海明科技市場部銷售人員考評和薪酬體系一、序言分成根據(jù)銷售額固定百分比給核實，銷售任務(wù)未達(dá)標(biāo)則取消獎金。工資標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷售任務(wù)額分檔次給予制訂。銷售費用開支以銷售額一定百分比計算，超額則從年底獎金扣除。薪酬體系要求費用控制方案和銷售額合理掛鉤，獎金核實以銷售毛利及銷售額共同控制，工資+分成+獎金支付和銷售額及毛利額對應(yīng)百分比合理化；即，本薪酬體系和配套業(yè)績考評體系來配合實施，才能取得目標(biāo)效果。為此，我為市場部人員設(shè)計銷售薪資體系便是以上述理念為關(guān)鍵進行。方案中不妥之處，歡迎企業(yè)同仁指正、探討。二、前提1.銷售人員薪酬體系設(shè)定，必需有利于激勵銷售人員發(fā)揮工作主動性和潛力，并發(fā)明佳績。2.需要有利于激勵銷售人員服從團體目標(biāo)，配合團體合作，發(fā)明更大業(yè)績。3.要有利于吸引招攬更多優(yōu)異合格銷售人才加盟企業(yè)，服務(wù)企業(yè)。4.從長遠(yuǎn)來看，要有利于企業(yè)營銷品牌影響力和銷售業(yè)績提升和壯大。三、標(biāo)準(zhǔn)1.人性化表現(xiàn)：因人而異，薪酬體系應(yīng)展現(xiàn)多模式化，讓其自愿選擇，以求發(fā)揮更大效益。2.理性化表現(xiàn)：宏觀把握，微觀細(xì)化，充足表現(xiàn)企業(yè)利益+個人利益+可連續(xù)性發(fā)展三者間關(guān)系。3.發(fā)揮團體力量：個性化+理性化=團體威力。薪酬體系激勵作用，是要形成銷售團體并發(fā)揮團體威力，因為1+1＞2。四、實施1.完美薪酬體系作用來自于健全業(yè)績考評制度實施。2.理想銷售業(yè)績來自于薪酬和業(yè)績合理配置及嚴(yán)格考評。五、薪酬體系1.銷售團體薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計模式模式說明銷售人員基礎(chǔ)工資+銷售分成+激勵獎金1.基礎(chǔ)工資：銷售人員基礎(chǔ)工資依據(jù)企業(yè)崗位，基礎(chǔ)工資肯定存在差異；基礎(chǔ)工資只是滿足銷售人員基礎(chǔ)生活需要。2.銷售分成：分成同銷售人員個人銷售目標(biāo)達(dá)成情況掛鉤。3.激勵獎金：是依據(jù)對銷售達(dá)成情況和團體合作情況進行考評發(fā)放獎金。多樣化薪酬模式1.全額基礎(chǔ)工資+相對較低銷售分成百分比2.___%基礎(chǔ)工資+較高銷售分成百分比3.無基礎(chǔ)工資+高銷售分成百分比銷售人員依據(jù)本身銷售能力選擇適宜薪酬模式2.薪酬體系說明1）薪酬體系職務(wù)薪資A級B級C級部門經(jīng)理基礎(chǔ)薪資38003000銷售分成按分成考評措施銷售經(jīng)理基礎(chǔ)薪資12001000800銷售分成按分成考評措施以上薪資未包含話費補助、餐補、交通補助、出差補助、五險等福利2）月度考評職位銷售目標(biāo)回款率分銷開發(fā)（銷量）經(jīng)銷占比代理占比部門經(jīng)理65%30%10%5%10%銷售經(jīng)理65%30%25%企業(yè)按季度下達(dá)銷售任務(wù)，銷售人員銷售任務(wù)按臺/人均計。假如銷售經(jīng)理當(dāng)月未完成任務(wù)則當(dāng)月工資按80%開取，假如累計一個季度未完成企業(yè)下達(dá)任務(wù)70%則下一季度基礎(chǔ)工資采取B級即1000元；假如下一季度單月未完成任務(wù)，則按當(dāng)月工資按B級×80%；假如第二個季度又未完成本季度總?cè)蝿?wù)數(shù)70%,則第三季度基礎(chǔ)工資按C級，單月未完成任務(wù)按C級×80%.季度考評期內(nèi)單月未完成任務(wù)，但本季度完成任務(wù)，企業(yè)將對本季度工資相對等級未發(fā)足部分給予補足。假如銷售經(jīng)理工資下浮期間，假如單月完成任務(wù)150%，工資可直接恢復(fù)到上一等級。對上一季度未完成任務(wù)，下一季度工資下浮者，假如連續(xù)兩個季度完成企業(yè)下達(dá)銷售任務(wù)則相對應(yīng)基礎(chǔ)工資恢復(fù)至A級。對于連續(xù)兩個月未完成任務(wù)而且兩個月中每個月部門排名均倒第一者工資直接降到B級或降至C級。連續(xù)四個月每個月全部未完成銷售任務(wù)或6個月中累計5個月未完成銷售任務(wù)工資降至C級，并企業(yè)考慮給予解聘。對于新招聘員工試用期兩個月基準(zhǔn)工資800元，考評結(jié)束后工資按B級標(biāo)準(zhǔn)上浮。9.銷售人員銷售直接用戶銷售分成按下列標(biāo)準(zhǔn)提取：車載信息檢測器系列：150元/臺車載電腦系列：200元/臺汽車遠(yuǎn)程跟蹤服務(wù)系統(tǒng)：850元/臺10.批售用戶指一次性購置超出3臺（含3臺）用戶，銷售分成提取標(biāo)準(zhǔn)以下：a.