淺析淘寶直播等新媒體營銷策略-以廣州云島網絡科技有限公司為例摘要：隨著數字、網絡和移動通信技術的不斷發展，自2015年以來，直播等新媒體行業逐漸走進了人們的視野，內容涵蓋了游戲、生活、才藝表演、購物等等方面，近幾年來，網絡直播的熱度越來越高，而淘寶直播作為直播購物中的領軍者，依托著淘寶平臺強大的流量支持，銷售能力只增不減，小紅書作為“種草”美妝領域中的佼佼者，其用戶群體大多數是年輕的女性群體，提供給了企業一個廉價但引流大的宣傳平臺。淘寶直播和小紅書為廣州云島網絡科技有限公司此類的中小美妝企業提供了源源不斷的生命力，對于美妝企業而言，這兩個新媒體平臺起到了十分重要的作用。本文首先闡釋了營銷的基本概念及營銷策略的基本內容，分析廣州云島網絡科技有限公司和廣州中小企業的新媒體營銷策略，再切合實際地根據公司的新媒體實施現狀分析，找到公司在進行新媒體營銷，推廣的過程中的優點和不足，在產品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略四個方面去進行對企業的優化。作者在公司中擔任過小紅書平臺，淘寶直播平臺的運營崗位，所以本文中將主要以淘寶直播平臺，輔以小紅書平臺的方式進行對公司的銷售模式提出分析和優化。關鍵詞：新媒體營銷，營銷策略，淘寶直播，小紅書AnalysisofNewMediaMarketingStrategiessuchasTaobaoLive-TakingGuangzhouYundaoNetworkTechnologyCo.,Ltd.asanExampleAbstract:Withthecontinuousdevelopmentofdigital,networkandmobilecommunicationtechnologies,since2015,newmediaindustriessuchaslivebroadcasthavegraduallyenteredpeople'shorizons,coveringcontentsuchasgames,life,talentshows,shopping,etc.Inrecentyears,theInternetThepopularityoflivebroadcastsisgettinghigherandhigher,andTaobaoLiveBroadcast,astheleaderinliveshopping,reliesonthestrongtrafficsupportofTaobaoplatform,andthesalescapacityhasonlyincreased.XiaoHongshuisaleaderinthefieldof"grass"beautyMostofitsusergroupsareyoungfemalegroups,whichprovidescompanieswithacheapbutlargepromotionplatform.TaobaoLiveandXiaohongshuprovidesmallandmediumbeautycompaniessuchasGuangzhouYundaoNetworkTechnologyCo.,Ltd.withcontinuousvitality.Forbeautycompanies,thesetwonewmediaplatformshaveplayedaveryimportantrole.Thisarticlefirstexplainsthebasicconceptsofmarketingandthebasiccontentofmarketingstrategies,analyzesthenewmediamarketingstrategiesofGuangzhouYundaoNetworkTechnologyCo.,Ltd.andGuangzhouSMEs,andthenrealisticallyanalyzesthecurrentstatusofthecompany'snewmediaimplementationtofindthatthecompanyisworkingTheadvantagesanddisadvantagesofthenewmediamarketingandpromotionprocessaretooptimizetheenterpriseinfouraspects:productstrategy,pricestrategy,channelstrategy,andpromotionstrategy.Theauthorhasservedinthecompany'sXiaohongshuplatformandTaobao'slivebroadcastplatform.Therefore,inthisarticle,theanalysisandoptimizationofthecompany'ssalesmodelwillbemainlybasedontheTaobaolivebroadcastplatformandsupplementedbytheXiaohongshuplatform.Keywords:NewMediaMarketing,MarketingStrategy,TaobaoLive,Xiaohongshu

