西安婚紗攝影器材城商業計劃書策劃：陳風剛目錄序言行業一、行業區分二、行業批發市場三、行業廠家四、行業經銷商五、行業用戶六、行業心理七、西安行業特點公司一、優勢二、劣勢三、機會四、風險五、利潤起源六、發展戰略招商招商目標目標用戶招商策略招商準備招商政策六、著名廠家和半緊密行業招商七、省外市場招商八、省內招商（先外后市場）九、影樓用戶招商十、招商關鍵點宣傳一、概述二、當地報紙三、專業雜志四、講演會和培訓學校五、協會六、巡展和展覽會七、網站八、內刊和DM雜志九、影賽和采風創作團經營運作一、功效計劃二、超市區三、內部管理四、倉儲和貨運五、上下游產品開發六、競爭壁壘預算市場開業9個月后年收支表附件《西安攝影器材城招商政策（文案）》《西安攝影器材城第十二個月度廣告宣傳預算》《西安攝影器材城第一季度工作計劃安排》《西安攝影器材城開業活動策劃文案》《安全用水、用電責任書》《辦公室主任職責》《保安隊職責》《保安工作分類制度表》《保安交接工作詳情表》《保安人職員作制度》《財務人職員作職責》《倉庫物品盤點清單》《倉庫租賃目錄》《大廳管理措施》《電費欠費清單》《電費清單》《電工職責》《電話裝機申請表》《非營業時間進出人員記錄表》《各經營單位交納租金時間明細》《工作人員服務條約》《公章使用記錄表》《相關加強消防工作若干要求》《相關違反商場管理制度處罰要求》《相關質量糾紛處理細則》《廣告位申請表》《協議續簽通知》《戶外廣告管理措施》《貨梯管理人員職責》《計劃生育責任書》《經營戶服務條約》《經營戶開業登記制度》《經營戶請假制度》《經營戶守則》《經營商戶考評制度》《經營商戶正常營業制度》《警衛人員值勤準則》《開業當日時間安排》《庫房安全責任書》《庫房關鍵部位放火規章制度》《臨時倉庫租用協議》《流感人員計劃生育管理要求》《面積統計表》《配電房和電工防火規章制度》《簽到單》《入場商戶應該遞交文件一覽表》《商城工作人員登記立案表》《商城管理辦公室人員配置及分工職責》《管理辦公室設備配置及每個月開支預算》《商戶手冊》《商戶手冊目錄》《商戶退房申請表》《商戶裝修申請表》《商鋪預定表》《商務中心價格表》《食堂防火規章制度》《西安攝影器材城月份財務報表》《商場用戶流動統計表》《西安攝影器材城廣告記錄表》《西安攝影器材城廣告管理制度》《西安攝影器材城環境衛生管理條例》《西安攝影器材城年資金收支表》《西安攝影器材城郵件記錄表》《西安攝影器材城招商制度》《收租明細》《水電倉庫交費要求》《水電通訊管理制度》《衛生打分總評表》《衛生管理制度》《消防器材領用單》《行政事務管理制》《營業房轉讓協議》《職員工作職責制度》《月費用支出預算表》《招商意見反饋表》《治安管理細則》《治安管理責任書》《治安消防安全責任書》《質量確保協議書》《綜合管理辦公室職責》《總經理職責》《總務管理制度》《租賃協議》《年度協議簽署備忘錄》攝影器材廠商名目攝影器材商場名目《西安攝影器材城第十二個月度廣告宣傳安排》《西安攝影器材城第十二個月度招商工作安排》消防安全操作規程安全管理制度應急疏散預案消防安全管理制度消防安全要求94攝影化妝講演會物品清單西安婚紗攝影器材城商業計劃書（因為時間倉促，下筆潦草，對企業情況又是一知半解，文案中難免有疏漏錯誤之處，尤其最終一篇預算現在還無法尤其詳盡。以下文字僅供臨時參考，具體實施還需要大家齊心協力共同商討。）序言這是一個攝影器材行業專業市場項目提議書，關鍵目標是建立一個以攝影器材、婚紗影樓用具批發零售小型專業市場，屬于商業地產運作范圍。整個項目需要省會城市火車站周圍大約6000平方米左右營業場地，不超出三樓。包含裝修等前期投資不超出200萬元，兩年可收回，能夠長久穩定經營。關鍵收入為房租收益。運作方法能夠是開發商自己經營，也能夠整體租賃閑置房屋進行招商經營。從籌備到開業運作周期大約需要4個月。