、案例的結合,幫助銷售人員把知識地圖、客戶實踐中積累的知識,通過AI和銷售人員之間形成良好的知識互動,賦能銷售。讓銷售在給客戶提料的準備上變得更加高效。CRM賦能傳化化學:業務、管理、效率三重飛躍。業務數字化CRM系統上線后,傳化化學建設了3大業務流程,沉淀了3大數據庫,建設2個模型,流程拉動9大部門:通過對三大核心業務流程(LTC、ITR、MCR)的精心構建與優化,公司實現了從線索到現金、從問題到解決再到市場反饋的閉環管理,有效提升了業務運行效率與質量。與此同時,公司還沉淀了三大關鍵數據庫——客戶資產庫、競爭對手庫、解決方案庫,這些數據庫如同企業的智慧寶庫,為精準營銷、策略制定提供了強有力的數據page51沉淀3大數據庫:客戶資產庫、競爭對手庫、解決方案庫。建設2大模型:需求評價模型、客戶資信模型。客戶資信模型:近300家價值客戶的客戶刻畫覆蓋率達到100%。客戶控貨政策:9大控貨策略、上萬條控貨指標,應對原材料價格異常波動和供應商突發事件,保障企業平穩經營。客戶資信模型:12種差異化資信策略,覆蓋4種客戶類型、7種資信等級的客戶,實現實時一客一策的自動化風險預警管理。統一業務界面后,CRM流程覆蓋九大部門,平均業務效率提升30%以上,其中,新功能"再來一單"下單效率提升超過300%以上。系統提供數據服務,減少電話、郵件和現場辦公的次數,降低溝通成本80%以上,交通成本約30%左右。系統離線時長從平均3-4天/年,降到1-2小時/年,系統故障率下降98%,低代碼平臺帶來IT響應效率的提升,滿足業務需求流程從1-2條/周提升到6-7條/周。支撐。需求評價模型與客戶資信模型的建立,不僅讓公司能夠更準確地評估市場需求與客戶信用風險,還實現了對客戶群體的精細化管理與服務。尤為值得一提的是,客戶資信模型覆蓋了近300家價值客戶,且客戶刻畫覆蓋率達到了100%。。管理數字化通過CRM系統的應用,公司實現了對幾萬家客戶的分級管理,為差異化營銷、產品訂制和差異化備貨策略的實施提供了有力支持。同時,針對原材料價格異常波動和供應商突發事件等潛在風險,公司還制定了9大控貨策略及上萬條控貨指標,確保企業能夠平穩應對市場變化,保障經營穩定。。效率與效益CRM系統上線后,業務效率平均提升30%以上,特別是"再來一單"等新功能的引入,更是讓下單效率飆升了300%此外,系統還提供了豐富的數據服務,顯著降低了電話、郵件和現場辦公的次數,溝通成本降低了80%以上,交同時,系統離線時長從平均3-4天/年,降到1-2小時/年,系統故障率下降98%。結語當談到本次項目實施過程中,印象深刻的人或事時,傳化化學信息化負責人介紹說,"印象極深的是紛享銷客的實施顧問和我們一起加班,耐心地解答我們所有使用者的問題。紛享整個團隊,是以讓客戶滿意、保證實施交付為目標,來確保我們這個項目成功。""這是我們集團一次實施順暢的數字化項目,給管理層集團留下了深刻的印象。紛享銷客有一句價值觀叫做以客戶成功定義成功,我相信未來紛享銷客會發展的很pagepage52打造集團型CRM建設標桿面對外部市場競爭環境持續擴張,佛塑科技果斷選擇以數字化賦能高質量發展,經過層層篩選和深思熟慮,紛享銷客成為佛塑科技打造數字化版圖的共建伙伴。引言"十四五"時期是我國全面建成小康社會、實現第一個百年奮斗目標之后,乘勢而上開啟全面建設社會主義現代在政府有序推進"十四五"規劃的進程中,佛山佛塑科技集團股份有限公司(證券簡稱:佛塑科技)也緊貼時代脈搏,深入貫徹"十四五"規劃,扛起國資國企的使命擔當,履行高分子功能薄膜和復合材料龍頭企業的責任擔當,在產業強鏈、補鏈過程中發揮鏈主作用和價值。