問卷調研結果如果總公司培訓，最希望學習的內容？職域行銷BBC模式開拓流程了解開拓職域模式的意義；掌握職域模式的標準化運作流程，明確每一環節的執行方法；掌握職域模式中每一環節中的關鍵動作，并能夠精細化、專業化的進行運作，提升產能；授課目標開拓職域模式的意義01政策導向，是“職域開拓”的源動力之二：《關于促進團體保險健康發展有關問題的通知》（保監發【2015】14號）關于投保人：可以為特定團體中的自然人關于被保險人數：3人，特定團體成員的配偶、子女、父母可以作為被保險人。通過有形的手，引導并激活市場新需求，發揮社會保障體系第三支柱的作用對公司的意義行業趨勢，是“職域開拓”的源動力之一：發達國家壽險市場的發展之路市場環境：20世紀70年代，日本保險業高速發展。經營方式粗放，競爭秩序混亂，市場份額擴大,營銷員數量激增但人員大量脫落，服務質量下降。一時間壽險業聲譽受到影響，社會輿論與日俱增。職域行銷模式解決了：市場混亂、成本激增、風險增加、形象降低和專業不足等問題開展職域模式的意義團體中個人及家庭的保險需求，是“職域開拓”的源動力之三：團體中的個人及家庭有多樣化的保險需求：壽險、家財險、養老險……“團體中的個人客戶”是一個龐大廣闊的藍海市場。誰先獲得了客戶，誰就獲得了市場的主動權！潛在價值是“職域開拓”的源動力之四提升企業服務水平

拓展職業邊界范圍增強客戶業務粘性

樹立專業形象口碑放大法人客戶價值保護個人客戶資源開展職域模式的意義開展職域模式的意義對銷售人員的意義賺錢！賺錢！賺錢！以臻心關愛為例：20年交的家庭單，保費2萬元，傭金率23%傭金=20000×23%=4600元泰康一個BBC項目平均保費規模20萬以上，1個BBC項目光傭金就可以達到4.6萬元6月新產品激勵方案6月前300單，每單標保超過2000就有紅包100元！6月銷售人員累計保費排名前十，且累計保費大于3萬，獎金1000元先到先得！！！職域行銷BBC模式開拓流程02陽光職域（BBC）階段概述價值貢獻達成階段一：法人客戶開拓階段階段二：駐場銷售階段階段三：持續經營階段步驟一：客戶資源挖掘步驟二：與B端資源人初步溝通步驟三：企業公關步驟四：組建項目團隊步驟五：駐場前準備步驟六：駐場宣傳步驟七：產說會的準備工作步驟八：產說會步驟九：追蹤促成步驟十：持續經營三階十步”行銷法定義法人客戶資源的開拓，是指職域行銷業務員借助外部渠道資源、內部人脈資源、自身資源挖掘開拓法人客戶，與企業溝通，取得企業駐場銷售許可的工作過程。意義法人客戶資源開拓是陽光職域行銷BBC模式的奠基石，也是BBC模式運作的開端和持久經營的保障。流程步驟三階十步”行銷法期望目標：充分調動內外部資源，獲取法人客戶信息。具體操作方法：一、法人客戶資源開拓階段步驟一：客戶資源挖掘（2）調動資源方提供資源的積極性宣傳陽光職域行銷模式及各項政策制度，激發資源提供方合作意愿，打消合作顧慮。建立資源提供對接機制。法人客戶資源“影子部隊”同業介紹關系資源人集團四總部平臺資源參股公司資源分子公司法人客戶資源（1）梳理法人客戶資源壽險緣故員福客戶資源銀行對公渠道資源中介代理資源一、法人客戶資源開拓階段步驟二：與B端資源人初步溝通（1/2）

具體操作方法：（1）向B端資源人了解客戶基本信息，包括：公司地點及網點分布；人員規模；員工年齡；福利情況；經營情況；同業銷售情況等。定義：B端資源人是指擁有法人客戶資源的關鍵人員。期望目標：

