推廣活動指導手冊廣東格蘭仕集團5月14日基礎篇：關鍵介紹促銷基礎技巧，并提供部分實用促銷工具供用戶經理選擇，并列出具體產品促銷步驟，并對每個步驟進行具體說明，意在提供給用戶經理、代理商、經銷商能夠實際操作內容。配合篇：本篇關鍵是在二三級市場活動推廣方面用戶經理、代理商、經銷商等方面配合分工和各自負擔工作任務實戰篇：本篇關鍵是羅列了促銷活動多個方法，明確了各責任方對應權利、義務，明確了活動方法及程序，作為實戰指導。（一）基礎篇一、為何要促銷？

在市場競爭越來越猛烈，產品同質化越來越嚴重市場環境中，我們離不開促銷支持，在市場淡季介段，促銷是一個比廣告利用愈加普遍，投入更多市場拓展工具，所以，策劃、組織實施促銷活動是我們立足市場、戰勝對手，完成銷售目標關鍵條件。二、為何要進行多個方法促銷？為了能支持和促進銷售，就需要進行多個方法促銷：

--經過廣告，傳輸相關企業、產品和活動信息；

--經過現場演示方法，加深用戶對產品了解，進而促進其購置產品；

--經過多種公關宣傳手段，改善企業在公眾心目中形象；

--經過導購人員，面對面地說服用戶。正像赤、橙、黃、綠、青、藍、紫七彩組成陽光倍加絢麗一樣，把廣告、營業推廣、公共關系、人員推銷四種促銷方法結合起來，會發揮出一加一大于二效果。促銷是場立體戰、綜合戰，要快速地達成銷售目標，就必需利用促銷組合策略：發揮每一個促銷方法優點，使多種促銷方法相互支持、相互配合、相互促進，形成整體促銷優勢，在二三級市場促銷活動更應該如此，充足表現出狠、準、快特色；二三級市場促銷活動要突出表現出：1、產品賣點、功效、優勢2、促銷活動關鍵內容3、夸大、充足表現現場演示4、營造良好產品熱銷氣氛三、促銷對象全部有那些？1、對經銷商或零售商促銷。對經銷商促銷應有相當強針對性和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環境時方可采取，并要有很強時效性，且在指定時間內促銷，絕不能成為一個習慣；針對二三級市場零售商為促進其回款和提貨，用戶經理可將大棚車活動和此結合，作為渠道促銷一個方法；使通路組員進貨意愿及進貨數量增加，進而達成：批發商大量囤貨占壓批發商資金和倉庫，打擊競爭對手店內庫存增加陳列面/位改善進貨店數增加鋪貨率增加消費者購置增加針對消費者促銷，關鍵是在階段時間內實現產品一定銷量不管是針對經銷商還是針對消費者促銷活動，我們全部給折扣、優惠、贈品等支持，激勵經銷商主動推進銷售和消費者響應購置，從而會提升產品銷售量，針對經銷商促銷在旺季期間可考慮充足利用。四、怎樣令促銷活動最為有效要想令促銷活動最為有效，那必需：明確促銷活動要達成具體目標，章法和計劃性是好促銷活動前提；確定促銷活動專題，制訂相關價格策略、贈品策略、對應廣告活動策略、及活動現場宣傳策略，最好和企業或營銷中心階段性營銷計劃或廣告計劃協調一致明確代理商、活動零售商在促銷活動中分工。用戶經理要發揮活動組織者、策劃者和活動監控實施人作用。促銷活動應保持和企業或區域市場整體營銷計劃相互協調性。現場演示活動應是每次促銷活動重頭戲。促銷活動前，用戶經理要提前對活動開展區域內商家和促銷員進行培訓，要求掌握基礎促銷技巧、活動內容，同時作好該區域市場全部賣場售點建設，尤其對于參與活動賣場，必需充足進行熱銷氣氛布展，包含活動手寫海報、產品海報、產品堆頭、贈品堆頭、現場演示、活動拱門、帳篷、活動條幅等。促銷活動文字說明應簡單明了、引人注意。假如促銷活動全部是建立在“節省200元”這種簡單概念之上，文字說明就要必需強調這一概念，可無須追求漂亮詞藻。對于廣告宣傳，圖示要新奇、易于識別，別指望能把500個字和20幅圖同時塞進四分之一版面獨立、插頁或派發宣傳單頁廣告之中，向受眾傳輸信息要清楚。在這方面，文字和圖示要相輔相成，共同發揮作用針對區域市場媒介選擇，就必需首先了解促銷活動包含媒介情況，確定哪種媒介最為適合、對目標消費群影響最大，選擇好媒介傳輸是活動成敗關鍵之一，尤其是在二、三級市場，好傳輸是活動成功關鍵。不十分了解區域市場，尤其是二三級市場，可提前對促銷活動效果進行測試，提前測試僅需在關鍵零售賣場銷售很好時間段推出合適促銷活動即可，然后用戶經理親自站3個左右小時柜臺，將會胸有成竹。五、基礎促銷形式介紹公關促銷：即經過多種人際關系將產品推銷出去，注意事項：推銷對象必需有一定影響力，能在群眾中起部分帶頭作用，即經過口碑效應將產品宣傳出去。目標：以點帶面，起到輻射效果。二三級市場可采取公關促銷方法：1）、經過老用戶和當地大型商場柜臺長或商場責任人來推薦本企業微波爐。2）、為配合二三級市場開發，假如有可能可考慮讓當地著名人士為本企業做廣告。公益促銷：即經過部分公益活動，在宣傳產品同時宣傳品牌，在社會上造成一定影響，提升品牌著名度和美譽度。注意事項：公益促銷要注意對象選擇，同時要有媒體配合。二、三級市場可采取公關促銷方法：二三級市場，當地政府機構每十二個月全部會有大型公益活動，用戶經理和經銷商可主動咨詢當地相關部門，聯合舉行公關或公益活動，同時在活動進行過程中合適進行產品和促銷活動宣傳，這時對產品收益最大，其次整個活動投入費用也相當少。小區促銷：即在居民小區進行促銷。注意事項：促銷產品和小區消費群定位要相符合。高級產品，則應選擇消費能力較強小區，假如是科技含量較高產品，則應選擇知識分子聚集小區，假如是價格廉價產品，則可選擇消費能力相對較低小區。小區促銷最關鍵是打持久戰，不能打一槍換一個地方；其次小區活動提議關鍵在中心城市開展，二三級市場以大棚車類似性質活動為主，但一樣也講究持久戰。零售賣場促銷：POP廣告、商品陳列、現場演示是關鍵三要素。專賣店促銷：售點建設、連續現場演示、針對當地活動設計是專賣店優于其它零售賣場關鍵原因。靜態和動態相結合促銷：在戶外以產品展示、促銷活動、動態舞臺劇等形式相結合促銷活動。針對二三級市場戶外活動，提議以產品展示、促銷活動、動態現場演示等形式相結合，要經過現場演示、產品和贈品堆頭、活動和產品海報等形式突顯和營造現場熱銷生氣。題外話：以上是部分基礎促銷活動形式，但任何形式促銷活動，假如不能實現產品銷售，那么它全部是失敗。因為任何形式促銷策劃全部不是單一方法組合，它必需和宣傳、人員推廣等相互整合才能突顯最大活動成效，其次促銷是沒有任何定式概念，只要能經過有效方法組合能實現最大化產品銷售，那么它就是很好，記住招無定式，尤其在二三級市場，不拘一格形式和內容往往會產生愈加好實效。六、常見促銷技巧降價。◣降價又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優惠等，是商家使用最頻繁促銷工具之一，也是影響消費者購物最關鍵原因之一，降價看上去很簡單，但有商家利用起來從中獲益，有商家在降價中卻受到損害。二、三級市場，降價或特價銷售作為可使用方法之一，一定有好借口，避免將消費者引入關注誤區。如：重大節日降價酬賓、商家慶典活動降價（如新店開張、開業一周年、開業100天、銷售突破若干萬元或若干萬件等）、特殊原因降價（如門面拆遷、重新裝修等）。千萬不可讓"清倉大甩賣"、"降價處理"等給人不良印象字眼出現在降價招牌上，即使降價，也應盡可能用"推廣價"、"讓利酬賓"等給人很好印象字眼。◣在降價操作技巧上，要注意以下問題：

