11電商全球購為代表的跨境進口電商平臺成為激發海外品牌生意增量的新自上線以來，抖音電商全球購用戶數量不斷提迅速發展為國內消費者購買跨境消費品的核心平臺之一。龐大的用戶規模也讓海外品牌看到了抖音電商全球購的發展潛力。近年來，進駐抖音電商全球購的海外品牌數量增長迅猛，進口核心賽道品類在抖音電商全球購平臺實現了卓越增長。專家團隊依托覆蓋全球的伙伴網絡和信息觸角，致力于剖析的最新科技中國消費品進口市場概覽07認識抖音電商全球購消費者群體11理解抖音電商全球購消費者轉化鏈路16抖音電商全球購商家成長方法論22抖音電商全球購商家成長心聲尾聲海外商家中國跨境電商的新機會抖音電商全球購負責人中國跨境電商行業正在高速發展，既得益于中國政府近年來支持的基建完善以及政策鼓勵，也得益于龐大的消費品市場以及消費升級趨勢。抖音電商希望能夠把全球新品好物帶給用戶，讓美好生活觸手可得，在電商蓬勃發展的背景下，我們的跨境電商業務也獲得了消費者認可。經過三年的成長，抖音電商全球購基本完成了業務從0到1的突破，成為了國際消費品進入中國市場的新渠道。我們不斷完善升級產品基建，開放招商以及提高服務體驗來提升平臺的整體競爭力。到目前為止，全球商家可以高效在抖音電商全球購平臺入駐開店，將商品售賣給熱愛抖音電商的中國消費者。以用戶為本，我們本次發起《突破邊界——海外商家中國跨境電商的新機會》報告，就是致力于讓商家更好地理解抖音電商全球購平臺的機制及特色，詳細了解商家成長歷程、品類趨勢以及用戶研究成果，更加高效地與抖音電商全球購平臺共同成長。中國是全球跨境消費品貿易不可或缺的一環，但把握如此龐大、廣闊、復雜的消費市場并不容易。新一代的中國消費者已經成長為社會中堅力量。對于他們的消費方式、習慣、偏好的理解，決定了海外商家能否在中國市場取得長久成功。對于希望進入中國的海外品牌和商家而言，抖音電商無疑是優秀的渠道之一。基于優質視頻和直播，讓消費者自然而然地接觸商品、喜愛商品，并通過內容、貨架、搜索等各種場域直接、快速完成購買，已被實踐證明在中國市場具有極大價值。本報告將帶領海外商家穿行于抖音電商全球購的購物旅程，旨在幫助海外商家理解億萬中國消費者的“抖音生活”，并從中窺探海外商家與中國市場產生聯結的機會和邏輯。基于大量、深度、細致的商家訪談，本報告希望還原海外商家在抖音電商全球購的真實成長故事。我們試圖拆解每一個選擇背后的理由、看見每一次成功背后的艱辛、分享并探討每一筆生意在抖音電商全球購的可行之道。5網民人電商全球購602中國消費品進口市場概覽海外商家中國跨境電商的新機會海外消費品進入中國外商在海外生產消費品進口電商傳統進口貿易國內現貨海外消費品進入中國外商在海外生產消費品進口電商傳統進口貿易國內現貨按照消費者下單時貨物的狀態分類特色食品特色食品數碼家電母嬰用品美妝個護……保稅進口注1直郵進口買手在海外買貨并直接發貨到中國境內較為常見8外部市場要素內部經營要素外部市場要素內部經營要素外商對華消費品貿易關鍵考慮要素優優勢勢低稅低稅稅收負擔通常比一般進口貿易低豐豐富對商品成分、含量的要求相對寬松，與中國成分、含量上需符合中國國內食成分、含量上需符合增增長利潤利潤營養品為例，單品售價基本在百元以內獲獲客通過分銷商渠道進行銷售通過中國國內電商平快捷快捷海外商家需自行或委托第三方處常至少需要兩周便利便利算，減少匯兌風險，提現門檻低注2如合同、發票、報關單等，一般結算方式：中國國內不涉及外匯監管，資交付履約注3穩健穩健保稅倉發貨非常方便，消費者下單后可以看到貨物運輸的全流程達、隔日達，與國內商品運輸時效基本一致也無法準確獲知消費者反饋江浙滬次日達，其他9質的社交媒體內容傳播，進而引發興趣和購買播達人、受到用戶廣泛推薦、獲得消費者互動好評，這些因外商對華消費品貿易關鍵考慮要素傳統貨架電商平臺注3尤其對于進入中國初期、尚未有知名度的品牌較為有利付費推廣：以達人傭金為主，通常分為一次性傭金（坑種草，并引流至貨架電商。以某款母嬰產品為例，種個別貨架平臺對于新品有固定期限的少量流量扶持全域營銷注2理念直接向消費者介紹品牌價值、商品亮點、優惠折扣等在貨架場，也可通過定向補貼、消費券、商品卡、圖文者資源、供應鏈直采、退換貨服務上有不同的特色商家核心技能是迅速開通品類、建立主播達人矩用戶互動并獲得推薦，逐漸提高品牌力采用競價排名機制，免費流量極少部商家和新進商家曝光及銷售難度較高料的研究，內容僅為大致示意，不作為針對03認識抖音電商全球購消費者群體海外商家中國跨境電商的新機會認識抖音電商全球購消費者群體抖音電商全球購用戶抖音電商（中國國內）的用戶注1貨架電商進口渠道的用戶注2傳統線下進口抖音電商全球購用戶抖音電商（中國國內）的用戶注1貨架電商進口渠道的用戶注2傳統線下進口渠道的用戶注3年齡段以年齡在25至35歲的用戶占主導典型畫像是新銳白領、小鎮青年、精致媽媽等群體Z世代、銀發人群增長也較快依托抖音6億日活與全球購