一次性銷售3臺達(dá)成批量最低標(biāo)按時，批量單臺銷售分成提取零售單臺銷售分成120%，以車載電腦系列為例：即3臺×200元/臺×120%＝720元，一次性批售每增加一臺，提5個百分點；以車載電腦系列為例：4臺×200元/臺×125%=1000元b.一次性銷售超出10臺低于20臺，按10臺計算。一次性銷售超出20臺，依據(jù)實際情況另計。（注：零售降價、分成下浮制度在批售銷售分成提取措施中不實施。）11.對于二級銷售商銷售所在地信息必需返回當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理。假如銷售經(jīng)理掌握信息和二級銷售商有沖突，信息必需返回。12.假如產(chǎn)品在銷售過程中低于企業(yè)對外銷售價格銷售按下列標(biāo)準(zhǔn)扣減銷售分成a.車載信息檢測器系列按每低于500元/臺，分成下浮40%b.車載電腦系列按每低于500元/臺，分成下浮20%c.汽車遠(yuǎn)程跟蹤服務(wù)系統(tǒng)按每低于500元，分成下浮10%13.年末企業(yè)將對全部銷售經(jīng)理其中表現(xiàn)突出者進行按百分比現(xiàn)金獎勵。14.銷售經(jīng)理月任務(wù)數(shù)伴隨銷售經(jīng)理數(shù)量不一樣任務(wù)數(shù)對應(yīng)增減，除向二級地市所在地銷售不計任務(wù)以外（含齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、大慶），其它地域均計任務(wù)。3）市場開發(fā)銷售費用及獎勵分成方案★薪資結(jié)構(gòu)1.銷售人員待遇由市場開發(fā)費+銷售分成+激勵獎金三部分組成。2.市場開發(fā)費用由基礎(chǔ)工資+其它補助組成。3.銷售人員每個月完成基礎(chǔ)銷售額給全額發(fā)放各項補助。★分成百分比1.每個月在基礎(chǔ)銷售量外，2萬元以下分成2%；2萬元以上5萬元以下分成3%；5萬元以上分成6%。2.部門經(jīng)理每個月總銷售額分成1.5%管理獎金。3.企業(yè)實施獎優(yōu)罰劣，每個月銷售前三名銷售人員分別取得300元、200元、100元優(yōu)勝獎勵；每個月銷售后兩名罰款200元、100元。六、銷售人員業(yè)績考評制度（一）、總則1.制訂目標(biāo)為激勵銷售人職員作士氣，激勵優(yōu)異，從而提升績效，特制訂本措施。2.適用范圍凡本企業(yè)銷售人員之考評，除另有要求外，均依據(jù)本措施所規(guī)范體制考評。3.權(quán)責(zé)單位1）市場部負(fù)責(zé)本措施制訂、修改、廢止之起草工作。2）鐘經(jīng)理負(fù)責(zé)本措施制訂、修改、廢止之核準(zhǔn)。（二）、考評措施1.考評時機：每七天六前提出。2.考評方法：分為部門考評和個人考評。考評權(quán)責(zé)考評部門審核核定部門考評部門經(jīng)理總經(jīng)理個人考評部門經(jīng)理總經(jīng)理3.考評措施3.1部門考評1）考評表考評項目權(quán)數(shù)計算公式收款額目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分銷售額目標(biāo)達(dá)成率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分收款率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分累計1002）總經(jīng)理A、收款額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月計劃目標(biāo)收款額*100%B、銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實際銷售額/當(dāng)月計劃額*100%C、收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額注：收款率低于60%，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超出最高權(quán)數(shù)。3）部門考評獎金系數(shù)：等級ABC得分81以上60-8060分以內(nèi)獎金系數(shù)1.21.00.83.2個人考評部門經(jīng)理考評計算1）計算權(quán)數(shù)表：考評項目權(quán)數(shù)計算方法部門考評60部門考評得分*權(quán)數(shù)=得分工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明累計100計算方法說明：A工作態(tài)度20分a.極性——8分（凡事主動、做事主動，盡最大努力把工作做好）b.協(xié)調(diào)性——6分（為部門績效所做內(nèi)部溝通、外部溝通）c.忠誠度——6分（凡事能以企業(yè)利益為前提，并最終職守）B職務(wù)能力20分a.