HYPERLINK全國高等教育自學考試票據法試題[附參考答案]一、單項選擇題(本大題共30小題，每小題1分，共30分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內。1.我國《票據法》規定持票人對定期匯票的出票人和承兌人的票據權利時效，為自匯票到期日起()A.2年B.6個月C.3個月D.1年2.下列關于空白票據轉讓的表述中，正確的是()A.空白票據只能依背書方式轉讓B.空白票據只能依直接交付方式轉讓C.空白票據轉讓時不受特別限制D.空白票據不可以轉讓3.在涉外票據中，匯票和本票出票行為的記載事項，應當適用()A.出票人所屬國的法律B.付款人所屬國的法律C.出票地的法律D.付款地的法律4.一般背書的相對必要記載事項是()A.背書人B.被背書人C.“不得轉讓”字樣D.背書日期5.支票出票人的主要票據義務是()A.直接付款義務B.擔保義務C.背書義務D.承兌義務6.背書轉讓與一般債權轉讓的主要不同在于()A.背書轉讓無須通知票據債務人，一般債權轉讓應當通知債務人B.背書人轉讓票據后退出票據關系，一般債權人轉讓債權后不退出債權債務關系C.背書轉讓屬于不要式行為，一般的債權轉讓都是要式行為D.背書轉讓的只能是財產權，一般債權轉讓的既可以是財產權也可以是人身權7.狹義的票據行為僅指()A.能夠發生票據債務的法律行為B.能夠變更票據債務的法律行為C.能夠消滅票據債務的法律行為D.能夠完成票據債務的法律行為8.下列票據中，屬于涉外票據的是()A.外國人簽發的票據B.票據行為中有的發生在我國，有的發生在外國C.所有票據行為都發生在外國的票據D.我國公司在國外簽發、使用的票據9.導致票據權利消滅的原因是()A.時效期間經過B.受欺詐或者受脅迫C.取得票據的原因不合法D.背書不連續10.張某偽造了甲公司的簽章簽發了一張支票并交付給乙公司，乙公司背書轉讓給丙公司。應當對丙公司負票據責任的是()A.張某B.甲公司C.乙公司D.張某、甲公司、乙公司11.以下票據抗辯中，可以對抗任何持票人的是()A.持票人通過欺詐方式取得票據B.持票人取得票據沒有支付對價C.票據的原因關系無效D.票據記載違反票據金額記載規則12.票據的善意取得是指()A.當事人通過繼承的方式，善意地從有處分權人手中取得有效票據B.當事人通過繼承的方式，善意地從無處分權人手中取得有效票據C.當事人通過票據法規定的方式，善意地從有處分權人手中取得有效票據D.當事人通過票據法規定的方式，善意地從無處分權人手中取得有效票據13.在各種票據行為中，基本的票據行為是()A.出票B.背書C.承兌D.保證14.依據我國《票據法》，保證人未記載被保證人名稱時，未承兌的匯票中的被保證人推定為()A.背書人B.委托付款人C.出票人D.委托收款背書的背書人15.出票后定期付款的匯票，其提示付款的期限為()A.自出票日起10日內B.自到期日起10日內C.自到期日起15日內D.自出票日起15日內16.票據行為與一般的法律行為比較具有()A.無因性、文義性、諾成性B.要式性、無因性、協同性C.有因性、文義性、要式性D.連帶性、實踐性、獨立性17.以下票據取得方式中，必須支付對價的是()A.因稅收取得票據B.因買賣取得票據C.因繼承取得票據D.因贈與取得票據18.定日付款或者出票后定期付款的匯票，持票人向付款人提示承兌的期限為()A.應當在匯票到期日前B.應當在匯票到期日前10日內C.應當在匯票出票后30日內D.應當在匯票到期日前15日內19.票據保證行為的絕對必要記載事項不包括()A.“保證”字樣B.保證人的名稱和住所C.保證人簽章D.保證日期20.如果票據金額以外幣為單位進行記載，()A.應當按照付款日的官方價格以人民幣支付B.應當按照付款日的市場價格以人民幣支付C.如果沒有另外的約定，按照付款日的市場價格以人民幣支付D.應當支付票載的外幣21.匯票的義務人包括()A.背書人和被背書人B.保證人和委托收款人C.承兌人和背書人D.出票人和委托付款人22.當持票人為出票人時()A.可以對所有前手行使追索權B.對其前手無追索權C.僅對其直接前手可以追索，對其間接前手不可以追索D.對其后手可以進行追索23.票據的效力主要取決于其在形式上是否符合票據法的要求，而不取決于使用票據的原因。票據因此得名為()A.債權證券B.完全有價證券C.流通證券D.無因證券24.關于匯票付款人的地位，正確的表述是()A.匯票付款人是當然的票據債務人B.匯票付款人一經承兌，即成為票據債務人C.匯票付款人與匯票出票人負相同責任D.匯票付款人與背書人負相同責任25.本票出票人絕對必要記載的事項不包括()A.無條件支付的承諾B.確定的金額C.付款人名稱D.收款人名稱26.出票人在本票上未記載出票地的，應當()A.以出票人的住所地為出票地B.以付款人的住所地為出票地C.以出票人的營業場所為出票地D.以本票簽發地為出票地27.我國《票據法》規定的票據不包括()A.支票B.本票C.股票D.匯票28.根據我國《票據法》對支票付款的規定，下列表述中錯誤的是()A.支票的付款日期僅限于見票即付B.超過法定付款提示期限的，付款人可以拒絕付款C.付款人依法支付支票金額的，一般情況下，對出票人不再承擔受委托付款的責任D.支票的付款人是第一債務人29.下列支票中屬于空白支票的是()A.出票人欠缺票據金額的支票B.出票人欠缺簽章的支票C.背書人欠缺背書日期的支票D.出票人欠缺出票地的支票30.根據中國人民銀行《支付結算辦法》的規定，劃線支票的效力為()A.與普通支票相同B.只能用于轉帳C.只能用于支取現金D.無效票據二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個選項中有二至五個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內。多選、少選、錯選均無分。31.形式背書包括()A.一般背書B.委托收款背書C.設定質押背書D.特別背書E.轉讓背書32.票據偽造人應承擔的法律責任包括()A.票據責任B.侵權的民事責任C.不當得利的民事責任D.相應的刑事責任E.違約責任33.一般承兌的效力主要有()A.一經完成承兌行為，承兌人即應承擔到期付款責任B.承兌人的票據責任不受持票人是否依法提示付款的影響C.承兌人必須承擔最終的追索義務D.一經完成承兌行為，出票人無須再對票據負責任E.一經完成承兌行為，背書人無須再對票據負責任34.根據票據法的一般原理，票據保證人的責任具有多重屬性，主要包括()A.票據保證人的責任是同一責任B.票據保證人的責任是刑事責任C.票據保證人的責任是行政責任D.票據保證人的責任是獨立責任E.票據保證人的責任是連帶責任35.在我國《票據法》上，可以成為被追索人的有()A.出票人B.承兌人C.保證人D.背書人E.付款人第二部分非選擇題三、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)36.匯票出票行為對出票人產生怎樣的效力?37.票據權利包括哪些內容?38.追索金額由哪些部分構成?39.票據行為的獨立性主要體現在哪些方面?40.舉例說明票據關系與資金關系的相互關系。四、案例分析題(本大題共3小題，每小題10分，共30分)案例141.甲公司向某工商銀行申請一張銀行承兌匯票，該銀行作了必要的審查后受理了這份申請，并依法在票據上簽章。甲公司得到這張票據后沒有在票據上簽章便將該票據直接交付給乙公司作為購貨款。乙公司又將此票據背書轉讓給丙公司以償債。到了票據上記載的付款日期，丙公司持票向承兌銀行請求付款時，該銀行以票據無效為理由拒絕付款。請問：(1)從以上案情顯示的情況看，這張匯票有效嗎?(2)根據我國《票據法》關于匯票出票行為的規定，記載了哪些事項的匯票才為有效票據？(3)銀行既然在票據上依法簽章，它可以拒絕付款嗎?為什么?案例242.某科研所因轉讓專利技術得到一張380萬元的銀行承兌匯票，離到期日還有3個月的時間，該科研所遂派人持該匯票到某銀行辦理質押貸款，但在途中遭搶劫。有人給他們出主意說，最好去申請公示催告。請問：(1)應當去哪里申請公示催告(公安機關?法院?檢察院?仲裁機關?其他機關?)(2)失票人依照法律的規定向有權受理公示催告的機關提出了合乎法律要求的申請，該機關決定受理。受理后，該機關應當進行哪些事項?