商務談判理論、技巧與案例第7版商務談判策略7010302商務談判策略概述預防性策略進攻性策略04綜合性策略商務談判策略概述一、商務談判策略的含義商務談判策略是指談判者在談判過程中，為了達到己方某種預期目標所采取的行動方案和對策。包括三層含義（1）它是一種面向未來的整體概念；（2）它是實現某些目標的意愿，策略的選擇對談判將起到決定性的作用；（3）它是經過論證后的恰當選擇。商務談判策略概述二、制定商務談判策略的程序（一）進行現象分解（二）尋找關鍵問題（三）確定目標（四）形成假設性解決方法（五）對解決方法進行深度分析（六）生成具體的談判策略（七）擬定行動計劃方案商務談判策略概述三、商務談判策略的制定方式（1）仿照。即對應于規范性、程序性問題，采用仿照過去已有策略的方式。（2）組合。即將各種既有的策略，經分割、抽取，再重新綜合在一起，構成新的策略。它從部分來說是仿照，而從整體來講是創新。（3）創新。即對于非規范性、非程序性問題，需要從全局出發，去尋找變動中的最佳策略。商務談判策略概述四、商務談判策略運用的基本原則（一）周密謀劃原則（二）隨機應變原則（三）有理、有利、有節原則商務預防性策略一、沉默寡言策略指在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向對方提問并設法促使對方繼續沿著正題談論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的對策。商務預防性策略一、沉默寡言策略注意（1）事先準備。（2）耐心等待。（3）利用行為語言，攪亂對手的談判思維。商務預防性策略二、聲東擊西策略己方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺，使其做出錯誤的或違反事實本來面目的判斷。商務預防性策略二、聲東擊西策略一般在以下情況使用聲東擊西策略：（1）作為一種障眼法，迷惑對方，轉移對方的視線，隱蔽己方的真實意圖，延緩對方所采取的行動。（2）轉移對方的注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。（3）誘使對方在對己方無關緊要的問題上糾纏，使己方抽出時間對重要問題進行深入的調查研究，迅速制定出新的方案。（4）對方是一個多疑者，并且逆反心態較重。商務預防性策略三、欲擒故縱策略對于志在必得的交易談判，己方故意通過各種措施，讓對方感受到自己滿不在乎的態度，從而壓制對方開價的胃口，確保己方在預想條件下成交。商務預防性策略三、欲擒故縱策略注意其一，立足點在“擒”，故“縱”時應積極地“縱”，即在“縱”中激起對手的成交欲望。其二，在冷漠之中有意給對方機會，只不過應在其等待、努力之后，再給機會與條件，讓其感到珍貴。其三，注意言談與分寸，即講話要掌握火候，“縱”時的用語應有尊重對方的成分，切不可羞辱對手。否則，會轉移談判焦點，使“縱”失控。商務預防性策略四、渾水摸魚策略當前國際談判桌上一種比較流行的談判策略，又可叫作炒蛋策略。這種策略故意將談判秩序搞亂，將許多問題一攬子兜上桌面，讓對方眼花繚亂，難以應付，使己方在心理上占有絕對優勢，從而趁機敦促對方達成有利于己方的協議。商務預防性策略四、渾水摸魚策略破解渾水摸魚策略的方法首先，要沉著冷靜，堅定信念。其次，堅決要求對方回到談判的正常秩序，逐項討論和解決問題，遇到有關設計數據問題時，一定不可草率行事。最后，當對方使用材料和數據等渾水摸魚策略時，你要有勇氣提出暫停談判，以對各種材料和數據進行仔細研究，不要因圖節省時間和精力，造成無法彌補的損失。商務預防性策略五、疲勞戰術策略通過拖延達成協議的時間，反復討論某一問題，或不間斷地提出新問題，想方設法使對方疲勞，以至于產生厭倦和急躁心理，從而達到預定目的的策略。進攻性策略一、針鋒相對策略針鋒相對策略就是針對談判對手的論點和論據，逐一予以駁回，進而堅持己方立場的毫不退讓的策略。進攻性策略一、針鋒相對策略具體做法對方說什么，你跟著駁什么，并提出新的意見。在談判過程中，應該圍繞對方談到的內容，有針對性地予以駁斥。注意駁斥對方時，要對準話題，不能走火、跑偏。否則，對方會說“你沒聽明白”，從而一下子瓦解你的話語體系。