A、在降價標簽或降價廣告上，應注明降價前后兩種價格，或標明降價金額、幅度，并把降價標簽直接掛在商品上，這么最能吸引消費者立即購置，因為用戶不僅一眼能看到降價金額、幅度，同時能看到降價商品，兩相比較權衡，立即就能作出買不買決定，假如有可能要用大向下箭頭夸張突出，而且要有大副降價海報盡可能多在活動現場張貼，尤其是大棚車活動現場；B、降價時間要把握好，既要給消費者一定時間考慮并將降價消息傳輸給其它消費者，又不能讓她們持幣觀望，等候更大幅度降價，所以降價促銷時必需將這么信息傳輸給消費者：降價是一次性，不會再次降價，降價也是有時間限制（或數量限制，比如前20名購置者才能取得價格優惠，并將已購置者名單張貼出來，以增加可信度），讓消費者感到機不可失，時不再來，必需趕快購置。2、現場演示

現場演示促銷，指安排專門促銷人員在銷售現場對微波爐功效、性能作示范演出，讓用戶親眼看到微波爐關鍵功效優勢，并向她們提供咨詢服務，以此吸引用戶購置，這是推進微波爐產品知識普及，引導消費最直接有效方法。現場演示促銷優缺點分析：1）、優點：◣能使消費者立即了解微波爐特殊功效和關鍵優點，而且深信不疑。俗話說：“耳聽為虛，眼見為實”，只有讓消費者親眼目睹，才能使她們信服；◣現場演示對推廣介紹微波爐新品有特殊作用。新品假如只是放在零售賣場內，并不能使消費者認識它，了解它，當然更談不上購置了，但假如現場演示就不一樣了，因為能夠讓消費者立即了解到它好處；現場演示是打擊競爭產品有力武器。通常說，零售賣場中只要有一個商品在進行現場演示，就會吸引幾乎全部計劃買這類商品用戶，其它品牌同類商品幾乎無人問津。所以，作好現場演示也是對競爭品牌來說，是一個很好壓制和打擊方法之一。◣現場演示示范人員解答消費者種種問題，對微波爐能夠作愈加全方面介紹宣傳，打消消費者顧慮。另外，消費者對商品種種意見和提議，演示人員也能夠反饋給用戶經理，作為改善產品關鍵依據。2）、現場演示促銷活動中應注意事項：◣演示人員要有好演示水平。演示活動中，演示水平和演示講解水平高低，會直接影響促銷效果。示范演出者要得心應手、操作自如，并在演示過程中經過講解和夸張產品功效叫賣，充足突顯格蘭仕微波爐功效不凡。假如演示者缺乏訓練，操作起來老出問題，消費者就會認為是商品性能不好，不會認為是演出者水平不高；◣現場演示一定要增加一定趣味性、戲劇性，才能吸引大量用戶圍觀；◣現場演示必需突出微波爐關鍵功效優勢，千萬不要去證實那些用戶認為可有可無或用處不大產品優點；◣現場演示人員必需含有很好口才和比較豐富產品知識，才能在解答用戶提出問題時消除她們疑慮，促進她們購置。現場演示人員必需含有一定演出天賦，在演示過程中具體說明微波爐功效優勢，表現風趣、幽默，但又不離譜；◣現場演示人員必需知道禮節、禮貌，尊重消費者，才能給她們留下良好印象；◣在對促銷商品進行現場演示同時，假如有可能還能夠對競爭商品作一樣演示，以區分優劣；◣推薦演示產品：新品光波系列、帶菜單新品黑白金剛系列、V尚系列，關鍵是光波系列。3、抽獎上篇

抽獎作為一個促銷活動，就是由舉行單位制訂一定活動規則，請消費者參與某種帶有碰運氣性質活動，消費者只要把填好抽獎表格（抽獎券）送到或寄到指定地點，或把購物憑證送到或寄到指定地點，舉行單位在限定時間內從中隨機抽出中獎者。二三級市場抽獎活動能夠利用消費者喜愛博彩心理，促進其購置促銷商品取得抽獎資格，以此促進銷售。抽獎常見種類及其操作措施：◣立即兌獎式抽獎：即買即抽，操作簡單方便，對消費者吸引力大，刺激性強，是普遍使用抽獎措施。方法：轉盤中獎；抽獎箱抽獎、（抽獎箱內放置不一樣獎項乒乓球若干個，隨買隨抽）；抽獎券抽獎，氣球抽獎（每個氣球里放置不一樣獎項，隨買隨抽）。◣定時兌獎式抽獎

定時兌獎式抽獎措施不勝枚舉，基礎特點是：消費者購物參與抽獎后，不能立即知道自己是否中獎，需要經過一段時間，在舉行單位公開搖獎后，才知道自己是否中獎。方法：◣不以購物為必需條件抽獎：即消費者能夠從報紙、雜志廣告上、從商場得到抽獎券或商家產品問卷上，填好后送往或寄往指定地點，舉行單位將會在預先公布時間和地點。隨機抽出中獎者，這種做法最大特點是可不以購置促銷商品作為參與抽獎必需條件，目標是為了吸引消費者注意附印了抽獎券廣告，提升廣告宣傳效果；或是為了把消費者吸引到散發抽獎券商場中來，以此帶動銷售；針對二三級市場，為確保和促進活動宣傳最大化，可考慮在前期活動宣傳中增加此方面內容，在活動當日可安排抽獎，最大程度吸引消費者參與現場活動。◣多重機會大抽獎

消費者只要購置一次促銷商品，她就有數次中獎機會，所以，比通常抽獎活動更能吸引消費者。但要用戶經理事優異行周密計算和安排，用戶并不會增加中獎可能性，所以商家無須付出更多代價；因為操作麻煩在此不多敘述。◣“計劃性學習”抽獎

這種措施在中國外全部很流行，也就是把相關促銷商品關鍵功效優勢問卷印在報紙廣告、雜志廣告、DM廣告、派送宣傳單爺上，消費者只有仔細閱讀了廣告內容后，才可能答對；消費者把填好問卷從廣告上剪下后，寄往或投往指定地點，就自動參與了抽獎活動。這種措施以中獎誘使消費者仔細閱讀廣告，提升廣告宣傳促銷效果，此活動和定時兌獎式抽獎性質有一定類似，具體不再敘述。

◣折價券抽獎：即印刷一定折價券，商家把折價券發給用戶，折價券反面印有抽獎表格，用戶把自己姓名、地址填在抽獎表格中，在購置促銷商品時，不僅可享受折價優惠，商家還會從交到商店折價券中，抽出中獎者。這種方法既可使用戶購物時享受折價優惠，還有中獎機會，當然更受歡迎。◣游戲抽獎

