銀保存量客戶再開發專題二什么是存量客戶？開發流量客戶的目的和意義存量客戶開發的的可行性分析存量客戶開發的實務與技巧存量客戶開發的原則和信心什么是存量客戶？

存量客戶是指公司在某一段時間內所保有的客戶數量。（也就是我們本有的客戶，能夠二次開發的客戶）

什么是存量客戶？開發存量客戶的意義存量客戶開發的的可行性分析存量客戶開發的實務與技巧存量客戶開發的原則和信心一個美麗的故事帶給我們的啟示……存量客戶是我們的聚寶盆嗎？行業發展的方向：如果說一次客戶的開發是業務發展的開始，那么對存量客戶的管理服務和二次開發才是公司永續經營的關鍵。終生的職涯規劃。個人能力、收入的提升。為什么要開發存量客戶？存量客戶開發的可行性分析（僅限于人保公司銀保部期交客戶）以年為單位，每月均件25件一、孤兒單再開發的出單率：50%～85%

可計算出新契約件數：150件～255件

件均2000元計，保費蘊涵量：300000元～510000元二、蘊涵擁金量：9000元～15300元60%的資源占比蘊涵量為：180000元～306000元40人的人均收入每年提高：225元～382.5元三、加之轉介紹客戶和銀行網點多元化區域客戶開發我們的資源不止這些，可利用的資源量不僅不會減少反而會增加。

存量客戶開發的實務與技巧一、銀保客戶經理的主要業務工作：

收：

（1）狹義的說是續期收費，廣義的說是后續服務到位。

展：

（2）新業務拓展（包括轉介紹，再開發）存量客戶開發的實務與技巧保險銷售過程中思路更新趨勢差異化需求分析保險需求診斷保險的意義功用

保險

的利益理財存量客戶開發的實務與技巧那理財到底是什么？理財就是幫助人們滿足各種各樣的金融需求存量客戶開發的實務與技巧構建健康的理財金字塔是理財真諦人壽保險活期存款每月固定收入定期存款固定住宅投資不動產投資不動產債劵基金股票期貨貴重金屬自行創業保本型投機型成長型收入型低投資報酬率高投資報酬率無風險高風險存量客戶開發的實務與技巧銀保客經理最終將過渡到客戶的理財顧問☆客戶財務問題解決者☆提供專業的見意和綜合解決方案☆最關注的是客戶的客觀需求和問題☆最重要的技能是診斷和解決客戶財務分配能力☆以客戶需求為中心存量客戶開發的實務與技巧銀保客經理應該具備的素質對保險市場產品的熟知不以功利為銷售目的的銷售思想診斷工具的熟練運用流暢得體的解釋能力以專業的知識服務客戶存量客戶開發的實務與技巧溝通中話術核心突破家庭中該給誰上保險的順序上哪些保險以及險種的投保順序存量客戶開發的實務與技巧面談六步法家庭保障需求金字塔個人保障需求金字塔家庭保障需求的根本目的：對癥下藥，達致成交存量客戶開發的原則和信心1、維護好自己目前客戶的即有保單2、主要針對以購產品3年以上的客戶3、不以功利為目的銷售思想4、續期流程的再造，新保動作的嵌入5、思想上要有意識，嘴上要有說詞成功都是逼出來的“逼”是什么？劉墉增說：“逼”是長了腳的“一、口、田”“一、口、田”的旁邊有神的保偌，是“福”“一、口、田”的上面加個屋頂，表示有房子又有田地，是“富”存量客戶開發的原則和信心存量客戶開發的原則和信心逼，是擺平懶惰的利器逼，是解決拖延的法寶逼，是強化意志的后盾逼，是走出絕境的保障逼，是無往不勝的總決！存量客戶開發的原則和信心社會很殘酷逼迫你成功

很多有點成就的人都是逼出來的，或許是各種環境所逼，或許是自己非要逼著自己，不管哪種逼法，都逼出了人的潛力。

人的智慧和力量是很大的，不過很大的部分需要我們自己去挖掘，最直接有效的方法看來就是逼了。但是有很多人不愿意這樣做，因為自己逼自己一件非常痛苦的事情。“吃得苦中苦，方為人上