目錄29195第1章緒論 12891.1研究背景及意義 128781.1.1研究背景 1234231.1.2研究意義 184201.2國內外直播行業現狀概述 2267291.2.1國內直播現狀概述 2235961.2.2國外直播現狀概述 2116851.3研究內容及研究方法 3204491.3.1研究內容 336841.3.2研究方法 426536第2章營銷策略基本理論概述 5205182.1市場營銷的基本概念 5250232.1.1欲望、需求、需要 550942.1.2產品 5122972.1.3效用、價值和滿足 5198512.1.4交換、交易的關系 5169442.2市場營銷策略的基本內容 6214862.3廣州市中小美妝企業的新媒體策略實施現狀 625942.4本章小結 713807第3章廣州云島網絡科技有限公司經營現狀概述 8218173.1廣州云島網絡科技有限公司簡介 895943.2廣州云島網絡科技有限公司經營現狀概述 8101813.2.1公司主營品牌 839473.2.2公司主要經營產品 8301693.2.3公司主營業務 8285763.2.4公司主要的營銷推廣手段 8111423.3廣州云島網絡科技有限公司淘寶直播等新媒體推廣實施現狀概述 9109613.3.1淘寶直播平臺實施現狀 9184113.3.2小紅書平臺實施狀況 10173713.4本章小結 1010689第4章廣州云島網絡科技有限公司淘寶直播等新媒體營銷策略實施現狀分析 11124454.1產品策略實施現狀及問題分析 11249094.1.1產品策略實施現狀概述 11293474.1.2產品策略實施問題分析 11150714.2價格策略實施現狀及問題分析 12312724.2.1價格策略實施現狀 1236504.2.2價格策略問題分析 12200324.3渠道策略實施現狀及問題分析 137244.3.1渠道策略實施現狀 1328474.3.2渠道策略問題分析 13135894.4促銷策略實施現狀及問題分析 1440634.4.1促銷策略實施現狀 14209724.4.2促銷策略問題分析 14161804.5本章小結 147424第5章廣州云島網絡科技有限公司運用新媒體的營銷策略優化設計 1548385.1產品策略優化 15170965.2價格策略優化 15195.3渠道策略優化 1672435.4促銷策略優化 16231735.5本章小結 1631139第6章結論 176040參考文獻： 1829112致謝 19PAGEPAGE7第1章緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景隨著網絡信息科技的飛速發展，人們的娛樂方式變得越來越多元化，而網絡直播這一娛樂方式也越來越成熟，熱度只增不減，在各式各樣的娛樂方式中占據了主流的地位，與此同時，也慢慢地改變了人們的生活方式。從內容上來劃分，網絡直播主要分為三大類：1、游戲，才藝表演，明星為主要內容的娛樂直播；2、電商、體育等平臺延伸的垂直領域的直播；3、通過購買相關電視，節目轉播版權的直播。近幾年來，網絡直播從剛開始的娛樂化慢慢發展變化為了商業化的活動，其中最具代表性的商業化直播就是阿里巴巴旗下的淘寶直播。淘寶直播能以直播的形式更為直觀的向觀眾展示商品的信息，為消費者提供更好的購物體驗，從而促成交易。近幾年來，伴隨著中國經濟的快速發展，諸如廣州云島網絡科技有限公司的中小型美妝公司的持續發展，我國的美妝、個護市場的市場份額增長越來越迅速，國產實力日漸增強，國產美妝、個護用品已經成為市場的重要組成部分。1.1.2研究意義論文以廣州云島網絡科技有限公司為研究對象，擬研究該公司的經營模式及發展現狀，針對實施過程中的問題和不足，做出綜合的分析和改進的方法。在此基礎上側重研究淘寶直播選品所要具備的要素和結合公司資源去運營維護主播的方法，總結出直播選品的研發和運營主播在直播帶貨的重要性。同時，就淘寶直播中帶貨模式的發展和成熟，對直播企業產品，和實施主播運營的策略進行系列的概括和闡述，根據公司在實際經營中的缺陷和不足，以實際經驗和當下市場需求為依據，對公司的發展提出更有效的，具體的，優化的經營方案。1.2國內外直播行業現狀概述1.2.1國內直播現狀概述繼2015年直播行業出現之后，2016年直播行業如雨后春筍一般迅速冒頭，互聯網直播出現了“百家爭鳴”的狀況，截止至2016年12月，互聯網直播的用戶占網民數量的47%，總數達3.44億人，單月的活躍用戶高達1億人。YY，映客，花椒等直播平臺則充當了國內網絡直播的領路人，根據YY的2016年的數據顯示，YY直播的月活躍數量達到了1500萬，位居第二的映客直播也達到了990萬的月活躍數量，由此可見互聯網直播正在飛速發展，全民直播的趨勢可見一斑，2016-2017僅僅只用了一年的時間，直播的市場規模就增長到了300億。預計2020年將成長為千億級的大產業，發展前景相當廣闊佚名.佚名.2020年直播產業規模或達千億[J].現代電視技術，2017(7)：18-18.隸屬于阿里巴巴旗下的淘寶直播，是電商直播領域中的領頭羊。2020年2月13日，阿里巴巴公布了2019年第三季度的財報，月活躍用戶達8.24億，較上一季度增長3900萬，創12個季度以來的新高，年度活躍用戶達7.11億，同比增長了1800萬億邦動力網.阿里Q3財報披露直播業務數據：12月帶動GMV增長超一倍[Z]./stock/relnews/us/2020-02-13/doc-iimxyqvz2641200.shtml，2020-2-13.；從營收上來看，第三季度營收1614億元，同比增長了38%億邦動力網.阿里Q3財報披露直播業務數據：12月帶動GMV增長超一倍[Z]./stock/relnews/us/2020-02-13/doc-iimxyqvz2641200.shtml，2020-2-13.每日經濟新聞.