中信證券公司利用金融科技開展零售業務的案例分析目錄TOC\o"1-2"\h\u10205中信證券公司利用金融科技開展零售業務的案例分析 1303391.1公司情況簡介 1253821.2金融科技背景下中信證券零售業務分析 130186（1）競爭優勢 119524（2）競爭劣勢 34919（3）發展機會 316008（4）發展威脅 4249671.3金融科技背景下中信證券零售業務發展情況 61.1公司情況簡介中信證券股份有限公司（以下簡稱“中信證券”）于1995年成立，1998年開始經營資產管理業務，有超過20年的投資管理、經營經驗，2002年12月13日，經中國證券監督管理委員會核準，中信證券向社會公開發行4億股普通A股股票，2003年1月6日在上海證券交易所掛牌上市交易，截至2017年底，中信證券資產管理業務受托管理資金總規模1.67萬億元，連續9年穩居同業首位。中信證券經營了證券經濟業務、投資咨詢業務、投資交易、證券自營業務、資產管理業務、融資融券業務、承銷與保薦、代銷金融產品、股票期權做市。零售業務是中信證券的重要核心業務之一,它是中信證券的創收來源,其收益和利潤貢獻超過50%。零售業務也是中信證券業務發展的基礎。中信證券的營業網點以及分支機構遍布全國各地，這是客戶的重要來源。發展的業務類型包括開發零售客戶、開發產品、提供投資咨詢業務，隨著經濟、科技的不斷發展進步，線上和線下的集成也得到了增加。1.2金融科技背景下中信證券零售業務分析對證券公司零售業務進行相關分析，從競爭優勢、競爭劣勢、發展機會及發展威脅四個方面進行描述。SWOT分析法是由H.Weihric提出來的，一般情況下被用于企業分析自身發展情況，制定企業的發展戰略，形成自身的競爭優勢。（1）競爭優勢中信證券強大的團隊背景可以為公司的發展提供有利的資源，可以借助企業之間資源共享、資源互補、信息及時更新等協作的優勢，根據市場發展狀況調整企業的發展戰略，在日益激烈的市場競爭中保持自身的發展優勢。從目前的發展情況來看，證券行業一直處于快速發展的階段，作為資本密集型產業，中信證券的凈資產規模相對于其他公司仍然處于證券行業的發展前列。作為衡量一個公司發展水平的重要指標之一，由此看出中信證券業務發展水平相對較高，這為公司零售業務的發展奠定了一定的基礎，并且公司也因此可以進行業務創新和增強風險抵抗能力。中信證券有很多營銷網絡網點及國內外金融服務平臺，這能夠覆蓋了全國大面積，提供相應的金融服務。公司具有強大的資本實力，為零售業務轉型發展提供了良好的條件。中信證券始終堅持“以客戶為中心”的原則，并建立了良好的客戶服務體系和組織結構，更具客戶的反饋不斷對各項業務進行完善升級，通過現代技術建立相對集中的交易，并進行集中結算、對財務進行統一嚴格的管理。建立一套先進的管理體系，對有利資源進行統一規劃管理，達到貼近客戶、業務流暢、解決實在問題的服務管理體系。在大力發展傳統業務的同時，公司內部對在人員也要進行及時調配，對組織結構進行完善，加強對風險的控制，對公司相關機制的建設和完善業務流程等方面做足準備。這是第一批獲得創新資格的證券公司。安排綜合財務管理、投資管理、股指期貨、兩融等創新業務的審批和啟動申請，對證券公司的收入結構和利潤結構進行完善，建立優良的框架為證券公司轉型升級提供了基礎。目前，其零售業務網點在全國已經達到300多個，其覆蓋面達到800萬客戶以上。公司擁有強大的客戶支撐，為零售業務轉型發展創造了良好的條件，根據實際情況調整客戶的結構，對客戶進行分類和劃分。