內容目錄內容目錄亞馬遜搜索引擎算持優化，意在多元化 3A10算法更新：降廣影響，重視自然流量 3新創COSMO算法：從戶意圖出發，準確握元化需求 4流量轉化效率持續高有望持續驅動平臺長 6算法變革趨勢下，品及垂類品牌賣家占優 6流量導向精準，多SKU家有望享受更多自流量 7放大全域營銷效用品強者恒強 8投資建議 9風險提示 9圖表目錄圖表目錄圖1.亞馬遜推薦算法發歷程 3圖2.從海量用戶行為中習意圖并進行相應品薦 4圖3.從電商用戶行為中掘隱含常識性知識實例 4圖4.A10算法與COSMO算法的推薦邏輯對比 5圖5.COSMO多輪搜索航功能將流量精準入分產品 5圖6.使用RufusAI助手進行產品推薦體驗果圖 6圖7.亞馬遜應用COSMO多輪搜索導航后樣果 6圖8.不同搜索引擎所產的流量分配結果對比 7圖9.當前亞馬遜頭部大占據極高的市場份額 8圖10.對品牌而言，廣投入具有短期及長兩面收益 8表1.亞馬遜A10算法索排序權重因素（為相關） 4亞馬遜搜索引擎算法持續優化，意在多元化2019A92023AI大語COSMOA9A10；A10COSMO目前亞馬遜已對COSMO10%未來A10與COSMO亞馬推算發歷程 2019年底2016年底2024亞馬遜適用A9算法 亞馬遜推出2019年底2016年底2024亞馬遜開始逐行權數據來源：SellerApp，A，A10算法更新：降低廣告影響，重視自然流量亞馬遜A10算法是亞馬遜A9算法的更新版本。和A9算法相比，A10算法主要存在三點變化方向：listing整體來看，經調整后的A10算法進一步強調了產品性價比及品牌建設的重要性，并顯著打擊了“爆品”打法。即通過前期投入大量廣告，積累銷量評價，后期通過“霸榜BestSellers”的方式大量賺取利潤的“爆品”邏輯可行性降低。表1.亞馬遜A10算法搜索排序權重因素（均為正相關）影響權重描述與A9比較付費點擊Papecc（PPC權重下降銷售歷史賣家的歷史銷售額、銷售數量的等保持有機銷售客戶自行搜索瀏覽并購買產品所帶來的銷售額，而不包括付費廣告所帶來的銷售額新增賣家口碑反饋評級、經營時間、產品退貨處理及其他重要指標權重上升展示次數包括在亞馬遜，合作伙伴網站，或是聯盟計劃的被賣家搜索到的次數新增點擊率訪問產品的客戶數與展示次數的比率權重上升轉化率購買產品的客戶數與訪問產品的客戶數的比率保持站外銷售從第三方軟件跳轉到亞馬遜形成的銷售額新增數據來源：SellerApp，

COSMO算法：從用戶意圖出發，準確把握多元化需求20243COSMOCusoeOenedeach&hOpzaonCO根據亞馬遜科學頻道論文介紹，目前亞馬遜COSMO算法以電商推薦算法FolkScope為基礎，目前主要數據來源為亞馬遜平臺積累的賣家行為數據。圖2.從海用行中習圖并行應品薦 從電用行中掘含常性識實例 數據來源：A， 數據來源：A，易指向爆款產品，難以深入挖掘消費者的底層需求。在人工智能的加持下，COSMO商品】升級為【搜索商品搜索行為：實際意圖：圖4.A10法與COSMO算的推邏搜索行為：實際意圖：算法材料推薦邏輯