相比，消費者結構更加多元化以25至40歲用戶占主導以50歲以上的中老年消費者群體占主導互聯網使用習慣“人找貨”模式，視頻或直播來放松自己必須先有需求，興趣：抖音可向消費者推薦個性化的視頻和商品，更好匹配不同群體的消費興趣有明顯的比價心智基于搜索，才會有購買行為偏愛在各大平臺搜索比價，經過層層篩選，消費與其他人群相比，接觸互聯網購物較少者流失大、跳轉播者損失高消費特點喜歡海外新奇商品品質追求、精明懂行、興趣驅動、求真求實購買日常用品注重品質和性價比注重進口商品的品質和性價比以體驗進口商品為主，注重商品安全性、可靠性認識抖音電商全球購消費者群體訂單量EnerVite/澳樂維他SWISSE/斯維特訂單量EnerVite/澳樂維他SWISSE/斯維特箱包配飾部分抖音電商全球購熱賣跨境品類及品牌部分抖音電商全球購熱賣跨境品類及品牌注1KIEHL's/科顏氏/德美樂嘉/資生堂/資生堂CPB/肌膚之鑰蜜絲婷海藍之謎/雅詩蘭黛/美可卓/美可卓/意之寶始祖鳥始祖鳥湯麗柏琦認識抖音電商全球購消費者群體跨境電商購物者往往有較高的消費能力，相較于國內電商的購物者，在單一品類消費中，呈現更高的客單價趨勢跨境電商購物者熱愛鉆研，十分了解自己的細分訴求，對市場和產品的專業度有更深入的認知，懂得如何找尋最適配自身的跨境電商購物者往往有較高的消費能力，相較于國內電商的購物者，在單一品類消費中，呈現更高的客單價趨勢跨境電商購物者熱愛鉆研，十分了解自己的細分訴求，對市場和產品的專業度有更深入的認知，懂得如何找尋最適配自身的降低，可以負擔原來買不起的進口商品了購買高檔的進口商品在進行購物決策時，跨境電商購物者更加入范圍內追求更好消費品質貴品，適合自己就好不買最貴跨境電商購物者在選擇產品時更看重商品和品牌相關信息的專業性和真實性，并傾向于依賴其他用戶的真實反饋來決策開資料的研究，內容僅為大致示意，不作為針對個別認識抖音電商全球購消費者群體的看法低開資料的研究，內容僅為大致示意，不作為針對個別理解抖音電商全球購消費者轉化鏈路海外商家中國跨境電商的新機會放松身心，同時看挑選中意的、有保放松身心，同時看挑選中意的、有保擔心達人的可信度擔心商品的質量擔心朋友用了是否有同樣的效果擔心商品漲價需求需求階段行動觸點思考感受痛點找到功效好、性價比高的維生素產品注1刷到脫發、頭發出油、長痘等視頻，產生興趣點有達人直播復合維生素，該產品可以從內而外改善脫發、頭發出油等問題想要改善脫發、頭發出油的問題去看看維生素的功效吧被動接受內容看短視頻看直播看商城（商品看商城（商品卡/直接搜索）APP搜索主動搜索需求達人櫥窗效果肯定要好盡量便宜點先隨便看看短視頻上達人的推薦看看直播間怎么講的種草原因種草原因對比其他維生素效果更好達人分享的使用體驗較好種草原因種草原因組合裝很便宜直播間有專屬優惠種草原因種草原因商品評價不錯網友評論都說是正品得看清楚商品的功效判斷是不是正品直播間介紹了購買相關優惠，我得趕緊買用了一段時間，頭發不那么油了，又刷到這個直播了，再買一個吧朋友也有同樣的問題，我把這個推薦給他/她；我也在抖音上發個短視頻分享一下買到好貨的話，下次可以再買可以推薦給其他人復合維生素竟然可以改復合維生素竟然可以改8這個品牌從來沒有聽說過，有點擔心食品安全錯，都說是正品希望能夠改善達人推薦的不一樣，不知道如何選擇沒有聽說過的品牌，有點擔心產品是否安全達人對商品講解的看了商品詳情，有價格偏貴，質量和價格合適，質量不達人對商品講解的看了商品詳情，有價格偏貴，質量和價格合適，質量不評價/復購轉化開資料的研究，內容僅為大致示意，不作為針對個抖音電商全球購抖音電商全球購（全鏈路營銷）社媒種草+傳統貨架平臺轉化傳統貨架電商線下專賣店消費者行為品效合一、全域營銷先營銷種草，再外鏈跳轉根據搜索排名比價篩選到店購買投入-成本?平臺基礎服務費?平臺基礎服務費?平臺基礎服務費?租金費用結構?團隊運維成本?達人短視頻、直播固定費用及分傭?自播投流費用?團隊運維成本（社媒推廣團隊+貨架電商團隊）?達人短視頻及圖文生產費用?團隊運維成本（貨架電商團隊）?貨架電商平臺相關排位費?貨架電商平臺相?門店裝修和設施投入?人力成本?庫存成本?營銷與推廣費?其他營銷費用?社媒投流費用?其他營銷費用關廣告費用?其他營銷費用用產出-收入?廣告曝光（抖音超?收入情況受搜索權?由于搜索排名競?通常為線下商結構重和跳轉效率影響爭性強，流量和品銷售收入?平臺直播、視頻、明顯銷量可能受限?一般只符合特商城端的直接銷售?平均而言商品復購?排位費對品宣效殊商品類別，收入和復購收入率較低果有限，對品牌如消費者對于?