講課人：XXX連鎖企業品類管理品類定義與品類角色商品組織結構表破解人貨匹配的魔方教學課件01學習目標02任務導入03學習導航04綜合訓練目錄RART01學習目標學習目標素質目標：居民消費生活的變化提升學生的愛國情懷通過商品消費需求的分析提高學生的生活情趣

和審美觀通過了解連鎖行業的功能價值增加學生的職業

自豪感能力目標：能夠確定商品結構的寬度和深度能夠確定商品結構層級能夠為中小型門店制定簡單的商品組織結構表知識目標：掌握品類定義的概念及其影響因素熟悉品類定義與商品結構之間的關系掌握“用戶-場景-痛點-需求-產品”的系統分析方法熟悉業態差異及戰略定位對商品結構定位的影響了解購物決策樹對商品結構的影響RART02任務導入任務導入

FF公司是一家總部地?處東南沿海地區?的連鎖零售企業，目前旗下有大大小小300多家門店，其中主要是便利店、標準超市、社區店業態，門店主要分布在江蘇、安徽兩個省，小王同學從進入該公司工作至今已經兩年了，從今年開始他被公司從門店營運部門調整到商品管理部門，他目前每天的主要工作是作為助手，協助非食品部經理進行該部門的商品規劃、采購和業績推動。公司規劃下一階段要在某地級市的大學城開設一家面積為2000平方米的社區店，需要商品部們研究制定商品組織結構表，小王作為團隊的一員參與該項工作，小王比較納悶的一點是，公司已經開設了不少門店，直接把現有社區店的商品組織結構表拿過來用不就行了嗎？為什么還要再次制定新的商品組織結構表呢？RART03學習導航學習導航商品結構的基本概念一三商品組織結構表二品類概述一、商品結構的基本概念商品結構商店的經營范圍、商品的分類組織、商品的具體組合01商品分類按照設定的原則，對企業經營的產品進行歸類，劃分成不同的組別和部門，便于對口管理02品類03品牌04單品05（一）商品結構（二）商品分類（三）品類（四）品牌（五）單品二、品類概述品類的定義01品類定義的影響因素02通過品類定義將建立符合消費者需求的、同時可測量/可管理的商品組合品類定義過程消費者聚焦效率聚焦SKUSKUSKUService符合消費者需求的商品和服務對消費者具有重要性的商品和服務可管理可測量*品類(SKU組合)1234(一）品類定義品類是指購物者認為相互關聯的或可以相互替代的，易于一起管理的一類產品；品類定義包括品類描述和品類結構；品類描述是用文字說明品類的特點；品類結構是將該品類的產品進行分類管理，以確保產品能滿足需求；品類定義的結果是商品組織結構表。品類結構舉例品類TeaNormalFlavoured品類小品類中-小品類1中品類CoffeeFoodbeveragesR&GInstant中-小品類2PremiumDecafQualityNon-decaffBudg自身Non-budg自身DecaffNon-DecaffQuality商品結構（二）品類定義的影響因素零售商的定位；消費者需求；購物者購買決策樹；品類發展趨勢；零售商的管理需求。零售商的定位消費者需求目標用戶是哪些人？-------用戶用戶在哪里做什么？-------場景她遇到了什么問題？-------痛點（落差）在當時她想到什么？-------需求用戶需求如何滿足？-------產品購物決策樹三、商品組織結構表商品組織結構表的概念01商品組織結構表必備要素02商品組織結構表的整體設計03商品組織結構表制定整體步驟04（一）商品組織結構表的概念（二）商品組織結構表的必備要素多級分類編號多級分類名稱單品數量與結構供應商數量（三）商品組織結構的整體設計