(3)法定機關依法做了一定的工作后，如果有人持票來申報權利。依法申報后將會發生怎樣的結果?(4)如果在一定的期限內無人來申報權利或者申報被駁回，又將會發生怎樣的結果?案例343.甲公司在銀行的支票存款共有1百萬元人民幣，該公司簽發了一張面額為2百萬元的轉帳支票給乙公司。之后甲公司再沒有向開戶銀行存款。請問：(1)乙公司所持的支票是否空頭支票?如何判斷空頭支票?(2)空頭支票的付款人是否票據債務人?為什么?(3)甲公司對空頭支票的持票人應負什么責任?全國2001年10月高等教育自學考試票據法試題參考答案課程代碼：00257一、單項選擇題(本大題共30小題，每小題1分，共30分)1.A2.C3.C4.D5.B6.A7.A8.B9.A10.C11.D12.D13.A14.C15.B16.B17.B18.A19.D20.C21.C22.B23.D24.B25.C26.C27.C28.D29.A30.B二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)31.BC32.BCD33.ABC34.ADE35.ABCD三、簡答題(本大題共5小題，共30分)36.(1)擔保承兌效力(2)擔保付款效力37.(1)付款請求權(2)追索權38.(1)被拒絕付款的票據金額(2)被拒絕付款的票據金額在法定時期的利息(3)取得拒絕證明和發出通知書的費用39.(1)各個票據行為均獨立發生，不因某一票據行為而當然發生其他票據行為。(2)各個票據行為均獨立生效，不因其他票據行為的有效而當然生效。(3)各個票據行為一般僅因自身的原因而無效，不因其他票據行為的無效而當然無效。40.(1)票據關系與資金關系相分離。比如：A、持票人的票據權利不受出票人與付款人之間有無資金關系影響，即使出票人在沒有資金關系的情況下發行票據，該票據依然有效。B、承兌人因承兌行為必須承擔票據責任，即使沒有資金關系或資金關系未有效成立，承兌人也不能以資金關系抗辯其承兌責任。C、在受有票據資金的情況下，付款人對票據依然可以不予承兌和付款。D、票據不獲承兌或不獲付款時，出票人仍然不能以已建立資金關系為理由來抗辯持票人或其他后手的追索權。(2)票據關系與資金關系在特定情況下也發生一定的牽連。比如：A、匯票承兌人在對匯票進行承兌后，雖然不能以沒有資金關系為理由對其他持票人實行抗辯，但對出票人為持票人時行使的票據權利，可以沒有資金關系或資金不足或資金關系違約等進行抗辯。B、出票人在付款人處的存款足以支付支票金額時，在付款提示期限內，付款人應當在當日足額付款。四、案例分析題(本大題共3小題，每小題10分，共30分)41.(1)無效(2)根據我國《票據法》關于匯票出票行為的規定，出票人必須在票據上記載：“匯票”字樣；無條件支付的委托；確定的金額；付款人名稱；收款人名稱；出票日期；出票人簽章。以上事項欠缺之一者，票據無效。(3)本案中，承兌銀行可以拒絕付款。因為根據票據行為的一般原理，出票行為屬于基本的票據行為，承兌行為屬于附屬的票據行為。如果基本的票據行為無效，附屬的票據行為也隨之無效。42.(1)法院。(2)該機關應當：向付款人發出止付通知；在3日內發出公告。(3)依法申報后，法院應通知失票人(即公示催告申請人)在指定期間察看票據，如果該票據與失票人喪失的一致，法院裁定終結公示催告程序；如果不一致，法院裁定駁回申報人的申報。(4)失票人自申報權利期間屆滿的次日起1個月內向法院申請作除權判決，公示催告程序因此而終結；逾期不申請作除權判決的，因期限屆滿而終結公示催告程序。43.(1)是。出票人所簽發的支票是否為空頭支票，應以持票人依該支票向付款銀行提示付款之時為準，而不能以出票人簽發支票時為準。(2)不是。付款人不是票據上的當然債務人，支票中的付款人在支票存款中足以支付時才有法定的付款義務。(3)甲公司作為出票人必須按照簽發的支票金額承擔保證向該持票人付款的責任。此外，持票人有權要求出票人賠償支票金額2%的賠償金。教你10小時快速入門外貿操作這是一個做出口外貿的快速簡易入門課程,學習對象是完全沒有做過外貿的新手。當然，如果具備了一點外貿常識，或從事過相關工作，閱讀本教程會更輕松。全部課程分為10節，大約需要10個小時的時間。學完以后，就可以冒充熟手去應聘外貿業務員了...態度冷靜的話就不會露餡。第一節幾個基本概念【什么是外貿】外貿就是跟外國人做生意。【做外貿業務需要什么條件】懂一點英文。不一定非得要四級那么厲害...看得懂數字、年月日、長短好壞以及“你好謝謝再見”等的三五百個單詞，加上跟你做的產品相關的一些名詞，再買本漢英字典和一個叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來幫忙（不知道這個軟件的，跟貼提問）,就可以開始做外貿了。當然，英文越好，做生意越方便,所以要注意積累,平時沒事的時候,也該抽空學點兒文化。有一臺能上網的電腦。做外貿沒有電腦，會被同行小看的。再說，用電腦在網上收集信息，收發郵件，比打電話發傳真寫信什么的可省錢多了。【出口外貿的整個過程是怎樣的】談生意--交貨--拿錢---向有關部門報告交易情況【為什么要報告交易情況呢】因為國際上對外貿管理都比較嚴格，貨物出國前常常要檢驗，取得批文；拿到的錢款要申報等等。此外，國家鼓勵出口，報告交易情況就可以享受優惠政策。報告交易狀況不是最后進行的，而是貫穿于整個外貿過程中。主要跟四個部門打交道：進出口商品檢驗檢疫局：交貨前請他們驗貨，并出具品質證書。這個過程叫“商檢”。海關：商檢以后，向海關申報出口，然后運出去。這個過程叫“報關”。外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報告。這個過程叫“核銷”。國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優惠。這個過程叫“退稅”。外貿和國內做生意在本質上并沒有太多的差異，只是需要在外貿操作中跟幾個政府部門打個交道而已。【小結】通過本節的學習準備，我們已經了解了常見的出口外貿全過程：談生意---備貨---請商檢局檢驗貨物---向海關申報出口----把貨物運輸出國交給客戶---從客戶那里取得貨款----向外匯管理局申報---向國稅局申報----數數掙了多少錢，攢起來回村蓋房娶媳婦。實際上，并不是每個環節都要你自己去做。市面上有很多專業公司，他們可以幫助你做其中的一項或幾項工作。比如，貨物運輸代理公司可以幫你“報關”和“運輸”，銀行可以幫你取得貨款，出口代理公司可以幫你“商檢”以及向外匯局和國稅局申報等等---實際上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫忙打理，你把貨物交給他們，他們收到國外的貨款以后，兌換成人民幣給你。不過，他們會收取整個貨值的1%~3%作為手續費。此外,蓋房娶媳婦則一定要自己做,包工頭和媒婆一般都*不住..看女孩照片要看身份證照不要看藝術照...身份證照漂亮那才是實打實地漂亮...血淚教訓。當然，和國內一樣，外貿生意場上也有各種騙子和陷阱，所以，光知道流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，這樣就不會出太大的問題。接下來，我們就對每一個步驟詳細學習一下，并了解在這個過程中如何與政府部門和各類專業公司打交道。上節介紹了出口外貿的基本過程。現在可以開工干活了。首先得找客戶。第二節如何尋找客戶和談生意(上)一、尋找客戶的途徑做出口外貿的要尋找客戶，多半通過各種交易展覽會（比如著名的一年兩次的廣州交易會，上海的華東交易會等），以及通過互聯網搜尋。參加交易會效果來得比較快，跟老外面對面談生意，信息也比較準確，但貴呵，去一次交易會動輒五萬八萬的。互聯網就便宜多了，而且隨時隨地都可以開工干活，所以咱們重點談互聯網。互聯網上找客戶，有兩種方式，一是發廣告，大聲吆喝讓大伙都知道你；二是搜尋采購信息，看誰象買主就兜上去推銷。二、如何在互聯網上找到需要的信息？（考試重點，務必溫習）發廣告得知道上哪兒發，采購信息得知道到哪兒去收集。所以首先咱們來練習一下如何在互聯網上找到你需要的信息。互聯網上什么東西都有，而且混成一鍋粥，瞎轉悠可不成。因此我們需要一個重要工具叫做“搜索引擎”，這東西就是互聯網上帶路的，你要找什么，告訴它，它帶你去找。