采購技巧與供應商管理目錄第二部分供應商管理第一部分采購技巧第一部分采購技巧采購人員素質要求采購技巧傳統采購與現代戰略采購的區別采購五大原那么采購在企業運營中的重要性1、采購就是殺價，越低越好？質量、交期事后管控2、采購控制就是急催交貨，漸漸付款，玩經濟魔方〔忽視了供應商關系開展的重要性〕3、供應商關系是單純的買賣關系4、采購的任務就是砍價、下單、催貨、付款？5、采購人員需求經常換人？

6、供應商數目越多越好？1.1傳統的采購方式1、從關注單價到更多地關注“總本錢〞2、供應商數量由多到少，甚至單一3、與供應商的關系由短期買賣到長期協作4、采購部門的角色由被動執行到自動參與A、傳統采購為事務性任務，簡單的下單、跟催、驗貨、付款，被動執行B、戰略采購以為采購是一項技術活，非常強調采購的專業性，并要求采購的自動參與，也就是早期參與〔一是早期參與到產品研發過程中去二是早期參與到日常業務需求確實認中〕1.2現代采購四大特征總本錢包括？1.3傳統與現代采購的區別表1.3現代采購全面思索的問題〔總本錢〕關鍵業績目的〔KPI〕管理體系本質上是一種考核方法。它經過對影響公司業績關聯性最大的業績目的或管理目的的有效管理，從而到達提升企業績效和管理程度的目的。其實際精華是管理的20/80法那么，在方法上那么運用了許多目的管理的手段或方法。

2、采購在企業運營活動中的作用采購供應管理任務曾經成為當今企業獲得利潤的第二源泉————開源節流在一個公司里，“采購〞和“銷售〞是僅有的兩個能產生收入的部門，其他任何部門發生的都是管理費用——杰克.韋爾奇通用電氣CEO2.2采購在企業運營活動中的作用2.3采購在企業運營活動中的重要性2.4采購在企業運營活動中的重要性2.5采購在企業運營活動中的重要性3.采購人員需求掌握的技藝知識管理閱歷心情管理〔態度〕技巧1、懂技術2、懂工藝3、懂質量4、懂商務5、懂財務〔本錢分析〕6、懂法律7、懂物流8、懂供應鏈4、采購六大原那么1、適質:質量一直符合規范要求。即質量要滿足要求，這是根本的前題2、適價：以合理本錢獲得所需物料。價錢要低，總本錢要低。3、適量：數量適當，不呆料、囤料。4、適時：及時供應，不斷料〔與采購周期有關〕5、適地：供應商間隔最短，能快速供料6、采購半徑：指中心供應商離采購方指定到貨地點的平均間隔。5、采購技巧采購談判技巧采購降本技巧采購詢價技巧采購跟單技巧采購議價技巧5.1采購詢價技巧1、尋覓適宜的供應商詢價〔工廠、經銷商、代理商〕2、分析過去采購價錢記錄3、要求供應商提供本錢明細分析表〔料、工、費〕培訓資料文件夾\2021年報價單---空白.xls4、詢價作業：除單一供應商或特殊理由外，采購應按以下準那么，洽請廠商報價：采購金額詢價最低規范1000元〔含〕以內詢價3000元〔含〕以內一張詢價單3000-30000元〔含〕以內二張詢價單30000-100000〔含〕以內三張詢價單100000元以上四張詢價單5、每次詢價有效歸檔，建立價錢信息體系。6、口頭詢價？還是書面詢價表？詢價技巧：以質量為前提，以價錢為中心。5.1采購詢價技巧規范件——市場決議價錢非規范件1、技術部門提供詢價文件〔技術要求及圖紙〕2、完全不了解該產品本錢的情況下多家比價5.1采購詢價技巧5.2采購議價技巧“以本錢為中心，以價錢為導向的〞議價議價—價錢談判1、本錢達成共識2、雙方對利潤認可前提：1、完成了解供應商產品的本錢構成2、本錢的合理分攤3、了解行業規范4、目的價錢尋覓討價的最正確時機5.3采購談判技巧價錢談判的五個步驟：1、詢價\報價〔制定詳細的詢價單\報價單〕

