2024/7/211第六章組織市場和購買行為分析第一節組織市場的類型和特點第二節生產者市場和購買行為分析第三節中間商市場和購買行為分析第四節非營利組織市場和購買行為分析本章結構提示2024/7/212第一節組織市場的類型和特點一、組織市場的概念和類型1.概念組織市場是工商企業為從事生產、銷售等業務活動以及政府部門和非贏利性組織為履行職責而購買產品和服務所構成的市場。簡言之，組織市場是以某種正規組織為購買單位的購買者所形成的市場，與消費者市場相對應。是法人市場。2024/7/2132.類型生產者市場/產業市場businessmarket轉賣者市場/中間商市場非營利組織市場/institutionalmarket泛指所有不以營利為目的、從事非營利活動的組組織所構成的市場政府市場/governmentmarket嚴格上講，其為非營利組織市場的一部分包括學校、醫院、博物館、福利院等機構,在我國習慣上稱其為“機關團體事業單位”2024/7/214判斷生產消費還是生活消費？工廠購買煤炭燒鍋爐推動機器工廠購買煤炭用于食堂做飯商店購買彩電給職工休息時看紙店購買包裝紙準備加工拖臘2024/7/215第二節生產者市場和購買行為分析新購修正重購修正重購直接重購原有供應商新供應商原有產品新產品供應商產品一、生產者購買行為的主要類型2024/7/216類型特點營銷重點直接重購修正重購新購按照以往慣例再行采購就產品規格、價格、發貨條件或供應商等加以調整首次購買某種產品或勞務盡力維護產品和服務質量，降低客戶重購成本了解修正的原因，掌握新的標準，保護自己的份額全面研究購買決策過程及影響因素，制定策略2024/7/2171．發起者2．使用者3．影響者4．決策者5．批準者6．采購者7．信息控制者二、生產者購買決策的參與者2024/7/218環境因素組織因素人際因素個人因素組織購買行為

需求水平經濟前景資金成本技術變化率政治與規章制度的競爭發展目標政策程序組織結構制度職權地位態度說服力年齡收入教育工作職位個性風險態度文化三、影響生產者購買決策的主要因素2024/7/219四、生產者的交易方式與購買決策過程1.生產者的交易方式(1)購買導向—不連續的、敵對的(2)采購導向—制度化、尋求節約非價格(3)供應管理導向—2024/7/21101.購買導向—購買者與供應商之間的交易行為是不連續的，關系不友好甚至是敵對的。2024/7/21112.采購導向—購買者建立一套與更多的小型供應商保持良好合作關系的制度方法，通過更好的管理和成本控制尋求節約，而不是單純的壓低供應商的價格以降低成本，而是分享節約的利益。2024/7/21123.供應管理導向購買者把采購工作視為從原材料開始到用戶結束的整個價值鏈中的重要環節，指定精益計劃，與供應商建立更緊密的關系，通過拉動需求而不是推動供應來增加價值。2024/7/21132.生產者的購買決策過程問題識別總需要說明明確產品規格物色供應商征求供應建議書選擇供應商簽訂合約績效評價2024/7/2114采購階段購買類別直接重購修正重購新購1.問題識別2.總需要說明3.明確產品規格4.物色供應商5.征求供應建議書6.選擇供應商7.簽訂合約8.績效評價××?××××√??√????√√√√√√√√√2024/7/2115李斌的銷售經歷

李斌從某電力大學畢業后進入一家發電設備公司擔任銷售工作，他工作非常努力，不辭勞苦的四處奔波，但是收效并不理想。你能從他的推銷過程找出原因嗎？（1）李斌得悉某發電廠需要儀表，就找到該廠采購部的經理和相關人員詳細介紹產品，經常請他們共同進餐和娛樂，雙方關系相當融洽，采購部經理和相關人員也答應購買，卻總是一拖再拖，不見付諸行動。李斌很灰心，卻不知原因何在？案例分析2024/7/2116（2）李斌去一家小型發電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優質儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。（3）某發電廠同時購買了李斌公司的儀表和另一品牌的儀表，技術人員、采購人員和使用人員在使用兩年以后對兩種品牌進行績效評價，列舉事實說明李斌公司的儀表耐用性不如那個競爭性品牌。李斌聽后認為是事如此，無話可說，聽憑該電廠終止了同本公司的生意關系而轉向競爭者購買。2024/7/2117許多產業用品的購買決策者是工廠的工程師、總工程師等技術人員，采購部門的職責只是根據技術人員的購買決策購買產品，他們只是購買者而非決策者分析李賓銷售失利的原因有哪些?2024/7/2118該廠資金有限，經營目標是總成本降低，只購買低價實用的儀表李斌推銷的優質儀表價格偏高，因為沒有事先了解該廠的經營目標而碰了壁2024/7/2119李斌公司的儀表功能多、結構復雜、易于損壞，而競爭性品牌功能少、結構簡單、不易損壞。該電廠在績效評價中未注意到這個差別，得出的結論有片面性。推銷人員必須關注該產品的使用者和購買者在績效評價中是否使用同一標準。李斌未認識到該電廠在績效評價中使用了不同標準，使本公司產品蒙受“委屈”，并喪失了銷售機會2024/7/2120第三節中間商市場和購買行為分析一、中間商的購買類