品牌效應外溢至其他平臺實現收入長期價值構建幫助相對較小線下信任感比較強的商品，（藥品、營養品效合一（即品牌曝取決于社媒平臺到傳對于新品牌，如無取決于商品種類、光及銷售效果的緊密統貨架平臺的轉化率，站外種草投入，則店鋪位置、管理通常ROI相對較低收益可能受限效率等開資料的研究，內容僅為大致示意，不作為針對個營銷嚴控廣告/內容比例，新品牌也能獲得原生流量加持達人等級分布多元，粉絲數較低的達人也能爆單營銷嚴控廣告/內容比例，新品牌也能獲得原生流量加持達人等級分布多元，粉絲數較低的達人也能爆單消費者側全域營銷意味著無論哪種鏈路商品隨處可達且統一轉化渠道億次店鋪/店鋪/+商品商家側全域營銷意味著品牌信息傳遞和定價策略的一致性新客率億件調整05抖音電商全球購商家成長方法論海外商家中國跨境電商的新機會域營銷直播高光混剪間客單價調控提升ROI天花板品牌提升聲量商家成長“三段論”團隊搭建團隊搭建品牌直播間大場直播間每日穩定長時間直播牌直播間人氣快速起量貨盤調整、豐富品類、貨盤調整、豐富品類、打造新爆款推出更合適抖音電商的拉新套裝配合更穩定的直播時長培養粉絲粘性結合平臺熱點與用戶關心的內容打造直播大場，沖刺小規模初期團隊成立（主播+店鋪運營/投手+創意剪輯）三方電商平臺爆品測試單品（主推品）、福利款，但實際貨盤更多受商家自身的考核規劃而定，一般直播大場會覆蓋以上三種商品類型，選品期種草期測試期選品期種草期測試期引爆期引爆期加深用戶印象直播達人播品牌自播直播達人播品牌自播建議高優做建議高優做建議高優做與達人連麥等，力求在統一品牌調性的基礎上，找到精準的受眾，如果有三方電商平臺的爆品可直接沿用，如果沒有則需要在抖音電商做好前期測試頻投放競價廣告能夠即時看到轉化效果，轉化目標由淺巨量千川商家的巨量千川廣告ROI同比增長建議高優做內容建議做貨架后期可作為補量手段，也以作為傳統貨架電建議高優做內容建議做貨架后期可作為補量手段，也以作為傳統貨架電商商家的測試路徑建議高優做念適合成熟的商家又適合新手商家的機會點商家及傳統貨架電商的商家可在抖音貨架電.理想狀態：盡可能多地撬動公域人群，提升每一個層級的流轉率，最終沉淀龐大的復購人群，完成從公域到私域的轉變.實際情況：有更加關注短期效益的傾向，預算集中在A3-A5即時轉化，希望消費者能在看到廣告后即刻完成購買品品效效銷銷大量級觸達用戶，樹立品牌形象大量級觸達用戶，樹立品牌形象將曝光人群轉化為商品與品牌的受眾群體轉化轉化促成購買行為發生抖音電商全球購商家成長心聲海外商家中國跨境電商的新機會“從達播啟動，用自播承接溢出的流量并帶動產品搭銷”“從達播啟動，用自播承接溢出的流量并帶動產品搭銷”抖音電商全球購：得益于獨特的產品特性，進口膳食營養品膳食營養品商家運營專家““”膳食營養品類在跨境B2C進口電商分與含量規定。與國內市場相比，跨境進口在正面清單內的產品可以跨境膳食營養品品牌的快速成長有著重要推動作用。在抖音電商平臺而減少了運營復雜度并提高了效率。#對新商家入駐的建議,當達播月銷售穩定后，再針對性,促進成交轉化。其次是選擇合適的DP（DouyinPartner）。目前市場上有大型團大品牌客戶，提供全面而穩定的服但是能夠專注并深入地為單一項目目前有許多小型團隊在抖音電商全綜合來看，在選擇合適DP時，重#關注Z世代和銀發人群養品消費者主要集中在25-35歲的年齡段。同時，Z世代和銀發人群因其快速增長的消費力也成為關注消費者在抖音平臺的使用習慣可以消費理念上，Z世代用戶尋求性價口服美容和身材管理類產品更受中上價格帶銷售占比最高，反映出用戶對高品質膳食營養品的不俗消費力。隨著中國消費者健康意識的持不同消費者對于膳食營養品的多樣#孵化成長期：基于用#增長爆發期：數碼品”#穩定經營期：從雜貨向“#孵化成長期：基于用#增長爆發期：數碼品”#穩定經營期：從雜貨向““抖音全域興趣電商為進口數碼品類在前端做好了教育”“抖音全域興趣電商為進口數碼品類在前端做好了教育”李夢杰城通負責人城通海外專營店城通家用游戲機日本優質消費電子產品。乘著抖音參考以往代購形式的熱點需求來反本貨源在時效性和穩定性方面有地理優勢，大概7天左右就能備齊貨。游戲機等3C數碼品類更適合做搜因為這類產品的受眾非常精準，檢索行為明確，流量高度垂直。比如前者可能需要更多品牌教育和種草產品屬性和購買意愿都很明確。所而是更專注貨架運營的原因就在于個全域興趣電商平臺。雖然我們自的教育氛圍。再加上如今用戶的搜借助抖音電商的流量生態，我們希望把日本的優質商品帶給更多的中國消費者，這是對雙方都有利的事最大的挑戰還是回到貨架電商的邏輯。它天然適合標準化程度高、用戶認知明確的頭部單品，所以未來要在爆品的穩定供應和品類的差異 “ “但積累到一定數量后，容既可提升商品信任度，又可降低獲客成可以貢獻到整體銷售”“內容電商是必答題，必須做、而且要做得“內容電商是必答題，必須做、而且要做得好”##中國市場，是一個以頭皮健康護理為品牌定位的品牌，原產地在澳大利亞。我們的目標人群主要是深受頭皮問題困擾的一二線城市年輕白領。因為是以跨境電商模式進入，產品包裝為英文，消費者需要有一趨于飽和，競爭激烈。在這樣的賽道里，賽逸憑借高效去屑的精準定中國市場，是一個以頭皮健康護理為品牌定位的品牌，原產地在澳大利亞。