什么是商品的寬度？

什么是商品的深度？商品對整個類別的覆蓋度以及基本功能的覆蓋度。某種功能的商品在該類別的品牌覆蓋度，以及相關功能的細化和延伸。由于實際陳列位置的限制，體現商品結構的寬度，對小門店來說尤為重要！商品結構的寬度與深度設置類別甲C甲A乙A乙B乙C甲B丙A丙B丙C類別甲C甲A乙A乙B乙C甲B丙A丙B丙C類別甲C甲A乙A乙B乙C甲B丙A丙B丙C類別甲C甲A乙A乙B乙C甲B丙A丙B丙C（三）商品組織結構的整體設計（四）商品組織結構表的操作步驟通過業態定位確定基本的商品結構大框架；門店目標顧客輪廓描述及需求分析；商品組織結構整體設計；從品類領導性供應商或者專業的市場調研研究公司獲得協助；根據競爭情況適當調整并最終確定商品組織結構RART04綜合訓練綜合訓練實訓資料：某商業地產公司計劃在學校所在大學城投資興建一個建筑面積為8萬平方米的商業地產項目（如果學校周邊已經有相關的商業地產項目，老師可以直接選擇該項目作為訓練載體）請學生以小組的形式對該商業地產項目的定位規劃、業態組合提出合理化建議。已經開業的項目，學生對其現有定位提出評價并提出進一步改進建議。實訓環境：學校、目標商業地產項目、大學城及其周邊。實訓步驟：第一步，老師提前選定實訓項目載體并收集相關資訊，有條件的學校可以與相關企業管理人員溝通；第二步，老師通知學生實訓的項目載體以及學生收集相關資料；第三步，學生通過實地考察進行討論寫出業態組合建議書，并分析原因。實訓要求：第一，項目載體的選擇要明確合理，不能隨便假設，最好使用實際項目；第二，業態規劃建議書要詳細合理，需要有分析過程。。實訓目標：了解不同業態的內涵與外延，能夠對常見商業地產項目進行簡單的業態組合提出合理化建議。謝謝講課人：XXX連鎖企業品類管理品類定義與品類角色商品組合單品配置破解人貨匹配的魔方教學課件01學習目標02任務導入03學習導航04綜合訓練目錄RART01學習目標學習目標素質目標：通過商品知識的了解加深對人民美好生活理念

的理解；通過品牌組合分析增加對新國貨、民族品牌的

認同感；通過價格帶分析強化學生價格欺詐等相關法律

法規的合規意識。能力目標：能夠合理確定門店小分類的單品數量；能夠確定小分類中單品的價格帶配置；能夠確定小分類中單品的包裝規格配置；能夠確定小分類中單品的品牌配置。知識目標：熟悉單品數量確定的影響因素；熟悉人貨匹配的基本方法；熟悉商品價格帶定位方法；熟悉商品的規格型號定位方法；熟悉商品的品牌傾向及組合方法；RART02任務導入任務導入注：在實際教學過程中，老師可以給每位同學指定不同的小分類，如洗發水、方便面等,盡量將門店的小分類全部配置完成。經過商品部門和開發部門的多輪反復溝通談論，FF公司最終確定了大學城社區店的商品組織結構表，主管小王長出了一口氣：鬧了半天，商品組織結構表還有這么多的講究。但是小王轉念一想，不對，還沒完，目前只是細化到了小分類，比如，我們規劃了牙膏這個類別，但是牙膏類別之下還得確定，牙膏做多少品項，分別是什么價格、什么品牌、什么規格等等一系列問題還需要進一步確定，果然非食品部的經理第二天就來找小王，要求小王協助他繼續完成下一個階段的工作，同時為了鍛煉小王，將洗發水品類讓小王的單品配置工作讓小王獨立完成。RART03學習導航學習導航小分類單品數量確定一三商品結構的價格帶定位二小分類單品配置的基本思路五四商品結構的包裝規格定位商品結構的品牌組合單品數量需要管理的原因供應商價值取向導致單品數量過剩01單品數量過剩對消費者的不良影響02零售商必須控制單品數量03競爭對手單品數量的參考價值04小分類單品數量確定的影響因素業態定位對單品數量的影響01門店面積大小對單品數量的影響02品類角色對單品數量的影響03一、小分類單品數量確定一、小分類單品數量確定FF連鎖企業計劃開設一家面積為500平米的社區店，其中大致規劃生鮮占30%面積，收銀區域10%，貨架面積系數35%，請根據行業常識計算該門店常見的SKU數量范圍。一、小分類單品數量確定品類名稱最少的SKU數（個）SKU數（個）參考店每平方米陳列SKU數量（個）最小點經營面積（平方米）建議營業面積（平方米）煙酒1702602.95990保健食品701052.42944飲料3004500.6500750奶制品/嬰兒食品1902901190290沖飲1201800.8150225糧油、粉、面2103150.8263394醬料、調味品2303501.8128194罐頭40602.81421農產品干貨901302.83246糖、巧克力5508003.5157229休閑食品280430470108散裝食品2003001.6125188小計24503670117172587一、小分類單品數量確定名稱月份123456789101112可樂