打消B端資源人合作顧慮，明確利益與職責，擬定公關計劃。（2）了解B端資源人與企業關系，初步判斷項目可行性及難易程度；（3）了解企業意向、需求情況及保費來源方式（個人繳費or企業繳費）；一、法人客戶資源開拓階段步驟二：與B端資源人初步溝通（2/2）（4）向B端資源人介紹陽光人壽職域行銷（BBC）模式、標準展業流程、企業公關要點及企業“搭臺”標準并獲得認可；（5）了解B端資源人需求與顧慮，明確B端資源人在該項目中的責權利；（6）明確企業公關模式，是否需要成立項目進行支持與配合；（7）初步擬定企業拜訪計劃。序號搭臺標準1

已告知企業宣傳和駐場的規劃，并獲得支持2

同意發郵件或內部公文、內網通知3

同意短信通知：通知所有人平臺開通、優惠方案4

同意在職場進行宣傳5

同意在適當的時間召開多場產說會6

同意指定分塊的保險聯絡人（可選）7

同意召開保險聯絡人的溝通會（可選）8

同意鼓勵中高層率先帶頭投保（可選）9

企業同意為員工支付部分費用（可選）注意事項：

如果企業規模過小或企業繳費，可接受B端資源人單獨展業的要求。若企業達到50人以上的中大型企業，建議以團隊的形式進行展業。重疾風險，員工認可度高；完善員工自選福利體系，滿足員工個性化需求；平臺專屬產品，打造強化優秀雇主品牌；事件引導（體檢、重疾賠付），加強企業風險預警例如：完善員工自選福利體系一、法人客戶資源開拓階段：長價業務的切入方法一、法人客戶資源開拓階段：步驟三：企業公關具體操作方法：（1）做好拜訪前準備工作與B端資源人做好拜訪前溝通，明確企業公關目標，統一公關話術準備平臺和產品的介紹宣傳資料（2）企業拜訪向企業了解基本信息，包括：公司規模、人員基本情況、企業經營情況、福利現狀及需求，既往重疾及住院案例；找準切入點，介紹理念介紹重點產品；提出搭臺需求（郵件、短信、微信、場地、掛網、站臺，對接人）；注意事項：★了解客戶公司工作安排及業務節奏，避開客戶忙碌期;

★敢于向企業提要求。★若企業不給予有效的宣導及通知方面的工作支持，業務員暫緩進場，B端資源人繼續公關直至獲得企業的有效工作支持才能進場；期望目標：獲得企業認可，掙得企業駐場的許可。一、法人客戶資源開拓階段：回顧要點步驟一：客戶資源挖掘步驟二：與B端資源人初步溝通步驟三：企業公關借用資源，梳理客戶主動溝通，調動渠道合作積極性建立資源提供對接機制，第一時間獲取意向客戶信息介紹BBC職域行銷流程及暫行管理辦法，調動積極性，打消顧慮介紹企業搭臺標準明確責任和權利找準切入點介紹產品敢于提要求，若企業不給予有效的宣導及通知方面的工作支持，項組暫緩開展，B端資源人繼續公關起跑階段二、駐場銷售階段定義

駐場銷售階段，是指獲得了企業的認同及支持后，成立項目小組，進入企業行銷展業的過程。意義駐場銷售是職域模式的出單階段。流程步驟二、駐場銷售階段步驟四：組建業務項目團隊期望目標：

在招聘時，通過明確項目分工及責權利，組建一支目標一致、團結一心，相互配合的業務項目團隊進入企業共同展業。具體操作方法：（1）依據企業情況與駐場周期，確定項目組人員數量，最少3人；（2）對項目組成員進行篩選并參考B端資源人的建議；（3）召開項目啟動會，明確項目組成員責權利；（4）對項目組進行專項訓練，針對項目情況，進行情景模擬及話術演練，通過考核后，項目組成員才能進場。（5）參考《職域行銷項目檢控表》制定業務項目實施計劃。序號工作舉措是否完成備注一、

