理財工具篇工具篇總公司培訓部二○○七年三月民生如意三寶家庭理財計劃培訓教案2024/8/131如意三寶新產品培訓目錄1243理財產品的概念理財產品的銷售理念“如意三寶”工具使用流程“如意三寶”工具使用要點2024/8/132如意三寶新產品培訓保險理財產品區別其他保險產品的特點是能夠滿足客戶的綜合財務需求，實現完全產品狀態，即在安全性的前提下最大限度的使財富保值增值，最終達到家庭財務自由的目的。其特征為：功能多樣化，兼有儲蓄、保障、養老等功能符合資金運用的安全性、收益性原則理財產品的概念2024/8/133如意三寶新產品培訓目錄1243理財產品的概念理財產品的銷售理念“如意三寶”工具使用流程“如意三寶”工具使用要點2024/8/134如意三寶新產品培訓我們要做的不是傳統保險推銷,而是客戶財務需求分析.我們銷售的不是保險產品,而是幫助客戶做一份科學的家庭財務規劃銷售者定位不是保險推銷員,而是理財規劃師.理財產品的銷售理念銷售理念2024/8/135如意三寶新產品培訓理財產品的銷售方法分析客戶的財務狀況，發現其財務需求（問卷、保單存折）。分析滿足其需求的途徑、方法（理財手冊）。選擇合適的保險理財計劃（產品說明書、計劃書）。綜合評價理財計劃（利益說明、促成）。銷售理念2024/8/136如意三寶新產品培訓目錄1243理財產品的概念理財產品的銷售理念“如意三寶”工具使用流程“如意三寶”工具使用要點2024/8/137如意三寶新產品培訓◆銷售流程中重要的環節是客戶需求分析和理財觀念的導入說明?！糨o助銷售工具包括：征詢問卷、保險存折、理財手冊、產品說明書、計劃書等工具使用流程2024/8/138如意三寶新產品培訓新產品銷售流程征詢問卷保險存折簡易計劃書產品單頁接觸理財觀念產品優勢當地機構方案說明促成理財手冊工具使用流程2024/8/139如意三寶新產品培訓工具使用流程之一征詢問卷產品單頁簡易計劃書接觸理財觀念產品優勢當地機構方案說明促成

通過征詢問卷的使用，從客戶的答案中發現客戶的需求并得到初步確認，以客戶確認的需求和“如意三寶”家庭理財計劃相應帳戶直接切入。2024/8/1310如意三寶新產品培訓征詢問卷保險存折產品單頁簡易計劃書接觸理財觀念產品優勢當地機構方案說明促成工具使用流程之二

通過征詢問卷的使用，從客戶的答案中未能明確客戶的需求，但發現其有過投保記錄；通過對其的保單整理，結合蓋洛普保障公式，挖掘出其新的需求并得到其初步認同，以客戶認同的需求和“如意三寶”家庭理財計劃相應帳戶直接切入。2024/8/1311如意三寶新產品培訓征詢問卷保險存折產品單頁簡易計劃書接觸理財觀念產品優勢當地機構方案說明促成理財手冊工具使用流程之三