阿里2020財年Q3財報：營收1614億元超預期首次公布淘寶直播業務數據[Z]./s?id=1658443904527811870&wfr=spider&for=pc，2020-2-國外直播現狀概述1、直播鼻祖Meerkat現狀分析國外直播起源于2015年直播的鼻祖Meerkat，Meerkat在當時可以通過Twitter賬號直接登錄，用戶可以利用Meerkat軟件在手機端即時轉播，也就是如今俗稱的直播，這一創新令Meerkat迅速走紅并迎來了百萬計的用戶注冊，可見直播這種信息傳播方式在國外市場相當具有潛力。2015年3月，Meerkat獲得了來自GreylockPartners等風投機構的1200萬美元投資，估值達4000萬美元。然而Meerkat的迅速走紅最后也只能曇花一現，2015年4月，被Twitter收購的Periscope正式上線，依靠著Twitter巨大的用戶流量在直播行業中迅速發展，同時對Meerkat進行封殺，直接導致Meerkat用戶數直線下降，每況愈下的Meerkat在2016年3月正式宣布放棄直播視頻社交網絡業務，直播鼻祖Meerkat在一年的時間內由興盛走向了衰落。2、國外其他直播平臺現狀分析（1）Periscope于2015年3月被Twitter收購，是一家專注于流媒體的直播服務運營商，得益于Twitter巨大的用戶基數，在同年4月正式上線后得到了迅猛的發展，根據Twitter發布的2015年第一季度的財務報告顯示，Periscope上線后的十天內用戶數達到了100萬，并進入了2015年蘋果AppStore最佳應用名單。（2）亞馬遜旗下的Twitch則是專注于游戲內容的直播平臺，用戶可以在平臺上直播自己玩游戲。其盈利模式主要有以下幾種，一：用戶購買平臺按月付費的turbo，即VIP，用戶可以免廣告，并且可以在主播直播間內使用專屬的表情等等；二：一些頂尖的技術型游戲玩家，或者風格突出的主播可以申請Subscriber認證，開啟Subscriber模式的主播可以獲得來自普通用戶的訂閱費，而平臺則會在其中扣取一部分費用；三則是視頻平臺最常見但收益最大的廣告收益，在直播的間隙，網站的空白位置都會被用于廣告投放。（3）FacebookLive于2016年2月正式推出，是主打熟人之間的社交的直播平臺，最初僅限Facebook認證的名人可以開通直播功能，試運營之后，FacebookLive向全球多個國家和地區開通了直播權限，詣在全球掀起“全民直播”的風潮。截止至2018年4月，FacebookLive直播數量已經突破了20億。1.3研究內容及研究方法1.3.1研究內容本論文一共分為五個部分，具體內容安排如下：第一章：緒論、直播行業背景、國內外直播行業狀況。主要介紹直播行業的研究背景，分析直播等新媒體對于公司發展的重要性。同時，根據搜集的資料文獻和所學的知識為廣州市云島網絡科技有限公司的直播等新媒體發展策略提供理論支撐。第二章：本章主要是依據營銷策略的基本內容結合廣州市中小企業運用新媒體進行宣傳推廣的現狀進行概述。第三章：本章主要通過作者在公司的實習經驗和學習的相關理論知識，并結合公司淘寶直播等新媒體的推廣現狀，分析并總結出廣州市云島網絡科技有限公司的經營現狀。第四章：本章主要根據作者在公司的實習經驗，分析廣州市云島網絡科技有限公司產品、價格、渠道、促銷四個方面的實施現狀以及存在的問題。第五章：本章主要根據作者所學的相關理論知識，從廣州市云島網絡科技有限公司產品、價格、渠道、促銷四個方面存在的問題進行優化。1.3.2研究方法本論文主要采用了以下三種研究方法：1、定性研究法：運用定性研究法，對中國美妝，個護市場新媒體營銷現狀進行分析，歸納總結出廣州云島網絡科技有限公司的新媒體營銷策略。2、經驗總結法：通過查閱資料，書籍文獻，再結合作者在廣州云島網絡科技有限公司中所學到的知識，和工作中所觀察的現象總結經驗進行分析，對廣州云島網絡科技有限公司的新媒體營銷策略進行優化。3、資料研究法：根據論文的研究內容，再搜集相關文獻資料，通過查閱和提取文獻資料中的相關知識或數據來分析所研究的問題。第2章營銷策略基本理論概述2.1市場營銷的基本概念市場營銷是個人和群體通過創造、提供出售、并同別人自由交換產品和價值，來獲得起所需所欲之物的一種社會過程。市場營銷的基本概念包括下列四點內容李宏，孫麗英，劉春英.市場營銷學[M].北京：北京理工大學出版社有限責任公司，2019：3-8.李宏，孫麗英，劉春英.市場營銷學[M].北京：北京理工大學出版社有限責任公司，2019：3-欲望、需求、需要人們的欲望，需求和需要是一切市場營銷行為的起點。欲望是指要獲得某樣實物或者虛擬物，或者追求心理上滿足的愿望。需求是指本身有達成滿足欲望的能力并且愿意購買某一物品的欲望。而需要則是指滿足生存的基本要求，市場營銷者無法憑空創造。而這三點也是市場營銷的最終目標。2.1.2產品指的是市場營銷者生產用于滿足人們欲望、需求、需要而誕生的虛擬或實體的物品，服務或者是的精神上的滿足。2.1.3效用、價值和滿足在人們在對某一產品進行選擇的時候，人們會根據其需要來進行選擇，而選擇的標準主要是這一產品的價值，這里的價值主要基于社會必要勞動時間和消費者本人的價值觀所決定。效用則是這一產品滿足欲望的能力。2.1.4交換、交易的關系交換是市場營銷的核心概念，市場營銷的過程中一般是至少以兩個有價值的事物去進行交換，從而達成交易的行為。2.2市場營銷策略的基本內容 市場營銷策略是指企業根據自身內部條件和外部競爭狀況所確定的關于選擇和占領目標市場的策略。它是制定企業戰略性營銷計劃的重要組成部分，其實質就是企業開展市場營銷活動的總體設計。企業制定市場營銷策略，目的在于充分發揮企業優勢，增強競爭能力，更好地適應營銷環境變化，以較少的營銷投入獲取最大的經濟效果。