現在，打開互聯網，在地址欄中輸入，你就進到目前世界上最好的搜索引擎里了。假如，你是個賣雞蛋的，想知道都有誰想買雞蛋，怎么找？不難想象，想買雞蛋的人，會在網上吆喝，求購雞蛋，只要我們找到他們求購雞蛋的帖子，就能聯系上。好，讓我們在搜索引擎的空格欄里寫上“求購雞蛋”，然后點擊“搜索”。好的，新的頁面打開了--看見了--呵呵，基本的操作就是這么簡單。這里的“求購雞蛋”，術語叫做主題詞，也就是搜索引擎根據什么內容來查找答案。主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不同的主題詞，搜索結果會大不一樣。因為互聯網上的內容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯網卻會連湯帶水給你一鍋。你可以嘗試著輸入“買雞蛋”、“我要雞蛋”等，看看結果。所以，要多練習，揣摩擬定搜索主題詞的技巧。不妨先抽半小時看看相關的介紹：。學會使用搜索引擎以后，就可以方便地在網上找到你需要的各種問題的答案了。單元練習1、目前人民幣對歐元的匯率是多少?參考答案：在搜索引擎中輸入“人民幣匯率”2、過年了，俺想顯擺一次，坐飛機回家相親，不知從上海到廣州打折機票多少錢，到哪里買?參考答案：在搜索引擎中輸入“上海廣州打折機票”3、怎么做麻婆豆腐?參考答案：在搜索引擎中輸入“麻婆豆腐菜譜”4、外貿中的“原產地證”是什么意思?參考答案：在搜索引擎中輸入“原產地證”抽空多練練，你會發現自己功力猛增，開始有點兒“萬事不求人”的牛勁了……見到論壇上<什么是CIF>之類的菜鳥級求助貼就想笑，揚眉吐氣、其樂無窮呵。第三節如何尋找客戶和談生意(中)新手上路做外貿,到哪里去找客戶?上回書說到，互聯網是目前最省錢又便捷的途徑。網上找客戶的方法有兩種：一是發廣告，讓大伙都知道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網上找客戶，叫電子商務（其實電子商務不是這個意思）呵呵，不管，只要做生意而跟網絡沾邊咱一概聲稱是電子商務，顯得咱也夠檔次。那么，我們就開始電子商務吧。首先有三個準備工作要做：1.給自己起個英文名字,方便讓老外稱呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名，因為老外念拼音跟咱們不一樣，會驢唇不對馬嘴的。隨便起一個好了，最好是歐美風格的名字。義烏福田國貿城某小老板就起個名叫MahmudLi(默罕穆德.李)。不是說不行，到底有點兒怪。2.注冊一個電子郵件信箱，方便老外找你。免費信箱的也都可以。推薦hotmail，收發國際郵件穩定且快速，非常可*。3.寫一封廣告信。無論是到處撒廣告還是挨個推銷，都得先準備好一小篇廣告信——行話叫“開發信”，英文的，咱想找老外么，當然用英文。開發信不難寫，只要說清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯系方式就可以了。當然，加上幾句諸如“可以常年供應”，“物美價廉”也沒什么不好。根據經驗，如果強調一下你是中國的工廠/公司，效果會不錯。中國貨品種多、檔次全、價格低，老外都挺喜歡。怎樣寫開發信？最簡單的開發信：WeareAOTCo.,LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.Pleasecontactustoknowdetails.（翻譯：我們是中國的AOT公司，我們賣蘋果，質量不錯還很便宜。請聯系我們以了解詳情。）（聯系方式）Contact:Mr.OctopusTel:86-21-88888888Fax:86-mail:8@888.com如果你不喜歡用“特便宜”這個詞，覺得跌份兒，就改用文雅些的“競爭性價格competitiveprice”，都是一個意思。不過根據經驗，還是用“lowprice”比較吸引人，不過也不要因此就豁出去用“lowlowprice”，老外會挺反感的。如果你英文還不錯，那么就加多些內容，自己掂量著辦。如果英文不好又想多加些內容，可以在網上找一些現成的例句。怎么找例句？隨便在搜索引擎中輸入“外貿英語”,就看見。這樣的例句還有很多，有空慢慢找吧。是不是開發信越長越詳細就越好呢？不是。咱寫開發信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外“上鉤”的。寫得太詳細一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實有虛，引起客戶興趣，讓他聯系你來了解詳情，他一回復你，你就獲得了他的電子郵件等聯系方式，這就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯系，將來說不準就有戲。關于開發信的技巧，在完成10小時的快速入門教程以后，會在進階修煉教程中專門講述。【小結】必要的準備工作：起英文名字，弄個電子信箱并寫一封開發信；開發信的內容包括經營的產品名稱和你的聯系方式。第四節如何尋找客戶和談生意(下)上節我們說到如何制作開發信（也就是推介廣告），接下來，咱們就可以發供應信息的廣告了。到什么地方發？當然是在生意人聚集的地方發效果會比較好。生意人在網上聚集的地方叫做貿易平臺網站。比如阿里巴巴網站就是一個典型的貿易平臺。在這里你可以免費登記你公司的信息（叫做免費會員注冊），并且發布供應信息。如果肯花點錢，就可以成為付費注冊會員，獲得更多的信息和服務……阿里巴巴雖然是國內最好的貿易平臺網站，但咱也不能守在這里等。類似的貿易平臺網站還有很多，他們的特點就是存儲有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中輸入“供求信息”，能找到很多同類網站。雖然良莠不齊，但閑著也是閑著，“有殺錯沒有放過”。通常這類網站都會提供有限的免費信息發布和公司登記的服務，只要是免費的，盡情去發布吧。此外，類似于貿易論壇這樣的地方，趁版主不注意也可以去騷擾一下。你看平時老是有人發廣告帖子，受盡“網管”欺凌也風雨無阻，為啥？還不是有效么！不過死乞白賴發廣告貼也不好，得想辦法。咱做外貿的腦子得靈呵，比如廣告做得委婉一點、優美一點，或者努力博個三星級好設計簽名檔，反正跟開發信一樣，只要留個產品名稱和聯系郵箱就成。這樣做了一輪之后，可能就會有人來找你了。但你很快會發現，找你的全是國內外貿公司（當然，國內外貿公司也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿的，還是得多找老外啊）。為什么？很簡單，這些都是中文網站，老外很少來轉悠。看來，還得走出去，到外國的貿易平臺網站上打天下。但是，先在這些中文的貿易平臺網站上做工夫很有必要。因為全世界的貿易平臺網站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網站上，把公司信息登記，供求信息發布等等練熟悉了，以后到全英文的網站上去就不會犯暈，即使有單詞不認識，看格局也能連蒙帶猜搞懂七八分。估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。怎么闖呢？老路子，先去找貿易平臺網站。“供求信息”在英文中叫做“TradeLeads”，輸入搜索引擎一找——哇！好爽！此外，加上你的產品英文名一起搜索，效果更精確。除了“TradeLeads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批發商和批發商談生意”，不妨用它搜索看看。到了外國貿易平臺網站，別露怯，中文網站你咋做，國外網站就咋做，反正不要錢。對了，英文中表示“不要錢”叫做“FREE”，在網上見到“FREE”字樣的千萬別客氣。此外，登記叫做“JoinNow”，初次免費登記叫做“FreeRegistration”，發布供求信息叫做“PostTradeLead”，注意，你要賣東西的，就要發布“供應/Supply”，你要看買家信息的，就找“買/Buying”。來，實際演練一下：進入，在網頁上找找看看有沒有上面幾個詞，有就點進去。玩熟了，到哪兒都一個樣。不過，這樣滿世界找貿易平臺網站比較累。不要緊，在論壇上——比如咱們的阿里論壇，常常會有閑漢發布一些帖子，告訴你國外貿易網站的，挨個去逛逛，呵呵，向閑漢們致敬。