按照資產來分類，可以分為高凈值客戶、普通客戶、中等客戶；按照客戶的類別分類，則包括：機構客戶、個人客戶等，根據發展業務的種類將客戶劃分為：普通客戶、股票客戶以及質押客戶，港股客戶、期貨期權交易客戶等。眾多的客戶、合理的客戶分類系統為證券公司零售業務進行創新，實現轉型升級提供了良好的環境。根據客戶的性質對客戶進行區分歸類，并且在原有的客戶基礎上開拓新的客戶群體。公司擁有一套完整的風險防范與控制系統是十分重要的，企業財務風險的出現是企業在市場競爭中的結果。隨著市場、科技產品的發展，產品更新的速度加快以及國際市場的日漸增長，市場外部環境越來越復雜，受市場動蕩的影響，企業在發展的過程中面臨著機遇與挑戰。企業的各類風險最終向財務風險聚集，財務風險可以給企業相關預警，全面地、綜合地反映企業的營業狀況及經營狀況，對財務風險的防范能夠使企業做好規劃，對風險進行防范與控制，規避一定的風險。公司如果缺少對風險的管控，轉型將失去方向和保證，公司的管理模式由定性分析和監督指標監控轉變為定量風險評估和決策,建立了風險報告制度。從被動風險管理到主動管理，公司擁有良好的風險控制與預警平臺，對數據進行匯總，進行風險識別，并在此基礎上建立數據體系，展開工作，進行報告。（2）競爭劣勢公司內部協調和對客戶的服務制度有待改善，從目前的發展情況看，管理系統、業務結構還處于待完善的階段，并且公司正逐步轉型為“以客戶為中心，以市場為中心”，但在實際對制度進行落實時，仍然有不足的地方。在市場競爭如此激烈的情況下，公司內部的相關機制、應對措施不能及時滿足市場發展的需要，無法滿足公司內部快速發展需求。信息不對稱、客戶、人員、財務和材料在內的各種資源的整合不足，部門之間缺乏互動與合作，業務部門之間的聯動效果沒有在零售業務的過程中更好體現出來，效率也需要更加提升。零售業務的網點、客戶數量無法滿足證券公司零售業務轉型升級的需要。系統中每個部門之間的關系，公司的經營狀況與公司內部管理人員的關系需要進一步為完善，公司員工的職能劃分需要更加明確，對公司銷售渠道進行有效劃分，形成銷售體系，提升銷售能力，及時對客戶及市場的需求做出反應。對于長期人才培養的機制還不夠完善。在證券行業中，對人才進行培養對公司的發展是至關重要。公司需要建立有效的人才培養系統，目前公司對人才結構以及高素質人才的培養無法滿足公司發展以及業務需求，公司內部缺少國際型的專業對口及高素質人才。在這種情況下，建立以績效為主要導向的員工激勵機制，健全企業內部對員工的獎懲制度。為了使企業管理制度更加完善，提高員工的工作積極性，健全企業的文化。人才儲備系統有待完善，目前的發展狀況與證券公司零售業務轉型升級的情況不匹配，公司必須要實現人才的“可持續發展”可，缺乏對精通業務、精通管理人才，沒有主動對人員配置進行調整，缺乏前瞻性以及能夠對市場進行預測的高端人才。對于人才的引進不夠重視，需要加強對高素質人才的引進以及對人才進行選拔，找到適合公司發展、有能力的專業對口人才。公司內部對信息系統的運行處理不夠，隨著證券市場的發展，證券公司不斷進新創新，新的金融產品不斷出現，信息系統對于新信息的處理能力也有待加強，必須與零售業務發展相適應，滿足企業內部發展需要。而目前的情況是，公司的信息系統落后于企業創新，實現轉型升級的要求，業務管理系統對于信息的處理不夠直接，沒有實現不同業務獨立運行，而這種情況的出現降低了員工處理業務的效率，造成的后果是對業務數據的更新不夠及時，對于數據的收集整理也相對滯后，這很大程度上制約了業務的跟進和監管發展。應用現代管理理念和互聯網技術等工具來提高公司的管理效率，對整個業務管理信息的更新不夠及時，缺少前瞻性，缺乏對至關重要領域的了解，數據收集處理滯后、缺乏基本信息，加強和完善對信息系統的建設是業務改革創新的必經之路。