無色汽水

橙味契稅

其他口味汽水

含纖維果汁

橙汁

蘋果汁

濃縮果汁

二、小分類配置基本思路分析需求點覆蓋分析01人貨匹配精準營銷分析02（一）小分類配置的基本思路（二）人貨匹配精準營銷三、商品結構的價格帶定位目標客群第一購物訴求質量價格高收入群體質量A+A中高收入群體性價比AB中收入群體相對性價比A-B中低收入群體相對價格BC低收入群體價格CD三、商品結構的價格帶定位目標客群超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群體————5%15%30%40%10%中高收入群體——5%15%30%35%10%5%中收入群體5%15%20%35%20%5%——中低收入群體5%18%35%30%10%2%——低收入群體20%35%25%15%5%————商品品類的價格區間是否能覆蓋商圈內所有消費者的消費需求；每個價格區間內商品品項數是否合理；商品品類主力價格帶是否合理。三、商品結構的價格帶診斷四、商品結構的包裝規格定位某門店瓜子小分類，有恰恰、徽記、大好大、阿里山、阿明、天喔等品牌，單品數有134個，一共陳列有三組貨架，其中有一個品牌的煮瓜子有800克、500克、227克、150克、135克、100克、80克、50克等各種規格，請問合理不合理？請結合該練習進一步分析，在價格帶定位中是否也存在此類問題，并進一步分析價格空間問題。四、商品結構的包裝規格定位包裝規格與需求的關系；包裝規格的上限下限確定；不同包裝規格的單品配置。分類的品牌認知程度是第一個考慮；全國品牌和地方品牌是第二個考慮；一線品牌、二線品牌、三線品牌的組合；品牌的不同定位是第三個考慮因素；自有品牌的提供是第四個考慮因素。五、商品結構的品牌定位RART04綜合訓練綜合訓練實訓資料：指導老師指定三家賣場，三家賣場的市場定要有比較明顯的差異，如選擇一家為大賣場、一家為標超、一家為便利店，老師為學生指定一個三家賣場共有某一個具體品類如洗發水、洗衣粉等，進行全品項市調。實訓環境：學校、百貨商場、超級市場實訓步驟：第一步，老師提前選定實訓項目載體并收集相關資訊，有條件的學校可以與相關企業管理人員溝通；第二步，老師通知學生實訓的項目載體以及學生設計相關調研表單；第三步，學生通過實地調研對所獲得的數據進行比較分析，并分析原因。實訓要求：第一，項目載體的選擇要明確合理，不能隨便假設，必須指定賣場與品類；第二，調研使用的表單設計、調研結果的分析都不可或缺。實訓目標：結合門店的商圈特征，深刻體會消費類單品配置與市場需求之間的關系。謝謝講課人：XXX連鎖企業品類管理品類定義與品類角色商品組合單品配置破解人貨匹配的魔方教學課件01學習目標02任務導入03學習導航04綜合訓練目錄RART01學習目標學習目標素質目標：培養學生的動態思維，用發展的眼光看問題；增強學生對中國節日等傳統文化的了解。能力目標：能基于門店目標客層及銷售表現的差異進行門店分組；能基于門店分級和門店分組進行品類結構的一致化/群組化調整；能通過門店分組的形式平衡商品的敏感度和連鎖的集采優勢；能制定消費者的下年度生活行事歷；能根據生活行事歷制定商品的日歷；能合理規劃商品的上貨波段和銷售周期。知識目標：清晰門店分組背后的原因；掌握門店分組的常見方法；掌握門店分級的常見方法；熟悉商品需求年度變化的影響因素；掌握生活行事歷的分析方法；清晰上貨波段和銷售周期控制的經營理念。RART02任務導入任務導入FF公司是一家總部地?處東南沿海地區?的連鎖零售企業，目前旗下有大大小小300多家門店，小王是商品管理部的品類主管，他把部門討論制定做好的商品組織結構發給各位店長征求一下反饋意見。結果各位店長意見很大，有的店長說，我的門店靠近高檔社區，需要突出高端商品，目前看，太少了；還有的店長說，我的門店靠近老年社區，需要突出有關老年人的營養品和保健品；還有的店長說，我們這邊購買力有限，價格帶需要主打低端商品；大家各說各的道理，都在堅持商品結構應該以自己商圈的消費特征為依據，可是這樣一來管理的難度就大了，無法發揮連鎖經營標準化的優勢，同時在和供應商談判的時候無法發揮集中采購帶來的低價優勢，小王感到很頭疼。任務導入FF公司開設在南京HJ大廈底商的HJFF購物廣場?