市場研究及項目發展策劃方案目錄前言 典型商業物業分析：A、項目定位層面萬達商業廣場和金安·歐羅巴項目均按SHOPPINGMALL理念設計和建設，是哈市SHOPPINGMALL的雛形產品；至于東方巴黎是在原西十二道臨街商業用房的基礎上的升級改造作品，其經營主題規劃仍以多功能、多業態復合為主，僅屬傳統商業街的二次變臉和升級；B、商鋪供應層面除金安·歐羅巴屬純租賃經營性商用物業外，萬達商業廣場（A、C兩區首層整層出售）和東方巴黎均對外銷售。賣場鋪主要包括室內步街的獨立間隔內街鋪（如萬達商業廣場A、C區室內商鋪）和無間隔的虛擬化銷售商鋪2種，由于其離室外交通主干道存在一定距離，考慮投資者接受度和接受總價因素，面積較小，單鋪建筑面積多集中在10-15㎡左右，較少超過20㎡。臨街鋪100㎡（建面）左右C、市場銷售層面東方巴黎也在開盤四個月左右，銷售率飆升至70%左右，值得一提的是其超過1500套建筑面積10㎡左右的賣場鋪銷售亦較理想，一、二線鋪位通過返租扣減的方式基本銷售完畢，僅余少量位置較差的邊角鋪；但其臨街鋪特別是西十二道街側的臨街鋪由于定價偏高（10萬元/㎡·建筑面積），現尚存數套總價在1000萬至2000萬左右的位置較佳的商鋪；結合上述兩個商業樓盤的銷售狀況和我司項目組對商業投資市場深層次分析，我司認為臨街鋪仍是投資類市場的首選，但要注意適當控制面積和總價，盡可能避免“大面積、高總價”，以免產生類似東方巴黎部分商鋪“有價無市”下場；另外，對于賣場鋪，由于其面積小、總價低，再加上發展商采用“返租形式”進行變相降價促銷，受到了廣大中小型投資者的推崇，但由于無間隔的賣場商鋪無法獨立自行經營，其投資回報率完全依賴整層物業成功招租和經營，故其風險系數較大（目前在沿海發達城市，采用此種銷售模式的商場多以失敗而告終）。從某種意義上講，哈市商業地產市場本身就是沿海商業地產市場的復制品。哈市大多數商業項目，特別是包括依靠引進主力店的大賣場項目，因開發商普遍不具有后期商業經營管理的能力，加之，成功將運營風險轉嫁到投資者和市場上。但由于發展商和投資者之間關于返租兌現的矛盾尚未達到白熱化的激烈程度（開發商無力兌現返租承諾），故此銷售模式在部分市場依然能夠協助開發商短期套現，創造銷售奇跡。結論：哈市商業投資類市場還處于市場初期，投資者還相對感性，易受廣告和賣場熱銷氣氛感染，產生“羊群”式沖動型購買行為，鑒于此，部分期望短期資金回籠、贏利的發展商，慣用大賣場分割和返租銷售形式，進行“套現”，賺得盆滿缽滿，這無疑增強了未來市場經營的不確定性和埋下了投資回報率無法實現預期兌現的矛盾根源，從國內發達城市商業投資類市場發展經驗看，這個階段正是商用物業投資群體由感性回歸理想的必經階段和重要轉折點。5.3.哈市辦公樓、寫字樓市場5.3.1.供應及分布哈爾濱市早期寫字樓分布較為集中，主要分布在火車站商圈內區域和省政府兩大區域，近幾年新項目已經呈現東移趨勢，尤其以國貿中心、會展中心為龍頭的開發區，現開發區寫字樓數量占哈市寫字樓總量70%左右，區域內已集中哈市超過60%以上的商務辦公人流，已逐步形成哈市的中央商務辦公區。5.3.2.市場銷售2003年哈市甲級寫字樓的銷售價格范圍為8000元/平方米至12000元/平方米（使用面積），乙級寫字樓的銷售價格范圍5000元/平方米至7000元/平方米（使用面積）。從售價來看，03年年初寫字樓市場開始升溫，2003年3季度哈市市場上銷售的甲級寫字樓項目平均售價比2002年同期的平均售價上漲了7%，乙級寫字樓項目的平均售價比2002年同期的平均上漲了9%（哈市市當地地產中介公司調查數據），但在04年漲幅開始停止不前，05年平均售價又基本與04年持平。附：2005年1-9月份哈市統計局發布的最新統計數據：·辦公樓施工面積為47.2萬平方米，下降15.5%；·辦公樓新開工面積13.1萬平方米，下降21.2%；·辦公樓開發竣工面積0.2萬平方米，下降1.9萬平方米·辦公樓銷售面積5.4萬平方米，分別增長3.4%·辦公樓銷售均價6000-8000元/㎡，基本與04年持平；·辦公樓存量空置面積9.5萬平方米，下降18.7%5.3.2.租賃市場據了解，哈市2003年甲級和乙級寫字樓租賃率平均在70%左右，較2002年有較大的回落，丙級寫字樓租賃率更差，租賃率只有60%左右。2003年哈市甲級寫字樓對外報價3.54.5元/平方米/天，實際最終租賃價格在3-4元/平方米/天左右，乙級寫字樓的租賃價格范圍2.2元/平方米/天至2.6元/平方米/天。據當地中介公司調查統計：哈市甲級寫字樓2003年第三季度的平均租金較2002年同期的租金下跌了25%；乙級寫字樓2003年第三季度的平均租金較2002年同期也下跌了8%。租金下跌的主要原因，除一方面原有寫字樓的硬件設施老化及相關配套設施的不足，無法滿足高端客戶的實際需求外，另一方面原因是由于2003年寫字間供應數數量的增大，直接導致哈市甲級寫字樓租金的大幅下滑。分析：受04年寫字樓市場空置率較大和05年哈市寫字樓市場新開工面積的減少，05年哈市寫字樓空置率開始下降，但即便如此，哈市寫字樓的銷售面積和平均銷售價格并沒有明顯上漲，其中2005年1-9月份辦公樓銷售面積5.4萬平方米，增長率僅為3.4%，而辦公樓銷售均價基本與04年持平，無任何上漲，由此不難預測，06年整體寫字樓市場的銷售價格將會得到平抑，走勢并不理想。結論：考慮整體來講供小于求，需求市場尚未全面啟動和激活，故建議本項目不發展寫字樓物業。6.商用物業市場需求分析調查選擇哈市人口較為密集的道里和南崗區兩大老城區為主，為了統計數據的準確性，我們進行隨機抽樣訪問。調查簡要說明：調查方法：定點訪問（以道里城區為主，調查地點主要選擇現正經營中的商場和地下商城、批發市場等）；一手資料：定點訪問、實地走訪（商鋪、政府單位、樓盤）；二手資料：報刊、年鑒；調查對象：主要選擇在哈市城區居民和居住半年以上的年齡在20歲以上，現從事個體經營的商戶，甄別條件是未來1年有購買或投資商服的人群；實際樣本量商服、商服市場（投資者、商服潛在購買者）調查問卷50份備注說明：本調查報告中標題中“本項目”關鍵字，在調查時為增強市民的理解力和避免造成負面影響，均以“假設在哈一百附近”內容替代。舉例：訪問員讀出：如果在哈一百附近要建設一座集主題商業、商業步行街、專業批零市場、住宅、寫字樓于一體的多功能商業區。Q1：在這樣的地理位置，您認為如果本項目存在以下商業模式，從市場需求/投資的角度來評價，哪種比較適合？6.1.投資商鋪的計劃在我們訪問的50份問卷當中，表示在未來1年內有購買商鋪計劃的占了78%。說明商鋪的需求空間還是頗大的。6.1.1.投資者的基本資料（1）年齡25－29歲人群正處于創業階段，購買商鋪成為他們未來一年的投資計劃，同時，30－39歲年富力強，經濟基礎較好中年人群投資商鋪的最大，占51%的比例。（2）教育程度接近半數投資者為高中/中專學歷。（3）職業職業是以個體經營者為主，可見，個體經營者擁有商鋪的期望最大。（4）個人月收入從個人月收入來看，月總收入達到2000-5000元以上占34%比例，在當地屬于中等收入階層。（5）家庭月總收入同樣，由于個人月總收入達到一定水平，家庭月總收入也會相對增高，大部分家庭月總收入達到了3500元以上。小結：從投資者個人資料分析可知，投資者以25－39歲為主，這一年齡層的人群精力充沛、年富力強，極具創業熱情，有超過五成的商鋪投資者有個體經營的經驗，在進行了一定的資金積累后，都有了購買商鋪的計劃，這是我們重要的潛在客戶。6.1.2.投資意見狀況（愿意投資住宅、商鋪、儲蓄等種類的比例）當提問到：“如果手頭上余錢，會選擇什么樣的投資方式？”時，57%的投資者表示會購買商鋪，40%則會投資住宅。6.2.商鋪投資人群需求分析6.2.1.投資商鋪的類型目前在哈市，絕大部分的開發商建房子時都樂于把1、2層作為商鋪，這些商鋪多為臨街商鋪，既方便自己樓盤的住戶，也增加了收入。臨街商鋪一直是投資者的最愛，46%的投資者表示會選擇臨街商鋪。