蕭浩輝.決策科學辭典：人民出版社，1995. 而杰羅姆·麥卡錫(JeromeMcCarthy)所提出的4Ps市場營銷組合方法更好地歸納和總結了最主要影響營銷的因素，即產品（企業給市場提供的實物或者服務）、價格（消費者支付的價格，包括折扣、支付期限等）、渠道（產品觸達消費者經歷的渠道、方式）、促銷（企業通過說服顧客購買的各種活動）。4Ps理論在淘寶直播等新媒體的營銷中也尤為重要。2.3廣州市中小美妝企業的新媒體策略實施現狀目前在廣州中小美妝企業中，因為美妝產業面對的目標群體有非常大的一部分偏向年輕化群體，所以有很大一部分企業都會運用產品相對應受眾較多的新媒體平臺在公司品牌的營銷當中。目前本廣州市中小美妝企業的新媒體營銷策略主要涉及：1、利用小紅書進行軟廣、硬廣的投放。硬廣部分主要為：品牌方利用在小紅書的官方賬號定時發布品牌廣告，舉辦產品折扣活動等，目的在于利用小紅書精準的女性顧客進行廣告的投放，增加品牌方的知名度和美譽度，從而引流到電商平臺進行下單購買。軟廣部分主要為：品牌方創建有人設的個人賬號，發布品牌方產品的使用心得、用后感受，一般為正面評論。目的是從消費者的角度去進行口碑式的宣傳，也就是俗稱的托。2、利用淘寶直播進行產品的宣傳推廣和銷售，主要模式有品牌官方直播、淘寶達人直播、店鋪代運營等幾種類型。品牌官方直播是指品牌方向淘寶官方申請直播權限，招聘相關主播為自己的淘寶/天貓店鋪進行直播，品牌官方的直播間內的產品都是活動促銷的產品，從而吸引淘寶直播內的流量引入店鋪促成交易；淘寶達人直播在淘寶直播中最為常見，一般的運作模式是：首先商家在淘寶直播內尋找、聯系主播，支付一定的傭金/服務費，等到主播收到樣品后即可在該主播的直播間內上架并對其產品進行講解，促使消費者購買；店鋪代運營是基于淘寶達人直播的合作模式，機構會安排主播為店鋪提供整個店鋪的直播服務，通常合作費用較為昂貴，性價比不高。3、通過微信公眾平臺，微博，抖音，快手，蘑菇街等新媒體平臺進行推廣，在此不做贅述。一般來說，品牌方入駐的新媒體平臺越多，越能造成規模效應，銷售量，曝光度也會越高。2.4本章小結本章通過闡述市場營銷的概念和市場營銷策略的基本內容，對廣州中小美妝企業新媒體實施現狀進行分析和概述，為第三章的公司經營現狀做鋪墊。PAGEPAGE19第3章廣州云島網絡科技有限公司經營現狀概述3.1廣州云島網絡科技有限公司簡介廣州市云島網絡科技有限公司創立于2014年7月16日，注冊資本為100萬人民幣，主要從事護膚品，美妝，醫療器械，個人護理相關的電子商務公司。公司的前身是在微信銷售護膚品的微商團隊，因產品受廣泛消費者歡迎，因此創立廣州市云島網絡科技有限公司，致力于護膚品，美妝，醫療器械，個人護理的產品研發和生產，企業愿景是希望讓消費者能夠完成美的蛻變。3.2廣州云島網絡科技有限公司經營現狀概述3.2.1公司主營品牌舒爾丹（美妝）、杏林集（個護）。3.2.2公司主要經營產品祛疤膏、祛痘膏、身體乳、修復乳、修復霜、潔面膏、面膜、抗糖套裝、足霜、牙粉、洗發水沐浴露等等。3.2.3公司主營業務通過淘寶、天貓、京東、一號店、拼多多等電子商務平臺進行產品的銷售。3.2.4公司主要的營銷推廣手段1、通過小紅書素人賬號進行推廣，從而引流到天貓、京東等電商平臺購買。2、利用淘寶直播平臺對頭部，腰部，尾部的主播對舒爾丹和杏林集的產品進行廣泛鋪貨，通過主播的講解引流進入天貓進行購買。3、與抖音運營公司合作拍有關產品的推廣視頻，再向抖加（抖音流量推廣平臺）投入費用使視頻獲取更多閱讀量，從而提高產品知名度并使消費者引流購買。4、與快手運營公司合作拍攝視頻，并投放快手信息流，獲取快手官方流量，從而進行推廣和引流到電商平臺購買。3.3廣州云島網絡科技有限公司淘寶直播等新媒體推廣實施現狀概述3.3.1淘寶直播平臺實施現狀目前廣州云島網絡科技有限公司的兩間天貓旗艦店都已經在實施淘寶直播的策略，舒爾丹旗艦店主要銷量高的產品有皮傲寧祛痘膏，祛疤膏，抗糖套裝等，銷量中等的產品有洗面奶，面膜等；杏林集旗艦店主要產品為除螨洗發水沐浴露，足霜。1、舒爾丹旗艦店實施狀況：目前舒爾丹旗艦店已經在美妝類目的淘寶主播內廣泛鋪貨，頭部頂級流量的主播尚未合作，傭金+服務費的中部主播每天輪流保持10~12位主播播出舒爾丹的產品，大約每周支付的服務費（主播播出產品的出場費用，一般按單場單鏈接付費）在5000~6000元，銷售額30000到70000元不等（視主播熱度、當日流量、主播講解時間等等因素有關），除頭部、中部主播外，尾部純傭金主播目前每日新達成合作關系的并寄出樣品的有3~5個左右，目前總共累積純傭金主播150位，日均銷售額5000~12000元.目前舒爾丹旗艦店月銷售額150000~200000元，支付傭金60000~80000元。2、杏林集旗艦店實施狀況：目前杏林集旗艦店正處于轉型階段，以往的產品過時，熱度大大降低，并且產品效果難以保證，經常出現差評等狀況，拉低店鋪DSR，導致整店流量減少，主播不愿意接店鋪的產品。所以杏林集旗艦店轉型為個護店。目前店鋪主推洗發水沐浴露和足霜，目前產品的客單價在29~38元，主要合作純傭金的中尾部主播，每日達成合作關系并寄出樣品的有5位左右，目前累計合作的純傭金主播有170位，日均銷售額200元左右，連麥主播每場銷售額約3000元，秒殺活動每月舉辦3~4次，平均每次秒殺活動銷售額800元。每月總計銷售額約15000元，支付傭金約5000元。3.3.2小紅書平臺實施狀況 目前公司負責小紅書平臺推廣的員工共有七人，每人管理5~7個小紅書賬號，每人每月需發布21篇小紅書推廣筆記。