的店長王總也在?沉思。10月4日，來自西伯利亞的一股冷空氣，突然之間席卷全國，南京也不例外。南京的市民，早晨一出門，首先感到非常寒冷，衣服還可以找去年的衣服應急，但是適應不了的是臉部皮膚。盡管出門前已經用了前段時間一直在使用的夏季護膚品，但是沒有多久，臉上就開始干燥起皮。大家的第一反應就是進入購物廣場購買秋季護膚品，可是由于前期溫度一直接近20攝氏度，HJ購物廣場的洗護用品區，大量充斥的是夏季護膚品，所以到目前為止幾乎沒有秋季護膚品。門店總經理王總迅速聯系同處南京的50多家兄弟門店，看看是否可以臨時調貨，發現大家所面臨的情況一樣，唯一能做的就是迅速向總部的分管洗護用品的品類主管小王抱怨，要求總部快速配貨。RART03學習導航學習導航門店分組的方法01門店分組的步驟02門店分級03生活行事歷認知04產品生命周期分析03商品上貨管理04一、門店分組總部-層級計劃；門店-層級計劃；門店群組-層級計劃。一、門店分組一、門店分組-傳統方法高銷售,8000平方米及以上高銷售,5000-8000平方米高銷售,5000平方米以下S1,S4,S8,S9S2,S3S7中銷售,8000平方米及以上中銷售,5000-8000平方米中銷售,5000平方米以下S11,S12S13,S15S16低銷售,8000平方米及以上低銷售,5000-8000平方米低銷售,5000平方米以下S14S5,S6S10一、門店分組-方法變化定義購物者細分方式識別每個門店的購物者特征將具有相似特征顧客的門店劃為一組一、門店分組-舉例二、門店分組的步驟1.數據準備工作2.門店分組三、門店分級四、生活行事歷四、生活行事歷四、生活行事歷五、產品生命周期分析五、產品生命周期分析六、商品上貨管理六、上貨管理六、上貨管理RART04綜合訓練綜合訓練實訓資料：指導老師指定三家賣場，三家賣場的市場定要有比較明顯的差異，如選擇一家為大賣場、一家為購物中心、一家為便利店，進行目標顧客生活行事歷分析并制定全年度促銷計劃，尤其是促銷主題的提煉。實訓環境：學校、百貨商場、超級市場實訓步驟：第一步，老師提前選定實訓項目載體并收集相關資訊，有條件的學校可以與相關企業管理人員溝通；第二步，老師通知學生實訓的項目載體以及學生設計相關調研表單；第三步，學生通過實地調研對所獲得的數據進行比較分析，并分析原因。實訓要求：第一，項目載體的選擇要明確合理，不能隨便假設，必須指定賣場與品類；第二，調研使用的表單設計、調研結果的分析都不可或缺。實訓目標：結合門店的商圈特征，分析生活行事歷，并制定全年度促銷計劃，尤其是促銷主題的提煉。謝謝講課人：連鎖企業品類管理品類定義與品類角色品類角色定位破解人貨匹配的魔方教學課件01學習目標02任務導入03學習導航04綜合訓練目錄RART01學習目標學習目標素質目標：通過品類角色分工協作強化學生的團隊意識；通過商品生命周期分析增強學生的創新意識；通過品類角色的精確計算增強學生的數據思維。能力目標：能夠利用銷售/利潤矩陣進行零售商導向的品類角色定位；能夠利用比例/頻率矩陣進行顧客導向的品類角色定位；能夠利用跨品類分析法進行品類角色定位。知識目標：了解品類角色的概念；熟悉品類角色定位的意義；掌握品類角色定位的方法。RART02任務導入任務導入經過商品組織結構表的制定和單品配置，最終確定了上述地級市大學城門店的商品結構，接下來要給各個大類中類小類，分配資源、制定目標，不同大類的負責人都說自己所分管的類別對企業經營特別重要，希望公司能夠重視，都想要好位置，都想要好的陳列展示，都希望多做幾檔活動，都希望給相應的供應商結款便捷一些，總之大家因為公司資源的分配吵吵嚷嚷。與此同時在公司各項考核指標分解的時候，大家對利潤、銷售以及庫存的具體指標額也有異議，總覺得給自己的考核不合理，為此小王也感到很迷惑，既然都是同一家門店所經營的商品，在資源的配置和考核指標的設置上就應該一視同仁，為什么對不同的部門要厚此薄彼呢？帶著這些疑惑，他去請教非食品部的經理，經理回答說，要想確定資源分配，首先要確定不同品類的角色，品類角色確定了后面的操作就有章可循了，所以接下來我們要做的事情是品類角色定位。RART03學習導航RART03學習導航一、品類角色的含義