我們的目標人群主要是深受頭皮問題困擾的一二線城市年輕白領。因為是以跨境電商模式進入，產品包裝為英文，消費者需要有一趨于飽和，競爭激烈。在這樣的賽道里，賽逸憑借高效去屑的精準定位，開拓了一片天地，銷量逐步提升。賽逸的品牌定位可概括為“精通成分的頭皮護理專家”，關鍵詞是“成分”和“頭皮”。我們深知大多數頭發問題源于頭皮，產品不僅讓頭屑洗凈，更要從根源去解決#抖音全域興趣電商是必答題球購正式營業。加入抖音電商有兩短視頻平臺的翹楚。開設抖音電商此外我們也希望借助抖音電商成熟#強化品牌和平臺融合從戰略來看，我們有兩個重要背景。一是堅持2021年起確立的“品牌導向”方針，這一策略在抖音電商上意味著關鍵決策如定二是隨著抖音電商直播方法論的日趨成熟，我們希望把直播電商運營能力整合進自有電商團隊。布局抖音電商全球購時，就要求品牌部門、抖音電商運營團隊高度融合，改變傳統的甲方乙方模扎克進入爆發期，有兩個關鍵點是不可以被忽略的，第一個就是店播的持續優化，直播時長、主播話術，包括引流的素材，都需要高頻迭代。但在選品、內容生產、互動數據追蹤等方面，都需要品牌方深度參與。此外在爆發期，抖音商城貨架運營要跟上，聚焦單品、做好爆款，把銷量和流量集中到一個商品鏈接，對提升店鋪權重、改善店鋪分層仍從穩定期開始，一方面我們會尋求與頭部達人建立更深度合作，另一方面，通過借勢熱點、拓展話題邊界等方式持續吸引潛在新用戶。同時要利用直播間數據來驗證創意投系持續檢視內容創新、運營水平，#個護品類的挑戰中國人口基數大、地域差異性強，消費者需求難以一概而論。如何應對消費分層和千人千面，是每個個相比之前做大而全的品類策略，我認為未來更多是通過內容渠道沉淀垂直細分的忠實用戶，借助私域實現復購和裂變。尤其在抖音電商，優質垂類內容對提升品牌認知和用#孵化成長期：自有品##增長爆發期：直播、有節“#孵化成長期：自有品##增長爆發期：直播、有節“”“用做爆款的思路，在抖音電商全球購啟動“用做爆款的思路，在抖音電商全球購啟動自有品牌”嫣然從事B2B及B2C業務，涉及母嬰、品牌的海外旗艦店，并成功打造了第一個從0到破億的海外護膚品牌。21年4月開始，我們作為頭批商家搶先入駐了抖音電商全球購平臺，目前在抖音電商代理了10多個品牌的海外旗艦店。從貨架電商轉為抖音全域興趣電商，背后考慮的首先是抖音電商的流量池越來越大，其次是我們發現消費者在抖音電商直接完成下單轉化的趨勢在上升。第三，我們很清晰地意識到了抖音電柯路維（Kalowel）是我們自主孵式進入中國市場。目前主推產品有但營養品銷售目前處于明顯上升趨品未來市場值得期待，尤其隨著90及00后營養消費觀念的改變，內消費者對于飯前飯后睡前吃什么柯路維上線前兩個月，我們主要是通過跟頭部達人合作種草直播引流，同時回收消費者真實反饋，而并沒有一開始就大量投放廣告。在品牌創立的初始節點，我們希望通過抖音電商及其他社媒平臺聽到消費者購買后自發生成的聲音。我們希望了解，在沒有過多廣告宣傳打擾的情況下，消費者的真實反饋，這對我們后續優化因此，我們前期沒有在公域投放太多自己的物料，而主要是依靠達人的私域種草。未來我們會擴大達人矩陣，覆蓋更多腰部、中腰部達人。產品方面，除了老品持續熱銷以外，還計劃上線具有在抖音電商全球購，我們的運營思路是做矩陣店群。第一個海外旗艦店上線當月就實現了1000多萬人民幣銷售額。這得益于我們在2024年春節期間上線的爆發式增長，抓住了“過年不長胖”這個需求痛點。復盤這波爆發首先明確品牌調性和目標人群。我們第二是供應鏈端的準備。我們備貨量非常充足，在海外當地也鋪了一些線第三是達人的選擇。我們在抖音電商鎖定了兩位在海外有瘦身經驗且有固定粉絲的頭部主播。邀請達人提前兩個月在私域做預熱，發布產品前后對比的視頻，但不公布名稱，制造懸念。最后是有節奏的爆發。在春節期間正式在抖音電商全球購開播的時候，上線第一波主打“饑餓營銷”，先少量鋪貨，然后在銷量反饋好的情況下快速追單，等粉絲反響熱烈后我們再補#孵化成長期：人群定#孵化成長期：人群定“利用內容營銷，破局高端寵糧種草”“利用內容營銷，破局高端寵糧種草”李佩孚渴望/愛肯拿抖音電商旗艦店運營負責人渴望/愛肯拿渴望/愛肯拿““”#聚焦代理寵物食品品類我們公司（元佑寵物）主要聚焦在寵物食品品類。我們是第一批入駐抖音電商全球購的店鋪。2021年抖音電商提出做跨境電商時，我們就在抖音電商全球購開設了ORIJEN#孵化成長期：品銷合一我們2019年起與這兩個品牌有合運營銷售和品牌是更好的。代理商消費者從了解到購買的過程，即的。尤其在抖音電商這樣的全域興我們的解決方案是與品牌方共同經營國內市場。品牌方與我們共同進我們則提供國內市場的第一手運營數據，雙方一起對標分析。品牌方站在全球市場的高度給出指導性意們是共同參與決策的，雙方有一個作為進口品牌代理，我們選品時就聚焦于國際頂級品牌，把最好的產品帶給國內的寵主，吃的安購買原始獵食渴望和愛肯拿產品要么是消費意愿強。