（3）發展機會陸續推出多項重大資本市場改革措施，開始注冊制改革，啟動戰略性新興董事會計劃，進一步加快科創板的發展，實施有關計劃，實現國內外證券市場的雙向發展。從整體資本國際化的背景下市場來看，隨著市場發展，公司進行轉型發展，證券公司在改革是面臨著機遇與挑戰，公司對戰略的制定、公司定位、發展戰略需要根據客戶的需求，建立以客戶為中心、以客戶為導向的發展方向，這為創新實現轉型升級提供了良好的基礎。（4）發展威脅隨著傭金、費率的不斷下降，渠道的服務價值相對之前有所降低。長期以來，證券公司的零售業務一直是一種廣泛的經營策略，證券公司的業務部門很小，他們完全依靠渠道業務生存。后來，隨著更多業務部門的進入以及市場競爭日益激烈為了獲得更多的市場份額，各種證券公司已經制定了策略來應對，提高本公司的市場占有率。而較低的傭金所帶來的結果是證券公司渠道收入的持續減少，與此同時，證券公司由于要拉攏客戶，對業務模式進行創新升級，實現優質化發展使得證券公司的交易成本有所增加，而處在不斷動蕩的市場，一些證券公司開始虧損。為了在傭金率不斷下降的情況下正面面對競爭，相關監管單位會發布了對于傭金管理條例，要求證券公司規定的傭金要高于最低傭金，并且定時定期報告傭金，由于市場環境變化，競爭越來越激烈，傭金率持續下降，同時這也是必然趨勢。目前傭金費這項收入仍然較大的占據證券公司總收入。為了正面面對挑戰，證券公司需要做的就是，順應時代的發展，結合金融科技，對證券公司的零售業務進行轉型升級。從中信證券近幾年的數據情況來看，零售業務收入在中信證券收入中占大部分的比重，2014年中信證券的營業收入達到292億元，實現零售業務收入171億元，零售業務帶來的收入占總收入的58%；2015年中信證券的營業收入為560億元，而零售業務收入達到296億元，占總收入的52%；2016年的營業收入為380億，零售業務收入為224億，占總收入的59%；2017年，實現營業收入432億，實現零售業務收入189億，占比為43%；2018年營業收入為372億，零售業務收入為174億，占總收入的46%；2019年實現營業收入432億元，。下圖為總收入與零售收入的對比圖。圖6-12015-2019年中信證券總收入與零售業務收入對比圖隨著經濟與科技的發展，金融科技與證券公司結合日益密切，零售業務的傭金價格戰也日益激烈，整個證券行業傭金費率也呈逐漸下降趨勢，傭金費率的持續下降已然成為常勢，傭金費的高低直接決定了零售收入的高低，傭金費率如果持續下降，證券公司的總收入也會持續下降。金融技術對證券業的發展具有重要意義。金融技術在一定程度上能降低證券公司的交易成本，對資源進行合理配置，使資源的得到充分利用，進一步促進整個市場的穩定增長，保持經濟的持續發展。證券公司與金融科技的有效結合，可以使證券公司的營銷領域實現擴展，對目前的經營方式、管理模式進行優化，開拓公司的業務與服務。隨著金融科技的發展，可以直接在互聯網上開設證券賬戶，并且能夠直接出售金融產品。這對證券公司發展是十分有利的，證券公司地理位置的重要性將大幅度降低。而零售業務和資產管理業務會變得越來越重要，要求證券市場零售業務進行轉型升級。如果證券市場零售業業務已經實現轉型升級，那么公司接待的目標客戶類型也會隨著發生變化，越來越多的機構客戶加入進來，客戶需要的不僅僅是單一的服務，更多需要的是有針對性的、專業化的服務。隨著金融科技的發展，市場競爭越來越激烈，證券公司需要正面面對市場外部環境的變化，才能再次分裂現有模式，加強業務之間的合作，使客戶、證券公司達成雙贏的局面。