此外，話鋒的銳利完全在于是否有理，而不在于是否聲色俱厲。進攻性策略二、以退為進策略指以退讓的姿態作為進取階梯的策略。在這種策略中，退是一種表面現象，由于在形式上采取了退讓，對方便能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。進攻性策略二、以退為進策略以退為進的手法很多，主要表現在以下方面：（1）替己方留下討價還價的余地，以使對方在報價或還價時有所退卻，滿足對方的要求。（2）不要讓步太快。因為輕而易舉獲得己方的讓步，不僅不會使對方在心理上得到滿足，反而會使對方懷疑己方的讓步有詐。慢慢讓步，會使對方心理上得到滿足，對方等待越久，也就越珍惜。（3）讓對方先開口說話，充分暴露對方的觀點，隱藏己方的要求。這樣，對方由于暴露過多，回旋余地就小，己方的針對性就會放大。（4）不要做無謂的讓步，以己方的每次讓步換取對方的讓步，或強調己方的困難處境，以爭取對方的諒解和適當的退卻。（5）作為買方，記住說：“我們非常喜歡貴方的產品，也樂意同貴方合作，遺憾的是我方只有這么多錢……”作為賣方，別忘了講：“我方的成本這么高，價格不能再降了……”進攻性策略三、最后通牒策略當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方會向對方提出最后交易條件，要么對方接受己方的交易條件，要么己方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。進攻性策略三、最后通牒策略一般來說，只有在以下四種情況下，才能使用最后通牒策略：（1）談判者知道自己處于一個強有力的地位，別的競爭者都不如己方的條件優越，如果對方要使談判繼續進行并達成協議，只有找己方。（2）談判者已嘗試過其他方法，但都未取得什么效果。這時，采取最后通牒策略是迫使對方改變想法的唯一手段。（3）當己方將條件降到最低限度而不能再降時。（4）當對方經過曠日持久的談判，已無法再擔負由于失去這筆交易所造成的損失而非達成協議不可時。進攻性策略三、最后通牒策略談判者使用最后通牒策略，總希望能夠成功，其成功必須具備以下五個條件：第一，送給對方的最后通牒方式和時間要恰當。第二，送給對方的最后通牒言辭要委婉，既要達到目的，又不至于鋒芒太露。第三，拿出一些令人信服的證據，讓事實說話。第四，送給對方的最后通牒內容應有彈性。第五，送給對方的最后通牒要給對方留有考慮或請示的時間。進攻性策略四、以柔克剛策略通常也稱為以軟化硬、哭窮示弱、滴水穿石策略，是指面對咄咄逼人的談判對手，可暫不做反應，以己方之靜制對方之動，以持久戰磨其棱角，挫其銳氣，待其精疲力竭之后再發起反攻，從而達到反弱為強的談判策略。綜合性策略一、軟硬兼施策略在商務談判過程中原則性問題毫不退卻、細節問題適當讓步的一種策略。談判時，面對態度強硬的對手，可在堅持原則的條件下做一些順水推舟的工作，等到對方銳氣減退時，己方再發動反攻，力爭反敗為勝。綜合性策略注意其一，扮紅臉的人，既要“兇”，又要出言在理，保持良好的形象。其二，扮白臉的人，應該為主談人或負責人，要善于把握火候，讓紅臉好下臺，及時請對方表態。其三，若是一個人同時扮演紅白臉，要機動靈活。一、軟硬兼施策略綜合性策略二、權力有限策略談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條件的目的，采取轉移矛盾，假借自己不能做主、上級沒有授權等理由，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數地等待，再趁機反攻的一種策略。綜合性策略二、權力有限策略1（1）權力有限策略可以有效地保護自己。2（2）權力有限可以使談判者的立場更加堅定。3（3）權力有限可以作為對抗對方的盾牌。綜合性策略三、貨比三家策略在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選出其中最優一家的策略。此策略廣為人知，也是商場上的千古信條。綜合性策略應注意的問題：第一，選的對象要勢均力敵，才有可比性。第二，時間安排要便于分組穿插談判，且可及時將各組談判結果匯總，包括日程、方式和人員的安排。