摘要在教育機構繁多的環境下，跟隨時代改善現有的營銷策略結合其發展目標設計出合適的營銷策略是刻不容緩的事情。本文闡明了江陰新大海天教育的研究意義以及現有營銷策略的狀況，通過STP戰略及營銷理論分析江陰新大海天教育營銷現狀，通過問卷調查和數據統計分析列舉出江陰新大海天教育在營銷策略方面存在的問題，根據公司自身定位以及發展目標提出合理的解決建議，希望對江陰新大海天教育的營銷策略能提供參考價值。關鍵詞：教育機構營銷策略K12教育AbstractIntheenvironmentofnumerouseducationalinstitutions,itisurgenttoimprovetheexistingmarketingstrategiesanddesignappropriatemarketingstrategiesinlinewiththetimesanditsdevelopmentgoals.ThispaperexpoundstheresearchsignificanceofJiangyinNewDahaitianEducationandthestatusofexistingmarketingstrategies,analyzesthecurrentsituationofJiangyinNewDahaitianEducationproductstrategy,pricingstrategy,channelstrategyandpromotionstrategythroughmarketingtheory,liststheexistingproblemsinmarketingstrategyofJiangyinNewDahaitianEducationthroughquestionnairesurveyanddataanalysis,andputsforwardreasonablesolutionsaccordingtothecompany'sownpositioninganddevelopmentgoals,hopingtoprovidereferencevalueforthemarketingstrategyofJiangyinNewDahaitianEducation.Keywords:EducationalinstitutionPrivateenterpriseK12educationPAGE1目錄22085一、引言 1894二、公司概況 122005三、新大海天教育營銷現狀 210523（一）STP現狀分析 228069（二）核心產品策略 231905（三）撇脂定價策略 312837（四）多元化招生渠道策略 411675（五）推拉結合策略 423780四、新大海天教育營銷策略存在的問題 518681（一）產品定位小眾化，開班人數少 514877（二）無課后輔導板塊，無法保證培訓質量 63649（三）課程定價同行對比高約17%，招生困難 730408（四）異業合作不理想，渠道發展受限 86335（五）師資不穩定，學生易流失 918038（六）促銷手段單一，擴招效果差 106171五、新大海天營銷策略問題的解決措施 1017082（一）用老學生帶新生的方法 105218（二）開設輔導答疑小課堂 1023115（三）開設應試特色課程 112463（四）建立完整的資源合作流程 129065（五）建立自身師資團隊 127659（六）豐富促銷手段 1322843六、總結 1324439參考文獻 1414893致謝 15PAGEPAGE16江陰新大海天教育營銷策略的問題及對策一、引言教育是立國之本，強國之基，國家的強盛興旺離不開教育。