簡述顧問式銷售匯報人：文小庫2024-01-03顧問式銷售概述顧問式銷售的核心能力顧問式銷售的流程顧問式銷售的挑戰與應對策略顧問式銷售的案例分析目錄顧問式銷售概述01定義與特點定義顧問式銷售是一種以客戶需求為導向的銷售模式，銷售人員不僅提供產品或服務，還為客戶提供專業建議和解決方案，以滿足客戶的實際需求。特點關注客戶需求、提供專業建議、建立長期關系、強調解決方案。傳統銷售關注產品特點和優勢，顧問式銷售關注客戶的需求和問題。關注點傳統銷售是產品推銷者，顧問式銷售是客戶問題的解決者和專業顧問。角色定位傳統銷售是短期關系，顧問式銷售是長期關系。客戶關系顧問式銷售與傳統銷售的區別顧問式銷售更關注客戶需求，能夠提供更符合客戶實際需求的解決方案，從而提高客戶滿意度。提高客戶滿意度建立長期關系提高銷售業績提升品牌形象顧問式銷售注重與客戶建立長期合作關系，有助于提高客戶忠誠度和口碑傳播。顧問式銷售不僅銷售產品或服務，還提供解決方案，能夠激發客戶需求，從而提高銷售業績。通過為客戶提供專業建議和解決方案，有助于提升品牌形象和知名度。顧問式銷售的優勢顧問式銷售的核心能力02顧問式銷售是一種以客戶為中心的銷售方式，它強調在銷售過程中為客戶提供專業的建議和解決方案，以滿足客戶的實際需求。與傳統的銷售方式相比，顧問式銷售更注重長期關系和客戶滿意度，而非單一的交易達成。顧問式銷售的核心能力顧問式銷售的流程03

建立信任關系確定目標客戶群體明確目標客戶群體，通過市場調研和客戶分析，了解客戶需求和偏好。建立專業形象在與客戶接觸過程中，展現專業知識和經驗，贏得客戶的信任和認可。建立個人關系通過良好的溝通技巧和同理心，與客戶建立個人關系，提高客戶忠誠度。通過與客戶交流，了解客戶的業務模式、流程和挑戰，發現潛在需求。深入了解客戶業務確認客戶需求提供專業建議對客戶需求進行確認和澄清，確保對客戶需求的理解準確無誤。根據客戶需求，提供針對性的專業建議和解決方案。030201挖掘客戶需求分析客戶需求對客戶需求進行深入分析，明確解決方案的關鍵要素。設計解決方案根據客戶需求和市場情況，設計符合客戶需求的解決方案。展示解決方案優勢向客戶展示解決方案的優勢和價值，提高客戶對產品的認同度。提供解決方案根據客戶需求和談判目標，制定合理的談判策略。確定談判策略就產品價格、交付方式、售后服務等條款進行談判，達成一致意見。進行商務談判在滿足雙方需求的基礎上，簽訂合同并完成交易。簽訂合同并成交談判與成交03建立長期合作關系通過持續的服務和溝通，與客戶建立長期穩定的合作關系，實現雙方共贏。01提供優質的售后服務及時解決客戶在使用產品過程中遇到的問題，提高客戶滿意度。02定期回訪與跟進定期回訪客戶，了解產品使用情況，收集客戶反饋意見，持續改進產品和服務質量。售后服務與持續關系建立顧問式銷售的挑戰與應對策略04客戶對銷售人員的警惕性高，不容易建立信任關系。通過專業知識和真誠的服務態度，贏得客戶的信任；提供實際案例和成功故事，證明自己的實力和信譽。客戶不信任感應對策略挑戰描述挑戰描述市場上存在眾多競爭對手，客戶選擇多，競爭激烈。應對策略突出自身產品的獨特賣點和優勢，強調與競爭對手的差異化；深入了解客戶需求，提供定制化的解決方案，增加客戶粘性。競爭對手的壓力挑戰描述客戶對自己的需求不明確，難以準確把握和滿足。應對策略通過提問和引導，幫助客戶明確自己的需求；提供專業的建議和解決方案，幫助客戶認識到潛在需求和價值。客戶需求的模糊性通過專業知識和真誠的服務態度，贏得客戶的信任。建立信任關系通過提問和引導，深入了解客戶的實際需求和痛點。深入了解客戶需求根據客戶需求，提供定制化的產品或服務方案。提供定制化解決方案在銷售過程中保持與客戶的聯系，關心客戶的需求和反饋，增加客戶滿意度。持續跟進與關懷應對策略與技巧顧問式銷售的案例分析05顧問式銷售的案例分析顧問式銷售是一種以客戶為中心的銷