在舉行大棚車性質活動、動態和靜態相結合促銷活動時，能夠舉行部分讓消費者參與游戲活動，并給游戲優勝者一定獎勵。這么即能夠籠絡人心，又達成了宣傳造勢、擴大影響目標，為促進和制造活動熱銷氣氛可依據情況充足實施。抽獎促銷優點分析：◣通常情況下本企業舉行抽獎活動全部要求消費者必需首先購置本企業產品。◣“立即兌獎”式抽獎，因為當初就能知道是否中獎，刺激性強，能吸引大量消費者參與進來，促銷效果顯著；而在報紙、雜志廣告中報道抽獎消息，能吸引消費者注意廣告，提升廣告閱讀率；多重機會連環大抽獎給消費者印象是增加了中獎機會，能吸引更多人參與；“計劃性學習”抽獎方法能促進消費者去仔細閱讀廣告。總而言之，不一樣形式抽獎活動，能處理商家面臨不一樣銷售難題和造成不一樣宣傳效果，具體用戶經理可依據活動需求有選擇實施。◣抽獎活動操作起來比較簡單，只要設置好獎品，要求好活動規則，并進行廣告宣傳后，剩下工作就只有抽獎和兌獎了。這些工作全部可由商家直接操作，用戶經理僅只作好策劃即可◣不管任何形式抽獎活動全部是促銷范圍內，不管任何形式促銷策劃全部是為了產品銷售最大化，招無定式促銷活動最本質特征。4、抽獎下篇獎品設置和組合技巧：

◣抽獎活動是靠中獎去吸引消費者購置商品，所以，獎品本身是否含有足夠吸引力，就成為活動成敗關鍵。

◣除了選擇什么樣獎品外，還有一個問題就是獎品應該怎樣組合。

◣獎品組合通常采取金字塔形，即一個高價位大獎，接下來是若干個中等價位中獎，再下來是數量眾多低價位小獎或紀念獎。

◣經驗證實，設置中獎和小獎再多，對消費者沖擊力和誘惑力也遠遠趕不上設置一個超級大獎；針對區域二三級市場最高獎項設置以實際價值在500元左右最為合理，一等獎提議以企業米納表和銀幣為主或其它。抽獎活動費用關鍵有以下3部分：

◣獎品費用。

◣廣告宣傳費用，通常地說，用于獎品上費用越少，需要廣告費用就越多；用于獎品上費用越多，需要廣告費用就越少。

◣組織管理費用，針對區域二三級市場組織管理費用關鍵包含制作或印制抽獎活動設施費用，付給公證處費用和相關參與活感人員工資等。

◣在活動開展之前，用戶經理要清楚自己投入資金將以何種形式得到回報。假如是增加促銷商品銷售額，這個銷售額要達成一個什么樣具體數字，投入資金才能得到能夠接收回報；也就是說，要確定抽獎活動損益點，以此決定投入多少活動經費。抽獎活動規則：

◣制訂抽獎活動規則有兩個基礎要求：一是活動規則必需清楚明了，消費者一看就懂，大家才會大量參與進來；二是應盡可能簡化抽獎活動規則要求，這么不僅便于消費者參與，同時能夠節省活動費用。

◣抽獎活動要注明：A、活動起止日期。

B、參與抽獎者必需含有資格或條件。如消費者必需提交購物憑證（或是購置了促銷商品后才能得到抽獎券）；C、參與抽獎活動具體手續。比如，怎樣取得抽獎券，把填好抽獎券和購物憑證寄往何處，收件截止日期等（通常以郵件上郵戳日期為準）。

D、抽獎具體時間和地點。公布中獎者名單、號碼措施或通知中獎者措施。

抽獎活動中應注意事項：

、活動舉行之前，應事先確定活動內容不違反國家或地方政府制訂法律、法規。、抽獎活動宣傳專題、廣告口號和活動措施，必需盡可能和促銷微波爐掛鉤，充足展示促銷商品品牌價值，塑造促銷商品品牌形象，比如在贈予禮品上印上“格蘭仕”LOGO或吉祥物圖案。

、現在抽獎活動越搞越多，已逐步降低了對消費者吸引力，所以，必需盡可能采取新奇、含有獨創性、不落俗套抽獎方法，才能有效地吸引消費者參與，產生新聞效和廣告效應，這是抽獎活動成功關鍵。題外話：總而言之抽獎和其它促銷工具相比較，付出費用少，促銷效果大，這是她最顯著優點，針對區域二三級市場促銷抽獎活動關鍵是用戶經理做好策劃，商家便于操作即可；活動不停，活動內容和方法不停創新，不僅有好促銷策劃，關鍵是用戶經理更要引導商家會用大棚車性質促銷活動進行銷售促進。5、作好我們售點建設和活動現場氣氛營造◣氣氛營造目標：打扮售點最直接目標就是提升品牌形象，將格蘭仕產品最好形象展示在消費者面前，引發消費者注意，并為消費者提供最優購物過程；◣售點建設氣氛營造最本質目標還不僅僅是展示產品，而是達成提升本企業微波爐產品銷量最終目標，所以，在售點建設時一定要圍繞銷售，而不僅僅是追求美觀；◣售點建設氣氛營造標準：要依據產品特征而展示售點建設本質；售點建設是為了愈加好展示產品賣點，要適度地利用好我們終端宣傳資源進行售點建設；◣終端陳列要規范：CI使用，POP張貼、產品陳列要規范；陳列最大化：產品陳列要上規模，努力爭取上樣最大數量；◣陳列最優化：上樣不僅要求量，更要考慮上樣結構，即樣品款式及是否有利于銷售，同時，還要考慮專柜位置是否最優；陳列要使我們產品最易見：讓終端陳列最顯眼，讓消費者最輕易發覺我們宣傳品、專柜、產品；陳列要使我們產品及宣傳資料最易取：讓消費者最輕易拿到所需產品；◣針對區域二三級市場本企業微波爐產品陳列標準必需保持在：（1）在樓層陳列位置

A、柜臺要陳列在最易見位置：讓消費者在購物時，最輕易、第一時間內發覺我們柜臺；

B、柜臺要陳列在客流量最大位置，讓更多消費者有機會接觸我們產品；

C、柜臺要陳列在大過道旁：大過道旁通常是客流量最大地方；

D、柜臺要陳列在競爭對手柜臺前面：爭取更早讓消費者發覺我們產品；（2）售點和活動現場樣品上柜量及上柜型號

A．上柜數量：要求上柜數量盡可能多

我們能夠定一個和商場規模相一致上柜標準及以后達成上柜目標，比如制一個簡單表格，將目標數量填入，并努力實現。商場類型大型商場（款）中型商場（款）小型商場（款）數量25，20，18

，

B．上柜結構：要求上柜結構最優化，暢銷品、主推品盡可能上齊。（3）保持樣品整齊度、新鮮感、清潔度

A、新品應第一時間上樣，我們要講究產品上樣速度；

B、舊樣品、淘汰樣品、殘缺品、刮花品要立即處理，確保柜臺樣品新鮮和完好C、樣品要立即整理，按原型擺放（樣品不能打開、放歪、翻側等）；假如放歪或打開，應常常進行整理；