行業一、行業區分從產品方面劃分通常全部是指攝影機和攝像機及其附件、和攝影相關前后期用具及服務（如感光材料、攝影光學器材、照明燈具、照片沖擴設備和藥水、底片保留等等）、結婚用具、影樓用具（婚紗禮服、背景道具、相框相冊、美工耗材、化妝造型用具等等）、數碼設備及耗材（數碼攝影機、攝像機、軟件、打印設備、沖洗設備、墨水紙張等等）、培訓和影賽（化妝培訓、攝影培訓、數碼培訓、美工培訓、門市管理等等）和其它和攝影相關產品。2.從用戶群體劃分關鍵分為三個大方面：婚紗影樓、專業攝影者、零售消費者。婚紗影樓包含婚紗攝影機構、攝影館、彩擴店和寫真攝影館，全部是以拍攝人像用以盈利企業或合作組織。專業攝影群體是指攝影協會會員、各個單位攝影工作者、業余攝影愛好者、旅游風光攝影者等等對攝影有很強烈愛好者而且有準備有能力進行較大資金投入群體。零售消費者關鍵是指因為結婚而到市場購置婚紗等用具群體、拍家庭留念照而到市場購置攝影機及配件用戶、學校學生消費攝影機和其它零星小額購置本市場出售產品不固定用戶。二、行業批發市場市場命名行業內認識通常在口頭上稱為“照材市場”；具體到各個市場命名，有是“婚紗攝影器材城”，有是“攝影器材城”，有是“照材婚紗市場”或“婚紗照材城”；總來講“攝影”或“照材”是必需有，“婚紗”只是輔助。市場命名還有一個關鍵特點就是“城市名”+“地名”+“行業名”，比如西安西一路照材婚紗城、北京五棵松攝影器材城、長沙曉園攝影器材市場等等。2．市場數量和格局現在，大多關鍵省份省會城市全部有攝影類專業批發市場，有一個，有甚至是兩三個市場同時競爭，有規模、影響力較大往往只有一家，這一家肯定是硬件設施是相對最好、管理者認真做事素質較高、市場面積相對最大。從當地市場容納量和這個行業發展特點來講，通常省市最終只有7000平方米左右市場份額，上海、北京、廣州等經濟發達地域是特例，不過最終也會合并為一個市場。市場比較密集城市有：北京3家，上海3家，武漢2家，長沙2家，杭州1家，鄭州2家，成全部2家。空白是城市有：西安、昆明、重慶、貴陽、石家莊、太原、南寧、福州等等。3．市場經營者和經歷全部攝影器材批發市場無一例外私營企業經營或類似私營企業及業經營（杭州有攝影機研究所股份，實際是個體），股份制和個體獨資百分比基礎持平。在場地使用上，大多是租賃她人場地招商經營，不過這種方法合作期限不長久，市場生命力相對短暫（長沙、西安、鄭州、北京）。有一少部分是自己房產，生命力相對好（北京上海），但前期開啟時曾經有相當困難（上海）。用自有房產創辦專業市場正是這個行業發展趨勢。從批發市場創辦者從業經一向看，大多是有從業經歷：有是攝影機研究所、有是產品經銷商、有是攝影產品生產廠家。也有舉行很成功市場創辦者沒有任何經歷，不過有這方面人才具體參與（上海火車站、鄭州）。創辦者行業經歷對于創辦市場成功是否含有舉足輕重作用，更關鍵是市場經濟意識和老實信譽品質。三、行業廠家行業內攝影機廠家大全部在國外，中國屈指可數攝影機生產廠家大全部生產低級相機，并不是我們市場面正確專業攝影者用戶選擇。攝影機附件生產有相當大一部分集中在江浙及廣東。婚紗禮服生產廠家關鍵集中在蘇州和廣州兩地。蘇州婚紗禮服檔次較低、價格廉價，大多是著名廠家仿款，最近一兩年也開始發展起了中高級產品，市面上相當一部分產品全部是來自蘇州。廣州產品在價格上比蘇州高一倍以上，用料及款式相對高級，是大多大中型影樓直接批量訂貨首選，在零售批發市場相對份額少，但因為最近幾年蘇州部分產品向高級發展，廣州婚紗禮服也受到了嚴重挑戰。相框產品關鍵來自浙江義烏王斌，相冊因為是影樓關鍵消耗材料，這類廠家最近兩年入雨后春筍忽然出來很多，大多在江浙。在各個批發市場周圍也有自行生產加工相框相冊作坊，因為其技術含量相對較低，勞動力成本、熟練程度和資金實力占關鍵成份，行業進入相對輕易，生產廠家遍布各地。化妝造型用具、美工產品、影視燈具、彩擴設備等廠家數量較少。