某保險專業化推銷流程銷售技能訓練2023-11-11銷售準備接觸客戶需求分析產品推薦銷售談判簽訂合同售后服務contents目錄銷售準備01熟知保險產品的內容和特點，掌握產品優勢和賣點。了解市場競爭對手的產品情況，進行差異化分析。掌握保險產品的定價策略，根據客戶需求和市場情況進行合理定價。了解產品知識了解客戶信息收集客戶的個人信息，包括年齡、性別、職業、收入等。了解客戶的保險需求和風險偏好，為后續的推銷做好準備。分析客戶的購買歷史和行為，為個性化推銷提供依據。制定銷售計劃確定銷售策略和步驟，包括溝通方式、推銷話術、時間安排等。預測可能遇到的問題和困難，制定應對方案。根據客戶信息和產品特點，制定個性化的銷售計劃。接觸客戶02了解客戶的基本信息，如年齡、職業、收入等，以及保險需求和預算。準備用禮貌的語言自我介紹，詢問客戶是否有興趣了解保險產品。撥打電話耐心聽取客戶的問題和需求，根據事先準備的信息作出回答。傾聽和回答如果客戶有意向，可以提出面談邀請，進一步了解客戶的情況。邀請面談電話接觸面對面接觸了解客戶的具體需求，如保險類型、保額、保費等，準備相關資料和保險計劃書。準備建立信任產品介紹處理疑慮通過良好的第一印象和專業素養贏得客戶的信任。根據客戶的需求，詳細介紹保險產品的特點、優勢和保障范圍。針對客戶提出的疑慮和問題，給予耐心和專業的解答。社交媒體接觸在社交媒體平臺上建立賬號，發布有關保險的資訊和知識。建立社交媒體賬號通過精準的定位和吸引人的內容吸引潛在客戶的關注。吸引潛在客戶在社交媒體上回答客戶的問題和疑慮，提供專業的咨詢服務。提供咨詢服務對于有意向的客戶，可以邀請他們到公司或者指定地點進行面談。邀請面談需求分析03積極與潛在客戶進行溝通，了解他們的保險需求和關注點。主動與客戶溝通提問與傾聽判斷客戶類型通過提問的方式引導客戶表達自己的需求，同時耐心傾聽客戶的回答。根據客戶的年齡、職業、收入等因素，對客戶需求進行初步判斷。03了解客戶需求0201收集客戶的健康狀況、財務狀況、家庭情況等信息，以評估客戶的風險承受能力。收集客戶信息根據收集到的信息，對客戶的保險需求和風險進行評估。風險評估根據評估結果，為客戶提供專業的保險解決方案。制定解決方案分析客戶風險熟悉公司的各類保險產品，了解產品的特點、保障范圍和保費等信息。制定保險計劃產品知識根據客戶需求和風險評估結果，制定符合客戶需求的保險方案。制定保險方案向客戶講解保險方案，根據客戶的反饋對方案進行調整，確保方案符合客戶期望。方案講解與調整產品推薦04分析客戶需求根據客戶的基本信息和需求，選擇最適合他們的保險產品。了解客戶背景在推薦產品前，需要了解客戶的年齡、性別、職業、收入等基本信息，以及他們的保險需求和預算。產品組合推薦除了單一產品的推薦，還可以根據客戶的需求，提供多種產品組合的方案。根據客戶需求推薦產品針對推薦的產品，詳細解釋產品的特點、保障范圍、賠付條件等。詳述產品特點將推薦產品與市場上的同類產品進行比較，突出推薦產品的優勢。對比市場同類產品強調推薦產品的附加值服務，如理賠服務、增值服務等。強調附加值服務解釋產品優勢處理客戶疑慮處理客戶擔憂對于客戶的擔憂，如理賠困難、保費過高等問題，應給予合理的解釋和處理。反問客戶疑慮對于客戶的疑慮，可以通過反問的方式進一步了解他們的顧慮，從而更好地解答。解答客戶疑問當客戶對推薦的產品產生疑慮時，應及時、耐心地解答客戶的疑問。銷售談判0503制定談判策略根據設定的談判目標，制定合適的談判策略，包括報價、讓步、說服等策略。確定談判目標01了解客戶需求在與客戶進行談判前，要充分了解客戶的需求和疑慮，以便能夠針對性地提出解決方案。02設定談判目標根據客戶的需求和公司的產品特點，設定明確的談判目標，包括促成交易、提高客戶滿意度等。1掌握談判技巧23在談判過程中，要注重建立良好的人際關系，以緩解客戶的緊張情緒，增強信任感。建立良好的人際關系在談判過程中，要善于傾聽、理解客戶的觀點，并能夠清晰、有說服力地表達自己的意見。掌握溝通技巧在談判過程中，要靈活運用各種技巧，如先發制人、軟硬兼施、化敵為友等，以應對各種情況。學會靈活應變處理客戶異議認真聽取客戶異議當客戶提出異議時，要認真聽取客戶的意見，并給予合理的回應。分析異議原因要對客戶的異議進行深入分析，了解客戶的需求和疑慮，以便能夠針對性地解決問題。提供解決方案針對客戶的異議，提供合理的解決方案，包括解釋產品特點、提供服務保障等。簽訂合同06熟悉保險產品的各項條款，包括保險范圍、除外責任、保費支付方式等。詳細了解保險產品確認合同條款確保客戶對保險產品的需求和期望得到滿足，對客戶的問題和疑慮進行解答和解決。確認客戶需求確認客戶的投保期限，以及續保方式等。明確合同期限填寫合同信息在保險合同上填寫客戶的信息，以及保險產品的條款和細則。客戶簽名確認讓客戶在保險合同上簽名確認，并對客戶進行口頭確認和解答。準備合同資料準備好保險合同，以及客戶的身份證明、財務證明等所需資料。簽訂合同流程處理客戶疑問對于合同履行過程中出現的糾紛，進行調解和處理。處理合同糾紛維護客戶關系處理合同問題在處理合同問題的過程中，要維護好客戶關系，提高客戶滿意度。對于客戶對合同的疑問和不理解的地方，進行解答和處理。售后服務07設立客戶服務熱線設立專門的客戶服務熱線，提供24小時不間斷服務，解答客戶疑問，處理客戶投訴。提供售后服務支持提供在線咨詢服務建立在線咨詢平臺，提供實時在線解答服務，滿足客戶隨時隨地的咨詢需求。建立客戶信息庫收集客戶的基本信息、購買記錄、服務需求等，以便更好地了解客戶需求，提供個性化服務。制定回訪計劃01根據客戶的重要程度和服務需求，制定定期回訪計劃，確保每位客戶都能得到及時、周到的服務。定期回訪客戶了解客戶需求變化02通過回訪，了解客戶的需求變化，及時調整服務策略，提高客戶滿意度。收集客戶意見和建議03通過回訪，收集客戶的意見和建議，不斷優化服務流程，提