21篇筆記中約有2篇爆文（點贊/收藏量3000或以上）；3~5篇流量較好的筆記（點贊/收藏量500~3000）；6~8篇流量較差的筆記（點贊/收藏量100以下）；剩余的筆記則是因為筆記中含有敏感詞或違反小紅書平臺規定被隱性限制流量/被界定違規，此類筆記無法被用戶搜索，無法被平臺官方推薦，因此對公司的推廣銷售沒有作用。根據淘寶后臺的數據（淘外流量）顯示，當一篇小紅書推廣筆記達到500贊/收藏、約2000閱讀量時，所推廣的產品約有50左右的下單量，每月從小紅書引流到天貓購買大約有5000~7000單，按照產品客單價60~70元計算，銷售額大約在340000~500000元。3.4本章小結本章從公司主營品牌、產品、主營業務、營銷推廣手段幾個方面分析了廣州云島網絡科技有限公司的經營現狀，并概括了廣州云島網絡科技有限公司所采用的新媒體營銷策略和實施狀況，為第四章廣州云島網絡科技有限公司新媒體營銷策略實施現狀分析做鋪墊。第4章廣州云島網絡科技有限公司淘寶直播等新媒體營銷策略實施現狀分析本文將從廣州云島網絡科技有限公司經營的舒爾丹旗艦店、杏林集旗艦店兩個店鋪的產品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略四個方面進行分析。4.1產品策略實施現狀及問題分析4.1.1產品策略實施現狀概述目前店鋪的產品類目為兩類：美妝類目和個護類目，產品主要依據店鋪劃分。1、舒爾丹旗艦店：包含產品有皮傲寧祛痘膏，祛疤膏，抗過敏套裝，抗糖套裝，野豆花身體乳，洗面奶，修復面膜，產品相對較為平庸，沒有明顯的特點。產品主要面對人群為17歲以上女性消費者，其中，皮傲寧祛痘膏主要適用人群為17歲以上皮膚容易長痘的消費者；祛疤膏適用于全年齡段有疤痕的消費者；抗過敏套裝適用于全年齡段皮膚皮膚容易過敏的消費者；抗糖套裝適用于25歲以上皮膚開始老化的消費者；野豆花身體乳主要適合30歲以上皮膚干燥，皮膚缺少細胞再生能力的消費者；修復面膜適用于敏感肌曬后修復的消費者。產品主要面對女性消費者。2、杏林集旗艦店：主營個護類目產品，包含產品有牙粉，除螨皂，除螨洗發水，除螨沐浴露，足霜，產品相對較為平庸，沒有明顯的特點。產品面對全年齡段的消費者。4.1.2產品策略實施問題分析1、舒爾丹旗艦店問題分析按照產品各自領域的市場增長率和相對競爭地位來看，皮傲寧祛痘膏，祛疤膏目前在各新媒體平臺都屬于“一軍突起”的狀況，競爭對手較少，但客戶群體數量大，屬于高增長、高競爭的“明星產品”；抗過敏套裝面對的肌膚易敏感人群相對趨于穩定，抗糖套裝面對的30歲以上消費者經濟能力較高，具有一定的消費能力，人群數量趨于穩定，所以抗過敏和抗糖套裝屬于店鋪內的“金牛產品”；由于近段時間內各大新媒體平臺抨擊市場上的醫美面膜夸大宣傳，但成分與普通面膜無異，主打醫美的修復面膜市場增長率急速下滑，并且價格較高，市場占有率低，屬于店鋪內的“瘦狗產品”，而洗面奶的市場需求一直保持著比較高的熱度，但本店的洗面奶價格較高，市場占有率很低，所以屬于“問題產品”。2、杏林集旗艦店問題分析因為牙粉有相關的替代品牙膏，所以市場增長率相對較低，而且牙粉具有見效慢的缺點，所以市場占有率也相對較低，屬于“瘦狗產品”；而除螨的概念在消費者心目中并未廣泛普及，所以主打除螨的除螨皂，除螨洗發水，除螨沐浴露的市場占有率也相對較低，而且都有相對應的替代品，如肥皂，洗發水沐浴露，所以市場的增長率一直較低，甚至下滑，所以除螨皂，除螨洗發水沐浴露也屬于“瘦狗產品”；由于主打修復滋潤的足霜上市的時間在十一月下旬，國內氣溫普遍降低，空氣偏干燥，其市場增長率增長較為迅速，但是足霜的替代品非常多，如身體乳，凡士林，龜裂膏等，競爭非常激烈，市場占有率較低，屬于店鋪內的“問題產品”。4.2價格策略實施現狀及問題分析4.2.1價格策略實施現狀1、舒爾丹旗艦店實施現狀目前舒爾丹旗艦店主要采取的策略是競爭導向定價法中的產品差別定價法，由于舒爾丹通過各個營銷渠道的營銷努力，給消費者樹立的是高質量，高品質的品牌形象。2、杏林集旗艦店實施現狀杏林集旗艦店主要采取的策略是競爭導向定價法中的產品差別定價法，和舒爾丹旗艦店不同的是，杏林集給消費者的形象是物美價廉的品牌形象，產品定價相對于同類型產品要低廉，優點是促進了消費者的購買欲。4.2.2價格策略問題分析1、舒爾丹旗艦店問題分析因為舒爾丹旗艦店定位高端產品，所以產品的定價普遍高于同類型的產品。但高昂的定價也降低了低收入消費者的購買欲，無法刺激消費者的購買行為，無法同時滿足不同收入水平的消費者。2、杏林集旗艦店問題分析杏林集旗艦店產品普遍低廉，但低廉定價的前提是成本的壓縮，所以一旦產品出現問題，會使消費者產生“一分錢一分貨”的消極想法，所以并不利于店鋪的長期發展。4.3渠道策略實施現狀及問題分析4.3.1渠道策略實施現狀目前廣州云島網絡科技有限公司以網店（天貓，京東）為營銷中心，以新媒體平臺為流量入口的渠道策略。目前，流量入口主要是淘寶直播、小紅書素人筆記、抖音、快手信息流這幾個平臺。其中淘寶直播平臺的流量來源較為穩定，原因是主播運營得比較好，每個月都會有一定量的主播推廣公司的產品。其中小紅書定位最精準，導入的流量最為龐大。4.3.2渠道策略問題分析淘寶直播渠道價格方面要每位主播都要控制好，主播和主播之間的產品的差價不能太大，否則高價的一方會不滿意，導致合作關系終止。小紅書平臺的流量大而精準，但是小紅書平臺會實時更新隱性違禁詞，會對發布的文章有一定的影響，降低文章的流量。而且于2019年7月31日，小紅書宣布下架整改的一段時間內，小紅書對醫美類文章實行大規模刪除，導致流量嚴重下滑。甚至直到小紅書重新上架時，也依舊大力封殺醫美相關的文章筆記。