數碼產品因為和電腦外設關聯較緊，大多廠家選擇電腦城，在各個攝影器材市場中數碼產品廠家少只又少。四、行業經銷商行業內依據產品不一樣，有不一樣經銷方法和銷售范圍。比如攝影機、影視燈、彩擴設備等大件或珍貴物品經銷方法靈活，大多是廠家鋪貨并實施指導零售價，經銷商銷售完成后返回貨款，而且根據經銷商經營業績實施差額返點制。廠家實施區域代理制，每個經銷商按省份劃分經銷范圍，有是一個省總經銷、有是多個省總經銷。她們和廠家關系親密、利益攸關，在招商時作廠家思想工作尤其顯得關鍵。婚紗禮服、相框相冊類產品略有不一樣，廠家和經銷商關系即使也緊密，依據雙方交往長短、信賴程度、談判能力等不一樣，有也能夠先貨后款，但不是嚴格區域代理經銷，全部是誰要貨全部能夠發，同一個市場中在不一樣商戶中出現同一廠家產品不足為奇。和攝影器材不一樣是這類產品不需要尤其大資金實力，卻需要時尚流行眼光和高尚品位。很多經銷商是從廠家分離出來到各地做銷售，隨即單獨分離出來，最終成為純個體經營、完全脫離廠家。至于像攝影配件、耗材、化妝品等等，通常是現款現貨，產品雷同度最高，進入難度最低，競爭相對也猛烈，資金壓力居中。產品經銷總體上不存在省級代理或總經銷，在部分單品上是存在市場代理或市級代理。攝像機和數碼產品通常在省會城市會同是有多個經銷商，實力雄厚，尤其數碼相機產品更新尤其快，廠家對經銷商支持力度最大。不過現在這兩類產品全部集中在商場或電腦城，從消費習慣上存在一定難度。五、行業用戶現在大多數市場生存關鍵依靠于婚紗影樓用戶，所作市場宣傳等工作也全部針對當地婚紗影樓、攝影館、彩擴店。從個體消費能力和消費額來講，她們確實是市場最大主顧，通常省或直轄市全部有不低于4000家這么用戶，消費穩定、購置力強、數次反復購置，更關鍵是這些用戶輕易鎖定，多種工作針對性強、效率高。因為大所多數市場高級婚紗極少或根本沒有，很多大型影樓婚紗采購全部是在全國性展會上和廠家直接購置，到市場中只是補充性采購部分中低級貨物。專業攝影群體關鍵以藝術為目標，因為其經濟基礎很好，消費也頗為可觀，伴隨國民生活水平提升，這部分用戶基數會越來越龐大。她們反復購置幾率不大，個體消費能力居中，真正對市場營業額提升沒有影樓貢獻率大，因為她們關鍵消費是攝影器材而不是婚紗禮服，攝影器材在市場中有居于主導地位，所以各個市場對這部分群體也十分重視。零星購置婚紗或傻瓜相機市民（零售消費者）購置力相當低，而且用戶目標極難鎖定，通常市場全部沒有用心開發。不過她們能夠聚集市場人氣，伴隨收入增加消費量也會增大，消費群體遠遠大于婚紗影樓數量，依據各個商場柜臺攝影機銷售能夠看出這是市場用戶支柱之一。六、行業心理任何一個廠家全部期望自己產品最大程度銷售到世界各地，獲取最大利潤。因為她們考慮到本身經濟實力、人才貯備、經營風險等原因不得不退而求其次舍棄部分利潤尋求經銷商，但這并不妨礙她們有機會自己經營可能性。她們很期望自己去控制銷售渠道和銷售終端，只要有了銷售網絡又有了企業連續發展空間，做什么產品全部能夠賺到錢，產品生產出來還必需賣出去才能實現她貨幣價值。她們考慮難題是：第一，有沒有適宜足夠人去做這件事？因為產品特殊性，不是隨便招聘一個就能夠處理問題，需要長時間培養和磨合。第二，外地市場即使誘人，宣傳怎么做？假如沒有專門人來跑銷售，有蛋糕也極難吃到嘴里，更麻煩是工商稅務等各方關系。第三，店鋪口岸選在哪里？市場考察、裝修等前期運作開支是必需，未來收益又很不明朗。對經銷商講，最不期望廠家直接設點銷售，那樣就沒有了她們存在空間。不過正因為憑借自己對當地多種環境（地理、人文、用戶等）熟悉又把握了廠家心理，從而得以生存。客觀上去確實是有很多中小廠家沒有精力和實力到各地設置辦事處，而且中國又太大，經銷商存在是肯定。經銷商對于市場是有愛又恨，有市場能夠讓她們用心一志做生意，無須考慮包含宣傳在內很多事情，大家群聚在一起生意好做些；但從其次，市場競爭又讓她們喪失了很大利潤空間。