小結：廣告要在貿易平臺網站上去發；通過搜索引擎和論壇帖子尋找貿易網站；在貿易網站上免費注冊登記你的公司名址和經營項目；發布供應信息。注意：【不要對發廣告抱以太大期望】發廣告能產生的效果是很低的。在10個貿易平臺網站上發廣告，一般只有一兩個會產生效果，而且通常在發布兩三個月以后。由于貿易網站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網站允許，不斷重新發布你的信息（只是信息，無須再注冊），重新發布的信息，最好內容上能有所更新，哪怕是換換詞句。【也不要小看發廣告的作用】由于互聯網上的信息是流動共享的，你在一個地方發布的供求信息，會被不斷引用轉載。堅持發廣告一段時間以后，往往會有驚喜。只要聯系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地方見到你的信息而主動找你，一點也不奇怪。與發廣告相比，主動搜尋買家信息和聯系方式，并且發電子郵件挨個推銷，更直接有效。連續這樣干兩個月的牛馬活以后,基本上就會有客戶發電子郵件來問價了，行話叫做“詢盤”（Inquiry）。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標題和正文里，英文不好的朋友，見到這個詞要特別關注：生意上門了。【旁白】如果居然會兩個月都不開張，怎么辦？這種情況多半是因為公司風水不好。調整風水的簡便方法是買個魚缸養條小魚擺在自己的桌子上,魚缸要盂型收口的。水生財，收口則合斂財。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類的東西，因為這些都是惜福養生的，不利橫財。笑談，別往心里去啊！有外商問價，把價格報給外商,這就是“報價”，報價要謹慎，虧錢賺錢都*它了。做出口的，價格怎么核算呢？先了解一點常識，首先是匯率。第五節外貿中的匯率國內用的人民幣，外貿用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿業務中，以前匯率基本是固定的，8.26元人民幣換1美金。所以，如果你的貨物價值100元，對客戶就要報價100元人民幣/8.26匯率=12.1美金；現在匯率有所浮動，但道理都一樣，它是多少你就除以多少。［入門教程花絮1］關于匯率問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點多，你的教材中算的是8點多呢？答:8.26是行業中的基本匯率，銀行和業內結算都用這個匯率。那么，你的朋友說的9點多的“匯率”是怎么回事呢?這通常出現在外貿公司代理出口的情形中。如我們已經說的，外貿公司代理出口的話，對外收匯以及核銷以及退稅，都是外貿公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結算。舉例，你通過外貿公司賣給客戶100美元的蘋果，資金是這樣流轉的:1.外貿公司收到客戶支付的100美元，折合100×8.26=826元人民幣。2.此外外貿公司通過辦理退稅還可以得到（比如說）100元人民幣的退稅。兩項合計，那么外貿公司總共收到了826÷100=926元。也就是說，在這份總金額為100美元的蘋果出口生意中，外貿公司總共得到926元收入。3.外貿公司代理出口是要收取辛苦費的，比如說是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民幣。4.以上三項合計,外貿公司應該支付給你926-8.26=917.74元也就是說，你通過外貿公司賣出蘋果價值100美元，外貿公司實際支付你人民幣917.74元,這樣就得出了一個917.74∶100的比例，也就是所謂的9點多的“匯率”。實際上這個9點多只是個“比例”，而不是真正意義上的匯率。那為什么要計算這么個9點多的比例呢？是為了避免麻煩每次都這樣算。我們知道，同一產品退稅率是固定的，外貿公司的費用一般也是“老價錢”不變，只要雙方合作過一次，就可以算出這個“9點多”的比例，以后出口相同產品，直接拿9點多結算即可。明白了嗎？要是明白了，下節我給你講出口退稅。國內買賣貨物都要交“增值稅”。因此如果你是從國內的工廠買進貨物再賣給老外，工廠給你的價格理應就是包含了增值稅在內的價格，簡稱“含稅價”。比如原價1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價就變成了1170元。交過增值稅的貨物，就該有個憑證叫做“增值稅發票”。你以含稅價從工廠買進貨物以后，工廠就會把增值稅發票交給你。保管好增值稅發票，這東西很值錢。第六節出口退稅貨物出口以后，國家會把一部分已經繳納的增值稅退回給你，這就是傳說中的退稅。退稅退多少錢？根據你的產品類別，有不同的比率，就叫做退稅率。那么，你經營的產品的退稅率是多少呢？到這里來查看：。退稅怎么算呢，簡單地說就是：不含稅價×退稅率但要注意這里的不含稅價，指的是增值稅發票上顯示的“稅前價”。主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發票交給國稅局做為憑據，沒有增值稅發票就拿不到退稅，現在明白增值稅發票的重要性了吧？那就是錢呵。退稅非常重要，因為這是一大筆錢，是做外貿的利潤的主要來源。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價1000元買進的貨物（也就是不含稅價854.7元），就算原封不動1000元賣給老外，你也能從國家那里拿到111元。進一步說，你1000元拿到的貨物，豁出去了900元倒賣給老外，“虧”了100元，可因為你能從國家那里拿到111元，實際上還賺了11元，太有趣了。事實上，由于現在市場競爭激烈，“虧本賣”在外貿的不少行業中幾乎已經成為主流，*的就是退稅能補回來。特別注意！以上的算法并不準確，真正的退稅計算要復雜一些，我們在以后的教程中還要講到。這里簡單化地講解僅僅是“說明退稅的大概意思，以得出一個概念：含稅價買進的貨物，即使你原封不動賣給國外客戶，甚至更低一點價格賣，你也能賺錢，原因是國家給予的退稅。”［入門教程花絮］關于退稅的常見問題在外貿10小時入門教程中提到了退稅的基本概念。各位好漢提了不少問題，比較有代表性的魷魚集中回答如下：1.請問退稅的價格是按照我從工廠的那個拿貨價嗎？比如我1000元從工廠拿的價，退稅率是13%,要退稅就是退這個1000元的13%？答：不是。對于貿易性的公司做出口，增值稅的計算依據是不含稅價。因此，要根據增值稅發票上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率。簡便公式：進貨含稅價÷1.17×退稅率也就是說，如果增值稅率為17%,退稅率為13%,進貨含稅價為1000,則退稅金額為：1000／1.17×13%=111元2.那么有的工廠不愿意開增值稅發票的，他給我的價格就變成了854.7元，那么這個不含17%稅的價格不就比退回來13%的價格還劃算嗎？答：不。不含稅就不會有增值稅發票，而正規情況下按照國家規定沒有增值稅發票是不能出口的(更沒有退稅)。所以，當工廠以不含稅價格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發票，這可是要花錢的（這可是違法操作喲），最后花費算起來跟你用含稅價進貨是一樣的開銷。此外注意，雖然規定是17%的增值稅，但是因為各地、各行業有不同的稅率或退返優惠，所以實際操作中工廠往往并不需要真的繳納17%，這樣一來，不含稅價也就不會真的比含稅價低17%那么多了。3.工廠不開發票的話，對我方是否有損害？答：的確，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅發票給你的，因為他們沒有取得開增值稅發票的資格。這種情況下也能操作，因為你可以從其它途徑弄到等額的增值稅發票。所以，工廠不開票的，損害就是增加了你的工作量（當然也有法律風險哦），呵呵。價格術語是外貿特有的東西。因為咱們不可能跟客戶面對面一手交錢一手交貨，總要長途運輸的，因此就會產生各種運雜費。這些費用在計算價格的時候當然要包含進去。