隨著時代的進步，社會對教育越來越重視，校外教育成為了社會教育必不可缺的一部分，我國近年來經濟發展過快刺激了非學歷教育機構市場迅速擴大，由于非學歷教育機構市場發展過快，有些教育機構沒有完善具體的營銷策略使得企業未來的發展方向和業務框架不明確，而企業的發展以及一切的經濟活動開展都離不開營銷策略，制定一個合適清晰的營銷策略對于企業生存與發展而言是非常重要，若是不能根據當下時代趨勢以及自身情況調整營銷策略作出相應的發展計劃，那么就有可能被市場所淘汰。新大海天教育機構位于江蘇省江陰市，而因當地的錄取率與容錯率低的原因競爭十分激烈。新大海天教育從建立以來收益回報不理想阻礙了發展，一個企業的建立本身就是為了獲得較高的利益回報以及實現本身的價值，只有不斷發展的公司才能獲得更大的價值和經濟效益，而現代企業的發展與營銷策略是相互依靠的。本課題根據江陰新大海天教育的營銷策略現狀分析其存在的問題，作出相應的解決對策。公司概況江陰新大海天教育咨詢有限公司位于無錫江陰朝陽路55號民建大廈西單元11樓，于2015年12月10日成立的自營小微型企業。營業范圍為培訓服務，教育咨詢及其他社會經濟咨詢，主營業務是培訓服務。公司占地面積約為320平方米，有八間教室。現有在職教師七名均為重點名校資深老師，員工共十四名。現有學生一百六十二名，每個班的學生四到八名不等，平均每個老師教授二十三名學生。新大海天教育單月營業額約四萬，在寒暑假營業額近二十萬，每年的營業收入在七十萬到九十萬間浮動。招生規劃是面對江陰市范圍內中小學的學生，根據學生的實際學習情況和需求以及家庭情況等因素開設了一對一課外輔導、一對二課外輔導、精品小班課程三種類型的形式。招生重點是面臨升學考試的六年級、初三及高三學生。根據江蘇當地的錄取率，以升學強化輔導為重心是其產品策略。在定價策略采取的是撇脂定價因為市場有足夠的目標客戶能夠接受這種價位，而新大海天教育的課程質量與師資水平足以吸引到目標客戶。江陰新大海天教育的最終目標適應當下時代變化能夠穩定地發展獲得盈利并將好的教育提供給消費者實現其價值，但是現仍然沒有達到最佳的利潤，甚至在營銷策略方面仍存在一些問題，需要采取必要的措施進行調整使企業能夠脫穎而出，持續穩定地發展。三、新大海天教育營銷現狀（一）STP現狀分析1、K12教育K12教育，指從小學一年級到高中三年級的教育系統，即小學、初中和高中三個階段的基礎教育。用戶群體年齡范圍一般為7歲-18歲。目前我國處于K12教育階段的人口已達2億，龐大的適齡人口基數，為K12發展奠定了基礎。隨著國家全面開放二胎政策的實施，K12適齡人口的數量將進一步增加。江陰新大海天教育招生目標客戶正是位于接受基礎教育的中小學學生。分數追求我國中考高考均是實行的是文化成績總分制來錄取人才，而擁有好的學習成績正是進入下個學習階段的敲門磚，學習成績是十分重要的，擁有一個優異的學習成績正是進入一個好的大學、好的企業的基本要求。而學生在學習過程中會遇到各種各樣的問題導致學習成績不佳與自己的期許不相符合，希望能通過課外培訓提升學習效率及學習成績的學生不在少數。3、升學強化輔導為重心江陰新大海天教育的課程產品定位是以升學強化輔導為重心，招生重點是面臨升學考試的六年級學生、初三學生及高三學生。江陰新大海天現有教師均為校內資深老師對考試內容、考試信息及重點難點清晰明了，教學內容以及教學質量更有保障，更加適合面臨升學考試想要發揮優勢、彌補弱勢、提高成績的學生。核心產品策略江陰新大海天教育咨詢有限公司的業務是教育培訓業務，培訓對象面向江陰市內有輔導需求的中小學學生，根據學生需求及家庭因素開設了一對一課外輔導、一對二課外輔導、精品小班課程三種類型的輔導形式。