{營銷人員管理}拓展訓練銷售人員職業技能與素質訓練·步驟1：·步驟2：容及進·步驟3：介紹產品的特性(說明產品·步驟4：介紹產品的優點(說明功能·步驟5：·····ABABB？A、B為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細想想看，當您決定購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿您在銷售時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關心的利益點是否在此。客戶特殊需看得見原子筆油墨的使用狀您清楚地銀行柜臺希看出原子筆的油望主動更換客戶能讓您簡單地進要等到寫不出來行主動更換的動作，讓客戶在貴銀行絕對不會發生寫不出字的狀況。這個小動作就能讓貴銀行在服務客戶的管理品質上，贏得客真機附記憶裝置，需密碼才能將資料指定人接收防止資料外泄貴單位機密性的傳真文件特別多，若每次都事先聯絡后，再守在傳真機旁情報單位，接收資料實在費使用傳真機接收時費力。本企業附有記憶裝置，并有用密碼指定專人接收的軟件設計，透過這種方式接收資料，您再也不用耽心頭皮屑是很多人都困擾的問題，但目前也沒有任何藥物能客戶的頭皮開會或用餐時無發精能將頭皮屑固皮屑不易清除或減少頭皮屑。這種洗發精滋潤頭發外，它還能將頭皮屑附著于發根上，須以水清洗才會掉落，能讓您在任何場合中都不再為惱人的頭皮屑子的座椅180客戶經常開180車到各地洽談業上過夜或做較長平放，當您長途駕駛感到疲憊，您能很舒適地躺讓您迅速解除疲特性 優點 特 350 12 200 這個保險的設計能夠滿足客戶保障以及儲蓄的雙 產品說明就是您有系統地透過一連串需·原則1：遵循“特性－優點－特殊利·原則2：容及進

···完成練習十五：產品說明練習。60步驟①：步驟⑤：步驟⑥：所謂事實狀況意指產品的原材料、設計、顏色、規格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產品的一些特征。產品本身所有的事實狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。例如當我們銷售一把六角形手接下來要強調究竟握得較牢會帶給客戶哪些利益？哪些好 ·····在及問題點說·的詢問爭取確50···性轉換成特殊··本企業新推出的專業配·020050由于配送車在一些企業業五十輛配車中有10輛已接近汰舊換則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。但如果使用圖片去輔助的話，客戶便可以趁著轉換圖片的時間消化吸收。同時也可以用手指點和提問，積極地參與到您的講解過程。另一方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。令我們集中精神。躺在床上時，我們的意念是天馬行空的，因為我們躺在床上是閉著眼睛的，但當我們張開眼睛時，心中的雜念自然會減少。由此可見，控制客戶情緒的方法，是多用圖片等可以看見的東西去輔導解釋。容及進行項行項 觀看、操作，讓客戶充分了解產品的外觀、點的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶會發給每位參觀展示說明的客戶一個相當于10體積及重量的東西，請客戶提在手上，然后詢問客戶：“你241：2：4：5：7：獲取客戶讓客戶說出問詢問法，獲取客戶肯定（手拿起陳述特性請潛在客明業務員所說（您是否會覺得使用起來比目前要方不沾鍋證明清洗（客戶觀看不沾油的鍋面比一般快1/2現在我們來試第二道目前的家居生活都講銷售技巧及運銷售技巧及運·容及進········把握客戶現狀的資料：正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點：競爭者的狀況把握：您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優勢，協助客戶做正確的選擇。了解客戶企業的采購程序：了解客戶的決定習慣：讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預算控制部門、關鍵人士能做有效溝通。您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優勢，協助客戶做正確的選擇。成功導航：建議書封面謹呈大華企業總務部陳經理大華企業導入自動化日期:1998125感謝大華企業提供本企業為貴企業服務的機會，同時感謝貴企業相關部門人員的協助，使本企業能圓滿完成對貴企業的建議案。目錄目錄主旨…………………Ｐ１現狀分析……………Ｐ３問題點………………Ｐ５改善對策……………Ｐ６使用前及使用后的差異……………Ｐ９效益分析……………Ｐ１２結論…………………Ｐ１５ Ｐ１８主旨主旨為配合貴企業自動化生產策略，導入〇〇型裝配線自動化設備，提升產量，并解決企業操作員招募不足的難題。主要問題主要問題建議改善對策建議改善對策用前用后成功導航：建議書范例（以下是一份偉鉅企業銷售人員陳見治給大成企業大成企業復印···透過復印作業的集中處理，改進·貴企業目前每日復印量約55，0003500015209010—15要解決貴企業目前復印作業的困·能負荷每月55，000張復印量的建議貴企業將目前復印機集中使30003.3型多功能高速度復印機，一次可放3，耗材費用降低：度復印機的耗材費用僅為目前復印機的

復印費用 高速復22000110001100051000?目前每張副本墨粉每張0.40.2目前每張副本圓鼓費用0.20.13．集中處理后，假設××000追加××型多功能高速復印機集中復印機負荷依復印需求選擇使每分鐘復印15503.3每月復印時9025間平均每人每天151015工作同仁自每星期更換經常添換紙每月復印費51，00054,000503，000····容及進·······客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質疑或拒絕。??展示失敗會??l異議提出后??15請參考練習六中“競爭者的產品優點、弱點分析的產品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從A3；2025A：“B3012345?容及進······本杰明·······啟發式銷售就是銷售人員提醒客戶購買70％行動、表情泄露出來的購買意圖。客戶產生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。客戶的購買信號有：不一的裁剪紙所造成的存檔和遺失的困擾；30頁A4本杰明·您提到過普通紙接收能讓您很容易地在收到的資料上進行批示；您也希望一定規格的輸出紙張，便于30A4200經常換紙；況且紙張是放在外盒，一眼就能發現是否缺紙；普通紙的成本還不到熱敏紙的四分之一，紙張成本也大大節省；這些都是您使用后??刻能獲得的好處。當然，這臺機器還有一些功能，目前貴企業的使用的可能較少，但相信隨著貴企業業務的成長，這種需求一定日漸增加。112一定規格的輸出紙330A4的記憶裝4速度快，有利于節5不需要經常換紙，6項技巧由本杰明·富蘭克林發明，多年來已經有無數的銷售人員成功地運用過。這項技巧簡單、清晰、易于理解，所以每個人都理解它的效力。本杰明·富蘭克林法是一個非常有效的方式，特別是您與關鍵人士之間有多次接觸，彼此間建??了一些人際關系，采用此法能讓客戶更容易堅定地下決心，特別是您在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到您只是代表他把他的評估寫在上面。但是要確定您是否能夠克服相應的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產品或服務，客戶也勝利了。346，0003，0003003，0001111109墻 OEMOEM啟發式銷售就