第三，對比的內容要科學。第四，平等對待參加競爭者，但在談判的組織上應該重點突出。第五，慎守承諾。第六，在多家采購者聯合向多家賣者談判時，應由有權威的單位統一起來，形成聯合對外的機構，如同對特殊談判主持人的要求一樣，做到統一對外、統一技術要求、統一對外談判策略。三、貨比三家策略1商務談判策略是指談判者在談判過程中，為了達到己方某種預期目標所采取的行動方案和對策。2制定商務談判策略的程序是指制定策略所應遵循的邏輯步驟，主要包括：（1）進行現象分解；（2）尋找關鍵問題；（3）確定目標；（4）形成假設性解決方法；（5）對解決方法進行深度分析；（6）生成具體的談判策略；（7）擬定行動計劃方案。3沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義是，在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向對方提問并設法促使對方繼續沿著正題談論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的對策。4為了有效地發揮沉默寡言策略的作用，在談判前要認真準備；談判中要耐心等待；也可以適當利用行為語言，攪亂對手的談判思維。5以退為進策略是指以退讓的姿態作為進取的階梯，退是一種表面現象，由于在形式上采取了退讓，對方便能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務談判中的以退為進策略表現為先讓一步，順從對方，然后爭取主動，反守為攻。6最后通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方會向對方提出最后交易條件，要么對方接受己方的交易條件，要么己方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。7最后通牒策略手法比較強硬，如運用不當會對談判產生負面影響。因此，在迫不得已的情況下才會使用最后通牒策略，運用最后通牒策略的手法也要適當。8軟硬兼施策略是指在商務談判過程中原則性問題毫不退卻、細節問題適當讓步的一種策略。9權力有限策略是指談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條件的目的，采取轉移矛盾，假借自己不能做主、上級沒有授權等理由，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數地等待，再趁機反攻的一種策略。10貨比三家策略的具體做法是，邀請同類產品的賣方或所需同類產品的買方，同時展開幾個談判，將各方的條件進行對比，擇優確定合作伙伴。一、基本概念商務談判策略

談判目標沉默寡言策略最后通牒策略軟硬兼施策略二、簡答題簡述運用商務談判策略的原則。簡述制定商務談判策略的主要步驟。12三、論述題如何運用最后通牒策略？1試論應在什么情況下運用聲東擊西策略。2商務談判理論、技巧與案例第7版商務談判語言技巧8010302商務談判語言概述有聲語言技巧無聲語言技巧商務談判語言概述（一）按語言表達方式劃分有聲語言無聲語言一、商務談判語言的類別商務談判語言技巧一、商務談判語言的類別（二）按語言表達內容劃分專業語言法律語言外交語言文學語言軍事語言商務談判語言技巧二、語言技巧在商務談判中的地位和作用商務談判的過程是談判雙方運用各種語言進行洽談的過程。在這個過程中，商務談判對抗的基本特征，如行動導致反行動、雙方策略的互含性等都通過談判語言集中反映出來。因此，語言技巧的效用往往決定雙方的關系狀態，乃至談判成功與否。商務談判語言技巧二、語言技巧在商務談判中的地位和作用（一）商務談判成功的必要條件（二）處理談判雙方人際關系的關鍵環節（三）闡述己方觀點的有效工具和實施談判技巧的重要形式商務談判語言技巧三、正確運用商務談判語言的原則（一）客觀性原則（二）針對性原則（三）邏輯性原則（四）隱含性原則（五）規范性原則有聲語言技巧一、陳述技巧有條有理地表達事物、事實或己方的觀點。在談判過程中，陳述大體包括入題闡述有聲語言技巧一、陳述技巧（一）入題技巧1.迂回入題2.先談細節問題，后談原則問題3.先談原則問題，后談細節問題4.從具體議題入手有聲語言技巧一、陳述技巧（二）闡述技巧1.開場闡述（１）開場闡述的要點（2）把握對方開場闡述的反應2.讓對方先談3.坦誠相見有聲語言技巧一、陳述技巧案例鏈接：拉弟埃的“秘密武器”