而選擇投資商/廣場內商鋪的投資比例較少，僅占6%，這個結果一方面與投資者購買習慣有關，另方面與調研人員解釋和產品理解有關。分析：哈市目前以臨街商鋪供貨量為主，但隨著萬達商業廣場、東方巴黎等商業樓盤熱銷，已在一定程度上分流了一大部分臨街鋪和商場/廣場內商鋪投資客流，這會對我們的項目銷售造成一定影響；6.2.2.投資商鋪的首先區域超過半數的投資人群首先考慮選擇道里區，調查中我們了解到投資者之所以首選道里區，主要是看好哈市政府對道里區城市改選和城市商業中心升級改造，同時認為道里商圈外地人流較大，好做生意，購買商鋪無論是自營還是出租，看好后市行情和增值潛力。6.2.3.投資者考慮投資的前3個項目名稱(商場、廣場、商業街等名稱)當問及會考慮投資的項目和商業街時，投資人群多會選擇道里和南崗二區域的繁華商業區和城市人流和商流較頻繁的主干道，如道里區偏好中央大街、尚志大街、十二道街、哈一百附近和索菲亞廣場旁邊；南崗區則偏好東大直街、果戈里大街、松雷和遠大附近；6.2.4.商鋪面積要求有超過3成的人群需求16-30㎡·建筑面積的商鋪，此數據結果與調查對象多以個體戶為主的人群有直接關系。在實際操作中，商鋪規格可以按照客戶所需要間隔面積大小。6.2.5.接受的商鋪類型有4成人群在投資商服時熱衷自行經營的商鋪，這與樂意接受臨街鋪有直接關系；此外，對于帶租約的商鋪，也得到超過1成投資的喜歡。6.2.6.接受單價在談到考慮商鋪的單價時，我們調查中發現，44%投資者會選擇5000-10000元/平方米左右的商鋪，而其中5000-7000元/平方米比例相對較高，占了20%的比例。6.2.7.接受總價當繼續詢問可接受的總價又會是多少錢時，大多數在20-30萬元之間；一部分在40-60萬元之間，極少數為4-8萬元之間，此數據與（4）商鋪接受面積與（6）可接受的單位交叉相乘后總價數值結果基本一致。分析：從投資者需求分析可見，臨街商鋪是傳統的商鋪模式，以20-30㎡，總價20-30萬元的商鋪最被市場所推崇。由于本項目位置優越，附近商業樓盤售價較高，故此數僅能反映哈市大眾層面的商鋪投資消費需求，若要為本項目定價和商鋪間隔提供有效數據，需針對后述計劃投資本項目商鋪群體需求進行分析。7.項目整體分析7.1.項目概況項目名稱：哈爾濱新瑪特購物休閑廣場地理位置：原哈市市政府廣場地塊，東至兆麟街；南至東十二道街；西至尚志大街；北至東九道街項目主要經濟技術指標:序號項目名稱單位指標1總用地面積㎡11,7002總建筑面積㎡約195,770其中地下地下（共2層）㎡45,770地上地上1-6層為商業7層以上為商住樓㎡150,000/其中：1-6層商業建筑面積約80,000㎡；7層以上為商住樓建筑面積約70,000㎡3建筑限制高度m1004建筑容積率6.555建筑密度%約66.1·表內數據摘自《新瑪特購物休閑廣場建筑設計方案競標說明書》；7.2.SWOT分析7.2.1.項目優勢（S）地理位置優越項目所處位置不僅是哈市道里商圈的中心，更是哈市第一商圈的核心。項目毗鄰中央步行街和多個商場、商貿批發場所設施，周邊人流和商流密集度高，其地理優勢無與倫比；商業價值極高項目地處哈市道里商業中區的樞紐位置，交通十分便利，周邊建有一定數量的中高檔居住小區和眾多機關、企事業單位易形成相對固定的消費人群。項目落成后，可吸引大量消費人流來此消費，商業價值極高；定位層次較高本項目作為哈市的重要標志性建筑，其質素優越明顯，加之商業經營定位更是瞄準哈市缺乏上規模、有檔次、有品牌、有格調的消費場所的空白點，故較容易引起市場的強力關注和認同；規模全市最大本項目規模恢弘，再加上與哈一百形成聯動和整合，其不僅具有較大的完美組合的空間，更能從體量上輕松引起市場的強力關注；品牌強大，商業資源豐富由于本項目發展商母體—大商集團自行擁有百貨、超市、餐飲、休閑娛樂等業態的豐富的商業資源，其進駐本項目，無疑為項目順利招商、成功推售與后期經營旺場奠定了堅實的基礎，同時亦為形成以本項目為哈市第一商圈提供了必備條件。與此同時，大商集團作為全國零售業排頭兵和領頭羊的品牌形象和較強的商業經營管理能力，能增強投資者購買本項目商鋪的信心，有利項目銷售；重點項目，政府保駕護航本項目是哈市重點招商引資項目，更是道里中心商業區改造的重要組成部分，其項目設計與建設已成為哈市城市規劃設計的一部分，政府支持力度較大；7.2.2.項目劣勢（W）受規劃設計限制，土地利用價值有所降低哈市規劃局對本案東十二道側后退40米和南側不允許車輛進入的規劃要求，在一定程度上影響了本項目人流和商流的有效聚集，降低了本案的商業價值；周邊交通問題影響商業人流的有效聚集。主干道環繞，限制人流靠近由于項目周邊臨3條交通主干道，尤其是尚志大街由于車流量極大，割斷了項目與商圈最核心的中央大街的商業人流的交流、東十二道街的車流又阻隔了哈一百余項目的直接人流交流，對項目未來的經營將形成不利影響。市場預熱尚需時日由于本項目商業部分在市場的知名度尚未完全形成，且其經營布局、業態分布、商鋪銷售面積分割還需要一定的時間，才能得到廣大投資者和消費者的認同。未來經營的不確定性較大由于哈市城市消費市場承接力低，加上商業設施數量較大，本項目在后期經營階段除與南崗商業設施形成業態互補外，同時仍不可避免與之競爭，未來經營的不確定性較大。地面停車受限7.2.3.項目機會（O）本項目是目前哈市規模最大、功能最全、集購物、休閑、餐飲、娛樂等業態業于一體的綜合購物中心，符合當代社會前進潮流、哈市商業發展的方面，能充分滿足哈市居民全方位消費需求。加上大商集團的創新經營理念，這些都是有別于競爭對手的一大特色，也是本項目的一大賣點。哈市商業投資類市場還處于市場初期，投資者還相對感性，易受廣告和賣場熱銷氣氛感染，產生“羊群”式沖動型購買行為，這對本項目入市銷售是一種機遇；7.2.4.項目威脅（T）從項目投資群體看，包括已經成功銷售的萬達商業廣場和基本發售完畢的東方巴黎等一批項目推售貨量較大，銷售率較高，已在一定程度上分流一部分本項目的潛在買家，這勢必為本項目銷售帶來壓力。消費者層面，以南崗遠大、南崗和道里松雷、中央商城、百盛百貨等商業場所已形成強大的經營氣候，消費者已形成根深蒂固的定向消費習慣和較高的市場偏好度，其商場經營已形成規模和品牌效應，想以本項目想從其口中奪取“食物”，并不十分容易，需要在宣傳推廣、商家組合、經營管理方面花費更多的心思，在項目賣點組織上有更新的創新突破。8.項目市場定位建議8.1.項目整體功能定位8.1.1功能定位功能定位:首席中央休閑MALL詮釋：大商·新瑪特購物休閑廣場得天獨厚的地理優勢，恢弘的超大規模，多功能的業態經營組合，造就哈市真正意義上的MALL；支持點：市場對MALL缺乏正確的認知，僅認為：MALL就是規模較大的購物中心，其實MALL的精華所在是在超越傳統購物單一業態經營，全面引進以休閑帶動零售的經營管理模式；哈市的商業消費最大的問題點是“購物有余，休閑不足”經營結構失衡，主要表現為哈市尚未出現真正意義上的綜合性多功能消費中心（遠大僅為接近），而大商·新瑪特購物休閑廣場則立足哈市零售市場現狀，把握新商業發展趨勢，審時度勢，優化經營業態比例（尤其注意和提高餐飲、休閑娛樂經營業態），全方位滿足不同消費階層的個性化需求，打造哈市名符其實的，真正意義上的融購物、休閑、娛樂、餐飲等豐富服務為一體的綜合性中心，帶給哈市居全新的消費新體驗。競爭對手遠大與松雷“購物有余，休閑不足”的劣勢，正是大商·新瑪特購物休閑廣場的優勢，有利于創造新的市場區隔，將在MALL前標注“休閑”兩字正是此意。8.1.2.形象定位形象定位：哈市國際時尚中心從經營層面來講，未來本項目與哈市現有消費場所最大的不同，是休閑、娛樂等業態上的優化比例，加上知名百貨或超市主力店進駐，形成購物與休閑娛樂業態合理搭配，打造新、特、專、齊的經營特色，突出時尚定位。因此在經營推廣時應在宣傳購物的同時，加大對休閑娛樂業態的推廣力度，以增強消費群對項目的認知度。