1．新產品采購

2．最佳供應商選擇

3．改善交易條件的采購

4．直接重購2024/7/2121二、中間商類型及營銷對策忠實的采購者—忠實固定的隨機型采購者—選擇多個,隨機最佳交易采購者—尋求最佳交易創造性的采購者—創造性想法，買多追求廣告支持的采購者—廣告補貼斤斤計較的采購者—貪小便宜瑣碎的采購者—數量不大,品種繁多2024/7/2122第四節非營利組織市場場和購買行為分析一、非營利組織的類型

1．履行國家職能的非營利組織

2．促進群體交流的非營利組織

3．提供社會服務的非營利組織2024/7/2123二、非營利組織的購買特點和方式1.購買特點

(1)限定總額

(2)價格低廉

(3)保證質量

(4)受到控制

(5)程序復雜2024/7/21242.購買方式(1)公開招標選購(2)議價合約選購(3)日常性采購2024/7/2125

招標（InvitationtoTender）是指招標人（買方）發出招標通知，說明采購的商品名稱、規格、數量及其他條件，邀請投標人（賣方）在規定的時間、地點按照一定的程序進行投標的行為。

“投標”的對稱。為某項工程建設或大宗商品買賣，邀請愿意承包或交易的廠商出價以從中選擇承包者或交易者的行為。

2024/7/2126三、政府市場及購買行為1.政府市場的購買目的維護國家安全和社會公眾的利益2.政府市場購買過程的參與者(1)行政部門的購買組織(2)軍事部門的購買組織2024/7/2127由西安飛機制造公司、西安飛機設計研究所（603所）共同研制的全天候多用途殲擊轟炸機，早期也稱為轟—7。

國內采購2024/7/2128052C導彈驅逐艦是中國海軍第一代具備相控陣雷達、垂直發射系統的防空型導彈驅逐艦，被譽為“中華神盾”。首艦2003年4月29日下水。目前該級兩艦均在海試，不日將交付中國海軍。標準排量約7000噸，柴燃動力，航速＜30節。2座4聯新型反艦導彈發射架，2組“海紅-9”防空導彈垂直發射系統，1座100毫米單管隱身主炮，2座國產7管30毫米近防炮，4座3×6多用途發射器，2座3聯324毫米魚雷發射管，搭載1架卡-28反潛直升機。

2024/7/2129094型核潛艇將裝載新型"巨浪-2"（JL-2）彈道導彈，射程超過4000海里（7400千米）。因此，中國彈道導彈核潛艇能夠從中國近海的活動"陣地"瞄準美國的目標區。

2024/7/2130中國武器國際采購

1991年以來中國與前蘇聯各國政府之間的武器協議的總額達到200億美元，迄今為止的實際交貨估計為120億美元。俄羅斯、烏克蘭和白俄羅斯看來是中國武器和物資的主要來源。據報道，1990年以來它們所提供的武器超過中國全部武器進口的95%。在前蘇聯各國政府當中，俄羅斯顯然是中國最大的武器供應國，占10年來前蘇聯向中國出售的全部武器的90%以上。2003年中國的主要重點是鞏固航空航天，僅僅在購買24架俄羅斯制造的先進戰斗機方面就花費了10億多美元。為什么要國際采購？2024/7/2131

2001年4月1日上午，美國一架EP-3型軍用偵察機在中國海南島東南海域上空活動，中方兩架殲-8戰斗機對其進行跟蹤監視。9時07分，當中方飛機在海南島東南104公里處正常飛行時，美機突然違規飛行，向中方飛機轉向，其機頭和左翼與中方一架飛機相碰，致使中方飛行員王偉駕駛的飛機墜毀，王偉跳傘后失蹤。美機未經中方允許，進入中國領空，并于9時33分降落在海南島的機場。1、國防需求2024/7/2132現代級驅逐艦是前蘇聯海軍20世紀80年代初建造的大型導彈驅逐艦。首艦“現代”號于1980年服役，現有19艘在役。該級艦是以對海攻擊為主的通用型