佛塑科技成立于1988年,2000年在深圳證券交易所掛牌上市,是中國塑料新材料行業的龍頭企業、國家火炬計劃重點高新技術企業及國家技術創新示范企業,專注于高分子功能薄膜與復合材料的研發與生產,圍繞新材料主業發展定位,形成以光學薄膜、電工薄膜、滲析防護材料、塑編阻隔材料和包裝薄膜為框架的產業布局,核心產品透氣膜、偏光膜、電容薄膜、高新農用功能薄膜和高阻隔包裝薄膜等新型材料在市場中處于前列。佛塑科技黨委副書記、總裁馬平三表示,提升信息化和數字化水平是佛塑科技圍繞高分子功能薄膜與復合材料主業定位、貫徹落實"十四五"戰略規劃的關鍵舉措。其創新與重塑數字化轉型戰略賦能卓越運營"十四五"期間正值世界百年未有之大變局,數字技術正全面融入人類經濟、政治、文化、社會各領域,面對外部市場競爭環境持續擴張,佛塑科技果斷把握中國式現代化與數字革命浪潮同頻共振帶來的戰略機遇,以數字化賦能高質量發展,堅定不移做數字化轉型排頭兵。page53作為中國塑料新材料行業的龍頭企業及廣新集團重要控股企業,開展數字化轉型是佛塑科技高質量發展的必由之路。佛塑科技正處于內部管理升級轉型的關鍵時期,一方面需要打通各責任體(分子公司)的信息壁壘,鏈接營銷端和采購端,疏通發展管道;另一方面,重資產和自主產能盈流程,推動營銷、產品、研發的創新。經過層層篩選和深思熟慮,紛享銷客成為佛塑科技打造數字化版圖的共建伙伴。2022年3月28日,佛塑科技與紛享銷客舉行 "佛塑CRM項目啟動會",雙方深度交流并對項目目標達成共識,旨在提高企業經營管理進企業業務的良性發展。根據佛塑科技的業務特點,雙方共同打造營銷服為一體的業務管理平臺,以支撐不同角色在統一平臺的業務管理流程,本次CRM項目的目標規劃可拆解為7大管理維度:從集團到責任體拆解目標,制定銷售計劃預測及最終計劃的達成分析;優化創新各責任體的線索管理模型,通過系統優化流程,實現線索統一分配、自動查重,提高線索轉換效率;規范不同責任體的客戶分級、分類、信用評估、聯系人、客戶拜訪、客戶文檔等數據,實現客戶全維度的精細化管理;4、商機透視對不同類型的商機進行階段性可視化管理,固化成功銷售方法,不斷迭代和創新;圍繞項目展開項目成員、項目決策鏈、項目投標及樣品的管理,形成集團與責任體的協同作戰;從產品供應鏈角度,構建產品成本、定價、報價的預測模型,提高前端銷售預測的精確度,為后端生產側提供數據支撐;6、履約交付基于各責任體的合同規定,形成從訂單、發貨申請到回款計劃、逾期提醒、回款核銷的閉環管理;標準化客戶滿意度回訪流程、制定服務評價維度指標,出具服務報告,最終對服務效率及滿意度進行合理分析。從業務戰略到指標分解釋放"1+N"協同價值整體規劃,分步實施,逐步推進營銷數字化變革進程。將數字指標分解到可執行的顆粒度,借助集團型管理工具,充分發揮各責任體力量,聯合作戰,打破信息孤島,助力達成戰略目標。雙方對佛塑科技的信息化建設制定了階段性規劃。數字化建設不僅是打造系統,更是一個基于戰略、制定策略、支撐流程并實現業務目標的過程,佛塑科技與紛享銷客攜手推動集團營銷體系變革,也共同經歷從理解業務戰略,制定對應業務策略到構建衡量指標,打造業務執行力模型的過程,具體而言,項目的順利開展可分為6步走:page552.對接財務系統,實現訂單全閉環管理。實現從訂單到回款的全閉環管理;。通過對接NC財務系統數據,動態查詢訂單臺賬數據情況,實時掌握客戶回款情況,自動統計客戶的訂單生命狀態;?及時激發沉睡客戶,提升存量客戶轉化效率,降低公司內部跨部門溝通內耗;。通過客戶360"視圖,整體查看客戶銷售臺賬數據,實現多維度數據分析,支撐公司實現科學決策。紛享銷客CRMNC系統集團視角CRM的上線是我們公司全面數字化轉型的第一步,也是最重要的一步。用CRM支撐銷售訂單模塊后,我們的客戶生命周期管理由原來的 "線索→合同"延伸到"線索→訂單"。