樹立舒適、愉悅的購物環境形象；打造并引領全新“一站式”消費模式；樹立國際領先的開發理念和技術水平形象；樹立誠實信用的開發商與運營商形象；8.2.外銷商鋪目標群體分析與定位8.2.1.目標群體需求分析本部分目標群體是指外銷商鋪潛在投資買家。由于商鋪投資買家較為分散，為盡可能了解投資群體對項目外銷商鋪的接受度，我司專門從大眾商鋪投資市中分離出對本項目商鋪具有一定偏好度的潛在購買者進行深入的投資需求分析，具體如下：（1）從市場需求/投資的角度結合地理位置，評價本項目適合存在的商業模式基于項目地段考慮，有近五成人群認為本項目最適合開發集購物、休閑娛樂、餐飲于一體的綜合購物中心；有近2成人群認為此地段適合建設大型超市，對建設商業步街的人群也占一定比例；此數據表明，絕大多數人群對項目地段和商業發展MALL模式有較強的認同感和期望值；（2）項目的吸引力由于哈市目前已有幾座集購物、休閑、娛樂于一體的商業廣場（萬達、南崗遠大、松雷），且受訪者對主題商業理解不深，當問及：“如果在原市政府廣場附近有一座集主題商業、商業步行街、專業批發零售市場、底商及住宅寫字樓于一體的新城綜合功能區對投資者的吸引程度”時，雖有54%比例的投資人群呈現出較強的吸引力，但仍有4成人群表示不確定，但此類游離群體有別于不太吸引和很不吸引族群，在后市影響和引導下，極有可能轉化成為吸引類人群；（3）如果購買這個項目中商鋪，最認可的銷售模式投資人群在對一般直銷表示興趣外，有34%比例的投資人群看好固定回報性質的所謂“穩定持久、定期兌現”型商鋪，這與市場供應商業樓盤宣傳有關，更是投資者注重眼前利益的最真實寫照。（4）對本項目商鋪認可的面積此組數據和前述針對大眾投資人群對商鋪面積需求結果基本一致，即超過3成的人群需求16-30㎡建筑面積的商鋪。由于此數據與之前數據相同，需要結合后續項目商鋪認可的價位和總價進行交叉深入分析，方可得出對項目商鋪設計與銷售有參考價值的結論。（5）對本項目商鋪認為合適的單價該組數據基本與投資商鋪大眾人群需求商鋪單價結果基本相同。在投資本項目商鋪需求面積和單價與投資商鋪大眾人群需求商鋪面積與單價二組數據連續相同時，需要進一步比較總價，尋求深層次原因和有價值的結論。（6）對本項目商鋪接受總價計劃購買本項目可接受的總價大多數在30-40萬之間，一部分在50-60萬之間，少數在10萬以內；（7）購買本項目商鋪的目的超過3成的人群樂意自行經營，24%比例人群表示游離在投資與投資兼經營之間，調查中，我們發現凡是計劃購買商鋪自行經營群體多以個體商戶為主，他們現擁有成熟的小產業，購買商鋪的主要目的是擴大經營規模，保值和升值是第2層面考慮因素；對于游離在投資與投資兼經營人群，多表示以投資為主要目的，特別看重未來物業的增值，同時對帶租約和固定回報2種銷售模式表示較大的興趣。對于占4成之多的不確定投資人群，主要是因其項目了解甚少，暫時未表示明確購買意圖。投資商鋪大眾群體與投資本項目商鋪群體需求對比序號比較類別投資商鋪大眾人群投資本項目商鋪人群對比1接受面積34%比例接愛16-30㎡建筑面積的商鋪36%比例接愛16-30㎡建筑面積的商鋪基本相同2接受單價44%投資者會選擇10000-5000元/㎡左右的商鋪，而其中7000－5000元/㎡比例相對較高，占了20%的比例50%投資者會選擇10000-5000元/㎡左右的商鋪，而其中7000－5000元/㎡和7000－10000元/㎡比例各占一半基本相同，心理價位略有上浮，但不明顯3接受總價多數在20-30萬元之間；一部分在40-60萬元之間，極少數為4-8萬元之間購買本項目可接受的總價大多數在30-40萬之間，一部分在50-60萬之間，少數在10萬以內；有近10萬元左右的上浮，且出現接受總價較高的群體分析：（1）兩組數據結果相近，與調查人群多以中小投資人群有因果關系；（實際調查中，經濟實力雄厚的金字塔中高端和尖端的投資人群難以尋找和調查）；（2）根據2組數據對比分析，發現市場需求主流產品仍是20-30平方米，總價20-40萬左右的商鋪；，再結合東方巴黎和萬達商業廣場二項目，除臨街商鋪面積和總價自成一體外，其內街鋪和賣場鋪，多以10-30平方米，總價10萬至30萬的中小商鋪為主，市場接受度較高；（3）對于本項目，臨街鋪產品設計和總價鎖定，應重點參考項目區域內商業樓盤臨街鋪面積和成交價格指標后綜合分析確定；（4）由于項目尚處前期規劃階段，受眾對本項目并不十分了解，故造成其心理價位偏低的結果，其接受度存在一定比例的不確定性，故項目尚需在后續營銷和推廣階段，加大傳播力度，強化項目賣點宣傳，增強廣大投資群體對本案的理解度和接受度，進一步提高其心理價位；8.2.2.目標群體定位B1、1F臨街鋪（連體商鋪）投資群體定位因此類商鋪屬高端投資群體的專屬產品，實際調查中對象較難鎖定，故其投資需求特征無法通過問圈量化。根據我司商業項目操作經驗，針對臨街商鋪應以附近熱銷商業樓盤供銷為研究重點。結合前述我司針對項目區域二公里內典型商用物業調查分析，我司認為此類群體定位為：哈市和周邊城市及外地收入高，購買能力在單鋪200-800萬元區間投資群體為主2-4F邊鋪投資群體定位結合前述本項目潛在購買人群調查研究和本項目地理位置，暫定：以哈市及周邊城市及外地投資群體為主，購買能力在單鋪20-50萬元區間的投資群體為主9.外銷商鋪商業規劃建議9.1.外銷商鋪市場定位9.1.1.外銷商鋪定義前述商鋪投資群體需求調查分析顯示，有46%的比例人群偏好臨街鋪，結合發展商外銷2萬平方米商鋪的具體要求，同時考慮發展商資金回籠和銷售速度，我司建議本項目外銷商鋪全部考慮臨街邊鋪。（1）臨街商鋪位置及面積按項目長寬150M*100M為計算基點，參照《哈市新瑪特購物休閑廣場建筑設計方案任務書》中建設用地紅線后退指標（東九道街退紅線8米，尚志大街和兆麟街退紅線8米；南側退東十二道街退紅線40米），以單鋪最深最大徑深14M、總外銷臨街商鋪面積為：20000㎡計算，。具體計算如下：20000㎡/【(100-16+150-48)*14*2】㎡=20000/5208≈3.84層由于地下1層東九道街部分用于新瑪特超市，地上1層沿東九道街部分設置商場客流次出入口、職工和貨流出入口及商住樓部分的出入口，地上2層沿東九道街部分為新瑪特商場，東九道街側公共或自營物業占用面積約每層（100-8*2）*15=1260㎡，4層（B1-3F）自營面積1260㎡/層*4層=5040㎡，再加商場4側主次出入口，凈外銷臨街鋪約為5層，即（B1-4F）。9.1.2.外銷商鋪功能定位（銷售層面）一個商業項目的功能定位根據運營階段可細分為銷售推廣階段和經營推廣階段2個層面的功能定位。針對本項目，經我司建議本項目外銷商鋪在銷售階段的推廣定位如下：哈市商業核心地王之王或商鋪原始股，創富NO.1強調本項目不可替代的地段優勢和優越質素，描繪項目龐大的客流支持，強化商場經營檔次（彌補哈市缺乏上檔次、上格調、品牌薈萃的多功能商業中心的市場空白）和后期運營管理能力；本項目銷售階段的功能定位的主題建議緊緊圍繞引起投資群體關注，刺激和鼓動投資行為，其唯一的目的，是通過有效的宣傳推廣配合銷售策略，促進商鋪銷售。9.2.外銷商鋪經營定位和經營主題建議根據哈市消費習慣調查，考慮項目外銷商鋪內外聯系、上下層關系，結合商鋪設計的初步考慮，為強力促進商鋪銷售，拔高外銷商鋪經營形象，現從銷售層面，初步建議本項目外銷商鋪的功能分區及商業規劃如下（針對此部分，考慮大商集團商業經營經驗豐富，建議貴我雙方就此部分進行專題溝通，尋求最合理化的功能定位和合理商業規劃）：外銷商鋪功能定位ISOL地帶（I所地帶）·ISOL即城市消費的情趣空間InterestingSpaceofLife其直接字面意思即是：都市情趣空間；是一個城市主流休閑、娛樂、餐飲以及前沿時尚的集中地。它的目的和價值在于通過整體環境和氛圍的營造為消費者提供異質于日常生活的體驗。定位利益點（即帶給消費者什么樣的價值）ISOL地帶即城市的中央休閑區專屬地帶，InterestingSpaceofLife其直接字面意思即是：都市生趣空間；是一個城市主流休閑、娛樂、餐飲以及前沿時尚的集中地。