以《理財手冊》（可作抽獎獎品）為契機，再次切入理財觀念，引導客戶需求，導入“如意三寶”家庭理財計劃相應帳戶切入。2024/8/1312如意三寶新產品培訓小結工具的使用流程如何進行完全取決于和客戶的溝通情況，應根據與客戶理財觀念溝通的程度及時進行工具的調整和使用，而應避免機械和僵化。2024/8/1313如意三寶新產品培訓目錄1243理財產品的概念理財產品的銷售理念“如意三寶”工具使用流程“如意三寶”工具使用要點使用目的使用方法使用要點2024/8/1314如意三寶新產品培訓工具目錄征詢問卷保險存折理財手冊產品單頁、簡易計劃書工具使用方法2024/8/1315如意三寶新產品培訓“我心中的民生”有獎征詢問卷系列行銷工具之一工具使用方法2024/8/1316如意三寶新產品培訓調查問卷的結構1、結構與內容1題：引導出公司；2—3題：宣傳公司的服務6題：引出新的理財計劃7——8題：服務建議征集2024/8/1317如意三寶新產品培訓調查問卷的結構公司簡介快速理賠服務介紹回執：客戶資料部分2024/8/1318如意三寶新產品培訓2、問卷使用目的用于老客戶回訪和準客戶開拓。作為一種準客戶開拓的工具，主要起到以下作用：1、作為接觸客戶的理由；2、了解客戶信息（包括聯系方式等，主要是了解其投保情況相關信息）；3、若客戶已有過投保，為引出保單存折做鋪墊；4、了解客戶目前的保障需求（直接從問卷答案得出或自行分析），從而為下一步遞送建議書做鋪墊（直接從問卷答案得出保障需求）或下一步遞送《理財手冊》做鋪墊（需通過理念建立引導需求）；2024/8/1319如意三寶新產品培訓3、征詢問卷使用注意事項1、在使用征詢問卷的過程中，注意引導客戶填寫出保障需求；2、不必馬上詳細展開介紹“如意三寶”家庭理財計劃，只需告訴客戶我公司剛剛推出一款填補國內空白、具有極強競爭力的理財計劃即可。2024/8/1320如意三寶新產品培訓工具目錄征詢問卷保險存折理財手冊簡易計劃書工具使用方法2024/8/1321如意三寶新產品培訓《保險存折》—“家庭保單整理”工具系列行銷工具之二工具使用方法2024/8/1322如意三寶新產品培訓保險存折目錄在您向客戶出示《保險存折》的那一刻起，《保險存折》就已經在每一頁為您備下了步步為贏的錦囊。從存折兩字入手強調保險也是存錢。比存銀行還合算。一、封面1、結構與內容2024/8/1323如意三寶新產品培訓市場上最好的保險公司，值得信賴。保險存折目錄二、公司介紹三、客戶基本資料了解基本情況，借家庭社保情況談保障。三、客戶基本資料您的基本信息：2024/8/1324如意三寶新產品培訓保險存折目錄四、本人投保記錄表整理保單，分析加保機會。故意留出空白，做保障不足的心理暗示，打開加保心理空間。

五、家庭保障賬戶分類及功能說明點撥客戶的保障需求2024/8/1325如意三寶新產品培訓各賬戶的特點說明投資賬戶特點：以獲得長期投資回報為主要目的，利用保險公司的專家理財獲得穩健回報，一般以分紅保險為主。養老賬戶特點：目的是為了準備將來的退休養老金，一般為被保險人老年可領取年金或滿期給付金的險種（靈活掌握提示，從繳費期內至終身均可定期領取生存給付金的也可以列入此類）。子女教育賬戶特點：準備子女的教育、創業、婚嫁金，一般為家庭在子女年少期間可以領取給付金的險種。醫療賬戶特點：有生存期間疾病醫療給付或意外醫療給付責任的險種均可列入。意外保障賬戶特點：用于抵御因辭世而給家庭造成的人生困境或用于高額遺產避稅。主要是以意外或疾病身故、殘疾為給付條件的險種。2024/8/1326如意三寶新產品培訓保單綜合存折目錄六、配偶投保記錄七、子女投保記錄暴露“愛的缺口”，讓客戶無法回避“家庭成員”保障權益問題，暗示以理，明示以情，開拓家庭保單。2024/8/1327如意三寶新產品培訓八、生存期間定期領取生存保險金日期備忘強調存折的一面和分紅、免稅的優勢；進一步誘導客戶對此類產品的興趣，自然切入產品說明和促成（可輔以其他客戶的領取保險金的誘人故事）；既然比存錢劃算，還可進一步勸說老客戶把領取金投入新的契約。九、回訪服務活動介紹保單綜合存折目錄2024/8/1328如意三寶新產品培訓十、服務的業務員名片粘貼頁進一步說明業務員可為客戶代辦的投報、保全及理賠事務，強調隨時聽從“調遣”，是保險不是保險，我都愿為您服務；進一步贏得好感。留下存折，也是日后留下關心和拜訪的借口。保單綜合存折目錄通過對您的家庭保單整理，我覺得您真是一位有遠見、有愛心、有智慧的現代人。祝愿您和您的家庭幸福、安康、一生無憂。如有任何需求，請和我聯系。姓名：聯系方式：2024/8/1329如意三寶新產品培訓保單綜合存折的優勢·必須上門送去的禮物享受服務，也拿到實物?？蛻魶]有被打擾的感覺。·體現公司的專業服務這是目前保險市場最好的客戶服務工具之一，幫助客戶整理保單和日常備忘，利于保單正本的收藏，同時幫助維護客戶變更信息?！ぷ匀磺腥氡ｋU話題只談存折不談保險，幫助業務員一開口就吸引客戶的興趣和好奇，打消戒備，引客戶發問。·讓客戶明明白白買保險真正了解自己需要或擁有哪些保障。幫助業務員全面了解客戶的保險需求，使面談更有針對性。2024/8/1330如意三寶新產品培訓2、保險存折使用目的完善保障檢視誤區調整理財渠道避免損失最終分析客戶保障，發現客戶需求2024/8/1331如意三寶新產品培訓缺陷保單的癥狀：之一:不知道已經買了什么保險之二:不清楚自己所購買保險的保險利益之三:存在無效保單之四:保險金額不足之五:保障不夠全面之六:家庭成員投保順序和比例不合理之七:所選保險產品與客戶所處階段的需求不搭配之八:客戶投保資金與其收入比例不合理……2024/8/1332如意三寶新產品培訓最終實現：1、通過貼心服務，贏得客戶信任、樹立專業形象；2、通過保單整理，詳細了解客戶投保信息，借助蓋洛普保障公式，挖掘客戶新的需求；3、若客戶易于認同業務人員提出的需求缺口，則為下一步遞送建議書做鋪墊；若客戶暫時不能認同業務人員提出的需求缺口，則為下一步遞送《理財手冊》做鋪墊（需通過理念建立引導需求）。2024/8/1333如意三寶新產品培訓工具目錄征詢問卷保險存折理財手冊產品單頁、簡易計劃書工具使用方法2024/8/1334如意三寶新產品培訓《理財手冊》系列行銷工具之三2024/8/1335如意三寶新產品培訓一、寄