用戶對于市場永遠是贊成：能夠一站式購齊全部物品、因為競爭價格還很低、能夠貨比三家、能夠享受處產品以外其它服務。七、西安行業特點西安市內行業情況基礎代表了陜西全省情況。以前西安攝影器材行業被“五大家”掌握，全部是經過若干年發展，當初競爭又不是很猛烈情況下逐步發展起來。伴隨外地來了很多經銷商和廠家，整個行業開始繁榮，競爭也開始猛烈，產品利潤直線下滑。尤其是五大家沖擊最為厲害，當地有商家選擇主動進入市場經過競爭來確保當初地位和利潤，有選擇回避競爭來試圖保持原來優勢。從地域上講含有競爭力市場是西一路，擁有多年經營作為無形資產和號召力，有熟悉用戶關系，同時因為無組織無紀律一盤散沙式經營成為了長遠發展束縛，再加上周圍營業用房稀缺性限制了行業聚集規模效應，來競爭中只能夠維持現實狀況。再因為硬件落后、管理差等原因并不為廣大商戶看好，現在經營存在原因是因為多年口岸、沒有愈加好去處。攝影器材集中在日報社和東大街周圍，因為靠近攝影協會，生意相對好很多。公司一、優勢硬件設施比其它3個市場全部好。市場面積大，發展空間寬松。地理位置好，人氣旺盛。自己房產，主動權大，企業實力相對雄厚。二、劣勢后進入者，面臨其它市場狙擊。行業熟悉程度相對較低，行業經驗欠缺。大多用戶已經認可西一路。三、機會商家不看好街面房。西一路已經沒有發展空間，而且沒有組織性。大多廠商看好西安，有進入市場意向。后進入者，能夠避免其它市場不足，達成高起點。有熟悉婚紗攝影行業人員參與。四、風險在競爭中收費過低，投資收回期延長。市場估量失誤，招商不足。其它市場反擊強烈，項目運作受阻。西一路拓展了發展空間，吸引廠商入駐。五、利潤起源固定房租超市區營業額分成倉庫費水電費、通訊費盈余廣告費收入展會及其它收入六、發展戰略市場穩定后到各地開辟分市場，或跨行業開發市場。逐步進入攝影展會行業，進而拓展到其它行業和國外展覽會議。內部刊物和網站能夠取得國家刊號，發展期刊出版發行業務。經過對各廠家資源整合，進入各商場攝影器材專柜，發展專賣連鎖網絡。經過培訓逐步熟悉教育產業，進而發展專業職業教育。招商招商目標準備階段：2個月內完成外地廠家第一次招商工作，爭取簽約10家以上。開啟階段：1個月內完成外地廠家和批發市場招商，爭取簽約20家以上。招商階段：1個月內完成對外招商正式公布，市場出租面積達成50%以上。開業階段：1個月內完成西安及多個市場招商進場，其它用戶第二輪招商，出租面積超出70%。連續階段：十二個月內繼續擴大宣傳招商，出租率爭取超出85%。目標用戶招商關鍵針對目標是：攝影機廠商、婚紗禮服生產廠家、攝影機配件生產廠家、影樓消耗材料廠家、數碼產品、培訓和其它一切和攝影、婚紗影樓相關產品生產廠家和經銷商。攝影機（包含攝像機）廠商尤其是專業攝影機產品齊全度和價格競爭力是任何一個攝影器材市場重中之重，攝影機是整個行業賴以生存最基礎工具。攝影機廠家極少，絕大部分為國外廠家，招商就只能針對當地區域經銷商。廠家對攝影機經銷要求資金實力等各方面全部比較高，而且已經存在了很長時間，所以她們也不可能輕易改變店鋪地點，除非確信市場比較穩定持久。招商中是難度最大。婚紗禮服生產廠家因為絕對數量多、營業面積需要大等原因成為了絕大多數批發市場關鍵利潤起源。婚紗禮服生產等同于服裝生產，單件利潤相對服裝較高，近兩年來眾多服裝廠家涉足婚紗禮服生產，廠家數量急劇增加。婚紗禮服充足展示最少需要六十平方米以上，相對攝影器材等營業用地需求較大。婚紗影樓作為流行產品生產車間，對婚紗禮服更新也比較快，通常影樓每十二個月采購更新要達成五十件以上，商家利潤可觀。這部分人群在市場中占有比重最大、面積最大、對市場房租貢獻率最大、對人氣帶動較大、最輕易招商進場。攝影機配件包含攝影機本身多種附件，如鏡頭蓋、綠色鏡、腳架、影視燈等等相關物品，也包含暗房用具和感光材料等等。