在俄羅斯國內，現代的前景不容樂觀，中國后買進的是后期改型，俄羅斯因為經濟原因使用的是相對落后一些的現代級。

2024/7/2133蘇(su)-27戰斗機是俄羅斯蘇霍伊設計局設計的一種遠程戰斗機，于1986年陸續裝備部隊，目前是俄羅斯空軍的主戰飛機。

該機機長21.935米，翼展14.7米，機高5.932米，最大起飛重量29000千克，裝有兩臺推力為13500千克的渦扇發動機，總推力27000千克,最大飛行速度為M數2.35，作戰半徑1500千米。

2024/7/2134基洛潛艇技術參數

排水量(含消聲瓦)：浮航：2，350噸潛航：3，076噸。

艇長：73.8米寬：9.9米吃水(正常排水時)：16.6米

武器裝備：6具533毫米魚雷發射管，配備18枚魚雷

主機：柴油/電力推進，5，900匹軸馬力，單軸六葉低噪聲槳

最大潛深：300米工作潛深：250米

航速：潛航17.5節。

2024/7/2135米-171直升機是俄羅斯米里設計局設計、俄羅斯烏蘭航空生產聯合公司生產的新型直升機，是著名的米-8T和米-17的現代化改進型，性能和可靠性比米-8T和米-17有顯著提高。新機于1988年開始研制，1991年開始生產，計劃連續生產10年。到1992年10月已生產36架，其中6架出口到德國、哥倫比亞和幾內亞比紹。

2024/7/2136為什么美國要出口武器給臺灣??2、間接外部原因-臺灣日本2024/7/2137思考題3.影響政府購買行為的因素有哪些？2024/7/2138社會公眾的監督國家權力機關和政治協商會議行政管理和預算辦公室傳播媒體公民和民間團體國際國內的政治形勢-薩科奇國際國內的經濟形勢-經濟周期自然因素2024/7/21394.政府購買方式公開招標邀請招標競爭性談判單一來源采購詢價國務院政府采購監督管理部門認定的其他采購方式《中華人民共和國政府采購法》第三章第二十六條的規定2024/7/2140本章結構提示市場組織市場消費者市場生產者市場中間商市場非營利組織市場政府市場環境經濟人際個人新購類型（8個步驟）公開招標議價合約追求盈利；影響購買決策的人多；采購行為較理智2024/7/2141

波音公司的用戶遍布145個國家，業務部門分布于美國的20多個州和全球60多個國家，共有雇員約20萬名，主要業務基地集中在華盛頓州的西雅圖、南加州、堪薩斯州的威奇托、密蘇里州的圣路易斯等地。波音由4大主要業務集團組成：波音金融公司、波音民用飛機集團、波音聯接公司和波音綜合國防系統集團。波音共用服務集團則對這些業務集團提供支持。該集團主要為波音各業務集團提供公共服務和高效的基礎性保障支持服務，以支持其集中精力保持利潤增長。此外，鬼怪工程部提供先進的技術研發，包括空中交通管理的先進理念。鬼怪工程部幫助各業務集團發現技術需求，進而提供創新的、成本適中的解決方案。

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波音是最主要的民用飛機制造商。隨著1997年波音與麥道的合并，波音在民用飛機領域的傳統優勢因麥道系列飛機的加入而進一步加強，也使合并后的波音在民用航空領域擁有了70年的領先歷史。波音現有的主要民機產品包括707、717、727、737、747、757、767、777系列飛機和波音公務機。新產品研發的重點是波音787，計劃于2008年投入運營。全球現役的波音民用飛機接近13000架，約占全球機隊總量的75%。波音民用航空服務部通過一流的全天候技術支持幫助用戶保持飛機的最佳使用狀態，同時為全球用戶提供一整套具有國際水準的工程、改裝、物流和信息服務，服務對象包括經營客、貨運業務的航空公司，以及飛機維護、修理和大修廠商。波音翱騰航訓公司是全球最大最全面的航空培訓提供商，為100座（含）以上的飛機市場培訓飛行及維護人員。2024/7/21432024/7/21441996年

2月6日，土耳其一架波音757客機在多米尼加北部海岸失事，機上共有乘客189人，救援人員經過10多個小時，僅打撈上79具尸體。

2月29日，秘魯發生歷史上最重大的空難，一架波音737客機在安的斯山墜毀，機上117名乘客和6名機組人員遇難。

7月17日，美國環球航空公司一架波音747客機在紐約東部海域墜毀。客機上209人全部喪生。

10月2日，秘魯航空公司的一架波音757客機在距利馬北部50海里的海面上墜毀，機上61名乘客和9名機組人員全部遇難。

10月22日，美國一架波音707貨機從厄瓜多爾東南部港口城市曼塔起飛后不久在空中爆炸，墜毀，造成約100人死亡。

11月7日，尼日利亞航空開發公司的一架波音727客機在首都拉各斯附近墜毀，機上132名乘客和9名機組成員全部遇難。1997年

12月19日，新加坡一架波音737－700型客機在印度尼西亞巨港