計劃能力——8分（年度計劃、季度計劃、月度計劃、專案計劃等能力）b.實施能力——6分（各項計劃實施控制及采取改善方法能力）c.開發(fā)能力——6分（對新產(chǎn)品新服務(wù)市場開發(fā)能力）銷售人員之考評1）計算權(quán)數(shù)表：考評項目權(quán)數(shù)計算方法業(yè)績貢獻40實收款目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分收款額15收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額銷售額15銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實際銷售額/當(dāng)月計劃額*100%工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力10見說明累計1002）計算方法說明實收款目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月計劃銷售額*100%A工作態(tài)度20分a.極性——8分（凡事主動、做事主動，盡最大努力把工作做好）b.協(xié)調(diào)性——6分（為部門績效所做內(nèi)部溝通、外部溝通）c.忠誠度——6分（凡事能以企業(yè)利益為前提，并最終職守）B職務(wù)能力10分a.計劃能力——4分（年度計劃、季度計劃、月度計劃、專案計劃等能力）b.實施能力——3分（各項計劃實施控制及采取改善方法能力）c.工作品質(zhì)——3分（多種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)）3）個人考評獎金系數(shù)：等級ABC得分86分以上70-85分70分以下獎金系數(shù)1.21.00.8（三）、銷售人員另類激勵策略激勵策略看得見：在企業(yè)全體會議上把分成以現(xiàn)金形式發(fā)放，根據(jù)業(yè)績高低排隊領(lǐng)取。真正從內(nèi)心激勵刺激人羞恥心、嫉妒心和不服輸意念，喚醒大家進取心。讓激勵作用表面化，公開化。激勵表現(xiàn)忠誠度：把獎金設(shè)為季度發(fā)放，每個月獎金評定按月進行，發(fā)放日期定為本季度末。能夠從中鍛煉團體組員忠誠度，也能夠分辨出誰才是真正團體忠誠者，對企業(yè)人才重用和提升有很大幫助，也能增強企業(yè)凝聚力。杰出業(yè)績金牌獎：可依據(jù)企業(yè)實際情況設(shè)定一個業(yè)績指標(biāo)，累計業(yè)績達(dá)成既定指標(biāo)時，一次性獎勵企業(yè)當(dāng)年度年度銷售額x%；在此基礎(chǔ)上，每完成一個業(yè)績指標(biāo)，獎勵增加20%；比如：假設(shè)金牌業(yè)績指標(biāo)為50萬，累計達(dá)標(biāo)后獎勵當(dāng)年度銷售額200萬0.5%，等于1萬元；完成另一個金牌業(yè)績指標(biāo)后，獎勵當(dāng)年銷售額250萬（1+20%）*0.5%=1.5萬元。此獎項能夠凝聚人心和激發(fā)進取心，對團體建設(shè)極為有效。（四）、考評表格1）年季月市場部考評表考評項目權(quán)數(shù)計算初核得分核定得分收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月計劃目標(biāo)收款額*100%銷售額目標(biāo)達(dá)標(biāo)率20當(dāng)月實際銷售額/計劃銷售額*100%收款率201-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額*100%等級累計得分2）年季月市場部經(jīng)理考評表姓名審核核定備注考評項目權(quán)數(shù)得分一次得分二次得分部門考評60工作態(tài)度主動性8協(xié)調(diào)性6忠誠度6職務(wù)能力計劃能力8實施能力6開發(fā)能力6等級累計得分3）年季月市場部人員考評表姓名審核核定備注考評項目權(quán)數(shù)計算一次得分二次得分業(yè)績貢獻60工作態(tài)度主動性10協(xié)調(diào)性8忠誠度7職務(wù)能力計劃能力5實施能力5開發(fā)能力5等級累計得分七、用戶管理說明（一）用戶等級區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)：老用戶：是指購置過車載電腦或4S店管理軟件，或過去有聯(lián)絡(luò)信函、電話、面訪而且近30天內(nèi)日報表仍有聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計含有獨立法人資格組織和個人。A級用戶：是指確定在一周之內(nèi)有購置需求用戶。B級用戶：是指確定在15日之內(nèi)有購置需求用戶。C級用戶：是指在三個月之內(nèi)有購置需求用戶。（二）業(yè)務(wù)獎金劃分標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)追蹤階段：占總獎金70%。