這部分生產廠家大多不以這些產品為主營收入，而是以機械配件、光學器材等為主，當然也有少部分廠家專注攝影器材行業。總體數量比較多，全國估量有400家左右，不過大多不會直接進市場設點經營，而是找區域經銷商或和其它廠家配套或直銷。這部分廠家對市場房租貢獻率很低，不過對市場吸引力確實很關鍵，攝影機配件多少往往標志著一個市場招商經營成功是否，對于用戶來講標志著貨物是否齊全，對其它廠家來講也是影響其是否進廠關鍵影響原因之一。影樓消耗材料包含美工用具、相框相冊、化妝造型用具等等各個方面，這個方面美工用具和化妝品廠家較少，產品可替換性較強，產品利潤率很好，經銷商數量通常，很多婚紗、相冊廠商能夠兼營，對于市場招商來講能夠忽略不計。相框相冊最近三年生產廠家較多，若干著名品牌，產品利潤很低，消耗量很大，倉庫需要多，很多裝飾材料作坊能夠順利切入，招商難度關鍵在著名廠家。影樓消耗材料商家多少會直接影響影樓用戶心理和采購，而影樓用戶是市場成立后最關鍵大用戶，也是大多商家利潤起源。數碼產品關鍵包含傳統照片電腦處理、數碼相機、攝像機、數碼耗材等等。這個方面是中國大多攝影器材批發市場欠缺部分，伴隨整個社會數字化，婚紗影樓和數碼產品融合是肯定趨勢，數碼產品多少和經銷商多少表現了攝影器材市場可連續發展潛力和活力，使市場現代化氣息和產品門類齊全象征。不過因為攝影行業從業人員經歷、職業習慣、消費習慣等等，數碼產品仍然以電腦城為主，在攝影器材招商存在一定難度。其它通常和次行業相關聯用戶全部有可能成為市場房租貢獻者，在實際招商總要重視觀察，比如工藝品禮品行業中有相當一部分產品適合婚紗影樓行業，她們經銷商也能夠進入我們市場開拓新利潤空間。招商策略依據整個行業特點和各個細分種類不一樣特點，結合市場工作進程，制訂以下策略。先攝影機后婚紗用具，現外地后內地。方法上實施欲擒故縱。招商工作從行業來講先難后易：先攝影機攝像機、攝影機配件、數碼產品，后影樓耗材、婚紗禮服等等。從進場先以后講可能會是先婚紗禮服、影樓耗材，后攝影機、數碼產品等等。因為攝影機類產品經銷商思想保守謹慎，招商難度最大，需要相當長時間，在她們考慮過程中給了企業充足招商準備時間，依據市場反應決定下一步行動，能夠避免大招商經營風險。而且提前招商攝影機能夠在市場經營布局中優先考慮攝影機經營戶檔位安排，在對外形象和用戶感覺會很好，有利整個市場發展。即便攝影機廠商最終沒有全部進場，預留給攝影機很好檔位也能夠以很好價格出租，取得較大經濟收益。招商工作從地域來講先外地后內地：先從外地廠家、外地批發市場，后西安廠商、最終是西安批發市場。招商信息公布首先從著名廠家開始部分訪談，然她們經過人際交流傳輸市場招商信息，不僅樹立市場定位二期營造奇貨可居氣氛。大批廣告投放要等到招商基礎尾聲時進行，促進觀望商戶簽約，而且此時廣告效應起到了相當大市場宣傳效果。招商準備完成人員配置。出納兼文員、會計、水電工各一名，招商人員2名，保安保潔若干。辦公室裝修及相關設備準備完成。搜集用戶資料、制作招商材料、完備法律手續同時進行裝修設計和施工。招商政策其它市場收費及標準攝影器材市場通行做法是：押金+房租+管理費+水電費。押金通常為30天房租或固定數額（元以上），關鍵為了預防退場后還拖欠市場或用戶多種費用，押金大全部由簽署入駐意向時交納定金轉換而來，也有進場后交納，在退場若干時間以后返還。房租根據每平方米每個月多少元收取，最高120元/月/平方米（北京上海杭州），最低30元/月/平方米（西安鄭州），通常省會城市標準在50元左右。部分過低房租收費標準無一例外是后創辦市場或先創辦但在競爭中已經顯著處于劣勢，共同點是面積較小、硬件設施差、經營者經營水平低。營業房計價面積通常全部是凈使用面積，不包含過道、樓梯等公共面積（營業房以內純面積）；已經有將混凝土墻壁二分之一厚度和營業房裝修墻面占地面積計入出租面積（營業房外線以內面積）。