D．樣品要定時用抹布清潔，不許可留有灰塵。堆頭陳列、專柜陳列、柜臺陳列、貨架陳列（4）售點和活動現場堆頭陳列

堆頭盡可能大，夠高；

堆頭四面包裝箱貼上統一、醒目標海報，突出格蘭仕品牌形象；

堆頭要突出某一款產品，產品為主推品、暢銷品或特價品

（5）POP(購置點廣告)陳列標準POP宜少而精，不能多而雜；POP擺放宜統一，有條理POP擺放要有針對性，一些反應某一類（某一款）產品（賣點）POP要有針對性陳列在該產品旁邊；POP陳列要無處不在，只要商場許可地方全部能夠張貼，商場沒要求也要想措施，要知道，只要你把POP張貼上去，大家全部是懶得去撕下來。使用POP廣告關鍵目標就是最大程度發明銷售氣氛功效和提升企業形象功效，POP廣告切記一定要充足利用好。題外話：企業相關售點建設方面問題已經強調不計其數，針對區域二三級市場售點建設仍是工作中重中之重，假如有著好售點建設，銷量一樣會有著大幅度提升，用戶經理能夠充足試一試；針對區域二三級市場售點建設提議在開展大棚車類似促銷活動時可安排中心城市導購員對該區域市場全部售點進行重新展示布展，并就售點建設和促銷活動開展對該區域市場商家營業員和責任人進行培訓，切記，切記，我們不僅帶給她們促銷活動，更要讓其學會怎樣開展促銷活動和售點建設，這是用戶經理在進行區域二三級市場開發和活動推廣工作中心之一。怎樣作好大棚車形式現場促銷：◣對二、三級大棚車形式現場促銷活動標準上要求均以戶外形式安排，基礎活動內容包含現場展示、產品熱賣、烹飪演示、產品推薦等，在宣傳上同時突出光波爐殺菌消毒。1）、大棚車促銷現場部署A、大棚車活動必需突出氣勢，突出專題，并做好活動現場熱銷氣氛布展。為了做到這一點，活動要求每位經銷商或零售商全部要準備1-2塊大型背景板，以突出活動專題和此次活動主推產品。B、關鍵活動POP海報和產品海報必需準備好。活動POP海報和產品海報關鍵內容包含：產品突出功效優勢（比如現在突出光波爐快速高效菌消毒功效）、活動內容等，其次充足利用好企業統一制作拱門、條幅、帳篷展架等C、人員形象要一致。現場必需有服裝統一促銷人員進行演示、講解和傳單派發；講解內容和活動內容要一致。D、制造熱銷氣氛產品堆頭和贈品堆頭必不可少，盡可能利用場地將產品堆頭和贈品堆頭做多和做大，并在活動現場堆頭擺放2）、大棚車促銷活動內容設置A、首先確定主推產品，并對主推產品設置對應促銷贈品，而且贈品對消費者能產生強烈吸引力，通常來說，光波系列是任何一次促銷活動主推產品，針對主推產品贈品必需經過活動海報或其它傳輸路徑充足宣傳展示。B、應推出合適量活動機型，二三級市場因為商家和產品品牌之間競爭并不是十分猛烈，所以活動機型可依據當地實際情況確定，但要求活動機型在活動方法上含有相當吸引力。C、其它系列產品促銷，關鍵是設置對應促銷贈品或突出該款產品獨特功效，比如：V尚系列最為獨特賣點5T內膽。D、其它對應促銷活動配合，比如抽獎，購置微波爐便可參與抽獎，獎項設置一樣要求含有一定吸引力3）、大棚車形式活動現場演示——對現場熱銷有著承上啟下作用(具體參考促銷技巧中現場演示)，現場演示對于促進銷售很關鍵，切記！A、現場演示可充足讓消費者參與進來，讓其親手操作，讓其感受微波爐獨特功效優勢。B、加強現場演示和日常家居烹飪對比效果，充足表現微波爐快速和色、香、味具全等功效優勢◣假如現場還有什么優惠活動、經典策劃活動、抽獎活動或游戲，必需將活動內容寫在海報上并置于醒目標地方，最好有專員用麥克風進行宣傳，這些全部有利于吸引圍觀者，營造效應和活躍氣氛；◣有條件話，盡可能備妥電視、音響和VCD，反復播放，既節省人力，又吸引路人。4）、大棚車活動具體管理要求（在這里將會再一次強調現場氣氛營造）：（1）、依據展架大小（通常要求兩個大展架），擺放在當地相對銷售很好機型，促銷和主推機型應關鍵放在展架最上一排，展架上必需擺滿樣機，而且在最上一排樣機上有主推機型贈品堆頭（2）、保持樣機擺放整齊、外觀整齊，不得有灰塵等（3）、保持樣機性能良好，避免出現壞機或次品機現象。（4）、銷售時間能開機演示必需開機演示，尤其是新品光波系列，一定要保持良好現場演示效果，還能夠經過比較方法，突出主推機光波系列獨特功效優勢（5）、現場要安排人員進行活動單頁散發，并介紹促銷活動內容，同時要求將產品宣傳單頁在活動現場置放和醒目處，便于消費者取閱（6）、現場促銷海報應用，在銷售現場張貼或懸掛由企業統一印制產品海報、促銷活動海報或手寫促銷活動海報，海報要突出促銷專題，充足傳達促銷活動內容和信息（7）、氣球、條幅、掛旗等其它宣傳品，要求在活動現場內外懸掛其內容和促銷產品和活動內容相符，引導購置，現場還可將氣球等飾物蔟和微波爐上，以突出形象。5）、大棚車活動導購人員安排開展中型大棚車活動，必需配置必需導購，并對導購人員進行分工，安排不一樣崗位，具體分配以下：1號導購負責派發傳單，并將路人吸引到促銷臺前；2號導購負責講解產品功效原理和進行促銷活動等；3號導購人員負責演示，利用微波爐進行做菜、燒烤消毒等，并將作好食物分發給現場消費者品嘗；4號導購員負責講解促銷活動內容，即若在活動期購置可取得什么好處和幫助現場演示進行合適現場叫賣等；每位促銷員除了做好自己本職員作外，還要將消費者引向下一位促銷員，就仿佛一條流水線，一步步引導消費者，讓她從初步認識---了解---相信---購置。◣大棚車形式現場促銷對導購人員要求：A、導購必需熟悉不一樣系列產品性能、特點及賣點。在對產品認識上，必需避免導購不能清楚地向用戶講請光波爐和其它微波爐差異，不熟悉產品使用方法，對消費者部分稀奇怪狀問題束手無策。對此，在活動開展之前在培訓導購時就必需重視讓她們親自操作并提出迷惑，可能話，甚至能夠就導購知識進行考試；B、導購產品演示必需熟練。避免導購不懂怎樣做演示，或說是不懂怎樣使演示收到最好效果，怎么進行對比？怎么邊演邊說？怎么做試驗和測試等，并認真思索過怎么演示更有吸引力；C、導購在產品演示和介紹中，必需要把握產品關鍵功效賣點進行解釋。如針對光波爐系列功效特點很多，最好介紹方法應該是加強針對性：現在以突出光波爐“殺菌消毒”為主，在產品推薦過程中導購，要敏銳覺察出消費者迷惑地方，有針對性地進行說理和介紹；D、要求導購對用戶提出意見要善于聽取和學習。對用戶意見，有時無須太過于反駁和辯解，你應該首先對她們見解有所肯定，然后認真討教我們機器、宣傳、服務應該怎樣做，才會有愈加好效果，才會更吸引消費者，或告訴她們我們機子、我們企業正從那方面努力去處理這些問題。