成交階段：占總獎金30%。（三）全部用戶判定均以日報表上統(tǒng)計為準(zhǔn)，日報表上時間、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話、用戶等級四項中缺一項視為無效統(tǒng)計。（四）日報表必需在當(dāng)日下班之前交回市場部，確因特殊原因及無法立即交回市場部需于下一個工作日早上報到時補齊日報表。如仍無法交回日報表需向市場部經(jīng)理匯報，并由市場部經(jīng)理填寫說明單，未有報批手續(xù)延遲交回日報表統(tǒng)計均為無效統(tǒng)計。（五）銷售經(jīng)理應(yīng)依據(jù)每次聯(lián)絡(luò)用戶情況確定用戶等級，分出A、B、C三級用戶等級并依據(jù)用戶情況隨時調(diào)整。（六）如新用戶和其它銷售經(jīng)理用戶有重合時，只要其它銷售經(jīng)理在最近30天內(nèi)日報表無聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計，均為新開發(fā)銷售經(jīng)理全部。（七）值班用戶歸屬值班用戶包含來電咨詢、上門來訪。值班當(dāng)日新用戶數(shù)（指企業(yè)以前還未有任何人聯(lián)絡(luò)過單位或個人）全部交由企業(yè)根據(jù)區(qū)域劃分進行分配，企業(yè)一旦發(fā)覺銷售經(jīng)理隱報信息，經(jīng)由企業(yè)確定，取消該銷售經(jīng)理當(dāng)月獎金發(fā)放資格。值班當(dāng)日老用戶（指其它銷售經(jīng)理已聯(lián)絡(luò)用戶）來電、來訪者為其它銷售經(jīng)理已聯(lián)絡(luò)用戶單位其它人員視為同一用戶。當(dāng)日用戶屬以下情況歸當(dāng)日值班人員全部：（1）、已定為A級用戶但其日報表上7天之內(nèi)無聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計。（2）、已定為B級用戶但其日報表上15天之內(nèi)無聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計。（3）、已定為C級用戶但其日報表上30天之內(nèi)無聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計。（4）、以前雖有聯(lián)絡(luò)但其日報表上30天之內(nèi)無聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計。（5）、值班人員應(yīng)主動做好當(dāng)日用戶咨詢、成交工作，并通知相應(yīng)銷售經(jīng)理。如發(fā)覺有意延遲成交者扣發(fā)值班人員當(dāng)月工資。（6）、如有發(fā)覺原聯(lián)絡(luò)銷售經(jīng)理有意讓用戶延遲成交，除扣發(fā)當(dāng)月工資外，該筆銷售業(yè)績及分成全部取消。5.當(dāng)日老用戶如有成交，按下列情況處理（成交是指收全款，交定金或預(yù)付30%款）（1）已定為A級用戶在其日報表上用戶來企業(yè)前3天（72小時）前有統(tǒng)計，業(yè)績和傭金100%歸原聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)代表全部。（2）已定為A級用戶在其日報表上7天（168小時）內(nèi)有統(tǒng)計，業(yè)績歸原聯(lián)絡(luò)人，傭金只發(fā)80%，其它20%進入企業(yè)福利基金。（3）已定為A級用戶在其日報表上報7天之內(nèi)仍無統(tǒng)計，業(yè)績和傭金100%歸當(dāng)日銷售經(jīng)理全部。（4）已定為B級用戶在其日報表上7天之內(nèi)有聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計，業(yè)績歸原聯(lián)絡(luò)人全部，傭金只發(fā)80%，其它20%進入企業(yè)福利基金。（5）已定為B級用戶在其日報表上15天之內(nèi)有聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計，業(yè)績歸原聯(lián)絡(luò)人全部，傭金只發(fā)60%，其它40%進入企業(yè)福利基金。（6）已定為B級用戶在其日報表上15天之內(nèi)無聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計，業(yè)績和傭金100%歸當(dāng)日銷售經(jīng)理全部。（7）已定為C級用戶在其日報表上15天之內(nèi)有聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計，業(yè)績歸原聯(lián)絡(luò)人全部，傭金只發(fā)60%，其它40%進入企業(yè)福利基金。（