語二、公司概況及榮譽介紹三、家庭理財常識四、人生與理財五、如何理財六、測一測，算一算七、回執聯一、主要內容及結構2024/8/1336如意三寶新產品培訓二、目的利用理財手冊與客戶溝通理財理念及探討人生中存在的養老和醫療問題，發現、激發客戶的需求，切入智能家庭理財計劃。工具使用方法2024/8/1337如意三寶新產品培訓三、使用流程征詢問卷保單整理理財手冊說明、促成計劃書工具使用方法2024/8/1338如意三寶新產品培訓四、注意事項1、明確目的：理財手冊是進一步與客戶溝通理財觀念，達成共識的較深入的行銷工具，切勿在與客戶交談之初展示并使用。2、靈活使用：理財手冊是拜訪時靈活使用的行銷工具，也可以作為送給客戶的抽獎禮品，既是與客戶溝通理財觀念的工具，也是回訪的理由，切勿將手冊隨意送給客戶。2024/8/1339如意三寶新產品培訓3、有的放矢：理財手冊內容較為豐富，一定要在業務人員的引導之下閱讀；同時業務員要根據客戶的實際情況有選擇有目的地閱讀手冊（要求業務員一定要熟悉手冊的內容）。機械的從頭看到尾，會導致客戶興趣的下降，或沒有重點，大大降低手冊的行銷功用。4、通俗易懂：在手冊使用過程中，語言盡可能生活化，注意察言觀色，盡量不要講解自己不熟悉的內容。5、勿忘回執：送給客戶時，務必將回執填寫并收回。2024/8/1340如意三寶新產品培訓工具目錄征詢問卷保險存折理財手冊產品單頁、簡易計劃書工具使用方法2024/8/1341如意三寶新產品培訓“如意三寶”產品單頁、簡易計劃書系列行銷工具之四2024/8/1342如意三寶新產品培訓“如意三寶”產品單頁1、結構與內容（照片）三個人生錦囊注意事項三個賬戶四大利益描述投保舉例說明、圖示2024/8/1343如意三寶新產品培訓李嘉誠名言投保理由結合三大帳戶進行利益說明（空白）保障利益匯總表（空白）簡易計劃書2024/8/1344如意三寶新產品培訓2、目的利用產品說明書、簡易計劃書輔助并引導業務員進行產品的說明，使說明過程變得更加簡捷、輕松、易懂。工具使用方法2024/8/1345如意三寶新產品培訓注意事項：業務伙伴在展