題外話：大棚車形式現場活動首先做是造勢即前期活動宣傳，其次活動內容是吸引消費者必需條件，第三活動現場熱銷氣氛營造和現場演示是促進銷售火爆法寶，導購臨門一腳是銷售關鍵。（二）實施配合稿現場促銷活動尤其是現場演示是目前市場開拓，深入推廣微波爐產品關鍵方法。伴隨企業重心下移，二、三級市場增量對再造一個中國市場顯示出了關鍵意義。現場促銷活動作為推廣普及微波爐知識有效方法，將成為工作中一大關鍵內容。本篇將對現場促銷活動中用戶經理、代理商、終端商、促銷員工作職責及定位進行對應界定。用戶經理定位和活動推廣中負擔角色怎樣實現大范圍和深度開展大棚車形式現場促銷活動，用戶經理必需要對本身進行合理定位和角色轉換，要充足利用商家和臨時導購力量開展活動。用戶經理要作好活動策劃人、傳授者和監控者，經過明確各級商家和導購員職責開展工作，達成和實現二三級市場大棚車式現場促銷活動蓬勃開展。對二三級市場促銷活動，用戶經理首先是活動組織者和策劃者。確定活動區域—1—和商家溝通，確定活動方案及宣傳方法—2—組織貨源，安排場地及人員—3—安排臨時贈品及宣傳物料落實—4—聯絡廣告，落實廣告宣傳—5—開展活動前商家、促銷員培訓，明確活動專題和細則—6—安排、部署活動場地—7—開展活動—8—總結活動效果，進行活動反饋。用戶經理在組織者基礎上，要逐步向培訓者、引導者轉變。經過一次、兩次活動組織和現場參與，用戶經理要逐步引導商家自己組織安排活動，自己進行現場演示，從而在用戶經理不到現場情況下，商家能開展活動。經過對商家活動操作進行指導，推進二、三級市場商家成長，從而讓用戶經理在所轄區域內能同時在多個市場開展現場活動。用戶經理向監控者轉變。在引導用戶成功自己實施組織活動后，用戶經理由組織、引導向監控者轉變，立即總結經驗和教訓，完善工作。二、零售商在促銷活動中職責無償提供活動場地，申請相關行政策部門同意。組織一定貨源，確保貨源充足。（用戶經理可要求其提一定量貨。）3、安排相關人員、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，實現活動現場現場試機、開票、現場銷售。◣本企業可提供活動條幅、活動帳篷、活動推廣專員、部分臨導、臨時贈品、活動和售點建設各類POP、活動手寫海報、活動宣傳單頁、產品單頁和部分活動費用◣活動開展，要求活動參與關鍵商家，全程參與活動，最終實現能依據活動方案獨立實施現場活動。三、代理商在促銷活動中職責組織落實活動貨源、贈品，推進活動深度和力度實施。提供一名業務協同全程跟進該區域活動開展，并針對二三級市場活動開展提供一定費用和臨時贈品支持。3、要求零售商對活動支持。（場地、貨源、人員、物料等）4、依據市場和銷售實際情況，對活動開展形成系列計劃，并在每個月進行活動總結和下月度活動創新。5、追蹤活動效果，每個月形成月初對終端分解任務和政策，月中跟蹤用戶和幫助辦事處開展終端促銷；月末總結市場、分析市場，找出有效方案做市場，把分銷商雙方利益和客情關系有機結合，對產品政策全部有較強實施力，并能靈活進行政策包裝和分解，并做到完善物流配送；四、導購人員在促銷活動中職責1、落實活動場地部署，進行售點建設。2、準備活動所需物料。（臨時贈品、演示臺、演示食品、氣球、POP臺牌、海報、宣傳單頁）3、了解活動專題及活動細則。4、開展現場活動。5、正確反饋活動效果和銷售量。五、促銷活動宣傳配合◣宣傳配合是現場促銷活動成效好壞關鍵，用戶經理必需在活動開展前期對當地宣傳媒介進行認真細致調研，確定目標消費群常常關注媒介，然后有選擇投放。◣針對二三級市場傳輸宣傳：方法一、依據活動內容提前印刷活動宣傳單頁，內容包含活動內容、時間、主推產品、活動商家、地點等，假如可能可參考促銷技巧中抽獎篇章，策劃現場抽獎活動，吸引目標消費群參與；在活動開展前三天在目標消費群關鍵活動和集聚區域散發。其次為配合愈加好進行活動前期傳輸宣傳可編錄活動宣傳錄音帶，由零售商出動車輛一臺和對應擴音設備在縣級市場消費群關鍵活動和集聚區域進行廣告宣傳，同時配合散發活動宣傳單頁，努力爭取達成最大傳輸效果。方法二、選擇當地關鍵電視頻道進行活動前電視飛字廣告，內容關鍵以活動內容和時間地點為主；其次選擇當地廣播電視報或其它相對較有影響力平面媒介進行前期廣告宣傳，平面媒介宣傳方法提議不再投放平面廣告，關鍵以新聞炒作和活動內容相結合方法進行投放方法三、在部分交通工具上公布活動信息，比如部分縣級市場關鍵交通工具以公交車、機動和人力三輪車為主，針對此可有選擇在此種載體上進行活動信息公布方法四、可依據市場宣傳實際需求開發新宣傳媒介，比如縣級市政府機關生活小區，可在生活小區設置廣告宣傳牌，達成很好宣傳效果。（三）實踐篇該部分經過多個不一樣活動案例，明確大棚車形式現場促銷活動是怎樣操作和實施,目標是給用戶經理在二三級市場進行策劃和操作大棚車形式現場促銷提供可供參考范本。一、以靜態展示、現場演示、產品推薦等形式相結合戶外大棚車現場促銷活動1、首先是策劃活動內容：這類活動基礎活動內容為：{產品展示+現場咨詢+產品推介+現場演示+現場銷售}+有獎問答+抽獎+捆綁銷售+其它這些是基礎活動內容參考1）產品展示：微波爐展架兩個，要求擺滿主推產品樣機，利用臺卡、氣球、張貼POP作好現場宣傳展示，同時利用POP宣傳板對主推產品進行宣傳，如有可能推出1—2個型號熱賣產品，并利用宣傳板對熱賣產品、熱賣內容進行宣傳。現場展示區展出空調和微波爐，每一臺展出機型配置一個POP宣傳板，進行產品內容宣傳；（一定經過宣傳物料作好現場氣氛宣傳，活動現場布展見附件一）。現場咨詢服務：由辦事處選派導購人員（1-2人）或對商家營業員進行培訓后擔任，關鍵為現場準消費者提供相關產品咨詢、服務咨詢及現場銷售等服務，并加強宣傳正在開展促銷活動。產品推介：關鍵是在現場演示過程中針對主推產品進行微波爐賣點、產品功效優勢、活動內容進行推薦，可從優異導購人員中間選擇。現場演示：以微波爐為主，突出微波爐方便快捷，并在演示過程中經過講解充足展示格蘭仕微波爐各項功效。現場銷售：對購置微波爐消費者在現場就能當場交款--提貨—試機---送貨等服務有獎問答：在現場演示過程中，針對有烹飪時間較長，為調整活動和營造活動氣氛火爆，現場演示人員可在這期間提問部分和微波爐相關產品知識，回復正確消費者可贈予小禮品一件抽獎：可在活動前期印刷一批活動宣傳單頁在關鍵目標消費群積聚和流動區域散發，將相關產品、企業等問題印刷在上面，在指定時間投放到指定地點，在活動當日可抽出獲獎者，目標是最大程度吸引消費者到活動現場參與活動。