談判方案的主要內容CATALOGUE目錄談判目標談判策略談判準備談判議程談判技巧談判底線CHAPTER談判目標01短期目標01達成具體的、可衡量的短期目標，例如解決某個具體問題或實現某個具體項目。02確定雙方在短期內可以接受的解決方案，例如簽訂一份短期合同或達成一項短期合作協議。建立互信和合作關系，為未來的長期合作打下基礎。03制定中期計劃和目標，例如在一定時間內完成某個項目或達成某個階段性成果。確定雙方在中期內可以共同推進的合作方向和領域，例如在一定時間內共同開發某個市場或推廣某個產品。建立更加緊密的合作關系，加強溝通和協調，確保雙方利益得到保障。010203中期目標長期目標制定長期發展規劃和戰略，例如在未來幾年內實現某個目標或達成某個愿景。確定雙方在長期內可以共同追求的戰略合作方向和領域，例如在未來幾年內共同打造某個產業鏈或建立長期穩定的合作伙伴關系。建立長期合作關系，實現互利共贏和共同發展，促進雙方事業的長期穩定發展。CHAPTER談判策略02010203優勢策略是指在談判中，利用自身優勢來爭取利益最大化的策略。制定優勢策略的關鍵是充分了解自身優勢，并找到對方弱點，通過對比來爭取更多利益。優勢策略可以通過強調自身優勢、提出高要求、掌握談判節奏等方式實現。優勢策略03劣勢策略可以通過強調對方優勢、提出低要求、讓步等方式實現。01劣勢策略是指在談判中，利用對方的優勢來爭取自身利益最大化的策略。02制定劣勢策略的關鍵是充分了解對方的優點和需求，并盡可能滿足對方需求，以換取自身利益。劣勢策略均勢策略01均勢策略是指在談判中，通過平衡雙方利益來達成共識的策略。02制定均勢策略的關鍵是找到雙方利益的平衡點，并在這個平衡點上達成共識。03均勢策略可以通過提出合理要求、協商妥協、強調共同利益等方式實現。CHAPTER談判準備03信息收集030201收集與談判主題相關的所有信息，包括市場趨勢、競爭對手情況、產品技術參數等。了解對方公司的背景、業務范圍和財務狀況，以便更好地評估其談判實力。了解對方談判代表的背景和性格特點，以便更好地應對其策略和技巧。確定主談人和副談人，主談人負責主導談判進程，副談人協助主談人并處理細節問題。確定專門負責記錄、翻譯和資料整理的人員，以便更好地整理和利用談判成果。根據談判團隊成員的專業知識和經驗，進行合理分工，確保每個成員都能發揮其最大作用。人員分工選擇一個對雙方都合適的時間進行談判，確保雙方代表都能準時參加。選擇一個有利于談判氛圍和效果的地點，可以考慮選擇中立、安靜、舒適的地方。提前安排好交通、住宿和餐飲等事宜，確保談判順利進行。時間地點選擇CHAPTER談判議程04開場白寒暄開場白是談判的開場環節，目的是建立良好的談判氛圍，緩解緊張情緒。在此階段，可以簡單寒暄，談論一些輕松的話題，如天氣、新聞等。介紹介紹談判雙方，包括姓名、職務等基本信息，以及談判代表的授權范圍和談判目的。在正題展開階段，雙方應明確闡述自己的立場和觀點，并聽取對方的意見。這一階段需要清晰、有條理地表達，避免模糊或含糊不清的語言。根據談判議程，逐一討論相關議題。在此階段，雙方應就各自關心的問題進行深入探討，尋求共識和解決方案。正題展開討論議題闡述立場結束談判在結束談判之前，雙方應對整個談判過程進行總結與回顧，確認已達成共識和未解決的問題。總結與回顧結束語是談判的收尾環節，表達對對方的尊重和感謝，同時明確下一步的行動計劃和溝通方式。結束語CHAPTER談判技巧05在對方發言時，要總結和反饋對方的意思，確保理解對方的觀點和需求。總結和反饋避免打斷識別情感耐心聽完對方的發言，不要急于打斷，尊重對方的意見。不僅要理解對方的語言內容，還要注意對方的情感和語氣，以更好地掌握對方的真實意圖。030201傾聽技巧提問時盡量明確、具體，避免含糊不清的問題，以便更好地了解對方的立場和需求。明確具體通過提問引導話題，讓對方更深入地闡述觀點，同時也可以引導談判的方向。引導話題通過提問探詢細節，了解對方在某些方面的具體情況和考慮，以便更好地應對和說服對方。探詢細節發問技巧為了說服對方，需要提供客觀、真實、有力的證據，證明自己的觀點和立場是正確的。提供有力證據強調雙方的共同利益，讓對方意識到合作的重要性，從而更容易達成共識。強調共同利益在說服對方時，既要表現出堅定、強硬的一面，也要適時地表現出靈活、妥協的一面，以更好地掌握談判的主動權。軟硬兼施說服技巧CHAPTER談判底線06定義01可接受底線是指談判各方在談判中可以接受的最低條件或最大讓步的界限。制定02在制定可接受底線時，需要考慮自身利益、對方期望、市場行情等因素，以確保底線既能滿足自身需求，又能保持一定的靈活性。作用03可接受底線有助于明確談判的最低目標和期望，防止談判陷入僵局，并為達成協議提供基礎。可接受底線不可退讓底線是指談判各方在談判中不能妥協或退讓的方面或條件。定義不可退讓底線通常涉及到核心利益或原則性問題，需要明確并堅持。在制定不可退讓底線時，要充分考慮對方的反應和談判的可行性。制定不可退讓底線有助于維護談判方的利益和原則，確保在談判中不做出過大的讓步或犧牲。作用不可退讓底線定義保密底線是指談判各方需要保密的信息或機密事項。制定在制定保密底線時，要明確保密的范圍和程度，以及