市場的開發及管理講師:趙國權主辦單位福建天海集團公司1營銷管理系統培訓要求：分組：分5－6組，小組成員盡可能來自不同區域方式：以小組為單位，集體學習工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備A4白紙十張，鉛筆一只

紀律：隨時發問、積極探討、集體學習、手機為會議狀態2營銷管理系統講義大綱第一講、市場的開發第二講、市場的管理3營銷管理系統走好第一步的重要性

對于大市場來說，經銷商的好壞直接決定了自身市場的好壞！因此我們應當注意以下事項：

4營銷管理系統第一講市場的開發5營銷管理系統一、產品渠道簡介小組討論：我們公司產品可以通過哪些渠道最終被消費者拿到？ （10分鐘，簡要畫出產品流動圖）6營銷管理系統公司消費者經銷商分銷商一般零售商重點賣場一、產品渠道簡介團購、特通7營銷管理系統1、直接銷售及送貨2、經銷商倉儲、銷售、送貨

3、直接銷售隊伍＋倉儲和送貨經銷商二、分銷策略和經銷商類型公司負責所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等通常發生在主要城市和策略性城市公司僅指派銷售人員扮演發展業務的角色，負責銷售預測、促銷配合、協助經銷商銷售隊伍通常發生在二級城市和策略性城市的外圍區域公司負責銷售活動；經銷商負責倉儲、送貨和放帳通常發生在策略性城市的市中心關鍵分銷策略類型8營銷管理系統二、分銷策略和經銷商類型討論：在你的地區該用什么樣的分銷策略？ （10分鐘，小組代表發表意見）9營銷管理系統三、為什么要和經銷商合作?經濟效益 與直接操作相比節約成本：人員、 辦公室租金、倉租等降低風險 經銷商做者開發試驗 信貸風險轉移地域情況優勢直接處理前線問題10營銷管理系統

穩定的社會庫存；相對平穩的回款；我們無法完全由自己覆蓋的區域；我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示機會；······經銷商為我們提供了：11營銷管理系統

?

專業性或綜合性：專業的或多品種種經營行銷方式：行商或坐商所有制類型：公有或私營地理位置：批發市場內或外業務結算類型：全現款、全放帳或兼而有之四、經銷商類型12營銷管理系統 對經銷商的控制力 對經銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區域大小、售點數量 操作成本獨家經銷商或多家經銷商?13營銷管理系統批發商地理位置：門面位置、經營區域商業信譽：是否良好？資金狀況：可用于經營我司產品的資金及全部資金運輸能力：運力及用于運輸我司產品的運力人員：是否有固定業務人員、送貨人員？現有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？倉儲能力：面積及可用于存放我司產品的面積經營產品：以哪些產品為主要經營產品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念五、經銷商選擇的主要考慮因素14營銷管理系統六、市場開發前的準備

A、產品進入市場的相關資料

B、對目標市場的調查與分析

C、明確區域市場的特性與走勢

D、市場分布及競品狀況

E、確定進入市場的品項

F、明確銷售政策

G、鋪市計劃

F、市場促進方案15營銷管理系統七、市場開發的步驟

A、對相關終端門店的咨詢

B、對二批商的咨詢

C、對批發市場進行摸底

D、收集目標經銷商資料

E、對目標MD進行資信實力及相關調查

16營銷管理系統八、MD選擇法則

A、最大的

B、最好的

C、最合適的17營銷管理系統MD選擇的致命事項A、不明真向，誤入虎穴（落如競品之手，等死！）B、輕松搞定，不費力氣把合同簽定

（基本沒有結果）C、不做市調，急于求成，有做就可

（危險的行動）18營銷管理系統九、MD的確定

A、按照公司的政策進行談判

B、堅持公司的原則

C、對方有同樣的需求

D、與對方共同分享某個區域市場客戶經銷我司產的成功經驗

E、描繪出公司的實力及發展，今天我們共同撫育品牌的成長，明天共享豐收果實19營銷管理系統第二講、市場的管理20營銷管理系統一、經銷商管理小組討論： 經銷商需要你做什么？ 你最需要經銷商做什么？ （10分鐘，請寫出6－8個要點）21營銷管理系統客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持人員支持贏利空間運輸、服務支持是否獨家經營資金及庫存合作關系下屬客戶網絡賣出價格運輸、服務能力所經營的品牌其實，大家想要的東西是對應的！一、經銷商管理22營銷管理系統經銷商管理：需貫徹的精神知彼了解分銷商知己了解自己角色溝通服務雙贏目標23營銷管理系統1、精神指導——