針對部分經銷商在經銷微波爐同時又經銷其它家電產品情況，為促進活動最大化，可在活動期間將本企業產品和經銷商其它家電產品捆綁銷售。其它：用戶經理可依據當地市場實際情況自由選擇安排其它項目活動2、活動相關步驟安排：用戶經理：用戶經理和代理商溝通，確定開展活動區域市場確定參與活動關鍵商家，并進行相互溝通，確定活動內容、時間、活動場地（尤其是活動場地這時應該預定下來）及其商家所提供活動支持，同時為配合活動實施，估計微波爐銷售量，準備好充足貨源補充計劃，以免在促銷中止貨。對活動當地媒介進行考察了解，選擇進行活動傳輸宣傳媒介，并依據策劃方案，并確定宣傳傳輸時間計劃。在活動開始前七天，選擇好促銷活動參與零售商家，并向其發出促銷活動正式通知，進行主動溝通，爭取其最大程度支持，如人員費用、活動場地，等并確定活動具體進度表。在活動開始前四天，準備好促銷活動所需贈品、獎品發放計劃及其贈予記錄表，并確定現場促銷POP部署計劃和文案內容在活動開始前三天，確定海報、條幅、單頁、贈品、汽球等現場促銷品數量，甚至張貼懸掛位置等。在活動開始前四天，根據活動廣告宣傳計劃進行活動前活動傳輸宣傳（假如前期廣告宣傳是依靠活動宣傳單頁，那需提前印刷，并在活動前三天在縣城關鍵目標消費群活動區域散發，假如是電視飛字廣告應提前七天時間）。在活動開展前一天對全部本企業微波爐零售商家營業員或本企業導購進行相關導購技巧、產品技術和功效優勢培訓（具體可安排中心城市優異導購實施），并對全部參與大棚車活動現場人員進行培訓，包含促銷專題、分工、促銷時間、進度、頻率等內容。在活動開始前一天，看活動場地，并針對活動內容安排各活動項目標活動指定地點和各活動宣傳物料擺放位置活動開始當日要求開始布展在早上7：00，在早上7：00鐘前經銷商應將活動所需微波爐、展架、帳篷、拱形門、活動演示桌椅及其它活動宣傳用具拉到指定活動場地，由用戶經理依據活動前一天活動場地布展計劃進行活動布展，必需在9：00鐘以前完成活動布展，9：30前開始活動，在活動開始前、進行中，要安排相關人員散發活動宣傳單頁。為確保活動開展實施效果，便于活動順利操作及向商家和其它活動參與人員傳輸目標，應制訂詳盡現場活動促銷條款，具體介紹促銷內容（形式、時間、地點）及細節問題，首先是便于活動參與人員操作，其次將促銷信息正確傳輸給消費者，以免誤解。代理商：1）、和用戶經理一起確定計劃實施活動區域、時間、地點2）、活動開展前，代理商要組織好活動貨源、活動配給贈品，為推進活動深度和力度實施，代理商必需提供一名業務協同全程跟進該區域活動開展。3）、代理商配合活動，提供一部分活動臨時贈品，并和用戶經理協商，負擔活動相關費用。經銷商：在活動開始前七天，用戶經理將選擇好促銷活動參與零售商家通報，并向其發出促銷活動正式通知并通報活動內容。依據活動內容經銷商確定活動場地，并無償為活動提供，再活動開始前六天必需進行新貨源補充。在活動開始前三天安排人員在縣城關鍵街道和目標消費群關鍵積聚地散發宣傳單頁。在活動開展前一天安排相關人員（包含現場、開票、試機人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，在人員方面經銷商最少提供人員5-6人，其中1人開票、收款，一人散發宣傳單頁，試機一人，搬運工一人，導購兩人。在活動開始當日7：00，經銷商安排車輛將活動微波爐、贈品、展架等相關活動物品按時運輸到活動現場經銷商參與活感人員聽從用戶經理安排進行活動現場布展活動結束后，聽從用戶經理安排進行撤展導購人員戶外大棚車活動通常需要導購人員5-6名，其中經銷商安排三人，代理商業務現場客串導購和現場演示，本企業提供2人，累計共六人，用戶經理同時兼任多個角色，這六人我們姑且分為1-6號。活動開始后，用戶經理從中選出一名（姑且叫1號）最差安排散發宣傳單頁，宣傳單頁散發直接針對準消費者，絕對不能人人全部發，同時在派發宣傳單時，不要忘記送上：比如格蘭仕光波爐買一贈二十，快買吧！；2號導購負責講解產品功效原理及過程和進行促銷活動等；3號導購人員負責演示，利用微波爐進行做菜、燒烤等，并將作好食物給現場消費者品嘗；4號導購員負責講解促銷活動內容，即若在活動期購置可取得什么好處和幫助現場演示進行合適現場叫賣等；5號導購旁邊幫助，一旦有新用戶，立即進行提供導購服務，每位促銷員除了做好自己本職員作外，還要將消費者引向下一位促銷員，就仿佛一條流水線，一步步引導消費者，讓她從初步認識---了解---相信---購置。3、活動場地和商家選擇和要求：商家能無償提供場地，場地選擇在商家銷售很好零售賣場前戶外廣場或城市中心地帶，即人流常常積聚較多地方。場地要求：A、客流量較大商場；B、格蘭仕微波爐在此商場銷售很好，對經銷商有激勵作用；C、商場前有足夠大場地，適合開展大型活動，D、經銷商能對活動開展大力支持，提供活動所需微波爐、人員等及其它。活動所需資料安排活動所需手寫海報：通常在活動開始前兩天準備，依據活動內容和主推產品直接由用戶經理安排專員手寫，在活動現場和和活動全部賣場充足張貼活動所需活動宣傳單頁，需依據活動促銷內容和活動主推產品印刷，同時還包含活動時間地點，通常可由印刷廠家進行設計，內容擬訂直接由用戶經理確定，在活動開始前七天印刷好，而且在活動前三天在活動關鍵縣城目標消費群地點發放，具體發放可由經銷商負責。活動宣傳條幅也直接由用戶經理負責，條幅內容突出宣傳活動內容和活動專題，條幅大小和懸掛位置和經銷商核定，盡可能在活動現場和活動全部賣場進行懸掛，通常在活動開始前一天完成此項布展工作。活動帳篷、臨時導購、臨時贈品、活動產品海報、吊旗、產品單頁及其它宣傳POP也由辦事處提供，必需在活動前一天運輸到活動縣城，臨時導購和贈品，代理商必需負擔一部分即二分之一費用和贈品活動開始前一天用戶經理必需安排對縣城全部活動售點進行活動布展，并對活感人員進行活動相關注意事項和活動布展、活動分工等培訓，并對商家全部營業員進行活動內容培訓、導購技巧培訓、格蘭仕企業文化培訓等4項活動用具直接由用戶經理落實6）經銷商必需在活動前一天安排相關人員（包含現場、開票、試機人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，尤其對活動電源、現場銷售、演示事宜確定無誤，并安排活動所培訓場地。