根據交貨地點和方式的不同，運雜費自然就不同，所以，大家就規定了一些術語來表示不同的交貨方式，以此衡量價格。第七節常見的價格術語國際貿易習慣以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最主要的價格術語：1.在中國的碼頭交貨:術語叫做FOB，也叫“離岸價格”。比如約定在上海港口交貨,就叫做FOBSHANGHAI在這種方式下，除了貨物本身的價值以外，還要加上你把貨物運到上海碼頭的運費，和報關出口手續費以及上海碼頭上產生的雜費，才是總的成本價格。FOB價格是最基本的價格。簡便公式:FOB=貨價＋國內運雜費2.在外國碼頭交貨:術語叫做CNF比如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNFNEWYORK在這種方式下，除了FOB價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。簡便公式:CNF=FOB＋遠洋運費3.在外國碼頭交貨,同時給貨物買上個保險以免途中損壞:術語叫做CIF，也叫“到岸價格”。同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIFNEWYORK這種方式就是在CNF價格的基礎上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？由保險公司來定，根據貨物類別和交貨地點而略有不同。打個電話給保險公司，告訴他們你貨物的種類，價值和去往的地點，他們就會告訴你保險費需要多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么事情保險公司都替你兜著——至少書上是這么說的，呵呵。保險費不算貴，以貨物出口到美國為例，保個一切險，1000元的貨物也就5元保險費，求穩妥的話，咬咬牙也就買吧。了解不同保費率,可以參考簡便公式:CIF=FOB+遠洋運費+保險費小結：三種主要的價格術語分別是FOB、CNF、CIF。術語后面要寫清楚港口的名稱。FOB最基本，等于貨值加上國內的運雜費。添上運到國外的運費就變成CNF，再加上保險費就是CIF。【運雜費的計算】貨值咱自己當然知道，但運雜費該有多少呢？學到這里，咱們做外貿的好朋友【貨代】就隆重登場啦。貨代就是貨物運輸代理公司的簡稱。如果是FOB還好說，到時候把貨物拉到中國碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫忙遠洋運輸了。方便操作起見，咱們通常還會把碼頭上以及海關報關方面的麻煩事情一股腦交給貨代來幫忙做，咱只管交貨就行。所以，貨代是咱們外貿上的主要幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的服務是要收費的（廢話！），運費雜費方面的很有彈性，可以講價。跟任何行業一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的主要幫手，咱們就得多找幾家，挑個好的，舒心合意才能長久搭伙么。貨代到哪里去找?老辦法，搜索引擎……更好的辦法，阿里巴巴論壇上就有物流綜合論壇(順便說一句，物流是貨代們給自己起的美名)，可以去那里串串門兒了解一下情形。找好貨代以后,把你貨物的類別、體積、重量、運輸的目的地、大致的發貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運雜費。剛開始做外貿的朋友，不妨仔仔細細問清楚這些運雜費都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數。貨代也可以代辦保險的，因此投保所需的保險費用也可以詢問他們....別不好意思麻煩貨代,這會兒他們在拉你的生意呢,對你的非份要求一般都會忍氣吞聲、盡量滿足、耐心解答，等你貨物給他們了才會露出猙獰面目……所以，趁現在盡情折騰他們吧……呵呵。【關于貨代】貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠不止運輸那么簡單，這一點后面的課程會講到。一個好的貨代，可以使咱們的生意順溜安全。相應地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大家齊心才能生意興旺。如何配合好，在后面課程中的【運輸】一節會詳細講解。第八節報價方法和技巧前面咱們費了不少時間去學習核算FOB、CNF和CIF價格，通過結交貨代也了解運雜費在價格中的構成。但對于咱們新手而言，多數情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因為FOB價中最基本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經理給個成本底線，多賣的算利潤，咱們拿提成。說實話那個“成本底線”也不可*，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認，克扣業務員的提成。沒法子，天下小老板都一個德行。咱們只能先熬著,等熬成老板--或至少也是個有本錢跟公司叫板的資深業務經理,咱們也去剝削員工好了。預留額外支出不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用--這一點稍后我們會解釋。二則外貿中的不確定因素實在太多，超成本的預算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告訴你“海關查柜恭喜中獎”（對于出口貨物，海關會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費--查出問題的還要另加罰款），更兼之因為查柜而耽誤了船期（海關可不管你什么船期。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行---但這可是違法的喲），重新訂艙轉碼頭，費用更高。所以，成本價格不宜卡得太死。從經驗上看，通過海運正規出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費實在是很有必要。價格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。前面咱們說過可以在網上建個網站或到其它B2B貿易平臺發布消息，結果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面---這是個很糟糕的辦法。一來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前---記住，競爭對手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭取機會“談”。價格這么透明，人家還以為咱“口不二價”呢，報價低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價格公開的好。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。報“實”還是報“虛”？注意，外貿有自己獨特的報價方式。術語叫發盤（OFFER），而現實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowestprice代替。一個正式的外貿報價，不但應有完整的價格術語表達式（FOB什么的），還應包括品名、數量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調整的。此外，規定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是“這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了”。這種正式的報價，教科書里稱為實盤（firmoffer），行規上比較看重，一經報出，如果客戶在報價所規定有效期內回復接受，出價方就不可再做更改了。