它的目的和價值在于通過整體環境和氛圍的營造為消費者提供異質于日常生活的體驗。ISOL的意義ISOLISOL的意義辦公室：生存空間家：生活空間I所：生趣空間現代城市的發展讓生活節奏變得越來越快，競爭讓生存的壓力越來越大，家與辦公地消耗了人們太多時間，所以人們需要異質于日常生活的體驗來豐富自己的生活（旅游業由此得到空前的發展）“I所”由此而生。可以說“I所”是城市發展的必然產物。現在幾乎每一個購物、餐飲、娛樂休閑類經營者都注重于環境和氛圍的營造以求對消費者更具吸引力，但任何一個個別的業內經營者對于環境和氛圍的控制能力都是相對的，現代的經營者有很多自發的“軋堆”行為這讓整體的經營環境有了一定的提升，但由于沒有整體的規劃，而且缺乏經營者之間的協作，所以“軋堆”的效果是有限的。ISOL的產生能為經營者提供一個更好的經營平臺，吸引人們前來消費。ISOL的地位如果說CBD是一個城市的客廳，ISOL就像是一個城市的臥房，一個城市沒有ISOL就象一個家庭沒有臥房一樣難以想象ISOL項目規劃（生活情趣元素）品牌show（流行時尚區）；饕餮town（餐飲區）bar地帶、動world（休閑娛樂區）e空間：網吧、電玩館增值服務場所外銷商鋪功能分區及經營主題規劃基于本項目可能存在連體商鋪產品，結合臨街鋪分布面積和該位置適合的經營主題，以及兼顧項目整體經營形象的多方位考慮，在前述項目外銷商鋪總體功能定位和理念元素組合指導下，建議：A、2F-4F外銷邊鋪的經營主題與規劃由項目經營公司根據租賃客戶情況自行決定；B、B1、1F外銷邊鋪能分區和商業主題規劃建議如下：ISOL地帶（I所/都市情趣空間）經營主題及業態規劃潮流天地區功能分區組成地上1、2層（或地下1）東十二道街側外銷臨街鋪經營主題與說明東十二道街外銷臨街鋪主要經營知名服裝品牌（品牌show）、名表專賣，此點主要基于考慮本街道為項目主入口，其經營主題和業態必須嚴格控制，以高格調規劃和定位，方不影響項目中高等的整體經營形象多彩生活區功能分區組成地上1、2層（或地下1層）尚志大街側外銷臨街鋪經營主題與說明連接中央大街及其街鋪旺盛人流，經營主題以國際知名品牌餐飲、名表專賣、家用電器城、體育用品、增值服務（如銀行）及綜合服務（包括通訊賣場、沖印店、藥店等）為主，經營主題與項目整體經營形象相協調，應盡可能避免規劃影響項目整體形象的中低檔餐飲和服裝類及其它散、亂、差的主題活色生香區功能分區組成地上1、2層（或地下1層）兆麟街外側銷臨街鋪經營主題與說明地上1層兆麟街外銷街鋪該街道相對僻靜，與索菲婭教堂廣場隔路相望，特別適合設立饕餮town（餐飲區）、bar地帶、動world（休閑娛樂區）、e空間（網吧、電玩館）專區，具體業態包括品牌餐飲、休閑娛樂和綜合服務（包括銀行、藥店、沖印店等）經營。由于是項目側街，人流相對較差，故此規劃以餐飲、休閑娛樂類的經營主題，不僅豐富外銷商鋪經營業態（以室外全侯營業與項目主題店內非全天侯營業的餐飲、休閑娛樂場所互相補充），更能有效拉動該街區人流，繁榮該側街區地下1層外銷商鋪（超市外圍商鋪、或超市聯營區商鋪）該區域外銷商鋪緊鄰大商新瑪特超市，人流和商流聚集度高，商鋪價值較高（在此層外銷商鋪與1層商鋪發生直接聯系時商業價值方可達至最高點），特別適合饕餮town（餐飲區）、動world（休閑娛樂區）、e空間（網吧電玩館主題經營）具體業態包括餐飲、兒童樂園等休閑娛樂，除此之外也可通過超市統一規劃，進行聯合經營下的其他業態考慮。備注：此外銷商鋪經營功能分區和業態組成為暫定方案，具體根據商鋪產品設計再行劃定；10.外銷商鋪營銷建議10.1.商鋪產品建議10.1.1.設計原則由于項目外銷商鋪分布5層空間,故建議以提高商業價值為前提,綜合考慮經營功能分區、經營主題和后期經營管理進行產品設計。充分利用1層商鋪價值，帶動地上2層和地下1層的商鋪，提高商鋪的平均商業價值；注意商品產品設計與人流和商流動線的關系，盡可能利用小半徑迂回設計，提升商鋪的商業價值；必須兼顧考慮商鋪未來的經營使用，要在設計上預留每層商鋪獨立使用的彈性空間（特別是“1拖2”式的連體商鋪更應重點考慮）,建議采用外梯或1層獨立的內梯通道連接2層,同時通過設置1層獨立的內梯通道連接地下1層,使3層上下互相聯系,以形成地上地下消費呼應；產品要盡可能做到全臨街（臨外街或臨內街，或雙面臨街）、開放式（或半開放）；商鋪面積設計要充分考慮市場承接力、接受度以及經營主題；在商鋪產品設計時，要充分考慮其與主題店或超市之間的關系；10.1.2.產品設計（建議）綜合上述原則，我司建議，本項目B1-1F及部分2F外銷邊鋪產品設計主要考慮“1拖2”連體躍層式商鋪兼獨立商鋪，局部考慮采用3層連體商鋪設計；而3F-4F外銷邊鋪則采用單層獨立商鋪設計；B1-2F外銷邊鋪產品設計類型（A、B、C、D型）臨街商鋪產品類型（A、B、C、D）示意圖B1FB1F1F2FA型B型C型B1F1FB1F1F2FD型本項目B1-2F外銷邊鋪設計可能產生的7種商鋪類型分析序號商鋪產品類型特點商業價值分析1A型1F上帶2F上“凸”（小帶大）式設計，能提升地上二層的商業價值2B型1F下帶B1F下“凸”（小帶大）式設計，能提升地下一層的商業價值3C型1F下帶B1F雙“□”（疊加）形設計，能提升地下一層的價值，但平均商業價值低于A、B型4D型獨立1F最利于銷售，商業價值最大，無平均商業價值5E型獨立2F與外界交流不直接，價值體現不明顯，且需要一層樓梯通道或外道回廊連接6F型獨立B1F與外界無直接交通，價值體現不明顯，且需要一層樓梯通道或室內內街連接7G型1拖3，1F上帶2F，下連B1雙“凸”（1小帶2大或三層疊加）式設計，三層的平均商業價值，面積較大，不利于銷售根據上述各類型商鋪價值分析，我司認為A、B、C、D4種商鋪產品最適合本項目采用，G型可在局部的邊角位采用，放棄E、F二種產品類型；面積建議根據對項目潛在購買人群投資分析，再結合項目區域內熱銷商用物業分析，我司建議：序號商鋪類別建筑面積（㎡）1臨街鋪A、B型商鋪面積建議控制100-200范圍區間，主打150㎡；面積建議控制60-120范圍區間，主打60㎡；面積建議控制200-300區間，主打250㎡；C型商鋪G型商鋪2商場邊鋪/面積建議控制8-20范圍區間，主打10㎡左右；此為初步建議，最終建議方案待項目初步概念圖紙設計完成后，再綜合項目定位、位置、經營業態、經營管理的順暢度等多種因素論證形成并提交貴司；10.2.外銷商鋪銷售模式、投資收益與風險分析10.2.1.銷售模式根據香港及沿海發達城市商業項目運作與銷售情況來看，其常用的銷售模式歸納起來有直銷、帶租約銷售、租轉售（先租后售）、返租銷售（或售后包租）、定期回購、利潤分成其銷售模式共計6種，其利弊如下：商業項目常用6種銷售模式分析序號銷售模式說明利弊分析1一般直銷市面上進行的普通銷售，即發展商無任何承諾的情況下，投資者直接購買商鋪利：一般由投資者自行經營或自行出租，與發展商不存在任何關系，故對發展商而言無任何風險；弊：業權分散，不利于整體經營；銷售賣點不突出，投資者信心不足；2帶租約銷售即發展商在商鋪發售前已與商家簽訂或意向簽訂租賃協議，投資者在購買商鋪時，發展商將已簽定的的租賃協議轉至投資者名下，投資者直接獲得商家租金；利：投資者的信心增強，商鋪價值提升，直接促進銷售；弊：由于發展商事先要與商家簽訂，加大了發展商前期招商的難度；3租轉售（先租后售）即發展商先將商鋪自行經營一段時間，待有穩定的租賃商家或經營成熟后，再將該鋪銷售給投資者。投資者直接坐享其成，即買即收租；利：成熟經營，商家穩定，商鋪的價值高漲，商鋪可高價出售；弊：加大了發展商前期招商的難度，商鋪在市場培育期內經營不確性較大，如果經營較差，商鋪迅速貶值，不利出售轉手；4返租銷售（或售后包租）指投資者購買物業時，將鋪位的前五年的使用權和收益權出讓給發展商或經管機構，作為回報，發展商或經管機構按照協定的年回報率，在鋪位交付后，按月或季度返回投資者；舉例：購買價值100萬元商鋪，按年回報8%，前五年由發展商或經管機構統一經營。