20世紀70年代，空中客車公司想向印度銷售一批飛機，但是世界經濟一片蕭條，各國航空公司經營均不景氣，空中客車又是個剛起步的新公司，要打開局面，更是難上加難。貝爾納·拉弟埃受命于危難之際，稍做準備就飛往了印度首都新德里。見到印度航空公司的主席拉爾少將，拉弟埃開口第一句話是：“我真不知該怎樣感謝您，因為您給了我這樣的機會，使我在生日這一天又來到了出生地。”通過開場白他告訴拉爾少將，他出生在印度并深愛這片國土。隨后拉弟埃解釋，他出生時父親是作為法國企業家被派駐印度的，這些話使拉爾少將感到開心愉快，于是設宴款待拉弟埃。初戰告捷，拉弟埃化解了對手的敵對情緒，逐漸營造了和諧、融洽的談判氣氛。有聲語言技巧一、陳述技巧案例鏈接：拉弟埃的“秘密武器”緊接著，拉弟埃又從包中取出一張珍藏已久的相片，深色凝重地呈給拉爾少將：“將軍，請看這張照片。”“這不是圣雄甘地嗎!”拉爾少將無限崇敬地感嘆道。拉弟埃投其所好，一步一步贏得拉爾少將的好感：“請將軍再看看，圣雄甘地旁邊的小孩是誰？那就是我!”拉弟埃滿懷深情地說，無限幸福地回憶著往事，拉爾少將完全被感動了。可想而知，拉弟埃順利簽下了一筆飛機大單，空中客車打開了印度航空的新領域。資料來源：范紅.商務談判開局氣氛的營造.科教導刊（電子版），2015（5）：141-142.有聲語言技巧二、提問技巧提問是商務談判中經常運用的語言技巧。通過巧妙而適當的提問，可以摸清對方的需要，把握對方的心理狀態，并準確表達己方的思想，其目的是了解情況、打開話題、以利溝通。針對不同的目的，可以提出不同的問題；對同一問題，也可以用不同的方法、從不同的角度進行發問。有聲語言技巧二、提問技巧（一）提問的方式1.引導性提問2.坦誠性提問3.封閉式提問4.證實式提問5.多層次式提問有聲語言技巧二、提問技巧（二）提問四要素提出什么問題如何表述問題何時進行發問對方將會產生什么反應有聲語言技巧三、回答技巧在商務談判中需要巧問，更需要巧答。談判由一系列問答構成，巧妙而得體的回答與善于發問同樣重要。掌握回答的基本技巧與原則是談判者語言運用的部分內容。有聲語言技巧三、回答技巧（一）回答的方式1.含糊式回答2.針對式回答3.局限式回答4.轉換式回答5.反問式回答有聲語言技巧三、回答技巧（二）回答應遵循的原則（1）談判是交流的過程，其中少不了需要傾聽的因素。（2）談判之前應做好充分準備，預先估計對方可能提出的問題，回答之前應給己方留有充分的思考時間，特別是多假設一些難度較大的棘手問題來思考，并準備好回答策略。（3）對沒有清楚了解真正含義的問題，千萬不要貿然作答。（4）對一些不便回答的問題，絕不和盤托出。無聲語言技巧表達無聲語言的媒介有兩大部分：人體語言通過人體各部位變化所表現出的種種表情、態勢傳遞信息物體語言通過人對物品位置的不同處理來傳遞不同信息無聲語言技巧一、無聲語言的作用（一）代替作用（二）補充作用（三）暗示作用（四）調節作用無聲語言技巧二、人體語言技巧（一）眼睛語言（二）表情語言（三）聲調語言（四）手勢語言（五）姿態語言無聲語言技巧三、物體語言技巧物體語言是指在擺弄、佩戴、選用某種物體時傳遞的某種信息，實際上也是通過人的姿勢表示信息。在商務談判中可能隨身出現的物品有筆、本、眼鏡、提包、帽子、香煙、打火機、煙斗、茶杯以及服裝、衣飾等。這些物品拿在手中，戴在身上，呈現不同的姿勢，反映不同的內容與含義。無聲語言技巧四、無聲語言表現規律（一）表示思考狀態的無聲語言（二）表示情緒不穩定的無聲語言（三）表示性格的無聲語言（四）表示心情不滿的無聲語言無聲語言技巧五、運用無聲語言技巧應注意的問題第一，無聲語言不是對人的行為狀態、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強，有時無聲語言所表達的并不一定和內在本質相一致，在商務談判中有意制造假象也屢見不鮮，談判者應根據實際情況謹慎、機智地識別和應付各種問題。第二，弄清無聲語言運用的場合、時間和背景。第三