淺談中國直銷業十大未來發展趨勢任何行業的發展與進步都是順勢而為的結果，中國直銷業的發展自然也不例外。所謂“順勢而為”，便是揚其長，避其短，在包容鼓勵的基礎上限制行業的弊端。一個健康理性的社會應該是能夠聽到不同聲音的社會。同樣，一個進步的社會首先應該是一個包容的社會，包容事物的弊端，而發展其對于社會經濟進步有益的一面。直銷業的發展模式對于我們現階段的經濟特點而言，我個人認為是一種有益的補充，可以解決很多社會深層次的矛盾。用人用其長，做事取其大，對于直銷行業，我們不是對其正面的引導太多，恰恰是過少。因為一些人的急功近利，因為存在失敗者，我們的社會便缺少了包容，導致絕大多數人對這一行業產生誤解。在我看來，對于這一行業理性地批判是必要的、有益的，但當這種批評變成了無情的打擊，就有可能扼殺了這個行業，同時也扼殺了整個社會的包容性。凡事講求“先起步，再穩定；先穩定，再發展”，無論你如何精于規劃，當你真正開始做事時就會發現：之前你所想到的問題有時并不是問題；之前你所沒有想到的問題倒是都成問題了。直銷業在中國的發展恰恰就是遵循了這樣的規律：“先起步”，自九十年代初，雅芳、安利、仙妮蕾德等等這些直銷巨頭進入中國以來，政府采取了靜觀其變、默許待望的方式，讓這一新興營銷模式得以在中國開始；“再穩定”，隨著《直銷管理條例》等一系列法規的出臺，先緊后松，穩定大局的思路，讓中國直銷業平穩過度；“再發展”，接下來便是順應經濟發展規律，各企業順勢而為，騎虎不下，群雄逐鹿、百家爭鳴的發展階段。

為了迎接這一美好愿景的到來，北京大學人才研究中心直銷人才研究室秉承著“用知識改變直銷人才命運，用智慧提升直銷人才人生”的研究理念應運而生。下棋講求看三步者勝一步，看五步者勝三步，在此我們不妨為這場中國直銷業的搏弈棋局把把脈，也算是做個天氣預報，以便諸位未雨綢繆、料事三分。1、企業文化與中華文化的融合趨勢“直銷”在國人聽來，這不是一件正事，但卻有可能使自己一夜暴富；而在西方發達國家，百姓知道這的確是一件正事，但卻絕不會使自己一夜暴富。我常常感慨，網絡業也好，金融業也罷，無論哪行哪業，到了中國總要變一個基調，在國外從事這些炙手可熱行業的領軍人物，來到國內剛開始都是雄心萬丈，到頭來折戟沉沙者比比皆是。無論你是國外的新興行業還是朝陽企業，如果不懂得與五千年傳承下來的中國文化相融合，那你就是不懂得把握中國消費者的消費需求心理，你就準備好用五千年的時間來打入這個市場吧。所以說，一些我們耳熟能詳的直銷企業安利、雅芳、仙妮蕾德、日暉、如新、康寶萊、玫琳凱……也許他們在國際市場上并不算領軍企業，但在中國市場，他們早已經搶灘占地、先入為主，早已對“中國特色”深喑其道。那么對于未來中國直銷市場來說，能夠進一步與中國大的文化背景相融合者必將勝出。比如從產品方面來說，美國人體內缺“鎂”，而中國人體內缺“鈣”；美國人腸內有一種特殊的酶，喝牛奶不會腹瀉，而中國人腸內就沒有這種酶，所以有人一喝牛奶就腹瀉……再比如從心理方面來說，西方發達國家很注重個性的培養與渲染，而在國內，則是注重共性的力量。國人講求凡事讓三分，不爭第一，只做第二，槍打出頭鳥，高處不勝寒，而在我們直銷企業內部，卻極其推崇榜樣的力量，這不失為一種企業文化與社會文化的交鋒。千萬不要認為兩軍交戰勇者勝，直銷界的領軍人物們應當順勢而為，學會內斂，否則，你說自己從事的是趨勢行業，可以前仆后繼，終致成功，那你就一意孤行、妄自尊大地做吧，最終你就是“前仆”那伙兒的。