發展商按8%的回報率（40萬元），在五年內近按月或季度分批返還投資者；利：有穩定的、定期兌現的投資回報，投資者信心較強，直接促銷銷售；利于項目統一經營管理；弊：項目在市場培育期內經營不確性較大，發展商選擇此種銷售模式進行促銷，必須在返租期內將項目經營至良好水平，否則直接后果是在返租期內租金收入低于返租支出，承擔虧損風險，最終導致項目投資收益率迅速降低；【市場培育期后的經營穩定期可采用此方式，一般來說，只要投資回報率值不太高，仍具有一定的可行性】5X年回購指投資者在購買鋪位時，出于對商場及個人的風險擔心，可以和發展商簽署回購協議，根據協議，投資者在規定年限后可將鋪位按規定條件賣回發展商；利：，投資者的信心達至最高水平，投資者無任何風險；弊：發展商必須承擔投資者大量退鋪的巨大風險，這種風險有時對項目是毀滅性的打擊；6利潤分成指投資者購買物業時，將鋪位前X年的使用（一般是3-5年）、收益權出讓給發展商或經管機構，由發展商或經管機構統一經營。作為回報，發展商或經管機構按照協定的年回報率（通常按8%）將投資者出讓年限的總收益在購買時一次性返還投資者，從商鋪總價中一次性扣除；舉例：購買價值100萬元鋪，按年回報8%，前三年由發展商或經管機構統一經營。發展商按8%的回報率，3年合計24萬元一次性從商鋪總款中扣除，即投資者購買此鋪僅需76萬元；利：投資者商鋪總款降低，加大貸款金額，直接促進銷售；利于項目統一經營管理；發展商使用期內，如果經營良好，可擁有良好的經營收益；弊：商鋪總價略有降低，降低部分需通過后市經營收入中獲取；此外，市場還有保租、半保半返、租金額外回報的模式，不過其只是名稱上的不同，其本質基本相同，故此處不再另行闡述。分析上述6種銷售模式，我司認為：定期回購銷售模式，風險較大，建議放棄；至于返租銷售模式，由早期商業物業項目操作中，返租是一種較為成熟的方式，即由發展商在出售該商鋪時，即時向投資者租下該商鋪以作統一的招商。但自2001年6月1日起，返租已被禁止。在建設部出臺的《商品房銷售管理辦法》中，有如下規定：第十一條：房地產開發企業不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產開發企業不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。由此可見，在售前和商場開業前采用返本銷售和售后包租方式不可行，但如果在商場經過1-3年的經營后再采用此種模式，不違反上述條款規定，并具有一定的可行性。而帶租約銷售與租轉售（先租后售）二種銷售模式，對商家依賴性經營，招商成本較高，故建議不予重點考慮，屆時可根據招商狀況決定是否采用；利潤分成和直銷二種模式，因操作方便，且不會對發展商或經營機構的后期造成風險隱患，故建議采用。現再次對利潤分成銷售模式操作進行講解與分析：2002年，廣州商業地產界創新推出一種新的商業地產銷售模式，名為“利潤分成”，此銷售模式一方面，既不違約國家不充許返租之規定，又能第一時間增強投資者的信心，促進樓盤銷售。此模式誕生后，一時間風靡全國。利潤分成與返租銷售二種銷售模式最大的區別是：返租是后期兌現投資回報，因為項目未來經營的不確性，故售前承諾如同開具“空頭支票”（實際操作中往往由于商場的運作未如理想，因而承諾無法兌現），難免有“套現”和蒙騙消費者之嫌；而利潤分成模式，簡言之就是送首期銷售，即在投資者產生購買意欲后，由發展商為其繳付首期款項中的一部分作為其回報的提前兌現（實際操作中可通過適當提高售價后的技術性處理，再結合實在的小額優惠扣除組合操作），其條件為首三至五年的使用權仍然保留發展商手中，亦即延遲交付。此種做法與普通折扣銷售相比，投資者能夠更加感受到發展商的實力與信心，而且能給商場帶來開業暢旺的感覺，并且發展商可以統一規劃商場、統一定位經營，統一管理，對項目的整體形象提升有一定的幫助，同時由于發展商手中握有商鋪的使用權，通過良好經營，其經營收益相當突出。現列舉二例廣州商業樓盤“利潤分成”操作方式：廣州廣百新翼：1.《廣百新翼利潤分成協議書》簽署期限為三年，自2002年7月1日起計；2.乙方所購之鋪位無論抵押、轉讓，《廣百新翼利潤分成協議書》仍然有效；3.凡選擇利潤分成制的買家所購鋪位使用權在規定期限內歸發展商所有，買家無權支配使用，但無須承擔該鋪位的相關經營管理費用。4.買家可選擇的分成方式：一次性收取分成：接成交價每年8%計算，共計三年，共24%，在成交價中一次性扣除，（選擇此分成方式，不須簽署利潤分成協議書，但在《預售合同》中簽署交樓期為2005年6月30日）《預售合同》中的樓價則以減除回報后的金額為準。分期收取分成1：按成交價每年10%，共計三年，共30%，開業時收取第一年的分成利潤（成交價的10%），一年后收取第二年的分成利潤，如此類推，共三年，買家須簽署利潤分成協議書，在收取利潤時須由買家提供等額正式租金發票，另在《預售合同》簽署交樓期為2002年6月30日，樓價為原價格。分期收取分成2：按成交價每年11%計算，共計三年，共33%，開業一年后收取第一年的分成利潤（成交價的11%）兩年后收取第二年的分成利潤，如此類推，共三年。買家須簽署利潤分成協議書，在收取利潤時須由買家提供等額的正式租金發票，另在《預售合同》簽署交樓期為2002年6月30日，樓價為原價格。廣州萬國廣場：1.《萬國廣場利潤分成協議書》簽署期限為三年，自2002年11月起計；2.乙方所購的鋪位無論抵押，轉讓，均受返租協議書之約束；3.凡選擇利潤分成協議書方式經營的業主，所購的鋪位使用在規定的期限內歸發展商所有，業主無權支配使用，使用時無須承擔該鋪的相關經營管理費用；4.按第一年的6%的回報率計算，出讓使用期為三年，而每年租金回報率在上一年基礎上遞增10%，回報租金在樓價款上扣除，一次性返還給客戶，而在簽署《預售合約》的交樓日期則按正常交樓期，向后推三年，而樓價則按原價格，但返租即部分的租金須由買家出具等額的正式租金發票。建議：本項目外銷商鋪“利潤分成”建議1.《項目利潤分成協議書》簽署期限為八年，自年月日起計；2.乙方所購之鋪位無論抵押、轉讓，《項目利潤分成協議書》仍然有效；3.凡選擇利潤分成制的買家所購鋪位使用權在規定期限內歸發展商所有，買家無權支配使用，但無須承擔該鋪位的相關經營管理費用。具體操作：△委托出租物業的期限暫定為8年，其中前3年投資回報按成交價的8%（年）計算，共24%，在簽署《預售合同》時，在樓價中扣除租金回報，一次性返還給買家；后5年按每年%的回報率，在五年內近按月或季度分批返還投資者；（第4-8年的投資回報率詳見后述計算）10.2.2.外銷商鋪投資收益與后期風險分析考慮本項目是一個以自行經營為主的經營性商用物業，外銷商鋪僅占項目物業面積的一部分，我司綜合市場接受度、促銷效果，同時兼顧考慮后期經營管理難度與風險，建議外銷商鋪選擇利潤分成（一次性支付）和直銷模式進行操作，以下就其本項目外銷商鋪采用利潤分成方式測算投資收益，同時就發展商收益與風險做出分析（1）投資收益基礎數據參數設定項目銷售定價設定外圍臨街商鋪：以銷售率達75%，緊鄰本項目的東方巴黎項目均價作為定價數據；本項目外銷商鋪平均售價設定（初步估算值）樓層街側估算均價數據參照樣本初步均價設定（元/㎡·建筑面積）B1F整體以項目地下人防商業街—時尚購物廣場每月平均租金240元/㎡（建筑面積）作為參考數據，通過租金反推后為36，000元/㎡·建筑面積36，0001F尚志大街側以東方巴黎項目尚志大街側80，000元/㎡均價作為保守估算均價數據80，000東十二道街側以東方巴黎項目西十二道街側100，000元/㎡均價作為保守估算均價數據100，000兆麟街側以兆麟街側黑天鵝電器臨街商鋪每月平均租金400元/㎡（建筑面積）作為參考數據，通過租金反推后為60，000元/㎡·建筑面積暫按50，0001F平均售價按上述三側均價平均計算70，0002F整體以東方巴黎項目二層28，000萬元/㎡均價作為保守估算均價數據28，0003F整體以東方巴黎項目三層2，000萬元/㎡均價作為保守估算均價數據20，0004F整體以東方巴黎項目四層18，000萬元/㎡均價作為保守估算均價數據18，000項目B1-4F共計五層均價估算以B1F-4F每層均價疊加平均計算34，400按35,000元作為計算點注：此為保守定價，僅為測算投資收益所用，有關項目最終的銷售定價，屆時我時通過市場比較法、租金反推法和權重定價法科學制定并提交貴司。