駐場銷售階段

（一）

組建項目團隊

1發布《項目招募書》，對項目組候選人進行篩選并參考B端資源人的建議；

2召開項目啟動會，簽署項目責任狀，明確項目反饋機制；

3對項目團隊進行專項訓練，針對項目情況，進行情景模擬及話術演練，確保掌握銷售技能。

（二）

駐場前準備

1準備展業物料，如：海報、易拉寶、折頁、電子版計劃書，其它物料；

2企業配合宣傳工作，同意發送郵件、短信、微信或掛網通知，告知員工駐場事宜；

3企業同意駐場并支持召開多場產說會；

...............（三）

駐場宣傳（四）產說會的準備工作（五）產說會（六）追蹤促成二、持續經營階段...............二、駐場銷售階段《職域行銷項目檢控表》二、駐場銷售階段項目組人員組成及職責組建項目團隊——項目負責人、客戶經理、技術支持人員、輔助銷售人員項目負責人職責：評估項目操作性并制定行動方案陪同客戶經理進行高層拜訪公關定期組織召開項目會（項目啟動前、中、后期至少一次）追蹤項目進展及資源的協調調配定期向領導匯報項目進展客戶經理職責：與目標企業進行有效溝通、信息收集反饋，定期和項目經理溝通進展按照項目經理的要求定期參加項目會主動銷售及意向客戶追蹤指導輔助銷售人員開展后續銷售動作技術支持人員職責：陪同項目經理、客戶經理進行企業拜訪并提供必要技術支持物品準備：立體宣傳材料、會議材料、其他物品項目組專項培訓的組織及技術支持產品宣講會相關技術支持協助項目經理制定行動方案及工作行事歷并存檔投保數據分析及數據留存為項目經理提供必要的數據支持，向相關領導匯報項目進展輔助銷售人員：按要求參加項目組專項培訓配合客戶經理開展輔助銷售工作二、駐場銷售階段步驟五：駐場前工作準備期望目標：

通過落實企業支持與駐場所需物料，確保順利駐場。具體操作方法：（1）BBC項目團隊和支持組應依據項目負責人反饋的企業需求與場地條件等，共同準備相應的展業物料，如：海報、易拉寶、折頁、電子版計劃書，其它物料；（2）B端資源人或項目負責人與企業對接人做溝通，落實企業的通知、宣傳工作，如：郵件、短信、微信或掛網通知，告知駐場事宜；（3）職場踩點：項目負責人與企業溝通駐場場地，爭取獲得曝光率較高的位置進行駐場宣傳；行銷工具：（1）海報；（2）易拉寶；（3）折頁；（4）郵件通知模板；（5）短信通知模板；（6）微信通知模板；（7）掛網通知模板；（8）《職域行銷項目檢控表》。注意事項：若企業宣導及通知方面的工作落實不到位，項目組暫緩進場，B端資源人繼續公關直至獲得企業有效的工作支持才能進場；具體操作：（1）吸引員工：通過小食、茶歇、趣味小活動等方法，提升活動知曉率；（2）主動宣傳：向企業員工主動介紹活動并送出宣傳彩頁；（3）收集員工聯系方式：通過贈問卡等方式，獲取客戶名單及聯系方式，爭取添加微信。項目組成員微信頭像須使用統一的職業裝照并用使用真實姓名；（4）輻射經營：確定準客戶、找準影響力中心（定義：認可并購買產品的管理層、工會成員、熱心并具有活動能力員工）及聯系人。對影響力中心，進行重點經營，爭取先行投保，發揮影響力作用，提高知曉率；（5）建立該企業的項目推廣微信群，邀請員工進入微信群；（6）建議企業整理近期過生日員工名單，重點通知邀約；（7）著裝統一、配備工牌駐場宣傳。二、駐場銷售階段步驟六：駐場宣傳期望目標：

