談銷售之一笑傲江湖之華山派－“氣宗”與“劍宗”假如銷售有各種流派，則“氣”（Methodology）與“劍”（TrickorSkill）之爭不可幸免。IBM，HP等IT巨頭多對銷售人員從“氣”培養(yǎng)，而IT平頭小頭和國內(nèi)廠商更關(guān)注“劍”。事實上任何厚此薄彼的行為都有失偏頗，這是從銷售治理的角度看。從銷售人員自身的進(jìn)展看，只有從“劍”入手才能夠生存，只有不斷練“氣”才能夠提高。隨手翻翻美國的銷售或市場營銷雜志，能夠看到各種不同的顧問咨詢服務(wù)或培訓(xùn)服務(wù)廣告多如牛毛。因此打廣告的目的是為了（至少要緊是為了）銷售其服務(wù)。只是，我們明顯能夠由這些白紙黑字的證據(jù)看出銷售有各種流派和指導(dǎo)思想，大的從產(chǎn)品銷售（ProductSelling）、解決方案銷售（SolutionSelling）到剛剛興起的關(guān)系銷售（RelationshipSelling），小的如SPIN(Situation,Problem,Implication,Need-payoff)銷售方法，TAS（TargetAccountSelling）方法，專業(yè)銷售技巧（ProfessionalSellingSkill），LAM（LargeAccountManagement）等等，各有側(cè)重不一而足。在種種流派和思想中，如華山派中的“氣宗”（Methodology）與“劍宗”（SkillorTrick）之爭實為有味。IBM，HP等IT巨頭多對銷售人員從“氣”培養(yǎng)，而IT平頭小頭和國內(nèi)廠商更關(guān)注“劍”。請承諾在下引用“（偽）君子劍”岳不群所說“…劍宗功夫易于速成，見效極快。大伙兒都練十年，定是劍宗占上風(fēng)；各練二十年，那是各擅勝場，難分上下；要到二十年之后，練氣宗功夫的才慢慢的越來越強(qiáng)；到得三十年時，練劍宗功夫的便再也不能望氣宗之項背了…”，盡管岳不群是“偽君子”，但其言于此卻能說明一個簡單問題：正因為IBM，HP等IT巨頭相對更注重職員的長期進(jìn)展，因此期望其職員能更注重方法（“氣功”）；IT平頭小頭和國內(nèi)廠商相對更注重職員的中短期業(yè)績，因此期望其職員能迅速把握銷售至少是本產(chǎn)品銷售的技巧（“劍術(shù)”）。各公司對銷售人員的培訓(xùn)引導(dǎo)（不管以任何形式）更是基于此種考慮，但相對而言基于“方法”的培訓(xùn)引導(dǎo)要比“技巧”要正規(guī)和有系統(tǒng)得多。因此，常常能夠從言談中辨論出來“劍宗”和“氣宗”，更可由此推斷其是否在大公司任過職。十年前IT業(yè)還在幸福時刻，在下曾經(jīng)聽說過在某跨國企業(yè)，新銷售在第一年（至少在頭幾個月）是不承諾單獨見客戶的！直到該銷售的“師傅”（SalesManager）或“大師兄”（Mentor）認(rèn)為其差不多“滿師”了才可。此種公司對方法（“氣功”）的重視可見一斑。因此可能再可不能有如此能養(yǎng)人煉“氣”的地點了，老總們都如斗急的公雞一樣，恨不得銷售上班的第一天就能夠簽個大單，“奉子成婚”就再好只是了。盡管如此，大公司仍舊更注重方法一些，期望自己的銷售團(tuán)隊不僅能銷售出產(chǎn)品，同時處處也能表達(dá)出公司的文化（Logo）。而且，由此“資本家”又發(fā)明出來一個全新的“開人”的理由：“你盡管短期能夠成功，長期卻不能成功”，聽起來看起來“長期”不是由“短期”形成的一樣。事實上任何厚此薄彼的行為都有失偏頗，請承諾在下再次引用“（偽）君子劍”岳不群所說“以氣為體，以劍為用；……；氣是綱，劍是目?！笔∪チ恕皻馐侵?，劍為從”六個字，因為那個地點實在沒有“主從之分”。武宮正樹浪漫的“宇宙流”所追求的“輸也要輸?shù)煤每础保仓荒苓m用于手談。在當(dāng)今惡劣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，可能只要是正常的人都寧可“贏得難看”也不愿“輸?shù)煤每础?，恨不能有風(fēng)清揚傳授“破劍式”、“破刀式”甚至“破單式”，一招即致敵死命。在下在軍營受訓(xùn)時，教官盡管不厭其煩地一遍遍糾正我們笨拙的“倒地臥姿出槍”，但在訓(xùn)練終止時也好心地提醒大伙兒“真正打仗時，如何快就如何開槍，不要去想‘要領(lǐng)’”。因為他明白盡管依照科學(xué)的研究，最佳的動作是依照“要領(lǐng)”形成的，但在這么短暫的時刻，那些“要領(lǐng)”如何都可不能成為我們條件反射。假如真有一天我們上戰(zhàn)場，有用才是第一位的，不能為了追求“最佳”的軍姿，而送了命。因此在下經(jīng)常想，那位教官應(yīng)該確實是少有的一位好銷售經(jīng)理。他對“氣宗”和“劍宗”之爭雖不明白，但無意間差不多解開這道題，那確實是小平同志講的“不管白貓黃貓，抓住耗子的確實是好貓”。從銷售治理（培訓(xùn)、引導(dǎo)）的角度看，在銷售中方法（“氣”）是千錘百煉后形成的，是前人總結(jié)出的寶貴財寶，但講求方法的全然目的依舊為了贏得訂單。就像在戰(zhàn)場上“儲存自己消滅敵人”始終是第一位的一樣，離開了那個主旨，不論“氣”也好“劍”也罷，什么差不多上空談。從銷售