后一種人群#抖音電商上這部分用戶的行為特#習寵物相關知識。借助抖音電商在起步階段，選擇合適的達人很關鍵。我們尋找的是真正熱愛寵物、認同品牌理念、有一定養寵知識的達人。我們與他們深度合作，不單是利用他們的流量，而除了達人直播，我們在旗艦店的自播方面也有諸多嘗試，比如公益主題活動、總裁進直播間、與達人連麥等，力求在統一品牌調性的基礎上，創造豐富多元的直播內容。這些做法都是在不斷摸#穩定經營期：提升貨#穩定經營期：提升貨我們在運營過程中發現，商品詳情頁導購對提升貨架場景轉化至關重要。所以，除了不斷優化商品的關鍵詞，我們還嘗試與抖音電商的“看后搜”機制做聯動，及時把爆款單品的關聯信息部署上去。目前我們兩個店鋪的貨架未來，我們也會把抖音電商作為新品的重點孵化渠道，通過內容發酵來獲取市場反饋，然后在其他渠道推廣。抖音電商給品牌提供了與消費者直接對話的場域，抖音電商全球購商家成長心聲海外商家中國跨境電商的新機會““”“消費者只是剛有購物念頭，就被推到商品面前”“消費者只是剛有購物念頭，就被推到商品面前”李堯第一三共中國電商事業負責人第一三共第一三共#入駐抖音電商的過程我們一直關注抖音電商的發展。我們作為第一批報名入駐的商家參#入駐抖音電商的理由一是抖音電商的用戶增長量在中國各大平臺是最快的。將近6億的日活覆蓋了中國近一半的消費者。二是抖音電商用戶的使用時長、停留時長可觀，并且粉絲與達人、三是我們觀察到中國國內的相似品牌在抖音電商上取得成功，增長速度驚人，激發了我們迫切希#抖音電商的高效推薦機制商便會主動向消費者給推薦同類產品。一方面強化了消費者“希面，也能讓洗發水品牌能夠在最短的時間里面找到最適合自家品觀看內容的行為確認其關注洗發同時購買鏈接也會出現在消費者也就是說，消費者只是剛有購物念頭，就被立刻推到抖音電商平臺的商品面前，被不同的信息包圍著，隨著商家積累廣告運營經驗、積累關注自己品牌的人群，銷售會越來越精準，我理解這就是抖音電商的#全域興趣電商的本質者興趣的商品信息直接送到消費者眼費者不能出國去買東西，也無法親身體驗到海外有哪些優質商品。此時抖音電商推出了許多達人在國外的商場#消費者人群畫像年齡分布：抖音電商的消費群體覆蓋十分寬廣。我們的消費者從26歲城市分布：我們在抖音電商的消費者更多集中于一線（例如北京市、上海市）、新一線（例如南京市、大連市）或者二線城市（例如西安市、青島市）。我們感覺到收入比性別分布：女性占有壓倒性優勢，#日中消費者最大的區別總體而言，日本消費者會更務實，重視產品本身的品質和效果。但中國消費者除了產品本身之外，也容易被漂亮的包裝和外觀吸引。中國消費者則對包裝的設計以及質感非常在意，注重產品品質的同時，產品是否能夠提供“情緒價值”也是購物決策的重要因素。直播營銷達人聯盟營銷▼蜜濃防曬乳營銷成績直播營銷達人聯盟營銷▼蜜濃防曬乳營銷成績“消費者只是剛有購物念頭，就被推到商品面前”“消費者只是剛有購物念頭，就被推到商品面前”#日本商家的共性策略首先#日本商家的共性策略首先，找到能夠彼此信任、精通于中國市場的一個公司作為合作伙伴，其次，日本商品的固定制造成本占比往往較高，因此要注意成本控制的問題，投入營銷費用時，需要考第三，供應鏈物流也有挑戰。目前商品從日本發貨，到中國的保稅倉，往往也要有三周到四周的時間。對美妝、個護這類消費節奏快、迭代更新周期短的品類，即使有“提前備貨”的策略，但如果有某一些商品突然在抖音電商“爆賣”，商家依然會面臨供應鏈緊張、履約時效最終，我想與日本商家同仁分享的是，在抖音電商全球購經營，要有長期戰略的耐心。我感覺到抖音電商這個平臺仍在快速發展和變化之中，商家在開店前期不可避免地要經歷一個試錯、調整甚至虧損的周期，找到符合自己的經營策略最重#未來發展的期待2024年我的期待是與抖音電商全球建立達人矩陣對品牌通過直播、短視頻帶貨非常關鍵。舉例而言，我們的蜜濃物理防曬產品（具有敏感肌防曬功能）在抖音電商取得了優當時，我們邀請的是具有醫學背景的達人來講述“為什么要選擇物理防曬”這樣一個科普類內容，雖然沒有直接提到我們的商品，但成功我認為，日本商家需要先找到匹配度非常高的達人，我們希望抖音電商全球購能夠幫助日本商家推薦和建議日本商家選擇符合中國消費者喜好的商品，先在抖音電商平臺進行小規模的測試，看到風險和收益的平衡，然后再循序漸進、穩扎穩 蜜濃防曬乳達人營銷事例通常在中國銷售個護產品的商家都會利用多個渠道進行分銷。即使是做電商，也會利用不同平臺，盡可能多地銷售產品。但我們感覺到分有利的方面店鋪的數量來擴大銷售的聲量。即使每個店鋪的力量再小，聚眾在一起的話，力量也會變得很大。不利的方面在于，銷售渠道變多以后，短視頻營銷短視頻營銷性有所差異。