所以目前存在的問題是，某個平臺的限流或者是因某些原因出現問題，公司的收益就會直接受到嚴重的減少。雞蛋不能放在一個籃子里，公司應該增加投放平臺的數量，各個渠道同時投放推廣，才能將收益最大化，收益穩定化。4.4促銷策略實施現狀及問題分析4.4.1促銷策略實施現狀淘寶直播每個月的19號主播排位賽，23號美妝節，加上節日，每月共有三個價格大幅度降低的所謂“秒殺日”；其他活動時間約為7天，價格降低幅度一般；其余時間為日常促銷，價格降低幅度較小。除節日活動的價格降幅外，還有一種活動促銷成效好，銷量大的“主播連麥”活動，就是聯系一些流量大的主播，支付一定的服務費和傭金，安排一場類似電視購物的打電話砍價活動，此時的價格一般降幅非常大，對消費者有著很強的帶動能力。4.4.2促銷策略問題分析目前舒爾丹旗艦店的各種降價活動太多，帶來了各種的亂價問題，最常見的就是消費者清楚了產品的最低價，習慣了在產品折扣大的時候才會下單購買，導致日常不做活動的時候銷量差。而且大幅度的降價活動帶來的利潤空間小，而主播經常會要求最大的優惠，導致了價格主導權在主播和消費者的手上，不利于利潤的最大化。4.5本章小結本章從廣州云島網絡科技有限公司經營的舒爾丹旗艦店、杏林集旗艦店兩個店鋪的產品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略四個方面分析了廣州云島網絡科技有限公司的經營現狀，并且分析了經營過程中所遇到的問題和成因，為下一章的優化設計提供依據。第5章廣州云島網絡科技有限公司運用新媒體的營銷策略優化設計本文第4章分析了廣州云島網絡科技有限公司關于產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略上的缺點和不足，本章將從上述四點的基礎上做出優化策略：在產品策略上優化產品概念，避開輿論矛頭，加大產品投入成本，提高產品質量；在價格策略上減少高銷量產品的“秒殺活動”，穩固產品控價，同時加大低銷量、低質量產品的“秒殺力度”，以求快速回本；在渠道策略上不斷拓寬，以獲得更多新的顧客資源；在促銷策略上，以加送贈品等形式代替單純的降價促銷。5.1產品策略優化舒爾丹旗艦店：在原有產品的特點、功能上加以入手，在原有的產品基礎上添加符合人群特征的特色。例如主打溫和的洗面奶上加入修復肌膚損傷細胞，促進細胞重新生長的成分作為賣點；因為“醫美級”面膜的概念遭到市場的廣泛懷疑，并且舒爾丹修復面膜價格高昂，所以將其“醫美級”的概念去除，將成本用于增加面膜的片數，打造物美價廉的產品形象。杏林集旗艦店：店鋪原有的主打除螨的洗發水沐浴露，其最大的問題是產品質量問題，根據消費者和合作主播的反饋，洗發水沐浴露的泵頭質量較差，容易破損，而且洗發水沐浴露的香味較為廉價，但其主打的除螨概念比較符合消費者痛點，所以在新品上市時的銷量很好，但是消費者的復購率很低，而且評價比較差。所以應該放棄原有洗發水沐浴露的包裝和香料，增加成本研發升級版本，好的質量才能走的更長遠。5.2價格策略優化舒爾丹旗艦店：增加天貓平臺的店鋪活動，例如增加小幅度的店鋪滿減優惠券，店鋪單品優惠券的優惠以代替淘寶直播中頻繁的“秒殺活動”。一來可以獲得更多不看淘寶直播的消費者下單購買，二來可以減緩淘寶直播目前的亂價現象，上調產品價格。杏林集旗艦店：由于除螨洗發水沐浴露，足霜較差的質量，所以目前店鋪銷量較差，所以應該增加天貓平臺的店鋪活動，增加大幅度的店鋪滿減優惠活動，而且在淘寶直播內安排更多的“秒殺活動”，以快速換回成本，投入下一產品的研發。5.3渠道策略優化開通舒爾丹旗艦店的店鋪主播權限，在淘寶直播內以官方旗艦店的角色進行直播；與抖音第三方運營公司合作，拍攝推廣視頻投放抖音信息流；開通快手直播，在快手直播內以官方旗艦店的角色進行直播；在蘑菇街直播平臺內廣泛尋找主播合作，在蘑菇街直播平臺內進行廣泛推廣；投入微信公眾平臺的運營，留存新客戶的同時對老顧客進行二次喚醒，保持舒爾丹品牌的熱度。5.4促銷策略優化目前淘寶直播的促銷主要是以降價為主，頻繁的降價容易導致產品的亂價，所以應該完善贈品/小樣的生產，以增加贈品的形式/買二送一等形式代替單一的降價，更利于消費者增加購買欲，以及滿足感。在店鋪運營上加入店鋪滿減/店鋪滿XX元送禮品/店鋪滿XX元加1元送正裝/店鋪分享朋友獲大額裂變券等活動。此外增加微信公眾平臺公眾號的運營，建立會員積分制度，一定積分可以超低價購買相應的產品，有利于留存老客戶，增加消費者活躍度。5.5本章小結本章根據廣州云島網絡科技有限公司經營現狀所存在的問題和成因，運用各種營銷手段解決目前廣州云島網絡科技有限公司在產品、價格、渠道、促銷上所面臨的問題，根據廣州云島網絡科技有限公司的實際經營狀況提出切合實際的優化策略。第6章結論 隨著市場競爭的日漸激烈，傳統媒體如電視、報紙等傳播方式收費逐漸高昂，新媒體平臺憑著收費相對廉價，群體龐大，受眾群體精準的優勢逐漸受到了企業的重視。在日常生活上，人們逐漸從“電視廣告上說這個產品好”轉變為了“這個產品小紅書最近很火”、“主播都在用這個同款”，可見消費者的使用習慣逐漸由傳統媒體轉向了使用新媒體，可見新媒體在當今營銷和推廣中起到了不可或缺的作用。但運用新媒體推廣時不僅僅是一個或者兩個新媒體平臺就能夠達到預期的成果，往往是要通過多個新媒體平臺的廣泛布局，通過“刷存在感”“博眼球”的形式才能給消費者留下深刻的印象，從而促使消費者購買甚至回購，提高品牌產品美譽度和知名度才是新媒體推廣的最終目的。