我們通過流程整合、新功能模塊構建等方式實現了客戶資產化管理,整合潛在客戶資源,并提升營銷 佛塑科技供應鏈管理部陳建仕總經理"技術精湛顯科技實力、數字賦能促企業發展!"感謝錦旗上鏗鏘有力的18字證言,既是佛塑科技對紛享銷客的認可,也是項目成功開展共創數字化未來新篇章為加速數字化轉型升級,以數字化賦能實現卓越運營,助力佛塑科技"十四五"高質量發展,2023年6月27日,佛塑科技召開數字化轉型戰略規劃發布會,明確佛塑科技數字化轉型目標,并公布系列數字化建設舉措:在集團層面,從業務流程、管理流程、運營模式到商業模式開展全面創新和重塑;2、數字化產業集群把握國家發展方向,深入實施工業互聯網創新發展戰略,促進數據、人才技術等生產要素的匯聚,加快推動數字產業化和產業數字化;3、人-財-服支持廣新集團將提供資金、人才和數字化專業服務等方面的支持賦能,助力佛塑科技加速推動數字技術和產業深度融合,推進數字技術創新應用。本次CRM項目是佛塑科技全面邁向數字化轉型的里程碑。佛塑科技黨委副書記、總裁馬平三表示,未來,佛塑科技的內部團隊要匯聚共識,認知提升,學習變革,主動求進,用執行力、系統力打造基礎,全力以赴推進CRM項目和公司數字化工作。數字化未來己至,佛塑科技融入行業高質量發展和現代化建設大局,堅定不移推進實施數字化轉型戰略,在信息化版圖的引領下,佛塑科技將攜手紛享銷客持續優化并推進營銷服數字化建設,開創數字化時代的新篇章!pagepage56助推業務全面升級康達新材料(集團)股份有限公司(簡稱"康達新材")成立于1998年,深交所主板上市,公司管理總部位于上海浦東新區,擁有500余人的研發團隊,2023年集團總人數超過1700人,產值近28億元。康達新材主營膠粘劑與特種樹脂新材料、顯示材料、電磁兼容設備、電源模塊技術,多個系列產品性能處于國內、國際同類產品領先水平,服務于裝備制造、新能源、軌道交通、國防軍工等高科技產業。集團未來目標打造"新材料+電子科技"上市公司平臺,數字化建設是業務全面升級的重要推動力之一。銷售端缺少系統化支持康達新材主體業務屬于精細化工行業,由于業務模式復雜、企業規模較大等因素,精細化工企業的數字化建設大都處于起步階段,企業普遍面臨的是需要全面性普及員工的信息化認知、改善企業內部各系統間數據不互通、數據質量參差不齊以及缺少標準化流程等問題。在布局CRM之前,康達新材已具備獨立的企業管理部門。集團在用的管理系統有0A、ERP和BI系統,也有事業部單獨用釘釘外勤打卡功能,但營銷和銷售沒有專屬的管理系統,主要依靠線下管理,存在信息不對稱、溝通成本高困難具體表現在:●營銷和銷售數據分析不準確、不及時,缺少銷售數據的精確統計和對比。國客戶主數據不完整,與客戶相關的業務數據不關聯,銷售跟進狀態不完整,需要系統性整合與關聯。●銷售價目表不清晰,公司產品的促銷政策不能在銷售價目表中準確體現。國訂單發貨流程不規范,需要銷售系統與ERP互通數據。帶著以上需求,康達新材考察了多家CRM頭部供應談及紛享的優勢,康達新材信息部認為主要有三點:首先,紛享銷客長年深耕CRM,軟件本身處于行業領先水平,并且保持周期性迭代更新;其次,紛享具備獨立且完整的實施與售后團隊,并配備足夠的主導型實施人員;第打造營銷新體系CRM上線后,有效滿足了銷售部門各層級人員的實際應用需求,整體接受度較高。CRM系統給康達新材帶來的改變包括:1.完善客戶主數據助推精細化客戶管理復錄入的客戶主數據,并對客戶相關的業務數據、銷售跟進狀態進行關聯;補充客戶企業工商信息,并對客戶進行標簽定義,建立360"客戶視圖,以便銷售團隊針對不同標簽和層級的客戶,有的放矢制定精細化運營策略。2.