品類角色是研究如何對品類進行分工，給予其不同的角色與衡量指標，從而推動商店這個“龐然大物”不斷前進的方法。

品類角色決定了零售商整體業務中不同品類的優先順序和重要性，并決定了品類之間的資源分配。二、品類角色定位

在品類角色分配上，最常用的方法有三種：零售商導向品類角色定位、顧客導向品類角色定位、跨品類分析的品類角色定位。（一）零售商導向的品類角色定位

零售商導向品類角色的方法之一是銷售/利潤矩陣，是根據品類對零售商銷售額和利潤率的貢獻來確認它們的角色的一種方法。如圖所示。零售商導向的品類角色矩陣該定位方法特點是：從零售商過去自身的銷售數據去考慮，可以有效列出零售商的全部品類組合，且難度較低，比較快捷方便，有一定的指導意義。但是該定位法忽略了消費者的需求以及市場發展的需求，有一定的被動性。品類角色特

點旗艦品類銷售量大、利潤可觀的商品，對企業銷售業績貢獻大吸引客流品類對銷售額貢獻大，但毛利率偏低的商品，吸引客流作用提款機品類高毛利、銷售量一般的品類，是吸引客流品類的毛利補償商品受壓潛力品類毛利率和銷售額都一般品類，受到來自其它商業形式或本類商業內的競爭；要求零售商要么鞏固地位，要么成為主要的便利供應商維持觀望品類高毛利、較低銷售額品類，可能具有一定的成長潛力待救傷殘品類利潤和銷售額都偏低，是可能被替換的品類或主要品類的補充，數量的減少對零售商來說不重要，能提供增加利潤的機會品類角色功能分析四季款

形象款

精品款

配飾款

狙擊款

（二）市場導向的品類角色定位關注消費者的需求是品類管理的本質所在，根據經營商品的普及程度和購買頻率對品類進行角色定位，是顧客導向的品類角色定位方法。通常利用普及程度（比例）和購買頻率（頻率）這兩個指標作為矩陣的兩個維度衡量商品品類角色，如圖1-17所示。其中商品的普及程度是指在一年內購買某品類商品的消費者占比，是該商品的覆蓋度；購買頻率是指某品類商品每年被購買的平均次數。比例/頻率角色矩陣（三）顧客導向的品類角色定位顧客導向的品類角色定位的特點是：

從顧客角度分析品類的角色和功能，顧客購買取向的變化必然帶來零售門店品類角色的重新定位。零售商要關注消費者購物習慣的變化，采用科學的分析方法獲得顧客購買頻率及商品在目標消費群體普及程度的數據以決定其品類角色定位。品類角色特

點主要品類關鍵的品類，普及程度和購買頻率都較高；具有高度的價格敏感性差異品類購買頻率高，但不具備一定普及程度的商品，是目標顧客的重要商品，價格仍具有敏感性必備品類具有高普及程度的商品，盡管購買頻率較低，但必須保證隨時有貨補充品類滿足部分顧客的需求，是品類的補充，價格敏感性低（四）跨品類分析的品類角色定位

跨品類分析法其本質也是一種以顧客為導向的品類角色定位方法，是一種被普遍應用的較為全面的劃分品類角色的方法。此品類角色的定位方法優點是：對品類定位比較全面，即考慮到了顧客的需求，又考慮到了零售商的需求，也不忽略市場發展的需要，是一種比較科學合理的定位方法。根據跨品類分析法，零售商的品類通常被分成四個單元，即目標性品類、常規性品類、季節性及偶然性品類和便利性品類。目標性品類

目標性品類就是這樣的一種商品，它成為商店的標志性商品，一想到該品類時，顧客首先會與本商店聯系到一起，顧客會將這家商店作為首選，甚至愿意花費更多的時間與精力前去購物。該品類的特點是：在該品類具有優勢；對目標顧客群而言，是該品類的主要提供者；該品類代表零售商門店的形象；該品類擁有比其他品類更多的資源。