所以奉勸諸位學會內斂，而這“內斂”有二：一種是狼的內斂，接近獵物前低調得很；一種是羊的內斂，低調一生，無為一生。請君任選！2、終端制勝的個性化營銷趨勢作為消費者，我們會有一種同感，現在商廈裝修越來越豪華，營業面積也越來越大，尤其是廣告背后商人、藝人們無休無止的名利欲望，可謂是無底深淵，但卻尤嫌不足。為了擴大自身產品在消費者心目中的影響力，這種營銷方式自然無可厚非，但凡事過猶不及，熊貓電子以1億多元的天價成為央視2003年的廣告“標王”；蒙牛以3.1億元的天價成為央視2004年的廣告“標王”；寶潔公司以3.8億元的天價成為央視2005年的新一屆廣告“標王”……羊毛出在羊身上，這場地費、裝修費、廣告費最終買單的還不是消費者。“中國不缺消費群體，也不缺好的保健產品，缺的就是一個良好的不含水分的推廣渠道。”國民保健意識在提升，但中國保健行業的整體業績卻在下滑。比爾蓋茨曾說：“誰擁有行銷網，誰就擁有未來”。我在此補充一點，“誰擁有終端行銷網，誰就擁有未來”。終端網絡制勝、終端網絡為王，建造交互式終端合作網絡的時代已經來臨。在200多年前，人類處在農業社會，誰擁有了土地，誰就擁有了權力和財富；隨著蒸汽機的發明，人類進入工業社會，誰擁有了機器設備，誰就擁有了權力和財富；那么，隨著信息社會的來臨，誰擁有了核心產品，誰就擁有了“知本”，誰就擁有了終端銷售網絡，誰也就擁有了“資本”。你若“知本”與“資本”兼具，你所擁有的便不僅僅是權力和財富，更是事業與家庭兼顧、健康與財富雙贏的和諧生活，這也完全符合我們現今構建小康社會與和諧社會的基本要求。我之所以強調“終端”，是因為只有企業掌控終端消費客戶才會真正擁有商場上的主動權。在做企業培訓的時候經常會遇到這樣的問題：企業一方面早已擁有了遍及全國的行銷網絡，但因為大多是賒銷代理制、賒銷商超制的銷售網絡，所以自身并沒有主動權；另一方面企業便如同在高速路上急馳的貨車，突然剎車系統失靈，車速越快，就越預示著“死期將至”！自由連鎖，即保留連鎖商單個資本所有權的聯合，在直銷企業的連鎖經營模式中并不多見；直營連鎖，即總公司直接投資開設連鎖店，如安利、天獅等企業所開設的直營店；加盟連鎖，即以經營權的轉讓為核心的連鎖經營，也就是特許加盟。比較知名的連鎖企業如超市連鎖業巨頭沃爾瑪、快餐式連鎖業麥當勞和肯德基、國內家電銷售連鎖企業國美電器和蘇寧電器等等。在直銷行業中如仙妮蕾德、中山完美等公司也采取了這樣的經營方式。直營連鎖與加盟連鎖的結合運用，將是未來直銷業發展的趨勢之一，這也是與每位直銷人息息相關的事業機遇。每位直銷人的店鋪將采用公司統一的授權、統一的形象、統一的管理以及統一的獎勵模式。也因為要采取這種統一的獎勵模式，使得“直銷連鎖”與傳統連鎖有所不同，有人說這是打擦邊球，有人說這是變相傳銷，也有人說這是對直銷模式的徹底放棄。而在我看來這些都有可能，因為任何行業永不乏魚目混珠、急功近利的人。但最有可能的定論，是對傳統直銷模式的創新，這是中國直銷業在夾縫中生存發展的必然趨勢。近來常有記者問我，既然《直銷管理條例》取消了90%以上直銷企業所采取的“多層次”獎勵模式，那么這些企業又當如何應對呢？前面我們說了，向加盟連鎖的方式發展是一種主要應對方式；強強聯手，優勢互補，企業合并，合縱聯橫也將成為企業選擇的方式之一；另一些未能獲得營業執照的企業將采取韜光養晦、靜觀其變、耐心等待、厚積薄發的思路；當然也不排除在商業社會中勇于鋌而走險的企業，它們將采取明修棧道、暗渡陳倉的伎倆，將傳銷模式轉入地下，繼續我行我素，這也是兩部《條例》所要重點打擊的對象。