通過在廣州云島網絡科技公司的實踐學習和調查，發現廣州云島網絡科技公司在新媒體運營的推廣過程中存在著許多的問題，如入駐新媒體平臺數量少，無法形成群體效應；新媒體投入資金少，導致推廣的內容曝光量少甚至無法曝光造成浪費；沒有相應的產品研發部門，產品生產研發跟不上新媒體熱點等問題，為了解決上述問題，公司應加大在新媒體推廣方向上的投入，實時發掘每個新媒體平臺的相應規則和特點，為新媒體的廣泛布局打下堅實的基礎。參考文獻：[1]佚名.2020年直播產業規模或達千億[J].現代電視技術，2017(7)：18-18.[2]億邦動力網.阿里Q3財報披露直播業務數據：12月帶動GMV增長超一倍[Z]./stock/relnews/us/2020-02-13/doc-iimxyqvz2641200.shtml，2020-2-13.[3]每日經濟新聞.阿里2020財年Q3財報：營收1614億元超預期，首次公布淘寶直播業務數據[Z]./s?id=1658443904527811870&wfr=spider&for=pc，2020-2-14.[4]李宏，孫麗英，劉春英.市場營銷學[M].北京：北京理工大學出版社有限責任公司，2019：3-8.[5]蕭浩輝.決策科學辭典[M].北京：人民出版社，1995.[6]洛洛.全民直播時代,看看國外直播怎么玩[J].中國報業,2016(13):64.[7]彭詩金，符加林.市場營銷學[M].北京：中國鐵道出版社，2017：6-8.[8]薛云建.市場營銷學[M].北京：北京大學出版社，2018：7-11[9]SavedShare.網絡營銷揭秘之營銷渠道策略分析[Z]./s?id=1622051803068192616&wfr=spider&for=pc&isFailFlag=1，2019-1-8.[10]郭松克.市場營銷學[M].暨南大學出版社，2008-9-1[11]居延安.公共關系學[M].上海：復旦大學出版社，2013（5）[12]MariSmith密斯.關系營銷2.0社交網絡時代的營銷之道[M].北京：人民郵電出版社，2013（4）[13]菲利普.科特勒.營銷管理[M].上海：上海人民出版社，2003[14]邁克爾.坎寧安.客戶關系管理[M].北京：華夏出版社，2004致謝時間如白駒過隙，兩年的大學時光轉眼間已經過去，在母校生活的一點一滴仿佛就在昨天，而現在我也帶著松田學院的諄諄教導慢慢地踏入了社會當中，為社會的建設貢獻自己的一點力量。我的專業與論文指導老師——張武梅，無論是在學習還是生活中，都為了我們傾注了大量的心血：在學校的學習中給我們帶來了生動形象的企業真實案例來進行課程的講解、在實習實踐中時刻關注我們的發展狀況，時刻關心著我們的實習生活、在論文的撰寫過程中，給我們提供了寶貴的方向和經驗。在今后的發展和成長中，我會時刻謹記母校和老師的教導，為社會的發展提供力量，為母校增添光彩。

附錄資料：不需要的可以自行刪除HYPERLINK不用鼠標怎么用鍵盤操作電腦.有哪些快捷鍵?快捷鍵大全F1顯示當前程序或者windows的幫助內容。F2當你選中一個文件的話，這意味著“重命名”F3當你在桌面上的時候是打開“查找：所有文件”對話框F10或ALT激活當前程序的菜單欄windows鍵或CTRL+ESC打開開始菜單CTRL+ALT+DELETE在win9x中打開關閉程序對話框DELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被放入回收站SHIFT+DELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被直接刪除而不是放入回收站CTRL+N新建一個新的文件CTRL+O打開“打開文件”對話框CTRL+P打開“打印”對話框CTRL+S保存當前*(糙)*作的文件CTRL+X剪切被選擇的項目到剪貼板CTRL+INSERT或CTRL+C復制被選擇的項目到剪貼板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘貼剪貼板中的內容到當前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤銷上一步的*(糙)*作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤銷的*(糙)*作Windows鍵+M最小化所有被打開的窗口。Windows鍵+CTRL+M重新將恢復上一項*(糙)*作前窗口的大小和位置Windows鍵+E打開資源管理器Windows鍵+F打開“查找：所有文件”對話框Windows鍵+R打開“運行”對話框Windows鍵+BREAK打開“系統屬性”對話框Windows鍵+CTRL+F打開“查找：計算機”對話框SHIFT+F10或鼠標右擊打開當前活動項目的快捷菜單SHIFT在放入CD的時候按下不放，可以跳過自動播放CD。在打開word的時候按下不放，可以跳過自啟動的宏ALT+F4關閉當前應用程序ALT+SPACEBAR打開程序最左上角的菜單ALT+TAB切換當前程序ALT+ESC切換當前程序ALT+ENTER將windows下運行的MSDOS窗口在窗口和全屏幕狀態間切換PRINTSCREEN將當前屏幕以圖象方式拷貝到剪貼板ALT+PRINTSCREEN將當前活動程序窗口以圖象方式拷貝到剪貼板CTRL+F4關閉當前應用程序中的當前文本（如word中）CTRL+F6切換到當前應用程序中的下一個文本（加shift可以跳到前一個窗口）在IE中：ALT+RIGHTARROW顯示前一頁（前進鍵）ALT+LEFTARROW顯示后一頁（后退鍵）CTRL+TAB在頁面上的各框架中切換（加shift反向）F5刷新CTRL+F5強行刷新激活程序中的菜單欄F10執行菜單上相應的命令ALT+菜單