5、活動布展（可參考活動布展效果圖）：活動橫幅，要求在活動售點外懸掛，活動現場不少于兩副本企業產品吊旗關鍵在活動售點內懸掛，依據展架長度不少于兩排樣機關鍵用于活動現場，提議不少于13臺，其中一臺用于活動現場演示各類POP關鍵是對活動現場進行產品宣傳最大化，活動手寫海報和產品海報在活動現場充足張貼，尤其是對現場產品堆頭，提議用產品海報將其張貼成上下兩層，突出宣傳。現場帳篷、拱形門需要兩個直接在現場擺放，具體擺放應依據活動場地，拱形門上要突出宣傳格蘭仕光波爐。假如可能要求經銷商提供電視一臺，音響一套，本企業安排宣傳光碟一套，在活動現場不停播放。活動現場演示，具體現場演示用具用戶經理指示經銷商安排購置，現場演示一定增加殺菌消毒項目，現場演示區域應緊貼微波爐展架旁邊或和其并排贈品堆頭應置于顯眼區域，最好擺放在產品展示區前面，易于吸引消費者，微波爐堆頭要擺放于展架側面，也就是：首先是開票試機區----微波爐堆頭----產品展示區-----現場演示區贈品堆頭擺放區拱形門擺放活動現場布展是將宣傳道具效果最大發揮，要錯落有至，不零落、雜亂不管是活動現場布展或是零售賣場布展，必需將活動傳輸內容、活動主推產品統一化，主推產品贈品一定有一定誘惑力，特賣品一定要有心動價格，不要在產品推薦、贈品安排上平均化，傷其十指，不如斷其一指，這么更輕易引發目標消費群胃口。6、現場演示、活動注意事項請參考活動推廣指導中現場演示和大棚車形式相現場活部分二、關鍵是以靜態展示、現場演示、產品推薦、動態舞臺劇等形式結合戶外大棚車現場促銷活動1、首先是策劃活動內容：A、這類活動基礎內容為：{產品展示+現場咨詢+產品推介+現場演示+現場銷售+動態舞臺劇}+有獎問答+抽獎+捆綁銷售+其它基礎活動內容參考活動內容產品展示（見項目一）現場咨詢（見項目一）產品推介：一是在現場演示過程中由演示者或其它幫助人員針對主推產品進行微波爐賣點、產品功效優勢、活動內容進行推薦，可從優異導購人員中間選擇；二是由主持人針對特賣產品、主推產品進行微波爐賣點、活動內容進行推薦，同時可將現場演示搬到舞臺上穿插在舞臺劇中，主持人需在演示過程中進行產品推薦、微波爐功效優勢進行推介，主持人既要夸張微波爐功效優勢和介紹正在進行促銷活動，表現風趣、幽默，但又離譜；針對此用戶經理應事先對主持人安排產品知識、企業情況及活動內容作一深入、透徹培訓，最好活動前作一活動講解詞，假如可能用戶經理最好從優異導購員中選擇擔任活動主持人，假如暫沒有適宜可考慮有目標培養。現場演示：一是在臺下演示，第二是和主持人配合在臺上演示，不管是臺上和臺下，關鍵突出微波爐方便快捷等，并在演示過程中經過講解和夸張產品功效叫賣，充足突顯格蘭仕微波爐功效卓越不凡，在演示過程中既能夸張微波爐功效優勢和介紹正在進行促銷活動，表現風趣、幽默，但又離譜；針對和舞臺劇結合在一起現場演示為了突顯演示效果和制造購置熱銷氣氛，提議主持人和現場演示者提前進行一下排練，努力爭取經過烹飪演示、夸張產品功效和活動內容叫賣促進現場有力銷售；其次在臺下演示關鍵是針對周圍圍觀消費者，因為有舞臺劇造勢，避免現場演示受影響，提議在臺上進行完一輪烹飪演示后，將演示臺搬離到產品展示區繼續進行臺下現場演示；其次在現場演示和產品推介過程中，主持人可穿插進行產品知識、活動內容、企業情況提問，回復正確，可發放小禮品一個。現場銷售：（見項目一）動態舞臺劇：動態舞臺劇有很多個，在這里僅推薦一個游戲和文娛活動相結合動態舞臺劇。◣闖關游戲（參考）：現場邀請4組家庭（包含兒童、家長）參與第一關：兒童背誦詩詞、歌謠一首或演出節目或演出節目一個第二關：家長回復格蘭仕微波爐相關知識，若正確，則取得獎品一個，其它贈予禮品一份◣歡樂氣球（參考）：現場邀請一組兒童，踩踏氣球，每一組六人，在每人小腿上各系氣球兩個，相互踩踏對方氣球，最終誰氣球剩最多為勝利者，勝利者可取得獎品一份，參與者獲紀念品各一份。◣文娛節目：選擇切合產品特征節目穿插在活動中，以對產品推介起推進和強調作用，并吸引消費者參與活動，調整現場氣氛。小品劇、唱歌、舞蹈演出等文娛節目，最好能表現出格蘭仕微波爐和企業特征，比如小品劇可經過活動小品演出形式充足表現格蘭仕光波爐快速殺菌消毒功效優勢。文藝活動由用戶經理和經銷商組織安排，可依據實際情況進行安排2—3個文藝節目，著重烘托活動氣氛。能夠隨即請現場消費者加入活動中，即興演出節目或談對格蘭仕認識，以增加活動參與性，活躍活動氣氛◣動態舞臺劇要求和活動項目緊密結合，突顯活動內容、主推產品和微波爐功效優勢，經過對現場氣氛最大程度調整，引導消費者購置產品，也就是更深入表現“這時是購置產品最好時節，千萬別錯過”。7）、有獎問答：在推介活動中，向現場觀眾提問相關產品知識，活動內容、企業情況問題，并和闖關游戲相結合，答對者有獲獎機會。獎品和答對問題數量相符，同時為活躍現場氣氛，主持人可依據隨機邀請現場獲獎者上臺演出節目，參與活動等。8）、抽獎：一個是同項目一中方法，二是直接設抽獎箱一個，內置乒乓球11個，一等獎一個，二等獎兩個，三等獎3個，紀念獎5個，獎項設置可依據情況安排，現場凡購置微波爐消費者均可現場抽獎。9）、捆綁銷售：（見項目一）10）、其它：一是可依據具體情況進行其它項目標活動內容，二是可將活動內容在此基礎上深入擴展或和舞臺劇充足結合。2、活動相關步驟安排：因為大部分內容和項目一中活動相關步驟安排同（具體請參考項目一中相關內容），在此不在一一述，增加部分關鍵是舞臺劇部分。用戶經理方面首先是在和經銷商確定完活動內容、時間、地點后，現場活動策劃時間要提前一個星期，大到場地聯絡、演出內容，小到獎品發放、現場維持，全部要有一個具體、可行計劃，并知照經銷商在活動前七天和經銷商一起在當地尋求適宜演出企業并和其進行活動談判：對整個活動內容，包含道具、形式和演員，一定要立即和有豐富經驗專業廣告企業、演出企業或策劃企業談判，具體事宜共同協商好，并簽署協議，在確定好舞臺劇內容后，用戶經理依據本企業活動內容和活動項目及其舞臺劇進行活動項目標整合策劃，并形成活動方案和活動要求，在活動前四天知照經銷商，活動前兩天知照活動演出企業責任人。對活動主持人，一是演出企業能夠提供，二是經過經銷商關系在當地電臺或電視臺聘用，費用天天每人最多200元，此事宜在活動前四天確定，并提供活動講解詞和相關活動內容、產品功效優勢和賣點等給主持人，要求主持人對活動事宜和產品及其企業情況進行熟悉活動所需舞臺（要求在50公分左右）、專業音響、麥克風等舞臺劇所需演出道具均可由演出企業提供，假如沒有，則依據情況安排，這一系列道具天天總費用在1000元左右，假如經銷商有最好不過，總而言之出發點是費用越少越好。