這錢有兩種賺法，有人賺得心安理得、光明正大，而有的人賺得則是膽戰心驚、寢食難安，勸君還是不要違背道德底線，以身試法。以上這些都是直銷企業將選擇的主要轉型趨勢，不折不扣徹底放棄多層次經營模式，轉入傳統行業經營的公司會有，但絕對是少數，即便大家紛紛冠冕以加之。6、品牌營銷新趨勢廣告大師奧格威曾說：“推銷產品如果不做廣告，就如同在黑暗中向情人遞送眼神。”有很多人錯誤地認為，打廣告就是宣傳企業，口碑相傳就是直銷企業，因為他們覺得廣告營銷意味著增加成本，而口碑營銷則意味著降低成本。實則，產品價格不僅僅取決于分銷模式，更取決于利潤分配模式和同業競爭形式。隨著《直銷管理條例》生效，越來越多取得合法身份的直銷企業將明顯增加廣告投放量，以此形成強勢的企業品牌，這已經成為了直銷企業品牌營銷的新趨勢。在不久的將來我們會發現，一些企業雖然廣告投放量增加，但產品價格卻下降了，原因很簡單，產品利潤已經向基層直銷人員傾斜，減少了利潤分配層次和比例。但因為價格的下降，品牌形象的提升，銷售數量增多了，直銷人員反而得到了更多的實惠。所以說，安利與田亮、天獅與周華健的廣告案例也就不足為奇。2004年，安利在中國的銷售額達到了170億元，成為中國直銷市場上的最大贏家。這些業績的背后，我們應該看到的是其不惜投巨資進行“體育營銷”和公益活動的努力。事實上，直銷企業擁有強有力的品牌形象，不僅僅為直銷人員開拓陌生市場奠定了形象基礎，而且也為直銷人員與身邊人溝通產品樹立了口碑，否則，如果你與朋友家人溝通不善，結果便是得罪一個，埋怨一堆。7、專業化分工基礎上的結盟并購趨勢我們都知道，五個手指握成拳頭才有力量，運用在商業領域就是一種結盟。社會分工越來越細，企業職能越來越專，隨著《直銷管理條例》的正式執行，直銷行業內部的專業化分工程度將越來越高。產品研發、產品營銷、物流配送甚至于專業培訓等等環節，都將由專業的機構來從事，這就必然決定了這次結盟并購將使傳統行業與直銷業相互滲透，彼此促進。同時，并購也是各個經濟時期企業進入新行業、新市場的首選方式之一。因為并購可以快速促進新產品與新渠道的組合，快速提高企業在新形勢下的適應能力。結盟并購后直銷企業將進一步擁有產品分銷權，這便使得直銷企業不僅可以銷售本企業生產的產品，還可以銷售其母公司、子公司所生產的產品。產品門類豐富了，營銷與物流自然要由專業機構來跟進；參與人員多了，相關的營養知識、美容知識、店面經營、人員管理等知識也自然都要由權威專業機構來進行系統培訓。如此一來，未來的直銷巨頭將是在某一領域內的專家，并是善于整合系統資源的“整合巨頭”。我們來看天獅子集團所提出的多網互動的“新置換理論”，其內涵實質便是對各種有效資源的充分整合；美商日暉收購中國十大化妝品生產基地之一的江蘇虹雨集團，其實質便是對“膚美靈”、“坦尼莎”、“芬舒雅”等知名化妝品牌的整合；再如“百年藥店”同仁堂與立新世紀的結盟，使得同仁堂可以獲得全新的直銷渠道，也使得在中國內地有名無分的立新世紀可以名正言順地獲得進軍內地、逐鹿中原的機會；此外，像雅芳、寶健這樣的知名企業，也已經與專業的物流企業全面合作，由物流企業負責直銷產品的配送……不僅直銷企業與傳統企業將結姻聯手，直銷企業之間也將上演一場激烈的并購戰。