通過駐場宣傳工作，擴大員工知曉率，營造投保氣氛，收集客戶信息，提高產說會參與率。輔銷工具：（1）問卡及服務流程介紹圖片；（2）投保單；（3）宣傳彩頁。二、駐場銷售階段步驟七：產說會的準備工作期望目標：通過產說會前充分的準備工作和會前邀約，確保產說會的質量與參會人數。具體操作：（1）物料準備：折頁、海報、易拉寶、微信群二維碼、投保單、暖場視頻、音樂、PPT；（2）發送郵件通知：與HR經辦溝通，在產說會前與當日，要求企業發送產說會郵件通知；（3）邀請函發送：委托企業HR將邀請函發送至企業工作群內；項目組成員向已添加微信員工發送邀請函；向企業專屬項目微信群中發送邀約函；（4）邀請企業領導站臺：邀請企業領導參加產說會，并做會前致辭，提供領導致辭模板。邀請我司領導參會并致辭，讓企業感受到我們對產說會的重視和誠意。（5）邀請影響力中心到產說會現場簽單；（6）項目團隊產說會現場職責分工，宣講演練；（7）邀請企業人力或團隊成員作為主持人，并準備主持人講話稿。注意事項：（1）產說會前收集已投保員工信息并邀約，為產說會營造從眾氛圍，提高投保率；（2）產說會前對準客戶進行電話、微信，1對1提醒邀約；（3）與企業溝通，最好每個處室安排代表參加說明會。如有興趣的也可以參加。行銷輔助工具：（1）折頁；（2）海報；（3）易拉寶；（4）暖場視頻；（5）音樂；（6）PPT；（7）微信群二維碼；（8）領導講話稿；（9）主持人講話稿；（10）微信邀約函；（11）投保單；領導工作：確定時間地點目的：保證參與率工作：邀請領導參會致辭目的：贏得員工重視程度產說會前必做的五項工作（1）單獨設立產說會時間02嵌入固有會議優點：參與率有保證缺點：給我們的時間緊迫01優點：時間寬裕，儀式感強缺點：員工的參與率不好把握

領導出席致辭要求，是在公關拜訪時提出和爭取的，再邀請是出于禮貌，工作要做在前面！工作：線上宣傳目的：提高知曉率形式：OA、郵件、微信等方式多多益善。關鍵：發送頻次很重要，建議重復發幾次！123產說會前必做的五項工作（2）工作：場地布置目的：營造會議氣氛物料作用易拉寶、海報場地的視覺氛圍營造暖場視頻視覺、聽覺、思維的洗禮產品、投保資料了解產品和投保使用瓜果飲品服務貼心的體現工作：線下造勢目的：提高知曉率