管理費計收也是根據營業房協議面積收取，通常為每個月5-10元/月/平方米，第十二個月免收。有市場為了吸引用戶不收取管理費或部分減免。電費是市場依據商戶用電多少按表收取，水費依據市場總表平均分攤，按戶收取，公共用電通常也是按戶或按面積收取，有市場（北京）管理費中包含了公用水電費。正常情況下，每個市場水電費收入總是大于實際開支。因為這個行業各個產品用電量大相徑庭，極少有市場不是每戶一表，比如婚紗每平方每個月用電量在旺季時可達成10度左右，像框相冊類卻不足1度，有彩擴設備功率20多千瓦需要三相電源，影視燈具每一盞全部是300瓦以上。通常市場房租和管理費是同時交納，通常是六個月一交，有是十二個月（市場興隆），有是3個月（市場起步或市場蕭條），沒有按月收取或跨年收取。水電費是按月收取。除此以外還沒有聽說市場收取其它什么費用。其它市場鋪面選擇政策市場招商政策通常分為兩種：租金統一、優異先選；租金差異，地段選擇。在第一個方法下，有意向入住廠商依據簽約交費前后選擇經營檔口，而全部檔口租金單價全部是相同。這么做目標是商戶為了得到最好口岸不得不立即交費，有些人進場后，其它觀望用戶為了得到其次好口岸也會立即交費。在前期招商中避免了商戶觀望，輕易造成招商火爆、爭搶租賃局面。弊端是市場產品布局不盡合理，以后經營麻煩重重，最差鋪面無法出租造成死角，市場總體租金收入降低。第二種方法能夠很好地處理產品布局、鋪面死角、總體收入等問題，不過在前期招商中效果不如第一個，而且還有可能因為商戶觀望時間過長發生其它改變。其它市場免租等優惠政策各個攝影器材市場為了吸引用戶進場經營，全部會對各地商家有不一樣程度優惠政策，優惠幅度大小千差萬別，方法通常是免租、裝修、賠償。免租長短是各個市場通用關鍵招商促銷方法，全部是從某一時間起或某一時間為止免租，比如從開業之日起免租X個月或某月某日前免收租金等等。新市場開業免租期最長是11個月，最短也是3個月，經營戶剛剛進場經營，對市場前景并不明了，多個月免租期用以償還商戶經營風險。在具體操作中，各個市場對各個商家政策全部是保密暗箱操作，依據商家談判能力和其它原因，個個商戶得到實際優惠大相徑庭。暗箱操作對于大部分外地用戶和談判能力較差用戶來講市場更輕易得到收益，不過從長遠來講卻失去了全部用戶信任，得到最大優惠用戶總是認為它是最吃虧，得到優惠較少用戶會造成以后市場工作人員工作阻力。本市場收費押金+房租+廣告費+水電通訊費押金和房租慣習其它市場船從做法，水電通訊費費根據各個商家實際發生額收取，以上在此不多贅述。據我所知這個行業批發市場還沒有收廣告費先例，其它行業有。對于批發市場來講存在一個矛盾：房租收入是固定，開支越少就收入越多，反之開支越大就收入越少，市場經營者為了追求利潤勢必會經可能降低開支，而全部市場開支中只有廣告宣傳費用是最大也最不穩定一項，市場經營者增加廣告開支首先會降低自己盈利，廣告反饋效果最自己受益者是商戶不是市場經營者。所以每個市場商戶全部埋怨市場管理者不做宣傳生意清淡拒交房租，而市場管理者又認為商戶不對，進而激化矛盾。為了從根本上處理這個問題，在具體經營中應該把房租和廣告費分離。廣告費由市場負擔40%，商戶負擔60%（具體百分比有待深入論證），實施專款專用，每一筆開支全部賬目公開，假如大部分商戶愿意讓生意好起來多投放廣告，市場增收廣告基金。這么廣告投放又商戶決定，正確有效，市場和商戶才真正成為了利益共同體（以前風險全部由市場負擔，商戶只受益）。本市場招商政策身份不一樣政策不一樣，鋪面不一樣政策不一樣，產品不一樣政策不相同差異化政策，商家對號入座，具體操作中做到公開、公正、公平。身份不一樣政策不一樣。比如招商政策中制訂：廠家產品直銷免租4個月，十大聯盟廠家和其它著名廠家免租6個月，經銷商免租3個月，攝影器材廠家2年內租金8折另免租5個月免押金……鋪面不一樣政策不一樣。