畢竟順利獲得直銷牌照的企業比例甚微，大量采取直銷模式的企業又如雨后春筍，一些未獲執照的企業挺而走險，進入地下，另一些未獲執照的企業則會采取強強聯手、優勢互補，或是采取大魚吃小魚，快魚吃慢魚的并購思路。8、學術組織研究、協會協調、政府監管，三位一體新趨勢記得在九三年左右，我國政府開始將“直銷”這種經營模式作為一個行業來監管。但究其根本，我們的執法人員并不知道“直銷”的真正含義，而是將其作為一般行業來監管。而行業本身講求的是熙熙皆為利來，攘攘皆為利去，在商言商的結果便是沖破道德底線，加之法制底線監管的不利，“金字塔計劃、老鼠會、傳銷組織”狼煙四起……到了1998年4月，當一部分直銷企業轉變為一個個“經濟邪教”后，“直銷”已經不再是經濟概念了，甚至于危及到國家政治環境的穩定。因此，中國政府一紙禁令，暫時停止了直銷業在我國的發展。政府相關監管人員在對“直銷”沒有深入了解的時候，監管的直接結果便是“不抓就亂，一抓就死”。但如果不予監管，“經濟邪教”必將惑眾人心，也必將殃及正規合法直銷企業的發展。因此，“管”勢在必行，關鍵是如何管理。直銷條例第五十三條規定，“直銷企業擬成立直銷企業協會等社團組織，應當經國務院商務主管部門批準，憑批準文件依法申請登記。”未來的直銷行業必將會呈現出學術組織研究、行業協會協調與政府相關部門監管，三位一體的新型管理趨勢。第一，成立直銷行業的學術研究組織。可以說直銷行業在中國發展的十多年間，潛心研究直銷經濟、理念，撰述直銷企業、人才的研究機構少之又少。針對《直銷管理條例》出臺后直銷業的規范需要，落實國家《全民健康教育與健康促進工作綱要》精神，北京大學人才研究中心順應時代要求，集合業內專家學者，特成立北京大學人才研究中心直銷人才研究室，將業內優秀企業提升到學術的高度來研究，而后將這些成功的理念、方法與故事普及大眾，真正致力于培養直銷、健康產業的專業精英人才，聯合出版、媒介等機構提升行業的整體社會認同感。一個正規的行業，沒有人去研究，那是這個行業的悲哀。第二，政府監管問題。國務院正式公布了《直銷管理條例》之后，商務部又發布了《直銷企業信息報備、披露管理辦法》、《直銷企業保證金存繳、使用管理辦法》、《直銷員業務培訓管理辦法》、《直銷產品范圍公告》、《關于發布直銷員證試樣的公告》以及《關于發布直銷培訓員證試樣的公告》等六個管理辦法。有法必依，執法必嚴，監管就是監管，鐵面無私，明鏡高懸，來不得半點虛假。但現實問題并非如此，不是所有的地方管理人員都知道哪些該管，哪些不該管。很多人本著“不戰而屈人之兵”的思路，僅僅是用這些法規去震懾你。我目前獲知，個別省份提出了關于直銷企業最低罰金限額的規定，這就叫做懷揣利刃，而不動殺機，但關鍵是很多執法人員對直銷行業沒有一個客觀的了解，無法控制自己的權利欲，凡事將自己的權利運用到“極”所不能的地步。我執法的時候你就是“非法傳銷”，我不執法的時候你就是“合法直銷”，如果按照這樣的監管哲學行事，直銷業的最終發展結果便會如同證券市場一般，建議推倒重來。第三，行業協會的協調問題。國內很多外資直銷企業都是世界直銷協會或者當地直銷協會的會員，在協會的企業檔案中，有這家企業的信用記錄。政府、社會各界對這些信用記錄是很看中的，你違規操作，就必然會影響你的信用等級。企業無信不立，無信無以致遠，誰愿意和一個不講信用的企業合作。而在我國發展的直銷企業，根本沒有信用記錄，對于他的產品宣傳、獎金比例、企業實力等等，很少有人質疑。企業在王婆賣瓜的同時，不僅說自己的瓜甜，還東施效顰說自己漂亮，假話說上一千遍，就形成了認同感。