宣傳造勢選擇場地：走廊、食堂等高曝光率地點最佳。準備資料：宣傳彩頁要留有姓名和聯系方式。吸引駐足：想辦法吸引員工留步，比如健管卡。宣傳告知：遞送資料，告知時間、地點、事情。54二、駐場銷售階段步驟八：產說會期望目標：通過召開產說會，向員工介紹產品，提升活動知曉率，營造企業內部保保氛圍，收集準客戶聯系方式與微信號，方便后續追蹤。輔銷工具：（1）現場投保獎品與參會獎品；（2）照相機；具體操作：（1）場地布置物料布置：在會議室門口和投影儀幕布兩側擺放易拉寶，若會議室空間有限，可將易拉寶替換成海報。電子設備準備：檢查并調試投影儀、話筒、音頻線、翻頁筆等設備，擺齊桌椅。暖場視頻準備：在電腦中播放暖場視頻，并調制成循環播放模式。迎賓員設置：在門口處設置一名迎賓員，當客戶入場時鞠躬歡迎，并送出產品折頁、宣傳彩頁等資料。（2）產說會中組織安排會前提醒：會議臨開始前5分鐘，主持人要提醒客戶手機靜音；領導介紹：主持人要對蒞臨現場的雙方領導做介紹；講師包裝：講師上場前，主持人要對講師的身份做包裝，要體現出講師的權威感和專業度；微信群二維碼：課程尾頁要插入微信群二維碼，講師要說明二維碼的用處，并邀請客戶入群；已添加好友的，由促單人員拉至微信群；介紹駐場服務團隊；組織投保：答疑過后，由主持人或講師引導有意向投保的客戶找駐場人員現場協助投保并領取現場投保獎勵；發送到場參與獎勵：產說會結束后發送獎勵，收集客戶信息，添加微信。產說會的分工與流程階段工作備注迎賓階段播放暖場視頻公司介紹、公益視頻皆可客戶迎接引位可在本環節遞送宣傳品客戶簡單溝通寒暄贊美，混個臉熟正式階段主持人開場白介紹會議流程和嘉賓雙方領導致辭重點宣導“對公帽子”包裝介紹講師獲得客戶對課程的期待講師正式授課對公帽子+理念+產品服務團隊介紹說明下階段安排收尾階段建立微信群先拉領導，人越多越好目標客戶溝通尋找加私信機會領導講師主持人服務人員“托”此“托”非彼托不是角色扮演，而是提前談好的員工，安排現場買單，烘托氛圍。著裝整齊劃一，職業正裝最好；拒絕奇裝異服，淡妝簡單配飾。客戶間交頭接耳頻繁，影響到會場秩序。客戶分析：客戶可能是對課程內容有疑議。解決思路：以提供幫助為由主動干預客戶。會議進行中，某客戶昏昏欲睡，影響會場氛圍。客戶分析：客戶可能很累，或者對授課內容不感興趣。解決思路：關鍵是避免影響他人情緒，以關心問候或茶水遞送進行干預。產說會的特殊事項處理會議進行中，某客戶突然起身，攜帶物品離場。客戶分析：客戶可能有急事，或者對會議內容不感興趣。解決思路：不放棄任何一個客戶，建議主動跟出，嘗試索取聯系方式。二、駐場銷售階段步驟九：追蹤促成（小沙）期望目標：在召開產說會后，對沒有現場投保的員工進行追蹤；對沒有參加產說會的員工進行面對面溝通，爭取讓更多的員工投保，提高投保率。具體操作：（1）與企業溝通，申請一間會議室，作為小型說明會（簡稱“小沙”）的舉辦場所；若企業條件不允許，則在駐場展臺旁預備座椅或與企業溝通，員工如有咨詢需求，促單專員可在公司茶水間和職場內進行小范圍1對1的講解；（2）產說會后，項目組將企業職場按部門、處室進行分區，分別邀約舉行小沙，先從各處室代表、影響力中心或已簽單人員所在區域尋求突破口；（3）小沙互動內容：簡要介紹公司及產品，樹立形象；了解客戶情況與需求，需求喚起；通過保費測算添加微信，展示個人建議書、同業產品比較展示表并做答疑；（4）爭取現場出單，減少后續工作，提高展業效率。注意事項：提前與B端資源人做好分工，商量企業里哪些人或區域是她負責行銷的，避免引起B端資源人的顧慮。參加小沙員工規模控制在2至5人最佳；對主動通過電話、微信聯系到項目組成員的客戶，項目組成員應主動上門介紹產品并協助投保。駐點追蹤的四種模式序號模式釋義適應場景1部門小沙以部門為單位開展小型沙龍適合企業配合度高允許逐個部門串講的企業2散客拼團組織意向客戶集中講解答疑適合在產說會后已經明確目標客戶群的企業3個個擊破以個體員工為單位逐一溝通適合員工坐班時間不穩定或人數較少的企業4守株待兔在會議室等候客戶上門咨詢適合產說會后員工對產品接受度很高的企業不管白貓黑貓，抓耗子是好貓！——表格按照推薦順序排列小沙如何經營小沙預期目標：添加大家微信私信，最好現場承保。組織形式：ppt授課、講宣傳頁皆可。會場氛圍：不要過于嚴肅，氣氛活躍自由為佳。物料準備：瓜果飲品、產品資料、投保資料。授課內容：若參加過產說會，對公帽子+產品