于公（談事）：很好的工作伙伴于私（談誼）：深厚的朋友關系24營銷管理系統2、知己知彼知彼了解分銷商它能做什么（能力）已做了什么（表現）它想做什么（意愿）計劃怎么做（動向）知已自己的角色、責任對產品、市場的了解（技能）對工作目標的承諾（思考）管理知識（技巧）積極負責、主動熱誠（態度）25營銷管理系統3、五大法寶關心：加大拜訪密度（加強輔導）激勵：贊賞、口頭肯定指導：討論參與、解決問題支持：行動方案、共同創造（準確的建議）管理：目標導向、準則規范26營銷管理系統4、雙贏合作雙贏（分銷商）銷售產品而贏利銷售能力的增長廣泛的網絡支持雙贏（公司）分銷網絡的增加銷售量的增長企業形象與知名度的提高27營銷管理系統5、經銷商十大責任：

網絡的銷售與服務開拓二級批發市場目標銷售的達成銷售價格的穩定準時付款

保證先進先出

36小時內供貨促銷活動、全力配合回收及時主動反饋市場信息28營銷管理系統6、公司銷售人員角色協助經銷商銷商管理銷售與促銷加強銷售服務職責尋找需要的經銷商協助、指導經銷商達成銷售目標及時收回貨款繳納公司協助經銷商開拓網絡協助執行有效的促銷活動輔導銷售代表29營銷管理系統7、與經銷商有效的溝通：基本的認識溝通的正確態度公司情況下勇敢說“不”公司情況下慷慨說“可以”30營銷管理系統

經銷商是生意伙伴，關系平等而非“受惠者”保持與經銷商的距離“若即若離”經銷商以自有資金投入，盈虧自負A、基本認識——31營銷管理系統B、正確的溝通態度

友善——樂意了解對方的需要清楚——傳達公司的政策訊息婉轉——解答對方的問題及疑惑執著——規勸遵守公司既定原則、規范肯定——對方對產品的貢獻32營銷管理系統C、堅持原則削價銷售跨區銷售拖延貨款轉移重心、偏愛競爭品牌屯積過量庫存有困難來找你如何應付競爭的加速跨區貨搗亂、價格下降對方想開發新市場一起做促銷活動下列情況勇敢說“不”下列情況慷慨說“可以”33營銷管理系統8、如何激勵經銷商：

提高分銷商的信心、心甘情愿同你工作刺激分銷商提高銷售目標加深分銷商與公司及產品的感情分銷商也是普通人，他也需要激勵A、激勵目的34營銷管理系統

培訓分銷商銷售技法，是表現你才能最直接的方法尋找每一家分銷商的欲望多與分銷商懇談，了解他最熱切的需要熟知分銷商的欲望，口頭上經常激勵B、激勵欲望——35營銷管理系統

促銷活動的支持銷售知識、技巧的指導業務培訓高級經理拜訪歲末聯誼活動C、激勵方式36營銷管理系統9、既有市場經銷商調整（增減/評估）：

月（季、年）目標達成檢討：目標：實際達成：達成率：市場占有率地位檢討：

A、市場年度消費量估計

B、各類品牌前四名年度銷量我司品牌年度目標增長、經銷商實力目標增長經銷商調整方向、建議：

A、維持現有經銷商：加強輔導重點

B、更換現有經銷商：理由、新經銷商實力分析

C、增加新經銷商：理由、新經銷商實力分析37營銷管理系統小組討論：良好的客情是如何與建立的？（10分鐘，請寫出要點）二、如何建立良好的客情?38營銷管理系統共同勝利的法則

長遠利益與短期利益的有機結合專家式的指導與合作

比客戶更了解他的生意，真誠的關心密切的個人關系

銷售人員的正直、信任感、穩定性建立良好客情要訣39營銷管理系統以損失一方利益為基礎的合作

基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時候迎合客戶

客戶是生意上的指導者，虛偽不穩定的個人關系

銷售人員的經常更換且素質不佳建立良好客情的禁忌：40營銷管理系統激勵經銷商的原則

表現獎勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我們產品的銷量盡了力？客戶是否為網絡建設盡了力？······三、經銷商的激勵41營銷管理系統激勵的方式返利的操作形式；榮譽；聯合促銷；幫經銷商發展電腦管理系統；公司參觀、旅游、培訓；對經銷商家庭的長遠支持，如子女教育等經銷商激勵42營銷管理系統經銷商激勵的小經驗不要一次性對經銷商提出過多、過高的要求以事實和數據說話 運用你的市場機會反饋和市場調查的結果不要批評，只給建議 責備不利于發展建設性關系經銷商激勵43營銷管理系統問題：什么情況下要調整經銷商？