項目租金定價設定本項目平均租金設定（初步估算值）樓層街側估算均價數據參照樣本（元/㎡）初步均價設定（元/㎡·使用面積）B1F整體以項目地下人防商業街—時尚購物廣場每月平均租金150—450范圍的平均值計算作為保守估算均價數據3001F尚志大街側按尚志大街租金600—750元/㎡范圍的平均值計算作為保守估算均價數據675東十二街側以西十二道街583—670元/㎡范圍的平均值計算作為保守估算均價數據627兆麟街側以兆麟街側黑天鵝電器臨街商鋪每月平均租金500元/㎡作為保守估算均價數據5001F平均租金按上述三側均價平均計算6002F整體以項目地下人防商業街—時尚購物廣場每月平均租金150—450范圍的平均值計算作為保守估算均價數據3003F整體以曼哈頓商廈三層每月平均236元的租金值作為保守估算均價數據2364F整體以曼哈頓商廈四層每月平均180元的租金值作為保守估算均價數據180項目B1-4F共計五層均價估算以B1F-4F每層均價疊加平均計算323注：租金數據詳見附件：《項目周邊租金情況調查表》（2）項目采用利潤分成銷售模式，前3年投資收益估算與風險分析前3年，每年8%之利潤分成銷售模式的三種具體形式的投資收益估算與風險分析如下：利潤分成（利用價格杠桿，先提高總價，然后在總房款中一次性扣除3年24%投資回報后，商鋪總價等提價前總價）本項目利潤分成(提高總價后從總價中一次性扣除)銷售模式收益估算指標類別B1-4F層外銷商鋪銷售收益銷售面積(㎡·建面)約20，000㎡面積來源詳見《外銷商鋪定義》章節銷售均價(元/㎡)34，400/㎡銷售率(%)暫定為95%銷售總金額20，000㎡×95%×34，400/㎡=6.46億元利潤分成扣減金額先提高，后扣除，之后總價等原價純技術性調整，無任何支出出租經營收入備注說明利用利潤分成,支出24%,換回三年使用權，進行統一招租和經營管理，出租收益歸發展商所有，運營成本由發展商支付出租面積（㎡）建面約20，000實用率80%使用1，6000出租率(%)95%租金（㎡/使面/月）323元租金收入16000×95%×(323元×12)×3年=1.7675億小計1.7675億經營成本支出運營成本廣告推廣:200萬元/年*3年=600萬管理費成本(按10元/㎡使面/月)×12×3年=547萬采暖費用(按55元/㎡使面/年)×3年=228萬小計1375萬稅前收益銷售收益=銷售收入-利潤分成金額=6.46億元經營期稅前收益=經營收入-經營成本支出=1.63億元，年均5430萬分析：此種利潤分成形式，由因屬純技術性調整，在發展商無任何風險的情況下，又獲得三年使用權，這不僅有利于項目整體統一經營管理、營造市場，且通過發展商自行招商經營（因項目絕大部分是臨街鋪，招商壓力相對較小），又可為發展商帶來每年5000多萬的稅前收益，劣勢是由于總價提升較大，不利于銷售；B．利潤分成（一次性扣除3年24%投資回報，等于原商鋪總價優惠76折）本項目利潤分成（一次性扣除）銷售模式收益估算指標類別B1-4F層外銷商鋪銷售收益銷售面積(㎡·建面)約20，000㎡面積來源詳見《外銷商鋪定義》章節銷售均價(元/㎡)34，400/㎡銷售率(%)暫定為95%銷售總金額20，000㎡×95%×34，400/㎡=6.46億元利潤分成扣減金額按3年期,每年8%,合計24%,一次性從商鋪款中扣除6.46億元×24%=1.5504億元出租經營收入備注說明利用利潤分成,支出24%,換回三年使用權，進行統一招租和經營管理，出租收益歸發展商所有，運營成本由發展商支付出租面積（㎡）建面約20，000實用率80%使用1，6000出租率(%)95%租金（㎡/使面/月）323元租金收入16000×95%×(323元×12)×3年=1.7675億小計1.7675億利息及經營成本支出利息1.5504億元×5.49%×3年=2554萬運營成本廣告推廣:200萬元/年*3年=600萬管理費成本(按10元/㎡使面/月)×12×3年=547萬采暖費用(按55元/㎡使面/年)×3年=228萬小計3929萬稅前收益銷售收益=銷售收入-利潤分成金額=4.9096億元經營期稅前收益=經營收入-利息及經營成本支出=1.3746億元，年均4582萬分析：此種利潤分成形式，實際等同優惠76折。通過計算，發現扣除的24%投資回報總額（1.5504億元），無法在發展商3年經營稅前收益（1.3746億元）中兌現，這意味著發展商如果采用此種“真利潤分成”的銷售模式，未來經營風險存在一定風險，故此銷售模式不可取，不予考慮。C．利潤分成（一次性扣除3年24%投資回報，其中12%通過提高商鋪總價后折算，另12%由發展商通過優惠扣除，即等于原商鋪總價的基礎上優惠88折）本項目利潤分成（一次性扣除）銷售模式收益估算指標類別B1-4F層外銷商鋪銷售收益銷售面積(㎡·建面)約20，000㎡面積來源詳見《外銷商鋪定義》章節銷售均價(元/㎡)34，400/㎡銷售率(%)暫定為95%銷售總金額20，000㎡×95%×34，400/㎡=6.46億元利潤分成扣減金額按3年期,每年8%,合計24%,一次性從商鋪款中扣除，其中12%通過提高商鋪銷售總價實現，余12%優惠折扣6.46億元×12%=7752萬元出租經營收入備注說明利用利潤分成,支出24%,換回三年使用權，進行統一招租和經營管理，出租收益歸發展商所有，運營成本由發展商支付出租面積（㎡）建面約20，000實用率80%使用1，6000出租率(%)95%租金（㎡/使面/月）323元租金收入16000×95%×(323元×12)×3年=1.7675億小計1.7675億利息及經營成本支出利息7752萬元×5.49%×3年=1277萬運營成本廣告推廣:200萬元/年*3年=600萬管理費成本(按10元/㎡使面/月)×12×3年=547萬采暖費用(按55元/㎡使面/年)×3年=228萬小計2652萬稅前收益銷售收益=銷售收入-利潤分成金額=5.6848億元經營期稅前收益=經營收入-利息及經營成本支出=1.5023億元，年均5007萬A、B、C（3年,8%/年,合計24%）三種利潤分成形式財務指標對比利潤分成形式銷售收入利潤分成金額經營收入利息及經營成本支出（3年期）經營稅前收益#（3年期）稅前凈前收益A（直接提高商鋪總價）6.46億實際值：0元1.7675億1375萬（無利息）1.63億1.63億B（直接優惠折扣）6.46億1.5504億1.7675億3929萬1.3746億-1758萬C（半提價，半折扣）6.46億7752萬1.7675億2652萬1.5023億7271萬注：#（3年期）稅前凈前收益=（3年期）經營稅前收益-利潤分成金額分析：A種利潤分成操作形式，突出的優勢是三年稅前收益最為可觀，但由于商鋪總價提高過大，故此種形式對銷售產生的壓力較大，可謂最不利快速銷售，也就意味著不利于發展商實現短期內資金快速回籠；B種利潤分成操作形式，能最大程度上幫助發展實現短期內資金快速回籠，有利于項目整體管理與造市，也最有利于項目銷售，但劣勢也較為突出，即發展商三年內經營收入低于利息及經營支出，稅前收益出現負值，故其綜合風險大；C種利潤分成操作形式，為A、B二種之中間形式，雖然其三年稅前收益低于A種利潤分成形式，但其能有效平衡發展商資金快速回籠與項目銷售之間的矛盾，對銷售也比較有利；（此種形式可衍出多種變化，但變化的唯一不同是商鋪總提高幅度和優惠折扣）結論：采用利潤分成銷售模式，不僅有利于項目整體管理與造市，且也不會給項目未來經營造成較大壓力，故非常適合本項目外銷商鋪采用。