【搜索】-【商品】單調的線性關系：搜索行為，匹配具有與搜索詞高度匹配的listing標簽的產品。

【搜索】-【商品】-【意圖】COSMO算法通過智能分析用戶意圖來精準匹配符合消費者需求的產品，并附加推薦相關聯場景產品。 推薦結果推薦結果根據因素權重計算后推薦出款禮服根據用戶行為偏好、海量數據知識及LLM模型計算后，推薦適配其需求的禮服，并賀卡等用品。數據來源：A，COSMO進，探索用戶的真實意圖。多輪導航是COSMOCOSMO擅長通過圖5.COSMO輪索航能將量準入分品 數據來源：A，算法或將應用于亞馬遜平臺AIRufusRufus是AIRufusAPP買家可以讓Rufus幫助自己尋找合適的產品，或其詢問關于具體產品的問題，進而消費者更易瀏覽到適合自身的產品。圖圖6.使用RufusAI助手進行產品推薦體驗效果圖數據來源：A，流量轉化效率持續提高，有望持續驅動平臺增長COSMOGMV增長。10%COSMO多輪A/B0.7%，8%。圖圖7.亞馬遜應用COSMO多輪搜索導航后樣本效果8.0%0.7%8.0%0.7%產品銷售額增長0.0% 2.0% 4.0% 6.0% 8.0% 10.0%數據來源：A，算法變革趨勢下，泛品類及垂類品牌賣家占優整體來看，無論是A10算法更新，還是未來或有的COSMO算法加入，亞馬遜整體呈現兩方面的趨勢：其一，付費廣告效力降低；其二，流量更加分散且難以預測，并精準流向消費者真正需要的個性化產品。這意味著，賣家難以通過流量運營策略推出爆款實現領先于市場的增速，只有符合平臺利益及目標的賣家才能夠實現更長遠的發展。對賣家來講，兩類市場策略有望在未來的流量環境下具備相對優勢：SKUSKU賣家有望享受更多自然流量細分市場及小眾的個性化產品將迎來新的發展機遇。系統僅能對簡短的詞語或句子做出響應，例如“辦公椅”，進而導致亞馬遜引入COSMO算法則有望將流量引向更多具備特定細分特征的小眾產品，從而使此前的中尾部賣家獲得更多訂單，傳統爆款或將難以長期保持在搜索列表中靠前的排行。不同索擎產的量分結對比 A10傳統算法

COSMO算法流量統一從搜索引擎進入，輸入“調節”“椅子”等關鍵詞輸出有關“調節”、流量統一從搜索引擎進入，輸入“調節”“椅子”等關鍵詞輸出有關“調節”、“椅子”的產品，并根據要素權重打分進行展示排序流量統一從搜索引擎進入，輸入“調節”“椅子”等關鍵詞或有應用RufusAI對話與AI助手聊天明確意圖多輪導航系統給出更豐富的關鍵詞，例如“森林風格”“扶手圓潤”等，進一步明確意圖展示排序決定流量分配

給予適配消費者意圖的產品更多的流量爆款1爆款2爆款3適配消費者意圖的產品產品n適配消費者意圖的產品1適配消費者意圖的產品2爆款1…… …… ……爆款1爆款2爆款3適配消費者意圖的產品產品n適配消費者意圖的產品1適配消費者意圖的產品2爆款1排序越靠后，流量份額越小 更符合消費者購買意圖的商品能夠被分到更多流量數據來源：A，MarketplacePulse2021尾部61的GV2的GV，5%44%圖圖9.當前亞馬遜頭部大賣占據極高的市場份額左縱軸：賣家數量左縱軸：賣家數量0

賣家數（個） 銷售額累計占比35000098%99%100%86%92%35000098%99%100%86%92%96%21000078%68%12500044%56%8500060000324000950052003300670 180 9014%18%501%橫軸：賣家年度GMV貢獻（百萬美元）

100%80%60%40%20%0%數據來源：MarketplacePulse，放大全域營銷效用，品牌強者恒強雖然A10算法更新及COSMO的應用均顯著削弱了付費廣告在搜索排名中的權重，但對于品牌賣家而言，投流本身的長期意義有顯著加強：A10COSMOCOSMOGoogleFacebook因此，對品圖圖10.對品牌而言，廣告投入具有短期及長期兩方面收益銷售收入提升銷售收入提升銷售收提升錨定作用收益品牌品牌積累收益A10提升性狀關聯度提升響力站內外傳播站內外口碑&點擊率提升數據來源：SellerApp，A，投資建議我們認為，未來亞馬遜搜索算法變化趨勢將存在兩方面的影響。行業層面，流量的精準匹配將帶來消費者體驗的升級以及轉化效率提升，有望進一步拉高電商行業規模天花板；賣家層面，引擎算法變化的本質是對平臺生態的再平衡，亞馬遜平臺對多元化供給及站外流量引入的需求有望持續利好泛品類賣家和品牌賣家，伴隨廣告鋪貨型大賣的生存空