標準化線索管理和商機管理CRM幫助市場部快速收集線索數據,例如系統自動生成表單或二維碼、掃名片等多種方式收集數據,并通過標準化流程去分配線索,確保每一條線索被高效跟進和轉化。商機管理方面,同樣在CRM中實現標準化管理。中小客戶進行項目商機報備,大客戶走招投標管理流程,讓管理者在每個關鍵節點掌控商機進展,而且為負責該項目的銷售給出下一步行動的指導,有效提升項目進度。page57原ERP系統管理訂單,流程節點較單一,CRM上線后與BRP打通,發貨數據與銷售訂單數據對應更新,每一步操作節點均有系統記錄數據,實現訂單發貨和退貨流程規范訂單發貨后,財務系統收到貨款,經由財務確認后,BRP自動推送回款明細到CRM系統,再由銷售進行認款動作。由CRM實現的標準化回款流程,讓每筆回款被快速確認,提高業務運轉效率。CRM按照企業銷售流程定制化系統流程,包括化工企業銷售的客戶小試、客戶中試、下單、4.銷售策略落地執行集團銷售業務面向范圍廣,公司產品應用于各行各業,針對不同客戶銷售有不同的策略,CRM上線后,銷售管理策略按照市場行情及業務需求進行精準定制,通過系統高效傳遞至一線銷售。5.打通ERP等系統,實現信息一次輸入反復使用依賴于CRM系統本身的共享平臺,與ERP等系統進行對接,實現各系統數據相互調用,并在涉及各系統流程審批考察時,做雙向的數據推送。輸入一次數據即可反復使用數據,避免重復錄入,提高工作效率。對紛享銷客的評價不畏困難與挑戰,高效完成任務談及與紛享銷客的合作中印象深刻的部分,康達新材企管部表示:"此次項目由于內容較多,包括售前、售中、售后,同時也有接口開發工作。項目復雜,且時間緊迫,尤其在臨近上線階段,銷售端測試后,有部分重要功能是前期調研未體現出來的,在項目最后上線階段,紛享項目組成員和我司成員一起,加班加點,基本全月無休狀態,在規定時間內完成了系統上線任務,打了一場攻堅戰。"pagepage58而是通過精細化運營贏得增長紛享銷客CRM很好地解決了頂立新材料的難題,從前端獲客到最后的贏單、交付和服務,成為其數據驅動、精細化運營的新引擎。頂立新材料股份有限公司(以下簡稱"頂立新材料"),創始于1998年,是國內領先的環保膠黏劑研發、制造與銷售企業。其產品涉及木工膠粘劑、建筑裝修膠粘劑、印刷包裝膠粘劑三大系列,己有1300多種單品應用于木門窗、家具、地板、全屋定制、建筑裝修等八大行業,年產量達10萬多噸。客戶痛點干啥事都靠Excel。公司內部運營多是用紙質化工具或者Exce1來進行業務信息的記錄和整理,靠人力收集數據且數據統計和分析比較繁瑣、滯后。業務跟進周期長,易丟單。膠粘劑屬于toB業務,從拜訪客戶到客戶的用膠點采集,再到客戶的試膠、批測、上量,這個過程少則半月多則到半年。面對中大型客戶,頂立新材料需要提供快速響應的優質服務,光靠管理層是 "盯"不過來的,頂立需要一套數字化系統提高團隊的協作能力和標準化服務水平。CRM軟件版本是固定的,只能用默認的通用功能,無法滿足原系統的靈活性確實不太夠,這就讓管理者陷入了被動。缺少數據洞察,難免會拍腦門做決策。或多或少會靠經驗、憑感覺來做決策。對營銷活動數據不了解,也無法掌控;業績能否能夠完成,能完成多少,往往不能全盤好銷售難復制。有的銷售的做法比較多,很難形成統一,關鍵是有時候經常丟單,銷售的經驗很難形成行為化、標準化。每一個階段,每一次報價,要完成什么事兒,行為標準是什么,結果是什么,動作是什么,要做明確的精細化管理。解決方案年度發展目標年度發展目標產品銷售計劃區/辦個人銷售目標目標達成率客戶檔案客戶報備客戶分級客戶分類客戶畫像客戶公海客戶價值線下活動營銷線上分配跟進轉化媒體推廣項目銷售報備需求確認方案設計報價標品銷售需求確認商務談判贏單項目報備項目跟進渠道開發技術支持折扣申請項目下單招投標管理贏單合同項目合同項目管理發貨組裝加工核銷驗收