模塊一商務談判認知模塊

課程模塊結構

商務談判認知模塊1.商務談判是什么2.為什么要進行商務談判商務談判操作模塊1.商務談判準備階段2.商務談判開局階段3.商務談判磋商階段4.商務談判結束階段商務談判基礎能力訓練模塊1.談判思維能力訓練2.談判語言能力訓練3.商務談判禮儀訓練商務談判認知模塊商務談判操作模塊商務談判認知模塊商務談判操作模塊商務談判認知模塊商務談判基礎能力訓練模塊商務談判操作模塊商務談判認知模塊商務談判基礎能力訓練模塊商務談判操作模塊商務談判認知模塊商務談判基礎能力訓練模塊商務談判操作模塊商務談判認知模塊商務談判基礎能力訓練模塊商務談判操作模塊商務談判認知模塊1.商務談判是什么2.為什么要進行商務談判商務談判基礎能力訓練模塊商務談判操作模塊商務談判認知模塊1.商務談判準備階段2.商務談判開局階段3.商務談判磋商階段4.商務談判結束階段商務談判基礎能力訓練模塊商務談判操作模塊商務談判認知模塊任務一商務談判是什么

何為談判？

談+判狹義的談判廣義的談判談判無處不在

談判判分辨和評定談說話或討論談判存在的前提基礎“需要”是談判存在的前提基礎。1.美國人本主義心理學家馬斯洛提出“需求層次”理論

談判百家談：1.美國談判學會會長，著名律師尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中說：只要人們為了改變相互關系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。

2.談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史一樣長久

為什么要進行談判？買鉆戒的故事買掛鐘的故事談判是知識和努力地匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的認可。

談判：是指參與各方為了改變和建立新的社會關系，并使各方達到某種利益目標所采取的某種協調行為的過程。案例引入：分橙子的故事有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

1.商務談判是實現企業經濟利益和滿足對方需要的一種營銷手段2.商務談判以價格談判為核心3.商務談判還是雙方沖突與合作的過程4.商務談判特別注重合同條款的嚴密性與準確性5.商務談判特別強調時效性商務談判的內涵商務談判的實質

商務談判的過程準備階段1.談判資料的收集與分析2.組建談判班子3.制定談判計劃4.談判前的開始準備開局階段1.分析談判對手期望2.建立適宜的談判氣氛3.開局試探磋商階段1.分析談判對手期望1.分析談判對手期望1.分析談判對手期望結束階段簽約3.商務談判的類型3.1按談判參與方的數量，分為雙方談判和多方談判

3.2按談判所在地，分為主場談判、客場談判和第三地談判

3.3按商務交易地位，分為買方談判、賣方談判和代理談判

3.4按談判的態度與方法，分為軟式談判、硬式談判和原則式談判任務二商務談判的特征及原則

1.商務談判的過程（1）準備階段（2）開局階段（3）磋商階段（4）結束階段

4.談判前的開始準備3.制定談判計劃2.組建談判班子準備階段1.談判資料收集與分析2.商務談判的特征2.1、談判的特征（一）一般談判的特征

1.目的性

這是談判雙方的期望值，是希望達到的目標。2.矛盾性

這是談判各方的差異性、對立性和對抗性。本身體現了談判活動的對立統一性。3.原則性

這是談判人員所遵守的政策性規定、原則性要求。原則性就是不可更改性。

4.妥協性在談判中談判人員必須學會在非原則性問題上作出讓步，甚至在關系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。優秀談判人員應該是靈活妥協的人員。5.策略性談判活動自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。2.2商務談判的特征

所謂商務談判是指為了實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系，當事人之間所進行協商的行為以及達成結果的過程。

商務談判具有以下幾個特點：

（1）經濟利益性。一切商務活動的目的都指向經濟效益。商務談判的核心是“價格”。

（2）法律性。談判的主體、目的、方式以及結果的達成都有嚴格的法律要求。

（3）政策性。商務談判人員必須嚴格遵守國家、地區或行業的政策性規定，才能保證商務談判的正常進行。

（4）慣例性。每個行業都有行業內部特定的慣例性要求。有些慣例可能發展為行業規則、甚至法規。2.3商務談判的原則1.商務談判的基本原則2.商務談判的其他原則2.3.1基本原則

（二）操作性原則

所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節問題所要遵循的原則。

1.求同原則

談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。

2.階梯原則

階梯原則是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。

3.迂回原則

迂回原則是指在談判過程中各方對某