經銷商方面：不管是在經銷商店門口或是安排在其它地點，立即確定場地，確保其它工作可配套進行因為牽涉到舞臺劇演出，所以一定要得到公安、城管或工商管理等機關和部門同意。因為內容中有演出項目，所以提前三天時間對多種道具、用具落實，沒有問題后進行活動宣傳傳輸。針對多種道具、用具落實由用戶經理指示經銷商一一落實☆展示用具：背景牌、橫幅、展臺、介紹牌、話機和多種POP等；演出用具：主席臺、音響、話筒、綬帶、桌椅、太陽傘、地毯；抽獎用具：多種獎品、抽獎箱等。4）經銷商必需在活動前一天安排相關人員（包含現場、開票、試機人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣機、電源等，尤其對活動電源、現場銷售、演示事宜確定無誤，并安排活動所培訓場地。代理商方面（同項目一）活動場地和活動商家選擇：（同項目一）活動所需宣傳資料安排（同項目一）在活動海報和廣告宣傳內容中加入動態舞臺劇內容依據活動目標和需要，可合適擴展活動宣傳面。因為有現場舞臺劇，就需要有背景布，長度在5米左右，高在3米，為節省費用提議使用大條幅5米*1.5米條幅，突出活動專題或活動主推產品功效優勢5、現場布展（參考活動布展效果圖）6、舞臺劇其它注意事項：緊湊時間觀念：活動之前：每一項準備工作全部要督促進行，確保立即完成。活動之時：控制好介紹、演出、送獎等活動節奏和相互銜接。合適延長活動時間，以增強活動效果。活動以后：考慮在縣城其它相關賣場開展相同活動，以降低成本，節省人力，形成更廣泛影響。必需注意展和銷結合，切記活動宗旨是銷售為主：千萬不可把現場展銷當成文娛大賽，注意相機行事。2）現場部署效果：現場部署應有一定規模，背景牌要大，色彩鮮明醒目，文字簡練突出；主席臺大小適中、有一定高度，主席臺兩邊放置電話機展臺和宣傳介紹板，盡可能多地部署橫幅、海報、吊旗等POP。3）演出形式：☆演出要求青春、活躍、現代、亮麗，給人以強勁活力感。☆內容多采取現代舞、流行歌、模特演出等。☆演出人員年青、健康、俊美，有活力。4）現場氣氛：現場氣氛要求熱烈，以吸引觀眾為目標，不管是現場演示還是產品推薦、有獎問答主持人幽默詼諧，有感召力，善于控制現場氣氛和調動觀眾情緒。5）現場維護：現場發放答卷和獎品，避免觀眾過于踴躍、主動，造成現場秩序失控，發生了爭吵現象。所以，獎品發放要依據各地情況做到適度，形式上有利于控制。另外，在人員上要有充足安排。6）獎品發放：必需要有抽獎、有獎問答等送獎活動，以調動觀眾愛好情緒，有獎問答圍繞格蘭仕品牌和產品知識，達成樹立形象、通知產品目標；抽獎形式合理有趣，獎品輕重搭配，重獎吸引觀眾，輕獎數量眾多；送獎和演出穿插進行。7）人員分工和協作：在整體計劃初定以后，將各項具體工作落實到每一個人，提出具體要求和時間，碰到困難大家共同協商處理。8）費用預算和管理：以降低成本為標準，對每一個步驟，每一類用具所需費用全部要有一個預算，實際操作中，在計劃預算范圍內可上下波動，和專業企業要簽定協議，碰到特殊情況立即向企業主管領導請示，避免因費用而耽擱整個活動進程。費用方面提議三三制標準，代理商一份，本企業一份，經銷商一份。三、關鍵以靜態展示、現場演示、產品推薦等形式結合戶外大棚車現場促銷活動特點：相對比較小型，經銷商可獨自開展，直接在經銷商賣場門口（有條件可選擇人流較多戶外廣場），其次適用和每一個雙休日、日常日。活動內容：產品展示+產品推薦+現場銷售+終端促銷+捆綁銷售+其它1）產品展示：安排一個微波爐大展架在賣場門口擺放即可，上一排擺放主推產品光波系列；同時，安排一款活動機，以活動價銷售。同時提議擺放大型宣傳板，利用本企業帶LOGO標志空白海報對主推產品熱賣內容進行宣傳，同時要求利用臺卡、氣球、張貼POP作好現場宣傳展示。2）現場演示：以光波爐為主，突出微波爐方便快捷，并在演示過程中經過講解產品功效叫賣，突出格蘭仕微波爐功效。其次經過烹飪演示出來食品請現場消費者品嘗，推廣微波爐普及。3）產品推薦：一是在現場演示過程中過程中針對主推產品進行微波爐賣點、產品功效優勢、活動內容進行推薦，該人選可由經銷商營業員擔任，用戶經理安排對其進行現場演示培訓，二是由經銷商營業員要為現場準消費者提供相關產品咨詢、服務咨詢及現場銷售等服務，并加強宣傳正在開展促銷活動。4）現場銷售：對購置微波爐消費者在現場就能當場交款--提貨—試機---送貨等服務5）終端促銷：將活動內容用空白大幅海報手寫，直接在賣場內專柜旁和活動現場張貼對活動進行宣傳，手寫活動海報注意突出活動專題和活動時限，如僅限兩天，目標制造擔心氣氛，誘導消費者購置，對于終端促銷一定充足利用海報進行活動宣傳。6）捆綁銷售：針對經銷商很多在經銷微波爐同時又經銷其它很多家電產品，為促進活動最大化，提議經銷商可在活動期間仍將本企業產品和經銷商其它家電產品捆綁銷售，比如買空調增優惠卷一張，在限定時間購置微波爐可優惠**或可取得**一件等方法。7）其它：經銷商依據實際市場情況自由選擇或安排其它項目標活動，目標有力促進銷售，即使經過一個小活動也要實現比平時幾倍增量活動相關步驟和所需物料安排（因為該活動是小型現場促銷活動，提議經銷商親歷親為，用戶經理和代理商提供一定贈品支持，用戶經理可提供一名優異導購幫助經銷商開展活動）：經銷商確定活動內容，時間，活動內容所包含主推機、特賣品，及其主推機買贈范圍，然后和經過和用戶經理溝通，確定最終活動主推機型、特賣機型和數量及其價格，及其各系列產品所配置贈品。由用戶經理對該區域活動參與零售商發出通知，知照活動內容，時間活動具體實施方法，用戶經理在活動開始前一天將活動所需臨時贈品或其它活動宣傳物料提供給活動參與商家。用戶經理本人或安排一個辦事處所在城市比較優異導購到該區域指導經銷商現場促銷活動，并對該區域內全部本企業微波爐零售商家營業員或本企業導購進行相關導購技巧、產品技術和功效優勢培訓，對全部參與大棚車活動現場人員培訓，包含促銷專題、分工、促銷時間、進度、頻率等內容，活動結束后并對縣城全部售點進行布展。經銷商依據庫存需提前進行貨源補充。該項目標活動相對屬于小型現場促銷活動，可不進行大規模傳輸宣傳，提議以宣傳單頁形式。活動宣傳單頁必需在活動開始前五天印刷好，活動宣傳單頁內容包含主推微波爐功效優勢、促銷活動內容、特賣機型價格、活動時間、地點等，該宣傳單頁設計可由用戶經理事先幫助定稿，經銷商負責具體印刷。經銷商在活動開始前三天在區域市場目標消費群關鍵積聚地、出入區域進行散發，假如有大型生活小區，可在小區內設置促銷廣告牌進