第四單元商務談判的主體課件CATALOGUE目錄商務談判概述商務談判的流程商務談判的技巧商務談判的策略商務談判的風險與防范商務談判案例分析01商務談判概述商務談判的內涵商務談判不僅僅是簡單的討價還價，它涉及到雙方或多方的利益、立場、需求和條件等多個方面，需要運用多種技巧和策略來達成共識。商務談判的定義商務談判是指在商業活動中，雙方或多方為了達成某項協議或合同，通過協商、談判來解決問題或尋找合作機會的過程。商務談判的重要性商務談判是商業活動中不可或缺的一部分，它能夠幫助企業解決問題、拓展市場、提高競爭力，同時也能夠促進企業與客戶、合作伙伴之間的關系。商務談判的定義可以分為商品貿易談判、投資項目談判、技術轉讓談判等。按談判內容劃分按談判地位劃分按談判方式劃分可以分為買方談判、賣方談判、代理談判等。可以分為面對面談判、電話談判、郵件談判等。030201商務談判的分類雙方或多方在商務談判中應保持平等地位，尊重對方的權利和利益。平等原則商務談判的目的是為了達成協議或合同，因此雙方或多方應相互妥協，尋求共同的利益點。互利原則在商務談判中，雙方或多方應保持誠信，遵守承諾和協議，不得欺騙或隱瞞對方。誠信原則商務談判的所有協議和合同都應符合相關法律法規的規定，不得違反法律法規。合法原則商務談判的原則02商務談判的流程準備階段了解談判對手的背景、需求和利益，收集市場行情、產品信息和法律法規等。根據收集的信息，制定談判目標、策略和步驟，明確底線和可讓步的范圍。選擇合適的談判人員，明確團隊分工和角色。選擇合適的談判時間和地點，確保談判順利進行。收集信息制定談判計劃組建談判團隊安排時間和地點互相寒暄、介紹人員和確認談判議程。寒暄和介紹通過禮貌、友好的態度和適當的禮儀，營造和諧的談判氛圍。營造氛圍簡明扼要地闡述本次談判的主題、目的和各自立場。開場陳述開局階段

報價階段了解對方報價傾聽對方報價，詢問細節和理由，避免過早表達自己的意見。制定報價策略根據市場行情、成本和競爭對手情況，制定合理的報價范圍。提出報價根據策略，向對方提出報價，并解釋報價的理由和合理性。針對報價進行深入討論，就關鍵問題進行交鋒，爭取達成共識。討論和交鋒在堅持底線的前提下，做出適當的讓步和妥協，推動談判進程。讓步和妥協在關鍵問題上取得進展，達成階段性協議，為后續談判奠定基礎。達成階段性協議磋商階段對談判結果進行最后確認，確保雙方權益得到保障。最后確認根據談判結果，起草并簽訂正式的商務合同。簽訂合同履行合同條款，保持溝通與合作，確保雙方利益得到實現。后續跟進成交階段03商務談判的技巧傾聽技巧總結傾聽是商務談判中最重要的技巧之一，通過認真傾聽對方的觀點和需求，可以更好地理解對方，建立良好的溝通基礎。描述在商務談判中，傾聽技巧包括全神貫注地聽取對方發言、不打斷對方、不輕信對方、不匆忙下結論等。實例當對方發言時，可以注視對方，保持微笑，點頭示意，以示尊重和關注。同時，要盡可能地記住對方所說的內容，以便更好地回應。總結良好的傾聽技巧可以幫助我們更好地理解對方，避免誤解和沖突，提高談判效率。總結在商務談判中，發問技巧是獲取信息和澄清對方意圖的重要手段。描述發問技巧包括明確提問對象、選擇適當的時機、使用簡單明了的語言、避免引導性問題等。通過有效的發問，可以更好地了解對方的立場、需求和顧慮，從而更好地掌握談判的主動權。實例在談判中，可以適時提出問題，例如“您對這個合同條款有什么看法？”或“您認為這個產品的價格是否合理？”。同時，要注意不要使用引導性問題，以免讓對方產生不必要的壓力和反感。總結有效的發問技巧可以幫助我們更好地了解對方，掌握談判進程，為達成協議打下基礎。01020304發問技巧在商務談判中，說服技巧是達成協議的關鍵。總結說服技巧包括建立信任、強調共同利益、使用客觀數據和事實、展示專業知識和能力等。通過有效的說服技巧，可以更好地讓對方接受我們的觀點和建議，達成有利于我們的協議。描述在談判中，可以通過展示公司的實力和信譽來建立信任感；同時，可以強調雙方合作的共同利益，讓對方意識到合作的重要性；此外，使用客觀數據和事實來支持自己的觀點也是非常重要的。實例說服技巧是商務談判中達成協議的關鍵，通過有效的說服技巧可以讓對方接受我們的條件，達成有利于我們的協議。總結說服技巧總結：答復技巧是商務談判中不可或缺的一部分，它直接影響到談判的結果。描述：答復技巧包括準確理解對方的問題、選擇合適的答復方式、避免直接否定或攻擊、保持冷靜和自信等。一個得體的答復不僅可以化解對方的攻擊和質疑，還可以讓對方感受到我們的專業素養和誠信態度。