雖然招生對象是在中小學范圍內，但是江陰新大海天教育根據江蘇當地的錄取率和極地的容錯率等因素，以升學強化輔導為重心，因此招生重點主要是面臨升學考試的六年級、初三及高三學生。江陰新大海天教育因為是小微型企業，受到人力、物力、財力的限制，沒有辦法像與其他的教育機構實行產品多元化戰略更多地占領和開拓市場市場，只能根據市場需求和自身優勢開發核心的課程產品，在如此激烈的市場競爭中可以憑借獨特的課程產品設置占得一席之地。而江陰新大海天教育的核心產品是針對面臨升學考試的學生開設的強化提升輔導正是其優勢所在。撇脂定價策略江陰新大海天教育的采用的是個性化教學和小班授課教學相結合的形式，價格也相應實現梯度化，滿足不同類型學生的需求。由于核心產品定位以及師資水平等因素，采取的是撇脂定價策略，而該策略也是建立在名師高質量授課的基礎上，課程價格相對于其他具有相同目標客戶的教育機構偏高些，但是也是學生家長所能接受的范圍內，實行該策略的目的是為了能夠在短期內收回成本并賺取利潤，因為江陰新大海天教育的營業額是與授課老師平分，則一個合適的符合自身情況的定價策略才能幫助機構維持經營和穩定發展。以下為新大海天教育的課程價格標準表，見表1。表1“江陰新大海天教育課程價格標準表”類別課時六年級初一初二初三高一高二高三一對一元/40分鐘170180190210220225235一對二元/40分鐘120130140150160165精品課堂元/40分鐘808585909595110數據來源：公司內部資料該表格是江陰新大海天教育課程價格標準表格，其開設了一對一課外輔導、一對二課外輔導、精品課堂三種類型的形式，價格也相應呈現梯度化，該課程設置為了滿足有不同學習需求的學生，也考慮到學生的學習能力和家庭情況。多元化招生渠道策略江陰新大海天教育采用的是多元化渠道招生，通過電話營銷、宣傳單頁、合作營銷及名師效應等渠道進行招生，是實行多元化渠道策略能夠使機構得到更多的曝光度，同時增強客戶的信任度，從而達到擴大客戶資源招收更多的學生的目的。新大海天開展活動時每周都會進行電話營銷，使其招生的重要手段之一，能夠快速篩選出目標客戶并直接與目標客戶進行交流談話推銷自身產品，而宣傳單頁則是放學時間去到附近學校門口進行大量地宣傳推廣讓更多的學生家長知道機構，了解機構課程的特色所在。合作營銷便是通過和不相沖突但具有相同的目標市場的企業進行資源合作，使得擴大雙方的學生資源達到共贏的目的。江陰新大海天教育現有教師均是重點學校的老師，而機構內的學生大部分是由老師吸引過來的，并且學生的信任度也大大提升，這也是重要的手段之一。推拉結合策略江陰新大海天教育的實行“推”式策略和“拉”式策略的促銷組合方式。在“推”式策略部分，主要是通過人員推銷的方式進行促銷活動。在活動開展前期通過電話推銷和宣傳單頁的兩種方式進行推廣宣傳，進行的預熱推廣實效長達一個月的時間，該預熱月都會有營銷人員出勤做推廣，通過最直接的談話以及面對面接觸可以對促銷迅速做出反應，目標客戶則是那些還未物色到合適的教育培訓機構的學生家長，而人員推銷能夠通過積極的態度，宣傳本企業產品的特點能與學生家長建立良好的信任程度。“拉”式策略是通過異業合作推廣方式進行課程的促銷，引起潛在客戶對新大海天的課程產品的注意，刺激他們的購買欲望，而異業合作的方式通過資源共享，能夠降低促銷成本并獲得資源客戶的信任度，擴大自身的客戶資源。四、新大海天教育營銷策略存在的問題（一）產品定位小眾化，開班人數少江陰新大海天教育的產品策略主要推廣的是升學強化輔導課程，根據學生自身情況與需求選擇進行一對一輔導、一對二輔導，以及小班精品課堂，小班開課主要面向初三高三的學生，雖然其他年級的也有安排班數，但是有限的。由于產品定位注重于中考、高考的應試輔導模式，在造成其他年級開班人數少的情況。