由于目標性品類對零售店及目標顧客的重要性，決定了零售商在確定其目標性品類時要慎重，首先應根據目標顧客群的需求特點選擇，其次應選擇有較豐富供貨資源及獨特品質的商品。最后目標性品類的形成不能只靠較低的價格，還需要配合公司形象的宣傳。目標性品類不是越多越好，基本上占到門店的5%～10%的品類即可。2．常規性品類

零售店中用來吸引客流、抵御競爭，滿足消費者多方面需求并能帶來一定利潤的品類稱為常規性品類。例如，大賣場中經營日化產品、家居用品等，以滿足消費者不同的購物需求，從而為商店奠定利潤基礎。

常規性品類具有以下特點：

該品類的普通提供者；

該品類是消費者每日需要的重要品類，該品類的提供提高了零售店的整體形象；

平衡銷售量與毛利等生意指標；

該品類的銷售及利潤占比與其所獲得的相關資源比較接近。

常規性品類在零售店內占有的比例較高，如果該品類不全，可能會降低零售店的整體形象。常規性品類基本可以看作相同業態零售商都共有的，向顧客提供與其它競爭對手相同的商品或服務，滿足消費者多方面需求的品類，占所有品類的60%～70%，它們的經營好壞直接影響到商店是否能持續穩定地發展，是否能長期保持對目標性品類的投入。3．季節性/偶然性品類

季節性及偶然性品類是指那些不經常銷售，只是由于季節性的需求而出現在店內的品類，但卻是某個時期零售店的重點經營商品，也是該期門店利潤增長點，門店中會選擇主要位置，投入較多人力物力配合季節性/偶然性品類經營。

季節性/偶然性品類的特點：

該品類在某個時期處于領導地位；

該品類幫助加強零售商在目標顧客群心目中的形象；

該品類給目標顧客群提供頻繁的、有競爭力的價值；

該品類在利潤、現金流和投資回報率方面處于次要地位。

由于季節性/偶然性品類的臨時性，他們通常沒有固定的位置，多出現在應季的時候，在主通道、端架、堆頭或者網籃進行陳列的短期銷售。因此季節性/偶然性品類在門店基本上占到10%的品類。

案例：不同角色的品類不宜直接競爭

深圳有兩家賣場，相距不到50米。一家是擁有2層樓的近2萬平方米的大賣場，一家是以經營食品、日化為主的僅500平方米的小型超市。在大賣場中，有一個專門售賣嬰兒產品的區域，其中包括多品種的嬰兒食品、嬰兒服飾、嬰兒玩具及嬰兒紙尿褲。該區域有專門的裝飾，活潑可愛。很顯然，該大賣場將嬰兒用品作為其目標品類之一。旁邊的小型超市也售賣嬰兒紙尿褲，但品牌和單品數都較少，僅能作為便利性品類。在某次促銷活動中，大賣場選擇幫寶適嬰兒紙尿褲進行低價促銷，小超市知情后馬上進行變價。用其作為便利性品類的嬰兒紙尿褲與大賣場作為目標性品類的嬰兒紙尿褲進行比拼，其結果可想而知。大賣場因該促銷獲得了幫寶適及嬰兒紙尿褲的大幅增長，小超市不僅銷售量下跌，而且損失了利潤。全面跟價是目前不少零售商的價格策略。在進行跟價時，我們必須考慮一下雙方的品類角色，如果用便利性品類與對手的目標性品類比拼，無異于讓螞蟻中的蟻后同對方的兵蟻作戰，結果只能是損兵折將，元氣大傷，并迷失了自己的方向。三、品類角色定義的方法總結

品類角色的定義非常重要，它決定了零售店在消費者心目中的形象，決定了零售店的投入與產出比。品類角色的定義是品類管理中的一個非常重要的環節，如果品類定位出現了錯誤，那么將導致后續的品類管理工作走上錯誤的道路。除了季節性品類因為有明顯的特征，而極少會出現定位錯誤以外，對其他品類角色的定義并不是一件輕松的工作。

如何確定品類角色呢，品類角色確定通常著重考慮四方面因素：

對以上四個方面進行定性分析的同時，也可運用定量分析方法，下表列舉了一些指標和分析方向：問題建議的定量分析指標建議的定性分析指標該種品類對消費者來說有多重要？消費者每年的支出購買家庭的比例消費者的購買頻率該種商品是必須購買的商品嗎？該種商品的購買對消費者的生活方式影響大嗎？近期會有影響該種商品重要性的因素嗎？在消費者眼中，零售商對該種商品的提