實例：當對方提出一個敏感或棘手的問題時，可以采取間接回答的方式，先肯定對方的觀點或提問，再闡述自己的立場和理由。同時，要注意保持冷靜和自信，避免被對方的情緒左右。總結：答復技巧是商務談判中的重要一環，一個得體的答復可以化解對方的攻擊和質疑，提高談判的成功率。答復技巧肢體語言運用技巧總結：肢體語言在商務談判中起著非常重要的作用，它可以傳遞出很多信息。描述：肢體語言包括面部表情、手勢、姿勢和動作等。通過觀察對方的肢體語言，可以更好地理解對方的情緒和意圖；同時，通過運用自己的肢體語言，可以更好地表達自己的觀點和情感。實例：當對方交叉雙臂時，可能表示對方持保留意見或者不信任；而當對方微笑時，則可能表示對方對你的觀點表示認同或者有好感。在談判中，可以通過適當的肢體語言來增強自己發言的感染力和說服力。例如，挺直身體、放松肩膀等姿勢可以傳遞出自信和積極的態度。總結：肢體語言是商務談判中一種重要的溝通方式。通過觀察和運用肢體語言，可以更好地理解對方并增強自己的表達能力。04商務談判的策略高壓策略總結詞通過施加壓力來迫使對方接受條件。適用場景適用于談判地位明顯高于對方的情況，或者在緊急情況下需要快速達成協議。詳細描述使用此策略時，談判者會采取強硬立場，強調自身優勢和對方弱點，有時甚至采用威脅或恐嚇的手段，以迫使對方在壓力下做出讓步。注意事項使用高壓策略可能導致對方反感，破壞雙方關系，甚至導致談判破裂。通過展示利益來激勵對方接受條件。總結詞談判者著重強調合作給對方帶來的利益，如增加銷售額、提高利潤率等，以激發對方的積極性，促使其接受提議。詳細描述適用于需要調動對方積極性或增強對方信心的情況。適用場景利益誘導策略的成功取決于對方對利益的認同程度，因此需要對對方的需求和利益有充分了解。注意事項利益誘導策略通過雙方妥協來達成協議。總結詞詳細描述適用場景注意事項談判者提出一個雙方都可以接受的中間方案，以平衡雙方利益，促進談判達成一致。適用于雙方立場差異不大或對立程度不深的情況。折中策略可能會導致雙方都放棄一些利益，因此需要謹慎使用，確保達成的協議是公平合理的。折中策略總結詞詳細描述適用場景注意事項拖延策略談判者采取拖延戰術，延長談判時間，以消耗對方的耐心和資源，迫使其在時間壓力下做出讓步。適用于對方比自己更急于達成協議，或者自己有更多時間和資源可以消耗的情況。拖延策略可能會激怒對方，破壞雙方關系，因此需要謹慎使用，并確保不會導致談判破裂。通過拖延時間來爭取更多利益。05商務談判的風險與防范商業風險識別方法包括風險清單法、現場調查法、財務報表分析法、流程圖法等。商業風險識別步驟包括收集資料、分析不確定性、確定風險事件、編制風險清單等。商業風險識別是指對潛在的商業風險進行系統地辨識、評估，并加以分類，明確風險性質的過程。商業風險識別03商業風險評估步驟包括確定評估指標、選擇評估方法、收集數據、計算風險值等。01商業風險評估是指對已識別的商業風險進行量化的過程，包括風險發生的可能性評估和風險影響程度評估。02商業風險評估方法包括概率-損失矩陣法、敏感性分析法、決策樹法等。商業風險評估商業風險防范措施分類包括預防性措施、抑制性措施和挽救性措施等。商業風險防范措施實施步驟包括制定風險管理計劃、實施風險管理計劃、監控風險管理效果等。商業風險防范措施是指針對已識別的商業風險采取相應的措施，以降低或避免風險損失的過程。商業風險防范措施06商務談判案例分析價格談判是商務談判中的核心環節，掌握價格談判技巧對于達成雙方滿意的協議至關重要。總結詞在價格談判中，適時做出讓步以顯示誠意，但要注意讓步的幅度和時機，避免造成損失。掌握讓步策略在談判前，要充分了解產品或服務在市場上的價格水平，以便在談判中占據有利地位。了解市場行情根據談判形勢，選擇合適的報價方式，如高報價、低報價或中間報價，以應對不同談判對手的策略。靈活運用報價技巧通過對比競爭對手的產品或服務，突出自身優勢和差異化，提高議價能力。善于利用比較優勢0201030405案例一：價格談判技巧的應用關注核心利益在合同條款談判中，要重點關注雙方的核心利益，尋求共同點和平衡點。總結詞合同條款的談判是商務談判的重要組成部分，合理的合同條款能夠保障雙方的權益和利益。明確合同目的在談判前，要明確合同的目的和預期結果，以便有針對性地制定談判策略。善于利用法律知識了解相關法律法規和行業標準，以便在談判中維護自身權益。靈活運用合同條款根據實際情況，靈活調整合同條款，如付款方式、違約責任等，以達成雙方滿意的協議。案例二：合同條款的談判策略保持冷靜與理性在危機處理中，要保持冷靜和理性，不被情緒左右，以便做出正確的決策。總結詞危機處理是商務談判