現今新大海天教育小班精品課堂沒有超過八名學生的班級，課程長度達120分鐘，就算老師上滿一天的課程，但是因為班課人數少，安排的學生也不多，導致運營成本過高，無法帶領機構走向系統化，更無法提高利潤率，阻礙江陰新大海天的發展。如果想提高機構利潤，就必須適當壓縮運營成本。以下為各年級滿班率條形圖以及未滿員班級比重餅圖，見圖1及圖2。圖1各年級滿班率條形圖圖2未滿員班級比重餅圖數據來源：公司內部資料根據平均班課人數匯總出年級滿班率條形圖，每個班級12人為滿班。排名最高的年級為高三占到61%，平均每個班對六到七名學生進行授課，排名第二的年級為小學六年級占54%，平均每個班有五到六名學生一同上課，排名第三的年級為初三占53%，平均每個班有五到六名學生，而以各班人數飽和率排名前三的正是面臨升學考試的學生，而其他年級段的學生比率相應減少，最低為初一年級竟占39%，開班人數在三到四名之間，這也是因為江陰新大海天教育自身產品定位，在營銷推廣時突出了核心產品。而小班授課的人數可達12人，每個班的人數都未能達到飽和，甚至有些年級段開班人數過低，導致運營成本大大增加，利潤也相應降低，機構發展受阻。無課后輔導板塊，無法保證培訓質量由于江陰新大海天教育招收校內老師，授課老師在課堂指導學生重點難點后老師沒有多余的時間進行課后輔導，以致于學生對知識點把握不夠牢靠以及獲得的知識點不能及時有效地消化。課后輔導是提高教學效果的重要環節，能夠鞏固和補充學生在課堂上所接收的知識。有針對性的課后輔導能夠及時解決學生學習過程中產生的疑問，以免學生對部分知識的錯誤理解而走向誤區，課后學習輔導會令學生對知識的掌握得更加透徹和全面。同時可以幫助學生提高學習知識的能力以及建立良好的學習方法，提高學習效率激發學習的熱情，為了研究課后學習輔導對學生來說是否具有必要性，現引出調查問卷的相關問題和數據。見圖3及圖4。圖3“課后學習輔導是否重要條形圖”圖4課后學習輔導的目的條形圖數據來源：新大海天課后學習輔導調查問卷經過問卷調查表明，認為課后輔導重要的高達94.74%，而不重要占比5.26%，該情況對于無課后輔導板塊的江陰新大海天教育來說，可能會造成學生是否會繼續選擇新大海天的考慮因素之一，相比于其他大型的教育機構，他們有著完整的課程系統設置，學生家長便會作對比。而認為課后輔導的目的所在，該題設置為多選題，查漏補缺的占最高達73.63%，也證明了有七成的學生希望在課堂結束后能夠為所學的知識進行檢查，以鞏固知識為目的占到68.42%，拓展知識占到52.63%，明確了課后輔導學習對于學生來說是十分重要的，而是否完善課后輔導板塊需要結合新大海天教育自身的狀況，但是若是含有課后輔導板塊更能保障教學的效果，也可以做到一個信息反饋的功能，為接下來教學內容的設置以及教學方法具有很大的幫助（三）課程定價同行對比高約17%，招生困難多數消費者注重教育機構自身的品牌和老師的授課質量。江陰新大海天教育因師資水平、課程內容與課程人數等原因定價比同行稍高將近17%，雖然課程的定價是消費者所能接受的范圍之內，但是消費者仍然會考慮其他機構更具優惠的系統課程，如今隨著教育機構市場迅速擴大，同行競爭越來越激烈，在招生方面存在困難，但是由于房租水電，教師薪資等等原因，課程定價無法做出太大的變動。以下是不同機構課程價格的對比表，見表2。表2“機構課程價格對比表”機構名稱課時小六初一初二初三高一高二高三精銳元/40分鐘55606065707075優勝元/40分鐘50606060707070星火元/40分鐘60606070757590新東方元/40分鐘45505055656570新大海天元40分鐘808585909595110巨人元/40分鐘50555560656570數據來源：公司內部資料在相同課時的情況下，江陰新大海天教育的課程價格從小學六年級到高三年級均高于其他機構約17%左右，相對比的機構是家喻戶曉的大的教育機構，學生家長也是十分了解這些品牌，對其的信任度及好感度會更高。