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文檔簡介
轉介紹異議處理喬斯搶劫了銀行，警察抓住了他：“錢藏在哪兒了?”翻譯用西班牙語說：“警察要你告訴他們藏錢的地方?！眴趟梗骸案嬖V警察，我絕不告訴他們。”翻譯轉達給警察：“喬斯說，他絕不會告訴你們。”不耐煩的警察們齊刷刷地拔出槍對準了喬斯的腦袋，對翻譯說：“告訴他，如果他不說出來，馬上打死他！”翻譯不敢怠慢，立即告訴喬斯：“警察說，如果你不說，他們就打死你?！眴趟箾]想到得克薩斯州的警察們這么粗暴，看著眼前一排黑洞洞的槍口，決定還是保命要緊。他垂頭喪氣地對翻譯說：“告訴警察，我把錢藏在河邊的橋上了?！狈g回頭對警察們說：“喬斯說，打死他也不說。”喬斯搶劫銀行的故事
每個人都會以自己的利益最大化來指導自己的行為，當你委托別人為你做一件事的時候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。
——威廉.維克里、詹姆斯.米爾利斯“激勵不相容”理論針對轉介紹客戶異議策略：1、如果客戶說XX人不會買保險的：業務員要問客戶一個問題：假如你最要好的親朋好友得了重疾，您會怎么辦？客戶：給他一些錢或者借些錢給他業務員：那您覺得患了重疾了，您借給他錢還有還回來的希望嗎？客戶：……業務員：我想肯定是沒有了，那您不覺得這個時候他如果是買過保險的，他有錢看病，不需要問你借錢了，也就是說您就沒有一個財產損失的可能了是吧？客戶：是的業務員：好的，那現在請您把您覺得跟你比較要好的親朋好友的名字列舉5個出來怎樣只移動兩枚硬幣，既保持有兩組，而且每組有6枚呢？針對轉介紹客戶異議策略：2、如果客戶說我幫你去問問XX：業務員：您覺得當你沒買保險的時候，一個不是保險公司的業務員來問您要不要買保險，您會買嗎?我想肯定是不會的，因為您還不大了解保險的一些東西或者哪種保險對你來說是好的，也不了解保險的重要意義客戶：……業務員：也許您在其他方面或者比我優秀，但是在保險方面，我能很肯定的說我比你專業，對嗎？所以麻煩您只要羅列5個您的親朋好友，關于保險的問題，讓我當面
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