同時，行業協會作為信息中樞，是政府與企業之間聯系的紐帶，既可以對上提出要求，也可以對下提出指導，而且還可以扮演多重角色，與行業外組織進行交流。一個企業只有眺望四野，時時關注行業的發展動態，才不至于淪為井底之蛙、未雨綢繆、決勝千里。因此，企業可以通過行業協會組織各種專業領域的聯誼會、座談會及國外考察活動。通過這些國際合作與交流，不僅提高了會員直銷企業的經營管理水平，開闊了視野，更加提升了直銷行業整體社會地位。9、層次扁平，適當限員發展趨勢力不患多寡，而患不均。縱觀歷史，漢未黃巾軍起義，隋末瓦崗軍起義，明末李自成起義，清末太平天國起義……哪一朝哪一代的社會動蕩不是因貧富差距而起，都富點無所謂，都窮點也無所謂，但這一貧一富的距離越拉越大可就不是件好事了。直銷業說到底就是簡單地復制跟隨，直銷業對于那些家大業大、月薪豐厚的人來說，往往不屑于參與，但直銷業的產品都是他們所必需的，直銷業往往銷售的是高品質的生活必需品，而窮人卻又往往望塵莫及，不敢買，只能做，富人則是不愿做，只愿買。如此一來，富人的錢便自然進了咱窮人的腰包。從這層意義上來說，直銷業縮短了貧富差距，但從企業自身的多層次發展模式上來說，反而拉大了貧富差距。由于中國直銷的不理性發展，一些企業在獎金比例上設計的層次過多，導致少數上層人員與大多數底層人員的收入不成比例，利潤分配嚴重不均，貧富差距由此拉大，這就更加刺激了直銷人心態的不理性。因此，《直銷管理條例》中要求壓縮層次，也有出于這種考慮的因素。在這種政策風向標的影響下，越來越多的直銷企業開始設定更趨人性化的獎金分配制度，更多的照顧新加入人員的利益，這也必將成為直銷企業獎金調整的一種趨勢。

層次減少了，發展人數也自然會受到影響，未來直銷業講求的不是人員數量，而是質量，新人也會以業務員存活比率作為加入公司的重要參考。活下來一個，總比死掉一千要好，這便使直銷人更趨于理性，使那些妄想不勞而獲、一夜暴富的人知難而退。現在很多公司的團隊領導人就成了“空中飛人”，忙的不亦樂乎。人員結構扁平化之后，系統領導人的管理難度就加大了。一方面這些領導者要通過專業培訓，提升自身的領導能力；另一方面，公司便會主動參與到管理過程中來，給予指導。安利公司這方面做得便很明顯，不僅針對對基層銷售人員提高了傭金比例，而且與經銷商簽訂短期合同，將一些由公司負責的市場推廣、產品展銷事宜，按照不同的規格交由經銷商操辦，公司與經銷商共同參與管理，這也是一種在對趨勢把握基礎上的創新之舉。10、迎合消費者心理的會議營銷趨勢我們在現實生活中應當有所體會，在朋友之間的交流方式中，發電子郵件不如寫信，寫信不如打電話，而打電話又不如見面交流，因此說，面對面地講解銷售，附之以面對面地使用指導才是最有效的。也只有這樣，才能夠使你的銷售網絡更加人性化，更加穩定。在各大直銷公司的培訓體系中，有創業良機介紹會（OPP）、講師培訓會、領導才能培訓會等等，只要直銷行業還存在，這種會議營銷模式便不會消失。我們常會羨慕那些人前顯勝的演講家，臺上臺下，心性互動，知古通今，滿腹經綸，侃侃而談之間，傳遞著妙義千條，哲理萬千。隨著全球進入新一輪知識型經濟競爭中，充實與加強職業培訓師隊伍是建設和提高企業與社會整體競爭力的重要一環。目前市場急需20～30萬培訓師，北京大學人才研究中心直銷人才研究室在這方面就走在了前面，精心設計了“企業培訓師”的專業課程。未來的直銷會場不僅要