比如A類鋪面租金60原/月/平方米，租金十二個月一付；D類鋪面租金30元/岳/平方米，三個月一付，另多免租20天。產品不一樣政策不一樣。比如婚紗類經銷商免租3個月，攝影配件免租4個月，數碼產品免租4個月另外房租8折。（以上只是思緒，具體政策有待于具體商討論證）在操作中，各個商家依據本身情況就可明白所享受優惠，她們之所以拿不到最優惠政策是因為本身實力，不能怪到我們身上。差異化招商政策有利于吸引廠家和實力雄厚經銷商，中小經銷商并不反對給廠家最優惠政策，著名廠家才是市場支撐。關鍵是做到“一碗水端平”，讓各個商家有公平競爭環境。四、著名廠家和半緊密行業招商著名廠家在全國屈指可數，能夠采取電話訪談，郵寄、傳真具體全方面招商資料，招商政策靈活放松。部分廠家要登門造訪。經過自己互聯網站和廠家網站鏈接交換等多個方法進行。同時進行行業用戶開發，比如數碼產品、禮品、服裝等廠家。對其介紹我們行業特點和她們企業在這里發展空間。這么在和其它市場相比我們首先做到了人無我有，從產品種類上占據了上風。五、省外市場招商在完成了對著名廠家第一輪部分招商以后，開始對省外那些不在市場內經營商家進行招商，關鍵也是打電話、郵寄資料、邀請考察等等。緊接著派招商人員到省外各個專業批發市場招商，同時上門造訪那些不在市場經銷商。等招商人員回來一周以后開始在專業媒體上大量投放招商廣告，以后再進行第二次電話招商。六、省內招商（先外后市場）在省外第二輪招商快要結束時，才正式開始對陜西省內經銷商開始招商，先從二級城市經銷商開始，然后是市內散戶，最終是西一路。七、影樓用戶招商派招商人員座公共車到四川、重慶、陜西、寧夏、甘肅等地城市、縣城、鄉鎮上門派發市場資料、講解市場情況、搜集用戶聯絡方法。通常在市場開業前3周開始，為期兩周。八、招商關鍵點1．招商態度一切為商戶著想，要站在她們角度上從經濟利益來分析她們將要面臨決定。老實守信，實事求是，不能夠信口開河、隨便答應。2．市場賣點面積大、硬件好、口岸好、裝修好。政策寬松、定位高起點高、管理完善、廣告力度大、企業實力雄厚。有超市區、商家可無風險經營，有內部融資系統、商戶無須發愁周轉資金，有物流配送平臺、定時送貨上門，有惡性競爭預防機制、市場價格能夠控制，有會員聯盟體制、資源真正共享，有電子商務系統、擴大市場范圍。關鍵招商著名廠家，已經有多家入場。宣傳一、概述從項目確定開始到市場開業兩年內，市場宣傳很大程度上就等同于市場招商，關鍵包含兩個方面：針對廠商宣傳、針對影樓等用戶宣傳，這來個方面在前期相互交叉。關鍵經過專業雜志、講演會、展銷會、攝影比賽、內部刊物、網站等多個方面向廠家和用戶傳達市場信息，在盡短時間內提升市場著名和美譽度，是市場、廠商、用戶三者共贏達成良性循環。電視廣告因費用太高，最這類產品效果又不夠顯著，不予考慮；廣播電臺廣告如有適宜切入時機，費用不高是能夠嘗試。二、當地報紙當地報紙廣告投放關鍵以開業硬廣告、新聞、影賽、秀場活動和少許節日廣告為主。開業時在五家報紙各發表一次最少四分之一版廣告，用以函告省內用戶，尤其針對零售市民。常常性依據行業特點制造部分有新聞價值事件，經過各大報紙進行無償宣傳（比如：從法國進口每件價值上萬元原版極品婚紗尋求最適合身材女性，無償贈予）。和部分單位（如婦聯、公交企業等）聯合舉行省級攝影比賽來挖掘市場潛在用戶。三、專業雜志《人像攝影》、《大眾攝影》等專業攝影雜志是絕大多數大中型婚紗影樓和專業攝影工作者長久訂閱參考資料，各個市場在這方面廣告投放一直占第一位。市場開業早期要在最少3種雜志上連續投放3期廣告，以后能夠選擇交叉投放。除了有刊號正式發行雜志、報紙以外，還有很多諸如《北國廣告》《發覺資源》等很多DM廣告，市場能夠用廣告交換或其它方法長久投放。四、講演會和培訓學校攝影化妝講演會和培訓班是各個市場必備宣傳手段之一，伴隨不停偷工減料，宣傳效果也是每況愈下。因為它是長久以來做法，新市場也必需保留。