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文檔簡介

探尋客戶需求案例一個老太太來市場買李子，三個小販都向老太太兜售自己的李子。三個小販的結果完全不同，為什么？老太太離開家門，去樓下的市場買水果，她來到一個小販的水果攤前，問道：”這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販答。老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，又向這個小販問道：”你的李子怎么樣？”“我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？”第二個小販答。“我要買酸一點兒的。”“我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”老太太買完水果又繼續在市場中逛，好象還要買一些東西。這時她又看到一個小販的攤上有李子，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販：”你的李子好吃嗎？”“您好。我的李子當然好，您要什么樣的李子？”“我要酸一點兒的。”“一般人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的。“老太太您對兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給你生個大胖孫子。前一個月，這附近還有一家要生孩子，總來我這買李子，果然生個小子。您要多少？”“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤李子。小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其他水果：”獼猴桃有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點獼猴桃，她一準兒高興。”“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太乘獼猴桃，嘴里也不閑著。”我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”“行。”老太太被小販夸得高興，提了水果，一邊付帳一邊應承著。解析三個小販都在販賣水果，但結果卻不同。當老太太走近并詢問水果時，第一個小販直接向老太太介紹自己的李子又大又甜，老太太搖搖頭離開了。這個小販沒有賣出李子的原因是小販沒有探詢老太太的需求，便試圖向老太太推銷李子，結果老太太并不想買甜李子，就離開了。第二個小販詢問老太太要買什么樣的李子，并根據老太太的需求賣出了李子，但是并沒有賣出其他的水果，原因在于小販雖然探詢了老太太的需求，但沒有挖掘到需求背后的需求。第三個小販充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并據此向老太太介紹自己的水果，不但賣出了李子，還賣出了獼猴桃。這個小販還非常善于稱贊老太太，使得老太太十分開心，這時小販趁機告訴老太太自己每天都在這里賣水果，小販不僅賣出了水果，還為下一步的銷售做出了準備。第三個小販的銷售過程包括：開場白、探詢客戶需求、說服和計劃下一步行動。在現實中，銷售人員不能生搬硬套談到的銷售流程，根據不同的情景和實際情況，有一些步驟可能被一語帶過。

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