綜合比較分析A、B、C三種利潤分成操作形式，我司認為C種利潤分成操作形式最適合本項目前3年采用，即最能有效平衡發展商資金快速回籠與項目銷售之間的矛盾，也能有效促進銷售，（3）項目采用利潤分成銷售模式，后5年（4-8年）年投資回率設定與收益估算、風險分析后5年（4-8年）年投資回率設定與收益財務指標對比投資回報率值銷售收益投資回報支出經營收入5年經營成本支出總額#5年稅前收益年投資回報支出額5年投資回報支出總額年經營收入額5年經營收入總額6%56848萬3410.88萬17054.4萬5892萬29460萬6875萬5530.6萬7%56848萬3979.36萬19896.8萬5892萬29460萬6875萬2688.2萬8%56848萬4547.84萬22739.2萬5892萬29460萬6875萬-154.2萬9%56848萬5116.32萬25581.6萬5892萬29460萬6875萬-2996.6萬10%56848萬5684.8萬28424萬5892萬29460萬6875萬-5839萬注：1、后5年（4-8）經營收入未包含租金年增長3-5%幅度金額；2、#5年稅前收益=5年經營收入總額-5年經營成本支出總額-5年投資回報支出總額；分析：通過上述計算，6%-10%5種投資回報率值中，6%-7%，無財務風險；8%收支基本持平，基本無財務風險；9%以上收入小于支出，，財務風險較大；但由于前三年采用3年,8%/年,合計24%的利潤分成方式,已累積#（前3年期）稅前凈前收益7271萬，如果依此為校正點,上述五種投資回報率中任何一種都不會出現真正意義上的負值，也就是說發展商選擇哪種投資回報率完全取決于其贏利期望值；結論：建議選擇7%或7.5%的投資回報率,與此同時,為避免與前3年每年8%的投資率發生“前高后低”的落差,建議將1-3年投資回報率降低為7%或7.5%,使其于4-8年的投資回率值相等；附：項目周邊租金情況調查表商鋪位置商鋪類型租金范圍（元/月·㎡使面）舉例萬達現代生活館臨街鋪240—270神采飛揚左側內街鋪194福奈特其它一層室內大廳中間空地150萬達休閑館臨街鋪400—700面臨江邊其它柜臺625柜臺1．2*2百盛商場扣點22%—25%西十道街（輔街）大安街臨街鋪135—208二樓內鋪75—90阿廉特精品總匯西十二道街（東方巴黎對面）臨街鋪583—670生活秀兆麟街（曼前）外街鋪330—390黑天鵝外街鋪500迪士尼石頭道街外街鋪463—917大光明眼鏡內街鋪667菜市廠入口糕點透籠街外街鋪558—972賣韓國食品（聯升入口）曼哈頓商廈內街鋪（一層）416日雜百貨內街鋪（三層）236電子產品內街鋪（四層）180家具內街鋪（五層）300布藝床上用品地下（一層）180塑料用品金帝商城地下（一層）350—825華鑫服飾聯升地下地下（一層）330—840迪迪4號時尚購物廣場地下（一層）150—450，平均300哈一百臨街鋪238音像店靠尚志大街側，地下一層紅燈籠餐廳260-350買賣街臨街鋪486—505皮具專賣買賣街（太陽批發）內街鋪一層211—250小商品內街鋪二層187—250皮具內街鋪三層86—167皮具尚志大街臨街鋪600—750服飾金太陽（地段街）內街鋪（一層）600—700內街鋪（二層）300—350意大利鞋內街鋪（四層）150—250西三道街（天植酒店）臨街地下（一層）70郎文鞋店10.3.其他建議由于商鋪銷售后會產生“業權分散”,而商業項目需要通過統一招商、統一管理方可旺市的特點，這就要求發展商在銷售前就進一步明確商鋪的經營功能分區和經營業態，并通過經營管理協議形式作為《商品房買賣合同》重要附件，進行有關商鋪經營業態范圍的約定，促使投資者一并簽訂，督促業主必須嚴格按商城的功能分區定位所規定的經營范圍經營（特別針對自行租賃和經營類業主），不得跨區、跨功能經營，并且約定，發展商有權在商城交付使用之前，有權對商城的功能分區重新調整。商城業主（包括投資類、自行租賃與經營類業主）客戶必須遵循新的功能分區要求，按發展商的調配進行經營。以上，均應在經營管理協議等附件中簽定，并明確約定對不遵守功能分區和經營業態要求，不按發展商的調配進行的業主（經營者），發展商則有權要求退回認購定金或以原價回購商鋪的權力。此點對項目外銷商鋪后期的經營管理相當重要。此外，對于商業項目，由于地理位置優越，人流和商流高度集中，商場品牌匯聚，故其商場外立面廣告位價值極高，因此建議貴司在項目建筑設計時要充分考慮此點建議，預留廣告位，并對廣告位進行統一規劃和管理，以便在后市獲得較好的廣告位經營收益。11.整體營銷控制商鋪營銷過程的控制，在于對產品、價格、渠道和促銷四個方面的控制和把握。(1)、產品結合商場本身的地理優勢，合理規劃，亮麗的外立面，良好的招商環境以及興旺的前景等等因素對商場進行包裝，樹立商場的品牌形象，突現產品本身的投資潛力。(2)、價格以市場價為基準，低價入市，限量發售；分批銷售，逐級加價。利用商鋪的價格走向，營造出銷售的氛圍和氣勢，加強投資的吸引力。(3)、渠道在開盤之初，應以廣告宣傳作為開拓市場的主要方式，樹立良好的項目形象。在銷售進入穩定期后，應該注意開拓已有業主的第二銷售渠道，以客帶客，此種銷售渠道的成功率非常高。同時配合公關活動，力求拓展更為寬廣的銷售面。(4)、促銷在進入穩定銷售期后，原有潛在消費群已基本入市，則要針對市場的實際情況，開展促銷活動，發掘新的客戶群體。營銷過程的操作：商業項目的銷售，基本分為四個階段。①入市期（形象建立期）形象策略商業項目入市銷售要求提前二個月開始進行大規模形象推廣，形象應以“大型綜合購物商場”和大商集團諸多主力店和主題店進駐為切入點，以商業體量，地理位置，商業前景進行挖掘，在消費者心目中樹立“真實的置業投資良機”的感覺，吸引投資者足夠的注意力，形象建立的途徑，可依靠項目外部的包裝，戶外廣告牌、樓書、宣傳單張、電視、電臺等等的廣告媒體進行多方位，多角度的立體整體推廣。定價策略屆時，我公司會通過周密的市場調查分析，多方位多角度地從市場中取證，確保對哈市商業物業的租售價做出準確的把握。項目的入市期，應以市場價為基準。同時，以較市場價低的價格入市，易于占據市場空間，亦易于在以后的推廣中，對價格進行提升以營造熱銷的氣勢。低開高走的價格操作手法，對于項目整體的操作，能在市場中爭取更為有利的空間。②強銷期（形象鞏固期）項目形象建立后，項目的營銷推廣，便進入了一個穩定的強銷期。期間可通過例如開表演SHOW等多種途徑，擴大和鞏固項目的形象，配合以“投資風險小，收益穩定持久”的廣告宣傳，務求講透賣點，制造一種強烈的投資誘惑，適當地結合市場反應的情況對售價進行拉升，適當時機可通過“商王競拍”（鋪王--在整個外銷商鋪中所處的位置最好，商業實用價值最高或者其他的附加值最高）方式進行炒作和宣傳，將宣傳推向高潮，此階段，要充分利用投資者“買升不買跌”的心理，營造良好的營銷氛圍，制造“羊群效應”，全方位拉動銷售。③清貨期通過前期的形象持續推廣和銷售面的擴大，本項目的投資潛力已完全為投資者所認同。項目的信息通過傳媒的正面傳播和已有業主在其生活圈中的民間傳播，項目的商業價值宣傳氣勢以推至極致；在這一階段內，應結合已進駐的品牌店鋪，利用品牌的號召力和說服力，將商場的銷售工作推向高潮。在強大的造勢下，理智和非理智的投資者都會積極的入市，為傾銷剩余的商鋪提供最大良機，將所有的剩余單位于這一階段投放，可以最大限度地回籠資金。④開業期開業期，應結合商場的定位及一直鞏固的形象，以商場開業為主題將整個營銷過程所營造的勢頭轉移到商場的運作營業之中，商場開業后，將承接此勢頭，成為市橋及周邊地區最為矚目的購物消費熱點。詳細營銷方案及執行方案，后另行提交；下篇：項目住宅物業發展策劃建議1.