（四）異業合作不理想，渠道發展受限江陰新大海天教育為了達到增加品牌的曝光度，吸收學生流量的目的，與編程貓進行學生資源互推的合作。編程貓是一個圖形化編程工具平臺，專門用于兒童編程教育，為7-16歲青少年提供圖形化編程教育。新大海天教育機構考慮到與編程貓所招收年齡段的學生相符合，不同行業的資源合作可以降低成本、提高效率同時能夠增強市場競爭力。但是在合作過程中卻未能達到預期的效果。在合作過程中存在很多問題，課程時間的沖突、體驗課程設計不夠新穎，最大的一個原因是因為雙方目標客戶不匹配，大海天教育的準客戶是以體改學習成績為目的且大部分在校成績不理想，而編程貓的準客戶則以提高學生思維活躍度為目標，大部分在校成績較好，有充足的課余時間，合作對象的錯誤使得異業合作不理想。一下是與編程貓的合作流程圖，見圖5。資源合作方式資源合作方式擺放活動展架推送寒假課程講解產品優勢體驗優惠卷互贈圖5資源合作方式流程圖數據來源：公司內部資料該圖為江陰新大海天教育與編程貓資源共享的合作方式，主要由以上四種，印發體驗課優惠卷給到雙方校區免費發送給在讀學員，在各自校區前臺擺放活動展架，各自老師去雙方校區講解產品優勢，在各自寒假續費的家長會上推送雙方的寒假課程。通過以上四種方式達到增強品牌曝光度，吸收學生流量的目的（五）師資不穩定，學生易流失因為江陰新大海天教育是與重點學校的老師進行合作的，機構的營業額是與授課老師進行平分使得課時利潤低并且老師與機構的關系極其不穩定，沒有歸屬感可言，教師教授完一定階段的課程有離開的可能性。與校內老師合作，沒有一支自身的高素質的教師團隊，不僅對學生的教學沒有全面細致地分析，對江陰新大海天教育的發展也是十分不利的。以下是開班率對比表，見表3。表3“新大海天開班率對比表”日期教師數量（人）開設班次（節）開班對比率（%）2019.911432019.10930下降302019.11722下降26.6數據來源：公司內部資料該表格是新大海天開班率的對比表，從2019年9月到同年10月份，在職教師數量從11名下降到9名，開設班次從43個班下降到30個班，開班率下降競達30%，而到同年11月份教師數量從9名下降到7名，開班率下降了26.6%，在職教師極其不穩定，而師資水平是新大海天教育吸引學生的重要保障，老師離開會導致學生的流失。促銷手段單一，擴招效果差江陰新大海天教育的促銷模式相對于其他機構層出不窮的促銷模式太過單一了，而促銷模式會引起消費者的注意和興趣，也會讓消費者通過促銷的活動來了解公司，進而增加企業的知名度。只有在寒暑假時期通過一定的價格優惠或是贈送課時的促銷活動，在其他時間段一般情況下沒有活動。這導致了消費者會將江陰新大海天教育的課程費用與其他教育機構進行對比，由于其他教育機構層出不窮的促銷模式，直面刺激消費者的購買熱情，使得擴招效果不好，丟失學生資源，所以促銷策略也影響著企業的發展。通過外呼的地推的方式對寒暑假課程進行促銷，能產生很大的效益，但是在沒有促銷活動時，單月的收益大大降低。五、新大海天營銷策略問題的解決措施（一）用老學生帶新生的方法為了讓機構走向系統化，控制機構成本提高利潤率需要得到應有的重視。而江陰新大海天教育因為產品定位小眾化，出現開班人數少的情況，但是這大大增加了運營成成本，房租成本、薪資成本、廣告成本等等，相比于學費直觀的收入，支出的科目就繁瑣得多。在重視招生的同時對支出適度地把控是同樣很重要的，最好的盈利方式，是在增加創收的同時減少支出。