（5分鐘）1、經銷商無可挽回的財務危機；2、經銷商在可接受的時間內無法完成銷量和網絡建設目標以致于影響全盤生意的實施；3、經銷商的合作態度極差，以致無法進行下一步工作4、經銷商間的沖突無法平衡且調整后不影響長期生意四、經銷商調整44營銷管理系統五、經銷商管理的難題與應對處理難題核對表

情況行動A、資金不足 1、幫助制定收款計劃，協助加快客戶回款周期

2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉

3、多批次、少批量送貨

4、設立專用資金

5、鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產品

6、以私有資產作為抵押擔保

7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保

8、把區域或渠道縮小，由另一個經銷商做

9、加強/改善客情關系

10、在合理情況下，提供適當的信用額度45營銷管理系統經銷商管理的難題與應對B、不愿冒信貸風險 1、坦白討論問題所在

2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”

2b、如其它因素，必須給予合理解釋

3、找出對方不愿冒哪類商業風險

4、再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”

2、調查及討論銷量流失問題

3、強調客戶不滿的后果

4、以加強促銷力度來提高其積極性

5、重申公司的立場46營銷管理系統經銷商管理的難題與應對D、送貨不及時 1、分析產生問題的原因 如因“庫存太低”，以“第三情況處理”

2、討論問題的后果及嚴重性

3、制定明確的配送目標要求

4、幫助重組走訪問路線及送貨路線

5、確定及計劃所需車隊數量，需要時應買車或租車來解 決困境

6、培訓相關人員

7、建議提高現有車輛效率的計劃

8、加強內部管理，設立獎罰系統

9、合理的調整經銷商庫存及施壓47營銷管理系統經銷商管理的難題與應對E、倉儲條件不良 1、分析及討論哪方面需改進

2、不良條件所帶來的負面影響

3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨

2、制定最高價位并達共識

3、建議雙方共同投入G、沖貨 1、重新明確銷售區域

2、調查貨品來源如證據確實應給予警誡或采取懲罰措施

3、貨品送去懷疑的區域，應放上記號或記錄生產日期

4、重新估計市場潛力及指標的合理性

5、向上頭匯報，提出解決方案48營銷管理系統經銷商管理的難題與應對H、削價競爭 1、進行區域劃分，限制發展一定的銷售網點

2、制定市場最低價格并確保各方面贊同

3、說明經銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成 的弊害

4、落實區域管理，執行處罰。如多次重犯，應強行制裁I、代理品牌太多 1、提出選擇我們這個品牌的好處（我們銷量比例少） 2、分析公司能給予的支持

3、協助其開發網點、收款、理貨等

4、經常提供公司發展計劃、信息以提高其信心

5、安排老板拜訪，建立友好關系

6、提供達標獎勱計劃并協助他完成49營銷管理系統經銷商管理的難題與應對J、代理競爭品牌子 1、表明我們的態度，進行說服經銷商

2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及 業績來強化公司的地位

3、盡量搞好客情關系

4、提供達標獎勵計劃，協助他完成

5、保留我們選擇經銷商的主動權

K、只選擇暢銷的產品 1、確定這產品的鋪市率

2、盡量做好這產品在貨架上的陳列位置

3、針對不暢銷產品提供獎勵計劃

4、聯合客戶促銷這產品以提高市場需求量

5、提高當地活動

6、協同經銷商人員到店建立品牌形象，增加信心50營銷管理系統經銷商管理的難題與應對L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點

2、分析經銷商的盈利狀況

3、讓他充分了解公司的制度和規定

4、展望長期合作計劃，強調雙贏局勢

5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤 1、分析經銷商售賣公司產品的盈利狀況

2、制定合理的銷售目標及獎勵計劃

3、鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤

4、協助經銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤

5、協助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等51營銷管理系統經銷商管理的難題與應對N、難于獲取信息 1、先認清對方是“不能”或“不為”

2、制定相關政策，說明立場

3、積極商量，講明益處

4、加強與內外提供信息人員的關系

5、幫助經銷商分析信息，共享反饋成果

6、如“不為”，必要時可拒絕提供支持O、對方內部不協調 1、了解對方情況，找出問題的癥結

2、列舉出哪方面不規范，告訴他不規范所帶來 的負面影響

3、利用客情關系來解決對我方不利的因素

4、提供培訓，提高規劃管理意識

5、提供成功的管理模式作為參考

6、協助他建立管理制度系統52營銷管理系統經銷商管理的難題與應對P、業務管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊

2、以較新的觀念來引導并舉適當的成功例子

3、說明不能解決的后果Q、處理客戶投訴不當1、建立處理投訴手續及負責人員

2、培訓對方人員有關處理方法及整體的意識

3、告知處理不當的負面影響

4、定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優惠政策1、明確期限及數量

2、在通知書上及傳真上蓋章確認53營銷管理系統經銷商管理的難題與應對S、經銷商業務人員素質差1、指出差的表現并說明什么才算是好的表現

2、針對性的提供培訓

3、加強陪同走訪

4、制定獎罰制度

5、建議及提供征聘標準

6、研究及調整待遇問題

7、建立績效評估系統

8、協助培訓新進業務人員

9、優勝劣汰的局面T、開發網點速度慢1、要求客戶指派專人負責

2、協助設定目標及開發計劃

3、公司短期內派人協調/協助

4、對人員提供相關產品及開發新客戶的培訓54營銷管理系統六、渠道建設1、溶入MD的工作環境中，了解綜合狀況。組織管理結構人員配置狀況管理手法經營方式資金流運作狀況誠信度客戶忠誠度員工忠誠度55營銷管理系統2、灌輸企業經營理念，作其經營顧問樹立經營信心、前期先易后難。掌握2/8法則，一點帶面，樹立標桿。集中資源，重點擊破，兌現諾言，信心無限。善于溝通，抓其弱點，建議方案。建立科學體系，讓其感受我方專業程度。為其提供市場信息及行業動態，讓其感受顧問的重要。以商為友，用對己之心對待對方，誠信相待，不要為其添麻煩，對方恩惠可要避免，關系適度。56營銷管理系統3、暢通物流，疏通網絡。貨物從公司轉移到MD的倉庫不是我方經營目的大市場流通的的前提是要通路順暢。二級市場的銷售管理是市場成長的關鍵因素。

A、二級客戶的特色

B、品牌的概念

C、一貫的手法

D、迫于無奈，讓他自流

E、溝通引導，輔助成長

F、設置引力，樹立信心

G、現場演示。

57營銷管理系統4、終端制勝，別無選擇顧客的購買行為大多是盲目的，店員的銷售引導是新品成長的關鍵因素。沒有陳列就沒有銷售，除非指定購買。放在倉庫的產品永遠沒有銷售的機會。終端的陳列位置直接關系到銷售量的提升。生動化的建設是花小錢辦大事的好辦法。小恩小惠與店員是提升銷售的關鍵。抓住終端你就抓住了市場，因為市場的隨時變化你都會通過終端而能夠及時了解，這你就可以掌握市場的主動權。58營銷管理系統★市場價格的穩定與否，會直接影響銷量和售點的購買意愿。★竄貨是市場價格穩定的最大殺手，必須嚴加防范、打擊?！锎钯?降價等促銷之同時，必須注意各層級客戶的進貨量，避免低價產品流向其它市場，擾亂其他市場價格?！镒⒁饨涗N商及分銷商庫存的流動速度是否正常?！锪闶蹆r，必須遵守公司規定之價格上下限范圍。七、價格管理59營銷管理系統1]、盡管我們是通過經銷商來銷售產品，但我們永遠不能放棄對市場的管理和控制，應積極的直接參與。2]、幫助和指導經銷商管理好市場和現有客戶。3]、對經銷商的業務人員推動25個字的管理重點。八、永遠不能改變的做事真理開拓新客戶拓展全系列全面生動化運用客戶卡建立好客情25個字60營銷管理系統4]、并分別訂定目標、時間進度、有計劃的推展，更必須隨路線指導、示范，也同時要求經銷商之管理干部也必須上市場協助、督促、教導業務人員。5]、公司業務人員及干部，必須有計劃的安排與經銷商的業務及干部，隨路線拜訪，不同路線逐一安排，不要重復，跟完一遍后，再重復，重復時一面驗收前次要求的改進狀況，一面再糾正，改進，若頑固不化或能力太差者，必須告訴經銷商，予以處罰或辭退。61營銷管理系統6]、及時將客戶在銷售過程中出現的問題和意見向經銷商的管理層做溝通和匯報，并督促經銷商予以處理。7]、多聽經銷商的問題并主動發掘問題，對問題加以分析整理，收集必要的資料，向經銷商提供適當的建議及解決方案。8]、最終我們是必須“只能”與直接販賣給零售商的對象建立起“

經銷伙伴”的合作關系。9]、協助擬定培訓計劃，對經銷商的業務人員作有計劃的培訓。10]、組織經銷商業務人員進行業務比賽。62營銷管理系統