在產品銷售之前，首先對客戶的偏好、接受程度、資產進行簡單預估，避免在銷售過程中出現向客戶提供其無法承擔風險的金融產品的情況，這會提高公司的經營效率，并且可以避免例如客戶缺乏對產品的了解的情況產生，降低客戶承擔風險的可能性。證券公司的管理應遵循適應性，完整性和及時性的原則，在對客戶推薦金融產品時要充分考慮客戶的風險承受能力與實際情況，誠信原則指的是證券公司在向客戶提供信息的基礎上，站在客戶進行投資的角度來評估客戶可以承擔的風險以及資金的收益狀況。證券公司在向客戶推薦公司的金融產品時，應該時刻關注產品收益的實時動態以及風險特征，嚴格按照及時性原則的要求，當客戶的信息變化時對客戶的風險承受能力進行及時的更新與調整。1.3金融科技背景下中信證券零售業務發展情況金融科技的出現促使中信證券對內部、外部資源進行整合，推動了零售業務的發展，充分利用人工智能、大數據、發展移動終端建設。中信證券基于移動設備的普及，大力發展移動終端建設，為客戶能夠隨時隨地進行證券交易、產品購買、接受相關資訊提供便利，并對移動綜合金融應用軟件、官方網站、微信公眾號等線上平臺進行升級和完善，改善操作界面、菜單，強化功能，致力于為客戶提供更具便捷性、個性化的服務。中信證券同時應用大數據技術，對投資者的行為進行深層次的分析，并加以應用，以獲取更多客戶，為客戶提供優質服務，經營客戶。中信證券為了對客戶提供精細化的服務，對客戶的群體分化以及多樣化需求進行了全面的了解，進行客戶標簽體系的建設，相較于傳統模式通過線下走訪方式、電話獲取客戶紙質回單、問卷的方式，中信證券利用客戶畫像等先進線上技術更便捷、有效的了解了客戶的差異化特征，進一步為規劃營銷策略、確定運營方向提供了信息。大數據技術的發展為中信證券提供了技術手段，根據客戶各自的特征將其劃分為不同的群組，組內客戶具有相似的特征，組間客戶的差異化明顯，能夠更精準的為客戶定位，并幫助從業人員更全面的了解客戶。由于客戶細分是一個長期過程，中信證券技術部門時刻關注模型并進行相應調整，對客戶的狀態特征進行相應的判斷，致力于為客戶提供更全面的服務。在人工智能方面，中信證券通過自主研發、與第三方合作開發智能投資顧問，建立相關的用戶、產品標簽化體系，根據不同客戶的投資目標以及客戶的風險承受能力做出投資理財建議，為客戶提供理性化投資的建議。另一方面，發掘輔助工具，例如通過相似K線、短線精靈、輿情指標等研究資產價格與時間價格之間的關系，為證券公司的客戶提供輔助工具幫助決策。同時利用交易輔助型工具為客戶同步賬戶信息，做到交易的實時追蹤，幫助客戶對操作行為進行監控，自動為用戶提供證券投資、資產配置以及持倉結構的相關交易建議。金融科技對中信證券的經營理念以及創新思路也產生了一定程度的影響，中信證券將其上升至戰略層面，將零售業務向財富管理轉型，隨著金融科技的發展，投資者對于財富管理的需求也逐漸提升，金融產品的種類也有所增加，交易模式也由原本的單一模式轉換為綜合投資服務體系，金融科技的發展為中信證券提升服務質量與理財配置專業水平提供了機會，在控制運營成本的基礎上，提升運營效率，并為客戶提供更具專業化、個性化、數據化、智能化的服務，創造更多的價值，為中信證券創造了核心競爭力。中信證券致力于加強數據的治理，打破了金融業務的地域限制，更在生物識別、智能投資顧問、區塊鏈領域有一定程度的突破。伴隨著金融科技的發展，人工智能、大數據等等技術創新與證券行業的融合逐漸緊密，金融技術對證券公司許多業務造成了影響，尤其是零售業務。中信證券零售業務獲取利潤的渠道主要是給客戶提供交易渠道并且收取一定的傭金。在證券公司之前采取的是固定傭