學生生活在學校的圈子，他們的同學和朋友均有機會成為機構的客戶，而江陰新大海天教育需要把握現有學生資源，充分利用現有資源合理對課程產品進行宣傳，擁有的資源從一個變成兩個，從一個變成更多，挖掘新的學生報班促進招生也可以穩定現有學生續班。可設立三人報班一人免除學費的拓新方式，鼓勵現有學生推薦新生，消除學生很多不必要的疑慮同時機構機構招生更準確，成功率高，成本也低。使得江陰新大海天教育開班人數達到滿員狀態，降低運營成本提高利潤率，也可因此提高自身品牌優勢不斷擴大資源，有助于機構的發展。（二）開設輔導答疑小課堂課后輔導是教學環節中不可或缺的重要環節，是課堂教學的延伸和補充。課后輔導體系能夠解決學生學習中的疑難問題，激發學習熱情。可以幫助不能有效吸收知識點的學生進行指導，提高學習效率和獲取知識的能力使其跟上教學進度。對學習能力強的學生進行提高性輔導，擴大知識領域。有助于“因材施教”，同時也有助于教師不斷改進教學方法，提高教學質量。雖然江陰新大海天教育招收的時會進行水平測試，根據該學生測試情況將會進行等級劃分并分配在適合的學習進度和力度的課堂，但是因為學生的學習能力與理解力的不同，經過一段時間的學習，會有學習程度上的差異，這個時候班上會出現兩個極端的學生，無論教師如何去安排一節課的內容，也是會出現不能同時滿足優等生知識獲取程度以及后進生消化知識程度。集體輔導答疑小課堂能幫助學生解決共性疑難問題，根據學生學習情況以及學習進度開設一個固定的時間段對同一個階段的學生進行集中疑問解答。有針對性地集中解決，而個別輔導答疑可在集體輔導答疑后進行，學生也可以選擇繼續自己進度或者吸取其他同學的經驗，不僅能夠解決自身的問題，還能根據其他同學的所產生的問題與錯誤進行有效的規避。（三）開設應試特色課程新大海天教育需要在核心產品上多下工夫，對市場做出預判并作出變革，加強產品的個性化研究占領市場先機，在充分發揮自身教學優勢的基礎上結合目標市場需求，開發有特色、定制化的產品，以求在同質化現象下脫穎而出。如今學生家長選擇課外輔導機構時，都會考慮機構的課程產品、師資水平、口碑等因素。所以，課外輔導機構在發展的過程中，也要重視這些教學指標的優化和提升，當機構擁有自身特色產品這無疑是為機構增添了亮點。擁有自身特色課程產品是機構生存的砝碼。由于江陰新大海天教育處于江蘇，而江蘇的高中生會經歷小高考，江蘇小高考的重要性，首先體現在的是學生的高考。如果同學們的小高考中所有的科目沒有全部合格，那么同學們就沒有資格去參加高考，這也就意味著，小高考不通過，就沒有辦法去參加高考，所以同學們需要更好地備戰這次考試，讓自己能夠順利的通過小高考。若是在第一輪小高考學生未能全部通過考試科目，在高三時便要進行第二輪的考試，而在僅剩的時間里需要同時備戰小高考和高考，這對于希望全力以赴進行高考備戰的學生影響非常大，這對學生來說造成了極大的心理負擔和學習壓力。其次還體現在小高考優異的成績能為高考總成績加分，參加小高考的學生在一門科目取得等級為A的評分，則會在高考總成績加一分，而取得4A的成績便會加五分，所以小高考考試結果對于高考的學生來說是十分重要的江蘇小高考對于考生來說十分重要，開設與小高考相關特色課程是十分吸引學生和家長的，該特色課程也會讓學生和家長感覺到物有所值。在眾多的教育機構中脫穎而出。（四）建立完整的資源合作流程渠道策略是營銷策略運作的非常重要一環，新大海天教育除了通過常規的人員推廣方式進行招生，異業合作也已成為江陰新大進行招生的一條特殊渠道，抓住當下的主流的異業合作模式對江陰新大海天教育來說獲取新資源，開拓市場是十分有利的。而開展異業合作需要明確雙方的目標客戶是否相同，合作的目的與意義何在，合作能給雙方帶來的利益以及如何開展合作等，這都需要完整系統的流程以及富有創新力的合作產品。