上帶下劃線的字母關閉多文檔界面程序中的當前窗口CTRL+F4關閉當前窗口或退出程序ALT+F4復制CTRL+C剪切CTRL+X刪除DELETE顯示所選對話框項目的幫助F1顯示當前窗口的系統菜單ALT+空格鍵顯示所選項目的快捷菜單SHIFT+F10顯示“開始”菜單CTRL+ESC顯示多文檔界面程序的系統菜單ALT+連字號(-)粘貼CTRL+V切換到上次使用的窗口或者按住ALT然后重復按TAB，切換到另一個窗口ALT+TAB撤消CTRL+Z使用“Windows資源管理器”的快捷鍵如果當前選擇展開了,要折疊或者選擇父文件夾左箭頭折疊所選的文件夾NUMLOCK+負號(-)如果當前選擇折疊了，要展開或者選擇第一個子文件夾右箭頭展開當前選擇下的所有文件夾NUMLOCK+*展開所選的文件夾NUMLOCK+加號(+)在左右窗格間切換F6可以使用Microsoft自然鍵盤或含有Windows徽標鍵的其他任何兼容鍵盤的以下快捷鍵。在任務欄上的按鈕間循環WINDOWS+TAB顯示“查找：所有文件”WINDOWS+F顯示“查找：計算機”CTRL+WINDOWS+F顯示“幫助”WINDOWS+F1顯示“運行”命令WINDOWS+R顯示“開始”菜單WINDOWS顯示“系統屬性”對話框WINDOWS+BREAK顯示“Windows資源管理器”WINDOWS+E最小化或還原所有窗口WINDOWS+D撤消最小化所有窗口SHIFT+WINDOWS+M關閉所選文件夾及其所有父文件夾按住SHIFT鍵再單擊“關閉按鈕（僅適用于“我的電腦”）向后移動到上一個視圖ALT+左箭頭向前移動到上一個視圖ALT+右箭頭查看上一級文件夾BACKSPACE五、使用對話框中的快捷鍵目的快捷鍵取消當前任務ESC如果當前控件是個按鈕，要單擊該按鈕或者如果當前控件是個復選框，要選擇或清除該復選框或者如果當前控件是個選項按鈕，要單擊該選項空格鍵單擊相應的命令ALT+帶下劃線的字母單擊所選按鈕ENTER在選項上向后移動SHIFT+TAB在選項卡上向后移動CTRL+SHIFT+TAB在選項上向前移動TAB在選項卡上向前移動CTRL+TAB如果在“另存為”或“打開”對話框中選擇了某文件夾，要打開上一級文件夾BACKSPACE在“另存為”或“打開”對話框中打開“保存到”或“查閱”F4刷新“另存為”或“打開”對話框F5選擇項目時，可以使用以下快捷鍵。目的快捷鍵插入光盤時不用“自動播放”功能按住SHIFT插入CD-ROM復制文件按住CTRL拖動文件創建快捷方式按住CTRL+SHIFT拖動文件立即刪除某項目而不將其放入SHIFT+DELETE“回收站”顯示“查找：所有文件”F3顯示項目的快捷菜單APPLICATION鍵刷新窗口的內容F5重命名項目F2選擇所有項目CTRL+A查看項目的屬性ALT+ENTER或ALT+雙擊可將APPLICATION鍵用于Microsoft自然鍵盤或含有APPLICATION鍵的其他兼容鍵七、Microsoft放大程序的快捷鍵這里運用Windows徽標鍵和其他鍵的組合。Windows徽標+PRINTSCREEN將屏幕復制到剪貼板（包括鼠標光標）Windows徽標+SCROLLLOCK將屏幕復制到剪貼板（不包括鼠標光標）Windows徽標+PAGEUP切換反色。Windows徽標+PAGEDOWN切換跟隨鼠標光標Windows徽標+向上箭頭增加放大率Windows徽標+向下箭頭減小放大率八、使用輔助選項快捷鍵目的快捷鍵切換篩選鍵開關右SHIFT八秒切換高對比度開關左ALT+左SHIFT+PRINTSCREEN切換鼠標鍵開關左ALT+左SHIFT+NUMLOCK切換粘滯鍵開關SHIFT鍵五次切換切換鍵開關NUMLOCK五秒用AIT+TAB還有微軟微標的個鍵，方向鍵。最多的是用到AITF1顯示當前程序或者windows的幫助內容。F2當你選中一個文件的話，這意味著“重命名”F3當你在桌面上的時候是打開“查找：所有文件”對話框F10或ALT激活當前程序的菜單欄windows鍵或CTRL+ESC打開開始菜單CTRL+ALT+DELETE在win9x中打開關閉程序對話框DELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被放入回收站SHIFT+DELETE刪除被選擇的選擇項目，如果是文件，將被直接刪除而不是放入回收站CTRL+N新建一個新的文件CTRL+O打開“打開文件”對話框CTRL+P打開“打印”對話框CTRL+S保存當前*(糙)*作的文件CTRL+X剪切被選擇的項目到剪貼板CTRL+INSERT或CTRL+C復制被選擇的項目到剪貼板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘貼剪貼板中的內容到當前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤銷上一步的*(糙)*作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤銷的*(糙)*作Windows鍵+M最小化所有被打開的窗口。Windows鍵+CTRL+M重新將恢復上一項*(糙)*作前窗口的大小和位置Windows鍵+E打開資源管理器Windows鍵+F打開“查找：所有文件”對話框Windows鍵+R打開“運行”對話框Windows鍵+BREAK打開“系統屬性”對話框Windows鍵+CTRL+F打開“查找：計算機”對話框SHIFT+F10或鼠標右擊打開當前活動項目的快捷菜單SHIFT在放入CD的時候按下不放，可以跳過自動播放CD。在打開word的時