2、價錢解釋〔闡明價錢構造、本錢構成、定價規范及方法〕

3、價錢分析〔比價并找出對方定價和水分〕

4、價錢評論〔論述對方定價中不合理的成分〕

5、討價討價

5.3采購談判技巧

價錢談判的操作要領：1、價錢談判前，要明確什么是必達目的及底線目的，并參照其他供應商價錢，以分析對方最低可接受價〔底價〕。

2、不隨便討價，更不能隨便泄漏他方的真實意圖，應從各種買賣條件入手，了解供應商在不同價錢下的價錢情況。

3、無論供應商報價有多高，或他以為多不合理，無須與之爭辯，只需讓其解釋價錢的合理性。

4、假設對方解釋其分項價錢，或本錢構造時，采用百分比計價，一定要了解是以什么為基數。

5、當供應商報價或價錢解釋時，不要打斷對方，應仔細傾聽并無一脫漏地記錄其陳說，這對價錢分析和評論極為重要。

“以詢價表為根底，逐一分析。〞5.3采購談判技巧1、不要單獨談價錢不要采購人員單獨去談價錢，要經過一個“跨部門小組〞去執行。成員有來自消費需求、技術、質量、采購、財務或內部審計，采購人員參與其中，充任重要角色。采購人員唱白臉，“砍價專家〞唱黑臉，配合默契。2、對于供應商提出的第一次條件，要么不接受、要么反對只需供應商情愿跟他談下去，就闡明還沒有到他的底線3、永遠要求那些不能夠的事他所提出的不能夠的事其實并不是他最關注的，而往往是他可以退讓或放棄的。4、研討各種產品或效力的價錢行情以及毛利率，有利于獲得更好的價錢。5.4采購跟單技巧催貨，向誰催更有效？跟一方式？點對點？跟單的預備任務：5.5采購降本技巧1、集中采購集中采購的三個層次A、第一層次，向采購部門集中B、第二層次，規范化產品的采購向單一供應商集中C、第三層次，不同產品的采購向同一個供應商集中2、集中競標3、聯贏采購4、規范化物料鼓勵供應商之間的競爭5、包裝和運輸的優化本章小節“層層分解、讀懂讀透〞采購詢價表，是采購制勝的關鍵。報價單以填報.xlsx開發評估選擇關系管理第二部分供應商管理供應商分類供應商分類：公司根據所采購資料對廢質量量的影響程度，將采購的資料分為關鍵〔A類〕、重要〔B類〕、普通資料〔C〕類三個級別，不同的級別實行不同的等級控制。關鍵資料〔A類〕：漆包線、硅鋼、冷軋重要資料〔B類〕：磁瓦、絕緣漆、緣絕紙、絕緣粉、油品及有等級要求的絕緣物料。普通資料〔C類〕：包材、鉚釘、產品外表處置、退火、電鍍、鍍鋅鎳、普通規范件。為什么要選擇新的供應商？1、公司戰略目的需求—快速呼應/更低本錢2、現有供應商產能缺乏3、現有供應商質量不穩——協助其生長已無望4、現有供應商交期不準——交涉無果5、制約/威懾現有供應商—兌爭機制建立。6、新產品的開發高風險低低支出高關鍵物料：產品本錢主要部分瓶頸物料：特殊要求/資源有限/需求量小杠桿物料資源豐富/需求量大日常小物料：低價/量小/資源豐富降本主要對象及重點關注降本主要對象采購戰略〔風險與支出分類〕集中采購/集中供應商市場信息來源：公司名錄、百度、公司信息庫、展會、引薦、競爭對手的宣傳資料、信息流、專刊、客戶引薦搜索供應商對比：評價貨源能夠存在的風險計算：計算供應商總購置本錢權衡：在訂貨規模、起訂數、庫存程度進展權衡戰略：半廢品還是組合件展望：能否能夠建立戰略協作關系搜索方法1、建立供應商評價規范2、計算：計算供應商總購置本錢權衡：在訂貨規模、起訂數、庫存程度進展權衡戰略：半廢品還是組合件展望：能否能夠建立戰略協作關系供應商評價方法沒有十全十美的供應商優質的供應商評價與監視過程是供需雙方持繼不斷共同努力優先的過程有輸入，才會有？！供應商管理誤區：希望“找到〞符合已方規范要求的供應商。往往“希望〞總是“絕望〞供應商評價方法供應商管理重在“培育〞與“輔導〞1、評價內容：人、機、料、法、環、2、現場調查與審查3、評價參與者：采購/SQE/QA/品管/技術等等供應商評價內容及參與者1、供應商企業管理體系2、供應商產能分析3、供應商技術/閱歷與競爭力才干4、供應商行業評價5、供應商財務情況評價6、人力資源評價7、商務才干評價供應商評價要素審核檢查表2.xls供應商評價要素選擇原那么1、質量可靠性----穩定一致性2、本錢3、交期4、樣品：一次性交樣勝利與否及小批量樣質量量供應商的選擇選擇原那么1、質量可靠性----穩定一致性2、本錢3、交期4、樣品：一次性交樣勝利與否及小批量樣質量量供應商的選擇供應商量產過程小批量供應產品經過批量認證產品送樣批量供應供應商管理表格供應商關系管理供應商關系戰略的八字方針：分類、減少、開發、扶持供應商的管理就是做好四件事：選擇、認可、評價與鼓勵，但都離不開一個根底，那就是供應商關系戰略。供應商關系戰略的八字方針分類〔經典的四分法〕減少〔供應商數目〕開發〔有潛力的新的供應商〕扶持〔優秀的供應商〕“分