當然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤”（non-firmoffer）。發虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價后面留下一句“offersubjecttoourfinalconfirmation”，即“此報價以我方最后確認為準”，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協商后敲定。有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿業務，常見情形就是好不容易找到個客戶信息，開發信也送了N封，可對方就是沒反應…真郁悶。可這一點也不奇怪。客戶只要不是第一次做外貿，就自然已經有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心………但低價咱們就掙不到什么錢呵,不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大家不妨發揮想象力吧。總之，僵局打破就好辦，接下來服務周到態度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。很多情況下，客戶不只詢問一個產品。當確認客戶會定購幾種或幾款產品時，咱們做業務員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據客戶訂購的數量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數量---不少業務員都吃過這樣的悶虧。識破客戶的探路花招報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道他是行業中的老手。可是第一次詢盤的時候，他選的卻是一些很常規的產品甚至過時的老款。這些產品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準你報價的“水分”。于是乎用常規產品來探路——因為這些產品他非常熟悉底線價格，根據你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當，根據常例附加利潤報了出去。其實，老業務員都知道，外貿行業中，特別是那些外觀及功能變化大的產品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。新手做業務員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永遠嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個“老板底價”當真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，很多時候，咱們新手要學會在中間游走。比如，給客戶一個低于“老板底價”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產品“組合報價”方式，如果你分別拿一個價格去請示老板降價，多半不同意，而若你能主動設計搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會反對，反而會高看你一眼。當然，如果咱們能夠多學習產品知識，了解生產工藝和成本構成，自己計算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區別。很多外貿業務員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。【本節小結】1．除了基本價格外，要加上預留額外支出作為最后的報價。2．外貿中詳細具體的報價叫做實盤，一經報出，在有效期內客戶接受了就不可更改3．無實際效力的報價叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價還價的方式，也是打破談判僵局的小技巧。第九節外貿單證前面我們講了不少東西，剛開始做外貿的時候該準備些什么，如何在網上尋找客戶，如何計算產品的價格，如何報價等等，這些東西都并不難。只有等客戶確實有采購意向了，外貿才真正進入實質性階段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下來，就多少需要一點理論基礎了，得知道“為什么要這么做”，一來不至于被各類手續搞暈，二來咱們也可以清楚哪些地方需要循規蹈矩，那些地方可以耍點兒花招---不靈活應對，如何斗得過外貿界那些如狼似虎的競爭者？不必擔心，這里說的“理論基礎”不是教科書上那些望而生畏的公式。不過話說回來,如果正經學過國際貿易，對理解這些東西大有好處，人家大學四年也不是白混的。外貿是什么？路人甲：“我知道！---外貿就是跟外國人做生意！”。不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿，就是買賣一堆紙片。對比一下外貿和咱們到樓下菜場買個西瓜的不同點：買西瓜的時候，現看現挑，八角塊二地砍價，講好選好，給錢抱瓜走人。外貿就不行。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲藏費。路又遠，運費貴----按外貿行業最便宜的海運集裝箱運輸方式算，一個集裝箱從廣州運到德國漢堡，光運費就上萬。再加上國家貿易以中間商批發商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。這樣一來，貨物在外貿中，基本上就在三點移動：出發地港口、遠洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉手不礙事。這套文件既然代表貨物，那可就值錢了：如果貨物價值100萬，那么這疊紙片就值100萬。在外貿行業，這疊紙片統稱“單證”，通常由下列文件組成：1．提貨單，簡稱提單，英文叫Billofloading,行話”B/L”。因為外貿中以省錢的海運為主，因此提單通常指海運提單。貨物交給遠洋運輸公司后，由運輸公司開具提單給發貨人，發貨人再根據交易情況交給買家，買家據以提貨。提單是全套單據中最核心最重要的，因為它直接代表貨物的所有權，有法律效力，官話稱之為“物權證明”。貨運公司都有自己樣式的提單,但大同小異,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。其中任何一份正本都可以提貨，一經提貨則另外兩份就失效了。因此為避免混亂，在外貿單證轉手中，一般都要求“全套提單”FULLSETOFB/L,意思就是三正三副了。2．商業發票(CommercialInvoice)。跟咱們國內所說的發票概念完全不同，外貿中的發票，是貨物的賣方自己編制的一份單據，上面寫明了這批貨物的品名、數量、單價、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介紹信。商業發票一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內容。3．裝箱單(PackingList)。與商業發票一類，也是貨物的賣方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數量（個數或箱數）、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。4．其它說明貨物情況的文件，如證明貨物品質的檢驗證書、證明產地的產地證書等。按照國家規定，部分類別的產品出口前要經過強制性檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局辦理。產地證也由商檢局出，因為咱們中國是發展中國家，不少國家對中國制造的東西進行減免稅，或反過來進行限制，產地證就是為證明貨物“出身地”用的。全套單據中，發票、裝箱單可以自己寫。假如需要轉手，中間商也可以自己另寫一份代替原來的。提單自然是貨運公司出具，檢驗證、產地證則一般由國家商品檢驗檢疫局出具。