市場邀請在攝影化妝界有一定著名度人到市場來講課，同時請婚紗影樓、攝影愛好者來聽課學習，同時勢必會購置產品。最少是親自到市場來參觀了產品。她們經過講座技藝提升后對全部工具也會有更高要求。二者不一樣就是講演會是不定時召開，學習班是長久創辦。相同全部是經過對用戶增值服務來培養用戶、穩定用戶。要吸引當地幾所培訓學校進場。五、協會各個攝影協會是專業攝影者聚集交流場所，這個群體對于市場中攝影器材銷售有著很關鍵作用。能夠考慮在各個協會內部資料上投放廣告，和協會合作舉行多種攝影活動、講座等，甚至能夠向她們提供良好辦公場地，讓她們搬到市場內辦公或設置辦事處，市場經過經濟贊助、合作等方法享受她們資源優勢。六、巡展和展覽會主動地參與多種展覽會，對到場參展商家進行招商、對到場參觀用戶進行宣傳、甚至企業直接購置展位參與展示，這是很有效方法。在時機成熟以后市場組建自己展覽企業到各地舉行展銷會，從而進入整個會展行業。在銷售淡季能夠組織商戶到省內外各地進行巡回展銷和技術講座，主動走出去送貨上門，擴大銷售范圍。七、網站項目確立后開始組建自己網站，經過現代化低成本高效率傳輸方法進行企業宣傳招商。也為市場成立后宣傳、其它業務開展作鋪墊。八、內刊和DM雜志市場要定時印刷自己內部報紙或雜志，經過郵局郵寄給市場用戶和全國廠商，保持長久聯絡，不停向她們傳達企業和行業近況、活動、產品等信息。九、影賽和采風創作團經過和協會、各企機關聯合或單獨承接多種攝影比賽、攝影創作采風等活動，吸引專業攝影工作者，進而促進市場繁榮。這項活動類似講演會，也能夠收支基礎平衡。經營運作一、功效計劃在市場產品布局上一定要按同類產品最鄰近標準，根據產品類別劃分招商區域。比如：婚紗禮服區、攝影器材區、背景區、相框相冊區、數碼區、培訓區等等。背景區必需緊靠墻邊（背景軸安裝），背景區和培訓區能夠安排在最不好出租角落。5*85*75*65*86*86*76*66*8從面積上講，婚紗經營者通常全部關鍵60平方米以上面積，部分相冊和化妝品需要可能不超出30平方米，背景區面積每間也要不低于40平方米不超出80平方米，攝影器材前期需要面積小后期需要面積大。從總體格局上講最小面積25—30，關鍵集中在50左右，部分要超出100。裝修上最好采取能夠隨時變動材料，依據商戶需要能夠把大面積立即分割或拆除隔墻合并小鋪面。能夠采取右圖裝修格局為一個基礎單元，中間隔墻能夠向不裝修，到時依據用戶需要在隔墻。依據左右、上下相鄰鋪面不一樣組合能夠適合絕大多數用戶需要。二、超市區因為前期招商時肯定不會一下子滿員入駐，到開業時估量還會有快要三分之一左右面積被空置，在起步階段市場很需要一片繁榮景象來帶動整個市場良性發展和打擊競爭對手信心。開業時，想盡一切措施將市場全部出租是當務之急。依據大多商戶只要市場不要風險心理，市場在具體經營中能夠采取兩條腿走路方法：商戶入場能夠選擇固定攤位較固定租金進行自主經營；也能夠選擇市場超市賣場由市場代銷，市場負擔除貨物以外全部開支，按營業額分成，15天結算一次，經營一段時間后商戶能夠選擇退出超市去進入固定鋪面。這么做得好處是前期市場風險由市場負擔（實際上也沒有風險），廠商能夠在前期不投入任何資金情況下借機感受市場管理和營銷，逐步解除顧慮和觀望，最終進入市場。對于市場來講，將自己空置場地利用起來了，按營業額分成收入未必一定比固定房租收入少，關鍵是在嘗試一個區分于其它市場新型經營管理模式，在宣傳中也是一個賣點。假如在實際經營中發覺這種經營方法能夠提升企業利潤、又被廣大廠商接納，能夠長久創辦下去甚至擴大面積。三、內部管理每個商人討價還價全部已經做好了失望準備，尤其是當她們處于弱勢時候。商戶對市場要求優惠條件肯定是越多越好，假如她明白全部商戶全部同她一樣得不到時候她也會平靜。從根本上講她們實在要求一個公平競爭環境，要求市場對全部商戶一視同仁，當這種條件無法實現時候她們會盡可能為自己多爭取，努力爭取占