我們的一些產品，因為在抖音電商銷售得很好，居然帶動了在其他平臺的口碑、搜索量和我們理解，許多用戶在抖音電商的購買偏好會有“自然外溢”的過程，對產品的喜愛也會從抖音帶到其他平臺，而出現分銷渠道業績共同增第一三共第一三共““”““”“從內容→推薦“從內容→推薦→產生興趣→購買的一站式體驗”古橋和哉花王株式會社全球業務發展跨境總監會田剛彥花王株式會社全球業務發展貿易市場總監 #入駐開店的過程花王佳麗寶旗下擁有眾多知名品牌，作為集團的新發展戰略，我們選擇了將11個主打全球市場的品牌，命亞洲市場特別是中國市場，是我們全球戰略的重點一環，在運營伙伴的幫助下，我們于2022年6月正式目前平臺上我們主要展開兩個店鋪，個是以合作伙伴名義運營的品牌集合店，主要經營花王佳麗寶集團旗#選擇抖音電商的理由首先抖音是一個擁有6億用戶的巨大平臺，作為近幾年最受世界矚目的新型電子商務平臺，每一個消費品品牌都不會忽視。為了進一步深耕中國化妝品市場，集團決定將年輕受眾較多的抖音電商作為重要的更為重要的是，作為海外企業，我們可以在抖音電商全球購平臺上直接開設店鋪，并銷售中國國內尚未另外，抖音電商平臺從內容到推薦到產生興趣到購買的過程是一站式的閉環的，相比其他功能或者特點更單一的渠道，抖音電商可以滿足綜合需求。比如在特殊時期，我們仍然可以透過平臺做信息傳播，這總體來說，我們覺得現在中國的消費者意識和行為已經發生了很大的變化，通過抖音電商可以了解最新#跨境業務的定位在已經有中國現地法人的前提下，面向中國的跨境電商業務，我們主）；#未來發展的期待我們對抖音電商的期待是很高的，因為內容電商和直播電商的這種模式，前期投入還是很大的。其實在#未來發展的期待我們對抖音電商的期待是很高的，因為內容電商和直播電商的這種模式，前期投入還是很大的。其實在我們剛開始的前三四個月，我們不知道什么的內容會火，不知道如何在抖音電商接觸到對我們感興趣的消費者，這些都是需要時間去試錯我們知道抖音電商的獨特之處就在于它并沒有和許多直播平臺或者視頻平臺一樣，只把流量分給重量級的主播，而是采用了公平機制。這對我們這些海外品牌和新興品牌是很友好的，當然我們也希望抖音電商全球購的海外團隊可以針對這些方面開設培訓課程，讓商家可以創另外，抖音電商全球購的“抖音電商進口超市”也開始了，我們對于這個官方集合店的效果也非常期待。 “”“從內容→推薦“從內容→推薦→產生興趣→購買的一站式體驗”#關于達人營銷目前，我們已經確定了大的流程就是做內容傳播→達人帶貨→旗艦店我們會提早制定年度計劃，除了配日常的一些促銷活動我們也會積極參與。雖然我們現在的規模還沒有鋪開很大，但僅自己的旗艦店，我們仍要每月保證大概100小時的直播以上，此外每個月還有同大約10名以上的KOL合作來做數十場直播。我們覺得不能只把重點放在雙11這種大促上，競爭激烈的同時，價格也沒有優勢，更應該從日常來做品牌基礎和積累。我們也跟一些KOL簽訂了長期合約，無論是從品牌建在特殊時期，我們策劃了一名在日的主播直接去日本的百貨店的柜臺去拍攝視頻內容及直播，獲得了很好的反響。這其實是達人根據消費者的需求跟我們提的，他們更懂消最后還想特別說明，我們覺得不能只靠線上這個單一渠道，去年我們已經開始布局一些線下活動，并且取得了一定的成績。今年我們會進一步優化內容，加強和KOL的聯動，#對于品牌入駐的建議我們深深感受到中國的新消費品牌越來越強大了。本土的新美妝品牌非常熟悉互聯網的打法，做營銷也非常厲害，很多海外品牌還有沒有反應過來，現在必須拿出決心和速還有就是要有長期主義，前面幾個月不出效果，但可能一下就賣爆了，及清爽礦物泥潔顏霜事例初始階段初始階段頭部達人種草頭部達人種草強化店播強化店播分析調優分析調優營銷成功營銷成功#理解中國消費習慣“#理解中國消費習慣“”“年輕的抖音電商全球購，更適合我們去創“年輕的抖音電商全球購，更適合我們去創造新品牌”福田崇樂敦制藥高端護膚事業部副部長#對中國市場的關注樂敦制藥旗下高端抗衰老皮膚護理品牌嬡碧知（episteme）一直我們于2018年開始在中國做跨境電商業務，包括傳統電商平臺和社交電商平臺，主要以提升品牌2021年，在運營合作伙伴的幫助下，我們作為最早一批入駐的商家，#抖音電商獨特的魅力首先，對中國消費者而言，嬡碧知還是一個比較陌生的品牌。在傳統電商平臺上，面對已經形成規模效應的成熟品牌，我們的競爭壓力很大。而年輕的抖音電商全球購擁有先發優勢，我們才可有更多的機會。格相對較高。在日本我們都是在高級百貨商店銷售，現場配有專屬的美容顧問。我們非常在意我們產品的理念和功效是否可以更好的傳遞給消費者。抖音電商的內容平臺以及達人視頻直播這樣的形式，可以更好的滿足我們向消費者直接傳遞最后，就是抖音全域興趣電商的機制，使得用戶在看短視頻的同時也能激發購物興趣，并可以直接購買商品。作為一款用戶數超過6億人并且還在不斷增長的平臺，我們感#對消費者人群的理解發背景“從內而外改變皮膚根本”總體而言，在考慮到我們的產品價格的情況下，我們發現中國的核心用戶年齡大約在35歲上下。