特別留意一點，上述單據中，只有商業發票透露了貨物的價值。而商業發票是可以自行編制更改的。既然外貿實際上是在買賣單據，那么咱們不難領會到其中的重大意義。即便貨物再好，單據沒弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢，血本無歸。反過來，貨物有問題，而單證做得干凈漂亮，一樣可以交易。路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？”——別這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會被警察抓的。我們是做正當生意的，不搞這一套。了解到外貿憑單證交易的特點，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿諸多環節手續的內情和道理，同時樹立起外貿“單證第一”的觀念，小心伺候。事實上，單證如此重要，以至于外貿行業中專門派生出一個職位叫“單證員”——翻開報紙的招聘欄不難找到這個詞。可說真的，單證員不是個好活兒：責任大，耗精力，也沒多少錢。只適合于細致耐心又不大愛拋頭露面的女孩子。外貿單證交易導致的一個有趣現象，就是很多老牌的外貿商人，很可能從未真正見過自己買賣的東西。【本節小節】外貿最大的特點就是單證交易。制作一套合格的單證，是外貿實務中最關鍵的工作。基本的單證包括提單、發票、裝箱單以及其它說明貨物情況的檢驗證、產地證。第十節信用證（上）本節我們來徹底弄清楚外貿行業中最獨特、有趣而神秘的東西---信用證。基本上每個做外貿的人早晚都將會接觸到它，至少是聽說過。初次見到信用證的時候，看上去是一疊密密麻麻充滿術語的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么？首先得從外貿的難題—商業信用談起。為什么要信用證？我們不難想象和體會，國際貿易的確是一個頗具風險的行當。大宗的貨物和款項在國際間傳遞交易，各國商人語言不同，法律各異，相隔萬里，交易時甚至沒有見過面，交易耗時也長。生意場本來就是個爾虞我詐的戰場，更何況面對的是遙遠陌生的客戶。如果像菜市場買個西瓜那樣一手交錢一手交貨自然方便，可是國際貿易不行，即便在科技發達的現在，貨物從深圳港口海運到歐洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1個多月，同樣地，一筆款項從國外銀行轉至國內銀行，輾轉幾天到半個月一點也不奇怪。這樣一來，國際貿易買賣雙方自然會頗有疑忌。作為賣方，首先擔心買方訂了合同，到時候卻不要貨。須知國際貿易一般交易量都挺大，賣方備貨費時費力，萬一屆時買方毀約，大批貨物積壓在手里可就頭疼了。更何況很多時候貨物是按照買方要求而定制的，想轉售他人都很麻煩。其次，擔心把貨物交付買方后，買方拖延付款甚至賴賬。畢竟海運費用不菲，比如一個20尺標準集裝箱的貨物從深圳運到歐洲港口，單程的海運雜費就遠遠超過1萬元人民幣。即便能保住貨物不被騙走，往返運費也吃不消。因為有這些擔心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預付款，或者在交貨運輸之前把貨款結清。

作為買方，則擔心賣方不能按時、按質、按量地交貨。同時，也不愿意提前就把貨款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉；二來萬一賣方出現紕漏，買方隔著萬水千山地也很難費力追討。因此與賣方相反，買方自然希望能先交貨，查驗無誤了再付款。當然了，理論上是有國際貿易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已，打官司實在是勞民傷財，勝負難卜。再者說了，現在大多是有限責任公司，而且注冊一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰去？歸根結底，國際貿易最頭疼的就是一個“信用”。而貨、款的問題，光憑雙方的商業信用是很難協商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。怎么辦？找居中的擔保人。找誰做擔保人？找銀行。為什么找銀行？因為銀行有錢呵，實力雄厚比較信得過，出了事情能擔帶得起。而且世界各國對銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責任公司那樣說垮就垮說跑就跑，相對穩妥安全一些。于是，國際貿易中就形成了一種獨特的做法：買賣雙方磋商交易以后，由買方出面，把交易的內容和要求，比如品名、數量、品質要求、金額、交貨期等等條款開列清單，交給某一家銀行（通常就是買方的開戶行），請銀行做居中擔保人，根據這些條款開立一份證明給賣方。只要賣方按時、按質、按量交貨，銀行就監督買方付款。因為買方本身在此銀行開戶，或交納了一定的保證金，所以這種銀行監督下的收款是很有保障的。反過來對于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預付款，賣方交貨不及時或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩妥，雙方皆大歡喜。這樣一來，國際貿易商之間的商業信用就得到了銀行的擔保證明。這份證明“信用”的文件，就是傳說中的“信用證”，英文全稱LetterofCredit,行話簡稱L/C。這里面有個關鍵的因素，就是咱們上一期內容里談到的外貿“單證交易”的特性。用一套單證來代表貨物，這樣就使買賣雙方、銀行之間的運作成為可能。在信用證中，對需要哪些單證來代表貨物作出詳細規定。賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行，就等于是把貨物交給了銀行。銀行不需要跑到倉庫去驗貨，只需要檢驗這套單證即可。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。可見，對于信用證來說，單證是最核心部分。一份信用證的主要內容也正是細致入微地規定單證的。包括需要哪些單證，每種單證需要幾份，單證由誰出具，何時出具，甚至詳細到單據上的字句如何表述。這樣謹慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。信用證是個啥玩藝兒？信用證簡單地說就是這么一個東西：列明了交易事項條款要求，由銀行居中做擔保，賣方拿到信用證以后，只要按照信用證的要求交貨并準備好信用證上規定的所有單證，交給銀行，就能安全順利拿到貨款。舉例，買方是一個美國公司，開戶行是花旗銀行；賣方是一家東莞工廠，開戶行是中國銀行。最常見的信用證具體操作步驟，是美國公司向花旗銀行提出開證申請；花旗銀行接收申請，開立信用證，并傳遞給中國銀行；中國銀行接到信用證以后，通知東莞工廠，并把信用證交給東莞工廠；東莞廠據以備貨制單，完成交貨后，把全套單證交給中國銀行。中國銀行審核無誤后，可以直接付款給東莞廠，或者暫不付款而將全套單證轉交給花旗銀行，由花旗銀行付款。在這個例子中：1.美國公司申請開立信用證,叫做“申請人Applicant”。2.花旗銀行開立信用證,叫做“開證行Opening／IssuingBank”。3.東莞廠因為受益于信用證的付款保障，叫做“受益人Benificiary”。4.中國銀行接到的信用證，并通知東莞廠，叫做“通知行Advising/NotifyingBank”5.如果中國銀行直接付款給東莞廠，就叫做“議付行NegotiatingBank”6.花旗銀行最終承擔付款責任，叫做“償付行Paying／ReimbursingBank”所以，當我們想以信用證作為收取貨款的方式時，需要把我們的要求和國內開戶銀行的名稱帳號等資料告訴國外買家。這些資料可以詢問銀行，告訴銀行是為了開立信用證的即可。理論上信用證有很多種類，比如根據是否允許受益人轉讓他人分為“可轉讓/不可轉讓信用證”，根據付款期限分為“即期/遠期信用證”，根據是否可以中途撤銷分為“可撤銷/不可撤銷信用證”等等。而實際上，最常用的就是“即期不可撤銷信用證”，原因很簡單，咱們做出口的，當然不喜歡貨款被拖延，而信用證一經開出，更不希望會被中途撤銷，否則就失去了實際意義。