哈市房地產（住宅）市場分析從整體房地產發展來看，哈市住宅地產市場的商品房交易從九十年代“單體獨幢”開始興起，在經歷2000-2002年加速誕生“小區”（期間以總建面積40萬㎡運華廣場、50萬㎡的歐洲新城、20萬㎡的中財雅典城為典型代表），03年至現今的“社區·大盤時代”的3個階段發展，無論樓盤規劃、建造理念、銷售價格都取得了明顯提升，除2004年受國家宏觀調控影響造成的哈市商品房交易價格保持著幾年以來的較低水平，價格增幅緩慢外（2004年，哈市政府加大了經濟適用房建設投資力度，大量低價經濟適用房投放市場，有效抑制了整個市場的價格上升；此外，政府還加大了對高檔住宅開發土地審批等手續的限制，限制了哈市高檔高價住宅的開發規模，抑制了哈市整體房價格上揚），整體交易數量仍處于攀升態勢，形勢發展樂觀。據哈市城市社會經濟調查隊的另一份調查分析顯示，2004年哈市房地產市場交易活躍,一路走強，僅1至9月末，全市房產交易額已經突破百億元大關。另外，從哈市居民購買能力看，其上升勢頭亦值得關注。近年來，哈市居民人均可支配收入逐年增長，2002年至2004年增幅分別為9.3%、12.9%、13.1%；2004年哈市人均可支配收入達到8760元，處于25城市的中游水平。居民收入的提升是催生哈市地產強勁發展的重要驅動力。從熱銷戶型與總價看，使用面積70至100㎡，總價控制在25萬至35萬區間的住宅單位最被市場所接受。另外，哈市住宅套型面積有進一步擴大發展態勢的同時，小戶型單位也占據住宅市場一定份額。小戶型市場：資料顯示，哈市第二十屆商品房展銷會參展企業90余家，參展樓盤140余個，參展面積900萬平方米，展會期間共售出住房1984套，總面積196532.3平方米，成交金額5.95億，價格適中的中小戶型成為展會主角，受到市民青睞。哈市小戶型市場分布面較廣，其中純居功能的小戶型多分布于傳統居住區域中，以道里區為例，使用面積30-40㎡，總價在15-20萬，首付控制在5-7萬元左右的小戶型最熱銷；宜商宜住、投資型出租類的小戶型主要分布在道里商圈和新興的大型社區內，道里商圈投資型小戶型多在使用面積30㎡，使用面積售價在8000-10000元/㎡左右；愛建濱江也建設2幢小戶型單位，使用面積在40-60㎡范圍區間，單價與道里商圈小戶型單位售價持平。小戶型單位市場分析小結：哈市沒有純粹意義上的小戶型樓盤，現市場存在的小戶型單位多為“大改小”，目的是通過降低總房款和首付實現快銷；繁榮商業區內的小戶型單位租售市場活泛，但由于純投資型的小戶型單位要求分布在商業中心，受土地資源稀缺影響，后續供應數量不大；哈市小戶型單位發展較為初級，無論在套型面積與設計、配套與物業附加值方面均存在較大升級空間，其中優質地段、流動人口聚集、商業商貿發達區域的投資型小戶型具有良好的發展空間。2.住宅購買需求分析調查選擇哈市人口較為密集的道里和南崗區兩大老城區為主，為了統計數據的準確性，我們進行隨機抽樣訪問。調查簡要說明：調查方法：定點訪問（以道里城區為主，調查地點主要選擇現正經營中的商場和地下商城、批發市場，同時兼顧一部分繁華商業區消費中有購買住宅計劃的人群）；一手資料：定點訪問、實地走訪（商鋪、政府單位、樓盤）；二手資料：報刊、年鑒；調查對象：主要選擇在哈市城區居民和居住半年以上的年齡在20歲以上的人群中現從事個體經營的商戶，兼顧其他有購買人群，甄別條件是未來1年有購買或投資住宅的人群；實際樣本量商服、住宅市場（投資者、住宅潛在購買者）調查問卷50份；2.1.哈市居民購買住宅的計劃由于城市發展，老城區很多房子列入了拆遷之列，有效地促進了當地房地產的銷售。64%的受訪者在未來1年內有購房計劃。2.2.購房的需求分析（1）、計劃購買的首選區域其中南崗和道里二個老城區占9成之多，其他比例分布在開發區和松北新區；（2）計劃購房的類型隨著住房條件的改善及外來消費觀念的引入，以居住多層住宅為主的住房觀念開始慢慢地改變，“住得高，望得遠”，很多人開始傾向于選擇高層及小高層的住宅。在我們這次的訪問中發現，計劃購買高層和小高層的比例分別達到了48%和10%。（3）購買的面積計劃購買60-80㎡以上房子的占3成比例，換算成建筑面積，如果是多層住宅，則為90-120㎡；如果是高層則為100-130㎡；41-59㎡的中小戶型也超過2成比例，如果進行建筑面積換算（公攤系數多層按1.50、小高層按1.64計算,后文計算相同），多層住宅則為60-88㎡；如高層則為67-96㎡；（4）可接受的單價購房者可接受的購房價中比例最高的2001-3000元/㎡·建筑面積（換算成使用面積價格，多層住宅為3150-4500元/㎡；高層為3400-5000元/㎡），高達34%；排第2位是3001-4000元/㎡·建筑面積（換算成使用面積價格，多層住宅為4500-6000元/㎡；高層為4900-8200元/㎡），占2成比例；此外，4001-6000元/㎡·建筑面積（換算成使用面積價格，多層住宅為6000-9000元/㎡；高層為6500-9850元/㎡），占近2成比例，此比例人群購買能力較強，不可忽視。（5）可接受的購房總價購房者選擇購房總價區間16-30萬元/套，占超過40%的比例，這個結合和前述接受面積（3成比例選擇建筑面積90-120㎡）、接受單價（34%的比例選擇2001-3000元/㎡建筑面積）兩組相乘結果相差不大。小結：隨著住房條件的改善及外來消費觀念的引入，以居住多層住宅為主的住房觀念開始慢慢地改變，很多人開始傾向于選擇高層及小高層的住宅，市場接受度較高的是總價16-30萬，使用面積60-80㎡區間的住宅用房。3.項目住宅物業SWOT分析3.1.項目優勢（S）地段位置優越項目所處區域是哈市的中心位置，是被一致認可的高投資回報的住宅物業區。特別是在政府一系列規劃與升級下，使項目所在地的位置優越性進一步提升。投資環境得天獨厚項目地塊位于道里中心商業區的核心，周邊商業及商貿氛圍濃厚加之外來人口較為集中，租賃市場承接力較強，故作為投資類住宅物業開發，價值十分突出。規模優勢明顯由于黃金口岸土地資源十分稀缺，本項目住宅部分近8萬平方米的建筑面積，其規模恢弘，意味著項目的可塑性較強，更易引起市場的關注。定位層次較高本項目作為哈市的重要標志性建筑，其質素優越明顯，加之商業經營定位更是瞄準哈市缺乏上規模、有檔次、有品牌、有格調的消費場所的空白點，故較容易引起市場的強力關注和認同；品牌強大由于本項目發展商母體—大商集團中國百貨業第一品牌的形象和較強的商業經營管理能力，無疑為項目成功推售奠定了基礎，同時，能增強投資者購買本項目的信心，有利項目銷售；重點項目，政府保駕護航本項目是哈市重點招商引資項目，更是道里中心商業區改造的重要組成部分，其項目設計與建設已成為哈市城市規劃設計的一部分，政府支持力度較大；3.2.項目劣勢（W）由于項目地處哈市道里商圈的繁華地段，周邊人車擁擠，項目交通不便利，從環境因素綜合來說，并非是純居住之理想選擇；3.3.項目機會（O）除項目區域經營商家和外來人口高度密集、活泛的租賃市場、調查顯示的投資群體對本項較高的偏好度直接為項目帶良好的住宅物業發展機會外，本項目亦可通過拔高住宅物業形象檔次，通過引領型住宅物業定位，進行新市場群體（中小型住宅物業投資群體）的開發；3.4.項目威脅（T）考慮項目地段、規模以及規模等綜合指標，哈市地產市場尚無直接對本項目產生威脅的同類項目，唯一的間接威脅來源于激烈的市場競爭。4.市場定位建議4.1.定位策略從哈市房地產市場的銷售情況以及客戶的購房消費能力調查，小戶型的市場十分走俏，開發量非常大。本項目依據自身的特色，為更好地實現項目開發的效益目標；及時適應多變的市場要求；確保企業在市場競爭中的安全性；樹立項目的品牌形象；在激烈的市場競爭和多變的市場環境下，保障項目銷售的快速進行，建議定位為“哈市首席酒店式公寓”，以精品小戶型、獨特形象和豐富的附加值引領市場。4.2.市場定位4.2.1.功能定位哈市首席小戶型酒店式公寓定位元素組合：“商業中心、人居地標、宜商宜住、投資兼居住;4.1.2.形象定位時尚寓所新SOHO生活定位重要元素：繁華都市、地標、時尚前衛、白領、投資與租賃;通過以上補缺型和引導型的市場定位，通過營