在確定雙方的目標客戶的前提下，建立一個完整的異業合作流程，設計出別具一格獨出心裁的產品，與合作方的產品進行捆綁銷售能夠直觀地呈現給消費者，或者合作雙方通過開放各自的客戶資源，通過共享實現自身產品的銷售，明確雙方資源以何種方式交換具有怎么樣的條件等等，還有聯合促銷，用一方的產品搭贈另一方的產品，達到相互宣傳的效果來擴招新生。（五）建立自身師資團隊由于江陰新大海天教育現有教學老師是高校的校內老師，沒有擁有自身的老師團隊，這是新大海天教育面臨的難題之一。作為教育主體，教師被視為“先者”，承擔著傳道、授業、解惑的責任，是履行教育教學職責的專業人員，處在教育的主導地位，機構只是教師向受教育者提供教育機會的場所實施工作行為業績評。教師隊伍是教育行業的第一資源和核心要素，是機構穩定發展的關鍵所在，提高教學質量的保障。為了使得機構的運作更加穩定，建立一支數量充足、人員穩定、結構合理以及質量卓越的教師隊伍是必要的。以簽訂勞動合同為基礎，強調關注教師職業生涯發展，建立教師集體參與管理體系。江陰新大海天教育需要做好引進及培訓人才的相關工作，在做好引進的同時同時運用科學的考核機制淘汰不能勝任工作的人員也是必要的。在經歷嚴格的考核后聘請的教師，需要進行新手教師入職指導計劃，教師業務學習與培訓工作，使教師的教育思想觀念能跟的上時代發展和教育部的要求，使教師的知識能得到不斷的更新，使教師的業務水平教學能力不斷提高。（六）豐富促銷手段實施促銷策略不僅僅是為了激發客戶的購買欲望和購買行為，更是向消費者傳達信息的一種方式。若是促銷手段過于單一或者促銷計劃的設計不夠科學與合理，不僅不會激發消費者的購買欲望，也不會向消費者傳達有效的信息。而過于傳統的促銷手段達不到快速吸引到消費者激發消費者購買欲望的效果。通過合理促銷手段進行宣傳，能夠使目標客戶了解機構所經營的產品具有什么特點，從而引起目標客戶的興趣并激發其購買欲望，以擴大銷售目的的同時也可以突出機構核心產品的特色所在，建立良好的企業形象，從而能夠培養和提高品牌忠誠度進而提高競爭能力折扣是使用較為平凡的促銷手段，也是相對其他手段來說最有效的最直觀的。但是折扣促銷手段所吸引到的客戶對于課程產品的價格關注相對高些，這部分客戶往往會更加考慮和注重產品價格這個因素，在折扣促銷活動結束后，該類客戶可能會轉移到其他品牌進行促銷活動的折價產品那里。在實施折價促銷活動時，實施打折促銷時，不僅需要明確每次打折的行動目標，精心選擇最佳時機和確定具體方式，事先認真預測效果，而且在事后要做好效果評估和經驗總結。為今后類似的活動提供了很好的參考借鑒。除了原本的寒暑假折扣促銷手段外，可以再設立一個在某一節假日或者學生期中期末考試后的時間段進行限時限人數的價格優惠。在一定的時間限制和名額限制會刺激消費者的購買欲望。對于多報科目的學生可以推出固定的優惠折扣，例如，報名兩門學科可享有九五折優惠，報三門學科可享有九折優惠等。雖然限時折扣的促銷手段的目的是為了招生，學生資源固然重要，但是同時也需要控制好預算，在促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預期的促銷效果。六、總結本文主要工作內容是研究江陰新大海天教育營銷現狀，分析營銷策略存在的問題并提出相應的解決措施。產品策略、定價策略、渠道策略以及促銷策略這四大營銷策略的最終目的是實現企業的社會價值和其產品或服務的市場價值。如今社會對教育越來越重視，校外教育成為了社會教育必不可缺的一部分。教育機構市場迅速發展，在眾多機構中不僅僅需要不斷改進自身存在的問題確保穩定發展的必要條件外更要做出創新的舉動才能在激烈的競爭中脫穎而出實現價值