至于是否允許轉讓，則根據出口的渠道自由掌握。信用證屬于什么類型，在信用證本身條款中會明確規定。了解信用證以后，我們就知道這東西對我們有多重要了，它是收回貨款的保障，跟真金白銀一樣珍貴。也正因為如此，一份可*的信用證甚至可以作為擔保物，拿到銀行去貸款，為賣方資金周轉提供便利，行話稱之為“信用證打包貸款”（也出現過不少利用信用證騙取銀行貸款的，如南德集團牟其中涉嫌信用證詐騙案，可見一斑）。信用證的“不符點”同樣信用證也很脆弱，對它繁雜的單證規定咱們可不能有半點的馬虎，連一個標點符號也不能忽視。銀行在判斷交易是否有效的時候，就是根據信用證上的要求來審核單據的。單據不符合信用證上的要求，行話叫做“不符點”。不符點可大可小，別說遲交貨、單據不齊全這樣的大錯誤，就是一個錯別字也能構成不符點。而一旦有不符點，信用證對于賣方的付款保證即告失效。接下來的處理就有幾種：1.銀行征詢買方意見,如果買方不介意這個不符點,那么信用證照舊履行,支付貨款,但是要扣幾十美金甚至上百美金的罰款。這種罰款就叫做不符點扣款，其金額在信用證中會預先聲明。2.買方不接受不符點。那么銀行就拒絕支付貨款，即行話的“拒付”。把單證退回賣方，賣方自行處理貨物。3.買方愿意接受不符點,但是要求扣款。于是買賣雙方另行協商。為了避免退貨返運的損失，賣方常常會息事寧人，同意扣款。于是銀行根據雙方協商結果，支付余款給賣方。當然，不符點不一定會構成拒付。理論上，輕微的不符點，比如不影響單證效力和性質的錯別字等，不但不應構成拒付，甚至也不必征求買方意見。多數情況下誠意合作的國際貿易商都能接受小的不符點，賣方的損失僅限于銀行的不符點罰款。但是，在實際操作中也不乏趁機挑刺的現象。尤其是國際市場行情變動的時候，一旦出現不符點，買方借機拒付或要求扣款，變相降價的情形屢見不鮮。更有甚者，一些國際買家會利用信用證單證至上的特性，故意設置一些新手或外行不易察覺的“陷阱條款”，極易造成不符點，或使其成為變相的“可撤銷信用證”，隨時變卦。對于這一點的識別防范，我們在后面的章節中還要專門討論。所以，信用證用得好，咱們貨款就有保證；處理不當，反而深受其誤，不可不謹慎對待。謹慎對待的意思有兩層，一是在信用證開出之前仔細審核，確保各項單證要求合理可行；二是在根據信用證備貨交貨繕制單證的時候，樹立信用證至上、單證第一的觀念，嚴格照辦。此外，學習一些萬一出現產生不符點的可能情況時的變通和補救技巧。下一節，我們將根據實例說明信用證操作中的審核、制單、技巧與風險防范。第十一節信用證（中）上一節我們了解了信用證的基本原理、信用證對出口商安全收款的保障，以及信用證“不符點”導致的風險等。不少初涉外貿的江浙閩粵工廠對信用證操作多有誤解。要么過于迷信，覺得只要外商開立了信用證就萬事大吉，對“不符點”沒有足夠的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反過來完全不相信信用證---特別是吃過幾次不符點拒付的虧以后，死守“款到發貨”的規程，結果失去了很多交易機會。這兩種極端觀念都是由于不了解信用證運作特點而導致的。通過前一節的學習，我們可以得知，一份“可*”的信用證，只要不出現不符點，基本上與真金白銀無異。而“可*”與否，最基本的衡量標準有三個：知名大銀行開立、單證要求合理可行、無“軟條款”。知名大銀行開立知名大銀行開立，這一點比較好理解：既然信用證的原理就是“銀行做中間擔保人”，那么首先這個擔保人就要可*。與國內銀行不同，國外的銀行很多都是私營的，規模有大有小，其信用度自然良莠不齊。且不說有一夜間倒閉關門的，厚顏無恥與客戶（信用證申請人）勾結，設圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大銀行因為歷史悠久，講究信譽，在信用證操作上基本能做到公平合理，對買賣雙方的服務也比較周到。一般說來，歐洲北美等發達國家的銀行信譽較好，因為歐美國家市場經濟體制健全，金融監管也相對較為完善。外貿中最為常見的知名銀行有花旗銀行(Citibank)、巴黎國民銀行（BanqueNationaledeParis）、大通曼哈頓銀行（ChaseManhattanBank）、德意志銀行（DeutscheBank）、匯豐銀行（HongkongandShanghaiBankingCorp）等等。在網上不難查找到世界排名前100位的銀行名稱，可以直接以銀行名稱為關鍵字在Google中進行搜索,看看客戶的開證行是否在名單之列。另外查證銀行信譽還有一個小技巧，比如根據開證行所在國家地區，去查閱中國駐該國的大使館官方網站。網站上偶爾會介紹該國主要銀行（多半在經濟商務參贊處網頁，或當地經濟概況欄目）。如果有此一家，那么多少可以放心一點點。比如中國駐泰國大使館商務參贊處網站對于泰國商業銀行的介紹：至于中國駐世界各國大使館的網站，則可先到中國外交部官方網站：，再按圖索驥。題外話,其實咱們駐各國大使館的商務參贊處網頁是個好東西,里面常有各國的經濟概況信息,外貿法令法規，甚至企業商號名錄等等，抽時間去轉悠一下,不無裨益。信用證開證行如此重要，因此外貿中當與客戶協商采用信用證結算時,通常都會預先聲明"信用證應經由知名銀行開立"。不過東南亞、非洲、南美洲等地區的客商，有時確實無法經由知名銀行開立信用證的，為促進交易，實在不行的時候咱們也能接受雜牌小銀行的信用證，條件是“經保兌（confirmed）”。保兌的意思，是無名小銀行開立信用證以后，由另一家可*些的銀行再做擔保。這個“再擔保”的銀行就叫做保兌行（ConfirmingBank）。假如小銀行賴賬不履行其應盡責任，則保兌行須替它背黑鍋。保兌行通常由第三方知名銀行，或者通知行（也就是咱們這邊的銀行）來擔當---實際操作中多半是通知行做保兌行。當然，銀行做保兌是要收費的（各銀行視情形不同保兌費數額不等，以總金額0.2%為常見，具體數額可事先征詢咱們的銀行），通常由出口商承擔。這增加了交易成本，但至少解決了出口商不信任進口商開證行的矛盾。要求保兌的，事先跟客戶聲明“信用證須加具保兌”即可，無其它特別操作。加具了保兌的信用證，會有相應的”congfirmed”條款。不過要注意，“保兌”指的是在單據無瑕疵而開證行不履行責任的情形下由保兌銀行承擔付款，而并不是說有了保兌就“天下無賊”----不符點導致的拒付，保兌行可不會理睬哦。是否做保兌完全依據咱們自己的權衡判斷，畢竟這是一個求穩妥的法子，而并非絕對必要。單證要求合理可行所謂“單證要求合理可行”，指的是信用證中要求的單據，特別是由第三方機構如商檢局、貨代等出具的單據，咱們是否都能按時、按量取得。曾見過一個案例，信用證要求出具“一正三副的普惠制證明”，業務員審核的時候不加思索地接受了，可實際上咱們的普惠制證明一般只能出具一正兩副。另一個案例教訓是關于時間的：信用證要求船期后5日內寄交副本提單，10日內交單銀行，而客戶指定了香港的貨代，香港貨代則要求先港幣支付雜費，到帳后才肯出提單。實際操作時因為外匯支付、提單寄交內地城市等因素，根本無法在5天內取得提單。因為事先沒有與香港貨代溝通，業務員出貨制單時候手忙腳亂險象環生。此外，信用證對單據的要求往往還細致到語句表述，碰到這類對詞句有特別具體要求的單據，沒有十足把握的，最好事先向單據出具方咨詢，確認是否能按要求繕制。如果這一點有疏漏，到時候不能完全依照信用證要求來出具單證，勢必產生不符點，信用證的可*性就大打折扣了。破解“軟條款”“軟條款”是外貿的一個行話，泛指咱們上一節提到的“陷阱條款”。“軟條款”本身沒有很嚴密的定義，識別和界定“軟條款”需要積累經驗。我們知道，信用證一經開出，就是賣方交貨、買方付款的依據和保障。信用證的種類雖多，但實際操作中最穩妥可行的就是“不可撤銷即期信用證”。道理很簡單，如果信用證可以隨便撤銷的話，賣方辛苦備妥貨物，買方一句“撤銷”，咱就傻眼啦，這樣的信用證有什么意義？同理，信用證一經確立，買方就不能任意干涉阻撓賣方履行信用證。而“軟條款”就是破壞這一基礎的條款，通過“軟條款”，買方可以耍手段使信用證在某種程度上失去“不可撤銷”的性質，或迫使賣方無法履行信用證。買方惡意設置“軟條款”的用意，多半是轉嫁市場風險。我們知道，外貿交易周期長，市場變動也大，如果到時候行情不好，買方就利用軟條款破壞已經開立的信用證，達到毀約或逼迫賣方降價的目的。舉例：信用證中規定“貨物付運前須經買方檢驗并出具檢驗報告”。乍看沒什