沒參加過產說會，對公帽子+理念+產品二、駐場銷售階段回顧要點（1/2）步驟四：組建項目團隊步驟五：駐場前準備步驟六：駐場宣傳選擇成員明確責權利進行專項培訓，情景演練通關B端資源人或項目負責人與企業對接人做溝通，落實企業的通知、宣傳工作職場踩點，爭取高曝光位置按照《職域行銷項目檢控表》部署工作輻射經營：確定準客戶、找準影響力中心贈問卡獲得客戶聯系方式，爭取成為微信好友建立微信推廣群中途跑階段二、駐場銷售階段回顧要點（2/2）步驟七：產說會前準備步驟八：產說會步驟九：追蹤促單（小沙）發送郵件通知發送邀請函邀請企業領導站臺至少每個處室派一名代表參加1對1電話、微信邀約展示微信群二維碼介紹駐場服務團隊組織投保申請舉辦小型沙龍的場地輻射經營，由點到面專業咨詢角度，溫情放松行銷中途跑階段三、持續經營階段定義

持續經營是指通過轉介紹、微信經營、尋求二次駐場等方式，獲取新客戶資源的銷售行為。持續經營工作貫穿于職域銷售全過程。意義持續經營是深挖客戶潛力，獲得新客戶的重要方式，也是獲得轉介紹的重要途徑。流程步驟階段三：持續經營步驟十：持續經營1、協助簽單：在員工簽單時，尋求員工轉介紹。2、項目微信群經營：委任一名項目組成員負責此項目微信群的管理工作，在項目活動期間和結束之后，負責在群中轉發有關保險、健康、醫療相關的話題和知識。持續保持曝光度。若有新聞熱點出現，及時向微信群中發送相關資訊。3、階段性匯總報告：

根據項目進度安排，定期向企業人力提交階段性反饋報告，幫助企業了解項目進度。若項目進展不佳，向企業爭取進一步的支持；若項目進展效果較好，向企業爭取轉介紹（企業客戶）。4、生日及節日問候：促單人員向已承保客戶主動發送生日及節日問候。向潛在客戶主動發送節日問候，進行情感營銷。5、保單服務（派送保單與咨詢郵件通知模板）征得企業同意，爭取在企業職場統一派送保單同時向未投保員工提供產品咨詢服務，收集準客戶信息。6、熱點營銷

若得知企業有員工不幸罹患重大疾病，B端資源人主動上門拜訪，與企業溝通二次進場需求，爭取獲得企業批準。

行銷輔助工具：（1）產品相關資料（2）健康常識（3）轉介紹話術（4）向企業提供項目階段性總結報告（5）派送保單郵件通知模板微信群經營四項準則保持熱度，每日互動熱度會隨著時間而遞減，保持熱度的最佳方法就是勤互動。互動頻次比單次深度更重要！微信邀約，見面細聊加微信的主要目的是簽單成功，面談成功的概率遠高于聊微信。猶抱琵琶半遮面是獲得見面的最好契機！意向客戶，速加私信經常提問，或主動提出產品對比的，往往是目標客戶。俗話說：“褒貶是買家”！有公有私，交替進行公即與產品相關信息，是互動的主線——易企秀、重疾新聞等。私即與產品無關信息，是氛圍助推器——發紅包、養生趣聞等。保險合同遞送的注意事項大聲吆喝目的：讓更多的人產生從眾心理的好奇心。動作：遞送保險合同的同時要想辦法與周圍人互動。關鍵：“大張旗鼓”的遞送，再次介紹產品責任。禁忌：不親自遞送自己的客戶，選擇郵寄或找人代送。送保險合同不是銷售的結束而是獲得新銷售機會的契機職域行銷（BBC）階段回顧“三階十步”行銷法簽單成功階段一：法人客戶開拓階段階段二：駐場銷售階段階段三：持續經營階段步驟一：客戶資源挖掘步驟二：與B端資源人初步溝通步驟三：企業公關步驟四：組建項目團隊步驟五：駐場前準備步驟六：駐場宣傳步驟七：產說會的準備工作步驟八：產說會步驟九：追蹤促成步驟十：持續經營核心思路：武功心法，33字真經！提示：經營時間把控時間成交概率1-3天20%3-10天30%-40%10-30天10%30天+20%-30%核心思路：知曉率、參與率、轉化率1、抓時點，要支持，提升知曉率；2、抓眼球