這個年齡層是比較年輕的，跟日本相比差此外，因為我們是主打從內調理皮膚的理念，這點更貼合中國用戶的習慣，比如大家比較推崇的食療以同一款產品，日本的消費者也會買，但相比起來，他們比較少堅持喝下去，但中國的消費者會持續。因為他們知道“內調”本來就是需要時間的，所以他們也傾向一次大量購入。比如一箱十支的產品，一個消費者一次性買入一個月甚至三個月##達人營銷洞察未來發展的期待“”##達人營銷洞察未來發展的期待“”“年輕的抖音電商全球購，更適合我們去創“年輕的抖音電商全球購，更適合我們去創造新品牌”媛碧知媛碧知rx面霜達人營銷事例作為一個以視頻內容為重的平臺，達人的選擇可以說是品牌成功的關作為一個以視頻內容為重的平臺，達人的選擇可以說是品牌成功的關鍵之一。但是我們并不想僅僅靠大規模達人營銷來取得暫時的成功，我們更看重同我們品牌調性相符、可以傳達我們品牌理念和產品品質的達人。所以，我們認為品牌在開始尋找達人之前需要先明確自己的目的，是傾向銷售，還是要強化品牌認知，這樣才會選到更合適的人。當然，有實力的達人大家都想要。我們前期也是通過不斷的合作和試錯，最終找到可以信賴的達人伙伴，目前長期合作的達人多達幾十位。同時，如果直播時我們產品的反饋很好，那達人也主動希望跟我們建值得強調的是，為了更好地讓達人解所我們的產品，我們曾經邀請了數十位達人來到日本實際參觀我們的公司和工廠，讓他們可以切身感7成的重心放在抖音電商上。2023今年希望創造雙倍的驚喜（笑）。 也更深入地了解我們的消費者，今后我們也會培養自己的主播，強化也是成本的很大的一部分，希望今后可以探討不過度依賴達人的營銷方法。也希望抖音電商給品牌的更多的引導，真正可以和我們成為戰略合作伙伴，一起去創造更大的價有個性，辨識度很強。粉絲有個性，辨識度很強。粉絲很多商品會也會辛辣評價“千戶長生”嬡碧知媛碧知精華水油套裝董子初介紹媛媛碧知精華水油套裝董子初介紹媛碧知界面達人自發向粉絲做短視“千戶長生”營銷成績抖音電商全球購商家成長心聲美國篇海外商家中國跨境電商的新機會#跨境特色店鋪運營抖音電#柔性供應鏈是跨境特色店“#跨境特色店鋪運營抖音電#柔性供應鏈是跨境特色店“”“用跨境特色店主播的情感溫度，為消費者甄選全球好貨”“用跨境特色店主播的情感溫度，為消費者甄選全球好貨”跨境特色店鋪商家運營專家#跨境特色店主播畫像光，能在抖音電商全球購銷售鏈接北美市場就有許多服飾箱包商品與國內需求端，抖音擁有6億日活，在中國的#短視頻和直播的增長邏輯可以獲取流量。如果跨境特色店主播本那么抖音電商全球購可以幫助推流。這是抖音電商“公域”流量與以往“私域”一層是跨境特色店老板/老板娘天然具第二點是直播給予主播與消費者直接交流的具象化空間。興趣電商的核心是通#符合自身調性做選品在抖音電商全球購跨境特色店的選品要二是符合粉絲心智和自身調性的豐富供給。非標類目的審美十分重要。例如，三是主動引領用戶需求。結合生活場景現階段跨境特色店主播需要以商家名義品牌店鋪會有顯著區別。跨境特色店經到國內。直郵方式除了能夠清除看到貨境特色店不用提前把供應鏈的資金壓在夠讓跨境特色店主播第一時間在直播間#跨境特色店招商有道抖音電商全球購經常在海外當地舉行招#跨境特色店招商有道抖音電商全球購經常在海外當地舉行招月的美國洛杉磯招商會為例，抖音電商全球購會針對尚未在抖音電商全球購入駐的頭部跨境特色店、主播分享案例，第一，現場指導和掃盲，同時講解新商激勵的措施，不用擔心在抖音電商全球購進入后沒有人管理，抖音電商全球購小二能夠及時地對接新入駐的店進行經第二，抖音電商全球購有一系列的政策幫助跨境特色店主播度過冷啟動周期，只要有銷售額的躍遷，就會有響應的激第三，抖音電商全球購會定期舉辦打榜表，做好達人生態。打榜比賽的邏輯就是良性的競爭和互動，跨境特色店主播可以發掘到更多和自己一樣優秀的同行“用跨境特色店主播的情感溫度，為消費者甄選全球好貨”“用跨境特色店主播的情感溫度，為消費者甄選全球好貨”抖音電商全球購：抖音電商全球購是海外達人在社媒電商中做優先注冊直播賬號，通過發布短視頻積累1萬粉絲，摸索并確認清晰的直播間定位、貨品畫像的運營邏輯、目標賽道深度學習抖音電商全球購直播間的數據目選品和策略調整。積極參加培訓，打造有能力的直播選品團隊，根據抖音電商全球購直播要求調整運營。數據運營要重視用戶體驗分，重視售后體系和3挖掘直播間的賽道邏輯、場景邏輯、價值邏輯，讓直播間定位更加精準；錘煉率；拓展更多可售賣品類、拓寬供應鏈的基礎，不斷提高“跨境特色店+達人”品牌方自身或獨占一級授權的代理商是如何將既定的品牌和商品推出去。跨境特色店的課題是如何找到好的貨播在抖音粉絲人群畫像沒有積累完全因此需要有直播選品來磨合消費者的流方式來增加銷售曝光。跨境特色店澤西島輝哥分享國外生活不同，輝哥則是更多的分享兒科普方面的內容，依靠嚴格的產品源頭罐頭瓶子在荷蘭罐頭瓶子在荷蘭通過短視頻和直播呈現歐洲風土與美景，帶領觀眾一起零距離感受普通歐洲人真實生活。