如何成為一個出色的銷售顧問有強烈的成功欲望、榮譽感、有志氣及愿意面對挑戰對自己銷售的樓盤熟悉及有信心對客戶有熱誠及誠意，愿意接觸客戶愿意設身處地為對方的利益著想出色的銷售人員的共通點能克服面對拒絕及自我恐懼的心理有屢敗屢戰的精神有恒心、決心及強烈的時間觀念知道如何包裝和推銷自己出色的銷售人員的共通點不做計劃沒有花足夠的時間拓展業務過分倚重于價格缺乏客戶的詳細信息不夠耐心銷售人員易犯的通病過早地進行推介對自己估計過高沒能搞清（客戶的）決策過程講得太多，聽得太少不做售后隨訪銷售人員易犯的通病我要成功！

我必須成功！！

那我該怎么辦！！？？

推銷自己推銷之道即做事之道也是做人之道推銷自己推銷之道先推銷自己再推銷樓盤推銷自己外表&內涵社交能力態度心態外表：儀表及服飾微笑熱誠外表及內涵內涵：傾聽關心記憶外表及內涵提高社交能力的方式自嘲直接指出及贊美對方吸取和尊重客戶提出的意見、建議多用禮貌用語減少自我，交談時多用“我們”等字眼保持積極態度的8個要點熱情著眼于積極的一面職業自豪感在自己身上的投入保持積極態度的8個要點不懈的努力給自己打氣從失敗中學習對客戶的態度為客戶著想達到雙贏局面記住：我們從事服務性行業生活挫折、失敗理解、體諒錢我花錢我快樂善待自己保持健康心態銷售人員對挫折的觀點挫折不等于失敗要盡快忘記它，但要吸取教訓挫折是成功率的積累銷售人員對待

挫折的處理方式用樂觀的態度去接受挫折用積極的心態去面對挫折不要對過去耿耿于懷1、銷售前的準備工作對樓盤各項參數了如指掌了解樓盤的賣點了解準客戶成功銷售的每一步1、銷售前的準備工作準備好銷售前的答客問將各項重點羅列好，不停練習，直到熟練，才能收到預期效果同事間互相排練及提問成功銷售的每一步2、做好銷售前準備的好處因熟練才能發揮自然因自然才能有系統的表達流暢的表達，才能增強客戶信心因客戶信心，因此提高成功機會成功銷售的每一步3、融入雙向式銷售模式TellmeIforgetShowmeIrememberInvolvemeIunderstand成功銷售的每一步4、建立銷售渠道陌生人朋友朋友熟朋友熟朋友準客戶準客戶客戶成功銷售的每一步5、如何做好銷售工作傳媒提高知名度口碑生意保證初出道的物業顧問只會注重“收集”客源，有經驗的物業顧問更注重如何“發掘”客戶成功銷售的每一步為自己積累資本為自己積累資本我們的資本客戶設計客戶檔案惦記著你的客戶為自己積累資本令客戶欣賞你工作態度，服務方式推薦你是件光榮的事為自己積累資本有計劃、有策略讓客戶知道你是誰，為什么打電話讓客戶知道你來電一定有劃算要為下一次的聯系鋪墊電話營銷一覽2、電話COLDCALL電話COLDCALL的好處令你不斷接觸及認識更多的人已有電話初步溝通，見面更融洽善用時間，擴大銷售網絡可減少應酬，更為實干為自己積累資本電話COLDCALL的技巧寫一個好劇本適時搭訕信心，自信（膽大，心細，臉皮厚）不同行業的時間差異為自己積累資本態度和熱情有所區別像了解自己的業務一樣了解客戶的業務隨訪和反饋有效的推薦讓客戶回頭的技巧需求分析意味客戶選擇去哪買？買些什么何時買花多少錢買調研詢問傾聽對價格的承受力銷售的可能性令客戶心動的競爭對手其它服務需求調研所選擇的區域所需的戶型要求可接受的面積對配套設施和物業管理的要求尺度調研一般性問題試探性問題效果類問題確認性問題直到他們知道你有多關心，人們才關心你知道多少詢問觀察形體語言顯示出興趣和機敏消除混亂不要急于打斷把個人的看法放在一起傾聽不要以貌取人不可強求核實你的理解聽話聽音明確下一步要做的事傾聽推介錢！錢！預期一個成功的結果引入主題，引起共鳴對問題的需求和分析適當使用專業術語概括大意暫停思考，進入下一步驟有效的推介說話占據超過80%的時間不做任何準備不做任何記錄不著邊際的談話太多不做任何提問劣等的推介會失去銷售的機會充滿熱情用眼睛交流生動的語言運用聲音技巧、節奏生動的推介盡量簡短地表達你的觀點減少壞的語言習慣使用描述性語言使推介生動活潑的要素一覽如何面對難對付的客戶對客戶的心態客戶是衣食父母客戶是成功與失敗的見證顧客至上，永遠是對的銷售人員對客戶

投訴的處理方式耐心傾聽詢問善意解答讓客戶寫下投拆內容不要爭吵語氣親近理解、接受、關懷、分享隨機型溝通要點不能操之過急主動建議不斷征詢多用“我們”以示認同隨機型令你難堪，逼你知難而退主觀、粗魯、常說“不”指桑罵槐侵略型溝通要點平和表達不卑不亢，耐力贏信心不辯論，不急于作答不批評，忌大聲侵略型溝通要點作適時回應以“無關痛癢”的弱處引起共鳴，以求突破以客觀角度評述侵略型怕麻煩、怕改變、不動聲色著眼省錢、省時間令你猜不透沉默型溝通要點直截了當的方式簡明扼要他有興趣自會發問站在他的立場表明態度突出完善的服務細節別寄望馬上做朋友沉默型完成銷售售后隨訪目的品牌維護客戶網絡再拓展整理客戶檔