借助溯源直播，#跨境特色店選品組合有#跨境特色店選品組合有剛開始應首先選擇比較基礎、大眾的產品和款式，大概率取得粉絲的交集，比如某款大牌的包包就比某款非常小通過與粉絲的交流，結合生活場景的挖掘，逐步拓寬品類；同步可以選擇傭金合適的品牌旗艦店，利用自有賬在單場直播中，跨境特色店的貨盤也必須考慮合理搭配。以箱包為例，達人既需要有滿足預期的爆品款包包吸引眼球、沖銷量，又需要有一些粉絲可能會喜歡但并不那么流行的、符合人設的新品包包。同時可能還需要搭配一些紙巾、卡包等同場景使用的低價的日耗品，在直播間用戶觀看比較疲勞時供其購買。這些要素整體構成““”““”“抖音電商全球購呈現給我一個完整的跨境電商服務形態”“抖音電商全球購呈現給我一個完整的跨境電商服務形態”尚恩小倩跨境特色店負責人 我以前做了很多年的貨架電商。2023年1月開始申請抖音電商全球購的商家資質，主要做美國本土箱抖音電商全球購用戶的廣泛性遠遠好于傳統電商平臺。傳統電商是基于購物需求而搜索邏輯，找到我的客人對海外商品都有非常明確具體的需求，而抖音電商全球購的人群許多才剛剛接觸進口商品，通過我的講解，他們才知道我的商品是如會把商品的價格來回對比，但商家難有機會展示自己的個性和魅力。抖音電商全球購給了我機會表達我自己的風格，并向我推送許多與我同頻的粉絲，甚至之前在其他電商平臺的老粉絲也在抖音電商全球購重新找到了我，這令我感受到工作#一單到底的物流體驗抖音電商全球購在物流基礎設施上商全球購帶給行業的質的變化。例可以做到國際物流一單到底，避免了過去因為中國消費者無法跟蹤查結構除了貨物采購資金以外，倉儲租金及相關的物料、人工會是占比較大的成本來源。我做箱包品類時間較長，通常會憑經驗判斷商品的價格是不是低點，提前采購、直播是跨境特色店主播的基本功。直播時需要經常與粉絲交流，充足的耐心十分重要。我時常想，觀看我直播間的粉絲處于什么狀想法是什么？購買心智是什么？雖然有大致畫像，但每個人都不比如我正在直播間介紹商品的時候，有的客人突然提問怎么下單，我就要很快的從介紹產品的節奏中跳出來，用手機給客人一步一步展示，并說明什么叫小黃車，在哪里點擊商品，如何支付等細我覺得抖音電商全球購的魅力就在這里。抖音電商全球購讓不怎么網購的人，通過我在直播間展#好的折扣通常是臨時發布的。無論處于什么工作或者假期的場景，我都會第一時間放下一切去采購。此外，美國的感恩節、圣誕節是最大的促銷季，但同時也是家人和朋友團聚的日子。如果你的朋友在感恩節放假的要約你吃飯，但你也因為在這個時候去采購或者直播，無法赴約，確實很痛苦。因此，作為跨境特色店主播，你必須真的喜歡這個職業才可以長#直播選品的搭配經驗式、經典顏色的限時促銷。美國品牌我的目標是“不讓消費者為難”。消我會用項鏈、口紅等產品搭配包包來奈斯逛米國“奈斯逛米國“”“在抖音電商全球購打造豐富的達人直播電商選品矩陣”“在抖音電商全球購打造豐富的達人直播電商選品矩陣”#達人賬號的選品策略#達人賬號的選品策略在達人賬號的直播中，我們希望搭合服裝銷售的美甲產品就是“福利什么類型的商品比較適合海外達人來帶貨？我認為，最好是本土國外品牌，但國內又有旗艦店。作為一個美國達人，我們帶貨美國的品牌會優于國內的達人，選擇國內消費者有一定心智，同時在美國采購有#達人賬號的成長策略有選品和場景兩塊策略。選品上，早期我們集中于熱門款箱包，但競爭激烈，于是我們加入了一些服裝和配飾以及福利品，讓直播間更加豐滿。場景上，我們從開始在品牌門店做專門店播，然后跳出到商場里來，現在我們又跳出商場，在戶外拍攝，這也是根據不同的品進行賬號成長過程中，投流也是很重要的話題。如果一個初期賬號的老粉占比過高會帶來銷售難度，這時就需要用投流拓寬人群。但對奈斯老師這樣體量的賬號，場均70%來自對于成長中的達人賬號，我覺得比較好的拉新方式是通過福利品。因為福利品本身就是包容度性更強，會讓更多的新人愿意消費和買單。#退貨處理的思路通過全球購進口到國內的貨物很難退回美國本土。進口期間發生的稅費也是不可逆的。通常我們會在直播期間做好事前提示，如果出現退同時也有思路是在國內搭建團隊和平臺，將退貨商品通過其他渠道在國內進行處理。無論如何，我們最在意抖音電商全球購平臺消費者的我和奈斯老師是夫妻搭檔。我們之前在國內從事電商生意，抖音電商們是第一批抖音電商上開店的店主。當時我們也是第一批入駐全球購的奈斯逛米國跨境特色店負責人類產品，而奈斯老師的達人賬號也幫其他商家帶貨。一場直播中，我們專營店的產品大概占到20%，針對輕奢產品，我們與美國西部的多個門店保持合作，清楚下一期什么時候出折扣，什么東西會便宜，并獲得較好的折扣。然后我們會根據季節性和中國消費者愛好，對于有把握的貨提前購買。這樣，等實體店上架新品時，我們確保同步推出。如果不囤貨的話很難確保供應，即使價格再好這里我感受到直播電商對于跨境特色店的價值在于快速測